房地产营销分析论文

摘要：就我国发展现况来看，互联网技术的发展直接促进了网络经济时代的到来，在新时代背景下，很多传统行业也要积极主动的进行变革，只有这样才不至于被时代发展所淘汰。下面是小编为大家整理的《房地产营销分析论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

房地产营销分析论文 篇1：

房地产营销策略分析

摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文从房地产营销策略的演进入手，分析我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。

关键词：房地产营销　产品　价格　促销　渠道

1　房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索：Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C(即CONSUMER、COST、CONVENlENCE、COMMUNICATlON)理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。

2　我国房地产营销的现状

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构、合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向、以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。

3　房地产营销策略

3.1　房地产营销产品策略

3.1.1　品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益

3.1.2　特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3.1.3　绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

3.1.4　人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.2　房地产营销价格策略　房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，

3.3　房地产营销渠道策略　我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

3.3.1　企业直接销售策略　它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

3.3.2　委托代理销售策略　它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.3.3　网络销售策略　网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源?这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享?惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

3.4　房地产营销促销策略　目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望：同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

作者：冯 静 陈素敏

房地产营销分析论文 篇2：

网络经济环境构建下房地产营销策略分析

摘要：就我国发展现况来看，互联网技术的发展直接促进了网络经济时代的到来，在新时代背景下，很多传统行业也要积极主动的进行变革，只有这样才不至于被时代发展所淘汰。传统房地产行业在网络经济时代，发展活力有所降低，为了重新焕发企业自身的发展活力，房地产企业的领导人员就要积极的借助于互联网和电子技术，来适时进行企业营销工作的改革，利用互联网思维来探究更加契合当前时代发展的营销策略，促进企业和客户之间的联系，也为客户提供更为优质化的服务，以此促进房地产行业的新发展。

关键词：网络经济环境;房地产;营销策略

近年来随着我国社会经济发展水平的不断提升，科技发展也取得了长足的进步，这就直接促进了网络经济的快速崛起。在新的经济环境下，我国诸多行业的发展也都发生了变化，房地产行业的发展也需要更大力度的变革，在市场营销、运营管理和生产经营等方面，都需要与时俱进，如果一味的沿袭传统发展模式，势必会在网络经济环境下失去发展的优势。就我国发展现状来看，房地产行业存在诸多问题，比如说销售方式较为单一、营销理念落后等，这些问题都直接影响了整个房地产行业的良性发展。所以在当前网络经济大环境的构建下，房地产营销策略也需要积极做出改进，营销策略的提升将直接关系到房地产企业的竞争能力，因此传统的房地产企业需要积极主动的进行变革，在对企业自身发展实际状况深入分析的基础上，借助互联网思维开展营销、推广等业务，从而使得房地产行业能够在网络经济环境下谋求更多的经济效益，从而得以促进整个行业的可持续发展。

一、房地产的网络化营销存在的实施障碍

（一）网络化营销的运作理念方面存在的问题

网络经济环境的构建本身就是基于互联网技术水平的提高而得以实现的，同时也是在互联网技术的支持下，网络化营销也成为了可能。网络经济时代，网络化营销便是传统行业进行创新改进的一个发展趋势。当前虽然在技术方面得到了保障，但是在如何结合互联网思维方面却存在着一定问题。网络化营销和传统的营销方式相比，主要是在虚拟空间内进行的，但是房地产行业一个很大的特点是非标准化的高总价产品，购房消费行为对于大多数人来说都是对个人现有财富的大量消耗及未来财富的透支，所以在进行房产购置时谨慎程度也是特别高的，在无法见到房产实物的前提下，很少有消费者会凭借网络交流、虚拟VR和图片浏览而直接购置房产，因此消费者对于房地产互联网销售的接受程度是比较低的。由于在房地产行业内部长期以来都存在着一定的乱象，由此便直接导致了消费者对于房地产商家的信任度降低。如果消费者没有进行房产实体体验，便很难购置房产。而房地产企业对虚拟化运作理念处于摸索阶段，实际操作中存在着诸多不足，体验感不足的网络营销方式无法影响到消费者自身的购买决策，所以难以激发消费者的消费需求。

（二）网络化营销的市场细分方面存在的问题

和传统的房地产营销方式相比，网络化营销方式有着自身突出的发展特征，比如说信息传播的速度比较快，能够有效的超出时空发展的限制等，但是由于当前很多的房地产企业并没有掌握到网络营销的核心特质，也缺少相应的市场调研数据给予技术支撑，直接导致了网络化销售策略本身脱离了房地产市场的需求，由此便造成了消费者的不认可。一些房地产企业在进行网络市场调查时，没能采取多样化的手段，导致调查数据存在较大误差，网络市场调查工作的开展也缺乏针对性，所以在市场细分方面出现了问题，最终的调查结果和实际的发展状况之间存在着比较大的差异。其次对于目标市场的定位也比较模糊，一些房地产企业由于对网络市场的熟悉度不够，难以对目标市场的特征做出精准化把控，并没有针对于互联网的受众特征来进行市场定位工作，导致在市场细分方面出现了问题。虽然近年来我国居民的物质生活水平有了很大的提高，但是买房对于很多人来说仍是一件难度比较大的事情，如果房产的定位、定价出现较大偏差，偏离市场实际需求，将直接影响销售，甚至造成楼盘的滞销，也同时会导致广大中低收入者购买普通住房的刚性需求难以得到保障。

（三）网络化营销的市场推广方面存在的问题

很多房地产行业受到传统营销模式的影响比较大，因此在网络经济环境构建的发展背景下，其互联网营销思維是比较差的，很多房地产营销人员都无法找到市场定位，在市场推广方面也就相应出现了问题。没有市场，就没有消费者，房地产企业的楼盘就会滞销，从而为企业的经济发展产生不利影响。房地产的产品供给本身就是一个周期比较长的过程，无法进行快速升级的，然而互联网社会有一个很大的发展特点就是社会的整体节奏比较快，由此在二者之间便相应产生了矛盾，使得市场推广出现问题。在网络经济环境下，房地产的网络化营销必须要结合互联网时代的特征来突出产品的卖点，并且借助于一定的网络营销技术来切实的提高市场推广力。但是大部分房地产企业在网络营销技术方面仍处在萌芽阶段，政策、资金等支持严重不做，导致房地产营销人员无法真正落实网络营销策略，达到降本增效、转变传统营销模式的目的。

二、房地产企业的网络营销策略探究

（一）创新房地产企业进行网络营销的运作理念

在网络经济环境的构建下，房地产的网络化营销也相应的成为了一个必然的发展趋势。因此在未来的发展过程当中，企业需要对运作理念做出创新，用正确的理念来指导营销工作的开展。首先，营销人员需要紧跟网络技术的发展需求，在借助于互联网进行营销时，向特色型、智能型、环保型房产方向发展，房地产开发企业要不断的更新迭代更具特色的智能社区、环保社区、人文社区，营造出一个更好的商业环境、办公环境、居住环境。其次，需要深挖精神层面、体验层面、智能层面、环保层面的营销理念，随着人们物质生活水平的提高，人们对房子不单单是满足基本居住的需求，而是在自我满足、自我实现等层面有着更高的要求。所以房地产企业要深挖更深层次的内涵作为营销卖点，提升消费者的体验感，通过互联网虚拟与现实相结合，让更多消费者可以通过互联网初步体验到产品特色，从而形成共鸣，产生口碑效应，从何达到营销裂变的目的。

（二）细化房地产企业网络营销市场需要

细化网络营销市场有助于房地产工作的开展，可以更具针对性的面向主要消费群体，这样一来营销工作开展的有效性便会得到提高。首先，需要结合网络营销自身的发展特点来对主要的目标市场做出划定，房地产企业的网络营销人员，必须要对网络经济环境的发展特点加以把握，在这个基础上来开展市场细化工作，促进营销工作开展有效性的提升。借助于网络营销技术工具和网络化的平台，能够有效的对房地产网络营销计划做出有效实施，并且借助微平台、云平台、直播平台等新兴平台，加强房地产企业和广大消费者之间的沟通交流，通过有效的沟通进一步获取消费者的消费特征信息，从而能够结合消费者的需求和心理来制定出更具针对性的营销策略。在对房地产客户进行精准定位的发展基础上，还要对房产本身的类型和功能进行准确定位，在网络营销平台上，需要将房产本身的特点和优势充分发挥出来。其次，房地产营销人员还需要结合目标市场当前的发展特征，对线上线下加以融合从而达到细分市场的目的，影响消费者进行房产购买一个最大的因素就是性价比，因此营销人员在对房产进行精准定位的基础上，再结合目标客户群自身的消费能力，来制定出一个更为合理化的价格，既要确保房地产企业自身可以盈利，同时又能够给出一个能够刺激消费者进行消费的价格，避免出现楼盘滞销的问题。与此同时，房地产营销人员在对客户群体自身差异性加以考量的基础上，还要相应的制定适合企业自身发展需要的线上线下差异化融合的营销方式，虽然在处于网络经济环境下，但是考虑到房地产行业自身发展的特殊性，所以线下的销售也是必不可少的。房产对于消费者而言是大规模的投资品，因此营销人员要加强和消费者的沟通交流力度，从而能够引导着消费者去现场看房，这样一来便能够有效解决由于消费者过多考虑而产生的丢单问题。

（三）改进房地产企业网络营销市场推广策略

网络经济环境下的营销策略和传统营销策略相比，二者之间的差异也是比较明显的，在互联网时代，信息的海量化是一个显著发展特征，如果房地产企业发布的营销信息太少，难以被消费者发现，最终的营销效果也不尽如人意，因此在进行市场推广工作时，首先要采取密集的营销推广来促进房地产商品自身市场影响力的扩大，通过密集的营销活动，可以使得消费者能够对房产有所认知，为有房产需求的消费者提供更加精准化的服务，促使消费者对房地产营销工作的认同，高关注度的房地产项目是房屋快速去化的必备条件。其次可以借助于互动式营销的方法来加强客户的决策意愿，房地产营销人员需要加强和目标客户之间的交流沟通，及时的解答疑问以降低消费者的疑虑，并且在更大的程度上減轻消费者的信任危机。最后还可以制定出恰当的网络营销品牌策略，房地产企业自身的形象塑造能够加强消费者的认可度，使得消费者的购买决策能够进一步得到促进，营销人员要对房产自身的网络品牌价值进行开发，通过增加目标客户群点击率的方式来提升房地产网站的营销能力。

三、结语

综上，如今在科技发展支持下，网络经济环境也在处于构建的状态当中，新的经济环境一定会带着行业发展变革，就房地产行业来说，传统房地产行业的发展劣势是显而易见的，如果在营销方面仍旧沿袭着传统的形式，而不能积极做出契合网络经济时代需要的策略改进，那么将会直接对房地产企业的可持续发展产生不利影响。所以企业在进行营销策略制定时，要主动考虑到互联网的影响模式，针对于传统房地产企业营销工作开展所存在的问题，对企业自身发展状况做出剖析，从而积极的对营销的模式加以调整，使得房地产企业自身能够在新的经济环境下谋求到更大的竞争力。

参考文献：

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[5]郭卫涛.浅谈大数据在房地产营销中的应用[J].中国房地产业，2018（32）：155.

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[7]易文博.互联网对我国房地产经济发展的影响探究[J].房地产导刊，2017（32）：25.

[8]孙君毅.试论房地产企业的市场营销策略[J].房地产导刊，2019（36）：26.

（作者单位：青岛巨腾置业有限公司）

作者：卞容琛

房地产营销分析论文 篇3：

陕西金日房地产营销策略分析

【摘要】本文根据市场营销理论以及相关的服务管理理论，结合房地产行业的特点，对金日公司在营销过程中存在的问题进行了全面的研究分析。本文还引入了一些当前房地产业的新型营销策略，对金日公司的营销策略提出了一些创新型的建议。目的在于为金日公司的营销策略制定提供一个更符合公司自身实际情况的对策和建议。相信公司在采纳本论文的策略后对公司后期项目的营销能有一个较大的提升。

【关键词】房地产;房地产营销;定制营销

一、陕西金日公司基本情况

1、陕西金日公司简介

公司成立于二零零五年三月，公司位于西咸新区沣东新城地铁一号线三桥站。公司系股份制有限责任公司，经营范围包括：房地产开发及销售、物业管理、房地产营销策划等相关业务，多年来坚持“市场定位与城市发展同步”，以“追求卓越的房屋品质”为目标，本着“魅力金日，共铸辉煌”企业理念，立足于房地产开发市场。金日公司目前拥有各类从业人员30-50人。

2、陕西金日房地产公司组织内部架构

陕西金日房地产开发公司的组织架构实行的是总经理全权负责制。总经理下设销售部、市场部、工程部、财务部、行政部等部门。其中，客服部由销售部管理。营销策略的制定以市场部、销售部为主导。

3、陕西金日公司营销环境分析

（1）宏观环境分析

一是经济环境。西安市统计局统计资料显示，从2008年至2012年期间，西安市的国内生产总值由2100亿元增长到4300亿元，年均增长速度超过14%。同时，随着经济的快速发展，西安市的房地产投资力度也从2008年的440亿元增长到810亿元，年均增幅达到23%。

二是人口与市场环境分析。随着西安人口的不断增加和经济水平的快速发展，群众的生活水平也越来越高，普通、简单的住房条件已不能满足大多数人的生活需求，更多的人把目光放在了更高品质的住房条件上。

三是政策环境。从2011年开始国家出台了房地产宏观调控政策，对于直辖市、各省会城市实施限购令。对于非西安市户口的居民来说，若要在西安市买房，必须出具一年以上的西安市纳税证明或者社保证明，并且外地户口的家庭只能限购一套。这一政策极大地打压了那些投资性的购房者们，也增加了那些长期在西安市工作却没有西安市户口的普通工作者的购房压力。

另外，为了限制房价，国家从2011年开始加大了保障房的建设力度，针对地区的实际情况安排了不同的保障房建设任务。在十二五期间，西安市要完成50万套的保障房建设工程。这在一定程度上影响了开发商的住宅销售状况。

（2）微观环境分析

一是区域地理环境分析。陕西金日公司位于西咸新区沣东新城三桥街，距西安城区仅有3公里，与地铁一号线三桥站仅有20米。即将在2013年9月通车的地铁一号线更是为这片土地带来了广阔的前景。优越的地理位置和便捷的交通使得这片区域具有了成为投资热土的前提。另外，西咸新区是2011年6月由国务院批准、陕西省政府规划成立的新行政区，涉及西安和咸阳两个城市。

二是区域房地产市场环境分析。由于西三桥优越的地理环境使得这片区域成为众多房地产开发商的首选之地。一片投资热土本身就是推动房价上涨的前提。另外，像华润二十四城、保利地产这样的大型房地产公司入驻更是使得三桥的房价一路暴涨。

二、公司营销情况

1、项目销售现状

陕西金日房地产开发公司项目一期于2009年5月正式开工建设并推出销售，当时推出了鸿港国际公寓，楼盘总户数476户，有六种户型，分别是93 m2的两室，83 m2的两室，75 m2的两室47 m2的一室，24 m2的一室一厅和27 m2的一室。截至2012年10月，所有的兩室基本都己经销售完毕，47 m2的一室也基本售罄。唯有24 m2和27 m2的小户型由于其户型所处的位置相对较差仍处于滞销阶段。

2、项目销售模式

陕西金日房地产开发公司前期是委托了代理公司进行销售。这种模式虽然省去开发商对销售具体工作的管理投入，但是经过前期销售发现，代理委托销售也有许多不足，诸如无法贴近客户，对客户的需求和心态把握往往会出现偏差，一旦在某些方向性策略上与代理商产生分歧，沟通问题反而增多，导致工作推行难度增大。故后期销售决定自组销售队伍进行。为此，公司聘请了来自业内的一流销售总监来操盘。这种销售模式从客户群的把握以及产品定位非常适合鸿港国际公寓的实际情况，这样在客户群体特点把握上不会有太大的偏差。事实证明，金日公司在采取了这种模式后，在销售上获得了较之前销售模式更为理想收入，但在整个营销过程中仍然存在着一些不足。

3、项目资金状况

2010年年初陕西金日房地产开发公司一期总销售面积2.5万 m2中销售率为40%，尚有1.5万m2未售，占压了近3500万的资金。由于一期启动资金投入较大，故整个项目远未达到盈利阶段。相比其他楼盘，陕西金日房地产开发公司于2009年就交纳了全部地块的土地出让金，取得了全部开发地块的使用权。相比其他开发一块交一块的公司，陕西金日房地产开发公司显然在前期投入上要大了很多。

三、公司营销存在的问题

在陕西金日房地产开发公司发展的过程中，房地产营销是一股不可忽视的力量。虽然金日公司在整个营销过程中基本取得了预期的收益，但由于营销的方式以及策略较为传统使得整个工程营销对于整个销售的影响力度还不够大。回顾金日公司营销的成长历程，在不断发展的同时，也存在着一些较为突出的问题。

1、营销观念问题

金日公司虽然也了解现代营销观念，但在具体的营销过程中并不能完完全全的理解现代营销。金日公司把房地产营销策划简单错误的理解为销售计划。因此，在策划中往往忽视真正意义上策划的前期工作，即市场调查和市场分析;同时也没有售后阶段的策划，使整个策划缺乏系统性和完整性。陕西金日房地产开发公司鸿港国际公寓项目的策划从商品房己经动工时才开始，没有市场调查和市场分析这两个基础性工作。这种情况下的策划往往具有盲目性。

2、营销调研的问题

市场信息是营销策划的基础和依据，也是营销策划前期工作的重点，而陕西金日房地产开发公司对此却不太在意，既不设定从事信息管理的机构，也没有专门的工作人员负责这方面的工作。在项目的策划中，遇到需要数据才临时去调查。这就加大了营销策划的难度和准确度。甚至在相关的数据信息采集中，直接联系调研咨询机构，通过购买的方式获得市场信息的资料。然而这样的调研咨询机构在西安很多，但是不少咨询机构自身也缺乏相应的专业化人员来开展这项工作，这就使得在信息采集中提高了前期调研成本，又没有得到可靠的市场信息，从而使公司面临着在决策上作出重大失误的风险。

3、营销团队的问题

陕西金日房地产开发公司对营销团队未进行合理的分工，各部门的划分缺乏专业指导，甚至部门间的职责界定也存在混乱。这就造成在营销过程中出现问题的时候要么没有部门监管或者出现多个部门同时监管的情况。陕西金日房地产开发公司对销售部人员的综合素质要求不高，认为只要长相不错，表达能力好就符合销售的要求，对学历要求甚少。这就造成营销团队素质参差不齐，整体营销水平不高。

4、广告媒体的选择方式过于单一

如今的房地产市场营销手段各种各样，几乎任何可以传播信息的途径都可以成为营销手段。网络、报纸、电视、电话、甚至包括街头传单都是营销方式。而金日公司在销售方式上并未采取多管齐下的组合营销方式，只是为了尽可能降低营销成本采取了单一的楼面广告方式和宣传彩页的散发方式，在楼体的显著位置悬挂大幅广告牌，并在楼顶安装彩色广告灯，以此来吸引周边潜在客户。殊不知，除了楼体广告和传单散发，其他营销方式不一定就成本过大，并且采取合理的销售方式会带来更快更直接的收益。

5、定价策略的选择问题

金日公司在房屋销售定价上单纯的采取了所谓价格战的方式来获取更多客户，金日公司的销售定价原则是价格低于周边同等楼盘的平均价格，以牺牲部分利润为代价换取更多客户。金日公司没有充分考虑到，价格的确定不能单纯的只是以周边竞争对手的价格做参考，而要详细考虑到周边楼盘的实际状况并结合自身的实际情况发掘自身楼盘的优势，最后再分析消费者的购买心里后再确定一个适合自己的价位。

四、陕西金日房地产开发公司营销对策

营销策略的正确与否更是决定企业一切管理活动最终能否成功的关键。所以，本文将对金日公司所存在的一些突出问题制定相应的对策。

1、树立定制营销的新理念

陕西金日房地產开发公司应该在自己公司规模生产的基础上，前期开展一种面向消费者的一项专门的定制营销活动，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。

2、注重市场调研，实施全过程营销

房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。

3、打造一支高绩效的团队

在房地产营销过程中，一个好的营销团队往往对楼盘的销售甚至公司的发展都起着决定性的作用。所以陕西金日房地产开发公司今后应该从以下三个方面去努力打造一支高绩效的营销团队。

首先，做好每个项目销售队伍的规划。销售部管理人员根据所在项目的实际情况来确定其销售部的组织构架以及人员的配置，在人员的配置上必须明确其任职要求与用人数量。

其次，做好团队销售人员的选择与培训。选择一个销售人才，不应以销售人员的漂亮外表或高文凭去作为一个考核点。

第三，提高营销团队成员的专业素质。房地产营销队伍销售的主力军，房地产营销队伍管理得好，队伍整体素质高，战斗力就强，加强营销队伍管理，提高队伍素质。

4、实施广告媒体多管齐下策略

当前的房地产市场上，开发商在保证自身房源品质过关的情况下房源能不能获得一个理想的销售结果与其在营销渠道的费用投入上成正比关系。虽然金日公司在资金实力上不能与大企业相提并论，但合理的使用多种营销渠道，往往能为企业带来更好的甚至超预期的收入。

5、使用合理的价格组合

价格的竞争是房地产在市场竞争中的一个重要手段，一个合理的定价策略能使企业的实际利润控制一个合理的范围内。另外，房地产企业在定价方法上普遍采取的方法有成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。而竞争导向法是根据竞争对手的价格变动而变化，由于金日公司在其区域相对其他竞争对手来讲属于规模较小、实力较弱的企业，在竞争能力不是很强的情况下如果采取这种方法无疑会严重影响公司的销售情况。通过论文前面的问题分析，已经验证了这种观点的正确性。

6、规范其促销行为、改善其促销方式

一是规范促销公关行为。在房地产的整个营销推广活动中，公关活动就是要用诚心与客户沟通用真心实意去博得客户的青睐与支持，在公关行为中不过分的夸大实际情况。如果与客户的公共关系处理得好不仅能使企业在营销活动中获得理想的收益更能增加开发商的知名度、获得良好的企业口碑、提升企业的品牌形象。

二是使用创新的促销方式。知识经济时代使房地产企业营销法则开始发生变化，企业营销活动不再只关注物质的分配，更强调通过相关知识的传输，为消费者提供更多的应用支持，以此引导消费者产生对新产品的现实需求。开发商开始抛弃传统的急功近利观念，通过开展的大规模的住房知识普及活动，向消费者介绍房屋建筑选择标准、装修知识、贷款方法和程序以及商品购置手续和政府相关税费，在增加消费者房地产知识的同时，也增加了消费者对开发商的认同感，在引起社会极大反响的同时，也使开发商的销售业绩一路上升。

五、结论

营销是任何企业所有工作中最核心的部分，营销结果的好坏将直接影响企业最终的收益，而这一切前提都建立在一个完善的营销策略之上。对于房地产行业来说更是如此，我国的房地产行业正处于高速发展的阶段，越来越多的个人和企业投身到房地产行业的竞争中来，使得这个行业的竞争日趋激烈。在这样一个纷繁复杂的竞争环境下任何企业想要站稳脚跟就必须设法使自己公司开发的楼盘销售的更好，得到更多消费者的认可和青睐。这就需要企业不仅能制定一套符合自身实际情况的营销策略更要使自己的营销策略区别于其他企业。只有这样，企业在这个房地产行业中才具有了生命力和活力。所以，充分重视对营销策略的建立和分析，才能使使企业能够不断地适应市场变化，给企业带来更多的收益。

通过本论文的研究，对于房地产营销总结出以下结论：

一是房地产企业在制定营销策略时必须明白房地产营销策略與其他行业营销策略的区别。本文已经阐述到，房地产营销具有其独特的特征，在制定策略时要考虑到他自身的特点，不能用传统行业的营销方式对其生搬硬套。

二是摒弃“价格战”。虽然房地产行业市场趋于饱和状态，但是对于中小房地产开发公司来讲要想获得市场不一定非得靠价格战来取胜。中小房地产企业本身就处于弱势地位，如果再过分降低价格使得这些企业将更无利润可图。所以中小企业应该更注重的是楼盘自身的品质或优势，充分利用自身优势，使自己的楼盘能够具有区别于他人的鲜明特点。“以特取胜”比“价格战”更容易成功。

三是营销方式要创新。众多房地产企业在营销时更多的是采取一些传统方式，广告漫天飞使得消费者已经有些审美疲劳。所以，创新的营销方式将更易进入消费者的心中。但是即便创新也不能是无章法的创新，必须结合自身实际情况用自身优势进行创新。

四是对于任何一家房地产企业来讲，进行一切营销活动的前提是要有一支高素质的营销团队，团队能够默契配合、相得益彰，这样才能确保一切能够顺利执行，才能保证营销有一个成功的结果。

在论文的最后要说的是，无论是房地产营销还是其他行业的营销，都必须围绕自己的核心产品进行营销定位和营销策略的制定。所有盲目的跟风和不切自身实际的营销注定都将是失败的。

【参考文献】

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[2] 丁烈云， 毛鹤琴. 房地产开发[M]. 北京： 建筑工业出版社（第二版）， 2008.

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[5] 苗长川. 房地产市场营销[M]. 北京： 清华大学出版社， 2010.

作者：刘泽恒