房地产营销的执行力探讨

房地产营销的执行力探讨（精选8篇）

篇1：房地产营销的执行力探讨

房地产营销的执行力探讨

执行力，就个人而言，就是把想干的事干成功的能力。对于一个组织，则是长期战略一步步落到实处的能力。执行力是一个组织成功的必要条件，组织的成功离不开好的执行力，当组织的战略方向已经或基本确定，这时候执行力就变得最为关键。战略与执行就好比是理论与实践的关系，理论给予实践方向性指导，而实践可以用来检验和修正理论，一个基业常青的组织一定是个战略与执行相长的组织。那么如何提高执行力呢？x公司总经理理解分别为：

执行力的问题，一直是困扰企业发展的问题。如何强化与提高执行力，我认为应该从以下几个方面抓起：

一、建立一套强化执行力的培训机制，明确目标

为什么执行力不强或执行力不到位？我认为关键是执行人员不知道如何去执行，不清楚执行到什么标准。往往以为已经执行到位，而实际相去甚远。所以，我认为应该对执行人员进行执行前强化培训，让执行人员明白自己要做什么？该做什么？做到什么目标？这样才能目标一致，执行到位，各尽其责。

二、要对执行人员的执行结果检查、评估、成立专门的检查评估小组

当执行人员明白了如何去执行，清楚执行目标后，然后去执行。但是，是否执行到位？是否与执行目标一致？就要有检查、监督。不但要对执行结果检查，而且也要对执行过程进行监督。这样就能在执行过程中发现执行是否正确，目标是否一致。及时发现偏差并给予纠正，从而使执行人员及时改正。

三、整体执行力的提高要营造一个良好的工作氛围，建立一个良好的沟通环境

整体执行力的提高我认为核心是有效的沟通。如果每个人的执行力都很强，但不能有效沟通，其结果往往适得其反，执行结果很差。所以，整体执行力的提高，有效沟通是基础。只有一个良好的工作氛围，执行人员才能有效沟通，这样才能提高整体执行力。

海惠沃特殷总：现在从上到下，从内到外，大家讨论比较多的就是执行力，在此我也谈谈我对执行力的理解和如何做到执行力的有效运用。

要想做到提升执行力，就首先要理解他。什么是执行力？执行力就是部门和个人理解、贯彻、落实、执行企业决策的能力。不难看出，执行力是要部门和个人相配和完成的，不是只靠个人执行就叫有效执行了，部门也要有行之有效的操作流程。二者结合在一起才能说这个企业的执行力强。关键点又回到了团队配合，就像新的木桶理论，现在看木板不能只看短长了，如果所以木板都长了，但板与板之间拼扣得不紧，水也装不满。

篇2：房地产营销的执行力探讨

一、团购活动目的l 在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；

l 针对目标客户，联系大学，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；

l 同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。

二、活动时间：

2012年6月26日至8月20日

三、活动主题：

2012年XX“清凉夏日-团购优惠月”

四、活动对象：

大学、项目附近企事业单位

五、活动执行细则：

（一）、团购操作思路流程：

（二）、团购房源及销售策略：

对外针对团购特定栋号（蔓香谷）实行团购，原因如下:

一、是从目前销售状况看这两栋楼去化较慢，需要以团购的形式进行促销；

二、是可售房源相对较多、较整，便于团购操作。

在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推。

（三）、团购优惠政策：

此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠的方式。

1、付款优惠

1)一次性付款：95折；

2)银行按揭： 97折；

2、团购优惠

六、活动工作安排：

七、物料准备及费用预算：

附件一（内部团购优惠文件）

内部员工优惠购房政策

紫澜香郡首批房源正式对外销售，现针对目前最好单位---“蔓香谷”。面向全公司内部需要购买的人员实行以下优惠：

报名须知：

Ø 报名从6月26日正式开始，集团员工可在所属部门直接填写申请表申请购买，也可以直接到销售中心报名登记购买；

Ø 按交钱的方式享受不同价格优惠（一次性付款享受95折，银行按揭享受97折），另根据购买套数每套房享受 8000或10000 元优惠

Ø 购买者享受统一团购优惠外，不再享受其它优惠。

Ø 最终解释权归详筑地产所有；

附件二（对外团购须知）：

团购申请须知

Ø 团购申请时间为：2012年6月26日至2012年8月20日，逾期不再办理；

Ø 团购房源：紫澜香郡---“蔓香谷”。

Ø 报名参与团购的客户可凭申请表，到营销中心选定房号，交纳订金；

Ø 订金交纳完毕，在规定日期内，签订定金合同，按付款的方式不同享受不同价格优惠（一次性付款享受95折，贷款享受97折），另根据购买套数每套房享受 8000或10000 元优惠；

Ø 购买者享受统一团购优惠外，不再享受其它折扣优惠；

Ø 最终解释权河北祥筑房地产开发有限公司所有；

附：单位职工提供身份证以及工作证明，亲戚朋友需提供身份证以及介绍人的工作证明。

开发商： 客户签名：

篇3：房地产营销策略的探讨

房地产业市场竞争的核心是对潜在购房者的争夺。由于整体营销策略注重对市场的调研, 我们强调的是市场调研要有全局观应包括对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规及金融环境、住房制度的改革动向及居民反映、居民消费需求及购房心理、文化背景和项目用地周边的环境、公共关系、特别是竟争对手等进行系统研究, 及时制定相应的营销策略, 使得开发项目更贴近目标市场。

房地产与一般商品有很大的区别, 就在于一般商品在生产过程中若发现不能满足市场需求, 可以通过改进生产工艺后重新推向市场。房地产则不一样, 一旦规划方案审批下来, 施工开始, 要想改则难上加难, 房地产使用期又长达几十年, 稍有失策, 则将因此成为“永久性建筑垃圾”, 可见市场调研的重要。

二、切实做好营销策划

切实做好整体营销策划, 房地产开发商在房地产项目实施前已对项目进行了全面而系统的市场调研, 然后邀请房地产市场营销的项目策划人员参与房地产项目的整体营销策划, 根据市场调研的结论, 系统地研究目标购房者最关注的房地产价格、环境、地段等因素。房地产公司再根据自身的特点和市场需求决定这些项目的取舍, 使得“以销定产”的营销思想得以充分地融入项目的规划、立项、设计、建设、售后服务和物业管理的每一个环节中, 将项目中的各项定位落到实处, 使房地产开发项目最大限度地满足市场需求, 准确地把握市场变化的脉搏, 具有超前性和前瞻性, 不仅提高了房地产公司开发水准, 还极大地降低了房地产开发商的营销风险。

三、树立全员、全过程质量品牌理念

随着科学技术的进步, 商品房的质量普遍有了提高, 人们从追求质量转向追求服务和品牌, 最终追求精神的满足和自我实现。因此房地产经营的唯一目的是满足社会需求, 为社会提供房地产专业的服务, 而利润是房地产公司提供优质服务后得到的相应回报。健康的企业形象能够得到客户的信赖, 降低企业的宣传成本。房地产的品牌与其他商品品牌相比有其自身特点, 因为大多数人一辈子只会买一套住房, 不过他们可以影响他们周边的潜在购房者的购买行为, 具备间接重复购买性, 这就是所谓的“口碑”的重要性。因此, 房地产品牌塑造也可以借鉴其他商品品牌建设的经验。售楼人员、施工人员、物业管理人员都是房地产品牌的共同塑造者和品牌的延伸。特别是建筑质量是楼盘品牌的灵魂挑选信誉高、施工质量好的施工单位, 这从很大程度上说是质量的保证, 也是房地产品牌的需要。良好的物业管理不仅可以促进房屋销售, 而且本身也是房地产的品牌。因此, 我们房地产公司应当树立全员、全过程的品牌和质量战略观念, 进行全面品牌和质量管理。

四、高度重视科技创新

整体营销策略注重技术创新, 房地产公司的技术创新主要有规划创新、设计创新、建筑施工过程中的“四新” (即:新技术、新设备、新工艺、新材料) 技术应用。

规划创新。传统的规划创新主要是选择有地理优势的地块和营造有特色的小区生态环境及文化氛围的创新。中国住宅产业发展提出新概念——均好性, 是对传统的规划观念的创新。“均好性”是指在规划设计中, 应树立全局观和系统观, 把每套商品房都作为精品样板房来进行规划设计, 尽可能使所规划的每套商品房都具有良好的户型、景观、绿化、通风采光, 消灭黑屋的出现。“均好性”作为房地产开发的最高境界, 将成为未来楼市的发展趋势和基本规划准则。

设计创新。设计创新主要是指结构设计上的创新和园林设计上的创新。在创新时要注意有一定的特色和风格, 选用新材料、配套新产品, 为我们解决满足购房者需求提供各种解决方案。

五、创造性地开发绿色住宅

整体营销策略注重绿色住宅的开发, “绿色住宅”是一个系统的环保工程, 其设计处处体现以人为本和回归自然, 是实现社会、经济和自然三者协调发展的未来房地产开发方向。“绿色住宅”强调人居环境和自然的和谐发展, 房地产开发公司在设计中应当以尽量减少人的活动对生态环境的负面影响为目标, 致力于追求最小的生态冲突, 使用环保材料减少环境污染, 实现持续高效地利用一切资源, 使住宅真正成为“绿色住宅”。主要是对自然采光等光能、自然通风等风能、节约用水和提高水的品质的水能资源的高效利用, 环境的全面保护和绿色环保建材的使用, 防止污染源, 塑造良好的绿色人文环境。

六、认真抓好未来市场的预测

篇4：对房地产营销策划的探讨

关键词：房地产；房地产营销策划；开发商

1、房地产营销策划的目的和意义

在我国房地产行业中很多经营理念跟不上其发展的速度，房地产企业要想在行业占有一席之地，关键在于它能提供客服所需要的产品，所以，房地产开发商必须要从根本上了解房地产市场，要根据市场的需求去有建设性的开发产品，从而获取利润并占领市场。房地产营销策划能够保证企业决策的正确性，使项目尽量不偏离初始目标，并且能够提高房地产开发项目的竞争力和创新管理能力。目前有许多开发商都不能开发出客户所需求的产品，而房地产营销策划就是满足市场需求和开发产品之前的中间环节，在策划中可以包含有利于产品销售方案，合适的销售手段，客户的需求情况等等。一个合适的营销策划对于房地产开发经营尤为重要。

1.1防止盲目投资，提高项目投资的准确性

虽然说房地产投资的收益是非常高的，但在房地产前景不明朗的情况下，其中存在的风险也是大的。然而有许多开发商只追求眼前的利益，而盲目投资，随意的决策房地产项目的建设造成重大的损失。所以可以通过房地产营销策划分析，作出有利于投资方案的决策，列出不利投资的情况，从各方面去分析项目投资，这样可以大大减少投资风险，避免开发商本能的做法，客观的提供方案并作出对项目评价，从而提高项目投资的准确性。

1.2提高投资决策的合理性和全面性

房地产项目投资是一个非常复杂的过程，因为它受地域、材料、政策、价格等多方面的影响，所以房地产项目需要多方面的人才进行全方面的分析和调研。然而，在许多一般的房地产公司缺乏这样的人才，所以对房地产项目分析过于表面，深度不足。如果通过专业的房地产策划机构就可以详细的全方面进行分析，避免了以上的问题。所以说营销策划可以提高投资决策的全面性和合理性。

1.3拓宽开发商的投资思路

随着房地产项目的不断发展和人民生活水准的不断提升，我们的投资思路不能再局限于以前，我们要努力通过各种有效手段和方法，着重对房地产投资策划的不断创新使房地产充满活力和吸引力，这样才能快速占领市场，真正的知道人们需要的是什么，从而达到企业目标。

1.4提高资源利用率，降低投资成本

资源是一个企业生存和发展的根本，包括资金、技术、原材料、能源、信息以及时间等等。房地产策划必须根据企业当前经营状态和资源状况合理有序的进行。企业对该项目注入资源的利用率，将对企业在项目上的效益产生重大影响，并且与最终的利润率高低直接挂钩。对企业影响非常大。所以如何将企业的有限资源利用好而換取更多的效益则是房地产策划必须严谨考虑的重要因素。策划方案必须以现实有效资源为根据，提供资源合理配置和使用的方案，从而减少资源的浪费和无效使用。也就变相的为项目增加了效益，提高了项目的收益率，增强了企业的市场竞争力。

2、房地产营销策划的作用

（1）企业的某个决策将直接影响到整个项目的效益。房地产营销策划则能给项目决策者提供正确的思维方式，排除决策者思维的片面性，是项目决策更加客观有效，更加准确，从而避免整个项目在某些环节中运作出现较大偏差，间接的提高了项目的准确性和效率。

（2）房地产开发项目的各方面竞争能力决定了项目盈利与否和效益高低。房地产营销策划这在方面能很好发挥它的特长，在日趋激烈的竞争中，给项目提供稳定的动力，增强项目在同等条件下的竞争力，为企业项目的销售打好坚实的基础。

（3）项目整体的正常有效地运作离不开科学的企业管理，项目管理。营销策划能增强企业的管理创新能力，能使企业管理更加系统化，全面化。从开发项目的各个问题入手，逐个解决项目管理问题。是项目运行更流畅有效。

（4）房地产项目资源的整合是投资项目着重考虑的要素。房地产营销策划能将各种资源如观念、社会、人力等等融会贯通，理清其中关系，逐个分解它们的功能所在。使之形成项目优势。

3、房地产营销策划的误区

随着时代的进步，房地产行业发展也越来越迅速，其市场竞争也愈发激烈，相应地，房地产行业的营销策划越来越受到广泛人的关注，业界大量的人才都对其有深入的研究，尽管它从杂乱无章趋向规范有序，但里面仍有许多值得考虑和深思的地方。正确有效的营销策划不仅可以降低投资成本，还可以最大可能的避免营销风险。在当今房地产市场竞争中，营销策划之间的较量很有可能就决定公司能否在竞争上占领优势。我们必须反对盲目迷信的策划，要采用一切有效的办法避免营销走向误区。

误区一：过度夸大营销策划的作用

近年来，由于没有专业的房地产营销指导，许多人对于营销都一知半解，使得大家都过度的相信营销策划的作用。策划人为自己的楼盘精心包装，这是可以理解的，但是如果夸大事实，无中生有，过度迷信营销策划，这样反而会误入歧途。营销策划只是房地产资源配置的无形资产，并不是全部资产，虽然营销策划越来越受关注和欢迎，但如果客观的认为营销策划能包治百病，解决所有问题，达到所有目的，这不得不说这是一个误区。

误区二：忽视营销策划的作用

过度夸大对房地产项目进行营销策划的作用，是一个误区，但也不得完全抛开营销策划。它能给企业策划者提供准确的思维，避免整个项目在某些环节出现很大的偏差，可以提高项目的准确性和效率。恰当的营销策划不仅能够降低成本，还可以有效的避免营销风险。所以我们既要避免过度迷信营销策划的作用，又要走出“忽视营销策划的作用”这个误区。

误区三：对产品理解浅薄

房地产项目产品与普通的产品是不同的，因为在房地产中每一个产品都是不同的，没有两个是完全一样的。在消费者眼中，对于楼层，面积，景观，地理位置都有一定的的差异性，任何两个产品的价值都是绝对不一样的。然而，开发商并没有太过注重这方面，只是粗略的根据对方型分分类，然后再根据总均价加点系数来做最后的定价。我们应该根据消费者的需求和差异来分类，而不是根据房型的不同，定价也不能用简单的加权平均，而可以用类别加权平均的方法。

4、房地产营销策划的未来趋势

因为房地产的投资巨大、周期较短、有货币功能、可以升值、可以闭口销售、品质几乎无法再提高、入市价格较低、楼盘多、竞争激烈等等，因此它与一般商品不同。在越来越激烈的房地产市场中，更多的企业开始意识到营销策划的重要性，并且在营销策划上推陈出新是企业获得成功的必要手段。总体而言，房地产营销策划在以下几个方面有所变化：看重效益和品牌的观念，策划组织方向转变，策划理论转变，策划信息转变等等。

结束语

随着时代的进步，房地产竞争日益激烈，房地产开发企业是否成功关键就是看营销策划，我们要对它高度重视，全方面了解营销策划，我们要注意以上的一些问题。房地产开发是一个十分复杂的过程，每一个环节都至关重要，稍有不慎，将会导致整个项目的不成功，给企业带来惨重的损失，有很大的风险。因此，房地产开发企业在项目开发前需开展周密的分析和计划。另外，我们还可以与业界精英进行交流探究，营销策划创新是永无止境的。

参考文献

[1] 黄福新.谈房地产策划的本质特征及其地位作用[J].南方房地产，2001.（5）

篇5：房地产企业绿色营销策略探讨

杨 帆

(重庆工商大学融智学院，重庆400033)

篇6：房地产营销的执行力探讨

执行问题

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，在执行过程中不相协调，没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。

流程问题

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

机制问题

计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。

管理问题

管理是一个循环：销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。销售管理决不是简单的看报表，下指示。看到结果才开始采取措施会是销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

基本方法

公司在制定了销售目标(包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

许多企业也知道销售过程的重要，但是，总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了，一切都好说。如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销售过程，关键在企业而不是某个销售人员。[next]

管理始于计划，任何一个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，在这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的计划，它是整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是“做正确的事”; 而管理的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人、承担什么职责、在什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现营销

基于销售过程管理的基本思想，我们对整个销售业务链进行分析，将过程管理的核心理念，贯穿到具体工作，

首先，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。

其次，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的，对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。

第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，在实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。

考核

一套合理的计划，一个有效的人员管理体现，以及及时的、有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩，但是，这仅仅是一个销售的拉动力而已，它只对销售员起到规范和导向性的作用，对销售人员起推动作用的是一套合理、恰当的激励体系——绩效考核。“推”和“拉”的结合是销售工作的必须的管理组合，激励体系若没有建立起来或建立不配套对应，销售人员的主观能动性和工作效率不会自动提高。

信息

当企业构建了规范化的组织体系、明确了工作职责、建立了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明、缺乏沟通、流程推动不力、工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于：市场是千变万化的，无法事先就将一切可能的情况都安排好针对性的职能工作，许多问题是随时出现，需要当场及时解决的，而对于一个跨区域多层级的营销

★ 执行力学习心得

★ 执行力读后感

★ 《执行力》读后感参考

★ 如何提高执行力范文

★ 社会道德缺失英语范文

★ 我们缺失了什么作文

★ 监督检查缺失对照材料

★ 执行力提升实施方案

★ 医院执行力心得

篇7：房地产营销的执行力探讨

已经是深夜十点多了，除了值班室里还闪烁着的灯光，美乐集团的整个办公大楼仿佛已经在静谧中进入了梦乡，但是如果稍微仔细地端详整个大楼，一缕昏暗的灯光还是能引起你的注意。是谁粗心大意下班时忘了关灯？

灯光来自8楼最西面的那个房间，透过门的玻璃窗你会发现一个人还安然地坐在办公桌后面那高大的老板椅里。这不是别人，正是刚刚到任不到一个月时间的营销总监汪晓风。他难道是个工作狂？我们没有足够的依据判断，但作为外来的和尚，要想在营销总监的位子上坐稳，加点班也是人之常情。然而，此时的汪晓风没有做任何事情，只是静静地倚在那里，紧锁的眉头丝毫没有一点舒展开的意愿，他在愁什么呢？

骑虎难下的汪晓风

汪晓风原本是一家生产和销售运动鞋企业的营销总监，就在前不久他被猎头挖到美乐集团做营销总监。美乐集团是全国饮料十强企业，年产量达到120万吨，产品包括矿泉水、果汁、茶饮料。同样是一个营销总监的职位，承担的角色却不尽相同：从产品来讲，两者的差别很大，一个能喝、一个只能穿，不能喝；但从管理的角度，却有异曲同工的地方，都是卖东西给客户嘛，而且这两家企业的营销模式比较相近，都是以分销渠道为主，无非在终端表现上，卖饮料代理商多一些，卖鞋子专卖店多一些。

来到美乐之后，汪晓风才发现这个公司的营销管理体系混乱，基本停留在传统的靠关系、靠价格、靠个人英雄主义的营销模式水平上，这是他之前没想到的。其实这也不奇怪，作为快速消费品企业，饮料企业营销体系通常承担着多种品牌或者多种产品的营销工作，有着层级多、跨区域广的特点。多组织、多层级，可能从最开始的营销总部到下面的分公司、办事处，联络处，到经销商，还要跨地域，每个地方的特色都不一样，而且营销平台还不仅仅只卖一种产品，还可能是很多种品牌。因此，饮料企业的营销体系本身就具有高度的复杂性。如果再没有标准化的营销体系，混乱是必然的事情。

在面临销售渠道日益膨胀延伸、分支机构日益增多、直供和传统渠道日益分离等行业趋势的推动下，汪晓风认为美乐现在这种模式已经不能适应大规模分销时代激烈竞争的形势了。现在的竞争态势下，营销的优势已从品牌运作转向渠道模式、结构与渠道管理，渠道资源尤其是终端资源成为各企业争夺的“焦点”。但是在现在的营销管理体系下，美乐不能达到对渠道的有效掌控：既不知道新客户在哪里，也不知道老客户是怎么悄悄流失的；传统的服务客户的思想远远不能提供高质量、统一的服务，经销商怨声载道、窜货严重；卖场肆意乱价、谈判困难。汪晓风知道，在可口可乐、宝洁、联合利华等快速消费品行业翘楚那里，有很多类似 “小店拜访七步法”、“货车销售每日工作报表”等等深刻体现标准化思想的销售工具。这些标准化工具加上有体系的培训、良好的销售组织架构和业绩考核，构成了这些著名分销企业标准化的营销平台。这也是他们比国内企业高明的地方。例如：

怎么按照一定的路线和频率去拜访老客户？从见到客户开始到离开客户，要做哪些事情？先后次序应该怎么样？遇到异常情况怎么处理？

新品上市、广告、促销等等市场活动，从策划、执行到回顾，各级销售人员包括经销商，各自的职责是什么？遵循什么样的流程？

POP怎么张贴？陈列面如何维护？如何有效分销产品？和卖场采购谈判时，遵循什么样的原则？

在这些流程中，可以总结出来哪些经验，在各个分支机构之间共享？

…… ……

新官上任三把火，汪晓风决定首先为美乐构建起标准化的营销管理体系，

美乐公司的销售计划做得很粗，就是几个数字，没有什么实际意义。科学的计划是执行的前提，他想销售计划应该是一个突破点，因此他得想办法推计划。为此，根据自己的经验，汪晓风做了一套表格让销售经理们去填写，可是，问卷发下去却没收上来几份，销售经理们普遍反映说不会填。汪晓风心里明白：这主要还是一个习惯的问题。不仅如此，大家还抱怨说从来没填过这么复杂的表，以前没搞这些东西，不是照样做得很好，这样完全是做做表面文章嘛。这也不奇怪，由于是外来的和尚，汪晓风面临一个很大的挑战就是大家的不信任。他原来是卖运动鞋的，对饮料的业务不熟悉，别人不信任啊，而且还有几个原来想做总监的没做成，因此汪晓风面临的“政治环境”不是太有利。

表格推行不下去，怎么办呢？汪晓风很是苦恼：硬推吧，很可能造成反对声太大，弄不好自己要下课。他倒不是怕丢了饭碗，而是觉得这个企业还是很有潜力的，而且他也不会允许自己在一个地方以失败者的身份离开！但汪晓风还是看到了一线希望，从收上来的表中他发现一个叫郭辰的销售经理填得非常仔细。汪晓风心想：或许可以找他聊聊，找到一些线索。

“意外”的盟友

其实汪晓风并不孤单，他万万没有想到就在美乐集团内部还有一个跟他同病相怜的人。他就是汪晓风的手下，美乐集团华东区销售经理郭辰，他比汪晓风早来美乐3个月。郭辰是一家外资企业离职而来的空降兵。有外资背景的郭辰工作起来是比较认真负责的，上任之初，郭辰就对一些经销商做了一次拜访。结果没想到，很多经销商见到他就问：“上次的活动经费什么时候给我？”原来，业务代表为了让经销商配合市场推广，通常对经销商做出这样的承诺：我们会给你一笔费用，支持你来做这个市场活动。郭辰了解了其中的缘由后，愠怒的批评这种说法：“正确的做法应该是向经销商说明：你们先做活动，达到什么样的推广效果、有什么样的销量出去，根据销售凭证，随后我们才会报销费用！费用是给市场而不是给经销商的。”

刚来美乐那阵子，郭辰说自己实在是不适应。正赶上一次大型促销活动，结果所有的人，从分公司经理、办事处主任、业务代表再到经销商包括自己，都忙得晕头转向。郭辰的手机永远不停在响，业务员请示的问题大多数是活动怎么开展、甚至陈列架子去哪里做比较便宜这些初级的问题。郭辰曾经抱怨说：“国内的营销平台和国外相比，至少落后了10年！”。

今年郭辰被分配给区域市场销售额30％增长的指标，他当场跟前任营销总监坦言自己不知道该如何实现这个目标：“这个目标是怎么来的？要完成这个目标，需要做的事情太多。市场基础工作以前没有做好，人员素质也跟不上，没有什么好办法去教。”但前任营销总监却说：“去年你们这个区增长了20％，今年总要芝麻开花节节高吧”。郭辰觉得这种说法很荒唐：哪有这样做计划的？他真得非常希望能来一名开明的营销总监，从上往下建立起一套标准化的营销体系，把公司的成百上千的一线业务代表凝聚成合力，按照统一、高效的标准，忠实地去执行市场与销售管理的每个环节。

郭辰的想法与汪晓风不谋而合，这不汪晓风让销售经理填的这张表格，他就认为非常有意义，并认认真真地完成了。郭辰终于盼来了一个开明的营销总监，这几天工作起来也顺畅了许多，但他还不知道汪晓风却正在为表格推行不下去而着急呢。早上一上班，郭辰接到了汪晓风打来的电话，让他到公司总部面谈。郭辰心里一时摸不着头脑了，他似乎感觉到肯定有什么大事要发生了。

★ 营销总监辞职报告

★ 营销总监年终工作总结

★ 营销总监岗位职责

★ 经销商产品组合营销之路

★ 一位营销总监的辞职报告

★ 房地产营销总监年度总结

★ 营销总监劳动合同附件

★ 娃哈哈营销策划书的前言

★ 丰田汽车营销策划书前言

篇8：房地产营销的执行力探讨

传统的房地产企业营销具有如下特征: (1) 是营销渠道选择随意。一些房地产企业通过传单发放、电话和短信群发, 引起了客户的不满甚至投诉。并且对于信息的关注和了解也并不能产生很大的积极性。 (2) 营销投资巨大, 但收效较少。传统的房地产企业营销场所, 虽然曾经可以看到人山人海的现象, 但随着消费者理性的回归, 宏观限购政策的影响, 持币观望者增多, 真正购买房地产产品的消费者变少。根据相关统计, 房地产企业用于楼盘产品的营销费用占其总成本的15%以上。虽然, 花费了大量的资金和资源, 不当的营销分析和模式, 带来的是较差的营销效果。 (3) 营销管理模式粗放。目前很多房地产企业缺乏系统的营销手段和工具, 对于消费者的需求分析不足, 希望通过简单的营销行为实现其销售目的。很大程度上并没有真正的满足消费者的需求。同时, 管理层对于营销人士的分析不够, 也影响营销楼盘的销售。 (4) 营销创新不足。有些业内领先的房地产业, 面对激烈的市场竞争和融资难度增大等现状, 主动进行了一些营销模式的创新和尝试, 以期实现低成本高效运作。但现有大多数房地产企业仍存在营销创新不足的问题。如, 与网络媒体合作, 推送的营销信息, 但忽略消费者的购买能力;对于已有客户, 进行持续的营销应为, 希望鼓励其再次购买和推荐购买, 却忽略了消费者对于房屋的购买能力限制, 且受到相关政策等的影响, 房地产企业不仅不能实现营销目标, 甚至还降低了消费者对于房地产企业品牌的忠诚度与美誉度。

2 大数据时代下的房地产企业营销策略变革的变化

2.1 营销数据价值提升的需要

数据已渗透到各行业及其业务职能领域, 并逐渐成为重要的生产因素。房地产企业对海量数据的分析和运用, 可以有效地预测消费者的需求和生产率的增长, 并为经营决策和战略制定提供依据和参考。因此, 了解数据的特征, 并对数据进行处理显得非常必要。大数据的4大特点, 即数据体量巨大, 数据类型繁多, 价值密度低, 处理速度快。从数据的来源、处理方式以及数据的思维都对房地产市场营销管理变革提出挑战。对于大数据中数据的分析可以实现对市场中消费者行为判断与预测, 营销策略制定的参考和依据。这些大量的信息, 是带有价值的。

2.2 重构广告与营销策略的手段

以往的房地产营销信息多以广告形式存在, 但在信息化时代下, 客户借助网络工具, 可以有效地搜索和筛选自己有用的信息, 满足个性化需求。传统的营销手段和策略已经不能满足消费者的个性化需求。因此, 对客户的消费行为、心理、习惯等方面的分析成为了营销的重中之重。根据顾客至上的理念, 把消费者的需求作为营销的出发点, 利用数据进行有效的分析, 是适应信息化时代发展的趋势和需求。

2.3 营销体系变化的趋势

传统的房地产营销模式下, 企业和消费者的关系, 是卖家与买家的关系。现今, 他们的身份有了不同的概念, 消费者即是营销活动的购买者或者参与者, 同时他们会通过发表评论影响其他人购买, 也能成为该房地产企业信息的传播者与影响者。因此, 在大数据时代, 房地产营销体系变得更加复杂, 企业、消费者、市场处于相互依存、相互促进的关系。在互联网经济下, 企业必须要改变营销思路, 寻求企业与消费者的共赢, 谋求良好的利益循环, 追求企业的长远发展。

3 大数据时代下的房地产企业营销创新体系

房地产企业营销是指房地产企业借助合理的营销系统, 准确地进行客户化需求分析, 确定房地产企业产品的市场定位, 激发客户潜在的需求, 找准消费人群, 匹配相应的营销策略, 构建适合的营销网络, 投入合理的营销资源, 实现企业的营销目标和经营目标。在大数据环境下, 房地产企业营销要考虑大数据的特点, 构建和提出创新性的营销体系, 具体包括5个方面的内容: (1) 客户需求和偏好识别。要综合相关影响因素, 合理地分忻客户需求和偏好变化。根据客户差异化的特征相状态, 识别客户个性化需求。 (2) 客户细分和聚类。根据不同的营销目的, 借助市场营销理论, 对客户进行细分, 形成若干群体。 (3) 将房地产产企业既有的产品及卖点与不同类型的群体的需求进行匹配。 (4) 明确针对不同类型的客户和客户匹配营销产品, 制定影响的营销策略和方案组合。 (5) 营销活动评估与反馈。通过对于营销活动的评估和反馈, 形成房地产企业营销的实践和标杆案例, 以便更好地描导以后的营销活动。

3.1 瞄准客户的需求分析和预测

房地产企业的产品不可能满足所有客户的需求。因此, 在进行产品营销之前, 首先要对企业所面对的可能的消费者有一定的认知和了解。利用房地产企业现有的客户历史数据, 也可借助第三方市场调查公司, 来获取有利于房地产企业客户分析的相关数据。其次, 对于通过上述方式获取大量非结构化、半结构化的海量数据, 借助大数据分析技术, 快速、准确地统计和分析出消费者需求的真相。如, 消费者的工作性质、行为习惯、个人信息, 甚至包括其个人支出记录等, 都可列入有价值的大数据信息。在此基础上从不同的维度, 识别出不同客户的基本需求和潜在需求, 进一步为进行客户细分和聚类奠定基础。

3.2 合适的客户细分和聚类

在客户需求认知识别的基础上, 要对符合企业目标和营销需求的客户进行整合, 进一步锁定目标客户所具有的共同性质和特征, 对于具有相同诉求与偏好的客户提供不同的营销策略和方案。如, 从客户对房地产产品的关注点不同, 将客户划分为关注购房率、小区绿化率程度、物业管理水平、房屋装修程度等不同类型的购买群体。借助客户相关数据, 从行为、消费模式等角度中, 寻找客户共性, 发现和判断各类客户的购买需求, 以及购买需求的特征, 来实现对客户不同群体的认识和分忻。至此, 房地产企业已得出了不同类型购买群体的需求特征分析。

3.3 精准的房地产营销策略匹配

任何产品的销售都离不开对客户需求的贴和, 房地产企业产品也是如此, 在有效的客户需求识别而客户类型划分之后, 有效的房地产营销要将房地产产品也就是楼盘和客户的客户诉求进行匹配。通过对于数据的搜集分忻, 房地产产品销售过程中, 要将客户的购买意愿、购买能力与房地产产品相结合, 从客户房产需求与楼盘产品配套相结合, 将客户品质需求与楼盘等级相结合, 将客户心理特征与楼盘文化艺术相结合等维度进行精确营销, 最终真正找到企业的目标客户群体。

3.4 完善的房地产企业营销体系设计和实施

营销战略和营销目标需要有良好的营销体系组织、设计和实施环节进行支撑。完善的房地产营销体系, 要求有明确的营销组织结构, 明确的工作职责和职能, 简化并统一各渠道营销口径与界面, 综合网络、传统媒体、售楼处、电话、短信等营销渠道, 精确的营销信息推送和不同客户的不同营销方法。同时, 借助信息系统和数据库系统, 实时更新企业和客户的相关数据, 并将推广过程、营销数据记录保存和分析, 保证客户的营销策略一致性。

3.5 科学的房地产企业营销效果评估

营销效果的评估是从营销成本、销售收入、业主满意度、潜在市场价值等维度进行的综合行为。对于房地产企业的产品, 楼盘销售业绩是营销效果最直接的表现形式, 但是产品销售过程中对于消费者的影响与辐射也要纳入评估范围之内。首先, 借助营销成本和销售收入指标, 房地产企业可以直观地衡量企业营销效果和企业收益。其次, 从业主满意度和社会知晓度指标, 评估房地产企业产品的社会影响力和营销活动的潜在价值, 最后, 借助数据之间的对比, 可以统计分析大数据营销模式和传统营销模式之间的差异和优劣, 并不断地优化和修正现有的营销体系, 从而指导企业未来销售工作的开展。

4 结论

大数据本身就是有用的资源, 数据中隐含着信息和价值, 借助大技据分析技术, 公司可以发现对公司非常有价值的隐藏的、未知的信息, 进而可以提升公司对于社会经济的效益, 促进科技进步等。对于房地产企业, 通过对于大数据进行分析, 可以准确地了解客户的目标需求, 进而精准地制定营销计划和策略。一方面可以有效地实现企业销售目标和经营目标, 另一方面, 可以降低营销成本, 提高销量和利润。面对大数据时代的到来, 房地产企业营销机制和模式需要及时的调整和改变, 加强营销策略的变革和创新, 必将带来房地产企业营销的持续健康发展。

摘要：在大数据时代, 为企业发展带来了海量数据。企业需要积累和使用大量的相关数据, 进行运筹和决策, 积累的相关数据的多少成为企业整体发展和战略规划的关键因素。但也要注意到大数据, 不能片面地看成大量的数据的集成, 而更多的是一种解决问题的方式。通过数据的获取、整理、挖掘和分析, 提供相应决策的指导。

关键词：大数据时代,房地产营销体系,创新研究

参考文献

[1]曾晖.大数据挖倔在工段项目管理中的应用[J].科技进步与对策, 2014 (11) :46-48.

[2]杜丹阳, 李爱华.大数据在我国房地产企业中的应用研究[J].中国房地产:学术版, 2014 (6) .