公司营销渠道研究

公司营销渠道研究（精选6篇）

篇1：公司营销渠道研究

摘 要：物流公司的渠道冲突表现在，由于不同企业之间的客户网络冲突以及企业内部管理中的不同部门的利益冲突以及同一经营部的客户冲突。文章通过分析渠道冲突的定义，以及针对宜宾北大荒物流有限公司的渠道冲突分析，为加强该公司渠道冲突管理提出了相应的建设性意见。

关键词：物流 渠道冲突 冲突管理

一、冲突的定义

冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。具体体现在物物流公司方面，从外部说就是不同公司之间的利益对于，客户竞争。在内部方面是指利益分配无法达成一致的问题。

而在具体的渠道内部，各个渠道的成员往往不止一个共同的目标，由于各个成员之间的利益不同，也让各成员往往还会有个人特定的目标。很显然，当各成员的目标存在不一致甚至不相容的时候，渠道冲突就很容易由此产生。

二、产生渠道冲突的原因

1.渠道成员角色的天然差异

在销售的渠道中，各个渠道成员应当发挥的作用，活动的内容、范围，都会有不同的差异，如果角色的定位不明确，就很容易产生渠道冲突。

2.期望值的差异

每一个渠道的成员都会对其他的成员有所期望，并会根据个人的期望采取相对应的行为，然而，期望一旦和实际相悖，往往就会导致错误的行动，而一方面的错误很有可能又会导致其他人的错误，由这一系列的连锁反应，从而导致渠道冲突的产生。

3.沟通及资源问题

在销售网络中，各种沟通显得十分重要，一旦沟通出现障碍，信息的传递出现失误，很可能就会导致一个网络的失误，从而导致渠道冲突的发生。资源是制约渠道成员活动的关键因素之一，各个分销渠道的成员为争夺稀缺的资源及自身的利益，会和其他渠道成员发生矛盾，如何分配资源，以及资源的开源问题，就会由于各方面的利益不用而产生渠道冲突。

三、宜宾北大荒物流有限公司营销渠道冲突管理存在问题

1.对冲突缺乏必要的认识

对于冲突，往往只是认识到矛盾层次，认为渠道冲突为一般的矛盾冲突，缺乏对于冲突的深层次认识，对于冲突的片面认识，又导致处理方法不当，而这样一来，原有的渠道冲突没有得到很好的解决，对公司内部的稳定造成一定的威胁，另外，没有很好的处理外部公司之间的渠道冲突，导致公司自身的实力以及竞争力没有进一步的提高。

因此，全面的渠道冲突认识，是认识公司自身的必然要求，而合理的渠道冲突处理办法，是提高企业内部向心力，外部竞争力的必要条件。尤其在物流公司的规模越来越大以后，冲突的问题就越来越明显，全面、完整的渠道冲突认识，是企业发展壮大的重要条件。

2.渠道管理制度不够完善

针对公司内部，由于着重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽视了公司内部的冲突管理。一般的观点认为，公司的效益上去了，其他问题都会迎刃而解。这样的错误观点在于忽视了随着公司的壮大，更多的问题会凸显出来，而这些都是渠道冲突管理的重要方面。而缺乏相应的管理机构，企业的内部问题往往只是寻求领导者基于权威的单方面裁判，无法形成有系统，体制化的管理模式。以成文的管理机制，引导冲突的常规化发展。

四、完善宜宾北大荒物流有限公司营销渠道冲突管理对策

有的管理学观点认为，在流通渠道内，保持一定的冲突开源提高渠道的业绩水平。然而，有效地管理渠道冲突，并制定相应的办法，更加能够保证各渠道的正常运营，以及提高渠道的.效率。

1.提高对渠道冲突的认识水平

(1)宜宾北大荒物流有限公司营销渠道类型

首先宜宾北大荒是四川北大荒有限公司的下属企业，基于这样的关系，在日常行为问题上，特别是主导权、独立权方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道冲突，一方面，四川北大荒作为母公司，要确保对于下属企业的管理和控制。而宜宾北大荒则认为，独立的公司虽然是四川北大荒的下属企业，但是基于独立的营销目的，必然需要的独立的经营权利。

其次作为物流公司，宜宾北大荒主要的业务的酿酒粮以及饲料用粮等大宗粮食贸易业务。针对这样的贸易，就存在特定的业务问题冲突，比如外地的价格保护问题，利润水平问题以及对客户的价格优惠等问题。

最后，对于长期的合作伙伴的营销渠道问题，对于合作伙伴，第一分销渠道存在冲突，比如宜宾北大荒内部的经营部之间，对于客户资源的争夺，第二就是不同公司针对合作伙伴的竞争。第三是和控股母公司的竞争问题。

(2)宜宾北大荒物流有限公司营销渠道认识

对于渠道冲突来说，渠道的冲突水平和满意度是有关联性的。某一方面的渠道冲突有可能对渠道运行产生积极的效果。内部的分销冲突是一种建设性冲突，在通过企业内部的合理管理，可以实现冲突增加活力，增加内部积极性的目的，于此同时，也可以提高分销渠道成员的满意度。面对这样的渠道冲突，首先要加强企业内部的信息交流，通过对话坦诚相待，设身处地为对方设想，确保渠道成员之间的利益平衡。

如果内部渠道冲突不能和平解决，就要寻求第三方的公平裁判，一旦冲突升级，双方都不愿心平气和的谈判，那么可以寻找无利害关系的第三方出面协调，甚至于可以寻求法律上的依据来进行裁判，以客观公正的态度批判冲突双方的行为，并从中寻求解决的办法。或者通过权力解决，如果前面的方法都没有办法解决渠道冲突，可以移交上属四川北大荒公司裁决，更重大的问题，也可以通过控股公司董事会裁判。确保渠道成员之间的权责分明，促进分销渠道的健康运行。

面对外部营销网络的竞争，强迫企业增加自身实力，改良经营办法。长期合作伙伴，是最重要的销售渠道，要寻找渠道之间的合作以及联盟。积极做好客户关系问题，在配合四川北大荒的经营政策的同时，加强和其他物流公司的交流，做好经销区域的保护工作，一般在宜宾地区，宜宾北大荒的实力和能力都具有很大的优势，对于主要公司的业务都有一定的稳定性，在这基础上，一方面加强和稳定合作企业的联系，双方就一些合作的细节尽量做到互利，另外还要积极研究其他物流公司的政策，有针对的做出相关反应，确保在宜宾地区的物流网络。

从而在提高宜宾北大荒物流公司知名度的同时，提高竞争力，扩大实力避免针对销售渠道的恶性竞争。

2.建立成文的管理制度以控制不必要的冲突

针对宜宾北大荒物流公司，一般的大国有控股企业都以股东大会为最高的权利部门，可以在股东大会上建立成文的管理体制，另外，董事会根据具体的问题，之间的遗留问题，采取具体的解决办法。主要包括以下几个方面：

(1)建立互换的人事机制。一般来说，各个渠道都可以实现一体化，各个渠道之间可以通过相互派遣人员来加强监督、沟通，学会从对方的角度思考问题，在相互理解的前提下朝共同的目标奋斗，从而各方面和平的解决冲突问题。

(2)建立渠道成员大会。这一机构可以由企业的管理者选举代表，以及各个经营部，以及其他利益相关部门参与谈论企业内部问题，以及针对这些问题拿出最好的方案。在合作谈论的同时，有效的解决企业内部问题。

(3)完善信息传递系统以及信息沟通的机制，各渠道的成员之间建立完善的学习沟通机制，通过对信息的优化，实现优势资源的共享，打造一个方便直接交流的渠道平台从而改善渠道成员之间信息沟通的问题，不仅有助于消除渠道内部的各种不必要的误解，而且在解决冲突方面有很实际的效果。

(4)建立专门处理冲突的机构。企业可以适当的建立一个处理渠道成员矛盾的机构，主要应该着眼于对冲突的防治问题，注重对具体事件的处理，并且能够积极做好各个渠道以及各方面的协调工作，及时向有关部门负责人反馈，并且能高效合理的解决冲突问题。

(5)企业内部文化建设以及渠道的文化建设。虽然各个企业都有自身的文化，但是各渠道组合起来是一个特殊的企业联合体，也很有必要培养共同目的的渠道文化，从而是渠道之间更加团结，使得渠道保持忠诚。比如着重对各个经销商进行培训，改善其认识，有错则该，无则加勉。建立稳固的信任关系，在遵守共同的规则前提下实现多方面的的共赢。

五、结语

通过分析宜宾北大荒物流有限公司的渠道冲突现状，针对企业人事、管理机构以及企业文化管理，形成成文的企业渠道管理机制，达到合理控制渠道的目的，有利于实现企业的长久利益。

参考文献：

[1]李飞.分销渠道设计与管理[M].清华大学出版社，2010

[2]朱玉童.渠道冲突[M]企业管理出版社，

[3]候忠义.渠道危机[M]中国纺织出版社，2009

浙江吉博教育科技有限公司市场营销策略研究

摘 要：本文针对吉博教育公司的网络教育产品，依据营销4P理论，从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了具体的营销策略。

关键词：远程教育;网络产品;营销策略

一、吉博教育产品策略

(1)产品组合策略。第一，网络教学平台。吉博网络教学平台主要提供专业的网络课程、实现学生在线学习、在线模拟测试、课程教师信息管理等综合性智能化管理。第二，课程录制。课程的录制采用了目前国际通用的scorm格式将课件ppt、音频、视频全部结合到一起，解决了一般上课枯燥乏味的课堂气氛问题，调动了学生的学习积极性。第三，自考中高职衔接网络教学平台。中高职教育衔接平台主要为各高职院校设计合理的中高职衔接在线学习管理平台，提供专业的网络课程、实现学生在线学习、管理、统计等综合性智能化管理。第四，自考专本衔接网络教学平台。自考专本衔接网络教学平台的建设与开发是为专本衔接项目提供包括网络课程在内的在线学习、教学、管理等解决方案，并支持考务、统计、信息管理等服务。

(2)课程产品服务模式。第一，课程导师：主要负责所有会员课程信息服务，通过在线通信工具提供在线服务，当会员集中上课的时候，课程导师负责课堂组织和安排。第二，行业导师：聘请具有丰富行业经验的资深从业人员担任行业导师，通过网络一对一的方式主要负责精英会员的业务辅导和行业素质养成，同时在精英会员基地课程阶段随班提供学习指导。第三，班级辅导员：班级辅导员主要在会员基地课程阶段，为会员提供生活和后勤服务工作，解决会员的非学习问题。

二、吉博教育价格策略

(1)盈利模式。吉博教育公司将以职业技能培训服务为核心，并通过线上线下的协同运作，向多个周边领域进行业务拓展。主要盈利模式为B2C和B2B两种，主要营收来源包括培训学费、企业员工培训及招聘服务费等，此外，在品牌及网络平台发展到一定阶段后，还将可获得丰厚的广告收入。

(2)定价策略实施。初期，我们将邀请一线互联网企业的业务骨干来作为我们的实战技能培训的老师。该类老师在我们这里上课，有利于提升目标用户对我们的教育服务的认可。在第一、二年，我们将采用先学后付费策略，该策略有利于提升用户对我们的教育服务的认可和接受。第一和第二年，采用收取1000块报名费，剩余学费在学员就业后付，并且为鼓励学生就业后与本公司保持良好的关系，为下一阶段招生形成口碑效应，学生就业到名企可减免其未支付学费。第三年后，待本公司品牌美誉度与知名度形成一定影响后，开始采用预付学费制。

三、吉博教育渠道策略

(1)建立咨询部的直接销售。在吉博教育公司中，目前没有明确设立教育咨询部，所以应建立自己专门的教育咨询部，由教育咨询师或由行政部中指定老师负责接待。这样不仅对整体团队建设比较好，而且对市场的长远服务会起到良好的作用。

(2)建立与学校、社区良好关系。一方面，吉博教育公司和当地声誉较好的小学和中学建立友好关系，参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地;另一方面，吉博教育公司和附近社区的居委会合作，了解小区内部信息，如小区的楼盘层次，住户年龄段的比例，目标客户数量等，最终把握目标客户的来源方向。

(3)建立网络营销体系。网络在现代社会的运用之广泛，效果之明显，吉博教育公司虽然在目前也采用了网络营销的方式，但谈不上是积极的网络营销。一方面，对广大教育培训机构，搜索引擎营销架起了学员与学校之间的桥梁，正是教育培训机构最渴望获得的推广效果。另一方面，网站建设要把握相关技巧，如在网站首页，应该给出热门、推荐、精选的培训课程等简要信息;为了提升某些课程的报名情况，可以进行课程推荐;课程详细信息页内容要丰富翔实，学生特别关注的问题需要逐一列清;建立自己的资源库，为用户提供部分资料下载等。

四、吉博教育促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。吉博教育公司每年在3月和9月进行人员推广，不重视推广效果，只是单纯的模仿其它教育机构的推销方式，所以在每年的人员推广后，学生招生情况并没有明显改变。因此，吉博教育公司以后在进行人员推广时要有针对性地组织人员在适当的时间、地点进行招生宣传。

参 考 文 献

[1]朱敏.浅谈民办高职院校教学管理体制与运行机制创新[J].科教文汇.

[2]阮来民，范红.学校营销――传统学校管理变革的新方略[J].国家教育行政学院学报.2005(7)

冠福现代家用股份有限公司的渠道策略

摘要：随着经济全球化的浪潮和电子商务的凶猛来势，市场竞争越来越激烈。如何在激烈的市场竞争中构建自己的核心竞争力，已成为众多企业追逐的重点。本文先简述了日用陶瓷行业发展现状，之后重点对冠福家用竞争优劣势进行了分析，最后提出一些冠福家用分销渠道的调整和完善策略。

关键词：经济全球化;冠福家;策略

一、日用陶瓷行业发展现状

日用陶瓷工业隶属传统工业，基于生产传统、人才、资源和劳动力等方面的优势，一直以来我国是日用陶瓷生产的传统大国，也是出口大国，以来，我国日用陶瓷年出口90亿-110亿件，占全球出口的2/3左右。目前我国日用陶瓷生产企业众多，主要集中在广东、福建、湖南、山东、广西、江西和河北等陶瓷产区，但普遍产能偏小，产业集中度很低，同时国内传统日用陶瓷企业在技术创新和机械化制造方面的薄弱，导致国内众多企业基本以中低端产品为主，重复建设严重，竞争激烈。

而生产中高档产品的国内企业明显偏少，产业结构性矛盾突出。相比而言，在发达国家，日用陶瓷行业集中度较高，仅少数企业占据市场竞争优势，且产品主要集中在中高档领域，如英国的皇家道尔顿和韦奇伍德、法国的百图、德国的罗森塔尔和胡琴路易斯特、日本的诺里蒂克和鸣海等。

二、冠福家用竞争优劣势分析

公司致力于将家用品分销业务经营成为公司新的利润增长点，将上海五天打造成为集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的具有规模、品牌和资本实力的现代家用品分销企业。目前，冠福家用作为在全国范围内专门从事家用品分销的大型企业，随着品牌和市场地位的进一步确立，公司将成为目前国内家用品分销业中最具规模、品牌影响力和综合竞争实力的企业。

(一) 冠福家用竞争优势分析

1.日用陶瓷制品的成本优势。公司地处福建省德化县，是我国陶瓷文化发祥地和目前国内主要陶瓷产区之一，拥有丰富的陶瓷原料，其中高岭土、铁矿石、石灰石等主要瓷土瓷石储量均在亿吨以上，德化县是福建省重要的原料基地，原材料供应充足，公司在原材料采购和运输成本上具有地缘优势。德化小水电装机容量居全国前列，是中国著名的小水电之乡和首批100个农村电气化试点县之一，水电供应充足，一方面为公司能源的稳定供应提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本优势也体现在通过替代能源来降低能耗成本。

2.人才及技术优势。公司技术研发中心被认定为省级企业技术中心。此外，当地的教科研机构为陶瓷专业人才培养和从业人员培训提供了优越的环境，为陶瓷产业提供源源不断的人才支持，目前，全县陶瓷行业从业人员达8万余人。公司陶瓷技术研发中心与当地院校进行长期的产学研合作，并充分利用当地技术优势，充实公司专业技术人才梯队。

3.销售渠道优势。公司自成立以来，以上海五天分销总部为中心，通过全国范围内的五天分销体系，向遍布全国各地众多家的连锁超市和卖场配送产品，同时充分利用五天分销子公司在配送和售后服务方面的资源，形成了集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的现代家用品分销企业。随着电子商务行业的兴起，公司采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，实现分销品牌内涵的充实和业态延伸，为打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台的发展战略目标奠定了基础。

4.品牌优势。公司一直致力于品牌建设，“冠福”牌产品已获国家质检总局“中国名牌产品”称号，被工商总局认定为“中国驰名商标”，中国陶瓷工业协会授予“中国陶瓷行业名牌产品”称号。公司新增11项实用新型专利和1项发明专利，提升了产品的技术含量。

(二) 冠福家用竞争劣势分析

1.内部管理缺乏效率。公司虽然已成功上市，但实际上仍然是家族式管理模式，没有引入现代企业管理制度，内部管理混乱。在预算管理和财务管理方面，缺乏对宏观政策、货币政策变化的产生潜在风险的应对能力。在客户资源管理方面，缺乏对整个销售环节和最终客户的感受的反馈，产品滞销率仍有降低的空间。在员工管理方面，应更充分地调动员工的积极性和责任心，以降低公司的运营成本。

2.配套物流不完善。公司应继续完善第三方供应链服务平台的打造。现有供应链平台包括仓储、物流配送等环节较薄弱，需完善全国物流配送网络体系，来完成第三方供应链平台的升级改造，为企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的一站式服务，帮助各类轻工业品制造企业扁平渠道，提高分销渠道利用率。

三、冠福家用分销渠道的调整和完善策略

(一) 积极推进公司从制造型企业向服务型企业转型，加强“五天分销”渠道拓展力度，打造轻工业品供应链服务平台。作为公司核心竞争力的“五天分销”进行战略性升级转型规划，强化全国五天营销网络的服务功能，充分利用全国五天销售网络资源和立体网络的渠道优势，积极打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台，通过开放现有平台资源，为同类轻工产品的企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的服务，通过物流配送效率和服务质量的提升、客户资源的共享，为广大合作伙伴提供更专业、高效、优质、一体化的供应链服务，以提高分销渠道的利用效率。

(二)建立分销立体网络，拉动公司的销售收入和利润。改变单一的销售模式，逐步摆脱产品销售受制于各商超门店的局面，采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，进一步拉动线上交易的销售收入和利润。

(三)分阶段逐步完善分销渠道管理系统，向全渠道销售模式进军。为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。

参考文献：

[1]潘建平.冠福家用：国内日用器皿(陶瓷)领先企业.中信证券，-12-13

[2]罗果.冠福家用.东方证券，-8-15

篇2：公司营销渠道研究

转载

标签：分类： 组合文化

知名营销研究公司

通过搜索引擎检索到如下调研公司：零点研究咨询集团、中创（南京）营销调研有限公司和赛普顿（CIP）。下面我详细介绍一下三个公司：

一、零点研究咨询集团

零点研究咨询集团是中国专业研究咨询市场的早期开拓者与当前领导者之一。它运用现在社会调查手段、管理诊断和政策分析技术，融合多年来研究所积累的对中国市场运作和社会文化的深刻理解，组合旗下的“零点调查”、“前进策略”和“指标数据”和“远景投资”，侧重于为只跟与大中华市场的接触本土企业和国际化企业提供专业调查咨询服务。

零点调查成立于1992年，其业务范围为市场调查、民意测验、政策性调查和内部管理调查。“零点调查”由设立于北京、上海、广州、武汉的四个研究机构组成，四地机构都具备独立的研究能力，零点内部共享的基于HKMS知识管理系统为公司内部人员和异地员工熟悉业务、分享资料、累积经验、快速成长等问题提供强有力的支持，其资源可以统一调配。

零点集中其在专业调研、策略咨询、背景数据方面的优势，借助透过长期协作关系确立的行业资源协作网，建立了公共事务、金融、IT电信、汽车、房地产、烟草、媒体娱乐、快速消费品八个研究事业部，透过与对应产为事的主力机构建立战略伙伴关系，零点的专业研究部与相当部分的客户建立了频密的信息、经验、业务发展、能力建设的互动关系。零点在相应的领域迅速积累起在人才、信息、技能、研究咨询模型、实战经验方面的资源优势。

零点调查服务对象：客户主要包括跨国公司、中国知名企业、中国政府部门、外国学术机构和联合国机构。其中主要国际客户有：美国摩托罗拉，美国微软公司、美国宝洁公司、美国金佰利公司、美国可口可乐、英国联合利华、韩国三星电子、韩国SK集团、美国惠普、荷兰菲利浦、世界银行等。主要国内客户有：万科地产、中远地产、首创集团、宝钢集团、中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、蒙牛乳业、完达山乳业、李宁体育用品、第29届奥林匹克运动会组织委员会等。

零点调查有七大特色服务：1）零点CATI快车；2）网上调查； 3）多客户调查服务系统（Homnibus）；4）调查结果发布服务；5）企业内部培训；6）多客户报告；7）行业研究。

零点调查的核心优势：1）标准化的；2）权威的；3)领先的；4)国际的。

二、中创（南京）营销调研有限公司

中创（南京）营销调研有限公司（Precision & Creativity Marketing Research Co.,Ltd）成立于2001年，目前已成为江苏地区规模最大的市场研究公司。2003年，零点集团评选我司为“优秀合作单位”；2003－2004年度，被中国市场研究协会评选为“中国十大优秀调研代理之一”。2005年，苏州办事处扩大并改建为中创苏州分公司，同时将研究咨询进行细化，调整为“通讯、金融、房地产、消费品”四大事业部。2007年，设立无锡分公司进一步扩大辐射范围。同时，进一部强化区域优势，在江苏省徐州、连云港、淮安、扬州、盐城建立了稳定的资源团队。在全国主要大中型城市建立了战略合作伙伴。

中创的主要研究人员均来自于国际性市场研究公司或是著名企业的市场部，不仅有丰富的市场研究理论和经验，同时更具有丰富的企业营销策划与市场研究结合运用的实战经验。

中创的优势体现在：代理京沪穗市场研究公司在苏州地区的项目执行。严格的质量控制、规范的操作及完美的服务意识。

中创的服务项目类型：入户访问、定点街访、流动街访、电话访问、小组座谈会、深度访问、普查和神秘顾客。

中创的研究服务：移动通信、房地产、金融、消费品（烟酒、饮料、日用电器）、媒体广告公司、政府社情民意等。

三、赛普顿（CIP）

赛普顿（CIP）是专业的市场研究顾问(市场调查公司、市场研究公司、市场调研公司)。其目标是为客户提供包含更多增值服务的市场调查及市场研究服务，包括营销策略解决方案。公司的核心人员包括资深市场研究专家、数理统计专家（硕士）、心理学专家等。赛普顿（CIP）的核心市场营销专家和研究专家曾多年供职于国际著名企业的市场部门或策略研究部门。通过将国际先进的市场分析技术、国际市场营销经验和对本土市场的深入理解有机地结合起来，为客户提供极具国际专业水准的市场调查&市场研究研究顾问服务。赛普顿（CIP）还制定了严格、详实的质量控制标准（SOP）。

赛普顿数据采集的主要方法：面对面访问、电话访问、问卷留置、邮寄访问、座谈会深访、网上调查、观察神秘顾客、二手数据收集。

赛普顿专有模型: 市场细分、新产品开发、产品定位、品牌形象、价格研究、顾客满意度研究、广告研究系统、使用和态度研究。

赛普顿服务领域：概念测试、口味测试、产品测试、新产品发展、产品竞争力分析(SWOT)、品牌形象(Brand Image)、品牌定位(Brand Perspective)、品牌忠诚和转换(Brand Matrix)、市场细分研究(Market Segmentation)、使用和态度研究(U & A)、顾客满意度研究(Customer Satisfaction)、广告研究系统(Adv.Test)、广告/促销效果研究(Ad / PR)、市场价格敏感度(PSM)、行业研究、竞争研究、品牌价格权衡技术(BPTO)、渠道研究。行业特长：通讯产品、信息技术、食品、饮料及酒类、个人及家庭日用品、药品与保健、旅行和旅游、零售业、银行、保险与证券、汽车、房地产。赛普顿决策顾问支持系统

研究项目研究有定量和定性。

定量项目： 1.问卷设计 2.项目培训 3.试访及访问控制4.问卷审核 5.编码与数据分析 6.保密原则。

定性项目：座谈会为例1.研究设计准备 2.项目的执行准备3.会议现场4.会后工作。

篇3：广东国旅公司营销审计研究

广东国旅, 成立于1954年。拥有19层近2万平米自主产权办公大厦, 600多名外语等各类专业人才, 车队有200余部豪华旅游巴士, 业务类型:旅游客运、物业管理、免税品服务、出入境游、国内游、票务、签证等方面的大型国有控股企业。广东国旅雄踞珠三角, 以其强大的实力、专业的团队、优越的地理位置、强势的品牌声誉、踏实的做事风格创造了中国旅行社的多个第一, 更让广东国旅赢得了社会的高度赞誉。但是在激烈的市场竞争中和中国旅游业当前负面消息 (拉客、宰客现象) 的影响下, 为了实现企业的创新发展、规模发展、持久和谐发展就必须坚持“以顾客为上帝”的理念, 从顾客的角度出发。广东国旅坚持的“高端品质+超值价格+诚信服务=广东国旅”的企业衡等价值理念也正说明其在此方面的巨大变革。

在本文作者通过利用营销审计的相关理论知识, 对广东国旅转变后的营销模式带来的营销绩效进行评价。并在对广东国旅进行营销审计的基础上对审计结果进行分析, 进而提出相应建议。

二、对广东国旅营销审计分析

营销审计是指通过对企业的营销环境、营销目标、营销战略和营销活动进行定期、系统、全面和独立的检查, 发现营销机会, 找出营销问题, 从而保证营销计划的顺利实施, 并在此过程中不断修正计划, 达到提高企业营销绩效的目的。

1. 营销战略审计

企业所从事的一切营销活动都是依据营销战略进行的, 从而完成营销计划, 最终实现企业目标。营销战略的审计应从三个方面入手具体如下:

第一, 确定目标市场。在此方面, 主要通过以下方面给予审计: (1) 内外环境的一致性: (1) 把握旅游热爱自然、融入自然、与自热和谐相处、陶冶情操的理念对产品进行宣传; (2) 根据不同的消费群体设计多样化的旅游项目; (3) 提高产品性价比抵御进入者和竞争者威胁; (4) 坚持公司核心竞争力, 从顾客角度出发减少“购物团”等不良行为, 增加顾客认同度; (2) 战略风险的可容忍性: (1) 设计弹性战略, 抵御市场风险; (2) 根据市场季节性、客户偏好变化及时转移营销手段, 加强战略风险控制; (3) 战略可行性: (1) 使营销目标能够度量; (2) 营销人员绩效与培训挂钩提高员工能动性; (3) 在企业内建立良好的信息反馈机制, 促进内外部沟通, 增加战略完成成功率;

第二, 营销组合的设计。在此方面, 主要通过以下方面给予审计: (1) 产品策略审计: (1) 开发多种价钱实惠的打包组合, 重设旅游路线, 优化旅游方案; (2) 增加新地区, 特色旅游产品; (3) 合理应对淡季、旺季, 交叉投放产品; (2) 促销策略审计: (1) 广告、人员推广的安排应对适度, 有针对性; (2) 营销推广要切实可行, 具有影响力, 有内涵; (3) 分销策略审计: (1) 利用电商分销渠道, 投放优质产品占领市场; (2) 优化公司网站, 丰富内容; (4) 价格策略审计: (1) 设置价格层级; (2) 针对新产品路线采用撇脂定价法

第三, 营销战略实施与控制。 (1) 执行计划审计:战略实施是否完成计划; (2) 控制计划审计:战略实施过程是否能够不断反馈并调整不合理计划。

2. 营销环境审计

营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的外部、内部因素集合。营销环境审计包括宏观环境审计和任务环境审计。

(1) 宏观环境审计

作者利用PEST宏观环境分析模型对广东国旅进行审计分析, 具体如下:

第一, 对于政治法律因素: (1) 国家制定与旅游业相适应的法律法规政策不断完善; (2) 政府不断加大对旅游业的重视程度; (3) 我国与世界上多国建立了良好的外交关系, 易于国人走出国门; (4) 中国政局稳定, 易于外国人走进国门。

第二, 对于技术因素: (1) 网络电子商务与旅游业结合, 易于企业宣传, 方便顾客旅行; (2) 优化交通工具、交通设施建设, 节约出行时间, 增加安全系数; (3) 电子客票普及, 实名认证系统, 提高出行效率; (4) 网络交流平台让更多人体验“驴行”“自由行”, 增加乐趣, 赋予旅游激情

第三, 对于经济因素: (1) 旅游业发展趋势呈上升态势; (2) 国民的人均收入逐年提高, 有资金旅游; (3) 改革发放、科学发展的经济政策, 促进社会流动性, 世界交流; (4) 国家对交通网建设注入大量资金, 方便出行, 缩短行程;

第四, 对于社会文化因素: (1) 我国人口民族众多, 文化多样, 生活方式多样有丰富的旅游资源;年龄朝年轻化发展, 教育水平不断提升, 选择旅游陶冶情操的活动; (2) 时间富裕的中老年人基本都有稳定收入, 他们以强身健体目的选择旅行; (3) 社会流动性较高, 促进各地交流, 增大旅游需求; (4) 国人传统价值观有所改变, 热衷旅游, 走出家乡。

(2) 任务环境审计

任务环境是指与组织目标实现有直接关系的影响因素, 包括供应商、分销商、顾客、竞争者等其他利益相关者。在此作者采用波特“五种竞争力”框架对广东国旅所在的旅游行业进行分析。具体分析如下列示:

第一, 针对行业新加入者的分析。具体内容为: (1) 广东国旅老牌旅游在新加入者面前具有更高行业地位; (2) 旅游行业已形成行为性障碍, 能对新加入者进行反击; (3) 新加入者面对现有旅游行业众多品牌的结构性障碍;

第二, 针对现有竞争者和替代产品的分析。具体内容为: (1) 现有竞争者多采用的价格战、广告战, 以及增加对消费者的服务和提高质量开发替代产品, 广东国旅底蕴雄厚能够抵御部分威胁; (2) 面对市场变化加剧、竞争对手数量增多, 广东国旅针对市场的变化反应变慢, 受到消费者传递效应负面影响;

第三, 针对购买商的议价的分析。具体内容为: (1) 游客要求降低价格, 提高产品的服务和质量, 游客选择的旅行社的余地比较大, 议价能力很高; (2) 广东国旅面对高议价群体, 应当主动进行前向一体化, 开发稳定客户群体, 稳定销售额度;

第四, 针对供应商的议价的分析。具体内容为: (1) 资金雄厚的老牌旅行社具有更高的议价能力, 一是提高产品或服务的价格, 二是降低产品或者服务的质量; (2) 广东国旅应继续加强品牌建设, 用优秀的质量和满意的价格赢取市场消费者信任, 开设增值服务吸引消费者眼球。

3. 营销组织审计

营销部门是企业制定产品和服务等商业策略的基础, 也是它们的动力所在。所有的商业策略都是以市场出发, 并由营销部门的销售人员发起, 最终将市场营销状况传递回公司。具体分析如下:

第一, 组织结构的审计。具体内容如下: (1) 合理性:对营销重点的把握、资金的投入让营销结果不能达到目标要求, 企业内部各部门沟通也缺乏有效机制; (2) 全面性:内部控制系统不够完善, 出现问题不能及时处理, 导致企业形象受损, 影响企业经济利润; (3) 灵活性:采用事业部形式, 造成内部不和谐, 缺乏资源共享机制, 也不能对项目进行统一的交流, 致使企业资源浪费, 应逐步向矩阵式组织结构过度。

第二, 针对组织人员的审计。具体内容如下: (1) 缺乏具有多学科相融合人才对市场数据进行收集、处理、分析, 并依据实证数据经验统计学原理对组织战略提出规划; (2) 对人员奖惩制度设计不规范, 容易导致无功受禄, 人员责任与成绩、晋升体制徒具其表, 没有切实实施; (3) 组织人员工作环境有待改善, 员工流动率大, 公司认同度亟待提升。

第三, 针对职能部门效率。具体内容如下: (1) 事业部制的组织职能形式带来了团队的专业化, 但是也由于事业部成员经常处于不同区域, 缺乏有效的市场反馈机制; (2) 与顾客联系的售后回访机制不完善, 失去老客户营销机会; (3) 开发团队对市场设计缺乏新意, 一味营销得不偿失。

4. 营销系统审计

营销系统是企业为客户服务, 实现与客户价值交换, 获得销售收入的系统。它的构成是企业一系列营销活动的基础, 与此同时也是一系列营销活动的集合。在以下内容中, 作者将对广东国旅的营销系统进行审计。具体内容如下:

第一, 针对控制系统的审计。具体内容如下: (1) 目标监控:营销目标设定都是在往年目标的基础上进行, 不能采用“零基预算”形式的目标设定跳出以往限制, 设立符合实际有利于企业成长的目标; (2) 行为模式监控:对人员的规范程度不够, 另外对人员管制条例存在问题 (销售人员、导游返回单位打卡等) ; (3) 对效率监控:对销售人员目标的设定影响公司整体效率;产品更新效率不足, 不能抵抗同行业竞争;

第二, 针对信息系统的审计。具体内容如下: (1) 公司网址建设速度过慢, 不能及时更新相关旅询, 反映出公司高管对日常工作缺乏有效管理;2) 对信息的收集量度足够, 但是缺乏有效的后期分析;3) 缺乏内部信息沟通机制, 不能实现多部门信息资源共享, 企业为建立起内部信息交流平台;

第三, 针对新产品开发系统的审计。具体内容如下: (1) 新路线、活动等路线开发已经在同行业中位于领先水平; (2) 相比国外优秀旅游企业, 广东国旅依旧缺乏国内外的旅游线路, 旅游活动;3) 缺乏优秀的团队策划人员对新产品从事开发、测试、反馈等工作, 提升企业产品吸引力。

5. 营销劳动生产力审计

营销生产力指的是营销绩效, 他是对营销活动中的投入与产出进行比较, 具有又分为营销效率和营销效果。作者在此部分选取市场、顾客两个角度对广东国旅的劳动生产力进行分析, 具体内容如下:

第一, 针对市场的营销劳动力审计。具体内容如下: (1) 充分利用中国OUTBOUND旅游的优势和巨大潜力, 采取以“客源交换客源”的方式; (2) 在海外具有组团优势的公司如果其经营规模庞大, 自组客源数量充足, 则可以在海外成立自己的独资公司;

第二, 针对顾客的营销劳动力审计。具体内容如下: (1) 对投诉顾客的数据处理:扩大投诉路径, 但对后期的分析、管理、反馈机制未完善; (2) 过滤的信息化程度在同行中是较高的, 努力开发网络营销服务全球客户。

5.营销功能审计

营销功能是对营销组合各种因素, 例如:产品、价格、分销、人员推销、营销组织的业绩考核、广告管理以及公共关系等效果的审计。它贯穿于企业营销整体过程, 完成营销绩效的“武器”。作者以下内容中对广东国旅的营销功能进行审计。

第一, 针对产品的营销功能审计。具体内容如下: (1) 公司现有产品的设计分类形式基本按照自由行和旅游团形式, 对人群的分类不够细化, 没有详细的旅行策划方案, 仅仅给出出发与到达时间点; (2) 针对旅行团的形式时间安排过于仓促, 顾客经常抱怨“走马观花”或者某个景点的讲解毫无意义; (3) 产品的设计没有做到自由与丰富的同一, 没有细致的设计;

第二, 针对价格的营销功能审计。具体内容如下: (1) 价格与市场价格相符合, 受到市场同行业、顾客讨价还价能力限制较多, 没有特别吸引人的地方; (2) 依靠国旅品牌尚能在市场立足, 赚取利润;

第三, 针对销售的营销功能审计。具体内容如下: (1) 团队销售形式分为网络销售和线下销售, 公司已经开始与著名的旅游电商:携程、去哪儿等网站合作; (2) 自助品牌的开发尚不成规模, 公司网站建设、信息平台、内部传递平台建设有待发展;

第四, 针对营销组织业绩的营销功能审计。具体内容如下: (1) 企业整体业绩基本完成全年计划; (2) 对于企业内部组织业绩的评比规则只是依照现有客户数量, 没有对营销人员的潜在实力进行评分;

第五, 公共关系的营销功能审计。具体内容如下: (1) 在市场中, 广东国旅能够让顾客购买服务后印象深刻, 但是同质量的服务没有给顾客带来过高的转换成本; (2) 广告花销巨大, 投放地点有待深入分析, 成本控制问题应继续思考, 没有利用先进的平衡记分卡模型。

三、审计结果评价及建议

1. 资源利用不合理, 充分整合树立品牌经营

中国的小型旅行社企业占绝大多数, 不利于市场集中和品牌知名度的提高。广东国旅虽然已跻身国内大型旅行社行列, 但是在此方面依旧存在众多亟待解决的地方。因此, 广东国旅要集中有限资源, 通过股份制、连锁、兼并等形式组建大型企业集团, 培育优势品牌, 实现专业化经营, 以此推动强势品牌的发展。

2. 市场细分不明确, 服务不到位, 增加性价比高产品研发

品牌的成功塑造往往取决于产品的差异化程度。在上文的营销审计中可以发现:广东国旅的产品设计与其他同行业的产品没有过大区别, 让消费者的转移成本降低, 这样会让广东国旅与新客户“失之交臂”;另外由于广东国旅的客户反馈机制不健全, 所以老顾客流失的现状依旧要引起关注。所以, 针对目前旅游产品单一化、雷同化现象, 市场细分不明确, 服务不到位的现状, 广东国旅应该对市场进行周密调查和分析, 科学地确定品牌目标和品牌价值, 使游客能够清晰地识别并记住品牌的利益点与个性。

3. 缺乏网络与信息技术利用, 培育旅行社现代产品

互联网为品牌的迅速发展和传播提供了崭新的平台。根据上文审计结果的分析可以发现:广东国旅在信息平台的构建上不够完美, 应当利用现代化的网络技术搭建企业内部信息交流平台, 企业外部信息访问平台。并且广东国旅内部的绩效评价机制也比较落后, 内部控制制度松散, 这些问题都应当利用现代信息技术加以解决。广东国旅应充分利用这些网络平台在时空上的跨越优势, 将传统的旅行社业务与网络经营结合起来, 开发具备差异特点的“人性化旅游产品”, 培育信息时代的旅行社网络产品, 让自己在旅游市场的占领份额有所增长。

4. 旅行社价值定位不明确, 运用灵活的品牌管理战略

旅游产品品牌的成功往往取决于产品的差异化程度, 差异化程度越高, 制定相对高价的可能性也就越大。旅游线路是旅行社产品的主要表现形式, 据上文分析, 广东国旅的旅游产品的单一化、雷同化现象严重影响到旅行社的品牌发展。这就需要科学地确定品牌目标, 拟订特定品牌的目标市场与消费群体, 在特定的市场中, 规模较小的旅行社也可能取得好的市场反响。比如, 可以集中于某一地区, 或者专注于某些旅游种类, 如游轮旅游、探险旅游、美食旅游等, 做出专业品质的旅行社产品, 这样才能更好地产生品牌效应。

摘要：笔者在本文以广东国旅现有经营和生产的现状为样本案例, 通过对企业的营销环境、营销目标、营销战略和营销活动进行定期、系统、全面和独立的检查, 发现营销机会, 找出营销问题, 从而保证营销计划的顺利实施, 并在此过程中不断修正计划, 达到提高企业营销绩效的目的。

关键词：广东国旅,营销审计,市场营销

参考文献

[1]黄红拾.浅析营销审计[J].华东经济管理.1997, 5.

[2]刘以可.可口可乐公司营销审计评价体系研究[D].广东华东理工大学管理学院硕士论文, 2012.

[3]钱世政, 陶婷芳.市场营销审计细节谈[J].外国经济管理, 2012, 10.

篇4：中海集运大连公司营销渠道研究

关键词：中海集运；营销渠道；对策

中海集运大连公司是一家以集装箱货物运输为主的运输代理企业，依属于中国海运集团。近年来，在国际贸易快速发展的背景下，中海集运大连公司的业绩销售额屡创辉煌，但也存在着一些问题与缺陷。营销渠道是公司经营战略中的重要组成部分，这关系到公司能否将产品推广到消费者手中。虽然中海集运大连公司在营销渠道建设上投入了大量的人力、物力与财力，但仍然存在着一些问题与误区。

一、目前营销渠道存在的问题

总的来说，目前中海集运大连公司在营销渠道建设上所存在的问题可以概括为以下几方面：

（一）营销渠道设计不尽合理

营销渠道设计是指对公司产品销售的长度、宽度以及广度进行全面的设计，以保证适应公司产品生产的需要。随着社会主义市场经济的快速发展，中海集运大连公司的营销渠道朝着多元化方向发展。但是，仍然存在着渠道设计不尽合理的问题。一方面，过于重视自销，而忽视了与其他机构的合作。中海集运大连公司所提供的产品为以集装箱货物运输为主的运输服务，这种服务较为虚拟化，使得中海集运大连公司的营销渠道是以自销为主的形式，忽视了第三方机构的合作，无法实现“点到面”的覆盖化。另一方面，缺乏较长的自销渠道。中海集运大连公司的自销模式是以总公司为核心的，这种自销模式所延伸的长度较短，无法实现连锁店、加盟店那种效果。

（二）运行管理与设计存在冲突

营销渠道的进行需要配套支持的運行管理机制。营销渠道运行管理的目的在于实现公司营销渠道各个环节的通畅顺行，而营销渠道的设计在于保证渠道的合理性。目前，中海集运大连公司存在着运行管理与设计冲突的现状。在营销渠道的运行管理过程中，存在着一些舞弊现象，甚至一些营销人员对吃请、回扣、销售额的增长等方面的重视程度远远超过了对合作关系的构建、利益的公平分配、赊销款项的回收等，这对营销渠道管理是极为不利的。同时，中海集运大连公司营销渠道的运行管理出现漏洞与设计的不合理有着密切的联系，营销渠道的运行管理讲究环环制约，这是需要在设计环节就应做到的。

（三）营销理念较为激进

中海集运大连公司是一家国资性质的运输企业，在营销渠道管理的理念问题上与同行业的民营企业有着一定的差距。对于中海集运大连公司而言，营销管理的理念是以积极扩张为中心，这与其国有企业背景性质有着莫大的联系。虽然这种理念并没有过多的问题，但显得略为激进，这很容易造成资源浪费和“战线过长”的问题。

二、解决对策与建议

基于上述存在的问题，本文认为要从以下几点出发，促进中海集运大连公司营销渠道的完善。

第一，转变营销管理理念。理念对中海集运大连公司的营销渠道建设与管理有着深远的影响。当前，中海集运大连公司的营销理念过于激进，这对公司营销渠道的长期发展较为不利。在目前的经济形势下，中海集运大连公司的营销理念应当立足于当前，一步一个脚印，加强对原有客户的维护，并且透过渠道的延伸与辐射来拓展客户。

第二，加强对营销渠道的设计，保证设计的合理性。基于目前中海集运大连公司在营销渠道设计上存在的问题，应当改变过度依赖于自销的现状，加强与第三方机构的合作，透过与这些第三方机构的合作，实现营销渠道“点到面”的辐射。当然，在合作过程中要注重对成本费用的控制。并且可适当开设分支机构等方式来延伸营销渠道的长度，保证营销渠道的连贯性。

第三，加大对营销渠道运行过程中的监督力度。一方面，中海集运大连公司在设计营销渠道的过程中要注重对各个环节的权力制约，以“岗位分离”的原则实现对营销渠道各个环节的监督制衡。另一方面，要加大监督力度，杜绝营销人员在销售过程中出现私拿回扣、吃请报销等舞弊现象。

三、结论

对于任何公司而言，营销渠道的建设都是至关重要的。在知识经济时代下，拥有营销渠道就是掌握市场第一线的资源。虽然中海集运大连公司所提供的产品为集装箱货物运输服务，但其也离不开营销渠道的建设与维护。目前的中海集运大连公司在营销渠道建设上还存在着一些问题，这些问题的存在对其经营发展是较为不利的，因此，中海集运大连公司要从营销理念、渠道设计以及运行监督三方面进行加强与管理。

参考文献

[1]王珊珊，董作文.金融危机下中海集装箱运输股份有限公司发展分析[J].经营管理者，2013（13）.

[2]屠慎翔.XY公司营销渠道冲突管理研究[J].东方企业文化，2012（15）.

篇5：公司营销渠道研究

1前言

电力工业是人民生活基础的重要组成部分，随着经济发展和生活水平的提高，电力应用范围也在逐步扩大，一方面刺激了电力生产，另一方面也将电力作为商品推向了市场化的平台。电网企业作为公用行业，受到了更多的社会关注和责任压力。如何提高电网企业的服务意识，加强营销管理，树立电力品牌，提升企业形象成为了电网企业在业内竞争以及全行业竞争的重要资本。电网企业必须改过去“重生产、轻营销”的传统观念和运作模式，加强营销管理观念的理念，建立长远的电力营销战略，才能真正提高企业的市场竞争力，实现企业的可持续发展目标。

2电网公司，铆战略存在突出的问.近年来，随着电力体制改革的不断深入，我国电力企业一改往日经营垄断的局面，进入了全新的市场竞争时代。存在于发电企业与电网企业之间的利益矛盾使电价定位一直存在争议。迫于政府对电价的压制和调控政策，使得电网企业的电价调整空间逐步缩小，利益空间一降再降，进而带来了巨大的经营压力。电价的制定，直接关系到整个电力行业的发展动向，因此，国家始终掌握着电价制定的大权，来平衡电力用户和电网企业之间的供求关系。但长期的政策调控使电价结构扭曲，降低了电力价格的实际竞争力，也压制了电网企业的真正市场化运营。此外，其他能源型产品价格的上涨，使电力的需求压力越来越大，作为电力产品经营者的电网企业往往是在背负着亏损的电力价格在运作电力市场的营销。这也使得电力营销失去了本身的意义和积极性。电力企业的公用事业性质，也给营销工作带来了经营和社会责任的双重压力。在人们的传统意识中，并没有将电力作为商品来看待，因此，这种认识上的模糊至今仍然存在，用电客户的诚信度直接导致企业的经营风险的滋生，以至于电费回收工作开展困难，电力营销收益甚微。

3电力，销特点分析

篇6：保险公司市场营销战略研究

本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。

摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。

关键词：保险;营销战略;竞争优势

一、保险公司STP战略分析

(一)保险市场细分

保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。

(二)保险目标市场选择

市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。

(三)保险市场定位

保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。

二、竞争战略分析

迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。对于保险行业影响明显的有四个方面：

(一)行业内竞争者的威胁

保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。

(二)新进入者的威胁

如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。

(三)替代产品的威胁

保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。

(四)购买者讨价还价的能力

购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。

三、对保险公司营销战略的创新性建议

(一)合理细分市场

保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，也可以灵活地根据不同群体的.需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。

(二)加强品牌营销

一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。

(三)不断创新差异化竞争战略