我国证券经纪业务

2022-07-18

第一篇：我国证券经纪业务

证券经纪业务主要业务流程

操作流程图：

资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者(代理人)持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取(一代身份证需手工输入)完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。操作流程图：

资金账户销户流程投资者(代理人)持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：

2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算(包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务)后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户 (1)仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的; (2)上海证券账户未撤销指定交易的; (3)有未到期的债券回购的;

(4)新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的;

(5)第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的; (6)处于冻结状态或禁止销户等限制的; (7)存在其他不能办理销户的事项。

4、撤销资金帐户不收费。

5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。操作流程图：

指定交易流程投资者(代理人)持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。

3、当日(称为：T日)新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。操作流程图：

撤销指定交易流程投资者(代理人)持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算(包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务)后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续 (1) 当天有委托且已成交的; (2) 有委托未完成交收的;

(3) 债券回购未到期的(含当日到期的); (4) 新股申购或其他申购品种资金未解冻的; (5) 小额或不合格另库的; (6) 处于挂失或冻结期间的;

(7) 中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。

4、撤销指定交易不收费。操作流程图：

转托管流程投资者(代理人)持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算(包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务)后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续 (1)当天有委托且成交的; (2)有委托未完成交收的;

(3)债券回购未到期的(含当日到期的); (4)新股申购或其他申购品种资金未解冻的; (5)处于挂失和冻结期间的; (6)小额或不合格另库的;

(7)中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。

4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。

操作流程图：

三方存管关系建立流程投资者(代理人)营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章

业务要点：

2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。

3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：

三方存管关系断开流程投资者(代理人)持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者

业务要点：

2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。

3、投资者必须当日将资金(包括利息)全部转到银行的结算账户(储蓄账户)，否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。

4、办理存管关系断开业务不收费。

第二篇：证券经纪业务

如何做好证券经纪业务

证券经纪业务分为狭义的经纪业务与广义的经纪业务。狭义的经纪业务有时也称证券代理业务，它是指投资银行接受客户委托，按客户的合法要求，代理客户买卖证券的业务，并以此收取佣金。广义的经纪业务不仅包括代理证券交易，还包括投资咨询、资产管理、设计投资组合等。

证券经纪业务有着以下几个特点：业务对象的广泛性、多变性;证券经纪商的中介性;客户指令的权威性;客户资料的保密性。根据这些特点，我认为要做好证券经纪业务要做到：首先证券经纪业务人员要增强法制观念和合规意识，必须知道自己的义务、职责、权限;其次证券公司必须熟悉证券经纪业务流程以及证券交易流程，做到专业、严格按照流程操作，防止违规风险发生。

目前随着证券市场的不断发展，各项规章制度的完善，证券经纪业务面临着新的形势。证券公司经纪业务的竞争日趋激烈，证券公司在市场竞争中的地位将更大程度上取决于证券公司所提供资讯的专业化水准及时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程度。因此必须做到：首先要提高资讯业务水平，实施经济业务的内涵扩张。市场的日盏扩大及投资品种的曰益丰富，既加大了市场风险，叉对投资者的专业化水准提出了更高的要求，投资者已不满足于简单的预期大盘或个股短期动态走势，传播各种消息的信息服务，而会更加注重宏观基本面、上市公司经营状况和财务状况等专业化的分析服务，证券公司应建立并凭借强大的投资资讯队伍.高水平专业化的投资服务能力，通过详尽的信息资料和内容广泛、深透彻的研究咨询报告来吸引客户，指导客户资产保值增值，从而吸引更多的客户加盟，在“经营客户资本”的基础上，达到“经营客户”的目的。其次，建立并完善证券经纪人队伍，扩大经纪业务的经营网络。提供快捷、自助的电子交易工具或高水平的资讯信息，均只是证券公司应提供的基本服务，而开拓客源、寻求更多客户、具体指导客户投资理财这一给证券公司带来收益的业务行为，始终要由经纪人来进行。经纪人制度可扩大客户服务的层次，提高服务素质，获取客户信任日前我国经纪制度已初具雏型，但由于缺乏法律依据及专业培训、资格认证等条件，基本上处于发展的初级阶段，从经纪业务的激烈竞争和未来的发展前景考虑，中国证券市场势必逐步引人海外较为成熟的证券经纪人制度。最后，在业务和产品设计上创新。要敢于尝试、提供创新业务，不断推出新的投资产品，吸引投资者加强对新的金融创新工具的研究、金融衍生工具的研究和开发。

同时为了更好地做好经纪业务，对于该业务的的营运管理也要加强，坚持前后台分离和岗位分离;重要岗位专人负责，严格操作权限管理;营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务;营业部应按照要求妥善保管客户资料及业务档案，对于证券经纪业务的营销管理需要多多发展潜在客源，以客户需求为导向建立能够满足客户或者目标市场需要的一系列服务组合;当然必要的内部控制和风险防范也是不可缺少的。

第三篇：我国证券市场现状

一、引言...........................................................1

二、我国证券市场现状.............................................1 2.1我国证券市场的发展状况 .....................................1 2.2我国证券市场发行规模 .. ....................................2 2.3投资队伍壮大以及交易额增加..... .............................2 2.4证券市场监管法制化.. ........................................3

三、市场存在的问题 .............................................. 3 3.1新股发行制度不健全...........................................4 3.2市场监督力度不够.............................................4 3.3证券市场缺乏诚信.............................................5 3.4我国证券市场制度不健全.......................................5

四、推进证券市场发展的措施......................................5 4.1完善上市公司治理结构.........................................5 4.2建立完备的市场体系...........................................6 4.3完善法规体系，加大处罚力度...................................6 4.4加大信息披露的监管力度.......................................7

五、我国证券市场发展趋势 ........................................7 5.1制度创新全面推进.. .................................... ......7 5.2产品创新将系列化.............................................8 5.3市场机构创新发展.............................................8 5.4证券市场国际化...............................................9

一、引言

证券市场是通过有效的竞争买卖证券的场所，是证券交易所体现的各种经济关系的总和。在现代市场经济中，证券市场在整个金融市场体系中具有非常重要的地位，是现代金融体系的重要组成部分。中国证券市场作为一个新兴的高速成长的证券市场，在短短十几年的时间里取得了举世瞩目的成就，是我国社会主义市场经济体制改革的重要成果之一，证券市场已经成为我国社会主义市场经济体系的一个重要的有机组成部分，为我国的经济体制和国有企业改革以及国民经济发展发挥了重要作用。

二、我国证券市场的现状

上海证券交易所、深圳证券交易所的成立标志着我国证券市场开始发展。1990年12月19日，上海证券交易所开业;1991年7月3日，深圳证券交易所正式开业。我国证券市场经过几十年的飞跃发展在交易品种、市场容量、交易手段、监管规则以及清算体系等各方面都有了很大的进步在很短的时间内走完了发达国家百余年的历程，确立了在国民经济中的地位。回顾十五年来我国证券市场的发展历程,主要有如下几个重要特点。

1、市场发展状况

中国证券市场是在“摸着石头过河”中起步的,经过多年努力,逐步走上了规范化和有序化的发展轨道。主要体现在如下几个方面。

① 发行制度由审批制过渡到核准制。我国早期的股票发行制度为行政审批制。2000年3月,中国证监会开始正式实施股票发行核准程序。证券发行制度由此从审批制过渡到核准制。由审批制转向核准制是中国证券市场的一场深刻变革,它大大加强了证券公司及各类中介机构的责任,为提高证券市场的透明度、维护“三公”原则、规范股票发行和上市行为、提高上市公司的质量提供了一个较为合理的制度前提。

② 市场参与者的行为逐步规范。经过15年的发展,证券市场参与主体的行为规范体系已经基本建立：建立了上市公司信息披露制度,颁布了禁止内幕交易和证券欺诈行为等一系列行政法规和部门规章,同时还通过一系列法规条例对上市公司的红利分配作出了规定, 等等。同时,上海、深圳两个证券交易所从网上发行技术手段、上市审批制度、交易清算制度、席位和账户管理、行情发布和通讯方式等方面对市场进行管理。所有这些,有力地促进了证券市场参与主体行为的规范。但是，像杭萧钢构、ST长运之类的，各种形式的坐庄，操纵股价的不规范行为还屡见不鲜。

2、证券市场发行规模

目前,我国发行上市的证券品种已涵盖了股票(A股、B股、H股、N股)及其存托凭证、证券投资基金(封闭式证券投资基金、上市开放式基金、交易型开放式指数基金、开放式证券投资基金)、债券(国债、公司债券、金融债券、可转换公司债券)、权证(认购权证、认沽权证)、资产支持证券(专项资产收益计划、收费资产支持受益凭证)等。资本市场为推进传统产业升级换代、促进生产力的迅速提高开辟了更为多样的直接融资渠道。首先是现在我国证券市场还是以股票为主，股票在市场中所占比重很大，而公司债融资在2007年重新开始之后，上市的品种也是寥寥无几，不利于上市公司运用多种方式筹集资金。其次投资基金比重偏低，由于基金在证券市场起着一定的稳定器的作用，这就在一定程度上扩大了市场的波动。再次就是衍生产品种类少，这也是我国证券市场落后的一个重要表现，现在市场上衍生产品少，不利于分散投资风险，给不同风险偏好的投资者适合的投资品种。

3、投资队伍壮大以及交易额增加

从某种意义上说,一个国家证券市场的投资者结构反映了市场的成熟程度。我国证券市场发展初期，市场的投资主体是个人投资者。个人投资者的资金规模有限，通常买卖频率较高，追涨杀跌，在一定程度上加剧了证券市场的不稳定性。由此可见，大力培育机构投资者是维护我国证券市场健康发展的迫切需要。 1998年以来,中国证监会相继推出设立证券投资基金,允许三类企业、保险基金、社保基金入市，以及后来批准的QFII投资者和RQFII投资者等积极培育和发展机构投资者的政策,有力地促进了机构投资者队伍的发展。但是当前我国的证券市场还有很明显的散户性，虽然近期经济增长速度有所放缓，我国经济基本面总体良好，经济仍旧会保持平稳较快发展。但是股市近一年来却累计下跌了近50%，很多个股甚至下跌达70%--80%。而在这一波熊市之前的牛市从1664点上涨到5178点，涨幅高达300%多，足见我国股市的波动幅度之大，而陷入金融危机的美国股市，最近连续创新高，已经回到2008年金融危机以前的水平。

回顾2008年大熊市，全年日均交易为1079亿元，约为前一年牛市的58%;2015年两市日均交易量为1.04万亿元，今年以来日均交易量为0.53万亿元，约为去年的51%。具体到月份来看，2008年熊市大底为10月份，日均交易量为517亿元，约为熊市开启前一个自然月(2007年10月)的27%;今年3月份日均交易量为0.51万亿元，约为2015年6月日均交易量的30%，2月份的比例为28%。

2016年交易量可能在目前的基础上有13%的反转空间，2017年可能有100%的反弹空间。根据2008年大熊市的历史经验，大熊市交易量可能萎缩至牛市的 2

58%，根据这个比例，2016年全年的日均交易量可能达到6021亿元，而截至目前今年的日均交易量约为5325亿元，那么将有13%的反转空间。以保守的估计，2017年市场日均交易量可能恢复至1.21万亿元，那么相对于2016年预估的6021亿元，则有100%的反弹空间。

2000-2016年年历年A股日均交易量(亿元)

第四篇：证券经纪业务营销

证券经纪业务营销实务

第一节客户招揽

第二节客户服务

第三节证券公司营销管理

客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。

一、确定目标市场

(一) 市场细分

市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。

1. 市场细分的步骤。

2. 市场细分的主要依据。

(1) 地理因素

(2) 人口因素

(3) 心理因素

(4) 行为因素

3、有效市场细分的条件：

(1)可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。

(2)有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。

(3)可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。

(4)差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。

(二)确定目标市场

目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。

1. 无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

2. 集中性市场营销策略。

(1) 地区集中策略

(2) 品种集中策略

(3) 客户集中策略

3. 差异性市场营销策略。

差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

二、选择营销渠道

(一) 证券公司营销渠道含义

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。

(二) 证券公司营销渠道类型

1. 直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。

2. 间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。

三、建立客户关系

(一) 寻找潜在客户

根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。

1. 缘故法(直接关系型)。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

2. 介绍法(间接关系型)。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。

3. 陌生拜访法(陌生关系型)陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

(二) 客户沟通

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。

(三) 了解客户及客户分析

1. 了解客户及客户分析的目标与意义。

2. 了解客户的基础内容。

3. 客户分析的主要内客。

根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。

(1) 保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。

(2) 稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。

(3) 积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。

四、客户促成

客户促成是客户招揽的最后一个环节。

客户服务

一、证券公司经纪业务客户服务

(一) 服务产品的层次

现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。

(二) 证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次

1. 核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。

2. 有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。

3. 附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。

(1) 证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。

(2) 理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。

二、证券经纪业务营销人员客户服务内容

证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。

1. 售前服务。

2. 售中服务

3. 售后服务

三、证券公司客户的服务方式

(一)电话服务中心

电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。

(二) 邮寄服务

向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。

(三)自动传真、电子信箱与手机短信服务

(四)“一对一”专人服务

(五)互联网的应用

(六)媒体和宣传手册的应用

(七)讲座、推介会和座谈会

四.客户关系管理与客户服务

(一)客户关系的组成

发展和维护客户关系的过程有很多影响因素

(二)服务质量与客户关系管理

高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。

1. 过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。

2. 输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。

3. 物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。

4. 相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。

5. 合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。

(三) 客户投诉管理

1. 客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。

2. 客户投诉的分类

(1) 有效投诉

(2) 无效投诉

证券公司营销管理

一、证券公司营销业务管理

证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。

(一) 营销目标

证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。

(二) 营销战略

为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。

(三)营销组合策略

制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。

1. 产品

2. 定价

3. 渠道

4. 促销

5. 人员

6. 有形展示

7. 过程

四) 营销计划

一份市场营销计划应包括以下内容：

1. 当前营销现状。

2. 内外部环境分析。

3. 营销目标。

4. 营销策略

5. 行动方案和预算

6. 营销控制

(五) 营销控制与评估

营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.

1. 营销活动的控制。

(1)业务增长额分析

(2)市场份额分析

(3)营销纲用-业务增长分析

(4)财务分析

(5) 以市场为基础的评分卡分析

2. 营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。

二、证券经纪业营销人员管理

(一) 营销人员的组织管理

(二) 营销人员行为的监督管理

(三) 营销人员培训管理

1. 岗前培训。

2. 组织后续职业培训

(四) 证券公司对证券经纪人管理的特别规定

三、证券公司营销风险管理

(一) 合规风险

证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。

(二) 营销人员风险

证券公司营销人员风险主要是道德风险。

(三) 其他风险

1. 营销责任风险

2. 营销管理风险

3. 营销渠道风险

4. 产品风险

5. 定价风险

6. 促销风险

第五篇：[证券论文]我国证券市场投资的问题与对策

摘要：任何投资的目的都是要实现利润的最大化，即使企业的价值或股东的财富最大化。在市场条件下，有很多不可知的变量，这些变量就造成了投资过程中的风险。本文就目前市场投资的热点问题：如何认识投资并确定投资对象，在分析项目可行性的基础上进行了探讨。

关键字：投资，平均指标，利润，评价指标，投资方式

众所周知，投资的目的都是要实现利润的最大化，即使企业的价值或股东的财富最大化。投资对于市场主体来说，应当是谨慎的。

一、投资的安全性、效益性和流动性

在经济学上，投资一般应考虑三方面的因素：安全性、效益性和流动性。

(一)安全性。指投放对象内容和形式的合法性、项目的可行性、合作机构的信誉等。投资总是将资金投放到某一具体的对象上，并且是在实际生产或经营活动进行之前发生的，具有预付款的性质。所以，对象的合法与可行是决定企业取得利润的前提条件。选择和把握这些因素是投资的关键，企业应当慎重行事，使投资的客观条件存在。

(二)效益性。主要是指经济效益的高低，有时也包含社会效益。尽管各个具体投资在目的上不尽相同，但是，这些投资的最终和长远目标都是为了取得投资收益，最终使投资收回，而且及时收回。

(三)流动性。包含投资的期限长短、变现能力和款项划拨是否便捷。在投资的过程中，不仅投出资金会在空间上流动，而且投出资金转化为的实物和证券也会在空间上流动。

投资的最高理想是实现安全性、效益性和流动性的统一。但这三者之间通常是矛盾的，尤其是安全性和效益性之间，即通常说的利润越大，风险越高。因此，企业在投资时一定要考虑到以下因素：投资收益、投资风险、投资约束、投资弹性。

1、投资收益，包括投资利润和资本利得。投资利润是指投入资金经运转后所取得的收入与所发生成本的差额;资本利得是指金融商品买与卖之间的差价。在投资中考虑投资收益，应以投资对象收益具有确定性的方案为选择对象，并需要分析这些因素对投资方案的作用、方向、程度、寻求提高和稳定投资收益的途径。

2、投资风险，是一种市场风险或经营风险，表现为商品或服务的价值不能充分实现或不能实现的风险。投资风险主要来自投资者对市场预期的不正确以及经营缺乏效率。所以，企业必须考虑投资风险的可能性，寻找引起投资风险的原因，并提出规避风险的办法。

3、投资约束，与投资风险有密切关系。当投资风险较大时，投资企业就会对接受投资的企业加强约束。投资约束有以下几种形式：控制权约束、市场约束、用途约束、数量约束、担保约束、间接约束等。

4、投资弹性，首先是规模弹性，就是企业投资必须根据自己资金的可供能力和投资效益或者市场供求状况，调整投资规模。其次是结构弹性，就是调整投资结构。

二、投资项目的评价指标

固定资产投资决策，是在分析项目可行性的基础上进行的。分析是需要借助指标进行评价的，常用的指标分非贴现指标和贴现指标两大类：

(一)非贴现指标是评价项目时，不考虑资金时间价值的各种指标，是直接用项目的实际收支计算投资报酬的方法。

1、投资回收期：是指初始投资收回所需要的时间。投资回收期法是以收回时间较短的投资方案作为被选方案的方法，一般以年为单位计算。

①每年现金净流量相等，用以下公式：

投资回收期=原始投资额/每年现金净流量

②每年现金净流量不等，就要根据每年年末尚未收回的投资额确定：

投资回收期=(n-1)+第(n-1)年年末未收回的投资/第n年当年的现金净流量

2、平均报酬率：是通过计算投资项目寿命周期内平均的年投资报酬率，用以选择别选方案的一种方法。有三种计算方法：

①考虑年均净利润：

平均报酬率=年均净利润/初始投资额

②考虑年均净流量：

平均报酬率=年平均现金净利润/初始投资额

③若为追加投资：

平均报酬率=年平均现金净利润/1/2(初始投资-预计设备残值)+预计设备残值+追加的营运资金

(二)贴现指标是评价项目实际收益时，不同时期现金流入、流出必须考虑货币时间价值。

1、净现值：是指投资项目投入使用后的净现金流量，按资金成本或企业期望达到的报酬率折算为现值，减去初始投资或各期投资的现值之差。

2、现值指数：是指未来现金流入量现值与流出量现值之间的比率。

3、内含报酬率：是指能够使方案未来流入量现值等于现金流出量现值的贴现率，或者说是使投资方案净现值为零的贴现率。它是方案本身的报酬率，不受预定报酬率的影响，从理论和实践上都有说服力。

三、几种投资方式的比较

下面我们从投资的安全性、效益性和流动性三个方面来对几种投资方式作一点粗略的分析。

1.银行存款：

银行存款安全性很高，流动性也高，效益性较差。尤其是现在处于银行利率水平最低的一个历史阶段，此方式在基金会的投资组合中所占的比例不能大。

2.信托存款：

按照规定金融信托投资机构可以吸收包括基金会的基金在内的1年期(含1年)以上的信托存款。其安全性乃基于金融机构的信誉，效益随市场利率水平变化。过去，信托存款一般比法定银行利率高许多。资金量大，利率可谈得更高些。但是，现在中国人民银行对高息揽存实行严格监管，大多数金融机构不再这样做，同时，信托投资公司又出现信誉危机，因此，信托存款至少在目前不是一种合适的投资方式。

3、证券投资

证券投资分为债券投资和股票投资两大类。

A、债券包括国债和企业债券，比较而言，国债发行量大，流通性好，信誉高。在所有的投资方式中，国债的安全性最高，收益比银行存款略高。可以说，国债是很适合于基金会的一种投资方式，应在基金会的资产组合中占一定比重，资金紧张时还可变现或以其作抵押获得贷款。上海证券交易所的国债回购业务，规定以全额的国债作抵押，实际上也是以交易所的信用作担保。在中国人民银行官员的眼中，它的风险与全国同业拆借和国债投资的风险没有区别。我认为，它的安全性比国债低，比信托存款高，流动性好，短期利率高。

B、股票投资，利润高，风险也高。基金会炒股是合法的，但目前似乎还不太合乎国情，有可能被人们看作是拿捐款去赌博。在国外不少基金会的投资结构中，股票投资占有较大比重，甚至超过50%.但是我们认为，发达国家的股票市场已是成熟稳定的市场，而我国股票市场是新兴的、不完善、不稳定的市场，相对而言风险很高，目前不适合基金会过深介入。新股认购不同于在二级市场炒股，自1996年以来利润高而风险小，是投资领域出现的一个特殊现象。为了促进国有大中型企业的改革和发展，我国将扩大股份制改革，新股的发行数量将会增加。据了解，有些基金会对新股认购方式已作了尝试，且效果不错，值得借鉴。不过，在具体操作上有个股东帐户的问题需斟酌。近几年，证券投资收益已成为许多信托投资公司重要的利润来源。

4.股权投资

按规定，基金会入股不得超过公司总股份的20%。此方式一般说来流动性很低。其安全性和效益性由公司的资产和经营状况决定。若公司管理规范，经营良好，股东可坐享其成;若公司经营管理状况很差，或原来很好，后来恶化，小股东则往往无奈，需慎重。

5.实业投资

若以营利为目的直接进行此类投资，与我国现行法规政策有悖。若能结合基金会的特点，选择有前景的产业和有高无形资产附加值的项目，采取委托投资等合适的方式，可能产生较好的效益，但其流动性一般较差。

6.委托贷款

其安全性基于借款企业的信誉，风险完全由基金会自己承担。特别应注意落实担保。应十分谨慎。

7.信托投资

信托投资业务系指受托人按照委托人指明的特定目的或要求，收受、经营或运用信托资金、信托财产的金融业务。人民银行要求基金会的基金保值和增值委托金融机构进行。信托投资，或称作代理投资、资金托管之类的看起来是符合此政策的，有可能成为今后基金会投资发展的一个方向。

虽然信托投资公司已存在多年，但信托投资业务在我国金融界是一个新生事物，缺少具体的法律政策规定(《信托法》已初成稿，至今未出台)。目前有一些非银行金融机构开始涉足此业务。

总的来说，只要是投资就会存在风险。谨慎考虑，使风险资本能够通过更加宽阔畅通的渠道获得投资利益，并且实现与资本市场、科学技术的共同发展。

参考文献

《国际金融市场与投资》左连村。中山大学出版社。2004-7