商行零售业务现状论文

摘要：从1995年国内开始组建地方城市商业银行以来，在这二十多年的发展历程里，城市商业银行依托其特有的地方区位优势，取得了长足的进步和较大的市场占有率，但在金融科技迅速发展的背景下，城市商业银行面临金融科技手段运用滞后，而存贷利差不断收窄、零售盈利能力逐步下降的挑战，因此推动零售业务发展转型势在必行。下面是小编精心推荐的《商行零售业务现状论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

商行零售业务现状论文 篇1：

银行零售战略研究

摘 要：股份行规模庞大，小银行快速发展。按类型来看，股份制银行的个人贷款规模占中小银行总额的90%以上，处于绝对优势地位，近三年也维持20%左右的较高速增长。相比于布局全国、体量庞大且业务齐全的股份制银行，农商行和城商行借助地缘优势发展零售业务并取得了一定成效，增速相对其他类型银行更快，占比也逐年提升，本文将对各银行的零售战略进行研究。

关键词：银行;大零售;战略

一、零售银行业务发展现状

1.1.股份行个贷占比高，小银行具增长潜力

招商零售称王，浦发潜力大。根据已披露的公司中报，除了平安银行和宁波银行今年上半年个人贷款规模较年初出现负增长、贵阳银行基本与年初持平之外，其余上市中小银行的个人贷款均保持较高的增速。其中，上半年增速最快的是南京银行，这与其开始重视零售业务和偏低的基数有关;其次是目标“做大零售和小微”的浦发银行，在超7000亿的个贷规模下仍较年初有25.09%的增长，体现了较强的增长潜力。上半年规模最大的仍是素有“零售之王”招商银行，个人贷款规模突破1.35万亿元，超过排名第二的中信银行0.55万亿元。

1.2.中小银行个贷结构各异

中小银行个贷结构各异。中小银行个贷结构相对均衡，个人消费贷款和以经营性贷款为主的其他类贷款占比分别达到25.34%和36.26%。股份行个贷结构整体均衡，但个体差异较大，例如兴业银行住房贷款占比达到58.27%，平安银行仅有10.75%。农商行由于要担负帮扶当地“个体户”的责任，经营性贷款占比偏高。城商行更重视住房贷款，与当地快速上涨的房价相对应。北京和南京楼市较热，对应北京银行、江苏银行和南京银行的住房贷款占比均超过40%;宁波银行则独树一帜地以个人消费贷款为主，占比高达94.23%。

1.3.中小银行理财业务蚕食五大行优势

中小银行理财业务蚕食五大行优势。从理财产品发行情况来看，股份行发行理财产品数量逐渐赶超国有五大行。截至2015年底，股份制银行理财资金规模为9.91万亿元，市场占比42.17%，同比增速超过70%。从理财收益率来看，国有银行收益率在今年年初出现较大滑坡，中小银行理财收益率随受市场影响整体下行，但下行趋势较为平缓。中小银行往往在理财投资和客户服务方面较五大行更为尽心，年轻的个人投资者更多地接受和信任中小银行的理财服务，五大行的渠道优势和规模优势被逐渐蚕食。

1.4.零售银行业务盈利贡献偏低

零售银行业务盈利贡献偏低。在美、欧、日韩等利率市场化成熟的市场中，商业银行零售业务收入占比已达40%以上。由于国内中小银行主要以对公业务为主，零售业务对收入和利润的贡献总体偏低。相对于五大行来说，上市中小银行零售业务的营收占比和利润占比更低，其中股份行整体表现较好，剔除主打零售业务的常熟农商行后，农商行和城商行的盈利贡献接近。从我国金融市场发展的趋势来看，中小银行零售业务正逐步改变其从属地位。

二、零售银行的新发展战略

转型发展零售业务差异化时代已到来。旧常态下，我国经济处于高速发展的上升时期，银行只要紧跟房地产、基建、地方政府平台等主流行业或主流客户，机会就有很多。在这种背景下，“同质化竞争”或许是银行在那个时代的不二选择。因为如果不采取跟随战略，盲目为了特色而特色，为了转型升级而刻意为之，势必会有掉队的风险。但随着经济新常态的到来，银行业的同质化竞争已经难以维系。比较典型的是房地产和融资平台的风险形势，在大宗商品贸易领域的风险中集中爆发，使得整个领域的融资功能丧失殆尽。这一结局也是银行业在同质化竞争中为迎合客户放弃原则、过度融资的必然结果。当前，银行应顺应我国经济调结构转变发展方式的趋势，积极推进经营战略转型，从客户市场需求出发，以小微企业为主要服务对象，在营销金融产品的领域、环节、手段等方面发挥自身比较优势，形成与竞争对手的差异，从而赢得客户、占领市场，成就自己的转型制胜之道。

确立差异化戰略，发挥技术动力。在面对变革的挑战时，银行应克服营销手段雷同落后、金融产品结构单一的问题，提升金融服务水平。另外，银行应确立零售业务差异化战略和定位，充分发挥业务审批效率高、地缘优势明显等比较优势，抢占金融服务市场的制高点。作为区域性金融机构，中小银行对小微企业、“三农”金融服务最熟悉，也最有经验。只有确立差别化竞争优势，精耕本地市场，以提高客户的黏度，逐步形成“小而美”的竞争优势。除此之外，为应对未来发展需要，银行应以技术动力取代规模动力，依靠各种金融产品和非金融服务的创新及时顺应行业发展趋势和客户新的多样化需求，以创新而非资本投入来获得持续的发展。具体来说，银行可以分利用互联网技术和电商平台满足零售业务的各项功能，集存贷款、会计、结算、汇兑、信用卡、个人资产业务及其他零售业务于一体，满足严格会计核算制度要求，并最终构建网上银行、电话银行、移动银行、虚拟银行、客户中心等多元化电子渠道，与物理网点实现远近结合、立体交叉、优势互补的全渠道营销体系。银行还应利用可靠的科技手段实现版本统一、标准统一、技术统一，在为客户“量身打造”金融服务的同时，满足信息管理的要求，打造大数据时代下的“数据银行”。

社区银行拥抱互联网。在零售业务竞争越来越激烈的互联网金融时代，各家银行针对零售业务渠道端的争夺进入了白热化的阶段。目前，银行对于渠道端的竞争主要围绕在依托互联网技术的渠道争夺以及小微银行、社区银行的网点布局。换言之，互联网金融和社区银行已明确成为银行未来转型的两个大方向。因此，银行应该尝试着让社区银行拥抱互联网，既利用社区银行宣传互联网金融，带动互联网金融的发展，也让互联网金融融入社区银行，最大化社区银行的便捷性，让社区银行物理端的优势与互联网金融有机的结合，同时走差异化发展路线，以产品和用户体验度为核心。

事业部改革推进。从商业银行国际化发展来看，目前条线制流程改革正逐步成为银行提升竞争力、满足自身发展与客户需求的巨大内部推动力。过去总分行结构大而全，部门对客户需求的服务响应和风险防范等受到人为限制，银行内部资源难以最大化利用。而发展事业部和推进条线制改革，可以有效地改善以往银行中存在的部门林立、条块分割、职责界定不清、政出多门、支离破碎、效率低下、运转不灵等弊端。随着农村信用社和城市商业银行体制改革和机制转变的逐步深化，结合自身特色发展事业部制也已成为银行组织机制的必然趋势。

互联网渠道成为兵家必争之地。随着我国基础电信网络的日益发展、智能手机和智能终端的普及，以及数据挖掘、云计算等技术的成熟，传统的信息产生、传播、加工利用方式将随之改变，信息不对称大幅下降，信息的获取处理成本大幅减少，资源的配置效率大幅提升。网络支付、移动支付等金融创新手段，为数千万小微企业和亿万用户带来了便利。长期制约银行开展零售业务存在的客户分散、单笔金额小、手续麻烦成本高等弊端将随之迎刃而解。在互联网的大时代背景下，没有任何一家银行敢轻视互联网金融的重要性，银行都希望以互联网技术为基础，实现零售业务的“弯道超车”。

参考文献：

[1].迟考勋. 城市商业银行零售业务开放银行模式选择与构建策略的多案例研究[J]. 西南金融， 2020， 000（002）：31-40.

[2].韩宇冰. 基于大数据时代下零售银行发展战略分析[J]. 中外企业家， 2020，4（9）：19-21.

作者：薛俊才

商行零售业务现状论文 篇2：

金融科技视角下城市商业银行零售业务的发展研究

摘要：从1995年国内开始组建地方城市商业银行以来，在这二十多年的发展历程里，城市商业银行依托其特有的地方区位优势，取得了长足的进步和较大的市场占有率，但在金融科技迅速发展的背景下，城市商业银行面临金融科技手段运用滞后，而存贷利差不断收窄、零售盈利能力逐步下降的挑战，因此推动零售业务发展转型势在必行。

关键词：金融科技;城市商业银行;零售业务

在金融科技不断发展的形势下，金融科技技术，比如人工智能、互联技术、大数据、区块链等技术已应用于银行经营的整个流程，衍生出许多新的运营技术，如大数据挖掘、智能催收、智能语音客服等，同时也出现了银行系金融科技子公司、互联网银行和开放银行等银行转型新模式，对零售业务产生巨大影响。

1.城市商业银行零售业务发展现状

城市商业银行都着重于发展对公业务，所以对公业务一直以来都是银行的主要利润来源和实现资产规模扩张的关键，而与之对应的零售业务却长时间的受到忽视，在银行整体业务规模的占比较低，发展受限。目前国内城市商业银行零售业务的发展现状包含以下三个方面：

一是零售存款占比下降。随着这些年金融机构的线上化，银行业存款中特别是储蓄存款的流失已十分严重。一方面，城商行异地扩张时因自身品牌、规模等因素导致居民认可度不高，从而在吸收存款时存在难度;另一方面，对公存款对绩效提升作用更大，许多城商行对此有严重的路径依赖。因此，城市商业银行零售存款虽然一直都在稳定增长，但增幅远远比不上银行总体的存款增幅，从而导致了不增反降的结果。

二是零售贷款占比提升。以“小微企业”零售贷款为例，2019年《城市商业银行发展报告》显示，国内134家城商行的“小微企业”贷款额达到了539000亿元，同比增长率达到了19.69%，在国内已上市商业银行已统计的“小微企业”贷款余额占比为23.11%，城商行“小微企业”贷款占各项贷款的比重临近一半，其中77家城商行的“小微企业”贷款占比超过一半。77家左右城商行的“小微企业”贷款占比超过50%。

三是营收及利润贡献度低。以零售贷款为例，虽然城商行已经加大投入和资源倾斜，但贷款业务的利润回报在短期内却没有立竿见影的成效。比如，2010年招商银行零售业务成本收入比（不含营业税及附加）为63.3%，同时期的零售业务税前利润占比为19.19%，远低于零售存款余额的37.94%、零售贷款余额的34.65%;而到了2016年，招行的零售业务成本收入比却降至34.16%，相较于2010年下降了近30个百分点。

2.城市商业银行零售业务存在问题

金融科技与银行的融合一方面极大的冲击了银行传统的业务发展模式，另一方面却也利于银行完成业务转型，实现金融业务从线下到线上的转变。当前城市商业银行零售业务的发展还存在较多的问题，下面仅对零售观念、客户群以及营销模式进行探讨。

2.1零售观念有待深化

一直以来，国有大型银行和股份制银行就特别注重零售业务的开展，一早就提出了打造一流零售业务的口号，也充分认识到零售业务对未来银行的业务增长的重要性，特别是招商银行“因您而变”口号的提出，本身就包含服务客户，以客户为主的观念，目前以招商银行为代表的股份制银行已经主动靠拢零售业务，而城商行大多延续着对公业务的路径依赖，对银行零售业务缺乏主动的创新和积极探索，零售观念有待提高。

2.2零售客户群不稳固

一直以来，城商行都以当地企业为主要服务对象，因此也一直疏于对个人客户的维护和发展，导致客户群不仅基础薄弱，优质的个人客户更是稀缺。重要的原因是城商行的对公业务路径依赖的问题，即经营观念问题;但客观因素是城商行零售业务起步晚，大多数产品或者服务，是模仿而来，特色化和差异化不明显。例如存贷款等理财产品，实质与同行推出的产品雷同，缺乏市场导向型和竞争力。当前形势，线上营销等以金融科技为支撑的业务模式已经成为潮流，但城商行仍侧重于效益低下的线下网点，由此产生零售客户价值贡献度不足，城商行更不愿從事开发客户、产品等零售活动的恶性循环。

2.3零售业务营销模式单一

随着金融科技在业内各个领域的应用以及手机的大力普及，多渠道营销特别是线上营销成为必然趋势。但相较于大型国有银行和股份制银行，城商行的零售业务营销发展十分被动，是外部环境变化下的仓促之举，存在着盲目跟风的行为。同时，城商行的营销模式之间的联动性和持续性不足，由于经验不足的原因，营销模式更多的流于实验层面，过后的总结和改善却不够重视，存续时间短，与银行内部系统磨合不足，导致客户信息开发力度低，错过了很多的营销机会，增加了营销成本。因此城商行仍依赖着通过网点柜台来吸纳客户。

3.金融科技视角下城商行零售业务发展策略

3.1制定零售战略，构建开放银行

第一，要将银行零售业务的发展提高到战略的高度，制定好清晰和明确的银行零售业务发展战略，敢于集中优势资源，专心的发展银行零售业务，坚定零售业务的发展前景。第二，要紧跟行业前沿，把握金融科技的发展趋势，吸收现有的开放银行模式上的经验。在此模式上，根据自身的实力和条件，把握好零售业务的各个要素分配，营造出更多的零售产品体系，使得人员培训体系、服务体系、风险管控、考核体系、等各项体系更加完善和健全，特别是注重建设开放银行生态系统的“场景端”和“技术端”的基础方向;第三，注重与第三方公司展开合作，获取大量的客户信息以及相应的生态场景数据，提升自身服务效率及水准，提升自身大数据、“云计算”等技术水平，更好地为客户提供个性化的金融服务。

3.2服务嵌入场景，提升客户体验

首先，注重“场景端”一直是开放银行模式下零售业务发展的关键。正如华瑞银行于2017年4月推出一款综合金融服务SDK产品“极限”一样，该产品利用金融科技将金融服务嵌入生活场景中，比如教育、出行、旅游、医疗、养老、租房等领域，获得强烈反响。因此，金融服务要嵌入生活与生产的各个方面，在遵循“场景在前、金融在后”的原则上，打造出金融第三方的主流场景。其次，场景的注重也有利于搭建银行一站式金融生活生态服务系统，提升客户的交互操作体验，从而提高客户黏性和留存率;在此平台上，利用数据分析，来收集零售客户更多的行为数据，利用一系列的算法应用，从而获取客户行动以及身份的多维属性，以便对客户的新要求有更多的了解。并通过各项服务的创新，及时积极的输出产品，使得零售业务得到有效发展。

3.3用户思维为导，精准营销为径

城市商业银行注重客户需求，在产品开发和平台构建上都要有用户思维，以达到精准营销的目的。首先，在产品开发上，可以依托大数据技术在数据分析和客户画像上的优势，将平台掌握的庞杂无序的数据筛选为有效数据，由此分析和记录现有、潜在的客户需求，商业银行由此可以根据需求信息对产品体系进行更新，以打造出以客户需求为导向的个性化、多元化的产品供应机制;同时在此与用户需求高度契合的零售产品上梳理总结出新的具有针对性的营销方案，增强用户对银行营销活动的吸引力。其次，银行要构建自动化运维平台，在此平台上，及时地跟进营销流程与效果，将成功率、响应率、交易量等营销信息在量化的基础上构建常态地跟踪指标体系，实时跟进，并由此不断调整营销方案。同时，運用平台上用户的数据，将产品信息、业务信息、需求信息等数据妥善运用，实现互联管控。通过对用户的重视及平台的运维，将获得的各项信息指标化，配置相关权重，从而达到衡量运行成本，实现银行高层领导全面判断零售体系与营销方案的市场导向性和精准性，进一步推动银行零售营销模式的市场敏感度。

3.4借鉴外部经验，构建风控体系

在金融科技背景下，城商行零售业务的发展前景广阔，创新的潜力也是十分巨大的，但是，在此新形势下，也蕴含着巨大的风险因素。比如：政策因素、产品同质化、恶性竞争等都是客观存在的。因此，我国城商行必须全方位的提升自身的风险管控水平。第一，重视客户征信评级，从源头进行风险控制。利用大数据技术，长期跟踪客户在平台上的履约情况;同时，参照支付宝“芝麻信用”的评分机制，对客户进行评级，信用分良好的提供利率优惠等，并吸取外部企业的先进经验，将线上银行的风险控制体系构建得更加客观化、数据化和精准化，对各个环节各个业务进行由针对性的防范。第二，由于城市自身数据不足，条件受限，因此可以与外部企业展开合作，利用其数据优势，合作构造客户信息数据库，运用大数据分析、风险控制模型测算和预警经营风险。

参考文献：

[1]中国银行业协会城商行工作委员会.城市商业银行发展报告（2018）[M].北京：中国金融出版社.2018.6：31-35

[2]杨涛，贲圣军.中国金融科技运行报告（2019）[M].北京：社会科学文献出版社.2019.7：2

[3]巫云仙.FinTech对金融业的“破坏性创新”[J].河北学刊，2016，36（06）：116-123.

作者：姚海鹏

商行零售业务现状论文 篇3：

数字化转型浪潮下农商行零售业务发展策略

“无零售不稳”“得零售者得天下”，这是银行业的共识。特别是对于农村商业银行来说，零售业务一直是其“主战场”“大后方”。但是，近年来，伴随着金融强监管、利率市场化和金融脱媒的持续加速，特别是在数字化转型浪潮的冲击和挑战下，面对大型银行、股份制银行在移动互联网、大数据、人工智能等金融科技方面的独特优势，农村商业银行在零售业务领域的发展空间不断受到挤压，加快推进金融科技布局，重构零售业务数字化线上系统平台、线下产品服务各环节，成为农村商业银行的战略共识。

农村商业银行零售业务数字化转型的现状

新冠肺炎疫情暴发以来，面对持续增长的“非接触线上化”金融服务需求，部分农村商业银行坚定地按下零售业务转型和金融科技创新的“加速键”，持续推进零售业务数字化发展。

在战略上，明确零售业务数字化转型定位。农村商业银行坚持“零售立行”与“科技兴行”并行，持续加强顶层设计，自上而下强化科技赋能零售业务发展的经营理念，使零售业务数字化转型的发展思路深入人心。比如，武汉农村商业银行“十三五”时期提出“特色银行、精品银行、智慧银行”建设，推动社区金融、城乡消费金融品牌与科技系统建设、智慧网点建设协同发展;“十四五”期间，该行又明确提出零售业务转型工程和数字化转型创新工程深度融合，零售业务数字化转型的思路一以贯之。

在渠道上，强化零售业务多渠道融合促进。农村商业银行充分运用互联网思维和技术，持续优化手机银行、微信银行、电子银行等线上服務渠道功能，不断扩大与第三方平台合作，以移动支付为“桥头堡”，将线上服务渠道与线下客户“衣食住行、医教文体”等多样化、多维度、多场景中的金融服务需求加以融合，不断扩大互联网金融的覆盖度和活跃度，积极构建零售金融综合服务生态圈。同时，依托不断完善的核心业务系统和网点智能化建设，持续解放网点柜面业务压力，智慧运营的能力和水平有效提升。

在产品上，加快零售业务线上化产品创新。通过将传统的定期存款、通知存款、大额存单、结构性存款等产品优化升级后向线上拓展，进一步提升存款业务在市场上的竞争力。以新型消费和升级消费为契机，通过与第三方互联网平台合作，将银行贷款业务嵌入互联网平台，利用第三方海量大数据和用户数据，积极拓展信用卡业务，探索互联网消费贷款模式，致力于为平台优质客户和城乡居民消费升级提供纯线上、信用类贷款及综合化金融服务。

农村商业银行零售业务数字化转型面临的挑战

在大型银行和股份制商业银行的“优势赛道”上，农村商业银行相对而言仍存在转型理念“保守落后”、金融科技“先天不足”、智慧运营“后天乏力”等问题，一定程度上制约其零售业务数字化转型的步伐。

转型路径不明。农村商业银行大多由农村信用社改制而来，内部机制冗杂、基础设施落后、客户老龄化严重等历史问题长期存在，横在零售业务数字化转型之路上的“路障”太多，导致农村商业银行零售业务转型往往只停留在“观念先行”的阶段，需要革新的零售业务组织体系、产品体系、考核体系等具体内容还存在“保守主义”思想，实践中往往陷入“唯科技、唯产品”的怪圈，以转型的“手段和方式”取代转型的“内容和实质”，忽视“以客户为中心、以市场为导向”的转型靶向。

产品特色不足。近年来，农村商业银行为实现零售类客户拓面提质，持续加大零售产品创新力度，推出了种类繁多的线上线下产品。但是，与股份制商业银行相比，这些产品无法体现利率优势和差异化服务，线上化触达机制也不够健全，缺乏市场吸引力和竞争力。同时，各农村商业银行之间产品同质化现象也较为严重，各银行核心品牌特色不足，难以抓住客户个性化、多样化金融需求。比如，农村商业银行零售业务信贷主要是以房贷、车贷等消费贷为主，但在客户群体、准入标准、利率期限等方面往往不能针对辖内城乡居民进行定制化设定，仍与市场一般产品趋同，无法真正把握客户金融需求痛点。

科技支撑不强。金融科技的发展，使得农村商业银行充分认识到金融科技的“杠杆”作用和“乘数”效应，看到了零售业务发展“弯道超车”的曙光。但是，金融科技的高资本、高素质人才投入等要求超出了大部分农村商业银行现有的能力范围。与此同时，尽管部分农村商业银行斥巨资搭建起较为完备的金融科技服务平台，但是由于技术实力、人才储备不足等因素制约，在实际运营管理中难以打通业务与技术条线联动合作机制，金融科技创新决策反应的组织不够敏捷，零售业务智慧运营、智能风控的基础仍显薄弱。

关于农村商业银行推进零售业务数字化转型的建议

零售业务数字化转型是一项系统工程、持久工程，需要攻城拔寨，也需要慢工出细活。农村商业银行要正视自身在零售业务数字化转型过程中存在的短板和问题，主动求变、积极应变，不断强化战略思维、聚焦思维、迭代思维，通过“线下为基、线上为翼，内抓创新、外拓合作”，积极谋求差异化零售转型之路。

坚持“一个中心”，强化顶层设计

以客户为中心、以科技和数据为驱动、以高质量发展为导向的模式，是当前银行数字化转型的主流趋势。农村商业银行的最大优势是贴近百姓，坚持“以提升客户体验为中心”，是农村商业银行一以贯之的服务理念，在加快推进零售业务转型工程和数字化转型创新工程深度融合的过程中，这一初衷和导向不能偏离。规模和体量决定了农村商业银行零售业务不能走“大而全”的转型之路，而是集中优势资源，有取舍、有专精，即坚持“特色银行”“精品银行”之路，深耕长尾、践行普惠，为城乡两个市场的中端客群提供最安全、最快捷、最具性价比和最愉悦的金融服务。具体到业务定位上，即做好普通百姓的金融管家、小微企业的生意伙伴、年轻家庭的成长助手，深挖客户金融和生活需求，在优势领域“做大做强，扬长而去”，在薄弱板块“剑走偏锋，打造特色”。武汉农村商业银行作为全国首家副省级省会城市农村商业银行，始终坚守服务三农、服务小微、服务民生的市场定位，持续推进普惠金融体制机制创新和产品服务升级，率先成立小微专营机构——微贷中心，独创小微“信贷工厂模式”，打造了“小而新”的产品体系，构建了“小而专”的服务机制，布局了“小而精”的物理网点，实现对零售类客户的精准对接、精准营销、精准服务，打造了独具特色的零售业务模式。

把握“三个基本点”，赋能业务发展

做精产品

在零售业务数字化转型这场等不起、慢不得、输不起的革命中，产品服务是“基”。农村商业银行只有紧跟市场需求新变化、新特点，加快零售产品推陈出新，做到既有批量化、线上化、流程化的特色产品，又有定制化、差异化、多元化的综合产品，推动形成全客群、全品种、全覆盖的零售类数字化产品体系，才能够真正赢得客户、赢得未来。

资产端，提高信贷产品可获得性是关键。尽管近年来各农村商业银行开始重视长尾客户的发展，持续加大对此类客户的营销投入，通过场景嵌入，不断增强与客户之间的良性互动，让客户进入银行金融生态圈，提升后续产品的叠加和交叉销售。但整体来看，在此过程中消费贷产品居多、经营贷产品相对匮乏。如何做出既满足客户需求，又符合银行风险管控的产品，是目前农村商业银行面临的最现实的问题。部分具有前瞻性眼光的银行积极探索，开辟具有推广意义的三条路径：一是强化银企合作，拓宽客户来源。通过与美团、支付宝、京东等互联网巨头合作，不断丰富服务场景，实现批量获客。二是强化银政合作，创新信用方式。携手政府及担保、再担保机构，推出“政府+担保+银行”新型政银担风险分担模式，解决不敢贷、不愿贷的尴尬局面。三是强化银科合作，加快线上办贷。通过与经验丰富的金融科技公司合作，开发基于大数据模型的如“网商贷”“房抵贷”等标准化、线上化产品，实现对客户需求的秒级响应、实时审批、实时放款，真正实现让数据多跑路、让客户零跑腿。2021年4月，武汉农村商业银行聚焦中小微企业“小频急”融资特点，研究推出了无抵押纯信用线上贷款产品——汉银·税e快贷，实现了线上申请、线上审批、线上放款，极大提升了小微企业融资便利性、有效性和可得性，获得中小微企业的高度认可。

负债端，平衡客户多元需求与内部成本控制是重点。随着客户投资理财意识和财富管理能力的不断增强，农村商业银行应强化对于市场機制的敏感性和响应力，用心看市场如何发展、竞争对手如何改变行业规则。要认识到，通过高收益产品领跑市场、提升份额及效益只是暂时的，随着利率自律机制的改革完善，下一阶段，农村商业银行一方面要继续通过市场反应迅速推出具有竞争力的全域产品，且以短中长期相结合的方式稳定和营销客户;另一方面通过CRM系统数据深度分析和挖掘存量客户，做好存量客户的精准提升;同时，要持续对智能化存款平台进行升级改造，使其具备个性化、定制化功能，满足基层项目化、机遇化的营销需求，有效控制成本。

财富端，紧抓客户营销培育是根本。如果说存款和贷款是银行长期的主战场，那么理财产品、基金和保险等则是第二战场，虽然目前农商行体系在这个战场暂时还宁静祥和，但是相信不久的将来一定会“浓烟滚滚”。部分农商行早年间就取得了基金、保险的代销资格，但由于系统、制度、人才的制约，没有实质性展业，理财的净值化转型也遭遇一定阻力。下阶段，农村商业银行应围绕目标客户的家庭生命周期、投资需求、资产配置和消费习惯等要素进行综合分析，在互联网建设、三方合作、队伍培育、客户教育上多下工夫。要广开门路，建立起“自营”和“代销”两条腿走路的方式，积极拓展基金、保险等业务，通过惠及长尾和专属定制相结合的服务方式，持续培育忠诚度高、贡献度高的庞大中端客户群体，努力形成新的多元化利润增长点，真正有效地做大理财业务蛋糕。

做优服务

进入“银行4.0”阶段，对“银行”的认识应重新定义，在数字化转型、开放式银行的强势冲击下，如布莱特·金（Brett King）所言，“银行是一种服务，而不是一种场所”。农村商业银行应加快转变服务理念，既做产品的提供方，也做服务的提供方，通过线下物理网点、线上智能平台，随时随地提供便捷直达、精准高效的金融服务。

聚焦线下提效，加快网点智能化转型。农村商业银行要按照“网点分类、客户分层”的设计思路，对传统网点进行优化升级，强化网点精细化布局，要坚定不移地走好智慧型自助设备对柜面的替代之路，做到“高柜减下来，低柜用起来、机具转起来、柜员走出来”，引导大堂及柜面人员利用智能设备开展精准化营销，推动网点由结算交易型向营销服务型转变、由单一服务型向综合销售型转变、由传统营运型向价值创造型转变。比如，武汉农村商业银行近年来通过系统优化升级、产品创新研发，不断解放柜面压力、充实一线营销力量，积极搭建“责任网格化、建档标准化、产品多样化、服务精细化”的社区金融服务体系，结对社区980余个，着力构建“三公里服务圈”，拉动了城乡居民储蓄存款快速增长。该行2019年储蓄存款净增突破100亿元;2020年净增突破200亿元，余额突破千亿大关;2021年三季度净增224.6亿元，增幅达21.37%。

聚焦渠道融合，加快线上线下一体化进程。突出业务线上化，持续更新迭代手机银行、网上银行、电子银行等互联网金融服务平台，将与百姓生活息息相关的服务生态场景由线下向线上迁移、整合，实现线下业务原则上均能迁移到线上办理。突出客户线上化，通过丰富的App功能和营销互动，提升手机银行注册率，通过加强与银联、网联、第三方支付等的绑定合作，丰富各类场景、激活本行账户、提升客户黏度。突出线上促线下，通过与第三方机构合作及长期积累的客户数据，构建基于网点的O2O价值链和生态圈，在交互中形成自有流量，并转为线下触达和二次营销，进而沉淀为本行忠实客户，激发网点客户价值创造能力和经营活力。

聚焦金融生态，加快推进服务场景化。通过与支付渠道打通，建设集客户“衣、食、住、用、行、娱、付”于一体的互动社交生态，为用户提供“一站式”生活服务和金融服务，实现社会价值与经济价值的双丰收。以金融平台为中介，研究探索线上触达客户的方法和路径，实现客户全方位资产视图检视及资产配置方案落地，通过对客户的行为偏好、交易数据、客户属性等进行深入洞察，发掘个性化客户标签，并将结果反哺到业务流，为客户“量身制定”金融服务方案，实现高频在线用户、业务直达客户、即时成交支付“三位一体”的私域流量运营模式。2021年武汉农村商业银行探索推行企业微信社群营销试点，通过“企微小站”工具开辟了客户经理个人工作台，及时向客户推送针对性财经资讯和特色产品，实现对客户经理营销任务的网格化管理、对客户偏好的可视化跟踪和对营销交易过程的全程化记录，提升了客户对银行产品的认知度和信任度，实现了优质客户在线转化。

做强队伍

人才是科技创新、零售转型的“第一动力”。在银行数字化转型持续升级的大背景下，与国有大行及股份制商业银行相比，“人才不足”仍然是农村商业银行零售转型的最大短板。为此，农村商业银行应坚持“人才强行”战略，持续加大专业型、复合型人才队伍建设。

注重科技人才引进。当前，农村商业银行既不缺业务骨干，也不缺技术专才，缺少的是既懂业务又懂技术的“双栖”人才;缺少的是既善规划又善管理的“复合”人才。为此，农村商业银行要通过内部培育和外招纳贤相结合的方式，加快科技人才新鲜血液注入，积极储备后备力量;同时探索实施开放式、市场化金融科技高端人才外部引进机制，通过社会招聘、猎头公司推荐等方式，从互联网科技公司、同业标杆引进“高精尖缺”型专业科技人才，不断激发科技队伍创新活力，提升金融科技核心竞争力。

注重营销人才培养。要适应零售业务数字化转型，必须拥有一支专业性强、执行力强的营销队伍。农村商业银行要树立“大零售队伍”和“协同作战”理念，通过“严进宽出”选人才、“轮岗轮训”育人才、“评价激励”用人才的人才培养机制，全力打造包括柜面人员、大堂经理、客户经理、理财经理、产品经理等人员在内的高素质零售队伍，并在总分两级机构形成“上下协调、统一作战”的营销机制，为客户提供更专业、更灵活、更高效的优质服务，切实提升获客、活客、黏客的能力，从而创造出最大的经济效益。

（作者系武汉农村商业银行总行党委委员、董事会秘书、工会主席）

责任编辑：杨生恒

作者：张冯茜