商行理财产品营销论文

2022-04-20

2016年下半年，我们将在本市的财富管理市场，看到一支技术娴熟、素质过硬、业绩突出的零售业务销售新军———天津滨海农商银行财富管理中心。下面是小编为大家整理的《商行理财产品营销论文(精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

商行理财产品营销论文篇1：

中小银行理财产品净值化转型现状、挑战与建议

摘要：随着相关政策规范的出台，我国中小银行理财产品净值化转型初见成效。本文归纳了当前中小银行净值化转型所体现的主要特征，对比国内发展较早的基金行业，分析了中小银行理财业务在产品创新、产品体系构建等方面存在的问题，并从四个方面剖析了净值化转型对中小银行理财业务提出的要求和挑战，最后提出相关建议。

关键词：中小银行理财产品净值化产品创新

商业银行理财业务自2004年起步至今得到了快速发展。银保监会网站显示，截至2020年4月末，银行及银行理财子公司的非保本理财产品余额合计25.9万亿元。其中，以全国股份制商业银行（以下简称“股份制银行”）、城市商业银行（以下简称“城商行”）和农村金融机构为代表的中小银行是理财市场的主要参与者。据银行业理财登记托管中心统计，截至2019年底，股份制银行、城商行、农村中小银行非保本理财产品余额合计占比超過六成。2018年以来，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号，以下简称“资管新规”）和《商业银行理财业务监督管理办法》（中国银行保险监督管理委员会令2018年第6号，以下简称“理财新规”）相继落地，银行理财业务从高速增长进入高质量发展的新阶段。由于在渠道、人员、系统、集团协同等方面的制约，中小银行面临着更为紧迫的转型和发展任务。

理财产品净值化转型初见成效

理财产品作为银行资产管理机构与投资者之间的媒介和业务载体，是竞争能力和品牌形象的直接体现。推动打破刚性兑付预期、发展净值型理财产品，是理财业务转型的方向。自资管新规发布后，各家中小银行理财产品向净值型转型与存量业务整改并重，已取得初步成效，净值型产品占比持续提升。截至2020年11月15日，根据中国理财网数据，股份制银行、城商行、农村合作金融机构及中小银行理财子公司存续净值型产品数量约为1.4万只。总体来看，中小银行产品净值化转型已体现出一些阶段性特征。

（一）理财产品由预期收益型向净值型转变

根据资管新规，商业银行应压降预期收益型产品规模，或将其逐步过渡为合规的净值型产品，同时新发行的理财产品应符合资管新规要求。

自2018年下半年起，中小银行净值型理财产品发行节奏明显加快。按产品起始日期分析，在存续的理财产品中，2018年及以前净值型产品数量占比为4%，2019年占比为14%，2020年占比为82%。

分类型来看，在存续的净值型理财产品数量中，发行人为城商行的数量占比为59%，为股份制银行的数量占比为14%，为农村合作金融机构的数量占比为24%，城商行发行只数较多。然而，不同银行的转型规模和速度存在差异。笔者通过统计各中小上市银行2019年度报告发现，中小银行的净值型理财产品数量占比从20%至80%不等，总体来看，贵阳银行、杭州银行、北京银行等城商行净值型产品占比较高。

（二）封闭式净值型产品占比较高

目前在存续期的净值型理财产品中，封闭式和开放式产品数量占比分别为75%和25%。开放式净值型产品对业绩表现、流动性管理、投资者认购和赎回管理等方面的要求较高，而封闭式净值型产品在一定程度上契合了净值化转型过渡期间的需求，各家机构通过发行封闭式净值型产品逐步推进转型。

（三）偏好发行中低风险产品

从存续净值型产品风险等级看，低风险数量占比为2%，中低风险数量占比为90%，中风险数量占比为8%，几乎没有中高风险和高风险产品。产品风险等级分布既与投资者特征相关，也体现中小银行理财的投资策略与投资能力。部分理财投资者存在本金损失接受程度低、偏好预期收益型产品、投资期限短等特征。因此，在转型初期很多中小银行将中低风险产品作为主要获客载体，通过设立业绩比较基准、超额收益分成、明确分红方式等手段引导投资者逐步接受新的产品形态。同时，不断扩大能力边界，拓展纯债型固定收益、增强型固定收益、股债混合、基金中的基金（FOF）等类别的投资品种。

（四）理财子公司稳步试点

中国理财网显示，截至2020年9月底，已有13家中小银行理财子公司获准开业，其中12家理财子公司发行了净值型产品，数量占全部理财子公司理财产品的16%。从风险类型来看，中小银行理财子公司在成立初期以发行中低风险产品为主，但是产品形态由封闭式向开放式转变的趋势明显，开放式产品占已发行净值型产品的比例大于50%。此外，由于处于理财子公司的过渡期，存在母行和理财子公司净值型产品并存的情况。

中小银行理财业务与基金行业的比较分析

我国公募基金（以下简称“基金”）行业经过20余年的发展，已经成为资产管理领域中成熟和规范行业的代表。在产品多元化创新和发展方面，基金行业历经了从简单模仿海外基金产品到基于国内市场进行局部优化，再到基本能与国际产品设计同步的发展历程（中国证券投资基金业协会，2019）。与之相比，在产品的体系搭建、供给丰富程度、信息披露、跨境跨市场配置能力、投资策略多样性等方面，中小银行理财业务均有借鉴和提升空间。

（一）产品创新

面对快速迭代的压力，金融产品发行机构对市场时机和节奏的把握至关重要。从基金行业来看，不乏凭借数款甚至一款产品的创新实现基金公司管理规模迅速迈上新台阶的案例，而这又为其后续发展奠定了基础。

基金产品创新体现出鲜明的阶段特征：早期是产品类型的简单增加，自2009年起主题型、风格类产品兴起，之后又出现跨市场、跨资产的创新，结合客户生活场景的创新，以及借助金融科技的服务创新等，创新形态和方式日益多样，其背后体现的是政策、制度、技术等方面的突破。同时，根据实际情况创新有进有退，个别创新产品由于自身存在潜在风险及对外部有负面影响，逐渐退出市场。

从中小银行理财子公司发行的产品来看，绝大部分为固定收益类产品，包括现金管理类、定期开放类、固收增强类等细分类型。与基金相比，中小银行理财子公司成立初期侧重于自身具备一定投资优势且相对稳健的固收类产品，权益类、混合类产品相对较少，理财产品创新整体处于探索和起步阶段。

（二）产品体系构建

基金行业的产品体系构建呈现如下特征。一是注重产品结构均衡性，兼顾产品的主动型和被动型、权益型和固收型、绝对收益和相对收益等方面的平衡。特别是配置类和工具类产品，成为下一阶段重点布局的产品线。二是开放式基金占绝大部分。万得（Wind）数据显示，截至2020年9月末，我国开放式基金占全部基金数量的98.64%，其中非货币开放式基金占比为93.83%。三是不同基金公司的产品策略存在差异。头部基金公司主要采取全能型产品发展战略，拓宽产品线，实现全覆盖。部分基金公司采取精品店式发展战略，审慎控制产品数量，对每只产品进行精细化管理。

与之相比，中小银行理财产品在净值化转型过程中，面临存量老产品整改和新产品体系重构的双重挑战，如《中国银行业理财业务发展报告（2020）》指出，以城商行与农村金融机构为代表的中小银行的资管产品存在投向单一、产品形式单调等情况，有待加强产品体系建设，提升产品管理能力。

（三）产品丰富程度

基金行业的产品供给丰富。一是产品风格细化，除常规产品外，主题类、风格类基金便于聚焦具体行业或板块，对接细分投资群体需求。二是创新方式多样，除具体产品类型创新外，现有产品优化也是重要的创新途径之一，一些微创新产品充分满足了投资者阶段性投资需求，如“打新”基金等。三是权益类产品竞争优势明显，债券型基金集中度相对较低，权益型产品体现出较强的马太效应，具备优秀过往业绩的基金经理受到市场认可。

在中小银行理财产品转型过程中，产品供给逐渐丰富、多元，发行机构积极探索权益类产品、指数类产品、区域主题产品等领域，与专业机构合作开发标的指数，通过发行养老理财产品参与我国养老保障第三支柱建设，进一步提升专业化管理水平。

（四）产品信息披露

基金行业规范透明的表现之一是执行信息披露制度，按照季度、半年度、年度、临时等频率披露相关信息，对其信息披露的真实性、完整性、及时性、简明性和易得性整体要求较高。同时，监管层通过可扩展商业报告语言（XBRL）等技术手段规范基金信息披露，这有利于构建标准化信息披露体系、强化风险揭示等关键信息披露。

理财新规也强调了信息披露，并对公募和私募理财产品分类作出规定。产品净值化将推动理财产品信息透明度进一步提高，有利于提升投资者保护水平。然而，中小银行理财产品的披露内容、披露形式等方面有待进一步优化。

（五）产品国际化程度

在国际资管领域竞争中，我国基金行业扮演了先行军角色。2006年，我国合格境内机构投资者（QDII）基金出海，为基金业走向境外提供了有益实践。截至2020年9月末，Wind数据显示QDII基金共有163只，其中部分产品跟踪标的为国外市场的强势指数，如标普500指数、纳斯达克100指数等。此外，随着沪港通等基金产品的推出，基金业开放水平进一步提升。

相比而言，目前中小银行理财业务的全球资产配置能力以及配套平台建设尚有较大提升空间。随着粵港澳大湾区“跨境理财通”试点的探索，理财业务也在不断提升对外开放水平。

净值化推动理财业务全方位转变

理财产品净值化转型在前端体现为产品的变化，其背后需要系统性、全方位转型，涉及营销管理、投资交易管理、风险合规管理、运营管理等多个环节，需要组织架构、技术工具、业务模式、业务流程、科技系统等全方位变革来支持。

（一）经营理念

净值型理财产品回归“受人之托、代人理财”本源，需要投资机构在专业能力的竞争中，发挥大类资产配置优势，兼顾收益、风险与流动性，通过产品净值变化充分反映底层资产风险。面对资管行业跨市场的激烈竞争，中小银行在客户资源积累、专业人才培养、信息系统建设、综合运营能力等方面存在诸多掣肘因素，更加需要突出自身特色，发挥在特定区域、特定销售领域、细分投资风格和主题等方面的比较优势，走差异化发展之路。只有深刻认识到投资者的实际需求，把握所服务客户群体的特征，才能带来更优质的服务和体验，实现服务实体经济和促进自身发展的双赢局面。

（二）运作模式

根据理财新规，净值型理财产品需按照“单独管理、单独建账、单独核算”模式运作，禁止采用资金池方式运作。对于理财产品发行人及管理者来说，投资端要注重资产期限与产品期限的匹配，降低期限错配风险。同时，在资金端需合理评估投资者的风险承受能力，研究资产端与资金端的相互影响。运作模式的变化还体现在销售环节，原先理财产品销售主要依托所在银行的分支机构网点，理财子公司成立后，需要建立起代销和直销、线下和线上相结合的产品营销体系，渠道建设和管理工作面临一定的挑战。

（三）业务流程

理财产品的全生命周期包括产品研发、产品发行、产品运作、产品开放、产品到期等环节。在新老产品转换过程中，原先理财产品在预期收益型模式下形成的组织架构、业务流程等需要重新规划，研究、投资、产品设计、风险控制、运营等岗位的划分、工作职责设定、沟通交流机制等也面临调整。在业务流程重塑过程中，按照公司法、监管要求等规范，部分中小银行成立理财子公司，同时参照母行、基金公司等经验，构建了新的组织架构体系。

（四）风险控制理念

近年来，外部不确定性明显增加，信用风险、市场风险、操作风险、合规风险等各类风险交织。此外，在新老理财产品接续过程中流动性风险凸显。在复杂的经营环境中，中小银行面临风险冲击的压力更大，脱胎于银行表内业务的风险管理理念、方式、手段等亟待调整与提升。中小银行理财业务需要对标优秀基金产品的风险管理模式，但又无法机械照搬，还需要在遵从母行统一风险偏好的基础上，构筑适合自身的全面风险管理体系。此外，要强化组合管理理念，加强大类资产和行业研究，以配置风险和分散风险为主，运用投资思维重塑风险管理体系。

对中小银行加快净值化转型的建议

（一）培育创新文化

产品创新具有复杂性和不可预知性，有些类型的产品受跨市场、跨交易系统等因素限制，需要投入相当多的资源和时间进行创新，而有些产品创新则考验机构能否敏锐发现市场机遇。因此，在内部企业文化建设层面，中小银行应培养鼓励创新的整体氛围，形成有利于创新的体制机制，对于产品创新适度容错，强化正向激励。同时，培养产品研发专业人才，提升产品管理的专业能力。还应以产品为中心，建立全生命周期管理体系，同时建设与全业务流程相匹配的科技系统，提升管理质效。

（二）加大产品创新力度

中小银行要牢牢把握服务实体经济的根本目标，充分了解市场需求，结合自身资源禀赋，明确重点布局的产品类型和风格，每个发展阶段在自身能力圈内寻求机遇。可从产品起购金额、期限、风险偏好等方面细分群体客户特征，理解投资者行为，满足普通个人客户、高净值客户、企业客户、同业客户多样化的投资需求。大力发展金融科技，运用于智能推荐、客群画像等方面，围绕客户全生命周期建设净值型理财产品体系，进一步丰富产品供给。在产品投资端，可通过多种投资范围和运作模式，满足客户多样化投资需求。

（三）構建产品风险管理体系

一是建章立制。贯彻制度先行理念，规范业务流程。二是加强对创新产品的风险识别和评估。产品设计应遵循“简单、透明、风险可控”原则，在正式上线前，须通过风险管理、法律合规、财务会计管理、消费者保护等相关职能部门的审核。同时，发行的产品应注意与自身管理水平、风险控制水平、信息系统支撑能力相一致。三是更加注重投资者适当性管理，注重个人客户的反欺诈、投资者保护等方面的工作，建立突发事件应急处理机制。四是采取科学合理的方法，审慎管理产品运作风险。根据产品设计时确定的投资策略、业绩基准等，监控偏离风险，确保产品风格的稳定性。

作者单位：华夏理财风险管理部

责任编辑：刘颖鹿宁宁

参考文献

[1]中国证券投资基金业协会，晨星资讯（深圳）有限公司. 中美公募基金发展情况比较与研究[M]. 北京：中国财政经济出版社，2020.

[2]中国证券投资基金业协会. 基金——一部全景展现中国基金业发展二十年的史诗[M]. 北京：中信出版社，2019.

作者：张翎

商行理财产品营销论文篇2：

不走寻常路实现跨越式发展

2016年下半年，我们将在本市的财富管理市场，看到一支技术娴熟、素质过硬、业绩突出的零售业务销售新军———天津滨海农商银行财富管理中心。

财富管理新军

天津滨海农商银行自2007年12月24日成立后就一直秉承开拓创新精神，创造了天津金融市场的众多“第一”：它是全国第一家坐落于天津滨海新区和天津自贸区的商业银行，它是第一家发行二级资本债的商业银行，银监会批准的6家农商行信贷资产证券化试点单位之一，它是天津市第一家国内市场利率定价自律机制基础成员并率先发售大额存单的法人银行。

正如前文所述，天津滨海农商银行的理财团队在2016年刚刚搭建完成，但零售业务从该行成立之初就备受重视。

据天津滨海农商银行财富管理中心负责人齐美琪介绍，该行2008年就提出要“做社区型精品零售银行”，2014年成立了零售部，“2015年，为了满足客户财富管理需求，在原来零售部的基础上，整合行内资源，正式成立了支行理财团队。”

截至目前，全行计划配置理财经理105名，理财团队负责人32名。而作为财富管理人才储备，天津滨海农商银行已组织全部理财经理及部分零售岗位柜员通过理财销售从业资格认证（自办）及保险代理人认证（自办），232人通过基金从业资格认证，90人参加理财规划师培训及认证考试。

天津滨海农商银行的零售业务也有其自身的特色。因为天津滨海农商银行是在原天津塘沽农村合作银行、天津大港农村合作银行和天津市汉沽农村信用合作联社改制重组的基础上成立的。重要的是，这些地区的客户风险偏好低，起初对银行发行的理财产品还有抵触情绪。因此，滨海农商行在发行理财产品时对产品的风控要求尤为严格。

截至目前，天津滨海农商银行发行的理财产品均实现了100%兑付。进入2016年，随着我国金融市场改革进入深水区，资本市场波动对银行理财产品的安全性和收益率均构成挑战。但天津滨海农商银行管理层决定迎难而上，以新成立的财富管理中心为抓手，继续推动零售业务实现全方位发展。

转型“互联网+”

作为一家区域性的农村商业银行，天津滨海农商银行在物理网点建设上存在天然劣势，这也是很多区域性银行普遍面临的发展瓶颈。不难理解，在传统银行的发展规律中，依托物理网点获客是发展零售业务的重要手段。与此同时，监管政策对中小银行异地设立分行也有较高要求。因此，滨海农商行必须“另辟蹊径”才能实现零售业务大发展，这也是天津滨海农商银行理财团队成立后要面临的最重大的挑战。

从2015年开始，天津滨海农商银行一直致力于扩大理财产品的销售范围，提升客户的覆盖面。据统计，2016年一季度，大庆农商银行累计代销滨海农商行理财产品3期，销售额达到了2.03亿元。目前，天津滨海农商银行零售及电子银行部正积极开拓新的合作渠道，与鄂尔多斯农商银行、中信建投证券公司、国泰君安证券公司等多家机构达成理财产品代销合作意向，深度挖掘银银合作、非银合作模式。

理财产品实现了异地销售，客户的异地服务也要跟上。2016年，天津滨海农商银行进一步推动网上银行、手机银行、微信银行产品销售功能上线。截至2016年第一季度，天津滨海农商银行的零售银行微信公众号累计推送25次，其中产品类15次、服务类4次、信息类6次，实现了微信平台关注数接近9000人，其中活跃用户6000人。“依托多媒体图文推送、互动方便便捷、传播方式整合的经营模式，实现了微信公众平台‘媒体替代’、‘社交替代’、‘交易替代’等功能，使我行金融产品信息的投递更为精准。”齐美琪这样告诉新金融记者。

截至目前，借助理财产品异地销售以及网上银行和微信银行，天津滨海农商银行的理财经理，既能在线上获客也能在网点厅堂营销，同时依托移动营销“走出去”，形成了“线上+线下+移动端”多维立体的组合营销方式及手段。

值得关注的是，天津滨海农商银行与汇联金科合作搭建的互联网综合金融服务平台———滨海·汇赢在今年4月份正式上线，产品滨海·融贷联首期2000万元在10分钟内售罄，平台开放仅7小时，注册用户就突破8000人。截至目前，滨海·融贷联共发行8期，累计发行规模达到3个多亿，滨海·汇赢将成为天津滨海农商银行各类金融产品营销互联网化的统一出口。

作者：张兆瑞

商行理财产品营销论文篇3：

理财子公司优劣势分析

[摘要] 2018年商业银行理财子公司管理办法正式颁布，该办法的出台对商业银行资产管理业务以及组织形式都产生了重大影响。2019年商业银行理财子公司相继成立，作为独立的企业组织形式，理财子公司是以商业银行资产管理部门为基础发展而来的，其最大的优势是母行的背景，尤其是继承了母行在品牌、资金、渠道和团队上的优势。也正因为商业银行背景的原因，使得理财子公司在投研能力、运营能力、市场开拓能力、风控能力上与公募基金和券商等资管机构相比处于劣势。当前，理财子公司最主要的任务是如何将依仗的母行优势转化为自身优势，一是要善于利用母行的资源优势，不要自行切断与母行的联系，过分强调独立性而自废武功;二是要利用好母行在品牌、资金和渠道等方面的优势，将先天优势转变为自身的后天能力，为客户提供稳健的回报。

[关键词] 资管行业;理财子公司;商业银行;基金证券

一、引言

2018年银保监会制订的《商业银行理财子公司管理办法》正式颁布。经过近半年的酝酿，2019年6月第一家理财子公司——建信理财有限责任公司正式成立。从监管角度来讲，是非常鼓励有条件的商业银行成立理财子公司的（赵文胜，2015[1]）。进入到2019年12月份以后，理财子公司开业审批的流程不断加快。12月，宁波银行、杭州银行和江苏银行理财子公司开业审批同时获得监管通过，成为继徽商银行获批筹建后第二批获准成立的城商行系理财子公司。12月初邮储银行和兴业银行理财子公司分别在北京和福州开业，截至2019年底，6家国有大行，与3家股份制银行——招商、光大、兴业的理财子公司均已开业，加上之前已经获得审批通过的7家商业银行，已经有16家商业银行获准成立理财子公司。预计后续理财子公司成立的步伐会不断加快，理财子公司将会迎来开业潮（张燕，2018[2]）。但是受疫情影响，理财子公司审批和成立的步伐有所放缓。截至2020年7月底，已有14家理财子公司开业，6家获批，还有包括民生银行、广发银行、浦发银行等3家股份制银行，浙商银行、北京银行、上海银行、天津银行、重庆银行、甘肃银行、长沙银行、威海银行、朝阳银行、吉林银行、成都银行等11家城商行和广州农商银行、顺德农商银行等2家农商行，共16家商业银行宣布拟设立理财子公司专门从事商业银行资产管理业务。

围绕着理财子公司的成立，从监管部门、学界到业界都展开了讨论，有人形容理财子公司的成立是一头巨狮刚刚苏醒（方海平，2019[3]），也有人认为理财子公司大而不强，相较于其他专业资管机构存在各种短板（卜振兴，2019[4]），在资产管理市场发展中缺乏竞争力。那么理财子公司到底有那些优势，又存在哪些短板？这些优势和劣势不仅关系到理财子公司未来的发展，更影响着整个资管市场的格局。在此背景下，笔者通过分析理财子公司的优劣势，在理财子公司纷纷成立且面临定位不准的背景下，本文的研究具有现实意义。

二、理财子公司的优势

理财子公司是以商业银行资产管理部门为基础发展而来，其最大的优势就是母行的背景。因此，其优勢主要体现在品牌优势、资金优势、渠道优势和团队优势四个方面。

（一）品牌优势

理财子公司是由原来的商业银行资产管理部划转而来，天然带有母行的基因和业务基础（任泽平，等，2019[5]）。虽然理财子公司具有独立的法人地位，但是本质上还是与母行有密切的联系，其承接了母行的品牌资源，且这种品牌资源，使理财子公司发行的产品更易获得客户的信任和认可。对于普通的投资者来说，短时间还不会将理财子公司的信誉与商业银行之间进行明确的切割和区分，并且理财子公司的运营团队、管理机制等和商业银行一脉相承，这些也更容易获得客户的认可。因此，依托母行的品牌资源，理财子公司在资金募集上是具有较大优势的。另一方面，在与市场机构合作方面，理财子公司还能依靠母行的品牌资源，开展各类投资业务，与同业机构之间开展相关合作，也使得理财子公司具备了较高的平台基础。

品牌资源优势是理财子公司“天生”具有的，为以后的业务发展带来了很多优势，但是品牌优势并不一定会一直延续下去，百年招牌能够吸引客户，靠信誉也靠实力。后期投资者和同业机构与理财子公司开展合作终究还是要看理财子公司的经营业绩，只有为客户带来持续稳定的收益才能赢得客户的长期信赖。“打铁还需自身硬”，只有树立自身品牌，才能持续经营下去。当前理财子公司尤其要抓住有利时机和特殊优势，珍惜品牌资源，加强能力建设，保持稳健经营，将金字招牌发扬光大。

（二）规模优势

理财子公司的规模优势主要体现在两个方面，一是注册资本，二是管理规模。从注册资本来看，目前已经公告成立的理财子公司注册资本普遍较高，如工银理财为160亿元、建银理财150亿元、农银理财120亿元、中银理财100亿元、交银理财和中邮理财为80亿元。股份制商业银行里，浦发公告不超过100亿元，招商银行、华夏银行、北京银行、光大银行、平安银行、民生银行、广发银行和兴业银行的理财子公司注册资本均为50亿元或不超过50亿元，南京银行和徽商银行理财子公司为20亿元，宁波银行理财子公司为10亿元。相比较而言，公募基金的注册规模普遍偏低。截至2019年底，在144家公募基金中，前十名的基金公司注册资本从13.1亿元到58.41亿元不等，其余的大多数都低于10亿元。因此，从注册资本上来看，理财子公司具有明显的优势，所以理财子公司也被市场认为是含着“金钥匙”出生的（卜振兴，2020[6]）。从管理规模来看，目前头部理财子公司的管理规模普遍都在1万亿元以上，尤其是头部理财子公司招银理财和工银理财管理资产规模都超过了2万亿元。相比较而言，公募基金管理的资产规模则相对较小，且资金中还有很大一部分来自于商业银行的委托投资资金。除此之外，基金公司管理的产品中货币基金占比规模较大，以头部的天弘基金为例，其管理规模中与阿里巴巴集团合作管理的余额宝就占了较大比例。

理财子公司的显著特点就是“大块头”，规模优势明显。这一方面增强了其抵御市场风险的能力，在应对市场风险和挑战方面具有更强的抗击打能力;另一方面也表明了其在管理大规模资产方面具有明显的经验优势和基础，能够更好地驾驭大规模的投资和产品运作。虽然规模大有很多优势，更容易获得普通投资者的认可和信赖，但是未来的资产管理市场不是以量取胜，管理能力更加重要，如果不能持续地获得更高的回报、更稳健的收益，客户自然会“用脚投票”。因此，理财子公司必须要有危机意识，只有不断提升投资运营的能力，才能在市场竞争中赢得先机。

（三）渠道优势

由于脱胎于商业银行，理财子公司具有明显的渠道优势。即使理财子公司独立，相较于其他资管机构，理财子公司的渠道优势仍然非常明显。渠道优势包括两个方面：一是资金端的销售渠道优势，二是资产投放端的投资渠道优势。商业银行是金融体系的核心和基础，在资金端和资产端都具有明显的优势，这是其他金融机构所不具备的。理财子公司作为商业银行资产管理业务的一个重要部门，同样沿袭了这一优势。从资金端来看，理财子公司可以依托母行的销售渠道，拓展资金来源，尤其是在个人客户渠道方面，优势会更加明显。近年来，受监管约束，同业资金来源受到了严重的影响，以同业客户资金为重要基础的金融机构规模收缩较为明显。为了增加负债端的稳定性，目前商业银行和资产管理机构都非常重视零售业务的发展，零售为王，占据了渠道就占据了先机（陈一洪，2017[7]）。商业银行以数量众多的网点和人数众多的客户经理，能够在个人客户的拓展和维护方面获得比较优势。而这些优势，都可以为理财子公司的负债端贡献更加稳定的资金来源。从资产端来看，商业银行掌握了大量的企业客户资源，能够对接企业的融资需求。金融机构历来重视资金端，而忽视资产端，这是和金融发展的特定阶段联系在一起的。长期以来，我国金融资源的供给与需求的矛盾还比较突出，尤其是在中低资质的融资主体方面更是呈现出“供不应求”的状况，金融行业的发展矛盾更多地体现在供给端（邢志平，靳来群，2016[8]）。但是，未来随着金融供给的不断增加和结构的不断完善，利率下降是趋势，金融资源的矛盾更多地会体现在需求端，资产荒的问题可能会成为常态（徐亚平，等，2018[9]）。金融机构作为资金融通的渠道，要实现资金和资产的对接，只有掌握优质的资产，才能顺利实现资金供给和需求的对接，更好地满足实体经济的融资需求。理财子公司由于背靠母行，资金端和资产端都具有优势，可以充分借助遍布城鄉、四通八达的网络获取资源，这也为其未来长期稳定的发展提供了基础。

“摊子多”也是理财子公司的显著特点之一。但是，同样的渠道优势也是来源于母行，理财子公司也要意识到，如果不能将这些资源拓展为自身优势，将会影响未来的长远发展。因此，理财子公司需要在这个基础上，不断开拓新的资金来源和发掘新的投资机会，将渠道优势进一步提升，而不能背靠一座金山，靠山吃山靠水吃水，结果可能就是坐吃山空。

（四）团队优势

基金公司和证券公司等市场化的资产管理机构，在投资管理方面更加强调团队的专业性，通过打造明星经理来提升市场的影响力，强调的是能者上、庸者下的管理方式，更加突出“个人主义”。这种模式的特点是更加能够激发和调动基金管理人的积极性，但是也容易造成在一家公司中“旱涝不均”，业绩表现良莠不齐的情况。

理财子公司由母公司整体划转而来，自然地带有母行的基因和文化。与公募基金、券商资管、保险资管等机构强调专业化不同，理财子公司的团队更加讲究团队作战，不特别强调个人业绩，更加强调集体作战，突出“集体主义”。相较于其他资管机构强调“狼性文化”，商业银行更加强调“合作协同”。因此，理财子公司相较于基金公司等机构，可能在专业性方面需要进一步提升，但是在协同方面的优势是比较明显的。这种合作协同能够减少沟通成本，提升团队整体的业绩。

团队协作优势的发挥应从两方面开展。一方面，要加强与母行相关机构之间的交流协作，取长补短，相互借鉴，充分利用好发挥好总行的资源优势为我所用;另一方面，要加强子公司内部不同团队的相互学习借鉴，发挥团队作战的优势，为客户提供稳健的回报。

三、理财子公司的劣势

理财子公司作为资管行业的“新生儿”，有商业银行雄厚的背景支持，“口碑好”“块头大”“摊子多”，被称为“含着金钥匙”出生。但是，这并不意味着理财子公司在同其他资管机构业务竞争方面没有挑战，相较于其他资管机构，理财子公司也有劣势，突出表现在以下几方面：

（一）投研能力

和理财子公司不同，公募基金和券商成立之初就作为一个独立的机构运作。为了更好地服务于投资业务，实现投研结合，他们已经建立了较为完备的投资和研究团队。尤其是在研究方面，不仅人数众多，还涵盖了宏观、策略、行业等不同方向领域，可以为投资提供更加合理的决策。很多券商机构在服务本部机构的同时，还可以为外部机构提供研究和咨询服务，并已经产生了良好的社会效应。相较于公募基金和证券资管，理财子公司之前的研究一般是归为银行的专业部门，内部的投研能力很弱（王飞，2019[10]）。这主要是体现在两方面：一是缺乏专业的研究团队;二是缺乏投资与研究之间的相互支撑，更谈不上所谓的“投研一体化”。

理财子公司由资产管理部整体划转而来，作为商业银行的一个部门，大部分的商业银行资产管理部门缺少专门的研究团队，包括宏观研究、策略研究、行业研究和信用研究等。部分理财子公司虽然建立了研究团队，但是也仅限于宏观和策略方面，研究覆盖面小，体系比较零散，还不能形成有效的输出。产生这种情况的主要原因，一方面是因为，相较于表内投资，表外资产规模一般较小，商业银行受编制约束，在资源配置上有所侧重，没有大量招聘资管方面的研究人员。另一方面也是因为，商业银行之前的投资主要集中于传统的固收领域，不涉及风险较高的股权投资和衍生产品投资等，也没有做相应的人才储备。债券投资面临的主要风险包括信用风险、市场风险和流动性风险。从信用风险来看，商业银行有专门的信贷部门，有的商业银行也会将表外业务纳入全行统一授信，加上商业银行本身的风险偏好较低，并且依靠大量的分支机构，信贷部门与发行人资金往来密切，所以缺少专门的信用研究部门。从市场风险来看，商业银行有专门的研究部门，就没有在资产管理部搭建专门的研究团队，加上资金池的运作方式，可以相互腾挪资金，规避市场风险，因此商业银行资产管理部门很少关注市场风险。从流动风险来看，由于资金池运作，可以相互腾挪，加上有表内资金的支持，依靠较高的市场信用和影响力，同业之间的短期拆解能力较强，也较少关注流动性风险问题。总体而言，商业银行的研究团队是少而不专。

但理财子公司成立之后，加上产品管理的方式由资金池向“三单管理”的转变，商业银行的信用风险、市场风险和流动性风险的管理难度都在不断上升，缺少专业的研究团队，以及投资与研究之间紧密的配合，很难应对资管新规变革带来的挑战，这是当前理财子公司发展的短板，亟需补充和完善。

（二）运营能力

公募基金是资管市场中最早实行净值化管理的机构，因此在产品运作管理方面具有很多的优势（王玥，2013[11]），这是理财子公司所不具备的。和基金公司单独建账、单独管理的模式不同，资管新规之前，理财子公司的前身商业银行资产管理部门，产品管理采取的是资金池的方式（王轶昕，等，2016[12]）。一般是资产管理部门有一个或几个大的理财产品，再根据需要，发行多支期次型的小产品，相互之间通过倒仓调节收益，保障给客户兑付收益。这种管理方式下，产品形式比较单一，管理模式相对简单，对业务运行能力的要求也比较有限。作为商业银行的一个部门，可以在销售部门、托管部门的相互支持下进行产品的发行和运作，产品管理复杂度低，难度也较小。

资管新规后，理财子公司在产品管理方面的难度不断上升。一是产品管理不再实行资金池的模式，要实行单独管理、单独建账、单独核算的三单管理，产品之间不能相互倒仓调节收益，产品的流动性风险、市场波动风险增加，产品管理难度大大提升。理财子公司迫切需要由原来的管产品、管投资向管账户转变。二是在统一监管的模式下，理财子公司与公募基金、券商资管、信托公司、保险公司等都处于同一赛道，单一的产品类型无法满足客户多样性的需求，获得市场认可，这也迫使理财子公司要正视客户的需求，不断丰富产品类型。因此也需要理财子公司不断进行产品管理模式的创新，这对理财子公司的运营能力提出了更高的要求。三是资管新规对不同的产品类型提出了不同的监管要求，如对银行现金管理类的产品，就有久期、杠杆率、投向比例、投资范围等不同的要求，传统的产品运营管理能力是无法胜任的，只有借助于先进的科技运营系统才能实现产品的平稳有效运行。

总之，理财子公司成立后，系统开发建设的难度会不断上升，对人才、硬件资源的需求比较旺盛，如何保持产品运作的平稳有序，对理财子公司提出了更高的要求。

（三）市场开拓能力

理财子公司成立后，首先面临着净值型产品转型的压力，如何顺利募集到资金是当前保证理财子公司顺利运转的关键。资管新规前，理财产品的运作主要是通过预期收益模式进行操作，产品发行主要依靠商业银行的信用和母行不同渠道的支撑，这也是利率市场化转型过程中的独特产物（宋常，马天平，2013[13]）。子公司成立之前，理财市场的开拓主要是在个金部、公司部、私人银行部、战略客户部等部门，理财子公司主要负责债券投资，专心做产品就可以。并且，理财业务主要集中于纯债类产品，产品形式比较单一，客户接受度比较高、市场开拓的难度相对有限。

理财子公司成立后，作为独立运营的单位，强大的市场开拓能力就成为理财子公司抵御市场压力的重要保障。市场开拓能力包含两部分：产品管理和产品营销，两者是相互促进的关系。产品管理促进产品营销，产品营销又反过来反映了客户需求，从而推动产品管理的改革和完善。从产品管理来看，主要是产品的设计研发能力是否能够根据市场需求，不断创设和丰富产品类型，快速响应客户需求。理财业务的本源是满足居民财富保值增值的需要，要以人为本（仅一，2018[14]）。但是我国的理财业务逐渐偏离了这一本源，变成了以产品为本，演变为资产管理机构设计出什么产品，客户就必须买什么产品，完全忽视了客户的需要。未来的资产管理业务需要回归本源，坚持以客户为本，以客户需求为本（王忠民，2018[15]），要按照客户的需求设计理财产品，这对产品管理能力提出了更高的要求。从产品营销来看，理财子公司成立后，个人渠道的维护和机构客户拓展的职能会逐渐向理财子公司转移，理财子公司产品营销的压力会不断加大。并且目前理财产品的营销已经呈现出线上化的趋势，要充分利用“金融+科技”的深度融合，打造“线上+线下”的综合营销渠道。

（四）风控能力

风险防控能力一直是商业银行的优势，但是理财子公司成立后，风控体系和架构需要重建。同时，新的产品形式、估值方法、运作体系、监管规则等也对商业银行的风控能力提出了新的要求和挑戰。

理财子公司风控能力的构建包括几个方面：一是信用风险防控能力，商业银行经营的本质就是经营风险，风险防控是商业银行也是理财子公司的立命之本;二是流动性风险防控能力，产品独立管理后，由于不能相互调节、独立核算，单个产品的流动性风险管理压力必然增加，并且产品账户不断增加，管理难度也会不断加大;三是法律合规风险防控能力，资管新规发布后，很多的配套监管政策也在陆续发布。合规经营是金融机构的基本要求，理财子公司要建立专业的法律团队，加强政策研究和政策分析，坚持审慎经营、合规经营;四是风险评估和检查，资管新规发布后，理财子公司虽然有母行的支持，但是还是需要作为独立的机构运行，因此必须坚持底线思维，加强风险压力测试、加强风险评估和风险核查。

风控能力的提升是理财子公司面临的重要挑战之一。为了更好地弥补风控能力方面的劣势，理财子公司需要在风控制度体系和团队建设两方面加强风控能力建设。从风控制度和体系建设上来看，理财子公司的风控体系，是在重新构建原有风险体系的基础上，按照新的监管要求提供全流程的嵌入式监管。金融的本质就是经营风险（成学真，黄华一，2016[16]），如何在把控风险的基础上实现投资收益的最大化是金融机构最基本的经营目标。从团队建设上来看，需要建立包括信用分析团队、投后管理团队、法律合规团队、风险审查团队和内部审计团队等，以实现覆盖投前、投中和投后的全流程的信用风险和法律合规风险管理。风险管理和监控要增强主动性，通过开展压力测试、灵敏度测试和集中度监控等方式管控风险。

四、结论

从前文的分析来看，理财子公司的优势主要是母行的突出背景，“背靠大树好乘凉”给理财子公司带来了很多先天的优势。但是如何将先天优势转变为后天的能力仍然对理财子公司是一个重要的考验，同时相较于其他资管机构，理财子公司自身能力的短板还有很多。不过这也非常正常，理财子公司虽然脱胎于商业银行的资产管理部，但是由于另立门户，除了“分家”时母行提供的注册资本和人员外，机制、流程、体系等还需要自行重建。从这个角度来看，理财子公司可以说是资管行业的“新生儿”。从体量上来看，理财子公司绝对是个“大块头”，但在后面是变成充满战斗力的“狮子”还是变成慵懒的“熊猫”还充满着很大的不确定性，这个主要看理财子公司是否能够扬长避短，不断进步。

理财子公司要坚持实事求是、因地制宜的原则，既不能忽视风险而不去正视短板，也不能妄自菲薄而忽略自身优势，要对自己有清楚的定位。当前理财子公司最主要的是如何将依仗的母行优势转化为自身优势，才能在以后的市场竞争中占据有利的位置。要正确认识和处理与母行的关系。一方面要善于利用母行的资源优势，不要强行切断与母行的联系，过分强调独立性，自废武功。商业银行有完整的销售渠道、客户渠道等这些都是其他資产管理机构所没有的。监管的目的是要实现风险隔离，促使理财子公司更好地服务实体经济，并不是业务往来和协同都要隔离。要以母行的优势为基础，做大做强，在这个过程中提升能力、锻炼队伍，将这些能力和优势转化为自身优势。另一方面是不坐吃山空。母行提供的品牌、资金和渠道等优势为理财子公司更好地发展奠定了基础，这些都是可以依赖的资源。但是，这些资源原本都是母行的，客户未来看中的还是资产管理机构的业绩和市场表现，不能坐在母行的金字招牌上不思进取，打铁还需自身硬，不断提自身本领才是根本。

（本文系作者学术思考，不代表所在单位观点）

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