差异化营销策略论文

摘要：在中国市场上，石油化工行业都面临同质化的问题。因此，针对吉林石化公司销售公司的石油焦产品销售，制定一个与众不同的营销策略，形成差异化优势，是其值得考虑和采纳的发展模式。下面是小编为大家整理的《差异化营销策略论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

差异化营销策略论文 篇1：

浅谈差异化营销策略在企业经营中的应用

摘 要：许多行业之间的同质化问题在如今市场上比较普遍。因此，企业应着重考虑如何在激烈的竞争中形成差别化优势。本文探讨了在企业经营中的应用技巧进行了阐述。

关键词：差异化营销策略 企业经营

在如今市场上，市场需求的日新月异，多数消费者追求个性化。在此背景下就产生了差异化市场营销策略，这一策略为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。

一、差异化营销策略的涵义及其产生

差异化营销策略就是企业凭借自身在技术、管理等方面优势，生产出的产品，在性能上、质量上要高于目前市场上现有水平，或是在销售方面，通过富有特色的宣传活动、多变的推销手段、周全的售后服务活动，在消费者心目中树立起与众不同、有特色的良好形象。

顾客需求的个性化是差异化营销理论的产生基础。在开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可能的，所以，对于企业来讲，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、性能上高于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善的售后服务体系等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和产品形象。

二、差异化营销策略

（一）产品的差异化

产品差异化是指产品的设计、性能、式样、特征、耐用性、安全性等方面的差异性。即企业生产的产品在质量、性能上要好于竞争对手的同类产品，从而形成独特的市场形象。产品差异化可以是产品某一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品功能和质量上的改进。

（二）市场的差异化

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场因素而形成的差异。包括价格差异、分销渠道差异以及售后服务等方面差异。

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、分销渠道及销售服务等方面和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起独具特色富有个性的形象。在激烈的市场竞争中，市场差异化成为企业制胜的一个法宝，没有差异的市场营销策略很难有自己的市场。同时企业要根据自身的特点、实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。

（三）形象的差异化

形象的差异化是指通过塑造与竞争企业不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。企业通过成功的CI战略，借助各种媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品产生偏好，一旦有需要，就会选择该企业的产品。

巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，农夫山泉于2002年推出“阳光工程”，支持贫困山区的基础体育教育事业。通过这样的公益活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了其品牌价值，从而实现了形象差异化。形象差异化策略对农夫山泉产生了极其重要的作用。

三、差异化营销策略在企业经营中的应用

（一）实施差异化营销策略，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

（二）差异化应恰到好处

实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。

（三）实施差异化关键在于创新

随着社会经济和科技的迅猛发展，顾客的需求也会不断地发生变化，过去的差异化会变成如今的一般化。同时竞争对手也在变化，特别是产品式样、价格、包装、广告、售后服务等方面，很容易被那些实施跟进策略的企业所效仿。所以，任何差异都不可能长久地保持。若要使本企业的差异化策略长久，出路在于不断创新，用创新去适应不断变化的顾客需要。

（四）要及时延展和升级

任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。

总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。

参考文献

[1]王 瑾. 浅谈差异化营销[J]商场现代化.2007（4）.

[2]菲利普·科特勒. 营销管理[M]上海：上海人民出版社.2006.

[3]孔令辉 阿茹娜. 差异化营销策略的应用与研究[J]科技与经济.2006（7） .

（作者单位：淮安工业中等专业学校 江苏淮安市 223200）

作者：刘平荣

差异化营销策略论文 篇2：

浅析石油焦产品差异化营销策略

摘 要：在中国市场上，石油化工行业都面临同质化的问题。因此，针对吉林石化公司销售公司的石油焦产品销售，制定一个与众不同的营销策略，形成差异化优势，是其值得考虑和采纳的发展模式。

关键词：石油焦产品;差异化营销;策略

一、石油焦产品实施差异化营销的背景及内涵

凭借自身的技术和管理优势，提升企业自身产品的性能和质量，使其优胜于市场上现有产品的整体水平，这种营销方式就叫作差异化营销。吉林石化公司石油焦產品因原料来源的不同，决定了其产品质量的不同，因此在营销策略上，适宜差异化营销模式。特别是对于中石油企业来说，如果想要满足消费者的个性化需求，需要提升自己的石油品质和石油相应功能。还要提升公司的售后服务，完善周边服务，让良好形象树立在消费者心中。尽可能地满足不同消费者的个性化需求，更好地树立起中国的企业形象和品牌。

二、石油焦产品实施差异化营销的前提条件

真正的差异化策略来自消费者需求。适合实行差异化战略的企业也需具备下列条件。第一，企业有较强的产品开发和设计能力。科研人员需要用具有创造和创新性的眼光去开发产品，特别是作为中石油的企业公司需要具有具有很强的研究与开发能力，研究人员要有创造性眼光。作为中石油的企业，吉林石化公司销售公司具有强大的研究和开发能力。第二，吉林石化公司销售公司石油焦产品质量已经在行业内得到共识，下游用户也对公司的产品形成了一定的依赖性。第三，中石油企业生产石油焦产品在国内具有领先的经验和历史。第四，吉林石化公司销售公司具有强大的市场营销能力，无论从人员专业素质还是工作经验，都是同行业中的优势者。第五，吉林石化公司销售公司一直在贯彻科研、生产和销售密切联系的营销理念，同时也较好地做到了开发与销售同步前行的良好局面。第六，企业要用自身的优势去吸引高级的研究人员，让科研人员能够创造高质量优秀的产品。

三、差异化营销具备的优点及存在的风险

（一）优点

1.差异化营销，对于企业来说可以避免恶性的企业竞争。营销手段相同的同行业者需要提升产品的质量，让信息更加对称。如果不进行差异化营销，很可能会陷入同行业恶性竞争的泥潭。要想真正规避这种高度雷同的同行业竞争，自己一定要拥有差异化的竞争优势。

2.要形成强有力的行业竞争依赖于客户对品牌的信赖和忠诚，如果有新的企业想要加入市场竞争，往往不会改变消费者对商品的信赖，这就意味着同行者进入市场后不会改变细分市场的态度。因此说，石油产品重要的销售模式是产品的差异化。

3.差异化战略可以提升企业对供应商的讨价能力，从而产生比较高的收益。由于石油焦产品是炼油装置的副产品，在任何市场环境下销售出厂是第一王道，这就增加用户对石油焦市场的制约，通过差异化的营销策略，削弱了用户对石油焦的挑剔度。

4.企业的差异化战略只能是商品缺乏购买力和比较的能力。商品比价程度有所降低，消费者就会失去对商品的敏感度。当国内电解铝企业生产出口的预培阳极时，必须使用公司的石油焦，这是因为吉林石化公司石油焦微金属含量最低，也就是公司产品与其他地区产品的差异所在。

5.公司通过差异化战略使用户对石油焦产品产生的长久信赖，让石油焦产品的代替商品失去市场上的竞争力。

（二）存在的风险

1.差异化的经营策略有时会让企业陷入困境，由于营销是一把“双刃剑”，因此企业需要时刻保持警惕。企业要增加设计和研究费用，选用优质原油，因为实行差异化战略的企业生产成本相对较高。

2.差异化战略的产品在生产过程中竞争压力十分大，因此就产生了商品较大的差距。商品的成本差距增加，购买者就会提升自身的采购成本，由此牺牲了商品的质量和服务，不利于企业树立自身形象。

3.企业的差异化不能过分强调商品的与众不同，而是需要重视它的实用性，还要考虑消费者的接受度。

四、差优化营销策略在石油焦产品中的应用

1.产品差异化。石油企业如果在市场中能够独立地生产特殊的产品，不论是产品的优势性能，还是售后服务都能够明显优胜于市场中的其他厂家。材料的差异化是产品差异化的一种，主要是由于不同商品的材料不同，特殊的材料就可以成为产品的卖点。吉林石化公司石油焦产品因原料来源以大庆油田的低硫、低灰原油为主，因此，石油焦产品的硫含量、微金属含量特别，适合于生产高品质的预培阳极。

2.形象差异化。形象差异化，即企业实施通常所说的品牌战略而产生的差异。因吉林石化公司石油焦产品的低灰特性，确保了石油焦产品微金属含量超低的特性。为此，专门制定了公司产品不同于一般2#B石油焦产品质量的营销策略，树立公司的品牌形象，借助同行业和下游用户进行宣传。中石油的石油焦产品想要在消费者心目中树立起优秀的企业形象，需要进行出口的商品培养，让出口企业形成对我国石油焦产品的依赖，可以让我国更好地提升产品的质量，还能让海外公司毫不犹豫地使用我国石油公司的产品。

3.市场差异化。市场的差异化分为很多种，如价格的差异，分销的差异和售后服务的差异等。这是由于市场的不同因素而产生的差异。从价格上讲，根据石油焦产品的市场定位、公司的地理位置、下游用户所在区域等确定。通过差异化的销售策略的确定，吉林石化公司将主要目标市场定位在山东地区主要生产出口预培阳极的企业，因此在价格上始终高出同行业、同品质的对标企业辽阳石化，但仍然给人以物有所值的感觉，这就是差异化策略的成功之处。

4.企业的服务差异化。指的是需要根据市场消费者的需求提供差异性的服务，提升自身的市场竞争力。鉴于目前石油焦下游电解铝、碳素等行业低迷，石油焦产品销售压力不断增大，吉林石化公司在售后服务上加大了力度，一改国企产品销售出厂后，对质量问题、技术问题等不闻不问的做派，服务差异化的结果是吉林石化公司能够在目前激烈的市场竞争中取得成功的关键因素。因此，售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。

五、结语

总之，差异化营销是我公司石油焦产品在激烈的市场竞争条件下生存创效的重要模式，企业竞争是产品与服务差异的竞争，只有产品差异化，才能形成稳定的用户队伍，才能不断地培植企业的核心竞争力;只有服务差异化，才能不断赢得客户的满意和忠诚，石油焦产品差异化营销策略是企业产品生存发展的核心。

参考文献：

[1]  王瑾.浅谈差异化营销[J].商场现代化，2007，（4）.

[2]  孔令辉，阿茹娜.差异化营销策略的应用与研究[J].科技与经济，2006，（7）.

作者：侯姝婧 牛贺

差异化营销策略论文 篇3：

差异化营销策略及应用

从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。在各种利益的驱动下，企业家与经营专家尽情发挥，把“顾客为上帝”的信条变成了消费者的实惠。差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种。

顾客就是差异管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。那么，面对熙来攘往的人群，创造顾客又何从说起呢？从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西，同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更多地附加了地位、声望这些车外之物。同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。富有者，把高价和时髦作为身份、地位的象征，贫贱者把食饱腹、衣遮体当成衡量商品优劣的尺度。有贪虚荣的，有图实惠的，如此等等，顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。

差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。

寻求差异的着眼点对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。“鹤立鸡群”就是差异化策略追求的最高目标。

现代营销理论认为，一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心价值。它是指产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，羽绒服是用来保暖的。二是有形价值。凶手与产品有关的品牌、包装、样式、质量及性能，是实际产品的重要组成部分。三是增加价值。其中包括与产品间接相关的或厂家有意添加的性能和服务。如免费发货、分期付款、安装、售后服务等。这些都构成了差异化战略的理论基础。在此基础上，为研究问题的方便一般把差异化战略分为产品差异化、市场差异化、形象差异化三大方面。

产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。

形象差异化，即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业能过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。如，海尔公司一句“海尔真诚到永远”，并佐以优良的产品质量，自然就会令消费者产生真诚可信的形象；雀巢公司虽说是国际著名的大公司，却始终以平易近人的姿态宣传自己，一句“味道好极了”让人感到像小鸟入巢般的温馨；柯达和富士两大彩卷巨头更是用一黄一绿为基调的包装，突出了产品的外在形象，给人以明快的感觉。如此等等。如果说，企业的产品是以内在的器质服务于顾客的话，那么企业的形象差异化策略就是用自己的外在形象取悦于消费者，形成不同凡响的自身特征，更从一个侧面反映了企业经理人员的智慧。

市场差异化。指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

从价格上讲，与同类产品相比，价格有高中低之分，企业是气壮如牛似地选择高价呢，还是先屈后伸选择低价策略，抑或是高不攀低不就的中间策略呢？最主要的还要根据产品的市场定位、本企业的实力，再加上产品的生命周期来确定。海尔在冰箱市场上始终以高价位出现，给人以物有所值的感觉；长虹彩电多次打低价战也屡屡行手。

差异化策略的实施实施差异化营销策略，首先把科学、缜密的市场调查、市場细分和市场定位作为基础。这是因为，市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么？”这一主题材。如果是耐用消费品，应以产品差异和服务差异为主攻方向；如果是目用消费品、食品饮料则应以建立形象差异为重点。

差异化策略是一个动态的过程。任何差异都有不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需要也会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。例如，人们以前对手表的选择，走时准确被视为第一标准，而如今在石英技术应用之后，“准”已有成为问题，于是人们又把目光集中在款式上；手机一度被视为高收入阶层的独享之物，今天早已进入寻常百姓的手中。如果手表生产企业再把走时准确作为追求的战略目标，显然是不宜的。手机厂家再把目光瞄准款哥、款姐也断不能取胜。其次，竞争对手也是在变化的，尤其是一些价格、广告、售后服务、包装等方面，是很容易被那些实施跟进策略的企业模仿。任何差异都不会永久保持，要想使用权本企业的差异化战略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。

差异化策略是一个系统。以上谈到的各种差异化策略只是在形容问题中的人为分类。在具体操作中，经营者不仅要根据行业内竞争态势，企业产品的生命周期，产品的类型实施相应的差异化策略。更有必要的是要使差异化策略形成一个系统，全面实施。实施产品差异化，要为顾客提供独具一格产品，为对手所不能为。慧中而秀外，还应该从包装到产品的宣传都显示出明显的差异，在顾客中建立难以忘怀的形象。如果是耐用消费品，提供周到的服务，让顾客处处感到方便、安全，更是不可或缺的。值得指出的是，任何一种差异化策略的实施都要会出一定的代价。

实施差异化策略要加强营销全过程的管理和控制。最重要的注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，闲情逸致者才能准确地判定是保持、强化还是高速自己实施的营销策略。国内一些企业往往习惯于运用自己的销售渠道来收集信息，而不善于直接从顾客那里获取。有的宁愿挥金如土去漫无目标的作广告，而不愿意化小钱去从顾客那里获取营销效果的反馈。

总之，差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，差异化策略是一个动态的控制过程，是相互补充的完美组合，“鹤立鸡群”“羊群里跑骆驼”是其追逐的目标，成功与否最高标准是得到顾客的认可。

（作者单位：河南南阳经济贸易学校）

作者：徐　会