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第一篇：渠道营销论文范文
房地产营销渠道与渠道细分
摘 要:国家新一轮房地产调控政策的实施,使得房地产市场环境发生了重大的变化。房地产企业只有不断地研究市场,提高自身的管理水平,改革和完善营销渠道,根据产品、营销资源、客户等实际情况建立恰当的营销渠道策略,才能获得企业生存和发展的空间。
关键词:房地产 营销渠道 细分
今年以来,我国房地产市场宏观调控力度不断加强,面对一系列房地产调控政策的出台,房地产市场面临的销售压力增大,市场处于观望气氛。在这种情况下,拓宽营销渠道,通过全方位、多样化的营销渠道细分,突破销售瓶颈,快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。
一、房地产营销渠道现状
营销渠道是房地产物化产品转换为资金的关键环节,渠道的效果直接影响到开发项目的销售进度和效益。营销渠道研究就是要求房地产产品以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中,是企业对房地产营销渠道的选择和控制力的反映。我国目前房地产营销渠道主要有以下基本形态。
1.直接营销渠道:房地产开发商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。其优点在于:其一房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免一些代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。其二产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求、购买特点及变化趋势,由此可以较快地调整楼盘的各种功能。同时直接营销渠道也有无法回避的弱点:如房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是依靠报纸广告的传播聚集人流,派出房地产销售人员,在一个固定的场所主要是现场售房处,来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
2.间接营销渠道:即房地产开发商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售。间接营销渠道优点在于:其一有利于发挥营销专业特长。房地产代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。其二有利于开发商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。然而间接营销渠道弱点也比较突出,如目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大,这是开发商最为担心的问题。另外如果代理商销售业绩和开发商自己销售预计的业绩基本持平情况下,开发商支付的销售费用会使利润分流。
3.“第三”营销渠道:由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存,实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题,所以业内人士探索第三种渠道,如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入,代理商则发挥自己的特长作全程深度策划,优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势,避免单纯直接营销和间接营销的不足,其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待,利益共享,并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。
4.网络营销渠道:网络的出现,在改变人们生活、工作方式的同时,也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大,传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心,并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由,信息传播广泛迅速,供需双方可以选择多种方式交流,节省了场地和大量的人力物力。
二、房地产营销渠道细分动因与趋向
营销渠道的设置,目的是明确最终消费者、寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。在房地产市场完成了从买方市场向卖方市场的过渡,急速发展的时期,开发商对营销活动的研究日趋减弱,使得开发商普遍选择所谓的零阶渠道策略,以期最大限度地降低营销渠道成本,获取高额回报。然而,当市场环境发生了较大的变化,导致市场观望态度蔓延、地根银根紧缩、开发商资金压力和营销压力增大的时候,房地产营销一直以来沿袭的广告轰炸、聚集客户、现場看房、看楼书,然后签订合同的单一的直接渠道模式,就很难达到渠道设置的目标,越来越不能适应激烈的市场竞争。房地产营销渠道必须完成由“纵深狭窄型”向“扁平宽广型”组织架构转型,即由直接渠道向选择实力雄厚,有特质的营销商和个人渠道的过渡,从而形成渠道的重心由高向低,由窄向宽的多渠道的转型、建立专业化运作为主的渠道整合优势。
房地产营销渠道的细分,既是现实环境的需要,也是渠道理论的要求,渠道的选择是依照不同的产品、不同的消费群体和不同的资源控制度而确定的。(1)营销渠道实际指的是产品的流通路径,因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。但是,不同的产品流通属性是不一样的,所以不同的产品,需要选择不同的渠道。不同房地产产品,所选择的渠道也有所不同,例如北京的公园大道是一个豪宅项目,在销售时就完全摆脱了传统的销售渠道,整个项目宣传过程只打过两个报纸广告,更多的是采用各种通路活动,如冷餐会、PARTY、年会、高档CLUB活动等,通过企业掌握的客户资源,做复合营销,使得项目取得了非常好的销售成绩。(2)在房地产项目营销中,成功的销售方式最重要的是识别与梳理目标客户,准确建立针对目标客户的渠道,有效管理客户资源,对客户服务到位。只有这样才能拥有自己忠实的客户群和追随者。例如对专为年轻人建造的小资项目和豪宅、酒店式公寓等项目,目标客户非常明确,那么在选择营销渠道的时候就要改变以往传统的销售模式而去寻找不同的细分渠道,应该将渠道锁定为年轻人爱看的书、杂志等作为主要推广渠道,就像瑞丽和时尚等杂志。(3)企业对资源的掌握和控制程度不同,对渠道的选择也有所不同。例如广州万科四季花城项目,是万科首次进军广州的开发项目,利用“万科”品牌和代理商“合富辉煌”的客户资源,开盘首日销售业绩打破了万科集团历年纪录。同时促成了他们与万科集团更紧密、多方面的协作。
随着房地产行业的逐渐成熟,产品在细分,客户也在细分,所以营销渠道也必然随之细分。房地产营销渠道的转型是消费者需求变化的产物,在市场逐渐走向理性和成熟的过程中,销售渠道应该是不断创新,根据企业的需求来寻找渠道,不断挖掘销售渠道,更要针对自己的项目去选择最适合自己的销售渠道,而并不是哪一种渠道都适应自己的项目。
房地产的营销渠道将转向四个方向发展:(1)渠道推广中更侧重于增值服务。现在,很多房地产开发企业都已经意识到了这一点,并在做增值服务。如万科的《万客会》,它通过对目标客户群的一种文化理念的传播,达到有效开拓特定营销渠道的目的。(2)注重口碑传播。现在一些房地产开发商开始做品牌渠道战略,通过有效数据库的建立、一对一的定制DM单等多种营销渠道的开拓,建立企业形象传播通道。(3)通过分众媒体建立分众渠道。分众就是要发现最有价值的客户,通过细化的营销渠道将产品信息精确传达给目标受众。(4)通过小众媒体整合营销渠道。小众媒体如同房地产渠道市场的催化剂,从产品的蓄水期、预热期、强销期、尾声期,通过不同的小众媒体的整合运用,灵活地嵌入目标受众心中,产生极强的辅助、促进作用。
三、房地产营销渠道细分的形式
房地产这类大额消费品的营销渠道以细分的方式聚焦,甚至细致地聚焦到每一个具体的消费者,由此也产生各种不同的形式。
DM杂志:在现今越来越细分的市场条件下,注重的是“有效到达率”,DM正是细分的一个产物,它能直指目标人群,选择最有效的目标客户群体,帮助开发商更好地建立品牌知名度,提高产品形象,增加客流,提供更优的价格性能比,锁定目标消费群传递信息,指导消费。通过精心策划的文字为开发商打造有针对内容的刊物,与努力挖掘的特定渠道充分整合,成为快捷准确、完善且独特的渠道。它发挥小众媒体和小众渠道潜在而巨大的威力,按开发商所需选择其受众群,灵活、有效、准确、无误的将有限投入达到宣传的最佳效果,直接把产品信息传达到目标人群手中,为开发商提供点到点的传播和沟通服务。
客户会:是房地产企业组织的客户俱乐部,它是与全社会互动的企业观念的交流平台。房地产企业借助这一平台倡导和传播企业理念,同时建立客户资源和信息体系。万科公司的“万客会”是这种渠道的首创者,顺弛会、亿诚会、奥园会等客户会组织也迅速登场。建立企业客户会,其实就是通过企业文化传播,借助新兴媒体,来扩大营销渠道。通过定期地同业主及会员邮寄客户通讯,向业主传播企业文化、项目动态信息,同时,也建立起企业的客户资源数据库,这样可以让客户与企业充分互动起来,以达到深层营销效果。
网络平台:传统媒体在未来还会是长期的主流性媒体,其绝对份额的定位很难撼动。但是,随着人们对网络信息依赖度的提升及网络自身上载信息的全面性等特点,其发展态势将赶超一些传统媒体。网络媒体的核心竞争力其可控效果,信息的覆盖面、内容的更新速度、个性化的服务等因素。这样才可使网络与地产有效互动,使网络的媒体功效发挥到最大。
户外数字化媒体:随着网络经济的发展和数字技术的提高,引发了人们对营销观念的思考,引发了新兴渠道革命。如高档写字楼和高档社区,常见到一些数字化液晶显示屏广告,这种全新的宣传方式带来了全新的营销渠道。户外数字化媒体作为新兴渠道,其运作具备四大原则,即:高超的表现能力;明朗的分众性;弱小的干扰度;强制的吸收空间。在高档写字楼和社区中安装数字化媒体广告,有着很强的受众性和客户目标集中性,使产品能更加有效的集中于开发商所要寻找的客户群体。
手机短信平台:随着手机普及率的逐年递增,受众面也越来越广泛,手机短信服务也将成为开发商常用的精准渠道。虽然短信平台对于受众来说是被动的接受,是强迫的阅读,但它仍不失为一种与受众进行沟通的上乘方式。
报纸广告代理:报纸广告一直稳居营销渠道老大,在新兴渠道风云变幻的如今,依然傲立于众渠道之中。未来报纸媒体广告份额还会上扬,但是随着新兴媒体的涌现,势必会抢夺走传统媒体的份额,但这并不妨碍它继续成为主流媒体。
跨界营销渠道:“跨界”形容不同领域的合作与交融,将不同的领域实现无缝对接,交错、交融在一起,博采众长,超越固有的传统思维和墨守陈规的常态,意味着跳出原有格局和规则思考问题,以独具一格的眼光和鉴赏力,创造出具有专属风格的“跨界交叉价值”。“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合,是让原本毫不相干的元素,相互渗透相互融会,从而给品牌一种立体感和纵深感。开发商根据项目的市场定位、形象、产品,目标消费群体的消费习惯、消费心理及生活习惯,选择与目标群体相当的其它行业建立一种长期、稳定的联盟关系,取长补短,增加项目的附加值,提高客户的忠诚度,并让其它行业的客户成为本项目的忠实客户,實现客户资源共享。
四、结束语
渠道细分其实是个高端与低端的结合,是大众与小众的结合,也是差异化资源的整合。不同的产品需要有各自不同的营销渠道,不同的企业拥有不同的营销资源,不同的营销资源决定了企业采取什么样的营销方式和渠道解决销售问题。作为房地产开发商,只有根据实际情况采取灵活有效的渠道策略,通过精心运筹、周密安排、专业推销、营销才会有理想的结果。而也只有了解产品,直接面对客户,方能取得良好的销售效果,而这一切才是营销渠道建设的真谛。
参考文献:
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2.崔峰,许远明.浅谈房地产市场推广渠道的整合[J].重庆.重庆建筑大学学报,2005(6)
3.李汝顶.对房地产营销渠道建构的若干思考[J].武汉:现代商贸工业,2007(19)
(作者单位:广东女子职业技术学院 广东广州 511450)
(责编:贾伟)
作者：潘 彤
第二篇：新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的挑战
摘要：随着社会环境的不断发展变化，市场竞争也变得更加激烈以及对抗性更强。要在这样激烈的社会竞争环境之中占据一席之地，就必须紧跟时代的步伐。市场营销渠道是企业中最重要的资源之一，传统营销渠道不断受着新型整合市场营销渠道的挑战，为了保证企业在经营过程中的效率、竞争力以及安全性，应当对新型整合市场营销渠道进行探究，本文就传统营销渠道与新型整合营销渠道进行对比。
关键词：传统营销渠道;新型整合市场营销渠道;挑战
传统市场营销渠道中的经典模式为“厂商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”这样的模式最为经典。虽然说这样的传统营销渠道模式已经在市场上运行了很多年，看着也没什么太大问题，但是在这其中，有很致命的缺陷一直存在于这样的市场营销网络之中，并且一直没有得到解决。“灰色地带”在传统市场营销渠道网络中普遍存在，从而导致了很多经销商实现了超常规发展的情况，这就让很多制造商的安全感缺失。因此新型整合市场营销渠道应运而生，对传统市场营销渠道造成了不小的冲击。
一、垂直型市场营销渠道
垂直型市场营销渠道为新型整合市场营销渠道之一，它的出现无疑是对传统市场营销渠道的一个相当大的挑战。著名的营销学专家，现代营销学之父飞利浦·科特勒说过“传统的市场营销渠道是一个高度分散的万国，在这个网络中，彼此之间的关系疏远的制造商、批发商和零售商之间为了各自的利益讨价还价，自行其是”。
而在新型整合型市场营销渠道中可以通过垂直型市场营销渠道将原先传统市场经济渠道内独立的角色进行整合，让他们成为一个互相交互的统一体，实现了从原来的纯经济利益关系转变为伙伴型关系。在传统的市场营销渠道中，每一个独立的经营实体都可能为了追求自己更大的利益，而为整个渠道或者制造商的利益造成损害，甚至可能牺牲掉他们的利益。并且这个市场营销网络之中的每一个渠道成员无法支使另一个其他成员做任何事。在垂直市场营销渠道中，由于已经实现了从单纯的利益交流到伙伴这个转变过程，这个网络中的成员已经成为了一个统一体，其中的一个渠道成员，在一般情况下为制造商，他可以拥有其他成员的所有权，或者能够其他成员允许实行特许经营，甚至可以有能力让其他成员愿意与自己進行合作。科特勒认为“垂直市场营销渠道是实行专业化管理和集中控制网络，事先规定要实现的经济效益以及最大市场影响力”。
垂直型市场营销渠道主要分为三个类型，分别为公司式的垂直市场营销渠道、管理式的垂直市场营销渠道以及契约式的垂直市场营销渠道。公司式的垂直市场营销渠道是由同一所有权下的生产以及分销部门组成，可以实现公司对渠道的高度控制，同时也会丧失渠道成员的部分独立性，不过能较大幅度提升渠道的经营能力。管理式的垂直市场营销渠道则是一种可以联合不同所有权下的生产部分和分销部门的一种市场营销渠道系统。契约式的垂直市场营销渠道是基于不同层次的独立的制造商和分销商有合约的情况下，以此获得只有合作才能达到的经营效益以及经营业绩。垂直型市场经营渠道能够让制造商实行集团控制渠道，将制造商和经销商他们进行统一化的经营管理，以这样的方式，能够十分有效地将各个渠道成员一昧为了自己利益而造成与其他渠道成员冲突的可能性最大程度的降低，最终实现双赢或者多赢。
二、水平型市场营销渠道
水平型市场营销渠道与传统市场营销渠道中高度分散的网络大不相同，水平型市场营销渠道通过将两个或者多个公司的资源以及计划进行统一整合，以此来创造一个崭新的市场营销机会。只有让一直单独生存的的传统市场营销渠道发生本质上的变化，将单独生存的方式转变为共生。所以说这种水平型市场营销渠道也可以被为“共生性市场营销渠道”。与其类似的运行模式大约分为三个步骤：先让不同行业的公司进行互相了解，相互了解彼此之间的基本信息，促进彼此之间信任关系的建立;再让他们在自己接受范围内进行互相帮助，找到一个共同的目标，然后公司之间达成联盟，联盟成员尽力相互帮助完成目标;最后让这些公司集团深入交流，达成进一步合作，共同研究开发新思路。
三、多级型市场营销渠道
多数的制造商在传统的市场营销渠道中时，进入一个市场就只能通过一个渠道进入，也即是市场渠道的单极化。但是随着市场的不断发展，市场细分情况以及潜在的渠道数量都在不断增加，从而单极化的市场渠道已经远远不能满足现在的市场需求，所以单极化的市场营销渠道必须开始发生转变。所以多极化的市场营销渠道系统被越来越多的公司采用，它是指制造商使用两个或者多个渠道进入一个或者多个细分市场之中。制造商通过这种多级型市场营销渠道可以获得多方面利益，一定程度上提高市场的占有率，降低渠道使用成本，可以提高产品在顾客意识中的声誉，同时也能够更好地满足顾客的需求。
在于已经采用了多级型市场营销渠道建立了多种可以满足自身的营销渠道的厂家在于只能够使用单一渠道将产品或者服务卖给不同消费者这种类型的竞争对手时，可以说是占据了很有利的地位。由于传统市场营销渠道对于多级型市场营销渠道存在着关键性的不足，所以说多级型市场营销渠道对于传统市场营销渠道的挑战很大。
四、传统市场营销渠道所存在的主要问题
传统市场营销渠道存在着很明显的问题，而这些问题如果用传统市场营销渠道方式就较难解决。在传统市场营销渠道中的结构上存在问题，当传统市场营销渠道网络中的链条太长以及层次太多时，信息的传递速度会被冗长的渠道链条减慢，从而导致市场信息反馈不及时、反馈迟钝等，厂家与经销商之间由于过长的渠道链条以及之间相隔的层次太多，很容易就会造成他们之间的沟通不及时，重要信息无法即使在他们之间得到反馈，会造成许多并发后果，大大增加了运行成本。以至于厂家不能够无法高效地满足消费者的即时需求。还会增加厂商或者制造商对于渠道控制的难度，非常容易导致失控。经销商胁迫制造商让利、竞相杀价、打价格战等恶性现象都是现实出现过的。商家以追求利益为首要目标，所以在传统市场营销渠道网络中的渠道成员管理相当麻烦和复杂。所以在整个合作过程中，分销商如何获得合理的利润是企业在业务过程中必须考虑的。
结语：整个新型整合市场营销渠道分为垂直市场营销渠道、水平市场营销渠道和多级型市场营销渠道三个方面，新型整合市场营销渠道的出现给传统市场营销渠道带来了巨大的挑战，传统市场营销渠道与之相比存在着太多的缺陷和不足。但是为了迎合不断发展和进化的社会主义经济市场，新型整合市场经济渠道的出现时应运而生的，传统市场营销渠道无法与之抗衡。
参考文献：
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[4]张韬.传统营销渠道与现代营销渠道优劣探讨[J].现代营销，2018，(3)：40-41.
[5]齐乐.传统营销渠道与网络营销渠道的冲突及其化解[J].企业改革与管理，2018，(8)：223-224.
作者简介：
黎晨晨(1989年-)，女，汉族，硕士，安顺职业技术学院商学院团总支副书记，研究方向：国际贸易实务。
作者：黎晨晨
第三篇：吉林省食品加工企业网络营销渠道与传统营销渠道冲突分析
课题名称：网络营销环境下企业新型渠道冲突研究
吉林省教育厅“十二五”2013年度社会科学研究项目
课题编号：2013626
【文章摘要】
吉林省作为农业大省，食品加工业所占比重逐年上升，食品加工企业的营销渠道趋于多元化，本文在分析其发展现状的基础上，试图找到适合我省食品加工企业的新型营销渠道。
【关键词】
食品加工；渠道冲突
1 吉林省食品加工企业发展现状
作为我国的农业大省，食品加工业已经跃然成为我省第一支柱产业，根据2010年的统计数据，我省食品加工业在全国的市场占有率稳步提升，其中味精达20%，畜肉制品占7O%，速冻食品占60%，方便面食品占25%，饼干占22%。经过多年的发展，我省已经形成以玉米等深加工为主的粮食加工产业、以畜牧为主的肉制品加工产业及以长白山自然资源为主的绿色生态食品产业为主导的三大产业，涌现出了长春大成公司，长春皓月清真肉业有限公司、吉林森工泉阳泉饮品公司等一大批生产规模大、竞争优势明显的骨干企业，拥有了大批国内外知名的食品加工企业品牌。
1.1 产品门类齐全
吉林省食品加工业主要涉及食品加工业、饮料制造业、食品制造业和3大类；包括糕点及糖果制造、调味品制造、酒精及饮料酒制造等9个中类，初步形成了较为齐全的食品加工业体系。 在所涉及的9个中类中，植物油加工业、糕点及糖果制造业、粮食及饲料加工业、牛羊屠宰及肉类蛋类加工业等4个行业构成了吉林省食品加工业的重点。
截止到2012年底，全省共有农副产品加企业2686家，占制造业单位总数的30.6%，从业人员89413人，占制造业从业人员总数的26.4%；其中规模在500—2000万元以农副产品为原料的加工企业253个、从业人员18674人；2000万元以上的农副产品加工企业203家，从业人员35636人。个体农副产品加工业39229户，占制造业总数的60.8%；从业人员92869人，占制造业总人数的54.3%。食品工业企业实现工业总产值 623亿元。完成工业增加值212亿元，实现利税71.9亿元，其中利润 27.95亿元。全省已形成了以农副食品加工、食品加工制造等为主体的农产品加工体系。
1.2 加工企业以大型企业为主
目前我省的加工企业已经告别了过去小作坊式经营模式，主要以大中型企业为主体，其中5000万元以上的企业11家，超亿元的企业9家，在吉林省所占的比重较大。长春大成、长春皓月、黄龙食品公司、梨树新天龙酒精公司、梅河阜康酒精公司、长春金锣肉制品有限公司、德春米业（辽源）、吉林新禾米业股份有限公司、吉林华正牧业开发股份有限公司、四平红嘴油脂有限公司等企业成为吉林省食品工业快速增长的主要力量。
1.3 形成独特的主导产业结构和特色优势
吉林省的食品加工业的发展速度迅猛，逐步发展成为吉林省加工业的主导产业。全省依托特色资源优势，打造区域主导产业，围绕农产品加工业已经形成玉米、水稻、大豆、肉猪、肉牛、禽蛋、乳品、参茸、蔬菜、林特产品十大产业系列，通过龙头企业集群集聚发展，促进企业间精细化分工和专业化合作，提升整体竞争力。2013年，全省启动实施投资3000万元以上农业产业化项目166个，项目总投资304.3亿元，其中，中粮生化9万吨/年葡萄糖、森工泉阳泉特色饮品、金塔实业辣椒红色素萃取提纯、集安益盛药业扩产1亿支针剂生产线建设等项目已近完工。
2 吉林省食品加工企业营销渠道的现状
2.1 营销渠道扁平化发展
传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，我省的食品加工企业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。
2.2 渠道类型趋于多元化
我省的食品加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高食品企业产品的竞争力。
2.3 营销渠道终端的个性化
消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特点，对于企业而言利润空间较大。但我省的食品加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定成熟的销售模式。
2.4 网络营销渠道发展迅速
在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道为我省食品加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，我省众多的食品加工企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字农业”概念的深化和实施，网络营销渠道必然成为我省食品加工企业发展的主要模式。
3 吉林省食品加工企业网络营销渠道与传统营销渠道冲突的成因
3.1 成本原因
与传统营销渠道性比较，网络分销渠道在产品终端价格竞争过程中具有明显的优势，主要体现在以下几个方面：
一是与传统销售渠道相比，网络营销渠道是订单化生产，根据客户的需求进行灵活的生产，食品加工企业可以根据市场的需求和客户个性化的需求，通过降低库存，甚至零库存的方式进行加工与销售，这很大程度上减少了企业库存的成本，降低了自己周转的压力。
二是相较于传统营销渠道的由生产加工企业到批发商，再到零售商的多环节销售方式，由中间环节截取20%-30%的利润，网络营销渠道在销售过程中流通环节的减少，势必带来最终销售价格的降低，从而更具市场竞争力。
三是由于市场的激烈竞争，以及网络的便利性，消费者可以在短时间内对同一类型的企业商品进行快速对比并作出购买决策，因此网络营销渠道的企业也不得不采用低价策略吸引消费者购买，从而加剧了网络营销渠道和传统营销渠道的冲突。
四是市场透明化程度的提高，使得生产者不再独占信息源，消费者也可以通过多种渠道了解企业的生产成本，流程等信息，因此企业无法获得之前的超额利润。而这些信息的获得正是由于网络营销渠道的发展带来的。
3.2 信息反馈原因
传统的销售渠道是基于固定的销售地点和销售时间的基础上的一种销售模式，虽然是人人交互模式，但这种交互多为单项的，企业的相关部门无法及时获得客户的反馈信息，企业就无法及时的根据客户的要求进行产品改进和新产品的研发推广；而网络营销渠道却提供了一种快速、高效的人机交互模式，客户可以即时的反馈相关信息，而生产企业可以根据这些反馈对现有产品进行改进，并根据客户的要求提供具有个性化的产品，大大缩短了产品开发的周期和相关的市场调研成本，增加了企业的盈利空间。
3.3 消费者消费体验原因
与传统的营销渠道相比，网络营销渠道因其便利性受到消费者，尤其是青年消费者的喜爱，但网络营销渠道的发展时间仍较短，大部分消费者还无法适应和掌握网络渠道的消费模式，由于网络营销渠道是人机交互模式，尤其对于食品加工企业来说，消费者在购物过程中只能通过视觉来选择商品，缺乏对商品的把握，这也成为很多人仍然习惯于传统购物渠道的原因。
4 吉林省食品加工企业营销渠道冲突的解决对策
4.1 建立高效的现代物流配送体系
食品加工与食品物流与居民的生活关系密切，其巨大的需求量要求有高效现代的物流配送体系作为发展基础。食品本身的物理特征决定了货物价值一般较低，但体积较大，因此在物流配送过程中，完善的食品仓储系统既要充分利用运输的网络功能，也要在综合多种因素的前提下制定合理的存储量和存储时间，同时，装卸搬运活动是食品在流通过程中一个重要的环节，在这个过程中既要减少搬运次数也要最大程度上发挥专业机械设备的优势，增强物流配送的节奏和衔接性，进而提高整个过程的综合效率。物流配送中心等运输节点的设计要综合考虑产品特点、运输距离、客户对时间的要求、企业运输成本等因素。
4.2 构建有效的信息沟通机制
网络营销渠道与传统营销渠道成员之间需要建立一种规范性、经常性的信息共享平台，进而进行长期有效的沟通。渠道成员之间可以交流相关市场供求信息，合作过程中出现的问题，高级管理层的互访，企业发展的宏观规划等信息，这种交流在很大程度上改变了渠道成员之间，渠道成员与消费者之间信息不对称的现状，消除了很多潜在的隐患与误解，保证了企业的营销渠道高效、正常的运转。
4.3 转变中间商职能实现共赢
解决传统营销渠道与网络营销渠道之间的冲突，从根本上是要对两类渠道进行有效的整合，在这个过程中，由于互联网络的出现建立了从生产者到消费者的快速销售渠道，使得中间商的职能大大削弱，中间商不再是营销环节中的骨干环节，而成为了这种快速直接销售渠道的服务提供部门。通过互联网实现的从生产者到消费者的直接网络营销渠道，这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构。同时，食品加工企业利用网络渠道和传统渠道进行销售时大势所趋，中间商要转变自身职能，如充当第三方物流配送提供服务等，通过自身职能的转变，实现生产企业，中间商和消费者三方的共赢。
我省的食品加工企业起步较早，发展较为完善，在日益激烈的市场竞争条件下，只有通过有效整合传统营销渠道和网络营销渠道两种资源，充分利用二者的优势，实现我省食品加工业的快速、健康、有序发展。
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[2]王秋艳.浅析传统营销渠道与网络营销渠道的关系[J].成功（教育）. 2011（06）
【作者简介】
常颖，女，1980年，吉林长春，讲师，研究方向：国际贸易。
杜春晶，女，1980年，吉林长春，讲师，研究方向：市场营销。
作者：常颖 杜春晶