房地产企业营销论文

近几年，随着我国经济的飞速发展，人们对于房屋的需求量越来越大，人们想要的是一个能够满足自己、让自己安心的一个地点，房屋恰好满足了人们的需求。近几年，房地产行业的发展质量得到了明显的提升，房地产队伍越来越扩大。但是我国现阶段在市场中存在越来越多的中小型房地产企业，中小型房企如何进行经营管理、如何营销成为了企业管理者需要思考的问题。以下是小编精心整理的《房地产企业营销论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

房地产企业营销论文 篇1：

重庆房地产企业营销沟通渠道研究

摘要：本文通过研究目前重庆房地产企业营销沟通的现状，深入了解到目前房地产企业在营销沟通渠道中存在的问题，并针对这一问题，有针对性地提出了新型的营销沟通渠道模型。同时，作者还分析了该模型的特点和功能。这一新型的营销沟通渠道模型从消费者需求的角度出发，从外而内地开展营销工作。站在消费者角度去展开营销，从而实现企业与消费者双赢的局面。

关键词：房地产企业；营销；沟通渠道

中国分类号：F273 文献标识码 A

一、房地产企业营销沟通渠道现状调查及结果分析

笔者以重庆市部分房地产企业为样本点开展了一次关于房地产企业内部营销沟通渠道的调查，关于企业内部营销沟通渠道的调查结果如下：

1．被调查者所在公司各个部门的作业流程

目前大部分公司采用的开发作业流程是流水线式的或者没有具体的流程规划。流水线式的作业流程虽然符合整个房地产开发的程序，但是营销策划没有从一开始就贯穿进来，从而没有发挥营销应有的作用。这从一个侧面反映了目前重庆房地产企业在营销理念上认识不准，房地产开发还缺乏规范的运作机制。

2．被调查者所在公司各部门之间的主要沟通渠道

沟通方式当然也会影响到沟通的效果。统计表明，大部分公司都有例会、例会会议纪要、电话沟通等方式。但不可忽视的是，有一定比例的公司以由合作单位代为转达的方式进行沟通的，这种间接的沟通方式既影响沟通的效果又影响沟通的效率。

3．被调查者所在公司各部门会议由谁确定？

会议是一种很重要的沟通方式，那么由谁来决定是否开会也很重要。由老板来决定是否开会、何时开会带有一定的主观性和随意性，并非所有的老板都对公司有一个客观和全面的了解，所以这种方式不一定能够产生好的效果。统计表明，还有较大比例的公司是经过各部门申请后，由总经办审阅后组织，这种方式的缺陷在于手续过于繁琐，一些急于马上解决的问题可能会因此而错过了时机。

4．被调查者所在公司例会制度的构成

从被调查公司的例会制度构成可以看出，绝大多数公司都有管理层例会制度，而设置相关部门例会制度的公司则相对较少，因此各相关部门缺少相互沟通的必要条件。

统计表明，被调查公司在例会频率上有较大的差异，还有较大比例（20%）的公司例会不固定。这说明重庆的房地产企业在例会制度上还不太规范，还有待改进。

二、重庆房地产企业内部营销沟通渠道研究

笔者基于前期的调查研究的数据统计和分析结果，提出如下营销沟通渠道模型（见图1）。

针对目前房地产企业内部营销沟通渠道的弊端，本模型充分重视了营销部门在信息收集和沟通中的地位和作用，加强了营销部门和其他各部门的双向沟通，以及营销部门与消费者的双向沟通。更为重要的是，这一模型是以消费者为导向的，它强调的是与潜在消费者沟通的本质意义上展开营销活动，并且实行由外而内的决策过程，即企业是基于消费者的需要而做出决策，而不是基于企业自身做出决策，然后让消费来接受。该模型有如下几个特色：

（1）相对于传统的房地产企业沟通而言，该沟通模型确立了营销部的中心地位，强调了营销沟通对企业决策部门的重要性。

（2）该模型也特别强调了营销部门与其他各部门如市场调研部、人事部、财务部等部门的沟通，将营销部门与其他部门的沟通作为企业决策的依据。营销部门可以通过其与人事部门的沟通，提出他们对营销人员的要求；通过与市场调研部的沟通，了解当前消费者最感兴趣的户型、房屋单价、总价，以及他们对小区配套及环境等方面的要求；通过与财务部的沟通，可以促使他们对营销活动策划的经费提供支持；通过与工程部的联系，促进他们加快工程进度，强化工程质量，以便按质按时交房；通过与成本控制部的沟通，制定出一个既能让消费者接受又可以让企业最大程度地赢利的房价；等等。

（3）在这一过程中，营销部不仅起到了项目信息收集的作用，还承担着项目信息处理和反馈工作，更在项目开发过程中起到了信息交流和协调的作用。

（4）要达到以上目的，离不开决策系统的支持，也即项目决策部门必须赋予营销部门足够的权利，同时，还需要公关部门的支持。当然，为了防止营销部门权力过大，企业也可以专门设置一个营销监测体系，对营销部门的活动进行监督和考核。

三、营销沟通渠道的功能

1．为房地产企业内部营销沟通建立体制保障

如前所述，目前大多数房地产企业内部营销沟通不善的原因在于内部组织机构设置不合理，营销部门处于和其他部门平行的地位，而不是处于一个统领的地位，这种组织结构不利于营销部门有效地和其他部门实行沟通。作者通过研究这种新型的房地产企业内部营销沟通渠道研究，试图改变目前房地产企业内部组织结构的弊端，从组织结构上赋予营销部门以权力，那么营销部门在和非营销部门进行沟通便有了制度上的保障，可以改变营销部门名不符实的尴尬地位。

2．促进营销部门与非营销部门之间的有效沟通

由于传统的营销管理系统使得营销部门和非营销部门之间有一定的独立性，虽然营销部门花费了较多的时间和金钱投入到消费者需求的调查和信息的采集上，并且是从一开始就介入了项目的运作（也即全过程营销），但由于营销部门和非营销部门的沟通障碍，无法把营销部门的良好构思和营销理念传达给非营销部门，从而无法真正发挥营销的作用。

3．实现企业与消费者之间的双向持久沟通

企业要发展壮大，必须要拥有一个相对稳定的顾客群。这需要企业和消费者之间建立一种持久和双向的联系，不间断与消费者的互动交流，让消费者一直保持对企业的关注和兴趣，成为企业产品的潜在购买者。而这一模型能够将消费者对产品的需求通过营销部门传达给企业内其他部门，如设计部、工程部、财务部、销售部等等，让这些部门及时并且准确地掌握消费者的真正需求，并把这种需求体现在产品的设计、工程质量、资金支配以及销售策略等方面，不断地对产品进行改进，这样生产出来的房地产产品才会是适销对路的。

作者单位:重庆工商大学管理学院

参考文献：

[1]檀文茹，郝杰编著.沟通和项目管理[M].北京:中国人民大学出版社，2002.

[2]徐小娟.论整合营销沟通及其在我国企业界的应用前景[J].硕士学位论文,1999,(8):65-68.

[3]周朝霞，企业营销沟通之策略[J].企业活力，2003,(5):47-48.

[4]檀文茹,郝杰编著.沟通和项目管理[M].北京：中国人民大学出版社，2002.

作者：肖　艳

房地产企业营销论文 篇2：

新趋势下中小房地产企业营销管理对策研究

近几年，随着我国经济的飞速发展，人们对于房屋的需求量越来越大，人们想要的是一个能够满足自己、让自己安心的一个地点，房屋恰好满足了人们的需求。近几年，房地产行业的发展质量得到了明显的提升，房地产队伍越来越扩大。但是我国现阶段在市场中存在越来越多的中小型房地产企业，中小型房企如何进行经营管理、如何营销成为了企业管理者需要思考的问题。本文分析了中小型房地产企业如何在新形势下进行营销策略的创新。

一、引言

在中国历史发展中，由于近代我国经历了非常动荡的一段时期。为此，人们本身缺乏一定的安全感以及社会保障，在购买房产时可以给予人们心理上非常大的安全感。房子也是财富的象征，由于房子的使用年限较长，很多房子都可以作为家族文化的载体进行传承，至今仍旧有很多人认为房子是不断增值的，购买房源成为了中国人在进行投资时最佳的投资方式之一。房地产企业也在这一种社会发展状况中获取了巨大的经济利益，然而对于中小型房地产企业而言，社会主义市场经济的不断改变，其在发展中遇到了很多困难，无法提升利润。

二、房地产新媒体营销策略分析

当前是大数据时代，中小型房地产企业在进行营销时也改变了传统的营销方式及营销策略，更多现阶段常见的营销方式有以下几种：第一，粉丝营销。粉丝营销可以将其称为品牌营销。这种营销方式多出现在化妆品行业，比如说品牌的受众者较多、品牌的粉丝较多，在品牌推出新产品时，粉丝就会想要去购买。粉丝，也是当下信息时代背景下一种全新的产物，它不仅仅局限于传统的明星与粉丝之间的关系，很多品牌也有自己独特的粉丝，在信息时代下如何利用粉丝文化进行粉丝营销也是当前中小型房地产企业在进行营销管理时的一种全新营销方式。比如说某一个品牌在网络上有1000个粉丝，在该品牌推出全新项目时，这1000个粉丝就能积极地发挥出推广的作用，粉丝可能会将这一项目向周边的其他人进行推荐，或者是粉丝本身想要去购买这一项目，直接提高房地产企业的营销效果以及产品的推广质量。使用粉丝营销需要对发挥出产品本身的优势，才能让营销的效果更好，即便有粉丝的免费推广，如果其产品本身的质量不佳，同样难以提高营销效果。

第二，口碑营销。口碑营销则需要房地产企业在日常的项目管理中做好质量管理。口碑营销所依赖的是已经消费的群体，其根据自己的消费状态以及该产品的信息性能传递给其他没有消费、但是存在潜在消费的顾客。口碑营销这种方式是最佳的营销方式，它能提高人们对该房地产企业品牌的可信度，并且实现营销的可能性概率较高。从时间的角度上来看，作为房地产企业，想要让该房地产企业在社会主义市场经济中实现可持续发展、长久地提高经济效益，使用口碑营销的方式是最佳的营销方式，它不仅可以吸引消费者的注意力，同时也让消费者在购买产品之前对房地产企业具有一定的信任，他愿意主动对产品进行咨询和了解，或者是主动向周围的人进行推广，提高了房地产企业的整体发展效益，也让房地产企业的品牌文化能够屹立在现阶段的房地产市场中。

三、新形势下房地产营销创新的策略探讨

（一）对市场进行明确定位，提高营销效果

在新的时代下中小型房地产企业想要提高营销管理的质量，应明确时代的发展以及消费者对房地产企业的认知，根据企业本身的规划以及行业的发展质量明确定位，提高营销的整体效果。对于中小型房地产企业而言，由于其自身的品牌效益相比于大型的房地产企业有所差异，所以企业管理者应针对房地产产品进行明确的定位，考虑到整个房地产市场经济的发展效果，進行仔细的调研和分析，结合现阶段的发展状态，制定准确的营销战略，始终为中小型房地产企业的长久发展作出贡献。对企业产品进行明确的定位，考虑到企业发展中所涉及到的相关理论数据，通过大数据时代所给予的数据，深入分析企业的发展方向以及发展目标。提高经营策略实施的有效性，对房地产所有产品进行定位，更需要站在消费者的角度去分析产品，分析消费者的购买心理、经济能力、居住需求等，才能在建设产品时，其建设的质量更佳。在进行营销时其营销也能找到针对性以及可实施性的方法，提高房地产的销售质量，让房中小型房地产企业能够在市场中进一步的发展。

（二）注重广告质量，对营销方式进行创新

很多中小型房地产企业营销创新，都会选择利用广告，但是广告的质量却参差不齐，应提高广告的整体使用效果，对所有的营销方式进行创新。广告营销方式是最传统，同时也是最有效的房地产营销方式，但是根据我国现行的法律法规，应确保所有的广告其信息的真实性，避免出现言不符实的情况，或者是广告本身所蕴含的虚假信息过大，而导致违背了我国的相关法律法规。建立在消费者的需求以及产品本身的特点这一基础上，防止进行创意，提高消费者看到这一广告时对房地产产品想要购买的欲望，让产品的价值以及产品的优势可以通过广告淋漓尽致的展现出来，提高营销的效果，促使产品的购买率在广告投放的时间内得到提升。作为中小型房地产企业的宣传者也需要不断去拓宽渠道，现代化时代中利用网络营销和实体营销，线上、线下结合的方式，可以更好的与消费者进行沟通与交流，也可以练借助于微博、微信、抖音等系列的公众平台对房地产进行推广，这种方式可以增大房地产消费受众的范围，让更多消费者了解到这家房地产公司的产品，打破传统的营销手段。广告不仅仅是指实体广告、电视广告，网络营销中的广告以及各个app的开屏广告，同样是广告中的一部分，不断去扩大营销的范围和营销的影响力，利用图文并茂或者是声频与视频相融合的方式，才能更加充分的给消费者展现该房地产的内部空间性能以及该楼盘的优势，打造一个出色的市场品牌，让中小型房地产企业进一步的发展。品牌与居住的和谐统一，也能提高消费者的购买率。

（三）提炼营销文化，拓展营销内涵

营销创新需要丰富营销的内涵，很多房地产建筑在设计时都包括了一定的艺术性，但是广告投放却没有展现出其所蕴含的艺术性以及独特的文化内涵，房地产建筑所选用的建筑风格，同样可以帮助房地产产品进行推广，不同的建筑风格所体现的是人们不同的生活态度以及生活方式。比如说中式的建筑更多的体现的是对于中国文化热爱，对于娴静、舒适生活的向往，也体现了很多购买者自身的心理状态、性格状态等，北欧式的建筑风格则经常给人一种舒适、安静的感受，这些不同的建筑风格所吸引到了消费者同样不同。房地产企业的营销创新，也需要注重在建筑文化以及建筑设计方面的推广和发展，让建筑物不仅仅是一栋房子，更多的是提高居住者的居住品位、增强房地产在营销时的营销质量，中小型房地产企业可以将自身所具有的独特品牌文化与房地产产品的价值理念相融合，进而为房地产进行营销时提供更多的活力。

四、结语

综上所述，本文分析了在新的时代下中小型房地产企业应如何进行营销管理，提高营销管理的质量，找到营销管理的全新方向，同时结合房地产企业所具有的品牌文化以及品牌内容，让更多的中小型房地产企业能够在当前的房地产行业中做到可持续发展，提高房地产整体行业的经济效益。

（作者单位：广州南沙开发建设集团有限公司）

作者：邓凯中

房地产企业营销论文 篇3：

浅谈房地产企业营销存在的问题及对策

随着房地产市场的竞争加剧, 房地产投资的高风险开始凸显,广大的房地产开发商开始用理性的眼光看待市场营销的价值。经过几年的摸索, 虽然房地产营销方式趋向多元化, 营销服务已从注重表面趋向追求内涵, 营销推广已从杂乱无章趋向规范有序,但许多房地产开发商对营销的认识仍很肤浅, 甚至由于对营销内涵的理解偏颇导致营销中的失误。

1 房地产营销存在问题

目前许多公司的营销行为值得商榷。总结起来，主要存在如下10 个误区：

1．1营销就是销售

关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销？目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售房子。很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始加入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度、为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。一些地产公司对营销部门的职责界定只在销售，前期和后期另外独立分开。这使得一方面造成人力资本的浪费，另一方造成信息阻塞，成本上升，决策缺乏必要的依据。

问题最大的是在前期。很多公司忽视营销部门在前期的重要作用，不做调查就直接找设计部门设计。房地产开发中“闭门造车”相当严重，关起门来讨论几天就直接下结论。结果建出的房屋，设计师、房产商自己怎么看怎么舒服，但到市场上去销售却不像想象中的那么顺利，造成滞销。

1．2 先考虑自己，再考虑客户

很多房地产企业高层把绝大部分精力都放在如何做好政府公关、银行公关上面，而在真正应该关注的客户身上投入太少。有两种表现方式：

楼盘定位模糊。打开一些地产公司策划报告，对消费者的描述充斥着“年轻上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“即将结婚的年轻人士”等这样千人一面的套话。相对于快速消费品业而言，房地产业对于消费者研究明显缺乏深度。客户买房子是一笔非常大的投入，其消费决策的环节、影响因素和时间都很复杂，非采用专业的消费者调研不可。但是很多房地产企业往往站在自己的立场上“为消费者着想”，甚至扬言“我们自有办法能让他们上钩”。

产品无细分。笔者走访了一些房地产企业，发现相当一部分企业仅对整体楼盘定位（模糊定位），而对每种房型、不同楼层、不同朝向等等，仅以价格作为区分。房产消费与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的。作为营销策划而言，这其实是非常好的创意切入点。

1．3 不重视互联网的作用

现代社会生活节奏快，许多上班族根本找不出时间一个一个楼盘去逛。我一个朋友为找到心仪的房子只能通过互联网到一些楼盘网站去收集信息，

再借国庆八天假期拿着信息一个一个去实地察看。像他这样的人，身边不在少数。可见利用互联网平台发布信息锁定消费者有多么重要。一方面要在一些重要的地方地产信息平台上发布消息，另外也要注意自己公司网站和楼盘网站的建设。公司网站的建设要注意以下几种情况：

不要为建网站而建网站。有些企业盲目跟风建立网站，仅仅是因为看到其他企业建了网站。消费者会因为你们网站的粗制滥造而降低对企业的好感。

重视用户体验。 有时打开一个房地产网站，冗长烦杂的内容把人的耐性挑战到极限。这里暴露的问题是：网站建设者从来没有试着从消费者角度体验过网站的使用。网站设计应该亲近客户。

主体内容突出。一些地产网上堆积了很多外来的资料，而这些资料对于消费者了解自己的企业、了解自己的楼盘关系不大。网站建设应该把消费者最关注的东西着重表现出来，客户不会有闲情和时间沙里淘金的。

增强互动性。互联网最核心的优势特性之一便是网络的互动性。在互联网上，人们选择自己感兴趣的话题与信息发表评论，参与到网络互动中去，实现了信息传递的互动化。但有些企业却把自己的网站建得跟传统媒体一样，自说自话，使传递效果大打折扣。

1．4 盲目模仿，缺乏个性

“地段、地段、地段”，这是房地产商成功的不二法则。可惜的是，有些企业一方面非常注重地段，一方面拿到地段后又不好好研究地段。只要认真研究自己的地段，针对性做好策划方案，就会有创新，会有不俗的结果。但是很多企业缺乏新意，导致楼盘出来“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企业特色。

1．5 销售人员边缘化

大的房地产企业是十分注重对销售人员的培养的，但是一些小企业因为管理、资金、财务负担等等问题，往往采取招聘销售公司的方式进行地产销售，即使有自己的销售人员，也对其重要性认识不够。表现在：

缺乏销售管理。项目销售工作中，资料管理无序，杂乱无章；人员管理无序，面对投诉没有任何措施，乱给折扣使客户失去信心不敢下定金。

歧视销售人员。很多发展商并不把销售人员视为自己公司的正式员工，倾向于用临时的。某些发展商对销售人员实施公司消息封锁，在工程出现难点或出现不可抗力的影响时，不正面交代原因及处理办法，使销售人员盲目解释，错过沟通时机。

误导销售人员。某些发展商剥夺了销售人员的知情权，对销售人员错误引导，实为对客户欺骗，造成购房人与发展商矛盾更加激化。

1．6 媒体选择无目标

在广告方面有两种极端：一是非常不重视广告的作用，纯粹以客户拉客户的方式进行；另一种是仗着财大气粗，进行猛烈的广告攻势。多有“大炮打蚊子”的现象，浪费了大量财力却收效甚微。在项目定位的基础上，找到目标受众最喜用的媒体才是关键。除了一些大众媒体外，房地产营销的小众媒体也很重要。

1．7 死抓概念炒作

卖概念是如今商业经济的流行术语，而房地产界最是盛行炒作概念。什么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”，“水乡”、“欧陆风情”、“北美庭廊”等等，层出不穷。从市场营销的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。但是房地产界炒作的概念过于雷同，反而失去了识别性和冲击性。

1．8 对工地管理的漠视

笔者受邀对某公司的在建楼盘进行考察后，发现在建楼盘的管理非常缺乏，完全就把工地的管理当成是建筑公司的事情，大好的做围墙墙面广告的机会白白给了街头小广告。这是资源的最大浪费，殊不知工地是楼盘的第一推销员和样板间，给潜在消费者以直接的刺激与信息。

1．9 卖点无创意

“有创新才有市场”已显得越来越重要。卖点是营销工作中必不可少的，但纵观房地产项目，都是“×× 水苑”、“×× 豪宅”之类的卖点，千人一面。认认真真研究地段，卖点才能“笑傲江湖”!

1．10 品牌建设无规划

很多企业现在开始重视品牌的建设，这无论对于消费者还是对于企业而言都是一件好事。

建立统一的标识。部分地产企业居然还没有正式的标志，这对于长期发展而言是非常危险的。建立一套完整的企业识别系统是品牌建设的初步，需要引起足够的重视。

企业品牌和项目品牌混淆。地产营销中的品牌概念包含了两个概念，一个是企业品牌，一个是项目品牌。以万科城市花园为例，万科是企业品牌，城市花园是项目品牌。作为企业品牌，万科给人的感受是一个有实力、有创新能力、相对可靠的开发商；作为项目品牌，城市花园给人的体验是有亲和力的社区，有秩序的生活和安全的环境。做好产品，做出品质，走差异化的道路，是打造项目品牌的基础，项目成功了，企业品牌自然就浮出了水面。

2 房地产市场营销中应注意的问题

2．1加强房地产营销管理对地产行业的指导性作用。

一个房地产企业在进行一个项目之前必须做好前期的准备工作，包括对市场的调查分析，环境的分析，项目所在地的人文理念的分析等等，这些都会直接影响到项目从初期建设到后期销售的整体效果甚至是成败。洞悉市场，分析当地房地产的行情，了解当地消费者的购买力、购买欲望、期望户型、环境要求等等，通过这些宏观和微观的综合调查总结出一个项目施行可行度参照表，给项目前期预测提供很好的理论依据，为后期销售埋下关键伏笔，为整体项目的高收益和回报奠定基础，这些都是地产营销管理必须具备和考虑的。

2．2坚持诚实守信, 树立良好的社会信誉

房地产企业要讲诚信, 在客户群体中树立诚实守信的形象。重视客户满意度, 在宣传、销售、签合同, 物业管理等各阶段都要把诚信放在首位, 不做超出自己能力的承诺。合同约定的条款不打折扣的兑现, 如遇到特殊情况, 应积极、妥善的解决。

鉴于房地产行业的特殊性, 诚信是企业长远发展的立足之本, 因为随着市场经济体制进一步完善和健全, 市场经济及信用经济的观念日渐深入人心, 这就要求一切经济活动主体必须遵循一种游戏规则。随着我国住房制度改革的深入, 开发商是否诚信已成为消费者尤为关心的话题。当前正处在信息时代,信息传播非常快, 讲诚信、社会信誉好的开发商开发的楼盘会受到购房者的追捧。那些在施工中以次充好, 在售房价格上“玩猫腻”, 在售房面积上“短斤少两”, 在位置表述上“闪烁其词”以及配套设施遥遥无期的房地产企业开发的楼盘, 即使用再动听的口号, 再完美的方案, 也难以打动消费者。

诚信是建筑设计、施工、监理及物业管理等不同主体合作的前提, 坚持以诚实守信作为行事准则, 不仅是树立企业品牌的重要内涵, 更是维系房地产健康发展的重要因素, 是房地产企业树立品牌形象的必然要求。

2．3 过硬的产品质量, 有效的成本控制

产品质量是企业的生命线, 营销理论非常重视产品质量, 从长期来看, 市场营销活动的成功都是建立在过硬的产品质量之上。建筑材料的品质、施工工艺、商品房面积等问题, 已成为关注的焦点。

强化企业内部管理, 降低各个环节成本, 才有可能给客户更大的让利空间, 各种营销策略应用起来才能游刃有余, 发挥出应有的作用。严格控制成本是任何企业经营的基本方法和手段, 建筑产品愈来愈趋向同质化, 消费者对产品“同价同质”的思想会越来越浓, 而提升房地产产品的性价比就会变得尤为关键。房地产低成本营销并不是通过降低产品质量来降低成本, 而是在保证房地产产品质量不降低或有所提升的前提下降低成本, 以产品的较高的性价比来吸引顾客, 并提升房地产企业的品牌。房地产市场的竞争将变得愈来愈激烈, 而房地产企业品牌效应可以有效地减少房地产产品的推广成本, 从而达到降低总成本的目的, 两者相辅相

成, 互相促进。

2．4 对市场进行充分调研, 细分市场, 做好产品定位

只有市场定位准确, 销售才能进展顺利, 进而资金流动顺畅。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”, “为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的准确回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。如果目标客户定位不准确、不清晰, 只会造成对客户需求理解的含糊不清, 因此, 必须在进行充分的市场调研和熟悉客户的基础上进行科学的市场细分, 以有良好发展潜力的细分群体为目标客户; 同时加强对竞争者状况的研究,以防定位趋同。概念房产可谓是房地产市场细分的典范。如住宅与写字楼复合形成SOHO, 住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区, 住宅与体育复合形成运动型社区, 住宅与学校复合形成学习型社区, 住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等 。

2．5 注重推广策略

有效的宣传可以起到引导客户需求, 进而创造新客户的作用。应进行如实宣传, 不能做过分的炒作, 否则可能会适得其反, 冲动型或盲目型的购买者已越来越少, 他们很清楚自己真正需要的是实实在在的好产品。由于房地产的购买决策行为高度复杂, 决策时间相对漫长, 因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力, 而且应该可重复接触。

2．6 加强房地产行业专业营销管理人才的培养

一个房地产企业是否拥有一支高素质的营销管理人才直接影响着企业在市场竞争中的地

位和成败。人才是竞争的关键，培养这样一批专业的营销管理人才，可以为企业从前期项目筹划到中期项目建设再到后期项目销售以及售后的综合服务几个方面为企业打造专业地产品牌，让消费者看到的是专业、技术、诚信。营销管理的人才培养应主要从敏锐的分析能力果断的判断能力和较强的风险防范意识和能力三个方面进行培养，只有拥有了这样的销售团队，企业的业绩才会逐步上升，提高企业的竞争实力。

3 结束语

总之, 房地产市场营销是一个系统工程, 市场经营活动纷繁复杂, 营销策略和手段各种各样, 在新形势下, 应深刻理解市场营销理论, 并按照市场经济规律结合房地产特点把营销理念有效的贯彻到房地产营销实践中。

作者：胡辉玲