校园渠道营销

2024-04-10

校园渠道营销（精选6篇）

篇1：校园渠道营销

校园渠道人员营销手册

工作心态优秀的渠道人员首要具备的是一个良好的心态。营销的产品不同，但是心态一定要正确。认真负责-----吃苦耐劳-----价值实现-----思考改进

首先，校园渠道人员必须对工作认真负责，渠道人员承担着公司产品在学校市场的营销任务，必须摆正心态，以高标准的要求要求自己，对自己也必须做出区别与一般学生的定位。

二、任何工作都必须花费大量的心血精力才能成功。渠道人员也必须做好心理准备，不愿意付出自己的努力和汗水就无法胜任渠道人员的工作。

三、通过自己的努力，为产品在校园中拓展市场，实现了自己的价值，渠道人员在营销过程中应该树立价值导向的观念，自己能为产品创造多少的市场价值，而不是一味的索取，当自己为产品创造了价值，自己的价值也将得到提升。

四、渠道人员处理埋头苦干，更需要思考。每次的工作都是自己一次的宝贵经验，总结思考提高自身素质，在提高工作效率的同时，自己也能得到对校园市场的认识。

工作流程在保证心态端正的前提下，就可以开始正式的工作。

了解产品和校园市场----制定相关营销模式-----执行营销----效果反馈

一、必须对校园市场和产品有所了解和认识。学校的规模、特点、市场环境等作为渠道人员来说都是必须掌握的资源，针对不同的市场环境才能做出相应的计划。同时渠道人员还必须对产品有深刻认识。大到产品相关行业的动态，小到产品的功能特点。特别针对校园，渠道人员必须对营销的产品有一定认识，才能其到带动作用，自己都对产品一无所知，就不可能完成好营销工作。

二、校园营销模式种类多样，较常见的有通过赞助活动营销、送礼拉动、举办主题活动营销、宿舍推销等。营销模式根据校园情况和产品特点而定。比如网站可以采取注册送礼或者活动的形式营销，这些模式需要渠道人员重点评估单位成本和保证活动效果，模式的特点是面广。游戏可以通过宿舍推销等形式，抓住核心用户来带动其他同学，这个模式的特点是有很好的营销深度。广度和深度根据模式选择各有不同，有时需要模式结合，达到最佳效果。

三、制定模式后，需要校园渠道人员一线的高效执行。营销不是空话，渠道人员担任的是销售的一线人员，自己的表现好坏决定学校市场的开发程度和自己所能得到的回报。经过自己同同学的亲身交流营销获得第一手客户资料和反馈，同时通过活动执行，掌握市场活动经验，改进各方面细节。

四、各项工作都必须得到准确的反馈。得到负面的反馈不可怕，可怕的是得不到反馈。通过收集同学对产品的第一印象、使用感觉、活动感受改进自己的工作。对有利反馈应该注意保持，对不利反馈应该认真分析问题。切忌因为有利反馈而自大，因为不利反馈而妄自菲薄。

常见营销模式介绍各种模式对应不同的产品和行业

一、人脉营销。针对校园市场，一般营销的产品不会需要同学进行高额度的消费，所以消费门槛较低，渠道人员应该从身边的同学做起，完成第一笔业绩并得到第一笔客户的反馈信息。

二、扫楼营销。扫楼是校园营销的主要模式。意思是渠道人员上宿舍进行产品营销。此模式的优点有：营销精确、保证业绩、反馈及时。缺点有：覆盖面不大、耗费人工成本高。根据不同产品扫楼也存在细节上的不同。比如营销游戏，就必须对同学进行耐心的讲解和指导，一定要做到细致，游戏产品需要互动决定了扫楼的速度不能很快，每次一到两栋的工作，能够确保游戏在一栋宿舍楼市场的成功植入。如果是网站或者活动，则扫楼速度较快。另外切记扫楼是以业绩为导向，应该注重扫楼效果，而不是扫楼的数目，一次多大时间完成一栋楼总比多次重复扫楼效果好。另外扫楼是直接面对顾客，应尽量利用人脉可减少被拒情况。

三、路演活动营销。此模式针对产品经费支持大或者已经在校园有一定市场的情况下使用。活动影响面较广，在封闭的校园内可以产生一定的口碑影响，但是深度不够，同学的参与面有限，对业绩的提高可能不会很显著。对于渠道人员来说就需要考虑活动和业绩的帮定，比如参与活动必须要使用相关产品、活动期间产品做出相应策略，利用一些改进使活动对业绩产生带动。

四、公益活动。许多校园产品都尝试过公益性质的营销模式。比如使用XX产品，就能为XX捐出XX元。此方式可以在短期内带动较大规模的业绩。比如网站利用公益活动去扫楼，同学一般不会拒绝。但是要注意之后的活动跟进，公益活动实效性很强，一次的大量客户容易流失，同时捐助数额也必须谨慎，容易被人诟病，所以此模式需要谨慎评估才可使用。

五、送礼活动。此模式也相对常见。需要注意几点。首先礼品的得到的难易度。所以产品无论是否在校园都有送礼活动，但是许多奖品华而不实，只有极少数人能够获得。作为校园营销，必须兼顾学生的参与面，学生的思维比较实在，如果奖品难以得到，他们就会马上放弃兴趣，这个难是综合评估了获奖数量和获奖要求。所以奖品尽量考虑大范围获得和相对简易获得。第二，单位成本。由于送礼活动花消较大，必须和业绩帮定，不能奖品大家拿，而产品业绩没反应，必须保证每个奖品的拥有者都是有效的产品业绩提供者。

六、投票活动。此模式是以群众投票的形式展开的营销活动，一般投票需要在所营销产品的平台或者使用产品的人群中开展，具体形式有选美选秀等。这种模式参与面较广，广大同学均可参与投票，对于网站等产品运用较为广泛，由于草根的运营模式可以吸引大量的点击率和活跃度。不过要注意模式的开始需要有一定的报名人员，需要渠道人员去拉动，如果单凭宣传活动的报名人数可能不能，容易导致整个活动冷清。

营销相关重要步骤

一、宣传。校园产品的营销离不开宣传，校园市场的宣传也逐步成熟，无论是数量还是形式。

海报：现在的校园市场已经不是几年前的那个市场了，帖几张海报并不会对产品业绩产生直接帮助，但是却是必须完成的工作。海报的宣传应该注意几点。冲击力：海报的张贴需要给人冲击力，不能东一张西一张的疲软宣传。另外大范围的覆盖也比单张的效果好。人流量；海报的张贴应该以人流量为选择指标。一个不起眼的柱子或者拐角有时比宣传拦效果好的多。持续性：校园中海报被撕是常有的事，渠道人员也需要认真观察学校的宣传拦清理情况，对于那些海报清理的死角要特别重视。

DM：DM相对海报来说宣传效果更为精确。但是校园渠道人员不是简单的发传单的，需要根据产品选择方法方式。如果是网络产品，那么在宿舍拍发比户外拍发效果要好，渠道人员再适当介绍下产品，同学就可以马上成为业绩。DM不只是宣传品，而是渠道人员和客户接触的桥梁。另外DM的设计可以考虑和同类宣传品产生些不同，折叠式的DM就比单页式的更能引起同学的注意。

贴纸：帖纸相对海报来说更不容易被撕，所以利用得当效果更好。由于帖纸规格较小，就不要帖到宣传拦这些大面积的宣传地点，容易被忽视。帖纸可以帖在垃圾箱、厕所、公用标语等地方。对于学校厕所和垃圾箱都有许多公益性标语，我们尽量把帖纸帖在这些标语上，但不要覆盖他们，要作到两者合一，这样不会出现我们的帖纸被撕，要让撕的人顾忌撕我们的贴纸的同时会不会连同那些公益标语一起被撕掉。

二、活动

渠道人员对活动应该特别重视，活动所能得到的支持较大。活动效果也是反应校园市场的一个重要指标。这里的活动一般指产品全国的大型活动。渠道人员应该认真的做好本地化执行。活动手续审批-----物料人员准备-----现场监控-----总结反馈以及财务。渠道人员需要在活动开始前一段时间就落实好一些准备事宜，一切工作图表化，负责化。还必须特别关于活动人气，人气是活动核心。最后照片和文字反馈以及财务都必须要渠道人员亲自负责认真完成。

三、工作制度。

及时反馈制度：一个管理松散的团队不会有执行力，这样团队中的渠道人员也不合格。所以每个渠道人员都必须做到一切工作及时速度反馈，渠道人员是公司和市场客户的桥梁，如果反馈不及时就会产生严重损失。即使是没有完成任务的回复也比玩人间蒸发的好。所以渠道人员应该和主管建立良好的及时反馈制度，保证信息对称。

汇报交流制度：渠道人员应该注意自己和公司的交流，需要的支持、产品问题、工作周报都要提交，根据制度不同，例会、周报、日报制度也会有所不同。

财务制度：所有财务必须申请，购买物料相关费用必须有正规发票。人员费用需要复印相关人员身份证复印件。每月都制作财务总结，将相关票据按照总结表格装订成册。渠道人员出现财务问题一经查处，立即开除。

绝不作弊制度：渠道人员不能以弄虚作假手段为学校和自己创造业绩，一经查处，立即开除。

篇2：校园渠道营销

原文标题：互联网从业者如何介入大学校园渠道建设与运营

互联网上针对高校的产品也不算少了，目前主要有ChinaRen的校友录，千橡的校内网，占座等，QQ早已经成为全体青少年的QQ大学，就更不用我在这里白活了，但纯粹的互联网产品(比如SNS)总是很难挣到钱的，客户买单的往往是看得见摸得着的线下活动+线上展示。

最近这三个多月以来，只做了一件比较值得说的事情，用了两个人，完成了十个高校的某个落地活动，性价比相对而言，还是比较高的，想想这一年来的渠道建设，在这里写点儿感受，有关大学校园渠道的建设与运营。这一行似乎也比较垂直吧，同行较少，希望能引起些共鸣与交流的欲望。

两个月完成十所高校的巡讲

利群阳光是我们的客户，今年配合它完成了一个比较有意义的公益项目“阳光学子”：即提供20万元，资助了来自北京高校的100名成绩优秀、品德良好的贫困学生，每名学生的受资助金额为2000元，因为需要帮助客户寻找到合乎要求的这100名学生，不走到线下也不可能，完成了这个项目之后，觉得“线下”的发展或者说渠道的培育是值得做的，我们又启动了另外一个活动：名师进校园，十所高校的性心理巡讲。

此次讲座活动全程花了2个月的时间;在北京市10所高校进行了10场大学生性心理健康公益巡讲;平均每场讲座参与的同学都在200人以上，宣传海报覆盖了北京15所高校。2名全职员工跟进。

线下的跟进人员：校园记者，校园小编，校园大使，大学社团

线上的展示区域：column.chinaren.com大学生专栏

i.chinaren.com/group/14235campus群组提供互动

www.chinaren.com/s2008/xlxj/ 相应专题配合

前面已经说过了，线下活动跟进很重要，线上活动的展示也不可偏废，为每一期的活动都提供了展示的空间。

渠道建设与运营的一些心得体会

1、养兵千日，没有积累不成，“养”这个字做得还不够

校园渠道团队难建设源于渠道团队需要“养”!!!

举例:本次校园活动从活动方案的初步确认到北京高校10场巡讲专家、参与高校、活动举办时间、每场活动价格的确认在7天左右的时间内确认，效率很高，得益于ChinaRen校园大使团队相关资源的日常积累，但可用的校园大使还是少!

2，用兵一时，若没有次数频繁的“用”，兵也练不出来

任何校园活动的根本在于“经验”，每场活动举办一些细节问题，与学校老师沟通、包括每场活动参与的人数，可预见的问题，都需要执行的学生有相关方面的经验，

(例如每场海报贴在哪?场地的批复通过什么方式更为省钱?)，这些需要在社团、学生会工作过的学生来执行，同时也要看具体执行的同学责任心。

大学校园商业趋势在北京地区表现的极为强烈。有能力和有经验的大学生一般都会身兼数职，为不同的商业公司做着校园代理。对于校园渠道最好能有经常性的校园活动，这样才能稳定团队成员，并且使团队的成员有所成长。

这次的10场活动，流程安排还比较合理：每场活动由大学社团同学负责宣传，每个学校的校园大使负责监督，形成了一个很好的活动开展模式，无论从宣传校园，活动的执行力度来讲，都有了有力的保证。

3、校园渠道的商业运作成本较高

(1)门槛高，没有具体的行业标准

本次活动为讲座形式，在高校来说比较普遍。但在高校举办的活动，只要是校外的都会被定位为商业活动。活动举办的基础设施费用很高。比如，活动场地费用、活动场地的设备费用。(比如一场讲座，学校场地对外是2000——3000元，投影仪一次200元，幕布200元，与社团合作，则场地费用为500元，投影仪与幕布不收取费用。)

(2)校园活动需要全面了解进行预估

高校的特点不一样(偏文科、偏理科)，活动具体宣传方式不一样。都会造成高校每场活动的最后举办的效果不同。因为很多校园活动没有很好的效果评估方式，不能按照统一标准来走。因此，在做校园活动时要进行全面分析，进行预估，并且对校园内其他活动进行了解分析。

(3)高校活动不可回避行政力量

活动的举办需要协调各方面因素，被学校定位为商业活动的校园活动在高校中举步维艰，除非有足够的资金保证，才能有恃无恐。各个学校的行政公关是一件很关键的事情。

(4)高校活动不可轻视名人力量

高校很多学校不太在意讲座的内容，很多人更加关注讲座的人物是否有名。10场讲座来说，相对有名气的专家，上座率就会爆满。但是名人讲座的讲座费用也在上升。

总之，中国高校数量与规模都不小，人群年龄段又比较黄金，消费欲望也比较高，各类知名品牌的客户对这样的垂直领域都不会轻视。互联网从业者也不可能轻易放弃这个阵地，只是它没有一揽子解决方案。

篇3：房地产营销渠道与渠道细分

一、房地产营销渠道现状

营销渠道是房地产物化产品转换为资金的关键环节, 渠道的效果直接影响到开发项目的销售进度和效益。营销渠道研究就是要求房地产产品以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中, 是企业对房地产营销渠道的选择和控制力的反映。我国目前房地产营销渠道主要有以下基本形态。

1. 直接营销渠道:

房地产开发商自己承担全部流通职能, 直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中, 直接营销渠道仍是主导的营销渠道。其优点在于:其一房地产发展商控制了开发经营的全过程, 可以避免一些代理商介入造成的营销短期行为, 如简单的将好销楼盘单元销售出去, 造成相对难销的楼盘单元积压。其二产销直接见面, 便于房地产发展商直接了解顾客的需求、购买特点及变化趋势, 由此可以较快地调整楼盘的各种功能。同时直接营销渠道也有无法回避的弱点:如房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销, 难以汇集在营销方面确有专长的人才, 难以形成营销专业优势, 这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。房地产发展商直接销售, 会分散企业人力、物力、财力, 分散企业决策层精力。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是依靠报纸广告的传播聚集人流, 派出房地产销售人员, 在一个固定的场所主要是现场售房处, 来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。

2. 间接营销渠道:

即房地产开发商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售。间接营销渠道优点在于:其一有利于发挥营销专业特长。房地产代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才, 便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。其二有利于开发商集中精力, 缓解人力、物力、财力的不足, 重点进行开发、工程方面的工作。然而间接营销渠道弱点也比较突出, 如目前的房地产中间商良莠不齐, 专业素养和职业道德水准差异很大, 这是开发商最为担心的问题。另外如果代理商销售业绩和开发商自己销售预计的业绩基本持平情况下, 开发商支付的销售费用会使利润分流。

3.“第三”营销渠道:

由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存, 实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题, 所以业内人士探索第三种渠道, 如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入, 代理商则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

4. 网络营销渠道:

网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。

二、房地产营销渠道细分动因与趋向

营销渠道的设置, 目的是明确最终消费者、寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。在房地产市场完成了从买方市场向卖方市场的过渡, 急速发展的时期, 开发商对营销活动的研究日趋减弱, 使得开发商普遍选择所谓的零阶渠道策略, 以期最大限度地降低营销渠道成本, 获取高额回报。然而, 当市场环境发生了较大的变化, 导致市场观望态度蔓延、地根银根紧缩、开发商资金压力和营销压力增大的时候, 房地产营销一直以来沿袭的广告轰炸、聚集客户、现场看房、看楼书, 然后签订合同的单一的直接渠道模式, 就很难达到渠道设置的目标, 越来越不能适应激烈的市场竞争。房地产营销渠道必须完成由“纵深狭窄型”向“扁平宽广型”组织架构转型, 即由直接渠道向选择实力雄厚, 有特质的营销商和个人渠道的过渡, 从而形成渠道的重心由高向低, 由窄向宽的多渠道的转型、建立专业化运作为主的渠道整合优势。

房地产营销渠道的细分, 既是现实环境的需要, 也是渠道理论的要求, 渠道的选择是依照不同的产品、不同的消费群体和不同的资源控制度而确定的。 (1) 营销渠道实际指的是产品的流通路径, 因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。但是, 不同的产品流通属性是不一样的, 所以不同的产品, 需要选择不同的渠道。不同房地产产品, 所选择的渠道也有所不同, 例如北京的公园大道是一个豪宅项目, 在销售时就完全摆脱了传统的销售渠道, 整个项目宣传过程只打过两个报纸广告, 更多的是采用各种通路活动, 如冷餐会、PARTY、年会、高档CLUB活动等, 通过企业掌握的客户资源, 做复合营销, 使得项目取得了非常好的销售成绩。 (2) 在房地产项目营销中, 成功的销售方式最重要的是识别与梳理目标客户, 准确建立针对目标客户的渠道, 有效管理客户资源, 对客户服务到位。只有这样才能拥有自己忠实的客户群和追随者。例如对专为年轻人建造的小资项目和豪宅、酒店式公寓等项目, 目标客户非常明确, 那么在选择营销渠道的时候就要改变以往传统的销售模式而去寻找不同的细分渠道, 应该将渠道锁定为年轻人爱看的书、杂志等作为主要推广渠道, 就像瑞丽和时尚等杂志。 (3) 企业对资源的掌握和控制程度不同, 对渠道的选择也有所不同。例如广州万科四季花城项目, 是万科首次进军广州的开发项目, 利用“万科”品牌和代理商“合富辉煌”的客户资源, 开盘首日销售业绩打破了万科集团历年纪录。同时促成了他们与万科集团更紧密、多方面的协作。

随着房地产行业的逐渐成熟, 产品在细分, 客户也在细分, 所以营销渠道也必然随之细分。房地产营销渠道的转型是消费者需求变化的产物, 在市场逐渐走向理性和成熟的过程中, 销售渠道应该是不断创新, 根据企业的需求来寻找渠道, 不断挖掘销售渠道, 更要针对自己的项目去选择最适合自己的销售渠道, 而并不是哪一种渠道都适应自己的项目。

房地产的营销渠道将转向四个方向发展: (1) 渠道推广中更侧重于增值服务。现在, 很多房地产开发企业都已经意识到了这一点, 并在做增值服务。如万科的《万客会》, 它通过对目标客户群的一种文化理念的传播, 达到有效开拓特定营销渠道的目的。 (2) 注重口碑传播。现在一些房地产开发商开始做品牌渠道战略, 通过有效数据库的建立、一对一的定制DM单等多种营销渠道的开拓, 建立企业形象传播通道。 (3) 通过分众媒体建立分众渠道。分众就是要发现最有价值的客户, 通过细化的营销渠道将产品信息精确传达给目标受众。 (4) 通过小众媒体整合营销渠道。小众媒体如同房地产渠道市场的催化剂, 从产品的蓄水期、预热期、强销期、尾声期, 通过不同的小众媒体的整合运用, 灵活地嵌入目标受众心中, 产生极强的辅助、促进作用。

三、房地产营销渠道细分的形式

房地产这类大额消费品的营销渠道以细分的方式聚焦, 甚至细致地聚焦到每一个具体的消费者, 由此也产生各种不同的形式。

DM杂志:在现今越来越细分的市场条件下, 注重的是“有效到达率”, DM正是细分的一个产物, 它能直指目标人群, 选择最有效的目标客户群体, 帮助开发商更好地建立品牌知名度, 提高产品形象, 增加客流, 提供更优的价格性能比, 锁定目标消费群传递信息, 指导消费。通过精心策划的文字为开发商打造有针对内容的刊物, 与努力挖掘的特定渠道充分整合, 成为快捷准确、完善且独特的渠道。它发挥小众媒体和小众渠道潜在而巨大的威力, 按开发商所需选择其受众群, 灵活、有效、准确、无误的将有限投入达到宣传的最佳效果, 直接把产品信息传达到目标人群手中, 为开发商提供点到点的传播和沟通服务。

客户会:是房地产企业组织的客户俱乐部, 它是与全社会互动的企业观念的交流平台。房地产企业借助这一平台倡导和传播企业理念, 同时建立客户资源和信息体系。万科公司的“万客会”是这种渠道的首创者, 顺弛会、亿诚会、奥园会等客户会组织也迅速登场。建立企业客户会, 其实就是通过企业文化传播, 借助新兴媒体, 来扩大营销渠道。通过定期地同业主及会员邮寄客户通讯, 向业主传播企业文化、项目动态信息, 同时, 也建立起企业的客户资源数据库, 这样可以让客户与企业充分互动起来, 以达到深层营销效果。

网络平台:传统媒体在未来还会是长期的主流性媒体, 其绝对份额的定位很难撼动。但是, 随着人们对网络信息依赖度的提升及网络自身上载信息的全面性等特点, 其发展态势将赶超一些传统媒体。网络媒体的核心竞争力其可控效果, 信息的覆盖面、内容的更新速度、个性化的服务等因素。这样才可使网络与地产有效互动, 使网络的媒体功效发挥到最大。

户外数字化媒体:随着网络经济的发展和数字技术的提高, 引发了人们对营销观念的思考, 引发了新兴渠道革命。如高档写字楼和高档社区, 常见到一些数字化液晶显示屏广告, 这种全新的宣传方式带来了全新的营销渠道。户外数字化媒体作为新兴渠道, 其运作具备四大原则, 即:高超的表现能力;明朗的分众性;弱小的干扰度;强制的吸收空间。在高档写字楼和社区中安装数字化媒体广告, 有着很强的受众性和客户目标集中性, 使产品能更加有效的集中于开发商所要寻找的客户群体。

手机短信平台:随着手机普及率的逐年递增, 受众面也越来越广泛, 手机短信服务也将成为开发商常用的精准渠道。虽然短信平台对于受众来说是被动的接受, 是强迫的阅读, 但它仍不失为一种与受众进行沟通的上乘方式。

报纸广告代理:报纸广告一直稳居营销渠道老大, 在新兴渠道风云变幻的如今, 依然傲立于众渠道之中。未来报纸媒体广告份额还会上扬, 但是随着新兴媒体的涌现, 势必会抢夺走传统媒体的份额, 但这并不妨碍它继续成为主流媒体。

跨界营销渠道:“跨界”形容不同领域的合作与交融, 将不同的领域实现无缝对接, 交错、交融在一起, 博采众长, 超越固有的传统思维和墨守陈规的常态, 意味着跳出原有格局和规则思考问题, 以独具一格的眼光和鉴赏力, 创造出具有专属风格的“跨界交叉价值”。“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合, 是让原本毫不相干的元素, 相互渗透相互融会, 从而给品牌一种立体感和纵深感。开发商根据项目的市场定位、形象、产品, 目标消费群体的消费习惯、消费心理及生活习惯, 选择与目标群体相当的其它行业建立一种长期、稳定的联盟关系, 取长补短, 增加项目的附加值, 提高客户的忠诚度, 并让其它行业的客户成为本项目的忠实客户, 实现客户资源共享。

四、结束语

渠道细分其实是个高端与低端的结合, 是大众与小众的结合, 也是差异化资源的整合。不同的产品需要有各自不同的营销渠道, 不同的企业拥有不同的营销资源, 不同的营销资源决定了企业采取什么样的营销方式和渠道解决销售问题。作为房地产开发商, 只有根据实际情况采取灵活有效的渠道策略, 通过精心运筹、周密安排、专业推销、营销才会有理想的结果。而也只有了解产品, 直接面对客户, 方能取得良好的销售效果, 而这一切才是营销渠道建设的真谛。

摘要：国家新一轮房地产调控政策的实施, 使得房地产市场环境发生了重大的变化。房地产企业只有不断地研究市场, 提高自身的管理水平, 改革和完善营销渠道, 根据产品、营销资源、客户等实际情况建立恰当的营销渠道策略, 才能获得企业生存和发展的空间。

关键词：房地产,营销渠道,细分

参考文献

[1].李怡.人际传播在营销传播渠道中的作用[J].南宁广西社会科学, 2005 (3)

[2].崔峰, 许远明.浅谈房地产市场推广渠道的整合[J].重庆.重庆建筑大学学报, 2005 (6)

篇4：波导渠道营销策略

精准营销，从竞争对手中寻找思路把握机会

在国内通讯业内，作为一家成功企业，波导一直站在了国产手机业的潮头上。波导成功的秘诀是什么呢？除了在技术积累与研发上的领先，以规模扩大来降低手机的成本外，在渠道营销策略上，波导曾经创造性地采取了“自建网络控制服务终端”、“小区域封闭全程保价”的策略，形成了遍布全国的“无缝隙覆盖”的营销服务网络。

客户管理

选择优秀客户

波导的客户包含各级经销商、零售商等。波导认为营销如求偶，在发展渠道和终端时必须象择偶一样，着眼于长远发展，一县一户或多户，选择最好或最有潜质的经销商客户，与他们结成联盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场，推动企业产品顺利进入消费领域，实现有效销售。

精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是与流通渠道的终端零售商（经销商）结盟。扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就可以缩短企业产品从生产领域到消费领域过程,企业产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提高.渠道结盟的本质是利益的结盟和风险的分散，它与渠道管理有很多不同。

根据“二八”法则，总是存在着“少数”有实力与有能力的经销商，他们掌握着区域“多数”销售流量。找这类经销商结盟，利益连接使他们成为企业指定区域内的“核心客户”，事半功倍，易于形成终端网络覆盖局面。与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着“互利”展开战略协同，互利的基础就是短期有利可图，长期持续发展。少数有实力的经销商很难与之结盟，要找到拒绝结盟的原因所在，然后对症下药。在实际操作中，必须清楚有潜质的优秀客户的特征，去说服他们主推波导产品。

要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地域市场延伸,确立并锁定企业产品进入消费市场的快速信道,就必须与核心客户达成共识，展开管理上的有组织协同。核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力与责任。每个业务员必须用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核心客户转变;并在此过程中自己不断进步，成为名副其实的市场管理者。要使核心客户与波导管理协同，承担起业绩责任与市场责任必须与之以契约的方式加以界定。每位业务员都必须定期对客户进行评价、分析，不断改进和引导他们。

客户的选择：

1、选择客户依据：选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据：根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户。

3、M、A、N法则

一般可以将准客户划分为三级：

A级——最近交易的可能性最大；

B级——有交易的可能性，但还需要时间；

C级——依现状尚难判断。

判断A级客户的M、A、N法则如下：

M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行事。

A（AUTHORITY）：即销售人员所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。

优化客户管理

真正意义上的客户关系管理（CRM），目前在中国企业推行具有较大障碍。因为大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单、粗糙、不准确、资料陈旧，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料为管理和营销服务。中国企业目前最重要的任务是建立健全以分销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的CRM系统。波导在这方面的处理方法是怎样的呢？

（一）对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的管理办法。

1，根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须消除感情因素的影响，同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的分销渠道就不可能有健康的企业。

2，对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必须培训的要求分销商无条件接受培训，反之则划入不可用之列，予以淘汰。对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或重新定义其细分市场。

需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训是提升企业分销渠道能力最重要的手段。

（二）重新设计和定义客户档案的内容和作用。

首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信用卡，扩展到客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈卡、下游分销商意见卡、客户策略卡等等。通过全面、系统和专业的管理方法、手段对客户进行全方位的管理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对市场的管理手段和管理工具。

最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批和零售商档案，并逐步从上游到下游全面完善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。

（三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。

目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不重视造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只有建立企业内部的知识管理系统，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销服务。使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有价值的信息系统几乎是不可想象的。

物流管理

调整库存结构

尽管必要存货在所难免，但是一个分销平台经营的好坏，最终可以从存货状态中反映出来。过量与不良存货，直接表明其不良经营状态。只有加速周转，不断调整库存结构，才能提高现金流量，才能提高销售毛利水平，才能掌握营销网络经营的核心竞争力。

现今是一个不确定的时代，外部环境中存在一系列的变数，诸如竞争者的市场创新举措，新产品推陈出新，消费者欲望的改变，经销商和经营渠道的变更等等，最终都会引起市场对企业产品需求变化。在这种现实面前，波导采取了“备货式生产方式”，以必要的库存商品或存货去响应变化了的市场需求，“必要存货”的实质，就是供求平衡的调节器，当生产供应大于市场实际分销能力或分销流量时依靠库存吸纳过量供应，反之，依靠库存补足分销流量或市场需求量。

目前企业营销网络的主要成本驱动因素是存货，包括库存资金占用。不解决存货问题，企业就不能持续地依靠自己的力量去“经营”一个营销网络的核心竞争能力。波导要求每个业务人员都应该用知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化与核心客户的联系，把握各品种商品的实际销售状况；在统计分析的基础上结合市场情报，弄清楚每个核心客户或销售网点未来可能的销量、手机主打款式与价格走势等等，积极为提高分销平台进货计划的准确性和预见性作贡献。

提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货计划的预见性，是一个逐步累进的过程;伴随着这个过程，企业营销网络的存货周期必然会逐渐加快。面对未来市场的预期变化，波导很好地把握了库存状态。并且波导始终不渝地关注存货结构，只有始终不渝地调整存货结构才能有力地争取更好的未来商品资源，去捕捉未来更大的商机。否则，就会倍受库存物资的牵累，被动应付市场需求的变化，造成越来越多的不良库存。

控制渠道物流

波导与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以邻为壑。窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。

不能有效防止窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。如果不防止窜货，意味着企业不能保护各地经销商的利益，不能保护自身的根本利益。波导之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的原因是有渠道网络优势,能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域,确保其经营利益与市场地位。一句话,企业市场保护得好,企业经销商就能够免受窜货之苦。

终端零售网络建设是波导命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到企业的生存与发展，所以波导对网络经销商严加约束。波导认为在这方面的防范约束举措，永远不会多余。波导防止窜货的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控制商品货物的流量与流向。防止窜货要从“规范渠道”做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行情况以及经销商行为进行有效监控，容易发生窜货现象。

规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。波导要求所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品货物。这是经销商取得经销企业商品资格的基本条件。必须以契约方式让每一个经销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束。

在防范渠道窜货事件上，所有分公司或经营部，都必须同时做到位，以同样有力的方式、方法，对所有企业经销商客户进行约束。每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理，懂得数据就是控制，就是控制窜货最好的手段。一个环节做不到位，窜货的不良影响就会波及开来，一发而不可收拾。

价格管理

尽管价格波动是外部市场竞争引起的,市场竞争价格并不受参与竞争任何一方控制,但是,如何积极响应市场价格的变化,是企业必须学会的,不适当的竞价行为,会使企业丧失利润,难以长期参与有效竞争.企业必须花大力气去监控价格变动的主要因素,弄清楚市场需求走势,价格变动趋势以及手机主打款式;在统一的价格政策与规范前提下,控制成本,增加销量,提高毛利水平,同时,为规范价格体系作贡献.

价格响应

在寡头垄断的家电市场上，价格呈下降趋势进行波动是常态。这种波动并不受任何一方竞争者所调控；相反，竞争对手之间为了扩大市场份额，提高销售增长率，往往会利用价格手段，从而，引发降价促销的连锁反应。

面对这种微利经营竞争环境，波导系统地协调好价格体系，整体响应外部市场的价格变动。在整体价格没有协调好之前，决不盲目或随意跟进。面对降价的竞争，为了巩固市场地位，波导要求每个业务员必须学会依靠统一协调的价格体系，去深化与经销商客户的联系，强化抗价格冲击的竞争地位，并依靠这种竞争地位，不断再生强有力的整体响应市场价格变动的能力。

二次定价

二次定价是一种能力，一种把握外部价格需求弹性进而掌控市场的能力，以及控制内部费用成本的能力，或者说是内部费用管理的能力。

在整体价格政策与价格规范体系下，波导要求每个分销平台都必须学会二次定价，确立起相应的二次定价能力。企业的基本价格政策是统一结算价与最终零售价：统一结算价以控制分销平台的费用成本，统一最终零售价以控制跨区操作，即防止窜货。

通过二次定价使整体价格政策与规范落到实处，即扩大销量、降低费用、增加盈利，以及防止窜货。进行产品二次定价应具备商品结构分析能力和掌握各主要商品的盈利水平。

价格管理

各分销平台必须增强价格管理职能，主要指零售终端价格控制与价格信息反馈，以支持二次定价策略的制定。

波导协调不同分销渠道之间的价格，尤其要对那些具有某种批发性质的渠道进行综合管理，包括对最低出货价与最高出货量，以及商品货物流向等等，都必须进行管理，以防这些特殊渠道冲量放货向企业索取返利，同时造成窜货，堵塞终端网络渠道正常走量，破坏波导网络建设。

篇5：营销渠道拓展方案-渠道拓展方案

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。

所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测;二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用?三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪?如何解决?

目前招商骗局很多，经销商选择厂家合作非常谨慎，所以企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。

通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力;二是企业营销管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。

招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆说出自己的弱点，并阐明自己的决心，以赢得经销商的重视，有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。

第二步：选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。

问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

第三步：选择合适的渠道模式

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。

如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。

笔者曾经为一个化妆品招商，在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法，A经销商由于其网点能力可以跨越AB两省，所以同意其为AB两省的经销商，使企业的产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月以后，整个市场开始动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过来，这时我才顺势而为，在B省重新招了一个经销商，劝说A经销商退出B省市场。

小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

第四步：设计可控的渠道结构

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的.多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。

渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。

渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。

第五步，对渠道经销商的管理

对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?谁去管?很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。

业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是图不算过，因为任何一个商业团体或者个人，利润总是第一位的，这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了，毕竟企业为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如果你说背叛就背叛，企业还不吃不了兜着走?

所以，一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的企业设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同的渠道成员进行专门的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。

渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。

通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励;通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。

基础指标，可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过双方的共同认定。

第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平

当企业正常运作了一年或者两年，市场也有了不少起色，这个时候，企业如果有更大渠道野心的话，可以采取逐步收缩，逐步扁平的策略，即网络初建时期，由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省级总经销的模式，由于总经销模式对企业控制渠道的能力很有限，尤其是对顾客的服务和市场信息的收集，都带来很大的影响，所以，企业要想树立品牌，想健康发展，总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大，因而一般很难撼动他们的经销地位，企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域，是比较难的，弄得不好，反而会影响到网络的安全。

所以，这个时候企业要逐步将渠道重心下移，首先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后，企业顺势而为，劝经销商放弃地市批发，将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益，而地市级(原二级)经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业同时还可以以新产品招商为由，进行补充型区域招商，招商的对象，可以是原来的二级经销商演变而来，也可以是真正的空白地区的新经销商，这样几个步骤下来，企业扁平化渠道的任务就基本达成，网络的布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。

当然，说来容易，实际操作当中需要掌握好分寸，尤其要讲究谋略，在发展已有经销商区域的新经销商时，最好不要引起经销商的反感，所以在动作之前，企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制，以免影响大局。

在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下，尽管夸大，但也说明了渠道对企业发展的重要。

篇6：校园渠道营销

一、市场运作原理

以科学的方法，最优的方案，最大限度的提高投入产出比；做推广，直击目标客户；做渠道，用心深耕；进入一个市场需要考虑的问题：这个市场可不可做，市场潜力有多大？我们的目标群体是谁？

我们怎样才能找到我们的客户群体？我们如何能让目标群体产生兴趣？我们该如何建立起长期产生业绩的渠道？

二、市场运作流程

市场诊断——寻找目标客户——目标客户交流——目标客户持续跟进交流——成交——客户关系持续维护，发展为自己的渠道——形成庞大稳定的渠道网络

三、各阶段的实战运作技巧

（一）如何做市场诊断

刚进入一个市场，对市场没有任何概念，不知投入的宣传，是一石激起千层浪？还是石沉大海，杳无音信？我们该如何作出市场诊断，是我进入某一个新市场首先要考虑的问题。

是根据数年的市场运作经验作出主观臆断？还是寻找专业的市调队伍，花一个周时间对市场进行大范围搜索资料、排查摸底？

根据经验做判断，肯定不可取；专业队伍市场调研，费时、费力，得出的结论，还要经过市场的验证；有没有更直接简单的方法？

有，经过实践验证的成功经验——快速短期投入，试探市场反应；

进入市场，不要急于投入，临时租个宾馆作为接待场所，雇些派单人员，用科学的方法（后面有详细讲解）派发两天单页，试探市场反应，如果反应良好，咨询客户较多，说明这个市场还可以做；如果咨询的客户寥寥无几，那么可以考虑换一个市场试试看了。

（二）如何做推广

如何做更有效的推广，一直是我们最关注的热门话题，尤其是市场环境转向，各种以往行之有效的宣传手段，越来越感到疲软乏力，让众多的代理商陷入了“做宣传，投入产出不成正比；不做宣传，更没有客户上门；”的困境，让人很是烦恼。

那么，究竟怎样做才能摆脱这种尴尬的局面？我们利用最常规思维模式来分析这个问题。我们和客户取得联系，沟通，跟进，直至产生购买行为，要从以下几个问题考虑“先知道要和谁说话，再研究该怎么能找到他，怎么能和他说上话，说什么话？„„”。按照这个思路我们队我们的常规的几种宣传方式作出分析：

1、派单：

有些人会说：派单说起来很简单，就是找到人流大的地方，多雇些人，做到让每一个经过的人手中都有一份我的单页，即使这些人没有购买力，也可以帮我们做宣传！

还有些人认为：是应该找到人流大的地方，多雇些人，但不要每一个人都发，要找那些看起来有钱的，有购买力的人发，而且还不能是单纯的发单页，发的时候要向客户介绍我们的产品，让客户对我们产生兴趣，最好能够直接留下客户的电话。因为我们派单的目的不是发出去多少单页，而是能够找到多少我们的潜在客户。

以上两种思路，在广大代理商中都有存在，在一定意义上都是可取的，但是在大市场环境不乐观，花每一分钱都精打细算的时候，就值得商榷了。目前的市场环境，对我们的宣传手段提出了更高的要求，我们应集中优势资源，放到更加高效的地方，既所谓的“尖刀营销”，把每一分钱、每一份精力都花到刀刃上。那么，我们该如何提高我们的派单效率，提高派单的上电率和上客率呢？

上面的两个思路走入了一个误区，都是以派单为导向，而科学的方法应是不仅单页内容上是以客户为导向的，派单的方式方法也应是以客户为导向的，确切的说是以目标客户群体为导向。我们应研究目标客户喜好和生活习性，分析在哪里能够找到这群人，然后再将单页送到他们的手里。

极端了来讲，只要我们找到了目标客群，派单的概念是可有可无的，单页只是作为了我们与目标客群沟通的一个工具罢了。以以上方法论研究下去的话，我们不难发现较为科学的派单方案。我们应首先分析我们的目标客群是怎么样一群人，他们有什么共同的生活习性？

能够有欲望、有实力到异地买一套房产的人，经过多年的市场运作和数据积累分析，我们都不难发现，我们大部分的客户应该都是财富自由、时间自由的人，这些人白天大部分的时间都疲于应酬，或者出入较为高端的商务、娱乐场所等，我们在大街上是很难碰到这种人的，所以说我们在人流再大的地方发再多单页，得到的反馈也是微乎其微的。那到底怎么才能找到这些所谓的高端人士哪„„这些人更加热爱生活，更加注重身体健康，他们都有晨起锻炼和晚饭后散步的习惯。所以，如果将派单时间调整为早上5点—7点和晚上19点—21点，派单地点调整为各小区广场，是不是效果更好。这也是已经被市场验证过的宝贵经验。

2、电话营销 A）数据库的寻找

传统的电话营销可能是找个短信资源公司，购买月消费XXX元以上的电话号码，然后组织电话营销团队开展电话营销工作。

难道就只有这么一种方法吗？殊不知高端人士，也就是我们的目标客群，他们的电话号码也是有共性的。他们的电话号码的后4位都是较为吉利的或者是较为由规律的数字，比如说“6666”、“1234”等。所有我们大可不必到处去找各种各样的数据库，其实，质量最高的数据库，我们自己就能编出来。

在到达每一个城市开展电话营销工作之前，安排几个专人负责编电话号码，根据经验，一个城市就能编出1万余个应属高端客群的电话号码，这同时大大缩减了我们的电话营销范围，减少了我们不必要的时间和精力的耗费。

B）电话营销人员的选择

对于高端客群，常规的电话营销方法，很容易让人产生反感，更不用谈对我们的产品产生兴趣了。因此，我们应从如何让客户听到电话后就有继续聊下去的欲望上去考虑，在这里我们对电话沟通的内容不做探讨，这已经有了比较成熟的方案。我们从其他技术层面做考虑。

电话和见面一样，第一印象非常重要。甜美的声音，富有感情的语调，更能让人联想到，对方是一位活泼开朗的美女，而任何一个男人都不会拒绝和一位美女打交道，因此和男性客户打电话的一定要找上述女性；同样和女性打电话的一定是一位声音富有绝对磁性的，让人能够联想成帅哥的男性。

C）电话营销的跟进

通过以上手段，当客户愿意和你聊天的时候，不要太多的介绍我们的产品了，而是要通过不断的电话拜访，和他建立起熟知关系。关于产品，等到他到了售楼处，再做详细讲解。

（三）如何维护老客户？很多的一线房企都成立了客户关系服务部，专门负责老客户的维护。这种维护并不是一时的、短期的；而是持续的，用心的，让每一个行动都让老客户认为你真真用了心，让他们感动，而且一定要淡化商业意图，我们可以做的可以有：

在各大节日短信满天飞的时候，一定要致电祝福；

在客户过生日的时候，无论多么不方便，花和祝福一定要送到；不定期的给客户带回去南山的海鲜、时令水果等，客户一定会非常欢喜；