商行发展论文

商行发展论文（精选8篇）

篇1：商行发展论文

商行对经济发展的适用性论文

区域性商业银行对地方经济的影响

经济学常识告诉我们，资本积累是经济增长的主要源泉之一，在发达的金融体系中，储蓄被更高效地动员，作用于资本积累，进而推动经济增长，而在资本配置效率上，金融直接决定投融资效率，通过金融的发展，融资转化为投资的效率得到提高。第二，区域性商业银行发展水平影响着地域经济结构的调整和产业结构的优化，地域经济结构调整及优化的主要标志之一就是资本在不同的产业中的流动和重新配置，而地方金融业的发展为产业的优化提供资金和资本支持。因此，地方金融的发展水平会作用于地域经济发展水平，较高的金融发展水平才能实质上提高资源配置效率。以河南省洛阳市为例，其区域性商业银行包括洛阳银行和河南省农村信用社。洛阳银行是河南省监管评级唯一达到二级行水平的城市商业银行。洛阳银行坚持走特色化、差异化发展道路，加快实施品牌化战略、地方化布局、特色化发展战略，从而将洛阳银行打造成为了“立足洛阳、辐射中原、面向全国”的区域性银行，为洛阳经济的发展贡献了极大的力量；而农村信用社作为农村金融的主力军和联系农民最好的金融纽带，河南省农村信用社从小到大、从弱到强，已发展成为全省机构网点最多、服务地方最广、存贷款规模最大的区域性金融机构，为服务地方经济社会发展做出了突出贡献。

区域性商业银行存在的问题

目前，虽然区域性商业银行发展较好，但是国家政策及经济环境中也存在发展阻碍，主要问题有：第一，信誉问题，由于这些机构相对国有工、商、农、建等五大行和招商、民生等全国性股份制银行，其规模较偏小。居民储蓄一般选择国有五大行和全国性股份制银行，又加上我国尚没有建立存款保险制度，因此这些小银行的信誉问题是天生的弱项。第二，税收问题，从中国人民银行了解到，目前我国商业银行的实际税负在33。8%，而地方城市商业银行更重达到39。8%，这就使地方城市商业银行不能更多地考虑长远发展规划，影响地方城市商业银行的可持续发展。目前在地方政府的.一些政策上，特别是行政、事业单位开户和存款政策上，禁止区域性小银行准入，这些小银行与大银行还存在不平等的待遇，就大大减少了它们赖以发放贷款的资金来源。第三，风险问题，地方商业银行主要的贷款对象是规模比较小的中小企业、个体经营户，中小企业和个体经营户由于经营规模小，资金实力有限，相对国有大企业来说贷款风险较高，而政府没有对地方商业银行实行特别的风险准备、风险补偿政策，这样地方城市商业银行的经营风险就比较大。

研究结论和政策建议

首先，金融影响经济，经济决定金融。金融服务业是现代经济的重要组成部分，而且在整个国民经济中具有核心地位的作用。要不断加强区域性银行业的发展规划，加快形成农村地区投资多元、种类多样、覆盖全面、治理灵活、服务高效的银行业金融服务体系，更好地改进和加强农村金融服务，支持社会主义新农村建设，建立多层次的金融体系，完善金融市场。再次，在财务税收政策上给予进一步支持。区域性商业银行以当地的中小企业、个体工商户为服务对象，由于这些企业生产经营不稳定、经营成本较高，应在政策给予一定的支持，尤其在税收、坏账核销等方面减轻其负担，鼓励区域性商业银行在人才的培养和产品研发上有更多的投入，给予地方小银行一定的优惠和补贴。随着金融业的全面对外开放，国外银行成熟的、丰富的金融产品将直接与我们地方商业银行竞争，因此还需积极创造条件，鼓励区域性商业银行培养和引进高级金融管理人才，提高核心竞争力。最后，为区域性银行商业银行创造一个公平、合理、宽松的业务发展环境。比如，在行政、事业单位的开户和存款上，应予开放和倾斜。这些小银行赖以发放贷款的资金来源于存款，而他们的存款来源于本地，贷款也全部发放在本地，政府给他们的存款多了，也就给本地的企业贷款多了，同时也促进了这些银行的发展和壮大。

 

篇2：商行发展论文

摘要:众所周知,银行信贷风险管理一直是我国金融工作中的薄弱环节,以前巨额不良资产以及低下的银行经营效率是我国银行信贷风险管理问题的集中反映。由此,我国商业银行信贷风险管理方面存在许多理论问题和实际问题急需金融理论工作者去研究与探索。

关键词:信贷风险控制商业银行

一、商业银行风险概述

(一)风险的含义

目前在风险管理中普遍采用的风险定义是;风险是指损失产生的不确定性。它包含了损失与不确定两个非常重要的因素。正是由于人们难以确定何时、何地、何种程度的潜在损失,这便构成了一种风险。其所致的结果有损失的一面亦有盈利的一面,损失带给人们的是恐惧和失败,盈利面带给人们的是希望和成功。同时“主观说”所指的风险是关于损失的不确定性。不确定性的范围包括发生与否不确定,发生时间不确是,发生状况不确定和发生结果不确定。“客观说”认为风险是客观存在的事物,是可用定量的手段加以衡量的,并且在同样情况下对所有人都相同。

(二)商业银行风险及信贷风险的含义

商业银行风险是指商业银行在经营活动过程中,由于事前无法预料的不确定因素的影响,使商业银行的实际收益与预期收益产生偏差,从而有蒙受经济损失或获取额外收益的可能性。商业银行风险的涵义主要包括以下三方面的内容:

(1)商业银行风险的承担者是与其经济活动有关的经济实体,如居民、企业、商业、银行、非银行金融中介机构以及政府等;

(2)商业银行风险与其收益是成正比例的,风险愈高,蒙受经济损失的概率愈大,但获得超额利润的可能性也随之增加;

(3)商业银行风险可以与经营过程中的各种复杂因素相互作用,使经济系统形成一种自我调节和自我平衡的机制。

商业银行信贷风险有广义和狭义之分,广义的是指其所致的结果有损失的一面,也有盈利的一面:狭义的是指其所致的结果只有损失的一面,这正是人们通常所认为的商业银行信贷风险,本文所研究的也正是这种狭义的信贷风险。本文所研究的商业银行信贷风险是指由于市场因子(利率和汇率)的不利变化或由于交易对手违约而导致的信贷资产价值的损失,因为产生信贷风险的原因不同把商业银行信贷风险区分为市场风险和信用风险,商业银行信贷市场风险是指由于市场因子的不利变化而导致的信贷资产价值损失的大小,其市场因子主要有利率和汇率:而商业银行信贷信用风险是指由于交易对手违约而带来信贷资产价值的损失,银行从诞生起就一直面对信贷的信用风险。

二、商业银行信贷风险成因分析

商业银行信贷主体和信贷主体目标是纷繁复杂、多种多样的。这些多样的追求目标有些是共容的,而在很多情况下,不同的主体目标则相互矛盾,甚至互相冲突,体现出排他胜,借款人与商业银行的这些信贷目标往往是不能同时满足的。高的贷款利率意味这商业银行收益的增加,也意味着借款人经营压力的增加;而借款人对超额经营利润的追寻表示他们有承担更多风险的倾向—因为往往高收益与高风险是联系在一起的,这种倾向则会降低贷款资金和银行利益的安全性。对排它性信贷目标的追逐过程就是商业银行和借款人利益的相互较量的过程,信贷道德风险也就在这个过程中形成或提高了。

首先,信息不对称虽然不是引起道德风险的唯一原因,但确实客观存在的事实。信贷业务中的主体,作为经济活动的参与者,都具有“经济人”的.特征。主观为己的“经济人”在追求“个人利润最大化”的目标下会产生扫除阻碍利益扩大的障碍的动机。一旦客观存在的规则和道德原则对个体利益的最大化形成约束,“经济人”就会产生冲破这些束缚的冲动,增加自身不道德行为发生的概率。

其次,任何规范、程序、制度都是不尽善尽美,无懈可击的,商业银行信贷管理也不例外。即便不违反相关的规章制度,为使自己在信贷目标搏弈中处于优势,信贷主体会充分利用规章制度的空缺和漏洞,为自己争取更大的利益。

三、我国商业银行信贷风险现状及防范控制策略

(一)市场约束是通过影响银行的成本和收益,从而影响银行的利润率而发生作用的。因此,加强银行业市场约束最为核心的条件是银行要追求自身利益的最大化,并能够自主经营。而要促使我国银行真正成为追求自身利益最大化的经营主体,其治本之道是改革银行的法人治理结构。首先,要建立人格化的产权主体来行使完整意义的所有权,并根据市场化盈利经营的要求选择和监督经理层。要建立对经理层有效的激励与约束机制,同时降低政府对商业银行的行政干预等非市场化、非透明的方式影响银行的经营行为。其次,在股权结构方面,要通过股权的多元化促进产权边界清晰,通过引入有丰富管理经验的战略机构投资者,从而推进银行股权的适度多元化。

(二)要发挥市场约束的作用,需要构建和培育一个完整、统一、开放的金融市场体系和一个完善的金融市场运行机制。首先,要求金融市场的交易行为、方式、价格均为规范和公开的,价格一利率能够自由变动,不受政府管制,能够对资金供求状况作出灵活的反应;其次,要求市场不是垄断的,具有竞争机制,使市场主体进行公平、正当的竞争;三是要求市场资源都具有充分的流动性,市场主体能够按照一定的规范和准则自由进入或退出市场。

(三)要发挥市场约束的作用,需要适当调节银行产品的总供给与总需求的平衡关系。总供给远远超过总需求,或是总需求远远超过总供给,市场约束都会失灵。但在总供给略大于总需求的情况下,市场约束的作用能够得到有效发挥,因为银行客户成为市场的主宰,市场的选择功能能够发挥作用,迫使银行对利率市场信号作出积极反应。

篇3：努力实现农商行跨越式发展

关键词：农村,农商行,发展

农村是农商行生存的土壤,离开了农村的发展和支持,农商行社的发展就成了无源之水,无本之木,农商行就偏离了发展的方向和目的,农商行也就失去了本身服务农村的特殊使命。目前,中国农村正处于历史上最好的发展时期,这也为农商行带来了前所未有的发展机遇。

建国初期,中国实施了以乡支城、以农养工的政策,把农村的各种资源源源不断地吸入到城市,支持国家的工业化建设,最终在20 世纪70 年代建立了完整的工业化体系。改革开放之后,中国经济社会发展的步伐明显加快,取得了举世瞩目的伟大成就,但也出现了一些问题,比如城乡发展不平衡问题,这一问题在20 世纪90 年代中期以来日趋严重。著名社会学家、清华大学教授孙立平把这种现象称之为“社会的断裂”,也就是说,相对于城市而言,农村出现了衰败化倾向。2001 年,湖北监利县棋盘乡原党委书记李昌平更是发出了“农民真苦,农村真穷,农业真危险”的呼声,三农问题的严重性引起了全社会的广泛关注。

进入新世纪以来,为了实现农村稳定、农业发展、农民增收,具有划时代意义的农村税费改革呼之欲出。2005 年,党的十六届五中全会又提出了“建设社会主义新农村”的发展战略,这是中国农村发展史上的神来之笔,从此拉开了“以城带乡,以工促农”的序幕。

农村商业银行的前身是农村信用社,其不平凡的发展历程证明,农村发展较快的时期,也是信用社发展比较快的时期,农村发展缓慢的时期,也是信用社发展比较慢的时期。当前,在建设新农村的大背景下,政府对三农的支持力度越来越大,农村商业银行也必将迎来发展的春天。当然,在建设新农村过程中,除了政府的支持外,最重要的还是农民自身,因为政府只是建设新农村的主导者,是外因,而农民才是建设新农村的主体,是内因,外因只有通过内因才能起作用。

那么,要发挥农民在新农村建设中的主体作用,就必须增加农民的各种资本,这些资本主要包括自然资本、物质资本、人力资本、社会资本和金融资本等等。自然资本主要是指农民所拥有的土地、水、矿产、森林等自然资源,在不同的地区,农民拥有的自然资源是不均衡的,这势必会影响到农民的收入水平、生存环境等等;物质资本主要是指农民拥有的生产资料以及基础设施状况,比如道路、农田水利的建设等,物质资本的增加可以由政府通过财政支出来实现;人力资本主要是指农民的健康状况、受教育水平等,它反映的是农民的发展和创造能力;社会资本主要是指农民所拥有的亲缘关系、业缘关系、地缘关系以及参加的社会组织的数量和参与程度等;金融资本主要是指农民所拥有的现金以及农民的借贷能力。

笔者在调查中发现,以上五种资本类型中,金融资本是建设新农村最缺乏,最急需的。金融被称为现代经济社会的血液,新农村建设离不开金融的支持和服务。农村商业银行作为服务三农的社区性地方金融机构,应加大对农民的信贷支持力度,只有按照十八届三中全会提出的把更多的资金投放到农村,才能解决农民贷款难的问题,扎扎实实为新农村建设提供资金支持,这也是由农商行的性质和宗旨决定的。农商行通过发放小额贷款等一些有效的信贷业务,对一些种植大户、养殖大户和一些个体工商户给予重点扶持,既可以解决制约农民发展的资金瓶颈问题,也可以提高农商行的经营效益,从而实现农民和农商行的双赢局面。

篇4：中国城商行未来发展战略

在迅速增长的经济环境中，中国银行业一直在积极发展和提高自身能力，以达到相应银行业务标准，来适应在中国本土经济和全球经济中发展的需要。

从中长期来看，中国银行业实现的利润相当可观——中国城市商业银行2009年总资产达到近6万亿元人民币，过去数年的年净利润增长率达20%多。

但不容忽视的是，城市商业银行未来面对着内部和外部的诸多挑战，这些严峻和紧迫的挑战，促使城商行要及时有效地调整战略，以适应新变化，不然就很容易失去竞争力而被市场淘汰。面对着挑战下的众多选择，城商行在积极调整战略来保持长期发展和盈利时，应该遵循一些战略制定原则。

城商行面对的挑战

城商行的挑战既来自于自身，也来自于外界。由于中国经济增长速度快，城商行容易忽视高增长掩盖下的一些潜在危机。宏观政策——特别是货币政策——调整，和财务政策变动会使长期利润率变得不稳定，以至盈利率降低的可能性大增。

而且，多数城商行在转型为区域/全国性银行的过程中，太过重视网络和规模扩张, 往往盲目投资开展多项多元化措施并进入全国市场，在业务和区域两个维度上进行扩张，而未对提升生产力和利润水平给予足够重视。

与此同时，城商行大多是简单模仿大型银行或股份制银行的运营和发展模式，却并没有注意吸取他们在发展过程中的教训，以及学习他们从自身特殊性出发建立的独特经营优势。例如，城商行模仿大银行在早期发展时的做法，以分行为管理和行政中心来开展业务和管理风险，但大型银行的近期发展方向是集中中后台运营并提升产品和业务发展的垂直化管理。城商行在扩张过程中不需要重复同样的过程，而应考虑建立全国性或区域性联网的平台，来集中管理风险和进行业务操作。

中国城商行是否做好了准备？

以下来看几个潜在问题：

1. 加息给利润率带来负面影响

随着央行不断加息和放宽存款利率，城商行面对着比大银行更强的净息差压力。城商行的储户存款结构倾向于依赖期限较长的大额或企业存款，往往缺少庞大的零售客户群。这导致城商行在存款利率的竞价中，敏感度会大于大型银行，后者拥有强大的销售网络和议价能力, 以及可观的活期存款规模。

2. 城商行现有盈利模式是否可持续

在现有经济增长模式下，许多城商行依靠与地方政府的良好关系，以及与地方中小企业的紧密联系，以低成本投入换取了规模的快速成长。但在城商行进行区域和全国性扩张的过程中，与本地政府和企业关系对扩张的帮助不大。在其他地区成长更多地有赖于银行优化其整体盈利和经营模式，方能在陌生的区域赢得一席之地。

3. 跨区域发展的整体实力

在城商行进行区域和全国性扩张的过程中，原有的本地成功经验并不能保证在其他地区也取得成功。一味模仿大银行遍地开花不是最佳战略，要汲取他们的经验教训，更要认清他们的特殊性，以适合自身的模式来发展。不同区域性之间的差异很大，无论是客户需求，地方政策还是各地的市场特点。银行在新区域开展业务之前，应对其进行深入了解，发现并利用扩张中的核心竞争优势，再谋求发展。这方面的战略方案往往要做出权衡：是向几个地区扩张进而覆盖全国，还是重点关注一个经济特区，集中投资相邻地区从而站稳脚跟。

4. 金融危机带来全球银行业风险管理改革

近年的数据显示，由于风险加权资产的增长超出了资本增长，几乎所有中国商业银行的核心资本充足率都在减少。这种情况现在已经有所好转，但“前事不忘，后事之师”，对过去的教训应该提高警惕，尤其是对于更关注资产规模增长而非资产质量提升的城商行来说，忽视教训有可能导致更高减值损失，使银行收益率降低，甚至出现危机。

全球金融危机促使银行业对资本和风险管理的要求越来越严格，银行的资产质量和风险管理面临的压力也日益增加。为此，中国银监会致力于加紧清理银行对地方政府融资平台的贷款，并增加了对小银行的资本要求。巴塞尔新资本协议全部实施还需要一段时间，影响不会立即显现，但潜在的、更细致的风险加权资产计算准则和更严格的资本要求即将实施。这些改革会迫使城商行增加投资，以提高其风险管理能力。

制定成功战略

面对未来的挑战和机遇，城商行应该有步骤地合理调整战略。笔者认为以下框架是制定战略时不能忽略的。

1. 银行需要明确目标和愿景

银行的愿景和未来3年的目标是什么？银行的定位，和四大银行、股份制银行及其他城商行有何区别？笔者建议考虑以下几种选择：

a. 扩展成一家全国性银行

这可能更适合较大的城市商业银行。需要建设有全面产品和服务的全国综合操作平台，这往往意味着对其他规模较小的银行进行兼并、收购，从而在较短时间内提高市场占有率。

b. 专注于企业银行业务

可以将一个或几个区域作为重点。选择这个定位的主要理由，是捕捉相对有吸引力的企业贷款和融资业务，以及参与低风险的银团贷款业务，从而在中国银行业市场获得有吸引力的净息差。此外，由于有更多优质企业将进入资本市场进行融资，开发一个真正的综合业务平台（包括现金管理、固定收益债券承销等），将有效提高竞争力。由于将重点放在与公司客户和其他金融机构建立合作关系上，银行应重点投资发展与批发银行相关的核心能力，收紧用于网点扩张的资本投资。

c. 以区域为重点的中小企业银行

以本地城市和周边地区为中心。中小企业仍将是中国经济发展的重要力量，成为有竞争力的中小企业银行需要一个比普通城商行更灵活的商业模式。银行可以借助本地优势，利用信息优势进行风险评估，建立更灵活的产品开发方针和程序及评审流程，针对大银行的劣势短板,更有效地与之开展竞争。

d. 以区域为重点的零售银行

尽管大部分城商行的零售业务都很落后，风险管理不到位，缺乏专业技术和人才，但是他们了解当地市场，具有深厚的客户基础，能更好地与当地客户进行沟通。零售存款也是一个稳定而便宜的资本来源。竞争的关键是建立灵活性的、以客户为中心的产品和服务零售网络。

2. 确定核心

在明确目标和愿景之后，下一步是寻找发展途径，选择核心的业务和市场，这涉及三个主要原则：

a.明确并专注于自己的核心市场,对相应投资管理和资源分配做好计划。

b.设计不同地域和业务领域发展所需的客户关系组合，作业流程和品牌定位。

c.退出或放弃不适合战略目标或投资组合的地区市场或业务领域。

在这个过程中，应做好关键问题的分析，选择可行的核心业务组合。如图所示概述了关键问题和所需权衡。大多数银行向所有高增长的经济特区进行扩张，而未询问回答背后的原因也未深思熟虑做出权衡取舍。比如，一家已立足长三角地区的城商行与其踌躇满志地考虑进入渤海湾、北京和珠三角地区，更应将财务和管理资源用于扩大在当地市场的网点和客户群及提升能力。

在贝恩调查的全球1750家公司当中，只有11%可以长期保持价值增长，其中将近80%的公司可持续增长基础是专注于单一且强劲的核心业务，而不是过渡扩张到多个产品和市场。

3. 组织和经营模式优化

在明确战略目标和核心业务之后，银行需要优化经营模式来保证各个环节支持共同的目标和发展方向。以下几部分的调整不可忽略：组织结构、风险管理和业务流程。

a. 配合核心业务和战略的组织结构优化

梳理总行、分行及支行的角色及责任分配，平衡总行分行和业务线之间权责分工的矩阵组织，建立分行并提高人员能力。没有合理的职能分工和资源分配，银行运营效率会降低，甚至不能成功地执行计划。传统的“一把手”模式中，分行行长独掌大部分的决策权，这可能会导致在战略执行、风险管理和内部控制方面与总行脱节。

b. 风险管理模式和实力提高

从全球到中国，对风险管理的要求都在提高。董事会、管理层及分行间应该就风险头寸分配及风控政策达成一致，确认银行是否具备有竞争力的审批流程及定价能力，来适应发展需求。一线员工及风险管理部门应该密切合作，银行应尽快投入资源来提高风险管理效率。

c. 建立高收益、可复制的集中业务流程模式

传统的以分支行为中心的业务操作模式将不适用于高效的业务发展。它们应建立集中平台来管理业务活动。在制定区域扩张战略时，银行应考虑现有业务流程模式是否最有效率，是否可复制到其他区域。前中后台的运营流程，从业务安排的角度来看是否协同一致，是否支持前台对客户的服务，能否在区域扩张中保持标准模式和复制性。■

篇5：商行一线网点营销策略分析的论文

一、一线网点在商业银行市场营销中的地位和作用

商业银行的一线网点是商业银行营销服务的直接体现，也是面对面接触客户的银行职能部门，是可以直接做出反应并进行有针对性的营销的部门。在我国商业银行业多元化激烈竞争格局日益显现出来的大趋势、大背景下，提高服务营销水平，培育竞争优势，已成为我国各商业银行生存与发展所面临的一个极其重要的现实性问题。商业银行一线网点是商业银行的微观基础，是与顾客直接接触并服务于顾客的银行基层组织，它的服务水平的高低、服务质量的优劣，不但影响商业银行基层网点自身的经营行为，而且也必然在整体上影响商业银行的生存与发展。

二、一线网点的营销策略

在一线网点的工作中，每一个岗位的定位，正是针对不同目标客户，做出市场细分的结果。针对各自面向的客户不同，工作内容的不同，所要达到的目的不同，各个岗位都有属于他们的营销策略：

(一)网点主任的营销策略

网点主任是网点的最高领导者，是网点的“领头羊”，对网点员工起到管理和带动的作用，网点主任可以通过现场示范、晨会点评和晚上工作例会等形式，在组织员工学习新政策、了解新形势、把握新要求的同时，刻意把上级行的各项工作部署、当前工作重点和面临的新形势告知员工，全面深化“服务创造效益”的理念，发挥职位的优势，提升客户的信任度，利用手中的资源，合理配置，以服务和维护客户为主，有针对性的进行银行产品的营销和推广。

(二)大堂经理的营销策略

大堂经理是每位客户走进银行网点遇到的“第一张面孔”，主要负责分流、引导、识别客户，减少客户等候时间。并起到分流、引导客户至自助设备、发挥自助设备功效和作用，应充分提高自助设备的利用率、增加客户分流率、减轻柜员压力、有效优化服务环境、有效提升客户贡献度。

(三)客户经理的营销策略

客户经理相对于大堂经理有固定的办公室，熟悉的客户群，并对每个客户建立简单的档案管理，面向的主要是中、高端客户，有针对性的进行一对一的营销。应该吸收由识别营销系统推荐的新客户，进行新客户关系的建立并跟踪后续服务。

(四)理财金专区柜员的营销策略

网点主任通常会将业务技能强、服务水平高的.优秀员工安排在贵宾室，即VIP及理财金专区。理财金业务柜员针对中、高端客户，在提供中、高端客户所需基本服务的同时，更提供快捷的服务。应配齐配足贵宾窗口柜员，充分发挥贵宾客户区的最大最优功能，实现差别化服务。

(五)普通现金区柜员的营销策略

普通现金业务柜员即个人现金业务柜员，针对一般客户群，解决一般性客户所需，该岗位员工主要应关注系统提供的个人星级标志识别系统，在客户中认知出有对其它相关产品需要的，或有潜力的客户，推荐给客户经理，以进行更有效的营销。

三、一线网点营销策略存在的问题及改进措施

我国的商业银行市场还处于初级阶段，所以商业银行的营销策略还不完善，对于商业银行的一线网点，还存在许多不尽如人意之处，要想发展就必须就存在的问题进行改进，这样才有可能更大地占有市场，更多地获得利润。

(一)存在问题

1.岗位员工营销意识不到位，无岗位间的配合目前各个区域内的工作人员在识别引导客户上存在疏漏，或有与己无关的思想，而客户经理对产品则会有个人偏向性，存在只针对指标任务进行推荐，而不能为客户合理配置资金的行为，两者之间无紧密配合。而且有些商业银行对外营销采用的手段是增设网点、抢贷款大户、个别营销，对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比。这样的结果多是通过培养个人关系去发展客户，即多依靠客户经理单打独斗，而掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作，靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。

2.促销方式单一，效果流于形式目前，我国企业、居民的金融意识加强，银行客户需要获得更多的金融知识，这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告，宣传面过窄，与客户的有效沟通不够，达不到预期的宣传效果。

3.对关系市场营销理解还存在一定的偏差关系营销理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系，以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中，却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销，这些做法不仅违反了有关管理条例，同时也增加了银行的经营成本，更为严重的是，以此建立的客户关系并不稳定，不仅浪费了资源，还给银行的长远发展留下了隐患。

(二)改进措施

1.明确网点各成员的营销目标和工作责任。充分发挥团队力量，实现全员营销按网点营销目标要求，把任务分解落实到岗位、落实到个人，使人人头上有任务，人人身上有压力。如果网点的客户经理能够成为客户的金融顾问，其他员工可以全力支持客户经理的业务，该一线网点在市场中无疑将获得主动地位，从而激发员工营销活力，提高员工之间的融洽度，增强员工的营销积极性，为推进存款工作快速增长提供了支撑和保障。

2.细分客户，采取针对性服务商业银行间的竞争越来越激烈，同一城市的不同银行甚至同一城市同一银行的不同网点之间，都存在着争存款、争客户的现象。甚至坐在柜台内办理对公业务的工作人员也需要完成指标存款和中间业务销售指标。市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。一线网点应对大众客户做好基础服务，突出“高效快捷”的特点;对达标的个人理财金账户以上的客户实现个性化服务，突出“价值体验”，由客户经理负责跟踪服务，定期或不定期的回访，最大限度地满足优质客户的需要;对白金级贵宾客户，则提升服务的情感含量，把对客户的尊重和珍惜有机地融入到具体服务中，打出具有网点特色的“亲情服务牌”，在客户生日、乔迁、开业时，以发短信，送贺卡、花篮等形式进行祝福和问候。

篇6：中国城商行发展评述

中国城商行发展评述

20是中国全面深化改革的第一年，中国经济进入了“新常态”。面对复杂的经营环境，我国城商行群体沉着应对，主动转型、创新突破、强化风控，业务发展态势平稳，主要经营指标数据均好于行业平均水平，为落实监管要求，走差异化发展、特色化经营之路打下了坚实的基础。业务规模持续增长截至年11月末，中国银行业金融机构境内总资产为165.53万亿元，比上年同期增长13.9%，增速同比下降0.5个百分点;总负债为153.49万亿元，比上年同期增长13.4%，增速同比下降0.8个百分点。其中，城市商业银行总资产为17.39万亿元，比上年同期增长20.4%，增速同比下降4.2个百分点，占银行业金融机构总资产的比例为10.5%，占比同比增长0.6个百分点;总负债为16.17万亿元，比上年同期增长20%，增速同比下降2.9个百分点，占银行业金融机构比例为10.5%，占比同比增长0.5个百分点。尽管2014年银行业金融机构整体的资产与负债增速均呈现下降特征，但是，城商行的资产与负债增速仍然遥遥领先于行业平均水平，在银行业金融机构中的市场份额也保持上升态势。由此可见，2014年城商行保持了良好的业务发展势头。但我们也应当清醒地看到，城商行群体的资产负债规模增速同比下降幅度显著大于行业平均水平，经营指标下行压力较大，而且城商行群体内部也呈现出分化发展的格局。通过对～2014年城商行资产规模的月度对比(见图1)，可以明显看出2014年城商行资产增速放缓的趋势，其月度同比增速几乎都低于的水平。其中一个十分值得关注的`现象是，该年4～10月城商行资产月度同比增速显著下滑，这个时期也是中国经济进入换挡期的一个明显标志。从城商行个体发展情况来看，2014年一些城商行实现了较显著的增长。如，北京银行资产规模达到1.5万亿元，成为城商行中当之无愧的“巨无霸”;上海银行、江苏银行的资产规模也超过万亿元;南京银行、宁波银行的资产规模迈过五千亿元大关，资产增速均达到10%以上;此外，徽商银行、青岛银行以及郑州银行等也实现了资产规模的较快增长，多数城商行呈现逆势增长的发展态势。因此，虽然银行业面临的发展压力不容小觑，业务竞争将更加激烈，但城商行的持续向好发展态势依然可期。风险控制压力显现随着我国经济进入换档期和深度调整期，全国不同银行机构的坏账率全部呈现上升趋势(见表1)。相比国有大行和股份制银行，城商行的不良率水平目前控制良好，但同时也必须注意到其上升的趋势。银监会数据显示，截至2014年三季度末，城商行不良贷款余额为786亿元，较上季度增加了106亿元，较20同期增加260亿元;不良贷款率为1.11%，较上季度末上升0.12个百分点，较年同期上升0.24个百分点。2014年城商行不良贷款余额及不良贷款率增长明显，尤其是第三季度不良贷款快速攀升，不良贷款余额增幅近50%。但是，从银行业整体来看，截至2014年三季度末，我国商业银行不良贷款余额达7669亿元，较上季度末增加725亿元，连续12个季度上升;不良贷款率为1.16%，较上季度末上升0.08个百分点，创近四年新高。因此，有业内人士认为，此轮银行不良贷款“双升”是行业调整的正常现象。随着我国经济增速的逐步放缓，产业的结构性调整，银行资产质量必然会下降。而从同业比较来看，目前不良率较高的几家银行分别为中信银行、农业银行以及交通银行;相对而言，北京银行、宁波银行以及南京银行三家A股上市城商行的不良率则保持在相对较低水平(见表2)。进一步分析城商行风险，我们认为应重点关注以下三个方面：一是房地产行业、政府平台贷款、小微企业贷款等方面的信用风险。地方政府和城商行之间比较密切的关系决定了城商行是平台贷的重要持有者，不同地域和不同层级政府在偿还能力方面差异较大，可能出现违约现象。对此，城商行应做好风险预控。二是应对利率市场化和存款偏离度管理方面的流动性风险。理财产品的集中到期会推高存款偏离度。城商行应加强资产负债的预测、监控和管理。三是经济增速换档和结构转型过程中的操作风险。面对资金紧张的局面，一些人必然会产生拉拢银行内部员工进行各种违法行为的想法。面对高额回报的诱惑，有些银行员工难免有铤而走险的冲动，城商行必须高度重视操作风险管理，筑牢“三道防线”。目前，银行业正面临着新的改革与调整，新常态下银行业必然会承受更大的发展与竞争压力。但是，作为规模相对较小的城商行，有着机制灵活、地域性强等天然优势，只要牢牢把好“风险控制”底线，或许可以成为此轮改革中的亮点。

篇7：加快农商行发展的思考

转型升级中加快农商行发展的思考

泰州农村商业银行2012年取得了存贷款市场份额稳步扩大、资产质量稳步提升、盈利能力稳步增强的好成绩，实现了“稳中求进，好中求快”的持续发展。在外部环境更加严峻、困难和挑战频频出现的情况下，为何能取得这样好的发展成果？认真分析后答案很清楚：这是因为全行扎扎实实地稳步推进了转型升级工作，赢得了市场竞争和业务发展的主动权。现在，随着外部经营环境的变化和经济转型升级步伐加快，银行业特别是农村商业银行要想立于不败之地，实现理想的发展目标，就必须进一步着力抓好转型升级。本人结合地方经济转型发展以及银行自身发展实际，对泰州农商行转型升级提出初步思考。

一、推进战略定位转型，打造良好社区银行

主动顺应地方经济转型升级综合改革发展形势，围绕打造现代金融企业目标，进一步明确市场定位、经营理念、管理模式，实现科学成功转型，为社会经济转型发展多作贡献。

一是明确市场定位，走差异化特色化可持续发展道路。围绕“做优、做精、做专”发展目标，明确服务“三农”、服务中小企业、服务市民市场定位，在“三农”、小微企业、社区市场领域形成比较优势和领先优势。由规模扩张期转入稳健发展期，顺应经济发展方式转变和外部环境变化，加快推进资产结构、负债结构、客户结构、网点结构和收入结构全方位优化调整，走出一条有别于其他类型银行的差异化、特色化发展道路。

二是强化内生动力，建立科学有效的现代金融企业制度。不断健全公司治理结构，完善内控机制，夯实管理基础,从管理机制上实现自我纠偏、自我约束和自我规范，以内生动力支持自身的可持续发展。积极转变发展方式,立足现状、着眼长远,走内生驱动、创新发展的道路,切实增强服务能力,提升管理能力和金融创新活力,为持续发展奠定坚实基础，努力成为经济社会发展的重要组成部分。

二、推进业务发展转型，服务经济转型升级

一是全力做好传统业务。密切关注利率市场化的影响，及时调整定价和负债业务策略，做好对公与对私两类客户群体的传统存款业务服务，存款市场份额每年递增0.8个百分点；发挥网点、人员、服务优势，培育“三农”、小微企业低成本优质客户群体，实现贷款户存款结算账户日均存款额不低于贷款总额的80%的流动性负债的合理增长。优化信贷资产结构，服务经济转型升级，加大“三农”、小企业、转型升级重点产业信贷投放，确保农户个人贷款占比不低于20%，“三农”、小微企业贷款占比不低于70%，新兴产业贷款增速达5%，奠定信贷结构转型基础；做好新资本管理办法对接工作，采取引进新的战略投资者和税后净利补充资本金等多元化的资本补充策略，提升资本管理水平，确保核心资本不低于8%；稳步拓宽资产负债业务渠道，资产、负债业务实现平稳较快增长，存贷比始终保持72%左右，净息差、净利润继续稳步提高。

二是大力发展电子银行业务。把发展电子银行业务放在重要战略位置，加大电子银行渠道建设，加快离行式自助银行的布点向乡镇及小微商户布放POS机具，方便持卡人之间的资金清算，为客户提供近距离、全天候的服务，重点发展24小时自助服务银行、离行自助转账汇款终端、ATM机具、存取款一体机的布放，努力提高在商品交易市场、重点小区、重点乡镇的自助终端投放数量，在行式自助服务机具营业网点覆盖率100%，行政村覆盖率100%，有效地将低端客户小额存取、转账、缴费等日常需求引导至自助银行渠道，逐步构建较完整的电子银行产品体系和实用高效、适应不同地域、覆盖全部自助银行设备及经营管理模式的业务制度体系，切实提高电子渠道增收能力和推进网点业务经营转型。

三是加快发展中间业务。推进业务结构转型，大力发展风险权重较低、资本占用较少、综合回报较高的中间业务，每年创新2-3个中间业务产品，中间业务收入每年递增20%。做大传统中间业务规模，不断丰富新兴中间业务产品种类，使其与资产、负债业务共同成为银行发展的主要业务线。把中高端个人客户群体、优质小企业客户群体作为目标客户，大力拓展传统业务市场下的个人零售业务市场，开发针对性的投资、理财业务以及个人综合贷款、个人创业贷款等信贷业务，达到“以资产业务发展带动负债业务发展”的良性循环。

三、推进组织架构转型，搭建现代金融企业管理模式

一是完善公司治理结构。按照职责明确、相互制衡、协调运转的要求，进一步完善“三会一层”组织架构，搭建决策、执行、监督信息对称的平台。加强董事会决策机制建设，建立董事会专门委员会工作评价机制，引导专门委员会正常开展工作，确保决策、执行、监督信息对接到位。加强决策执行机制建设，进一步完善授权管理体系，前移董事会对经营层执行决策的监督关口，保证经营管理工作高效有序运行。加强行长室执行机制建设，根据发展战略、目标规划、经营管理需要，对职能部门进行进一步合理规划、调整，对营销、风险和运营职能进行横向集成，成立风控中心、放贷中心、联合办公机制、会办机制，形成扁平化、垂直化、专业化的组织架构，提高机构运营效率和服务效能。

二是加强经营管理标准化建设。围绕战略转型重点和流程管理规划，以制度建设为先导，以强化内部控制和执行力为保障，对外引进吸收相关行业的制度标准，对内提炼适合自身特点的体系标准。以信贷流程再造为突破口，对信贷业务流程进行再造分析，将销售客户、服务客户的任务集中由客户经理和柜员承担，市场调研、风险评估和贷款审批、产品和行业研究支持等由后台集中处理。结合客户对银行的贡献、未来发展前景、贷款需求等指标制定严格的标准，创新客户关系管理系统、信贷管理辅助系统、远程集中授权系统以及外包管理系统和审计稽核管理系统，建立涵盖运行、管理、营销、监督的全过程的管理标准化体系，突出客户服务、产品管理、成本控制、风险管理和营运管理等重点，形成“反应灵敏、目标明确、面向市场、面向客户”的业务前台；“防控靠前、监督有力、预警有效、反馈及时”的防控中台；“评价到位、整改全面、问责严格、执行有力”的管理后台。

三是推进风险管理架构转型。建立与发展规划、资本实力、经营目标相适应的全过程、全方位的风险管理体系，实现从单一风险管理向全面风险管理转变，从分散风险管理向集中风险管理转变。加强资产风险管理，建立大额贷款限额监测制度，单一行业授信集中度限额管理制度、集中度风险监测、考核以及提示制度，实行总量限额控制、实时监控、考核、风险提示和动态调整。加强操作风险管理，推进合规管理体系长效机制建设，切实增强全员依法、合规经营意识；加强并健全二级中心建设，建立并发挥账务监督中心、远程监控中心、清算中心、贷款审查中心等非现场监督作用，充分发挥财务、审计、信贷集中检查效应，开发自己的风险预警系统，做好风险管理的基础工作，全面提升风险控制能力。

四、推进经营方式转型，实现理性协调发展

一是从传统业务品种竞争向创新业务产品竞争转变。一方面有效整合现有产品和服务，创新信贷管理辅助系统，对所有信贷类业务资料进行计算机管理，实现无纸化审批，阳光信贷、授信管理，提高传统业务竞争力。另一方面从为目标客户特别是战略客户的生产、经营、资本扩张、资产运作甚至整个产业链提供全面金融产品和服务的角度，创新客户关系管理系统、理财业务管理系统，科学地进行客户关系分析，构建客户关系网，提示客户风险度，分析客户贡献度，识别优质黄金客户及潜在客户，实现客户理财资金的自动归集及到期本息的发放；对不同客户类型进行分类，实现差别化服务，提高客户忠诚度及银行认知度。

二是从存款规模的考核向资产收益率的考核转变。改变网点、部门考核方式，建立以合理存贷比和资产收益率为重点的科学考核体系。适时引入资本约束的经营发展观，以经济增加值作为核心指标，对各个利润单元进行多维业绩评价。推进管理会计体系建设，结合客户的信用等级、客户贡献度，科学确定产品价格，通过内部资金转移定价、成本分摊、盈利分析等模块，实现运营成本、资金成本、风险成本、资本成本和纳税成本的计价以及网点经营目标考核，前台营运部门比照网点经营单位考核。

三是从与大银行抢资源向发展自身优势特色业务转型。围绕普惠型农村金融服务要求，纵深推进“快付通”，实现农村金融便民服务行政村“村村通”向自然村“村村通”的发展，促进实现农民金融公共服务的均等化；围绕农村经济转型升级试点要求，在农业特色化、产业化、农业园区、农村基础设施、小城镇建设等规模化融资领域，在现代农业龙头企业、农民专业合作组织和职业农民等专业融资领域，创新信贷金融产品，拓宽服务触角，延伸服务链条，发挥农村商业银行的骨干和支柱作用；创新推出重点乡镇金融超市模式，提供银行通用产品、银行特色产品、小额贷款产品、担保产品、融资租赁产品等融资服务，在切实解决农户、农村青年创业、农村居民消费等贷款难问题上，发挥农村商业银行作为农村现金金融产品的推广者和农村金融层次提升的引导者作用。

五、推进服务方式转型，提升地方金融服务地方经济发展的质量和水平

一是推进网点规划转型，提升网点服务水平。坚持“超前规划，合理布局，抢占先机，着眼长期”原则，把握“新建”和“调整”两条主线，加快网点重构布局和低效网点调整改造进度，优化调整网点形态结构，强化网点精细化服务管理。打造社区银行，专注社区内的金融服务，利用有限的资源为社区优质中小企业和中高端客户提供高质、高效及个性化、专业化的服务。推进中小企业专营机构及专业网点建设，打造区域中小企业“一站式”金融服务平台，设计中小企业信贷业务决策流程，针对客户类型、业务品种和风险程度差异，实行评级、授信、用信同步办理，实现“一次调查、一次审查、一次审批”的业务流程，不断提高中小企业业务的专业化、规范化和精细化管理水平。打造精品银行，开展理财工作室试点，前期先安排2-3家支行，每家支行安排1-2名理财经理，负责对高端客户的营销，在总结和提高的基础上，力争5年后设有理财工作室的支行达50%。

篇8：略论天津农商行的发展机遇与挑战

1 天津农商行正在迎来难得的发展机遇

1.1 天津的区位优势和良好的经济现状提供了发展基础

天津作为我国直辖市, 中国北方经济中心、环渤海地区经济中心、中国北方国际航运中心、中国北方国际物流中心、国际港口城市和生态城市, 素有“渤海明珠”美称, 经济高速迅速, 被誉为“中国经济第三增长极”。2009年11月10日, 国务院批复同意天津市调整滨海新区行政区划, 经济进入高速发展时代, 增速连续多年位于全国领先位置。天津农村商品经济比较发达, 现代化程度比较高, 完全能够满足商业化金融运行的条件, 如较高的市场化程度、信息自由共享等等。

美国耶鲁大学经济学家帕特里克曾就农村金融发展与经济增长的关系, 提出两种模式:一是“需求追随”模式, 该模式强调的是农村经济主体对金融服务的需求对农村金融发展的促进作用。二是“供给优先”模式, 该模式强调的是金融服务的供给对农村经济发展的带动作用。帕特里克同时指出, 两种模式特点不同, 适应的经济发展阶段也不同, 因此不同地区模式的选择也存在一个最优顺序问题。在经济尚不发达的阶段, “供给优先”型模式居于主导地位, 而当经济发展到较高阶段后, “需求追随”型模式替代“供给优先”型发挥主导作用。农村经济和金融发展的实践证明, 产业化越是发达的地区对商业金融的需求越强烈。天津地区的农业在全国范围来看, 属于较早实现农业产业化生产与经营的区域, 农业及农村社会发展对资金的需求大, 乡镇非农产业也迅速发展, 二、三产业所创造的增加值及从业人数持续上升, 其对商业化的现代金融有着天然的需求。

1.2 天津农商行具备扎根农村、服务农业的丰富经验

天津农商行的前身是拥有60年历史的农村信用社, 是天津市农村信用社深化改革的成果。天津农村信用社几十年来, 扎根农村、服务基层, 积累了丰富的经验, 与农村、农民建立了紧密的联系, 这些都是农村商业银行的宝贵财富, 这些都是其他金融机构所不具备, 而且在短期内很难实现的独特竞争优势。

天津农商行现有经营网点500个, 在可以预见的一个相当长的时期内, 天津农商行将是农村地区网点最多、客户面最广的金融机构。通过近几年的改革发展以及这次改制, 在原有农村信用社基础上, 农商行的资产质量、经营机制、管理水平和盈利能力等, 都上了一个新的台阶, 竞争力有了很大的提高。

1.3 国家的支农惠农政策为农商行发展创造了条件

2012年2月1日, 新华社受权播发《关于加快推进农业科技创新持续增强农产品供给保障能力的若干意见》, 这是新世纪以来的连续第9个关注三农的中央一号文件, 由此可见国家对农业、农村和农民工作的重视。近年来, 国家除继续实施农业“四项补贴” (粮食直补、良种补贴、农机具购置补贴和农资综合直补) 外, 尽最大可能增加农业补贴, 并逐步完善补贴办法, 扩大油菜良种补贴范围, 提高良种补贴标准, 完善农资综合补贴机制。天津市历来十分重视支农、惠农政策的落实, 结合天津市发展实际, 加大补贴力度, 及时落实资金。鉴于天津农商行的历史背景、发展现实, 支农惠农政策的落实中, 天津农商行脱颖而出, 成为农业、农村经济发展中金融服务的第一选择。

2 正视挑战才能奋发有为

2.1 金融机构的竞争日趋激烈

天津农商行的发展绝不会是一帆风顺的, 随着国家进一步放开农村金融市场, 新型农村金融机构层出不穷, 农商行面临的金融竞争格局正在发生急剧的变化。不仅有邮储银行的组建及其资产业务特别是涉农业务的不断扩大, 有农业银行的加速回归, 还有各种村镇银行、小额贷款公司的成立等。甚至一些地方性银行, 如福建兴业银行等, 都把做好农村金融服务工作作为重要工作来抓。由此可见, 竞争之激烈。同时农商行自身在综合实力、风险控制以及金融创新等方面还有有待改进的地方。天津农商行要保持自身的行业优势, 在把握好服务“三农”的基本业务基础上, 开拓业务模式, 走出区域经营, 提高综合实力, 建设成真正治理有效、以盈利为目标和具有竞争力的金融机构, 仍将是未来一段时期在经营和改革中要面临的大挑战。

2.2 金融体制变革仍然任重道远

与城市金融体制相比, 网点主要设在乡镇、农村的天津农商行的改革任务仍可谓任重道远。与城市发展相比, 天津农村基础设施建设, 农业人口比重等方面还存不少问题, 而农村金融作为农村经济发展的重要支撑, 为农业发展提供必要条件。但是, 农村金融体系变革滞后, 金融抑制问题突出, 农村信贷供给不足, 已经成为农村经济发展的严重羁绊, 也称为农商行发展到亟待解决的瓶颈问题。

2.3 农村信用环境不能过分乐观

近年来, 农村信用环境不断改善, 但仍存在不少的难题。与城市相比, 在优化信用环境上需要做更多的工作, 通过金融业务手段、行政手段重塑良好信用环境。农商行要积极探索开展信用乡镇、信用村、信用户创建工作, 组建信用共同体, 分散农贷风险, 切实为农户贷款开辟多种担保抵押渠道。

在重塑信用环境的过程中, 首先要提高党政部门和干部的信用意识, 使其成为诚实守信的带头人。对恶意拖欠农商行贷款的不守信干部, 有关部门要采取有效措施, 严肃处理。转变企业信用观念, 对不守信用的企业, 地方政府要出台惩罚性约束措施, 加大打击力度。最重要的是要转变农民的信用观念, 地方政府要培养农民的信用观念, 普及信用重要性的法律经济常识逐步在农商行与农户之间架起诚信桥梁。

3 抓住机遇, 克服困难, 创天津农商行发展新辉煌

天津农商行在未来的日子里, 需要在建立科学的信贷风险防范体系, 解决农商行支农服务的管理难题, 强化对支农贷款的管理和监督上下功夫;需要在创新金融产品, 扩展农商行支农服务功能上下功夫;需要在合理安排资金上下功夫;需要在加强同业间协调合作上下功夫。伴随着天津滨海新区的崛起, 天津农商行已经搭上天津这列迅速前行的列车, 必将创造新的辉煌。

参考文献

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[4]董建萌, 朱瑞博.商业银行集团客户信用评级及其风险防控.征信.2010 (1) .