营销渠道冲突论文

摘要:本文笔者首先分析了企业营销渠道冲突产生的原因,然后对渠道冲突的内部冲突和外部冲突进行了分类,提出了解决营销渠道冲突的5点建议。下面是小编为大家整理的《营销渠道冲突论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

营销渠道冲突论文 篇1：

营销渠道冲突文化解决途径探析

【摘要】 营销渠道冲突是渠道运作的常态。从文化层面上分析，渠道冲突源于价值观、沟通等要素。企业可以考虑以统一的企业文化为纽带，以营销渠道为整体，将各自独立的企业系统与其他渠道成员系统整合为一个系统，形成渠道成员共同体，构建文化型营销渠道，化解营销渠道冲突。

【关键词】 营销渠道；渠道冲突；渠道管理；文化营销

一、引言

营销渠道是产品由生产者到达消费者之间流动的载体，是连接企业与市场的桥梁。菲利普·科特勒认为，营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。起点是生产者，终点是消费者，参与者是各种类型的中间商和物流公司。

在现代经济体系中，大部分生产者不直接向最终消费者出售产品，而是通过一定的营销渠道将产品送至最终消费者手中。对于企业来说，合理选择、设计、利用营销渠道是营销活动的重要内容，关系到营销工作的成败。成功的企业无不拥有长期稳定的营销渠道，具有强大的“渠道力”，他们将渠道视为企业的重要资产。

营销渠道是构成企业营销策略的重要因素，在营销组合中占有举足轻重的位置。在整个营销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效应，实现了营销的价值。在渠道这条主线中，渠道各参与者之间的和谐是产生协同效应的关键，企业有效发挥渠道的协同效应就是要正确认识渠道冲突，防范、化解甚至利用渠道冲突。

二、营销渠道冲突是渠道运作的常态

冲突是指个人或群体内部、个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间互不相容的目标、认识或感情，并引起对立或不一致的相互作用的任何一个状态。渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

因沟通差异、组织结构设计不良，以及个人价值系统与人格特征的不同等，导致人与人之间、人与群体之间、群体内部的人与人之间、群体与群体之间等冲突不可避免，因而冲突是普遍的现象。具体表现为冲突双方具有不同的目标导向时发生目标性冲突，不同群体或个人在对待某些问题上由于认识、看法、观念之间的差异而引发认识性冲突，人们之间存在情绪与情感上的差异而引发感情性冲突。

营销渠道发挥作用是通过不同经济组织的沟通与协调活动，推进商品由生产者向消费者转移的。在具体的业务活动中，通常表现为代表不同经济组织的不同个人之间的行动，个人的行为既体现所在经济组织的意志，受所在经济组织约束，同时也参杂着诸多个人因素。渠道成员是经济组织，在激烈的市场竞争环境中，各自具有不同的目标、运行方式等，他们参与营销活动的目的是获取经济利益。因个人的差异、不同经济组织有不同的任务与规范等，对同一个问题就会有不同的理解和处理，冲突也就会产生。一般地，渠道冲突主要表现为生产者与中间商、中间商与中间商等在价格高低、存货多少、资金占用、销售服务、营销费用等诸多方面存在差异与矛盾。

冲突是渠道运作的常态，有冲突才有活力，才能够创新。出现渠道冲突是正常现象，应正视渠道冲突，借渠道冲突反省我们的营销工作，不断改进、完善企业营销管理，促进渠道成员之间的和谐发展。完全没有渠道冲突的企业，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵，渠道冲突的激烈程度某种意义上还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”，企业可以有效利用渠道成员间的冲突增加渠道活力和竞争力，在营销中获得先机。

渠道冲突毕竟会影响企业营销活动，企业要高度重视渠道冲突，建立渠道冲突响应机制和协调机制。一是理清冲突的类型及其对企业营销的影响，有针对性地采取措施；二是主动防范、应对渠道冲突，及时化解营销渠道中各种矛盾，建立群体成员和群体之间的良好和谐关系，即彼此间互相支持，行动协调一致。

三、渠道冲突的文化原因分析

对于渠道成员之间为何发生冲突，专家学者们给出了很多的答案。笔者认为，从文化角度来思考渠道冲突的原因有利于更好地解决渠道冲突，促进渠道成员之间和谐。渠道冲突文化原因主要有以下几方面。

1、利益观冲突

利益观是人们对利益问题的基本看法和基本态度，包括如何获取利益，如何处理长远利益与眼前利益的关系等。利益观是受世界观、价值观决定的，有什么样的世界观和价值观，就有什么样的利益观。

渠道成员是追求经济利益的经济组织，渠道冲突归根结底与利益连在一起，表现为利益冲突，如价格高低、营销费用分摊、销售服务等，关系渠道参与者利益的划分。市场经济条件下，任何经济组织获取利益均需要其他相关经济组织配合与支持，也就是说只有参与者都能获得利益，自己才能够获得最大利益，只考虑自己利益而不考虑合作者的利益，往往都难以在市场上获取利益。生产者如果不考虑中间商利益、物流企业利益，营销渠道不会畅通，商品不可能顺利抵达消费领域，生产者也没有利益。同样，中间商、物流企业若得不到生产企业的商品支持，也无利益可言。另外，利益冲突还表现为渠道参与者处理眼前利益与长远利益、可见收益与无形收益的矛盾。不同经济组织面临的实际问题各不相同，各自的态度当然会不一致，只有渠道各参与者在对待眼前利益和长远利益、可见收益和无形收益的观点协调一致时，营销渠道才能和谐。因此，利益观问题是渠道冲突的核心。渠道成员应该以满足客户利益为基础，坚持满足客户利益是渠道各成员共同的利益得以可持续发展的前提，因此，要以此作为利益分配的依据，同时兼顾眼前利益和未来利益，兼顾可见收益和无形收益。

2、文化差异

文化差异可以理解为文化多样性，一般表现为价值观的差异、对待传统习俗的态度的差异、感情表达方式的差异等，主要源于不同的地理环境、气候物产、矿藏资源等客观因素，以及历史文化积淀、外来文化影响等。从社会个体角度看，文化差异还源于教育、社会身份（或角色）等因素。文化差异导致人们的思想、认知、情感、信仰、行为各不相同，因而对同一事物的理解也不一样。

文化差异引发的营销渠道冲突主要表现为价值观冲突及不同价值观指引下的利益观冲突；不同文化或亚文化背景下的企业在目标、组织设计、组织制度等方面存在差异，在组织行为、处理问题方式方法等产生冲突；代表各自企业行为的个人因文化背景、教育程度、角色等因素影响，在思想、目标、认知、情感、信仰、行为等方面不一致，在沟通、协调中产生冲突。

3、沟通障碍

沟通障碍是指信息在传递和交换过程中，由于信息意图受到干扰或误解，而导致沟通失真的现象。在人们沟通信息的过程中，常常会受到各种因素的影响和干扰，使沟通受到阻碍。

现实生活中，大多数冲突源于缺乏沟通或沟通不当，渠道冲突也是如此。一是沟通渠道不畅或是缺乏。经济活动实际上是人际关系的体现，缺乏沟通必然产生冲突。二是缺乏沟通技巧。人际交往需要沟通，渠道成员和谐一致必须有良好的沟通技巧作保证。

四、构建文化型营销渠道降低渠道冲突

营销渠道冲突实际上是无法完全规避的，只能进行不同程度的调和。根据前文关于渠道冲突的文化原因分析，构建文化型营销渠道是有效降低渠道冲突的重要路径。

1、文化型营销渠道的涵义

文化型营销渠道是一种理念，是指营销渠道其他成员（中间商、物流企业等），不仅是企业的交易对象、合作伙伴、联盟对象等，更是企业整体系统的有机组成部分，通过传播和积累，共同营造独特的、富有吸引力与凝聚力的企业文化氛围，提升营销渠道成员的认同感和归属感，谋求共同发展。文化型营销渠道强调以统一的企业文化为纽带，企业与其他渠道成员基于营销渠道整体形成共同体，从而变外部冲突为内部分歧，实现共兴共荣、共谋发展。

2、文化型营销渠道建设途径

构建文化型营销渠道，就是把营销渠道作为整体，将各自独立的企业系统与其他渠道成员系统整合为一个系统。借助建立完整的营销渠道成员管理的文化体系，通过整合传播方式，把企业的营销文化有效地传递给其他营销渠道成员，使其他营销渠道成员能够充分理解和认同企业的营销文化，并通过其他营销渠道成员的行为传递给消费者和社会，使其他营销渠道成员与社会公众对企业产生认同感与归属感。

构建文化型营销渠道是一项工程，需要循序渐进，具体需要解决以下几个问题。

（1）共同的理念与价值观。一是树立互利共赢观念。渠道成员应该认识到利益的实现需要借助其他参与者，在追求自身利益的同时，要让他人也能获利，切忌以损害他人利益的方式来实现自身的利益。只有这样，渠道成员之间才能营造一个和谐的合作氛围，最终使渠道的运作实现最优化。二是建立新型渠道成员关系。即将渠道成员置于营销渠道整体中，变渠道成员之间的单纯买卖关系为长期导向的团队合作关系，形成共同满足消费者需求的利益共同体。

（2）建立营销渠道保障制度。以制度规范企业与其他渠道成员的行为，包括运行制度、奖惩制度等。建立经常性的沟通机制，通过经常性的信息传递机制和平台，来实现企业与其他渠道成员之间充分的沟通，使渠道各成员之间能够共享经验与资源，消除渠道成员之间存在的种种误解和隔阂，保证渠道的正常、畅通和高效运转。

（3）加强渠道管理。选择那些与企业的理念、目标基本一致的渠道成员，并适时传播企业的文化与理念。以良好的服务去帮助其他渠道成员，以有效的方法激励其他渠道成员，尽可能地使其他渠道成员的利益最大化，让他们得到实惠，心甘情愿地把自己当成企业系统的一份子，以建立渠道成员忠诚度。

（4）构建企业营销渠道识别系统。通过有别于其他企业营销渠道的标识与特征，树立独特的形象，使渠道成员产生共同的荣誉感。

五、结束语

综上所述，我们必须深刻认识营销渠道冲突的必然性，通过构建文化型营销渠道，以营销渠道为整体、以企业文化为纽带，组建渠道成员共同体，变外部渠道冲突为内部分歧，化解渠道冲突，保障企业营销渠道体系的正常运行，促进企业营销顺利进行，更好地满足消费者需求。

（注：基金项目：武汉市高校重点人文社会科学研究基地武汉商业服务学院商业文化所研究项目。）

【参考文献】

[1] 菲利浦·科特勒：市场营销管理（亚洲版）[M].中国人民大学出版社，1997.

[2] 李飞：分销渠道设计与管理[M].清华大学出版社，2003.

[3] 朱玉童：渠道冲突[M].企业管理出版社，2004.

[4] 陈佩、陈涛：营销渠道冲突的文化环境因素研究[J].科技创业月刊，2006（12）.

[5] 杜岩：文化型营销渠道构建研究[J].生产力研究，2008（15）.

[6] 霍媛媛、李敬银、李春宝：企业营销渠道冲突管理策略[J].合作经济与科技，2011（19）.

[7] 陈文武：企业文化营销有关问题的思考[J].武汉冶金管理干部学院学报，2011（4）.

（责任编辑：胡婉君）

作者：陈文武

营销渠道冲突论文 篇2：

企业营销渠道冲突管理研究

摘要:本文笔者首先分析了企业营销渠道冲突产生的原因,然后对渠道冲突的内部冲突和外部冲突进行了分类,提出了解决营销渠道冲突的5点建议。

关键词:企业营销渠道 渠道冲突 解决措施

1 企业营销渠道冲突产生的原因

营销渠道冲突是造成企业营销渠道冲突的一个重要原因,所谓渠道冲突,是指渠道成员通过一定的市场行为所涉及到公司的营销渠道的内外部的各种矛盾的总称。渠道冲突具有一定的客观性,其产生的原因有很多种,从一定的程度上来说,营销渠道中的购销业务关系很容易产生矛盾。如:渠道成员与厂商的发展目标和方向的不同;渠道成员与厂商都尽量减少自己的库存,尽量让对方增加自己的库存等。另外,导致渠道冲突的一个重要因素是由于渠道成员之间的权利与任务不明确。在大多数情况下,厂商与渠道成员对市场都有不同的认识,如:厂商可能会看好近期的经济前景,而渠道成员则不一定看好,为此,厂商希望渠道成员增加自己的库存量,而渠道成员会觉得此时增加库存量会面临着较大的风险等。在多数情况下,渠道冲突的产生具备一定的直接诱因。如:不同渠道成员之间的价格差、库存量、以及厂商与渠道成员共同争夺大客户等都会直接导致渠道冲突。除此之外,厂商与渠道成员之间的资金挤占、对售后服务的意见分歧等都是产生渠道冲突的重要因素。渠道冲突管理是构成渠道管理的一个重要部分。渠道管理者的重要工作内容之一就是对渠道冲突的充分、正确的认识并且积极、有效的解决。长远来看,对渠道冲突的不重视或者是没有采取合理地的措施或者是降低渠道冲突的产生,都会威胁到厂商的渠道系统的稳定性,还会使得厂商营销目标的实现以及客户满意度等会受到直接的影响。

2 渠道冲突分为几种不同的类型

根据渠道系统的内外部,可以将它分为外部渠道冲突和内部渠道冲突;根据冲突的结果,又可以将它分为恶性冲突和良性冲突。

2.1 内部冲突

所谓内部冲突,指在同一渠道系统内各个渠道成员相互之间产生的一种冲突,通常就是我们所讲的“系统内耗”。比如两个渠道系统中常说厂商与总代理、总代理与一级代理、一级代理与二级代理他们之间的冲突就是内部冲突。

根据产生内部冲突的渠道成员间的层级位置的不同,内部冲突可以分为三类,分别为水平性冲突、垂直性冲突和不同渠道间的冲突。无论是水平性冲突、垂直性冲突还是不同渠道间的冲突,它们大多数情况下,对厂商的渠道系统中的不同渠道成员都将造成某种或大或小的伤害,严重的还可能引起厂商渠道系统的动荡。因此,通常情况下,内部冲突都被视为恶性冲突,是营销实践中要竭力避免和努力解决的冲突。

2.2 外部冲突

外部冲突,也称为同质冲突,是指发生在一个宏观市场环境下的两家厂商渠道系统之间在同一渠道层面上的一种冲突。这也是广义的渠道冲突,主要是由市场竞争引起。在大多数情况下,外部冲突对一个渠道系统内的各渠道成员都有一定的促进作用。这种由市场竞争所引起的一个渠道系统内的不同层面的渠道成员所共同感觉到的一种危机感,通常能让该渠道系统的各级渠道成员团结一心、同仇敌忾,从而产生一种积极向上的动力。因此,外部冲突在多数情况下都属于良性冲突。

3 渠道冲突的解决措施

依据冲突产生的结果好坏,把渠道冲突分为良性渠道冲突和恶性渠道冲突。渠道经理或渠道总监的目标不是去规避和逃避所有的冲突,而是要有效地利用良性冲突,努力避免或者是化解恶性冲突,尽可能的将渠道冲突中的压力转化为发展中的动力,从而推动渠道的健康、良好发展。

解决渠道冲突的办法很多,比如发展超级目标、协商谈判、沟通、诉讼、退出等。然而,或多或少地解决大多数渠道冲突的办法需要依赖于权力或者是领导权。

3.1 发展超级目标

概括地说,发展超级目标,就是指为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标,况且这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现,而只有渠道系统中的所有成员通力合作的情况下才能实现。超级目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。

发展超级目标,犹如生死存亡的关键时刻,“攘内必先安外”。因此,发展超级目标一般仅适用于化解外部冲突。比如当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅以至于可能“渠毁厂亡”的情况下,发展超级目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争,全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存。

3.2 协商谈判

谈判的目的是为了停止渠道成员之间的冲突。从本质上来讲,渠道成员间讨价还价的一种方法便是谈判。谈判过程中,一般情况下,为了避免冲突发生或者是避免已发生的冲突愈演愈烈,每个渠道成员都会放弃一些东西。然而,通过利用协商谈判来解决渠道冲突,应该由渠道成员的沟通能力和他们是否依然保持愿意合作的意愿来决定。

3.3 沟通

通过沟通、劝说来解决渠道冲突,本质上就是在运用领导力。从本质上来讲,劝说是提供沟通的机会为那些存在冲突的渠道成员。强调的是通过劝说来改变其行为而非信息共享,同时也是为了减少有关职能分工在渠道系统中引起冲突。劝说使各渠道成员清楚地认识到本身渠道系统的层级,自然而然必须遵守相应的游戏规则,需要扮演自己相应的渠道角色,。

3.4 诉讼

有时需要借助一些外力来解决渠道冲突。例如法律仲裁、诉讼等。不过,如果是需要通过诉讼来解决渠道冲突则显示出渠道中的领导力并没有起到作用,即协商谈判途径、沟通途径等都没有起到很好的效果。

3.5 退出

退出,顾名思义是指离开原来的营销渠道系统。不管是对于厂商或者是对于其他渠道成员来说,退出表面上都会显得有点残酷。但是,事实上解决渠道冲突的普遍方法恰恰是退出某一营销渠道系统。当垂直性、水平性冲突或者是不同渠道间的冲突处在不可调和的情况下,退出就会是一种很可取的办法。然而,退出现有渠道系统则可能意味着中断与某个或者是某些渠道成员的合同关系。所以,在确定是否要退出一个渠道系统前要慎重的思考。

作者：金 涛

营销渠道冲突论文 篇3：

快速消费品行业营销渠道冲突探讨

摘要：营销渠道冲突在快速消费品行业是非常普遍的，窜货、价格政策执行不到位是常见的渠道控制问题。本文通过分析快速消费品行业营销渠道的现状及面临的问题，对解决渠道冲突问题提出了一些建议。

关键字：营销渠道；快速消费品；渠道模式；渠道冲突；

1 快速消费品特点分析

快速消费品是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品，主要用于满足日常需要，具有以下特点

1.产品周转周期短

由于快速消费品通常是易耗品，流转速度快，消费者购买频率高，因此产品的周转周期很短。

2. 产品的保鲜要求比较高

快速消费品多是与人们的日常生活紧密相关的产品，由于其流转速度很快，产品在制作时对产品的保鲜要求也较高。

3. 单位价值较低

快速消费品的流转速度快在某方面也反映了其低单位价值的属性，消费者对产品的购买有很大的随机性。

4. 主要满足人们的日常便利性需求

快速消费品多是便利品，消费者购买商品时以方便、快捷为准，同时购买呈现多次数、小批量的特点。

2 营销渠道及营销渠道冲突

2.1 营销渠道定义

菲利普·科特勒说：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，它主要包括结构和控制两个要素。

2.2 渠道结构

营销渠道的结构，可以分为长度结构、宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。

（1）长度结构。销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

（2）宽度结构。渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。

（3）广度结构。渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。

2.3 营销渠道模式

快速消费品企业在进行渠道设计时要依据快速消费品企业在不同时期的目标偏好、竞争对手的渠道特点和渠道发展的趋势来对不同的渠道做出综合的评价和判断。

2.3.1. 直销式

图1

直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。以可口可乐和三株公司为代表。

优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。

缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

2.3.2. 网络式

图2

网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。以娃哈哈和康师傅为代表。

优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。

缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。

2.3.3. 平台式

图3

平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。

缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。

2.4 营销渠道冲突

现阶段中国的快速消费品行业暴露出的问题主要有以下几个方面：

1. 渠道危机冲突的频繁出现，企业急功近利，简化产品市场销售关系，为了使其产品在短时间内达到较高的市场占有率，往往不惜大幅度让利以刺激中间商。而中间商为追求利润则把产品仅仅看成手头能增值的商品，很少去考虑产品市场的长期开发。这样就带来了许多渠道冲突和管理的问题。

2. 旧渠道模式难以适应新要求。在松散型的、间接型的传统渠道模式中，由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，因此经销商为了自己的利益，就会出现砸价、窜货、套取公司渠道政策、贪污赠品等行为，甚至在进行广告宣传时，夸大产品功效，对市场进行掠夺性开发，不惜代价将当前利润最大化。这样的结果是，厂家在渠道管理当中疲于奔命，更无暇顾及消费者和终端，从而制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率。

3. 终端“危机”出现。现今我国在营销实践上再一次走到了十字路口。上一次十字路口发生在 20 世纪 90 年代中后期，在企业经历了一轮盲目火热的“广告烧钱”之后，开始冷静思考，开始由“广告主导的营销”转向“终端主导的营销”，并因此有了“渠道制胜、终端为王”的说法。然而，终端费用在营销预算中所占比重越来越大，供应商地位越来越被动，竞争陷于胶着状态，投入产出失衡甚至“赔本赚吃喝”。

3 营销渠道冲突解决方案

目前主流的渠道模式偏向对终端的控制，这也是快速消费品行业各大厂商进行渠道改革的方向。终端的控制可以有效解决价格、窜货等方面的问题。下面几点对解决渠道冲突的建议，不对具体的渠道模式进行剖析，而寻求厂商对渠道改革的进一步思考。

1.渠道成员忠诚度和信用度的制度控制

快速消费品行业最主要的二个渠道成员是批发商（代理商）、零售商。针对渠道成员忠诚度和信用度的问题，可以制定一套制度来评价考核渠道成员，主要表现为考察渠道成员的渠道经济能力，渠道沟通能力和渠道控制能力。

2.窜货问题的科学管理

要解决窜货问题可以借鉴国外较为成熟的窜货问题解决机制，建立渠道管理委员会，定期评估可能引发问题的因素。委员会通过收集并讨论渠道成员的意见，制定相关措施的形式发挥危机控制职能。委员会一旦发现成员实施窜货行为，就要给予严厉的惩罚措施，以起到杀一儆百的效果，体现出企业治理窜货问题的决心，争取做到对问题的尽早发现，及时解决，杜绝因制度不完善导致的窜货行为。

4 结论

本文通过分析快速消费品行业营销渠道的现状及面临的问题，对解决渠道冲突问题提出了一些建议，希望能够为解决渠道冲突问题提供有价值的思路。

构建长期有效的营销渠道，需要应对市场环境、竞争环境对自身的渠道进行相应改变。更确切地说，没有一种简单的渠道模式可以满足所有厂商达成市场目的的要求，也没有恒久不变的唯一模式可以满足厂商长期的需求。构建一个科学的实之有效的渠道模式，根据消费者购买行为的变化不断调整，相机而动，也许是构建长期有效的营销渠道的关键。变才是唯一不变的。渠道冲突会不断出现，有效的识别、判断、解决冲突的体制是所有厂商都必须具备的。

参考文献

[1]穆庆海.快速消费品行业营销渠道冲突管理[D].成都：西南财经大学，2007.

[2]唐立强.快速消费品营销渠道冲突研究[J].中小企业管理与科技，2009，10：44.

[3] 李英楠.快速消费品营销渠道问题与管理[J]中国商界（下半月）.2010，10：238-239.

[4]陶志刚.渠道关系的双赢模式研究—基于经销商视角[D].同济大学经济管理学院，2008.

.

作者：张强