全渠道营销方案

全渠道营销方案（精选8篇）

篇1：全渠道营销方案

营销人必须要知道自己的品牌如何营销才能做到更快、更好，并以此来满足顾客的需求.而“全渠道化”营销则是一个好的营销方式，企业有机会转换全渠道的数据资料。让客户实现整体的品牌体验。以此来增加品牌的生命力。

成功的“全渠道化”营销.一方面使用数据，另一方面又生成数据。“全渠道化”营销的目的是让营销人增加其营销的商务价值。其中，营销人要以个性化、优化、智能化的方式沟通.要知道顾客群体在哪儿.从而获得有意义的数据资料。

多渠道的方式并不等同于全渠道。欧博思营销专家认为他们的区别在于数据资料，当然不仅仅是数据资料的存在，而是数据资料如何被营销人所使用并优化。例如:一名顾客对一个品牌接触的多渠道可能包括:

一、在传统信箱中获得一个关于某实体服装店的纸质宣传单。

二、到访该店。

三、用Pinterest加关注.并链接到该店的互联网网站。

四、下载并加入该店的社交媒体应用程序。

五、参加该店的Facebook调查.以获得免费奖品。

对于许多营销人而言.多渠道营销不太容易操作，他需要所有渠道采取统一化的标准。多渠道有利于营销信息的传播，但是问题的关键就在于营销方不知顾客是否能正确地接到这些信息。

一个全渠道化的方式会淡出各渠道之间的界限。全渠道不仅限于将一个品牌在多个渠道中实行统一化.而更重要的是，全渠道营销人要发展。要成为自己品牌的搭建者，让顾客和你的品牌相处时感觉像在家一样。“全渠道化”营销让营销人成为品牌的实践者和品牌的质量管理者。此外.通过技术收集的数据资料能让全渠道营销变得更加容易实现。

今天的顾客.不再是单向的接收产品的顾客了:反而.他们希望被品牌“听到”，被品牌所理解。“全渠道化”营销必然将是品牌营销的新发展方向.营销人将变身成为“数据资料侦探”.既变成营销的规划者，又能收集相关的营销数据资料。

篇2：全渠道营销方案

2016-10-24 17:17 来源：第一茶叶网 0

摘要：10月21日下午，由中共陕西省委宣传部、陕西社科界联合会共同主办的第三届“茶与丝绸之路”高峰论坛在陕西西安国际会议中心国际报告厅举办。

10月21日下午，由中共陕西省委宣传部、陕西社科界联合会共同主办，由陕西省茶文化研究会、深圳市茶文化促进会、深圳市华巨臣实业有限公司承办，西安华巨臣会展服务有限公司、丝路茶业联盟秘书、陕西省茶产业促进会、陕西省星级茶馆联盟、甘肃省茶叶商会、青海省茶文化促进会、51易货网协办的第三届“茶与丝绸之路”高峰论坛在陕西西安国际会议中心国际报告厅举办。特邀快销渠道营销专家，茶行业营销模式定制专家、商业体运营经理人、茶文化专家、茶企总裁、茶馆经营者、茶城经营者发表主题演讲，从各自角度对于“全渠道营销、跨界合作”进行了阐述，现场气氛热烈，精彩跌出，观众们获益良多。为了能让大家及时了解会议精髓，小编这里整理出多条现场嘉宾的精彩发言，与大家分享。

深圳市茶文化促进会会长、深圳市华巨臣实业有限公司总裁，杨文标先生代表主办方致欢迎辞。陕西省茶文化研究会秘书长，郑双成先生，代表主办方致辞。一道茶网CEO唐时望先生作为论坛主持人开场。

加多宝咨询 首席智库 曲宗恺核心观点：加多宝成功最主要核心是品类创新。品类存在于两个方面，一种是显性品类，茶品类有绿茶、红茶、乌龙茶等，而饮料的品类结构会更加复杂。另一种是隐性品类，比如1995年的王老吉没有产品也没有品类，但实际上在消费者的心智当中已经存在这个品牌，只不过是没有相应的产品去应对这个品类。心智里面的品类是能够放大和成就百亿级别的品牌。新常态下茶企要具备三个力（判断力、定力、魅力）。个人已变成了一个媒体。这解决了广告解决不了的问题，就是直指人心。王老吉在20年前遇到的最大问题是信任问题，这就是品类机会。在加多宝整个营销的过程当中，攻心为上是最高级别，就是让消费者购买你的东西，实际上他的源动力来自于为了维系内心世界的不安，比如吃火锅以后可能嘴里会起泡，买一杯凉茶喝喝。营销在中国当前的环境已经发展到兵荒马乱的阶段，饮料行业去年到今年连续每年以10%左右的速度在衰退。出了什么问题呢？我觉得是品类替换，品类机会来了。其实任何一个品类巨量增长的机会都来源于衰退，包括可乐，包括纯净水，包括茶饮料都是这样。

厦门同航管理咨询机构创始人，毕晓军先生核心观点：茶行业回归到本质，回归到商业，谁有本事把握住商业的本质、零售的本质，谁就有可能活下来。八项规定以后茶行业必须转型，做茶品牌，要具备品牌推广的能力、产品策划能力、供应链整合能力。作为分销商，要具备产品分销能力、终端服务能力。作为零售商，要具备采购管理、商圈推广、店面运营能力。作为社群的服务商需要资源整合能力、活动策划能力和粉丝经营能力，尤其是粉丝经营能力，能不能留得住他们，给他们提供价值，提供价值的同时能够分享价值，并且赚到钱。门店盈利取决于三个要素。单店销售额、毛利率、优化费用。怎么样增加销售收入呢？人、货、场、客。人是团队，货是货币结构，场是卖场的营业管理，客是新客户开发和老客户维护。门店盈利的出发点在于有数据会算帐，大家要建立基本的数据，门店盈利的保障在于建立基本团队、落脚点对头、选中经营模式，策略对路，执行有力。12字要诀：找对人，选准货，管好场，黏牢客。评估茶店老客户价值贡献的核心指标，客户数量、邀约成功率、成交率、平均客单价和平均的消费次数。平均客单价和平均消费次数直接决定客户的价值高低。客户成交率是最核心数据，费用率也是必不可少的。茶店盈利是直观相关的是销售毛利率、毛利率、盈亏平衡点。

中国高等院校茶文化教材编委会主任，林治先生核心观点：打造一条品牌成功链，包括了八个环节，品牌的取名、产品的支持、合理的包装、核心魅力因素的提炼、宣传推广、活动营销、品牌的管理的终端策略，八个环节都离不开茶文化，最最重要的茶文化跟品牌的关系，就是品牌的宣传跟推广。用茶文化的魅力来打造品牌三度（品牌知名度、美誉度、忠诚度），舞台表演型茶艺—提升品牌知名度，生活待客型茶艺—提升品牌美誉度，企业营销型茶艺—解决销售的临门一脚，修身养性型茶艺—培养品牌的忠诚度。

西咸新区茯茶镇文化产业集团有限公司总经理，李著先生核心观点：坚持文化传承与项目开发相结合，形成文化产业与旅游产业资源共享、共同提升良性发展格局。通过进行资源整合、创意策划、有效包装，精心策划了茯茶文化体验中心、茯茶文化商业街、茯茶主题温泉酒店、茯茶民俗风情客栈等项目，覆盖“茶体验、茶休闲、茶旅游”的全产业链的服务，形成了集休闲娱乐、商务谈判、旅游度假为一体的茯茶文化综合体，让游客在浓浓的茯茶文化氛围中喜欢上茯茶、爱上茯茶，感受到茯茶文化的独特魅力，最终成为茯茶的忠实消费者。

云南普洱茶集团副总裁，张永福先生核心观点：中国茶叶处在职业化程度相对偏低，普洱茶产业处于竞争和初级阶段，整个行业里面同质化现象非常突出，包括营销手段、渠道模块。普洱茶集团量身订作了三个符合企业健康发展的顶层设计，一是利润分享暨股权激励，将“核心渠道商家、核心管理团队”的事业发展及利益回报同公司的发展、经营效益紧密地结合在一起，形成了共创与共享的事业共同体。二是职业化团队打造，打造了一支具有大局意识的职业化学习型团队，为企业的健康发展提供保障和支持。三是社区商务模式建立-依托团队创新性构建了“基于互联网思维的社区商务方式”运营模式，持续不断地为消费者提供专业化服务，传递健康的茶文化信息，培养和巩固广泛的消费群体，形成了从产品到消费体验的“营销价值链一体化商业模式”。

陕西鹏翔茶叶有限公司董事长，段成鹏先生核心观点：营销是一个战略问题。我们首先开发新的消费群体，针对新的消费群体开放新产品。第二，开发互联网新渠道。第三，吸引新资本进入茶行业，借力资本的力量，推动产业发展。第四，利用区位优势，把旅游和茶文化融合，增加销售新增长点，提升企业整体实力。第五，产商一体化，通过股份合作，捆绑产商利益，同时入股渠道商，经销商、大渠道小融资，让产商更紧密。

全国茶馆评审委员会专家，李晓学先生核心观点：星级茶馆是名优茶销售的窗口，目前一线品牌茶产品的铺货率和销售额低。矛盾集中在进货数量少、进货价格高、包装适用性。为了解决以上矛盾，搭建星级茶馆与一线茶叶品牌的合作共赢渠道，实现强强联合。一制定产品共享机制，产品共享机制可以大幅度提高共享产品的采购数量。二制定了产品发展战略。每个联盟成员都需要注册一个以上的产品商标，并将商标用于共享产品，通过商标保护，可以获得共享产品的定价权。三制定了共享产品的定制战略，与一线品牌茶叶生产企业高级私人定制产品，选择适合的产品。茶馆联盟和私人定制，是茶叶经营与销售的新渠道，也是星级茶馆与一线品牌强强联合的并实现互利共赢的好办法。

郑州瓦库茶楼总经理，潘松安先生核心观点：瓦库是一个喝茶的地方。它有五大功能，一是瓦库是一个喝茶的地方，第二针对两个群，大众小众，服务大众所需，满足小众所求。三种需要，生理、心理、精神。布局四方，定点省会。五大产品，环境、茶、餐、服务、文化艺术品。茶是我们的理念，喝健康茶，健康喝茶，喝健康茶。瓦库创新在于设计、多元化经营、尊重客户，重视体验分享。

西北茶城董事长，方超先生核心观点：文化为魂行天下，茶城是一个载体。茶城经营首先要清晰定位，准确定位自己的茶城是分为哪一种，综合性、单一性还是格调性的，建立围绕客户群体提供系统化的服务。第二摒弃传统观念，以服务依托解放每一个商务的天性为主导，变革服务。第三是品牌的结构，西北茶城之所以有餐饮、娱乐、茶叶结合在一起，利用好的载体引导年轻人接触茶、喜欢茶。龙头引领、大品牌引领，培养自身茶城的品牌客户。用新思维思考新型科技和商业体和茶怎么融合，我已经成功的将VR和无人机嫁接，9月末袁家村试飞，我现在戴上VR，看茶农怎么采茶，接下来会做到有触感、香气，新型商业体是一种体现的新思路，不仅仅喝茶、玩茶、感受茶。

篇3：全渠道营销方案

购物中心只有随着变化的消费群体和消费习惯, 适时做出战略调整才能在激烈的商业市场中脱颖而出。

近几年购物中心的开发一片火热, 同质化现象早已司空见惯, 同时电商的异军突起让传统的购物中心有点措手不及。对于当前大多数人而言, 消费行为已经不再是单纯的购物, 而是出现了多元化、个性化的消费诉求和网络化的消费行为, 因此购物中心亟待转型升级。

消费者和消费行为的变化

1.消费客群范围扩大

购物中心的主力客群由以25岁~40岁的年轻客群、女性客群向儿童客群、家庭客群和老龄客群延伸。以餐饮、零售为主的业态已经不能够满足这些客群的需要, 亟需更多体验型的娱乐业态和更多以服务为主的业态出现。

2.价格敏感度降低, 注重体验

随着消费购买力的增强, 消费者对价格的敏感度逐渐降低, 开始更多地关注产品的品牌和质量, 以及高附加值, 购买外的感受往往决定了他们是否愿意为更好的产品和服务支付更高的费用。

3.消费行为网络化

随着智能手机和移动终端的普及, 以及4G网络的推广, 移动互联网得到了高速的发展。有数据显示截止到2013年10月, 中国3G用户达到3.9亿, 且同比增速达到83.40%;2013年上半年有80%的消费者会通过手机来提高购物体验, 这一比例较2012年初的64%提高了16个百分点。其中消费者利用移动互联网比对价格的占比最高为59%, 浏览商品评价和获取商品信息的分别为48%和47%。电子商务的冲击, 让很多购物中心变成了“幽灵购物中心”, 甚至成为线下“商品展厅”。

4.消费需求多元化, 个性化、社交化

目前市场潮流的引领者, 已开始从70后的族群向80后、90后这两个年轻族群转变。这两个充满活力、不乏个性与叛逆且具有不同价值观的年轻群体对品牌有着自己明确的追求, 更追求时尚, 倡导个性张扬, 他们享受圈子带来的安全感, “社交”对他们来说更是必需品, 无疑购物中心要想成为他们的第三生活空间需要更多创新。

体验经济的到来, 消费需求和消费客群的变化, 以及消费行为的网络化等一系列因素对商业市场提出了更多的挑战和机遇。购物中心只有随着变化的消费群体和消费习惯, 适时做出战略调整才能在激烈的商业市场中脱颖而出。

购物中心的变化趋势

1.独特的消费体验是关键

未来, 购物中心一定是一种生活方式, 是人们一种消费形态, 承载着经济性、社会性、文化性和精神性, 消费者到购物中心, 终极目的是体验……因此, 购物中心应致力于创造独特的消费者体验, 着力于更多娱乐性和社交化的增值服务, 创造新鲜有趣的主题和热点, 重新构造与消费者的关系和“逛街”的快乐, 以更好地与消费者进行情感沟通和关系营销。

2013年, 香港海港城举办了著名的《Rubber Duck Campaign大黄鸭》展览, 受到全港市民和游客热烈欢迎, 产生了十分强劲的人流效应。据统计, “大黄鸭”访港期间共吸引约800万游客“为鸭疯狂”。香港5月零售额按年增13%, 而“海港城”5月零售额按年增加16.3%, 跑赢同业;期间海港城餐饮收益涨幅较大, 而配合此次活动推出千只限量鸭仔纪念品, 在短短两日内即售罄。

无独有偶, 在强敌环伺的上海淮海路商圈, 上海K11购物中心试营业6个月期间每月保持了客流量100万人次的好成绩, 原因就在于其把有机农场、小猪、旋转木马、艺术电影、互动雕塑等艺术体验元素都搬进了商场内, 为市民及旅客带来前所未有的独特五官享受。

2.社交化消费成主力店

购物中心真正的体验文化还是在社交上。有专家称, 未来购物中心的主力店不再是家乐福、沃尔玛、大润发, 或者银泰百货、王府井百货等任何的业态门店, 而是Social (社交) 。比如Lend Lease在欧洲建立一个最大的购物中心, 在很多人没有工作时建立乐意战略就业项目, 设立很多培训中心, 给当地人提供就业机会和培训, 使很多人愿意来购物中心。加拿大多伦多伊顿中心也偏重社交功能, 顾客进入购物中心仿佛不是置身于商厦, 而是在公园, 不少老年人在购物中心聊天派遣寂寞时光, 俨然成为了老人的社交中心。在香港, 一些书店开在购物中心不但人流很多, 而且盈利很好, 香港的购物中心作为公共空间和社交中心的功能更全面。未来, 商务谈判、参加party、约会交友等等功能都能在购物中心实现。

3.全渠道营销制胜

全渠道营销是指以消费者为中心, 利用所有的销售渠道, 将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝链接, 不管他此时此刻, 身在实体店、官方网店、社区网店、移动商店、还是社交商店、My Store微店。未来的经营管理应主动参与到消费者的社交生活中, 在他们购买商品的第一阶段——信息搜索阶段, 就施加引导。对于进店的消费者, 经营管理则要关注每一位消费者购买的全过程。通过分析大数据, 我们可以采集消费者的生活消费记录, 以期在特定的时间、地点, 推出特定的产品和服务 (消费者喜欢的礼品) , 以满足潜在需求。在APP的应用方面, 经营管理可以通过check-in (一种奖励消费者走进商店真实签到的移动应用) 来吸引消费者赚取积分奖励, 当消费者走进有合作的店铺时, 系统会根据消费者所在的位置, 发送签到奖励, 商品优惠券、折扣编码、代金券等, 如果消费者有兴趣购买的话, 可即时交易。这些以移动互联网和社交网络大发展为背景下的大数据的积累, 可以为购物中心延伸出更多的价值。

4.差异化是不变主题

目前购物中心同质化竞争异常激烈, 消费需求的多元化和多样性必然要求购物中心实施差异化经营, 不仅仅在品牌的选择上, 而且还包括服务等细节。由中购联的数据可知, 2014年香港55个购物中心品牌数量为4355个, 其中连锁品牌店铺数量为6631个, 连锁品牌占有率为69%。而中国大陆的购物中心品牌数量仅为2000个, 连锁品牌为1500个, 连锁品牌占有率为75%, 远远高于香港连锁品牌占有率。未来随着消费者拥有更多的选择权、比较权、淘汰权, 购物中心需要引进更多的个性化、成长型的非连锁品牌, 专注于细分市场, 赢得长久的竞争活力。

北京Parkview Green芳草地之所以能够保持领先的市场业绩, 不仅在于它独特的环保设计, 以及浓厚的艺术氛围, 更大程度上是由于它的品牌稀缺性。商场里50%以上的品牌皆为第一次进入中国市场或者第一次在北京开设店铺。Afred Dunhill、梵克雅宝、IWC、Roger Dubuis等奢侈品牌, 为Parkview Green芳草地聚客发挥了特殊作用。这说明, 通过打造品牌稀缺性实现购物中心的差异化经营, 可以奠定项目灵魂, 增强项目的可识别性, 最终吸引庞大的客群。除此以外, 未来的购物中心将实现更多的社会功能, 试想一下, 购物中心的庞大公共空间, 如果配套婚姻登记处、公交卡办理处、老年人活动室、牙科诊所、心理咨询机构等公共服务项目, 不仅能在一定程度上缓解社会问题, 而且还能有效利用这些消费群体的碎片化时间, 实现购物中心经济效益与社会效益的最大化。

篇4：全渠道时代的营销变局

传统的零售模式主要是“我有什么，你就消费什么”的“终端为王”的思维。现今是注重娱乐和社交的移动互联网时代，是一个注重“我的地盘我做主”消费观念的时代。大多数零售商逐渐转变到以消费者为中心的用户思维，由传统实体店到全渠道商店的转型，不仅拥有实体渠道，还有电子商务和移动电子商务渠道，在终端建设、服务流程、商品规划、物流配送、生产采购全部以消费者的需求和习惯为核心。

传统零售O2O模式主要是线上购买，线下终端店消费。全渠道零售时代，你可以在任何时候，早上、中午、晚上、凌晨;任何地点，家中、地铁、公交车、办公室;任何方式，电脑、手机、Ipad;任何旗舰店，终端实体店、线上旗舰店，都可以随心购买到你想要的商品和服务。

互联网时代，全渠道零售模式升级了消费者的购买体验。企业从产品研发、生产、销售到物流等一切活动都能留下记录，形成物流、信息流、资金流等数据流，沉淀为反映消费者需求的大数据。全渠道零售店的电子商务和移动电子商务渠道为消费者提供了便利的购物体验，同时借助有效的大数据，对消费者的购买行为习惯进行分析，充分挖掘出消费者的潜在需求，并为之提供个性化的服务。而且大数据优势已经成为零售企业最大的竞争优势，像天猫、亚马逊、沃尔沃等巨头零售商已从大数据尝到甜头。

数字化时代，实体店办公用品销量严重下降，竞争日趋激烈。全球卓越的办公用品公司美国史泰博公司开始出现吃不消的现象。史泰博开始数字化改革，开设了“全渠道商店”。史泰博全渠道商店面积大约是12000英尺，跟实体零售店相比，大约是最大型业态的一半。商店顶上有一块巨大的显示屏，上面显示“在线购买，到店取货”等公司业务，还有已经配齐顾客名字的货物和柜台取货的相关信息。其中，“在线购买，到店取货”可以保证顾客订单在两个小时内配好货。商店内，还配备了大型平板电脑自助服务机。顾客可以借助这些电脑在公司网站上下单，还可以查询顾客以往购买记录，方便确定产品位置。顾客还可以直接在自助服务机上刷信用卡，无需人工服务。

史泰博全渠道商店借助数字科技，创新了营销模式，将实体店、网店、移动终端、社交商店等多种渠道整合利用，全流程成功保证了消费者无缝隙一致性的购买体验。

步步高商业连锁股份有限公司曾从募资中拿出11.3亿元用于扩张云猴大电商平台项目，开启全渠道零售模式，改革传统O2O零售销售模式。据步步高公告，步步高拟构建云猴网、支付平台、物流平台、便利平台和会员平台5个子平台组成的云猴大电商平台，打造从发展用户到交易、物流、支付、分析客户行为、精准营销、提升顾客忠诚度的闭环生态系统。

现今，云猴平台主要有云猴超市、云猴全球购和云猴生鲜三个主体。全渠道生活平台促进了内部优势资源整合，提高了线上线下的互动性，从而提高企业的利润。

传统零售企业能否走出寒冬，传统零售模式变革是关键。很多零售企业已经开始尝试变革零售模式，梅西百货、王府井百货、史泰博等传统企业已经建立起全渠道零售模式，全渠道零售时代已经到来。

全渠道销售不仅可以将线上客户引流到线下，还可以将线下客户引流到线上，真正实现双线融合。社交媒体时代，社交媒体将企业和消费者联系起来，消费者借助自媒体，自发形成无数个小团体，对企业提供的服务和商品进行评价和投诉。对企业来说，企业能够针对消费者的意见和建议，进行及时的响应和反馈，不断改善和升级消费者的购买体验。尤其是消费者主权至上的时代，商家更要重视。再者，消费者参与到商业营销环节中来将会提升企业的曝光度和知名度，更有利于企业强大自身品牌，成功提高企业市场竞争力。

篇5：营销方案及渠道

1.网络营销

团购：与美团网、7395网、窝窝团三家网站进行团购合作，推出特价酒水

网络宣传：通过每日微信,新浪微博、大众点评网、饭统网、黄河口等网站进行网络曝光每日的活动内容的转发（或者当地比较热门的网站）

2.落地宣传

海报宣传：印刷（60*80）海报，张贴于大学、台球厅、餐饮、等地点（给予酒卡代金卷等返利物品给予以上地方返利）

3、渠道资源共享

寻找当地联盟商家，谈联盟商家，资源共享，客户拓展，展架发放，酒卡发放，代金卷等（详细操作方案请看联盟商家方案）3定向QQ群、同学、同事等团体的聚会活动

4、短信群发：通过联通，获取80后月消费200元以上的客户，定向发放5000条一期。（每一个个活动）

5.营销经理的招聘培训与营销薪水工资的定义，（见营销工资方案）

篇6：渠道营销可行性方案

一.人员组织

渠道总监（1名）、渠道主管（5名）、置业经理（50名）销售支持需要配备2名前台，1名人事行政专员。

二.岗位职责

渠道总监：销售人员作息管理、渠道部工作安排和人员激励、渠道主管的业务培训和管理培训、小组间的撞单处理、协助渠道主管客户洽谈、网络网店的开发和管理。

渠道主管：客户洽谈、本小组置业经理的工作安排和激励、网络网点的开发和管理。置业经理：客户拓展、客户网点客户网络的建设和实施。

前台人员：接待所有来访客户。根据客户初访、回访、电约、咨询、办事等不同情况准确进行分单及为客户提供相关服务，同时做好前台记录。

人事行政专员：负责项目销售任务及发展阶段的不同情况，招聘充足的置业经理及其入职手续；负责置业经理薪酬计算，协助发放销售奖金。

三.销售队伍组建原则及要求

渠道总监、渠道主管、置业经理均由集团公司统一管理及调配。

渠道总监、渠道主管要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业经理，经短期培训后即可进入渠道部销售团队，销售支持组必须按相应流程积极协助办理入职手续。（渠道部销售人员工作不满一个月离职者无底薪）置业经理应大力发展兼职人员，包括亲戚、朋友和日常生活能够接触到的人员，渠道部主管应积极辅助置业经理在非上班时间进行培训和管理

每赛季末人员重组时，置业经理可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组、渠道部主管亦可根据双向选择原则在渠道部大组间流动、重组。

四.销售队伍优化原则及要求

置业经理：每赛季各项目内销售业绩排名前20﹪（四舍五入）的置业经理有机会通过竞聘升为渠道部主管。单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20﹪的置业经理淘汰（如项目库存量过高及销售压力大时，可向集团公司申报，经批准后可部分留任）

渠道主管：对本组销售业绩负责，根据组内置业经理的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业经理进行调整，被调整的置业经理可双向选择到其他销售小组任置业经理，最终无任何渠道主管接收的置业经理被淘汰。

赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业经理数量不够，则需由各渠道部主管负责人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业绩赛季内低于渠道部平均业绩的，相应渠道部主管强制降级，相应小组重组。未完成销售任务且赛季销售业绩在渠道部内排名最后，或连续两个赛季销售业绩排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二条的任何一条，当赛季渠道主管降为置业经理。赛季新任渠道主管可获得一个赛季保护，免于淘汰。

五.销售赛季及赛季任务规定 赛季时间：一个赛季为两个月，原则上每个赛季从每个赛季第一天到改赛季最后一天。特殊情况，每个赛季起止时间于赛季正式开始前由项目销售部报集团公司后确定。

赛季任务：赛季任务由集团公司根据项目销售节奏、销售人员数量及团队成熟度确定，任务必须下达到各销售人员每赛季、每月、每周的任务额。

六.销售业绩

渠道总监、渠道主管均无个人业绩，其业绩分别为大组、小组业绩之和。项目每周、每月、每赛季公布各组，各人的业绩排名及奖罚。

赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18:00，各销售组完成业绩核对，并在销售支持组签字确认，最后一天，销售支持组统一核对业绩并出最终业绩报表并及时通报集团营销公司

赛季业绩结算时间：具体为每赛季末最后一天下午18:00.如赛季结束时，在认购之日起在公司指定时间内换签，可计入下赛季任务，如超出规定时间，该套业绩为0，只做提佣。非住宅物业（商铺、写字楼、车位）业绩按照签约合同额的150﹪计算。

七.销售佣金

所有渠道销售人员的销售佣金、奖金都为税后，个人所得税由项目公司计入销售费用。各岗位佣金标准

置业经理：个人当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（4‰）渠道主管：该组当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（2‰）渠道总监：渠道部当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（1‰）注：渠道部销售人员佣金系数必须高于案场销售人员3倍以上。

渠道部总体佣金提成应控制在1﹪以内，如完成集团公司任务量＜70%则渠道部整体佣金按90%发放。

八.佣金发放的其他规定

销售人员重组后的公佣发放：凡渠道主管在任期间，置业经理实现销售，因新赛季或其他事由置业经理重组到其他小组，待换签或销售完成时，原渠道主管均可计提50﹪佣金，换签或销售完成时置业经理所在小组渠道主管可计提50%佣金，置业经理销售完成时的业绩计入其重组后所在小组。

凡渠道主管在赛季所实现的销售，在任职期间销售完成时，如下赛季遇降职为置业经理的，其在职期间的销售佣金仍按100%计提。

九.奖金

以下奖励不超过渠道部销售总额0.15﹪，渠道部当周、月、季度完成渠道部销售任务70﹪以下，则停发所有排名奖。

置业经理周排名奖金发放条件①每周渠道部所有置业经理个人业绩前三名②完成项目规定的每周拉单任务量③个人所在小组完成当周小组销售任务70﹪以上。以上三个条件都符合的置业经理，按业绩排名前三的分别奖现金500、200、100 渠道部主管月排名奖：符合以下条件的渠道部主管奖励10000元：①渠道部完成本部月任务②月渠道部所在小组排名第一。

总裁奖金

每赛季渠道部大组完成任务，渠道总监奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组及本小组完成任务，且所在小组排名第一者，渠道部主管奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组、本人所在小组完成任务，且个人在渠道部销售冠军，置业经理奖励奖金2万元。奖励补充：凡荣幸获得总裁奖金者有机会与总裁亲切会面一次，并有机会将个人海报挂在集团公司和悠山醉湖售楼处一个赛季。

十.薪资福利

渠道部总监：4500元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）渠道部主管：2800元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）

置业经理：1800元／月（税后，按非全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，不含商业保险）

十一.考勤、例会制度

渠道总监、渠道主管每天必须打卡，置业经理无需指纹录入 渠道总监、渠道主管原则上每天一会

渠道主管、置业经理每日例会（分早、夕会两种），管理上必须落实到人 渠道部没周周日晚例会一次

例会目的

掌握各组进展，尤其是置业经理的工作进展情况，落实活动量的管理（实践安排要具体到每半小时）传授知识、研讨、演练，提高销售人员的工作技能 交流工作经验，激励销售人员的工作热情

篇7：丰谷酒营销渠道建设方案

（一）白酒行业市场发展状况

目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈。白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显。从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代。以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。可以说“渠道就是白酒企业的命脉”。

（二）白酒行业渠道现状及发展分析

随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题。以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争。如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标。因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章。另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变。

白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式。目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场。因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权。与白酒行业的市场领导者相比，丰谷企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以丰谷企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通。

（三）丰谷企业销售渠道现状分析

丰谷酒业有限责任公司位于四川绵阳市，占地近900亩，拥有固定资产近5亿元。由于丰谷酒上市时间不长，且一致致力于开拓绵阳及其周边市场，在成都则处于自然销售态势，知名度不高。因此，丰谷酒要进入白酒市场，特别是进入四川白酒竞争激烈反日市场，难度很大。丰谷酒业在其营销渠道的建设上存在一些问题，主要表现在：销售区域或渠道狭窄且有限；销售信息不对称，不能及时获得市场信息；销售链条不完整，销售能力弱；销售环节还未实现信息化；销售渠道的点、面规划不合理；新产品推广、铺货速度慢；渠道的服务、促销和自我管理等能力弱等。

（四）丰谷企业销售渠道设计方案

1.设计高效渠道模式突破市场。

实施“点—线—面”的拓展总体策略，在暂时没有强大的媒体推广能力下，先从渠道的规划做起，从点滴做起，集中全部的精力，脚踏实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国网络，精心编织起了一张渠道大网，从而逐步建立了经营信心，建立起属于自己的销售领地。由于其在绵阳有很高的知名度，且广告宣传也比较好，可以从绵阳—成都这一区域开始，逐步向外发散。

2.以足够的利润空间吸引分销商。

中小企业新品牌必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣。

①鼓励少量试销，以多点带动市场，并且一层可有2-3个渠道商经销；渠道价格留下足够刺激经销商神经的利润空间，经销商可以低价拿到商品。

②网上招商。对中小企业而言，因无资金无品牌无网络，依靠传统渠道难以招到销售人才，而今网络招商的兴起，给丰谷企业提供了一个机会。3.利用网上销售拓展新渠道空间。

利用零售店贴近消费大众、传播信息快捷、消费者购买便利的特点，在当地城市主要区域、主要酒店、主要商场建立专卖柜台，聘请培训销售人才帮助消费者了解丰谷酒，进而购买。在网上形成加盟连锁体系，全力主打企业主要品牌，并利用各种形式、各种场合宣传推广新品牌。这样企业依托自己在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，消费者可上网浏览产品，在一些有实力的平台上统一网上订购，也可打客服电话叫买。另外，统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”对企业的冲击。

4.高品质的配套售前、售中、售后服务。

通过业务员高频率、周全诚挚的配套服务，让消费者逐步对品牌产生了信任，提高消费者对丰谷酒的忠诚度。如可以给每个销售员分配若干个区域，每个周末坚持全天候地在社区进行宣传、免费品尝、捆绑促销等促销活动。5.独特的柜台销售模式。

采用短宽型渠道，可以让厂家及时把握市场信息，灵活调整战略，而且渠道环节少，也可加快资金周转速度，使市场管理更加细化。

在每年旺季期推行了独特的专柜营销模式，在大型商场设置专柜，并加大宣传投入。形成广告宣传和专柜销售的营销组合，这种模式可以较好地规避风险，掌握最大的主动权。采用此种专柜模式还在于产品利润很高，能抵消专柜的租金和人员的开支。

6.设置企业直销店。

设置企业自己的销售部门或门店，直接由企业自己的销售人员把产品销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本。又能及时获得消费者的信息反馈。独立进行营销，对营销有较大的控制，又能提高企业的信用和形象，提高竞争力。7.展会销售。

展会作为一种载体，能拉近企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。例如，参加一些美食节或产品交流会，直接与消费者交流，减少流通环节，能节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售。

（五）总结与期望

现在的企业管理强调“渠道为王”，建立起了健全完善的销售渠道后还要加强对销售渠道的管理；正确定位核心渠道；确定渠道模式；确定渠道目标和限制条件。虽然中小企业资金品牌方面不如大企业，但是只要从点滴做起，脚踏实地，精心编织一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，建立起实效便捷的专属渠道，闯出自己特色之路，由弱者成为强者。总之，营销环境的变化要求企业必须做出相应的调整。

商09级2班

篇8：全渠道营销方案

1 风险的种类

1.1 商业风险

营销渠道是企业通过合同关系将不同的主体联系起来, 使商品从生产者向消费者进行转移。这其中的合同关系包含了生产企业和渠道企业或个人的各种合同关系。

1.1.1 信用风险

在营销渠道建立和运作过程中, 生产企业和渠道商之间的关系存在优势和劣势地位的问题, 双方甚至在合作过程中出现优势劣势转化的过程。这种优劣地位的变化使生产企业的渠道商之间在签订合同过程中和合同履行过程中出现信用风险。简单来讲, 如果生产企业占有优势地位则会在合同签订和履行过程中致渠道商不利的地位, 使得渠道商在不能达到预期收益的情况下产生违约, 甚至有的渠道商卷款消失;如果生产企业在合同签订和履行过程中位于劣势地位, 则渠道商在合同履行过程中则会想尽一切办法收取各种费用, 比如超市的各种进场费、促销费等等各种名目的费用, 有的渠道商甚至变更生产企业确定的商品价格。

同时, 现阶段渠道营销基本上都是采取区域代理的方式, 生产企业往往在签订合同时只能和区域的一级代理商具有直接关系, 而对于其下级代理很难进行信用风险评估, 尤其是分级较多区域代理分销, 级别越多, 生产商越难以评估风险。而这种风险往往是上级经销商对下级经销商的一种管理, 而这种管理关系往往是生产企业通过合同授权的。

在合同履行过程中, 终端渠道商最终和消费者汇合, 终端经销商的能不能信守合同直接关系到生产企业的产品能不能通过终端销售提高企业产品信誉。这就对渠道商的经营管理水平提出要求, 而这部分也是生产企业最难以约束的, 往往是产生了不良后果才按照合同承担违约责任, 很难提前预防。当今社会资讯发达, 有些问题会很快在人群中迅速传播, 哪怕是虚假消息都有可能使社会公众相信。

1.1.2 资金风险

营销渠道无论是直接营销渠道还是间接营销渠道, 这期间包含了资金的运转, 包括了渠道的启动费用, 货款的收取支付, 以及退出渠道的费用。根据企业的优劣地位的不同生产企业承担的资金费用不同, 比如说可口可乐和不知名的小商品在渠道中投入的成本就是不同的, 而渠道商的提成也是不同的。无论如何, 生产商的产品一般来讲在营销渠道中是分批进行的, 所以货款的收取和支付和一般一次性交易的合同是不同的, 这就造成了货款的流转成为生产企业的一个重大问题。尤其是一些中小企业为了在营销中尽快占领市场就会承担部分风险, 扩大赊销的范围和数量, 如果渠道销售不利或者渠道商不愿意支付汇款会给生产企业造成极大的资金压力。而前文提到的区域代理的营销渠道则使生产企业进一步对回款失去控制, 即使是一级代理商没有丧失信用但是其他级别代理商的不良行为也可能会造成货款难以收回。如果是直接营销的话, 生产企业直接面对产品或者服务的购买者, 这种风险较间接渠道的风险来讲是较低的, 但是管理不善也会出现违约行为。

资金风险实际上是企业在渠道管理过程的核心问题之一, 是企业能够持续发展的根本, 所以资金的法律风险是需要很好解决的。

1.1.3 渠道营销方式的风险

良好的营销渠道是生产企业所追求的。但是渠道商的营销方式是渠道商能够在众多的渠道商中脱颖而出的重要手段, 所以五花八门的营销手段层出不穷, 比如低价促销、名人广告、返利销售、打折送券等。有时这些营销活动就会形成违法行为, 比如不正当竞争行为、对消费者的欺诈行为等等。这些营销活动有的是生产企业开展的, 有些是渠道商开展的, 有些是双方共同开展的, 但是无论如何生产企业作为产品的生产者和所有人都是要承担相应后果的。违法的营销活动一旦违法受到行政处罚, 生产企业总是要承担不利后果。

1.2 劳动关系管理风险

无论是直接营销渠道还是间接营销渠道, 生产企业和渠道商都要雇用员工以展开工作。这两种营销渠道在使用劳动者的过程中都会产生用工风险。

1.2.1 直接营销渠道的用工风险

直接营销渠道由于是生产企业自营的渠道, 其人员是由自己招录的员工构成的。但是, 由于一般情况下, 营销渠道和生产企业往往是不同的法人, 有的企业甚至是一套人马注册为两套班子, 这就使得劳动用工在这时出现了复杂性。比如轰动一时的三鹿集团破产就产生了这样的情形, 三鹿集团的渠道是同一套人马注册的三鹿商贸公司运作的, 而三鹿集团的破产直接致使三鹿商贸公司事实上的消失, 这就造成员工人事上的混乱。同时, 临时雇用的渠道工作人员往往不能识别自己的雇主是谁, 出现劳动争议后劳动者往往考虑对自己有力的方式解决问题。这样就造成了渠道企业和生产企业两方都不利的局面。

1.2.2 间接营销渠道的用工风险

间接营销渠道是渠道商和生产企业共同构建的, 这种合作关系有的是紧密型的合作关系, 比如共同出资共享收益的形式;有的是松散型的合作形式, 生产企业只是渠道商的供应商, 供应商向渠道商缴纳各种费用才能够进入渠道商的渠道进行销售。生产企业和渠道商不同的关系在人员的招聘和使用上具有不同的风险。紧密型的合作关系在用工上和直接营销渠道的劳动关系的矛盾上有相似之处, 这里就不再叙述。而对于松散型的合作关系, 这种关系是基于合同关系而存在的关系, 但是这种情形下渠道商往往处于优势, 其经常会在促销或者节假日需要大量工作人员时要求生产企业雇用促销人员或者承担促销费用, 这就形成了事实的劳动关系和现象工作关系的差异。而这种差异由于生产企业不重视劳动合同的约定而形成劳动争议。

2 风险的解决方案

渠道管理过程中存在风险, 而对于法律风险来讲, 这种风险是可以提前判断和预防的。

2.1 商业风险的解决方案

2.1.1 信用风险的预防措施

首先, 生产企业应当建立自己的信用评价体系。这就要求生产企业对自己对应的营销渠道的总体状况作出初步评估, 也就是一个行业性质的渠道状况进行了解, 从整体上了解这个行业的整体渠道风险。这项工作无论是自有渠道还是间接渠道都是十分有价值的。进行了该项工作才对渠道商的选择有了一个比较的基础。其次, 在生产企业需要对渠道商进行选择时, 则可以根据第一步做的行业整体评估标准对符合自己需要的潜在营销渠道商进行筛选, 然后对筛选企业的营销能力和资信状况做进一步评估。第三, 在潜在渠道商确定后逐一进行谈判, 以便于签订最终的合同。由于这个过程中渠道商的资信状况各不相同, 这就需要在谈判时从合同的内容上进一步避免信用风险。比如合同中约定与资信状况调查相关的发货的数量, 货款的清收等等事项。第四, 在合同履行过程中严格按照合同确定的内容进行并对渠道商进行动态跟踪, 保证渠道商的资信状况风险保持在企业能够承担的风险之内。一旦渠道商出现违约状况, 则生产企业应当对该风险进行评估, 决定是否供货。同时对终端客户进行调查, 对渠道商对生产企业的商品的营运状况作出评估。这就防止了渠道商追逐利润损害生产商信誉的行为。第五, 在一定时间内, 对渠道商的资信状况和履约状况作出评估, 对评估结果良好的渠道商可以增加信用风险负担, 对资信状况和履约状况退步的企业应当变更合同, 减少生产企业的风险负担。

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而对于自有渠道来讲, 生产企业也应当避免评估自有渠道的风险。如果不对自有渠道有一个正确的认识, 往往会赌博式地投入, 看似降低了运行成本, 有利于企业盈利, 但是自有渠道往往是一个无底洞, 投入资金时忽略风险, 一旦渠道经营出现困难则最终会传导到生产企业, 从而两者都陷入困境。所以自有渠道也应当评估风险, 防止资金链的断裂。

2.1.2 资金风险的解决方案

资金是企业的血液, 不仅是企业生存的保证, 也是企业追求发展壮大的基础。所以任何情况下都要考虑渠道会大量占用资金, 无论是自有渠道还是间接渠道。生产企业应当在与渠道商签订合同时就应当确定回款时间, 以保证企业回款具有确定性。同时, 企业应当做好渠道商回款不及时甚至货款变成坏账的准备, 有能力在较短时间内聚集流动资金, 防止渠道商回款不及时给企业造成经营困难。

对于渠道企业在合同履行过程中借用各种名目收取各种费用占用资金的行为应当积极应对, 不要为了保住营销渠道而承担过高的成本, 这样最终只会带来更大的损失。尤其是我国现阶段生产过剩, 渠道商的话语权较大于生产企业, 这大大增加了生产企业的负担。这一方面需要法律进行规范, 另一方面更需要生产企业积极维护自己权利, 调高产品的科技含量和附加值。

2.1.3 渠道营销方式风险的解决方案

生产企业应当确定自己企业的营销方式, 在签订合同时应当对渠道商的营销方式进行约束, 在具体行销方式上以自己的营销方式为主, 这样是对自有产品的一个长期系统的考虑, 而不能在渠道商的促使下毫无章法的随意投入费用, 比如渠道商要求生产企业促销, 往往生产企业赔钱, 而渠道商成为了促销的赢家。比如当前超农对接, 农民往往是促销的受害者, 而超市既赚取了利润也收取了人气。所以生产企业应当在营销的具体方式方法上以我为主, 对渠道商的营销方案充分考量。

2.2 劳动关系管理的风险解决方案

2.2.1 自营营销渠道的风险解决方案

对于自营行销渠道, 生产企业应当在渠道建立之初设立独立的法人, 从而形成各自独立的运营体系, 这种运营独立不仅是法律表面上的两个法人, 也应当是管理和财务人事上的独立。这就使劳动关系在这样的一个框架下变得清晰, 从而使生产企业和渠道商明确各自的权利义务关系, 员工也能确定自己的权利对应的主体。

2.2.2 间接渠道劳动关系风险解决方案

这种情形下通过合同约定雇用人员的具体情形, 如果属于临时雇用人员则通过书面文件确定属于哪方的具体权利和义务, 从而避免风险。同时, 和雇用人员签订书面劳动合同, 保留证据。

综上所述, 生产企业对渠道的法律风险是可以预知的, 通过事先的预案是可以规避的。所以从这个角度来讲, 企业只要重视了这个问题相对于其他的商业风险还是容易解决的。

摘要：企业营销方式的选择对企业的生存和发展起着至关重要的作用, 但是渠道的管理过程中法律风险随着渠道的选择而同时到来。而法律风险应当是可控的, 如果提前做好预案, 法律风险是可以避免的。本文通过对营销渠道的商业风险和劳动关系管理的风险进行分析, 试图找到一般情形下法律风险的回避方案。

关键词：营销渠道,商业风险,劳动关系管理风险,解决方案

参考文献

[1]李超.信用风险管理调查[J].IT时代周刊, 2004 (9) .