果品营销渠道论文

摘要：随着农产品市场由供给短缺转为区域性、结构性及产能过剩，供给侧改革在各产业中的渗入，农业产业结构和农产品需求结构都发生了重大变化。农产品交易也逐渐由线下转为线上，继而又转为线上与线下相结合，呈现出了新的特征。本文以红枣为例对传统营销渠道存在的问题进行了分析，同时给出了互联网+背景下我国红枣产品的创新营销模式。下面是小编精心推荐的《果品营销渠道论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

果品营销渠道论文 篇1：

新疆红枣市场营销渠道研究

【摘要】 当前，新疆红枣的种植布局趋于合理，随着其规模的不断扩大，进入盛果期的面积将快速增长，同时产量也在大幅提升，“卖枣难”将成为亟待解决的问题。本文分析了新疆红枣的基本情况、市场营销主体和各种渠道现状，并就新疆红枣市场营销渠道中存在的问题提出了相应的发展对策。

【关键词】 新疆 红枣 营销渠道

一、引言

新疆是全国久负盛名的瓜果之乡，也是世界六大果品生产带之一。因其具有得天独厚的自然条件及地理位置，使得种植和生产红枣更具优势与潜力。近年来，红枣成为了新疆农村经济发展和农民增收的主要产业之一，并且在多年的产业种植布局中形成了最优配置，其规模已基本稳定，产量将大幅增长。除了在生产中提质增效，在企业发展中建立品牌外，势必要有畅通的营销渠道作保障才能完成市场开拓和产业发展，才能真正让新疆红枣走向全国，走向世界。

二、新疆红枣市场营销渠道的现状

1、新疆红枣现状

（1）新疆红枣基本概况。由表1可以看出，新疆红枣的面积、产量、产值在1988—2001年这13年间的增幅都比较小，2001—2011年这10年间的增幅比较大，尤其是2006年以后有了突飞猛进的增长。2006年新疆红枣的种植面积是1988年的近39倍，产量和产值是1988年的近20倍；2011年新疆红枣的面积是2001年的52倍，产量是2001年的近90倍，产值是2001年的近164倍。由于目前红枣正逐渐进入盛果期，在拥有一定面积的情况下，产量和产值将继续快速增长。红枣市场的异军突起，已经决定了红枣在新疆林果业发展中的重要地位。

（2）新疆红枣生产种植布局。最适宜种植区：塔里木盆地西部的大部分与南部边缘的绿洲地带和盆地东北边缘的库尔勒、尉犁以及东疆的哈密盆地。次适宜种植区：除最适宜种植区外的塔里木盆地其他地区以及焉耆盆地、准噶尔盆地南缘的博乐以东、积木萨尔以西的广大地区及伊犁河谷西部地区，还有吐鲁番、托克逊和鄯善县火焰山以南地区。不适宜种植区：塔城、阿勒泰以及1500米以上的山区。

由表2可以看出，新疆红枣已达到合理的种植布局，并且种植效果良好。借助新疆先天的地理环境和气候条件的独特性，枣树能更好地生长，生产出的红枣营养充足、果大肉厚、枣果香甜，更具上乘品质，为新疆红枣的市场营销奠定了良好的基础。

2、新疆红枣市场营销渠道主体的现状

由图1可知，新疆红枣从农户到消费者的过程中，参与营销渠道的成员众多，除了农户、企业、合作社、果品协会、批发市场、零售机构（超市、商场、餐饮、酒店、便利店等）以及消费者外，还有运输公司、仓储公司、金融机构等，各渠道成员对营销渠道的发展起着至关重要的作用。新疆红枣市场营销渠道的主体成员为农户、企业、批发市场、政府和消费者。而其中的企业是指从事红枣产品收购、加工、销售的企业。

3、新疆红枣市场营销的主要渠道的现状

新疆红枣收购既有固定的长期客户，也有商贩、农民经纪人自行流动式的收购。主要收购方是红枣加工、销售企业和疆内外客商，其主要是通过企业自身的营销网络和批发市场的集散中心对红枣进行销售。由此，本文以批发市场和企业为主要核心成员，对新疆红枣市场营销渠道进行分析。图2为红枣营销活动中最基本的渠道构成。实际生活中，红枣营销渠道是错综复杂的，它不仅与长期的历史因素有关，也和产销形势、供求状况的变化密切相关。

（1）以批发市场为核心的市场营销渠道。红枣的批发市场就是能为买卖红枣的双方提供一个有信息、结算、运输等配套服务功能的，并且能够进行经常性的、公开的、规范的红枣批发交易的场所。它包括产地批发市场、集散地批发市场和销售地批发市场。批发市场主要的卖方为各类批发商、零售商，乃至企业或是生产者，而买方就更为复杂和广泛。因此，以批发市场为主要参与主体的渠道类别很多，主要有如下几种。

一是农户—批发市场—零售机构或消费者。这一销售渠道主要通过种植大户、贩运商或是批发商将红枣收购后在批发市场进行销售。这是目前新疆红枣市场营销渠道中的主导渠道形式。不同级别的批发市场之间也可以进行再交易，如产地批发市场—销地批发市场—二级批发市场等。只是这种渠道对农户来说，主动性很低而依赖性很高，在定价方面没有决定权。而对贩运商或是批发商而言，其可以将红枣销售到各种批发市场中，然后再借助批发市场卖给各种零售商或是个体。

二是农户—合作社（协会）—批发市场—零售机构或消费者。较上一种渠道这一渠道多了合作社（协会）这一环节。合作社（协会）能够把部分农户联合在一起，提供生产技术支持和再加工，实现红枣价值的初级增值，相对的农户的利益也就有了保障，只是这一组织才刚起步，农户的自主性和自愿性并不强，所以还有待发展和完善。

三是企业—批发市场—零售机构或消费者。这是企业借助批发市场进行销售的一种渠道，其主体还是批发市场。如红枣加工企业或是仓储企业先对红枣进行初级清洗加工，再通过自己的运输设备和物流体系将红枣销售到各种批发市场中，这是批发市场与企业共同参与的营销渠道。

（2）以企业为核心的市场营销渠道。企业以品牌建设为主，通过自有的营销网络进行销售，集收购、加工、储藏保鲜和销售于一体，除了向各种零售机构销售红枣产品外，还有部分企业采取连锁店模式经营。具体渠道形式如下。

一是农户—基地—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。企业通过与种植大户签订原料收购合同，同时带动周边小种植户，使收购与枣农紧密相连，并且以“合同契约”的形式与政府、农户联合，建设规模化、标准化、产业化、商品化的基地来保障原料的充足供应，让广大枣农得到更大的实惠，增加枣农对红枣种植的信心。部分企业还将科研、教学、生产实习基地有机结合，使“产—学—研—销”一体化，发展绿色产品，创建优质品牌，将新疆红枣远销国内外。

二是农户—农民专业合作社（协会）—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。农民专业合作社（协会）通过联合广大农户，企业通过联合多个农民专业合作社（协会），形成规模型的供应商。通过该渠道企业可以专心做好市场开拓工作，尤其对于加工、销售企业更为有利。

三是农户—农民专业合作社（协会）—市场。该渠道是由农民专业合作社（协会）组织农户直接进入市场进行销售。但是没有有效的法律身份、充足的资金和稳定的营销网络很难开拓市场，并且新疆红枣的农民合作社（协会）现处于发展初期阶段，所以这种营销渠道形式在新疆红枣市场中的应用非常少。

4、新疆红枣市场营销的其他渠道

（1）农超对接。该渠道是政府提倡的一种新的营销渠道形式，其简化了渠道环节。尝试参股农业生产的模式，让超市直接与枣农相连接，或是企业、林果合作社、农场与农户签订收购订单，再与国内大型超市实现“农超对接”的营销渠道形式，最终都能让参与各成员达到利益共享的目标。现在在各大超市中随处可见散称和包装好的各种红枣产品，消费者买红枣的渠道更便捷，更贴近生活。

（2）政府构建的外销平台。政府构建的外销平台主要是以北京、上海、广州为中心建设的三大农副产品展销平台，此平台可推动新疆大宗农副产品能长期稳定进入国内外市场，现已基本完成了华北、华东、华南三大市场布局，这对促进新疆红枣进入内地市场乃至国外市场都有着很重要的作用。这是集举办交易会，实现展示、贸易、洽谈、直销、批发、仓储、物流、运输信息服务为一体的多功能外销平台，也是新疆红枣参与内地市场的快捷通道。

（3）电子商务平台。电子商务、网络营销能更快捷地提供及时准确的产品供求信息，实现产品的销售。一些网购平台如淘宝网等，可实现买家与卖家之间直接进行产品的交易，且这一渠道变得日益普及和方便。近些年红枣产品进入各大网络体系的销售规模不断扩大和完善，新疆红枣也广为人知，网络营销在构建无形广告效应的同时也有利于新疆红枣市场营销新型渠道的建设。

（4）商务洽谈方式（亚欧博览会等）。新疆历年都在举办中国新疆乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会，近两年改为中国—亚欧博览会，进一步加强了中国与周边国家的全面合作，把新疆打造成中国对外开放的重要门户和基地，旨在通过各种洽谈协商达成销售新疆产品的目的。国家有关部门和援疆省市也以推介营销新疆农副产品为目的，牵线搭桥组织开展了多种产销洽谈对接会，在提高特色果品知名度的同时，拓宽了新疆红枣市场营销的范围。

（5）出口。红枣的出口量与苹果、葡萄干、香梨、枸杞比起来少之甚少，如果能加强与国内外进出口商、相关机构的商业交流，打通红枣出口市场的营销渠道，新疆红枣将有着更为强劲的发展潜力和广阔的前景。

三、新疆红枣市场营销渠道存在的问题

1、枣农在销售环节和利益分配中较为被动

枣农既有种植大户，也有分散的种植小户，其规模化小、组织化程度低，由于不能及时了解和掌握红枣市场的信息，很容易被动销售，以初级产品低价卖出，被恶意压价，从而不能分享中间环节的利益分配，直接造成自身利益的损失。

2、红枣加工企业分布不均，龙头企业相对较少，产品附加值低

目前，新疆红枣加工市场大多是以鲜食和初加工为主的分散小企业，缺乏大量的龙头企业带动，市场开发和品牌建设相对滞后。同时宣传力度不足，市场总体竞争力不强。

3、新疆红枣缺乏专门的大型产地批发市场、消费地批发市场

虽然政府正在大力建设和改进这一环节，但仍可以看出，批发市场体系建设滞后于红枣产业的整体发展水平。

4、新疆红枣中介组织相对较少

新疆红枣农民专业合作社和协会的发展还处于起步阶段且不完善，和新疆本土的其他干鲜果合作社比起来有一定差距，跟发达地区相比差距更大。

5、新疆红枣市场营销渠道的种类十分繁杂，市场机制不够完善

新疆红枣市场营销参与的组织及个体众多，但各营销渠道组成成员比较分散，尚未形成规模。此外，由于部分成员的素质不高，并且主体成员尚未发挥先导作用，导致新疆红枣产业的发展滞后。

四、对策建议

1、成立红枣专业合作组织和协会

通过政策和资金支持，积极鼓励各地州成立红枣专业合作组织和协会，将分散的种植户连接起来，在一定程度上解决规模小实力弱的问题，让广大的农户共享信息资源及农业资源。通过不断完善组织建设，保证果农的利益不受侵害。将枣农联合成为一个整体，统一收购、统一分级、统一品牌、统一市场价格，在各方的大力支持和监督下，最大程度地实现枣农的增收，以保障枣农在利益分配中的地位。

2、壮大龙头企业

要加大对精深加工企业的支持力度，实现强强联合，将农户和企业紧密地连接在一起，以科技力量为支撑，提高产品的附加值。做好宣传工作，建立强有力的、少而精的品牌，以突出企业形象，便于消费者对品牌的识别。企业应该通过多种方式参与市场，选择多种渠道进行销售，从而更好地提升新疆红枣的知名度。

3、建设完善批发市场体系

在红枣的主要产区建设大型的专业批发市场，加大对分散小商户的整合力度，构建以产区划分的批发市场体系，完善管理，建立良好的市场信息反馈体制，使红枣的资源配置得到有效的控制。批发市场可建立专属的配送中心，或是加快物流业的发展，进一步简化流通程序，提高流通效率。

4、发挥政府在新疆红枣市场营销中的作用

要充分利用好北京、上海、广东等多种展销平台，以及国家实施的对口援疆政策，让企业和合作社与内地市场相连接。构建有效的营销网络和物流体系以及信息共享平台，进一步扩大红枣的市场竞争力和影响力，不断提高新疆红枣的市场占有率。

5、采用多种营销渠道对红枣进行销售

可采用网络交易、拍卖交易、期货交易等方式，还可以将网络与实体店相结合，减少渠道环节，确保渠道的畅通，将各主要成员规范、有效的连接起来，进一步稳固销售、稳定市场。

【参考文献】

[1] 王健等：新疆优势瓜果与气候[M].气象出版社，2006.

[2] 郭素贞、唐立新：农产品销售渠道模式及其参与成员的分析[J].长江大学学报，2006（9）.

[3] 冷志明：我国农产品营销渠道的现状及其发展趋势[J].生产力研究，2004（1）.

[4] 李晓红、金兆国等：我国鲜活水产品流通组织模式现状及特征分析[J].安徽农业科学，2011（7）.

[5] 朱立廷、曾峰、范武波：我国农产品分销渠道优劣分析及发展趋势探讨[J].当代经济，2009（6）.

（责任编辑：张琼芳）

作者：季江华 杨红

果品营销渠道论文 篇2：

互联网+背景下我国红枣产品营销模式创新研究

摘 要：随着农产品市场由供给短缺转为区域性、结构性及产能过剩，供给侧改革在各产业中的渗入，农业产业结构和农产品需求结构都发生了重大变化。农产品交易也逐渐由线下转为线上，继而又转为线上与线下相结合，呈现出了新的特征。本文以红枣为例对传统营销渠道存在的问题进行了分析，同时给出了互联网+背景下我国红枣产品的创新营销模式。

关键词：互联网+，红枣，产品营销

1引言

对于一个农业大国的中国，农产品供给由短缺转为区域性过剩、结构性过剩及产能过剩，此时农产品营销在解决过剩问题上显得极其重要，而传统的营销模式日益显现出其局限性，所以如何将互联网与农业产业有机融合成为亟需解决的问题。本文以红枣为例，对互联网+背景下我国红枣产品营销模式创新进行了研究。

2我国红枣传统营销模式

2.1自产自销模式

该模式由农户自己完成红枣生产及销售，没有中间环节，农户直接接触消费者。 自产自销模式下农产品市场较小、辐射半径小，农产品种类较单一，销售量有限。 目前，我国小规模枣农中大多数采用这种营销模式，虽然可以减少红枣流通环节，提高自身盈利水平，但由于销售区域较窄，区域内红枣消化能力较低，一旦遇上红枣大丰收，容易产生 “滞销”现象。

2.2以批发市场为核心的营销模式

以批发市场为核心的营销模式具体包括：（1）农户+批发市场+零售商+消费者;（2）农户+合作社（协会）+批发市场+零售商+消費者;（3）农户+合作社（协会）+企业+批发市场+零售商+消费者。

2.3“农超对接”模式

“农超对接”模式具体包括（1）农户+连锁店（超市）+消费者。种植大户直接与连锁店（超市）合作，按时提供合格的红枣;（2）农户+基地+企业+连锁店（超市）+消费者，该模式也称为“订单农业”。 企业与种植大户签订原料收购合同，以“合同契约”形式建设规模化、标准化红枣生产基地，保障原料充足供应。

3传统红枣营销渠道存在的问题

3.1长渠道运作模式普遍存在

目前国内红枣销售目前仍然保持以传统的集贸市场为基础，以批发市场为中心，辅以超市、商店等零售市场相配合的长渠道运作模式，营销渠道模式过于陈旧，缺乏现代化的因素。市场营销渠道的长度结构是按照其所包含的渠道中间商的层级数量的多少来定义的一种渠道结构模式。一般情况下，根据包含渠道中间商的层级的多少，可以将一条完整的市场营销渠道分为零级渠道，即由制造商直接面向最终消费者的渠道模式;一级渠道，即由制造商通过零售商把产品卖给消费者的渠道模式;二级渠道，即由制造商将产品卖给批发商，再由经由批发商到零售商最终到消费者的渠道模式或者是制造商将产品卖给代理商，再由经由代理商到零售商最终到消费者的渠道模式;三级渠道，即制造商先将产品卖给代理商，代理商再销售给批发商，经过零售商最终到消费者的渠道模式等。由此可见渠道越长，中间环节越多，最终消费者享受短渠道带来的价格收益就越少。

3.2渠道信息化程度低，整体运作效率差

信息化程度的高低往往决定了渠道的运行效率，我国目前红枣主产区经济文化相对落后，产品市场营销渠道电子化程度非常低，主要表现在以下几个方面：第一，缺乏运行顺畅且经济效益良好的电子交易平台，交易过程信息不对等，产销信息沟通渠道不畅，导致部分地区出产的优质果品无人问津，而市场由于供应不足出现供不应求的现象;第二，产品运输途中信息化程度低，在对几家行业影响力较大的物流公司调研时发现，红枣运输主要是公路运输，为了降低成本车辆基本不装 GPS 等定位装置，导致车辆一旦离开，基本处于失联状态，只能通过电话与运输司机联系，由于信息化应用不到位，导致无法实现随时定位车辆并跟踪货物;第四，产品管理过程中很少采用条码和射频技术，在运输过程中如需进一步分拣或更换包装时，需要人工完成大量工作，很难对产品进行控制。

3.3渠道管理混乱无序，监管成本高

目前，国内红枣市场营销渠道处于自发形成的无序的状态，渠道管理松散混乱，管理存在盲区，窜货现象频繁，经销网络中各级代理商在利益驱使下，重复构建渠道浪费资源，使自己所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，侵害了不同区域代理商利益，也使既定产品品牌失去了公信力，区域市场得不到应有的保护。 由于国内红枣市场营销渠道管理过程中存在大量问题，所以渠道运行过程中监管成本高，存在违约和农户被欺诈的现象。受制于区域经济发展程度的影响，红枣种植户规模小且处于相对分散状态，信息获取渠道不畅，造成了农户和中小生产者在交易过程处于弱势地位，常常成为被市场欺诈和违约的对象。

4互联网+背景下我国红枣产品的创新营销模式

随着互联网技术的不断发展，传统农业产品的营销模式也要进行创新，下面给出了基于互联网+背景下的我国红枣产品的创新营销模式。

4.1 建立红枣农产品电子商务服务平台

国内电商巨头都在致力于农村电商的发展， 类目众多的大型平台无论管理还是运营都已经实现了标准化和流程化，而针对农产品目前几乎没有出台标准化的制度。不同农产品的利润差异也非常大，有的季节性强， 产量有限， 但运费却出奇的高，所以电商巨头想要让农产品进城，需要内部搭建和改变很多东西，体量大，转身难、慢，这是在短期内无法解决的。鉴于当前国内红枣的营销现状，我们可以从几个方面着手：（1）打造垂直化一站式电商平台;（2）利用微信朋友圈对产品进行营销;（3）通过互联网直播对产品进行营销;（4）通过社群分享进行产品营销。

4.2推行互联网众筹模式

互联网众筹，即农业与互联网金融相结合形成的特色化农产品商业模式， 由客户提前预付， 农户根据客户的预付情况制定生产计划， 该种模式可以帮助农户快速回收资金， 将销售风险降至最小。在互联网众筹模式的推广中， 产品质量是关键因素，对于农户而言，要严格根据约定标准来选种、 包装，客户可以通过视频直播的模式观看到红枣的整合生产流程。采用该种模式，可以实现红枣的规划化供应，操作简单、风险小。

4.3构建农产品网销信用机制

引进芝麻信用管理有限公司等独立的第三方机构， 为农户、 农产品企业建立信用档案，按照规定记录其信用信息， 构建专业的信息共享平台， 为用户提供信用信息服务， 利用信用负面清单解决食品的安全问题，利用智能化商业模式激活社会资本，拓展网销模式。为了满足需求， 国内红枣品牌的塑造需要科学化的管理体系，应改变过去简单粗放式的的生产加工方式。从红枣的种植、管理、采摘、收购、加工、包装、配送都要建立一套科学的标准， 通过严格的标准为品牌保驾护航，实现产品的精准划分， 在此基础上针对不同需求的顾客进行精准推荐，以彰显产品生产销售的专业化、科学化。

4.4走品牌化发展战略

针对当前农产品的同质问题，国内红枣产商必须重视品牌的建设，发展名牌产品，打造著名商标， 提高全社会对红枣的认知度。对此， 政府、 合作者要为用户提供技术、 设备支持，制定完善的农产品生产标准，改革现有的鉴定体系， 提高农产品生产质量和生产效率。企业要为红枣起一个朗朗上口、 好记的名字，利用电商平台拓展宣传力度， 走品牌发展战略，为红枣培养出忠诚的客户群。

5结语

综上所述，目前国内红枣产品的营销还存在很多问题，因此只有坚持创新理念，对管理和销售模式进行创新，才能抓住新的机遇并应付时代给予的挑战。借助各种模式的有机融合，促进我国红枣产品营销的发展。

参考文献：

[1]朱建华，刘新.新疆若羌红枣营销思考[J].现代商贸工业，2019，40（17）：37-38.

[2]刘利卫.好想你枣业股份有限公司营销策略分析[J].现代营销（经营版），2019（08）：110-111.

作者：蒙辉

果品营销渠道论文 篇3：

浅析我国快速消费品行业营销渠道管理

摘 要：随着社会的飞速发展，人们的消费水平显著提高。快速消费品行业进入飞速发展期。快速消费品作为人们日常大多数会用到的商品，与人们的生活息息相关。但是，没有良好的营销渠道管理，快速消费品行业基于它的行业特性，很难稳健飞速的发展。文章从快速消费品的定义以及特征来分析快消品行业的营销渠道管理。

关键词：快速消费品；定义；特征；营销渠道管理

1 快速消费品概述与特点

快速消费品是指使用周期较快需要被重复购买和使用的产品，主要是通过消费者频繁而多次的使用加快产品的消耗速度，采取薄利多销的方法来在一个大的市场范围内通过市场群体的高频次消费来获取利润。快速消费品行业主要可以分为三个方面：一是以家庭日用为主的家庭日化用品，例如我们平时使用的洗衣粉、洗面奶、护肤品、沐浴露及洗发水都属于这类范畴；二是以日常餐饮为主的食品行业，例如我们平时出行或上班学习时所采购的饮料、面包以及瓜子糖块等都属于这一范畴；三是香烟、酒水等行业。

快速消费品概念的提出是针对于耐用消费品而言的，而耐用消费品是指一次性投入较大规模的资金所购买的消耗速度慢，使用周期长的产品。例如我们的日常大型家居用品（电视、洗衣机、家具等）及工厂或企业生产所需的机床、流水线设备等都属于耐用消费品的范畴。而与耐用消费品相比较，快速消费品有其明显的特点。这具体表现在以下几个方面：

①产品消耗快、留存周期短。快消品多为家居日化用品、烟酒和食品饮料等与人民生活息息相关的产品，在上文中我们已经提到，快速消费品获利的方式主要是依靠于在市场范围内市场群体的高频次消费。所以说企业通过对产品的不同定位有助于缩短产品的留存周期、刺激消费者对产品的购买。例如，很多同一品牌的洗发水会推出一个整体的产品系列，但是在这个系列中洗发水又被分成了很多不同的味道。这势必会刺激消费者尝试不同款式洗发水的欲望，从而进一步激发消费者的购买欲望。

②购买无计划，受意见领袖影响较小。不同于家电等耐用品。快速消费品在够买前期并没有一个完善的规划与计算，很多情况下都是根据使用的实际情况在不加计划的基础上直接够买而得。同时，由于快速消费品大多数价格低廉，对于普通消费者而言也没有什么经济压力。这就使得消费者在即兴采购是并不会找人商量或听取别人的建议。在很大程度上都是根据自己的个人喜好做出的购买决定。

③科技水平含量较低，不具备市场垄断性。因为快速消费品包含的大多数是日化用品及副食果品，所以就导致快速消费品行业的入行门槛较低。同时，快速消费品行业的发展并不需要先进的科技作为后备力量，就使得现今快速消费品市场出现“百花竞艳”的景象，很少出现某家独大的垄断局面。

④自身价值低，购买多从众。快速消费品自身的价值较为低廉，这就使得产品在投入期必须控制销售成本。而消费者对于部分快速消费品的购买会产生人云亦云的从众心理，所以这就要求企业要根据具体的受众分析来制定合适的市场投放战略。

2 快速消费品行业营销渠道管理研究的意义

在现行的市场经济体制下，大部分企业所生产的产品并不是直接销售给消费者。在生产者和消费者之间有许多五花八门的营销中介作为产品的传递者，进而形成了一个个分销渠道。改革开放以来，我国的国民经济在近三十年内发生了翻天覆地的变化，这在很到程度上也得益于经济体制的不断深化与改革。而经济体制的深化与改革也在一定程度上刺激了我国各行各业的繁荣发展。而快速消费品行业作为与人民日常生产生活息息相关的产品行业，其快速的崛起与发展更是我们有目共睹的事实。在我国市场范围内快速消费品的发展呈现出产品多元化，企业小型化的发展趋势，并逐步走向成熟。但正是因为快速消费品行业受高新科技制约的影响较小，导致快速消费品行业的入门门槛较低，从而加剧了行业内部的激烈竞争，也使得利润有所降低。这主要表现在两个方面，一是国内部分中小型企业家由于自身素质有限，缺乏一定的创新性，所以在某个快速消费品出现时，其余各个厂家便一窝蜂的涌入这个领域，企图分得一杯羹。另一方面，由于我国人口数量多，巨大的市场份额也吸引了国外的快速消费品企业纷纷来华投资设厂。由此可见，快速消费品的发展既要面对国内同行的竞争，又要迎接国外大型企业的挑战。那么如何在激烈的市场竞争中为企业赢得先机就变得尤其重要。

诚然，要让企业在激烈的市场竞争中成为同行业之内的领头羊我们还有很多工作要做。在上文中我们对快速消费品的自身特点和消费者的购买习性做了简单的介绍，结合上文这两方面的特点我们自然而然的便想到了渠道这个概念。在制定市场营销的策略时，完善的分销渠道建立是企业市场营销的重中之重。快速消费品企业如果要想在激烈的市场竞争中迅速扩展市场，为自己的产品赢得一席之地，那么企业必须要制定完善而适合自己的分销渠道。

3 快速消费品行业营销渠道的管理策略

经销商是分销渠道的基本组成单位，对市场营销的结果会起到至关重要的作用。通常情况下，只要企业可以提供物美价廉的产品来满足消费者的需要，而且给经销商带来一定的利润。这这种条件小寻找经销商并不是什么难事。但是要想寻找到可以一直配合公司的营销策略，愿意与公司共赢发展，长期合作的经销商并非易事。所以，渠道成员的选择一定要慎之又慎，也要遵循以下的原则：①目标市场原则。因为快速消费品不同于耐用消费品，像汽车、机械这样的消费品，往往不会在市区设立经销网点，而日化用品、副食品、烟酒等这些快速用品则存在于城市的街头巷尾之间。由此可见，快速消费品企业建立分销渠道最主要的目的就是要把自己的产品快速推向市场，并且可以让所有的市场消费者方便购买。②效率原则。所谓营销渠道效率是指在这条分销渠道上流通的商品数量与流通商品数量所花费的费用之间的比例。快速消费品行业本来就是竞争激烈、薄利多销的行业。所以要力求做到以最小的花费流通最多的商品，如果未能控制好成本，这样代理商的利益也会或多或少受到影响。从而影响他们对产品的分销积极性。③诚实信用原则。在选择地方经销商时应该以诚实信用为一个衡量的标准。主要是看所选择的经销商在地方的声誉如何。因为良好的社会声誉也是企业品牌建立和完善的基本前提条件。所以说，如果企业能够寻找到在目标市场范围内有良好信誉的代理商必将为企业在目标市场的运营起到积极作用。

通常情况下渠道上的代理商与消费者和企业三者之间的关系是特别微妙的，尤其是代理商和企业之间。但是有一点我们可以肯定的是，企业对代理商并不能产生类似于命令的要求。而代理商往往会根据市场上消费者的需求来选择上货量的多寡。所以说从某种意义上讲，企业甚至会受制于代理商。所以说企业必须完善的建立一套奖励体制来对分销渠道上的代理商进行奖励，从而达到使代理商引导消费者选择产品的目的。在一系列激励措施的实施下，企业要注意的是对渠道尽可能的自主控制。首先，企业要做到不依赖、不偏袒。不依赖是指，对某些大型的有规模的经销代理商不能过分依赖。不偏袒是指，对某些实力较弱的经销商不能给予过多的扶持和帮助，该放弃时也要可以放弃。在不依赖、不偏袒的基础上，个人认为最好的合作原则便是平等合作、共赢发展。企业不能把代理商看做自己的下属，代理商也不能因为企业对自己的激励措施而养成“唯我独尊”的毛病，二者只有亲密配合，相互商讨策略才会给企业带来长足的发展。

综上所述，快速消费品种类繁多，生产企业更是数不胜数。企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地必须根据自身的实际情况来制定完善的分销渠道，同时最为主要的便是对渠道的管理，企业一定要将其列为重中之重。

参考文献：

[1] 张迪，蒋丽芹.我国快速消费品行业营销渠道研究[J].江苏商论，2013，（4）.

作者：霍志宏