房地产全渠道营销模式实战及营销分析

2023-02-19

我国经济发展增速惊人, 在大数据环境下, 数目的统计反映了我国经济势头迅猛的状态在这个大环境下, 房地产行业与之呈正比例关系, 也在迅速走热。中国的房市自21世纪以来, 不断被热炒, 买卖双方对于市场的需求与日俱增。但与此同时衍生了许多弊病。因此, 加强对房地产营销中渠道策略面向的研究是一项重要课题。

一、房地产全渠道营销的概念

传统概念上有一种营销方式称为:渠道营销。该种方式意指按照约定的时间、地点、交易对象、销售任务, 将房产的基本内容按照一套规范的流程一一呈现于客户面前, 客户根据介绍拥有自主选择权和决定权, 关于是否购买该房。

但是, 目前的营销手段与这种传统方式之间有很大的不同。这种不同离不开科技的支撑。市场衍生出各种营销技术:例如网购。处于特定的营销策略中, 要对营销的相关内容进行划分, 要充分考虑不同的产品类型及其特点, 做到对客户负责, 并保证房产的质量的同时满足用户的要求。

房地产公司需要有相关的制定政策予以支持其发展, 选择合适的时间组成专业团队, 完成产品之间的准确对接, 利用终端打造吸引客户的平台, 在现有营销策略的基础上达到市场水平。不断完善和优化房源以及售后服务等软性条件。

二、全渠道营销模式的优势

全渠道营销实质上不是公司营销战略的备选方案, 而是营销变革的必经之路。一般来说, 就同一个交易, 不光要做到能够理解, 还需要有执行力。理解力和执行力是同步进行的, 二者是互动发展的状态, 不是独立的。

造成这种现象的原因之一就是, 在一个宽广范围内定义客户群, 其规模较为庞杂, 基于这样的现实情况, 客户群不仅数量剧增, 也会产生交付方式转变, 资金流通受阻后, 新兴的交易方式随之启动, 但是安全性会大大降低, 徒增交易风险。这不仅打开了全方位通道:设计、生产, 一方面接收机的消耗和多渠道零售的全方位渠道使评论、反馈能及时在主体之间传达, 如果所有渠道的客户都侵犯了业务活动的开关, 并且公司只执行所有渠道中销售的变量, 那么这个范围就被限定死了。

三、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心

买方市场条件是销售中换位思考的应用, 房地产公司的所有营销活动应该关注客户的需求, 当然这只是其中的一个面向。多方主体否应被考虑到这个体系中, 只不过说顾客是首要和重点考虑的主体诉求, 辅之以其他主体的问题视角去研究这些问题。在选择需求的早期阶段:价格定位是否合理、房源渠道是否正规、广告策划是否具有吸引力, 都要容纳到思考的体系之中。出于这个原因, 房地产公司需要做以下事情:

(一) 分析顾客的服务需求

房地产公司需要为客户提供更多房地产信息。房地产设计和开发要关照到客户的要求。我们为买家提供各种额外服务, 包括关注物业的可信度和完整性, 为客户提供贷款和担保。

(二) 顾客渠道偏好调查

最佳客户渠道偏好调查旨在分析客户在各个市场区域中, 不同客户在房产方面的采购情况。在加强对现有公司客户的检查和对竞争对手客户了解之后。以频度评级的形式会对交易选择和操作结果产生对应的影响。

(三) 考虑顾客购买准则

在评估新渠道时, 重要的是以创新的方式接触客户并分析他们实际需要的内容、信息、资料有哪些, 必要时进行合理分类。通常, 没有单一渠道可以满足每个客户的要求。因此, 需要多个渠道交叉组合的形式供客户使用。

(四) 监控顾客购买行为的变化

公司必须不断监控客户购买模式和房产政策的变化。随着消费者对产品的了解越来越多, 他们购买房屋的过程中会产生牟利等不良动机, 这些动机会误导那些不合法购房行为的发生。客户行为、国家政策导向都是营销渠道设置风险防范机制要囊括的。

(五) 提供灵活的渠道选择

由于购买标准也适用于其他用户, 因此需要为客户提供多种可供选择方案。当客户有多种选择权利时, 客户会对营销的服务有更满意的态度, 从而会倾向从中选择某一种产品作为最终交易结果。

四、房地产全渠道营销模式的应用

全渠道这个概念可能对于房市而言还较为陌生, 它是在渠道营销的传统模式上的一种革新。除了宏观层面的各种类型的循环和通信接口之外, 不仅需要细分信道覆盖的完整性, 还需要细分每个信道的互补性。微观层面的沟通程度需要对材料、结构、价格、环境成本、宣传等进行细化, 以达到在所有覆盖范围内都能完美对接的效果。

(一) 全渠道链接

新的渠道主要解决营销中主体沟通的问题。利用现有媒体, 房地产在电子商务领域的介入无疑打开了销售的新路径。线上和线下双管齐下的方式, 不仅便利了消费者, 对于销售者而言也节省了时间和管理经精力。资源整合能解决房地产公司长期以来很高的营销成本, 营销部门交易的比例太低的问题。作为卖家, 可以将个人社会资本转化为客户的商业资源。经纪人、新老业主、内部员工、合作伙伴和其他社会资源, 向住房公司出售住房, 成为有效沟通的工具。跟踪管理是一种新渠道, 案例跟踪应贯穿整个过程, 并且将经验进行交流, 意味着大多数房地产公司都会集中管理客户资源的使用, 以更少的客户资源将销售业绩提高到最佳的业绩效果。

(二) 渠道营销在不同节点上的应用

全渠道营销实际上是一个重要的营销出口, 其已经渗透到房地产公司的各个环节。但在全渠道营销的其他阶段, 没有实现其他营销方法的引入。

1、前期渠道

前期市场调研要做好, 分析周边竞争对手, 了解周边房地产客户的构成, 并进行后期处理。项目创建渠道: (1) 销售经理提前预审前期渠道。换句话说, 销售经理预先介入项目, 熟悉该区域, 收集该区域的客户信息, 并建立管理标准以便之后的销售活动的展开。 (2) 区域竞争项目通过区域项目交易和客户资源访问, 来销售秘密项目或全职项目, 以确保当前项目的竞争性。 (3) 房地产顾问需要为特定客户招募资源, 以了解该地区的销售代表。

2、销售中心开放前渠道

在开设销售中心之前操作的渠道特别重要, 并且可以大致分为电话营销、网络销售、实体店销售。合作伙伴的数据关联性大致为6w, 数据的收集分开两次进行, 23天分开进行1个月的电话营销。加强期间对于信用担保的审查。第一轮有效数据约为20%, 第二轮有效数据约为40%。经过1个月的电话营销, 可以收集约4, 800个客户群, 意向稍好。不仅是电话营销, 而且点击式展览也非常重要。如果在项目的早期阶段进行, 它将显示在 (40) 潜在客户中心, 以及在收集目标客户信息的公共场所。可以收集大约50组目标客户, 并且可以通过博览会挑选约2, 000名目标客户。

(三) 销售中心开放后渠道

首先, 找到可以访问的初始渠道。客户将显示一个电话, 短信将通知客户在上一期间访问的所有渠道, 短信将有一个跟踪议员选项, 以前的客户将进行轮次信息的询问。

(四) 正常销售后渠道

进入常规销售期后, 需要继续细分渠道的运作。扩展现有所有者和客户之间的客户渠道。对现有企业法人进行背景分析, 以创建未预留的沟通方式, 邀请客户、朋友和同事参加周末活动和大型节日活动。此外, 客户将在首次访问后3天内收到回访跟踪, 并在3个月内的一个半月内做出选择。

听取关键节点, 如候选渠道、公开候选人、开放式展厅、露天存储和竞争对手动态等内容, 通过以下方式拦截:1、标志和户外广告。2、隐藏卖家拉出的聊天客人。为客户开发活动 (预定义客户与客户的活动) 。与相关公司或机构 (如证券和金融) 合作, 开展讨论活动, 为销售部门提供客户资源, 开展活动, 改善网站氛围, 同时为客户介绍服务。扩大二级市场渠道。将二级市场的客户分析更集中地管理, 并选择通过种子购买者增加二级市场渠道的打开方式。

每个项目的销售人员互相交流。项目供应商建立了为其客户推荐的离线交易机制, 设置了无证的连接机制, 以最大化实现供应商之间的内部资源调动。随着互联网房地产业的快速发展, 以及互联网事故的频繁法生。全渠道营销成为房地产控制的组织路径。但是, 为客户提供在线集成渠道和离线资源并不容易。要努力为所有人建立完善的营销机制。一个完整的全渠道营销模式, 将通过经验丰富的营销方式进而转变交易的成功率。

五、结语

在本文中, 我们将首先介绍了房地产全渠道营销的概念。进而我们分析了营销模式对所有渠道的好处。其次, 客户的服务请求、渠道偏好调查、购买标准等考虑了顾客的购买行为。通过分析房地产营销渠道的选择、客户需求, 了解所有渠道环节、多节点渠道营销应用、公共分销渠道和标准分配这五个方面的要求, 加深对房地产营销模式在各个渠道中应用的理解。

摘要：房地产开发商所建造的楼盘, 通过何种途径可以实现低付出、高回报的收益率, 并且最大程度满足客户对住房的切实需求, 是当前房地产在营销策略中需要考量的突破口。在具体的实践过程中, 房地产销售人员会依照客户选择的房型设计不同的售房方案。当下, 房地产市场变化多端, 在营销策略中要采取最省时省力的方法实现房产资源的优化配置, 是该产业销售理念转变的关键。

关键词：房地产,全渠道营销模式实战,营销分析