关系营销手段（精选8篇）
篇1：关系营销手段
有一家创业公司，从0做到300亿元的销售收入只用了3年，估值超过100亿美元，位列国内互联网公司第四名，堪称中国创业奇迹。没错，这就是小米。在互联网技术深入变革传统产业的今天，互联网营销显然成为实现转型升级绕不过去的词，我们就以小米为例，来说说互联网营销。对于小米成功的秘诀，除了前期雷军总结的7字要诀“专注、极致、口碑、快”，还有就是他多场合反复强调的用户参与。在雷军看来，小米卖的不是手机而是梦想和参与感。“粉丝经济”是互联网营销的核心战略，也是小米最核心的竞争力。说到互联网营销策略，小米论坛就是其具体体现之一，这个策略是围绕粉丝经济战略来制定的，通过小米论坛聚集用户，与用户互动加深感情，继而让用户越来越认同小米，最终成为小米的粉丝。建立小米论坛是策略，但论坛建好后，如何向论坛引流增加注册用户数，如何活跃论坛的氛围，如何增加用户的粘度等，就延伸到战术层面问题。
互联网营销分为三个层面：战略层、策略层和战术层，三者自上而下，相互营销。在实际案例中，我们看出，借助互联网做营销，“网络”是载体，“营销”才是核心。
在历经了百花齐放的早期浪潮，激烈的流量入口争夺战后，在移动互联网时代，互联网营销已经进入了如火如荼的第三次革命。更多元化的营销手段，分享经济带来的强大推动力和快速反应的多方协作是这次革命的主要特点。
流量变现+粉丝经济+多元化营销手段成为第三次互联网营销革命的标志。
流量变现是所有互联网营销的终极目标;从微博到微信，再到时下火热的视频直播，拥有多少粉丝，已经直接影响到你的盈利;而多元化营销手段更考验各企业的应对能力，在此，也分享大家一些经验。
创造话题比砸广告重要
自媒体年代，一个消费者就是一个媒体，想让消费者为你按下转发键，要先懂得创造话题，引发关注。不会有人主动为你家的广告按转发键，除非是你创造了一个话题打动了他的心。
方便成为硬指标
消费者多使用碎片化时间浏览信息，长篇大论已经难以打动消费者，你想传播的信息，必须一看就懂，还要频次高。需求必须在诞生当下即被满足：方便成为硬指标。
不能只有用户，没有粉丝
身为品牌方，你与消费者对话的时间变得更多。塑造与粉丝对话的机会，让原本爱的用户更爱你，让潜在的顾客都能先成为你的粉丝开始了解你。如果你整天只想着让人家买你，而无法让人家爱你，你就失去了塑造成功品牌的先机，不能只有用户，没有粉丝，要有人买，还要有人爱。
消费体验与期望差距大是我们今天面临的问题，只要能缩短客户体验与期望的距离的品牌一定会获取胜利。未来的营销，我们要与客户建立一个无法破坏的关系，设计一种难以忘记的或者偶然性的客户体验，如果我们能做到给客户这样的体验，我相信用户不会有对我们营销的反感，将来的企业营销一定需要具备的就是这种设计能力、分析能力和敏捷的方式去做营销。
济南长兴信息科技有限公司，是一家专业从事信息互联网运营、推广，以及软件开发的高新技术企业。为广大中小企业提供专业的信息互联网化运营服务平台，完善数据分析体系。客户涵盖了电商、微商、房产、汽车、医疗、美容、养生、服装、教育、旅游等行业，深受广大合作伙伴的好评和大力支持。伴随着中国“互联网 + ”概念的不断深入和落实，济南长兴信息科技有限公司正以更快的速度迅猛发展，将以更新的技术和更完善的服务赢得市场，为客户提供更加专业化、个性化的产品服务体系。公司自成立以来，秉承以人为本，客户至上，带领团队不断创新，成绩卓越。济南长兴秉承以客户为尊，服务创造价值的企业理念，结识了大批商界精英，与长兴同发展!感谢对我们的大力支持，长兴人必将再接再厉，共创辉煌!
篇2：关系营销手段
1．积极提高营销队伍的专业素质
股指期货的影响因素更多的是宏观的经济和金融政策以及现货市场的种种波动，这是我们以前接触相对较少的领域。做过股票和了解现货市场是两个概念，比较而言，后者更需要对整个市场的运行规律有更为深刻的理解。此外，一定的经济、金融方面的理论知识也是必要的，它可以帮助我们用科学的经济分析方法去阐述市场行为，而这也正是专业化的体现之一。
2．组建专业化的营销团队
目前，多数期货公司的营销以个人开发为主要模式，也有多人合作的模式，但这种模式仅局限在集体活动时，并未形成专业化的分工，不能称为团队。在股指期货时代，服务会呈现多样化的演变，个人能动性的发挥肯定不如团队的互补更有效。组建一支分工明确、专业互补、协同有效的营销团队，变“游击队”为“正规军”，肯定能提升公司的整体营销能力。3．细分目标市场
股指期货是个巨大的潜在市场，不同的潜在客户会有不同的需求。基金、机构投资者、个人投资者以及保险和银行类金融机构，他们的需求点是不一样的。期货公司要以细分客户群体为基础，结合公司实际，选好主战场，拟定差异化的营销策略，切合实际地推进工作，提高营销工作的有效性，同时避免开发资源的浪费。
打造期货营销之精英团队建设方案
期货营销团队建设的首要任务是明确奋斗方向和战略意图，然后制定清晰明了的经营策略和战术计划，界定各个团队成员的角色定位、工作职责和权限，并根据具体的目标任务和完成期限赋予相应的权力，同时也要求员工敢于承担责任。
此外，我们更要重视营销团队在整个公司发展战略中所处的位置和作用，对其建立合理的经营目标和评价体系，并据此有效地进行资源配置，使团队发挥出最大的效能。具体方案如下：
1.明确的目标及实施战略
(1)目标：
A.阶段性业务目标。开发多少资金，带来多少客户，在某个相关品种行业上的影响，创造多少交易量和手续费。
B.组织结构目标。除了硬性的业务要求，团队是否具有合理、协调的功能，这些功能能否满足市场的需要。某种程度上，合理的团队组织结构往往会对企业产生更为稳定、更持久的收益。
C.人员素质。市场总是在不断变化，客户的要求总是越来越多，所以尽管有了合理的组织、有效的分工，但团队成员还是要通过部门培训或自我学习的形式来不断地学习、提高，以满足客户的现有需求或引导客户产生新的需求。
D.团队文化。虽然较为务虚，但也是最高级的目标。团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对团队的目标和期望值会有很大的差别。同时，仅仅建立在金钱和生存压力下的合作关系很难经受困难的考验和利益的诱惑。因此我们必须为团队中的每个成员树立至少一个共同的理想和价值观，并通过这种理想和价值观在团队成员间的不断深化来增强组织的凝聚力和自发的互助精神。如此，团队的合力才会最大程度最稳定地发挥。
(2)战略：
A.市场开发的重点对象。实现团队业务目标的重点客户群体。比如：现货企业、投资公司、个人客户等。
B.重点对象的特征和需求。重点对象的地域特征、行业环境、决策机制，以及他们的资金来源、风险承受能力、偏爱的投资工具等。
C.开发战术及合作流程。如在开发中先建立联系，再沟通行情，随后结合企业特点推荐运作模型，不断加强情感交流。
D.人员分工及职责。必须建立明确的分工。可以说，分工明确是衡量一个销售团队水平高低的主要依据。
E.产品种类、标准。标准化、高品质的产品是满足客户需求的最直接的工具，也可以说是外部竞争力的物质体现。
F.沟通渠道。团队在什么时间、什么地点、会同团队内外的哪些人进行哪种形式的讨论，或分派任务、总结经验、信息交流，将直接决定一个组织的运转效率和自我进步的能力。
G.团队制度。
H.培训体系。
I.突发性事件的应对措施。
2.良好的氛围
假如一个营销团队缺乏积极进取、团结向上的工作氛围，每个成员的力量就很难合在一起，项目也就不可能成功。大力营造一个诚信、和谐的宽松环境，积极倡导员工广泛交流、深度互动和共享信息，鼓励员工不断探索、不断尝试、不断创新，允许员工在工作中犯错误，才能培养一个团队形成互相支持、坦诚合作的良好氛围。
3.有力的营销团队
(1)人员充实。业务人员的缺乏，很容易造成营销团队头重脚轻的问题。选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。入选营销生力军的人必须具备以下条件：
A.讲诚信。营销界最重视、同时也最欠缺的就是“诚信”。营销生力军必须从一开始就培养和加强自己的“诚信”意识。
B.拥有良好的心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于营销工作需要面对形形色色的人、碰到种种困难阻碍，所以“自信”和“坚持”是营销生力军必须具备的素质。
C.善于学习。这里的“学习”指从社会中学习，从实践中学习，从其他人身上学习；学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所失，感悟营销精髓，体验人生乐趣。
D.组织协调能力要强。期货营销工作不是一个人的工作，而是一个系统的工程，需要公关、研发、服务、运作等多个部门的共同合作才能完成。所以，营销生力军必须具有较强的组织协调能力。
E.认可企业文化。一个人无论其能力多强，如果不能认同其企业文化，则该员工并不是企业需要的员工。企业需要的是“最适合自己的员工”，而不是“能力最强的员工”。
(2)素质提高。营销团队须从上至下，建立一套完整的、系统的、合理的培训制度。完善的培训机制会为员工的提高提供良好的基础。培训应包括理论上的灌输，实践中的传、帮、带。培训应该既在公司内部自主展开，同时还需借助外部的的专业力量（如与高等院校中的管理学院）进行系统的业务创新。
(3)、期货营销团队的运作流程
在营销团队建立后的运作流程，从营销讨论会到意见汇总的顺序应不断循环。在这个循环过程中，一方面要接受组织管理小组的统筹，另一方面要在全过程中贯穿充分的沟通和实用性的培训。当然在实际运行中，会产生理想模型以外的情况，届时可进行修改，这里仅通过上图提供参考。
现代化的企业营销是建立在团队的基础上的，在期货这个有极强专业特征的行业就更是如此。期货营销团队的建设不仅体现在销售规模的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高，这样才能满足企业长远利益和短期利益的结合。
能在这个时代进入中国期货市场的人是幸运的，能在这个时代拥有一只完整的现代化营销团队的期货公司老总也是幸福的，因为他拥有了一把同行所没有的市场利剑。打造这把利剑也许需要很多的投入和时间，但本着科学管理和充分利用现有条件的态度，我们一定可以把团队建设的工作既有水准又讲求务实地建立起来。
期货营销的五个方向
要做好一名营业部经理，必需做好自我定位。对于所从事的期货行业要有深刻的了解和认识，对期货行业要有深度的爱，只有这样才能将工作视为职业生命。同时要有相应的社会角色标准的约束，在社会选择机制作用下不仅仅追求物质利益的满足，更重要的是要有职业精神，并以此激发经营者的创造智慧与献身精神。俗话说，没有规矩不成方圆，每一个社会人都需要在明确自己权利的同时明确自己的义务。而作为期货公司营业部经理，我们的个人目标必须与公司目标相一致，在这个基础上充分发挥自己的主动性、积极性和创造性，这是责任感的必然驱使。
营业部要想在激烈的市场竞争当中立于不败之地，就必须打造自身的核心竞争力。要就地取材，结合自身和客户的特点进行不同层面的服务营销。以下几种营销方式需要灵活、有针对性地运用：
投资公司营销：与行业内有规模的投资公司联合，针对部分客户对代客理财的需求，为客户搭建理财通道。在甄选投资公司的过程中，要对它们进行多项评估。所选择的投资公司数量不宜少于三家，可以使投资者有合理的选择机会。在整个过程中，期货公司只起引导作用，而不能介入其中，同时代客理财合同手续必须健全。
会议营销：参加或举办形式多样的面对投资者的会议，利用会议人员集中的特点，向参会人员发放名片和宣传资料，介绍公司情况，并对有意向的客户进行跟踪服务，不定期地与客户进行沟通。有条件的还可以现场开户。
行业协会营销：对于期货市场已上市或拟上市的品种，参加相应品种产业的行业协会及行业年会。充分利用年会期间专业厂商董事长和总经理参会的机会，积极与他们沟通交流，为他们解决经营的困难。
创新产品营销：新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。期货公司可以利用这种便利的信息工具，在进行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手机等方式来激发投资者的参与。
研发中心营销：在市场开发过程中，加强企业文化的宣传力度。利用好期货公司的研发力量，结合新品种上市，满足不同客户的理财需求。例如指导投资者和企业进行跨期套利和期现套利等。但开发过程中必须对每位投资者负责，树立诚信的行业形象。
境界决定眼界，只要用心经营，就一定能为公司打造出品牌，做到行业和市场的双赢。
新型营销模式 特定客户“一对一”
随着股指期货开户工作的推进，期货公司客户营销工作也大规模铺开。从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者等特定客户群体的“一对一”服务
方式悄然出现。不仅如此，一些期货公司负责人坦言，未来股指期货正式交易时，对于手续费的收取，也将对客户进行划分，在手续费收取方面，不少公司将侧重交易量指标来定。
特色化营销方式出现
长期以来，商品期货的营销手段以大量举办投资者报告会等形式出现，这种模式的好处在于可以通过“撒网”方式不断获得新客户资源。然而，在股指期货适当性制度安排下，这种营销模式不得不改变。由于股指期货的高门槛，只适合具备较强风险承担能力的大资金参与，这可以使期货公司直接将目标群体锁定在高端人群，客户总量较少，为“一对一”营销服务模式创造了条件。
据悉，由证券公司首先筛选客户，期货公司对其进行小范围培训和服务，是不少券商系期货公司的通行做法。最小规模的培训活动，参加者可以少至四个客户。
与券商系期货公司有所不同，目前传统期货公司并不急于去“营销”，而是主要针对现有老商品期货客户，尤其是资金实力较强、经验丰富的“老手”进行培训。
面临手续费挑战
一般而言，期货公司营销通常有两大手段，客户服务和手续费水平。根据现有制度安排和门槛预测，上市初期参与股指期货的主导力量是机构客户，主要是公募基金、私募，还有一些实力较强的个人投资者，机构投资者是未来股指期货的主导力量，因此，了解他们的需求，为他们提供风险管理方面的服务，将是客户营销和服务工作的重点。
但业内人士担忧，大资金除了注重期货公司的客户服务和增值服务外，通常对各家公司的股指期货交易手续费十分关注，他们对佣金的“议价能力”要远远超过中小投资者，因此，期货公司在营销过程中，如果在手续费问题上不能令大资金满意，可能会失去一部分客户。
根据规定，中金所对股指期货手续费收取标准为交易金额的万分之零点五，期货公司通常按照客户情况适当加价。虽然期货行业协会不断出台手续费统一指导标准，但由于期货公司营销手段的需要，一直以来，手续费恶性竞争的顽疾无法根除。
手续费定的太高，客户自然会流失，因为大资金和散户不同，他们对行情和交易有独立判断能力，从这个层面讲，客户资产增值服务倒是次要的。坦言，我们今后可能会根据客户交易量，而不是资金量来确定手续费标准，但初期不会很高，在万分之零点五到万分之一之间的可能性比较大。”
营销和服务要“准”
因人而异的营销
国内期货公司单一的手续费盈利手段，使得公司盈利的80%以上来自于营业部，因此营业部的营销策略至关重要。
以地域划分，期货公司针对不同的城市应当采取不同的营销手段。比如对北京、上海等一线城市应当采取战略同盟等方式，放低姿态，与各行业进行合作，效果较好；对二线城市如济南、福州等，采用积极的营销策略，作为行业专家开展营销；三线城市则采取客户说明会和行业报告会等方式，效果最佳。
对于不同的客户也应当采取不同的营销策略。期货客户可分为产业客户、机构客户和个人投资者三大群体。对于产业客户，营业部不仅要提供套保、套利交易方案，还应该针对其经营提供可行的生产方案。比如预计下一年市场会相对萧条时，应当建议其降低生产成本，稳固生产，减少扩张，降低支出等，同时提出应对方法，实实在在地为企业出谋划策，解决其生产经营问题，这才是最好的营销策略。如果公司条件允许，可以不定期地举办行业论坛，这样客户得到信息，我们增加客户，双方得利。
机构客户其实是最易于维护的客户，因此此类客户带来的收入也是最低的。他们有自己的交易理念和研发团队，对于这类客户的开发，品牌价值和贴心服务是取胜的法宝，而投资报告对于他们则意义不大。
普通投资者对于投资报告会的热情最高，因此，要针对这类投资者举行各种培训和报告会，并对其现场答疑。
在开展市场营销前，应当充分了解目标市场的基本情况，比如市场的消费水平、客户群体的投资喜好（股票、商品、高档收藏品、房地产和黄金等），以及客户对于服务方的要求，是比较苛刻还是相对宽松等等。只有了解了客户的基本需求，才能针对其特点，采取有针对性的营销活动，从而大大提高市场开发的成功率。
无论哪一类客户，在进入市场交易后，对他们的培训都是必不可少的，可以举办定期的品种、操作技巧的培训以及不定期的投资报告会，以提高客户的生存和赢利能力。
对客户需要了解更多
客户其实是很容易满足的。为了更好地培训客户交易技巧，防止穿仓等极端情况出现，同客户建立紧密的关系是必须的。首先，员工工作应当细致，不耐烦是客户服务的大忌。为客户建立基本资料档案是较好的方法，档案内容包括客户的生日、爱好、性格特点及作息规律等，如果条件允许，可以扩大到客户的家庭成员。档案建好后，可以随时送上公司的问候和祝福。在与客户建立起良好关系的情况下，一旦出现交易的意外情况，就能够很容易地与客户沟通，问题也会迎刃而解。
在交易上，营业部风控人员应当对每一位客户进行跟踪，了解其交易特点，建立档案。一方面可以随时调整客户所享受的权利（比如降低手续费、进入大户室等），提高客户的凝聚力，另一方面在出现交易风险时可以提高监控效率，降低公司风险。
总体而言，对于我们的衣食父母，应当本着细心、贴心、耐心、关心的原则，这样与客户的关系将会非常融洽。最后借用纽约华尔道夫酒店墙上的一段文字来总结客户服务：
篇3：公共关系——旅游营销的必要手段
关键词：旅游公共关系,市场,品牌,途径,专题旅游策划,旅游公关策划,旅游危机公关
一、公共关系与旅游业之间的关系是相辅相成、双赢互利
1. 公共关系能够成就一个旅游品牌
旅游业要在激烈的市场竞争中寻找和定位自己生存和发展的空间, 就必须建立起自己的品牌。许多旅游机构也都意识到, 旅游景点的“同质化”比较严重, 如今社会, 人造景点泛滥, 同一类型的旅游产品可谓层出不穷, 虽然顶着不同的名字, 却在经营同一种旅游产品, 这对游客来说也是一种不尊重, 渐渐地他们会对该旅游品牌彻底地丧失信心。正是由于这种旅游品牌的差异化不明显, 造成了许多旅游产业在激烈的市场竞争中惨遭淘汰, 但是如果他们懂得巧妙地利用公共关系, 就不会有这样的厄运了。
因为帮助企业塑造组织良好形象, 正是公共关系的基本目标。公关公司会帮助旅游公司建立自己的旅游品牌形象、制定差异化的市场策略, 以及强有力的媒体传播策略和广告发布战略, 着重分析该旅游产业的信誉、长处、缺点、在市场上的机遇和障碍等, 然后再对信息进行分类整理, 继而发现该旅游项目与其他的旅游景点差异之处, 从而塑造一种成功的旅游业形象, 走出一条适合自己的、个性化的道路。
2. 旅游业为公共关系的发展提供了广阔的市场
众所周知, 旅游业是第三产业的龙头产业, 其服务具有直接性, 它的主要宗旨就是为公众提供精神娱乐。而公关这个产业本身也需要有相应的策划对象、丰厚的物力、财力的支持。由此可见, 旅游业能够为公共关系的发展提供很多的帮助, 比如丰厚的公众资源:包括各种各样的游客、各类团体、政府人员等等 (即公关的策划对象) 、良好的交通手段 (即公关的宣传途径) 、较多的资金投入 (财力支持丰厚) 。
所以说, 旅游行业必将是公共关系发展的广阔市场, 这两个产业及时进行结合, 必将有一番大作为。
二、一种新兴行业的诞生——旅游公关营销
从学术上的定义来看, 旅游公关就是旅游业以自己的公众为中心, 以现代传播沟通为媒介, 通过塑造自身良好形象, 使自己与公众及社会环境相互适应、共同发展的一种经营管理理念和经营管理活动。
由此可见, 旅游公关的关键任务就是将公众利益放在首位, 旨在解决旅游业与公众利益之间的利害冲突, 在旅游业和公众利益之间建立一个桥梁, 并将旅游业的形象进行完善和包装, 扩大在公众之间的传播力度。
三、做好旅游公关的途径
1. 策划一场专题旅游的公关活动
旅游业通过策划专题旅游公关活动, 不仅可以吸引内部公众、旅游者、新闻媒介的关注, 还能塑造行业、区域旅游业形象, 促进旅游业持续均衡发展。很多旅游景点通过这种方式在业界的知名度得到了迅速提升。
在这方面我们可以借鉴的例子是四川的碧峰峡。2004年3月16日7时一位名叫陈健民的泸州老中医走进了碧峰峡山顶一间外形为八角形, 面积近16平方米的玻璃房, 向人类44天的饥饿极限发起挑战。在这期间, 先后有超过100余家全球主流媒体齐聚碧峰峡关注这一“挑战”的过程。活动的独特看点和强大的媒体造势, 将一个全新的旅游景区送到了游客面前, 也打开了碧峰峡的营销渠道。
但是, 凡事都要有度, 很多公关部门在策活动的时候都想努力地抓住公众的兴趣点, 都想得到正面的评价, 特别是很多意见领袖的正面评价。但现实事与愿违, 引起了公众的反感和意见领袖的批评。比如, 部分景区上演的“热吻大赛”, 很多公众认为是无聊的“作秀”, 甚至感到厌烦。这样的公关毁掉的不仅仅是这个公关策划活动, 而且还会让整个旅游产业成为无聊的代名词, 让每个想要选择这个旅游项目的游客都会避而远之。
2. 借助于新闻、报告文学、事件活动、影视、音乐、名人等形式, 有目的进行公关策划
公关永远都是在利用“第三方”发言, 很多旅游公关利用这一特性, 不用做额外的宣传, 就能让受众自发地走进旅游景点。比如有些旅游公关利用歌曲宣传:像风靡一时的《回到拉萨》《我想去桂林》等歌曲, 尽管在创作过程中都是无意识去宣传, 但是在后期的效果上, 确实使该景区人气大增, 可谓是“无心插柳柳成荫”了。所以, 现在很多旅游公关都会请专门的音乐人为自己的旅游景点作曲, 以期得到更多的关注。值得注意的是, 选歌的过程中必须要情境交融, 歌曲的传唱度要很高, 而且要适合绝大多数人的审美趣味, 最好是形成一种“听觉标识”, 一听到这首歌就想到这个景点。
3. 利用公关的心理定势手段, 让受众产生强烈的旅游动机
旅游公关常用的手段就是自行创造一个品牌或者一个噱头, 使游客有强烈的到此旅游的渴望。如一些求子、求平安、求缘分的寺庙大多都是利用了旅游者的这种心理特点进行营销:如辽宁省北镇市的青岩寺。青岩寺有一个被传为观世音菩萨三十二化身之一的“歪脖老母”。通过一系列的公关报道, 如《东北古迹轶闻》、《奉天大款发横财》等等向游客讲述拜老母灵验事实的文章, 最后这个“灵验”的“歪脖老母”吸引了大量的前来祈福的游客, 成为了青岩寺的“摇钱树”。
4. 利用公关手段建立独特的旅游品牌和形象
公关部的一切工作落脚点都是塑造组织形象, 因此, 旅游公关的出发点应该始终是围绕着旅游组织的形象管理。其实, 一提起公关, 我们首先想到的就是各种各样的发布会, 这确实也是公关部门着力重视的问题, 所以将其加之于旅游业, 公关者常用的树立品牌的手段就是在适当的时候及时召开旅游品牌形象导入发布会, 告诉所有关系者 (包括公众和媒体) 我们所创造的新的品牌形象。
5. 旅游危机公关必不可少
近些年来, 随着我们网络等新媒体的迅速发展, 旅游组织所面临的外部环境也发生了明显的变化, 社会公众对旅游景点的关注和监督舆论日益加强, 危机公关一旦发生, 就会被放大好多倍呈现在公众面前。因此, 做好危机公关就日益重要:
第一, 危机之前的防御工作。在平时就要建立起完善的危机预警机制;制订出旅游业危机公关管理方案;设立一个专门的媒体沟通部门, 及时与新闻媒体进行沟通;还要预留出紧急情况特别基金, 以备不时之需。
第二, 危机期间, 一定要秉持诚实、透明的原则。无论是在公众面前, 合作伙伴面前, 甚至媒体面前, 都要给予诚挚的道歉和提供科学有效的危机解决办法, 稳定民心, 并将危机的解决方案以及下次危机的预防措施及时向外界进行反馈, 以期在受众心中重新树立起良好的旅游形象。
第三, 在危机过后, 就要着力加强良好形象的重建工作。一方面积极地向新闻媒介通告该旅游景点的复苏计划和具体重建措施, 邀请记者重返旅游景点, 对旅游景点的建设进行报道;另一方面, 还要调整促销计划, 要努力提高旅游业的服务质量, 提高旅游产品的性价比。另外, 还要重新评估自己的安全系统, 预防下次危机的到来。
参考文献
[1]施懿超.旅游公共关系研究[J].桂林旅游高等专科学校学报, 1999 (10)
[2]邵兵.公关营销:旅游营销的新思路[N].中国旅游报, 2009年12月23日
[3]邵兵.旅游公关到底怎么做 (下) [N].中国旅游报, 2010年7月5日
[4]谢红霞.旅游公共关系[M].北京师范大学出版社, 2011.
篇4：奥运营销只是手段
在这部分看来，奥运就是一切，拥有奥运的概念，也就拥有了享用奥运大餐的权利。结果，相同的心态，造成了企业营销战略的扎堆，相似的奥运诉求，也使得企业之间营销策略的严重的同质化，这使得企业的“奥运”概念的效果大打折扣。在服装品牌，这种现象尤为明显。
笔者以为，众多企业的做法显然夸大了奥运概念的作用。事实上，奥运概念只是一种手段，是企业扩大销售额、扩大品牌影响力和忠诚度的一种手段。然而，在不少企业主看来，奥运显然成为了企业的营销目的：无论怎么推广，必须与奥运相关的想法在目前的企业界可谓无处不在。
这种因果关系的颠覆给企业带来的后果是，在为奥组委、运动队、运动员等花了大额的赞助费以及给媒体的推广成本之后，在直面消费者的“最后一公里”处，企业却遇到了短板。要么是企业没有建立起足够影响全国的渠道体系，众多消费者在终端很难寻觅到该产品的踪影。要么是该企业的原有的品牌形象与奥运和体育影响严重不符合，反而模糊了企业的原有定位。
而且，由于单一的依靠奥运的概念，而忽视了价格、产品、渠道等方面的全力配合和推进，这种冒进的推广使得企业的“付出”与所得的“回报”远远不成正比。业内人士指出：“付出”与“得到”在奥运营销过程中并非直接对应，能否成功进位，仰仗的完全是系统、长远的品牌工程。体育营销是许多企业热衷的营销推广方式之一，也是最烧钱、最容易产生营销成功错觉的事情，企业方常常容易忽略投入与产出之间比例的衡量，陶醉于自己制作的营销神话之中。
因此，中国企业不惜重金进行推广时，一定要问自己：我们是否把握住了营销的真髓?占领消费者的视线只是过程，最终目的是为了销售，是为了赢利。体育营销并不仅仅是办几个展会，赞助几届赛事，赞助奥运会那么简单。需要仔细研究世界范围和目标市场消费者主流和最为接受的营销手段，参考其他企业产品推广的认可度和接受度，让自己的产品推广超越甚至覆盖竞争对手的宣传。
在这方面，波司登就显得相当理性。在其它运动品牌对于赞助专业运动队及外国奥委会一哄而上的时候，波司登却独辟蹊径，直接将退役了的前奥运冠军请到波司登在全国各地的销售网点终端与消费者零距离接触，这样做—方面避免了与强大对手的短兵相接，另一方面，把离普通人很远的专业奥运转化成为现实的奥运，消除了企业奥运传播的“最后一公里”的障碍。
篇5：淘宝营销手段汇总
首先我们找几个知名的论坛，也不用太多，有两三个知名论坛就可以。进去以后把自己在论坛的详细资料写好了。先不要发广告，现在论坛里面混熟了。这个时候我们就要用到自己的个性签名了，我们把自己的个性签名设置成自己的店铺名字，然后在名字上面加上自己店铺的超链接。再把字体变色，变大，这样子更吸引人。就比如这样子：淘宝网皇冠店铺大全这样子的效果我们不用刻意的去做广告，在论坛几个热门板块发点高质量的吸引大家眼球的文章，就可以起到宣传的效果。不信大家可以去试一下。
2：图片和视频宣传法
具体方法是大家可以把自己店铺里面好看的商品图片下载下来，然后用软件在图片上加上自己店铺地址的水印，最后发到论坛的贴图版块。这样子大家在看图的时候就会产生去你店里看看的欲望，从而带来了流量和交易。至于视频宣传法，这个有点麻烦，不过有条件的人可以自己制作一些小视频，然后在视频里加上自己的店铺地址，把视频发KU6 土豆 等一些知名视频网站，这样子效果绝对好。
3：开心网和博客宣传方法
这两种方法呢首先大家要在开心网或是博客注册自己的账号，然后疯狂的加好友，好友越多你的人气越旺，你随便写点什么大家就会转载你的帖子，一传十、十传百。从而达到很多人为你宣传的效果。
4：店主身份包装：
明星掌柜“水煮鱼皇后” 噱头：美女
掌柜胡公子 噱头：幽默差评回复 马悦凌 噱头：热销书作者专家
5.产品包装：详细产品说明。店铺说明、售后服务、等等，这些说明的是否清楚。一份好的说明，不光光只是说明而已，它体现了卖家对买家的尊重，对自己产品的尊重，好的产品说明，不单单吸引懂行的买家进来，更可以为那些不太懂但是对产品有兴趣的新手提供帮助，让他们对你所卖的东西产生兴趣，从而爱上你的小店。特别是，一份详细的产品说明，会让来的每一个客人觉得卖家是个行家，那对你本人的信任和产品的信任又多了一点点哟。
6、挖墙脚
去逛逛同类商品其他卖家的店，注意收集那些留言的买家，然后回来就给那些在别人产品上留言的买家发站内信和旺旺留言，因为那些是有意向购买该类商品的买家，只不过可能和卖家价格方面或其他方面没有谈拢，所以才没有成交，这样的买家，是最有可能成为你客人的买家，所以一定要抓住，发信，他们一定会到你店里来看的。
生意清淡时,不妨多研究研究淘宝旺旺的功能,会有新的发现:如何免费合理的给你成千上百的买家群发广告,群发你的上货信息优惠打折好消息呢？
去___“我的淘宝”——点左侧栏目中的“Alisoft网店版”——找“网店版首页”——“我的客户”——“客户管理”——“给选定的买家发消息” 这个是可以群发给你跟你交易过的买家的，免费的。
7.巧用关键词
我们网上购物的经验告诉我们,当我们想去网上购买一件特定商品时,我们首先会在购物网首页直接搜索自己想要的商品,这就是“站内搜索”.而且不同的买家搜索同一件商品或许会用不同的关键词.那么淘宝网店店主们的商品如何更多的出现在买家的搜索页面呢?如果商品名称中包含更多买家有可能搜索的关键字,那么商品展示到买家面前的机率就越大.这就是巧用关键词的魅力所在.那么应该如何更好的设置关键词呢? 关健词可以是品牌、型号、商品关健字、促销方式、商品特性、形容词、地域特点、店铺名称、信用级别、好评率等等，这些关键词可以演变出很多种组合.如:店铺名称+品牌、型号+商品关键字;促销方式+商品特性+商品关键字.8.巧用社区
社区论坛是是买家和卖家最聚集的地方，无论是买家还是卖家，都有购物的需要，就从这一点上来说社区就是我们宣传推广的好地方.这里说的社区论坛包括淘宝社区论坛和支付宝社区论坛.多发好贴、精华贴和引起热点讨论的帖子,高的关注率有助于打响店铺的知名度,店铺人气的提高自然会带来浏览量,自然会带来生意.其次,引起热点讨论的帖子会被转载出淘宝社区,带进互联网进行病毒式传播,这样淘宝店铺被买家发现的机率也就更大了.最好, 多发质量好的帖子会使自己显得更为专业,赢得买家的信任.9.问答类推广：
百度、天涯、搜狗、有道等各大问答网站搜索与你商店相关产品的问题，如“购买”、“便宜”、“价格”一类，或者与你经营产品相关的问题，耐心回答，积极提供帮助，最后留下号或者旺旺号，等待有人加。加q后要细心回答并帮助客户，到一定程度放链接。如果有客户不会上淘宝要耐心教他注册、支付等等细节，不要嫌麻烦，如果你一步步的教他购买，那他一定会是你的终身客户。
10.博客推广：
无论是淘宝博客，新浪博客，阿里博客还是专业对口的网站，你都可以用你店铺的名或产品的名做你的笔名，然后定文章，文章标题要醒目，内容要丰富实用（比如你销售产品的一些特效啊，注意问题等等），这样才容易被搜索引擎关注，从而达到推广的目的。
11.小礼物推广：
建议在给买家寄商品的同时顺便寄上自己的名片和宣传单或者送一些小礼物，在小礼物上印上自己店铺的名字，网店地址，从而加深买家对你的网店的印像。
12.主动营销
-如果你处于干等旺旺响起的状态，建议你去主动营销，可以看看谁在逛我们店铺？可以主动联系。或者联系买过类似产品的买家，你联系100个，至少有10个会成为你的潜在买家的。
13.利用好橱窗推荐（配合宝贝上下架，建议多把有限的橱窗推荐给快下架的宝贝，如果没时间去做这些细节可以花点钱弄个自动橱窗推荐）
篇6：web营销手段
web营销手段
1、搜索引擎优化(SEO)搜索引擎优化是目前使用最为广泛的网络营销手段之一，也是带来效果最好的手段之一，通过搜索引擎优化，能使网站的目标关键词以及重要的长尾词排名搜索引擎的前列，给网站带来可观的效益。现在的效果相比以前要低一点，因为竞争者很多。
2、病毒式营销病毒式营销最为典型的例子就是邮件营销，这种营销方式能将信息快速传递到数万个潜在用户的邮箱中，当然，现在的邮箱都有垃圾过滤机制，方法不当，效果会很差。但是，好的内容，仍然会被用户接受和喜爱，从而给网站带来不错的效益。企业网站推广比较经典的成功案例当属微软的hotmail推广。
3、微博营销微博营销是近期比较新颖的一种营销手段，通过微博营销带来的良好口碑是不容小觑的。一般的微博营销方式有转播抽奖、转播赠送礼物等形式。近期比较经典的例子就是蔡文胜的微博转发送礼活动和360与金山的微博大战。
4、信息发布信息网站目前仍然是网民获取信息的一个很重要的渠道，因此信息发布的营销手法广泛应用于各种行业。信息发布能给网站带来足够大的曝光率，只要发布的信息覆盖面够大，所带来的品牌效益是非常大的。
5、网络会员制营销网络会员制营销的最大特色在于抓住了用户的好奇心，通过会员制邀请宣传推广，能够带来质量比较高的用户。会员制营销一般适用于社区论坛，近期最为经典的例子则是富营销论坛，所采用的会员制营销手段，在短短数月之内就将论坛的会员从到增加到上万。
6、个性化营销个性化营销也是一种比较新兴的营销手段，简单的说个性化营销就是指企业根据不同的客户需求制定不同的营销和服务。个性化营销的优势在于它能够精确营销，大大提高了其人力效率。
7、QQ群营销QQ群营销是一种很经典的营销方式，但又是一种最有效的方式之一，通常这样的营销方式需要用户的认同性强才容易持久。通过QQ群营销，能够给网站带来大量的流量，同时它的好处也在于能够实时与网站关注用户互动交流。QQ群营销的例子很多，相信很多社区或者论坛都有相应的QQ群列表，甚至很多个人博客的博主也建了很多个QQ群以方便与用户实时互动交流。
8、网络广告网络广告在互联网最为初始的时候就已经很流行，到现在仍然是各大网站的首选营销手段之一，它的优势在于目标群体受众广，能有效提升品牌知名度。
参考文献
[1]彭纯宪主编，网络营销-北京:高等教育出版社-2003
篇7：服装店营销手段
（一）猜测顾客心理 刚开业时我是按照城市部落总部的吊牌价进行销售的，发现顾客总是要砍价，吊牌价再优 惠她都一定要试试讲价，搞的我头痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部剪掉了，我开价，她砍价，结果是我开得高兴、她砍得开心，最后的售价比原来的吊牌价还要高出几十元。像衣香丽影的女装，套裙进价只要几十元，吊牌价 110 元，我卖 200 元。单裙进货十几元，吊牌 价 45 元，卖 90 多。裤子进货二三十元，吊牌价 70 元，我零售 100 多元。只是一批衣香丽影的 女装，就已经让我赚得荷包满满。
（二）个性销售 我认为开店一定要有自己的经营原则，不能人云亦云，我强调个性销售。我开店是为顾客 提供服务，为顾客提供产品，但不是求顾客来买。记得有一次，一位顾客来我店里买衣服，我已 经和他谈好了是 100 元，后来我有事情出去了，我老婆看店，顾客告诉她我和他讲好是 70 元，我老婆信以为真就卖给他了。我回来知道后很生气，于是打电话给那个顾客，我说你这样做有什 么意思，以后不要到我的店里买东西了。从此那个顾客来逛时我和我老婆都不让他进我们的店门。我有自己的原则和态度，有时宁愿得罪一两个顾客也要守住自己的原则底线。这种个性销售方法是很有效的，但是你要把握好对待顾客的态度，让她觉得你是诚信销售，也是薄利销售，这样她以后就会成为你的回头客了。曾经有位顾客，在我的店里看上了一件欧然 羊绒衣，我开价 280 元，她还 180，我装做有点生气的样子，说 180 我都拿不来，这件衣服低于 220 你就不要和我谈了，我才只赚 20 块，还亏门面费呢。顾客就说 180，不卖我就去其他的店里 买，不信买不到。结果她看到专卖店同样的衣服要 500 多，于是又回来，还是还价，要 200，我 坚决地说，最低要 220，结果她又走了。就这样，这位顾客一连五天来我店里还价，第五天说： “好吧好吧，220 就 220，帮我包起来吧。”现在她经常来我的店里买衣服，也经常介绍朋友来 光顾城市部落品牌服饰折扣店。
（三）双重优惠 我几乎每天都在思考，要怎样经营生意才能更好。从开张时我就送顾客会员卡，以后买衣 服九折优惠，同时购物满 500 元以后免费送一件 100 元的服装。我有一个本子是
专门登记顾客电 话和消费的，如果消费达到 500 元就会打电话通知她过来选衣服。这样顾客只要来我店里买过衣 服，下次还会来光顾，她会在心里想着，在这里买到 500 元有 100 元的衣服送，其他店没有，那 她肯定会选择在我的店买衣服了。有一次一位顾客一次买了两件欧然羊绒衣，每件 280 元，两件 是 560 元，我说可以免费选一件 100 元的服装，她说想再要一件欧然的，我说可以，不过要补 180 元。结果顾客欢欢喜喜地补了 180 元拿走了 3 件欧然羊绒衣。就这样，三件羊绒衣就为我赚 了 500 多元，我卖的开心，顾客买的更开心。
（四）营销政策及时调整
每次有新货到我那里就会电话满天飞，我会一个一个地通知顾客。如果她们来了看到服装 并不想买的话，我就会马上改变策略，降价销售。例如：几个顾客来看了都觉得不是特别满意，没有很强的购买意愿，我就会说：“唉，本来公司是规定这款衣服最少要卖 120 元的，看在老客 的面子上，又是这么远跑来的，我就亏点，进货价 100 元给你啦，以后记得常来光顾啊！”同时 开店还要注意店里什么样的产品畅销，什么样的产品不好卖，做好盘点和记录，不要以自己的喜 好为标准，以后进货就有参考了。
（五）为自己的服装造势 从新货来的第一天开始，我就注意为这款衣服造势，向顾客介绍这款服装是很贵的，进价 很高，质量和做工很好，这样就为以后清货做足了准备。我记得有一批海贝的茄克，我在公司拿 货几十元，回去开价 150 元多，最低卖价都是要 140 元的，但是销售情况不是很好，于是我开始 做促销，在门口挂了大大的牌子：断码清货，海贝茄克 100 元，数量有限，售完即止。结果效果 出奇得好，我中午去店里送饭都挤不进去，几十件衣服一抢而空。为什么滞销产品一做促销会这 么火爆？原因就在于我已经在顾客的头脑中灌输了这件衣服很贵的观念，现在一下子便宜了 40 块是非常优惠的，不买以后没机会了。结果就是，我清货的服装每件还为我赚了几十元。所以说，开店一定要思考，顾客的钱不是那么好赚的，但也不是那么难，只要多思考，策 略到位，就一定能赚钱。但是具体问题要具体分析，适合我的营销策略不一定适合其他地区，所 以要根据自己地区的情况来制定具体的营销策略。我曾经还试过送学生和教师衣服穿，请他们介 绍 5-10 个人来光顾，衣服就免费送给他，结果还真的有效，有个学校的十几位女老师，每人在 我的店里买了一件欧然的羊绒衣。这种连带销售在机关单位是最好的，一个人可以带来好多顾客，口头相传，我的老客越来越多，生意当然也
会越来越好。生意是做出来的，没有什么店可以一直一帆风顺，如果你发现了有这样的店面，那你可要 好好研究一下了，他一定是有什么营销策略可以吸引顾客的。千万不要生意不好就放手不管，再 好的产品如果营销手段跟不上的话，生意也会日落千丈的。所以，开店最重要的是思考，一边学，一边做，想得多了生意自然会越做越好了。
服装店经营技巧 shop36721996.taobao.com/ 俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用 这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二” 的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。所谓“市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上 保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消 费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好” 的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里
得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门 的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长： “你们的公司为什么 生意这么好□”董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种 程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推 出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在 时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在 于“委托产销”的经营方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各 大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计 的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式 的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981 年浙江海盐衬衫 总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在 某地投放 10 万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场 8 万件，使预测中的 2 万人得不到满足，造
成“需求饥饿”，从而使更多的人想 买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了 20 万件这种品牌的女衬衫，仍供不应 求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了 它。运用饥饿策略要满足以下三个条件： ①款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已 经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。②饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测 准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的 时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。③实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直 接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄 袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败
服装店经营技巧：如何接近顾客
行业心得 2007-03-17 20:29 阅读 32 评论 0 字号： 大 中 小
接近顾客 服务部分中的接近顾客。接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客 的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧： “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你 没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去 3 单生意，若平均 300 元，则一年达 32 万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正 好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对 自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他 们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他 们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂
白的 介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。接近顾客的最佳时机 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持 恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机： 一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法 Eg.您好，有什么可以帮您的吗？ 这件衣服很适合您！请问您穿多大号的？ 您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：FAB 法则，千万不要说成 FBI 法则了 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用 FAB 法则）注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。Eg 您的包很特别，在那里买的？ 您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好 的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项： 1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 一.顾客的表情和反应，察言观色。二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距 离。
当你能理解到某类顾客开始出现对商品想详细了解的时候，随即就出现在他面
篇8：浅析《丑女无敌》的营销手段
一、引进剧本土化, 生产出工业化的文化产品
(一) 《丑女无敌》与墨西哥版《丑女贝蒂》的雷同
《丑女无敌》首先引起质疑的就是它的人物设置, 故事情节与《丑女贝蒂》的雷同。有人称之为“克隆版”的《丑女贝蒂》。制作方称本剧是购买了墨西哥版《丑女贝蒂》的版权, 是非常缜密规范的行业操作, 并不等于“山寨”和全盘“拿来”。但当我们看过《丑女无敌》, 只要再看一下墨西哥版《丑女贝蒂》人物介绍和剧情简介就会发现, 两部片子的人物设置和故事脉络如出一辙。林无敌与丽媞同样是一位成绩优异、能力超群, 可因为相貌原因找不到体面工作的“灰姑娘”, 费德南便是墨西哥版中的麦法德, 甚至陈家明的中性气质都与墨西哥版中的路吉一模一样。这些不难看出两部电视剧的人物关系, 故事框架几乎相同, 也可以看出《丑女无敌》作为工业文化产品所体现的复制性。
(二) 造成雷同的主要原因
“大众文化是在工业社会中产生, 以都市大众为消费对象, 通过大众传播媒介传播的无深度的、模式化的、易复制的、按照市场规律批量生产的文化产品。” (2) 《丑女无敌》作为电视剧的典型大众文化文本, 在这方面表现的淋漓尽致, 它是按市场规律以工业化的方式批量生产出来的。俨然成为工业流水线上的产品, 如同西式快餐连锁一样, 根据相同的配方, 模式化地生产出符合某一标准的工业化产品。但工业化产品也会根据当地受众的口味进行适当调节, 使其不至于水土不服, 这便是《丑女无敌》本土化改编的原因。但改造后的产品依然是同一配料生产出的工业化产品, 依然具有大众文化特性中的复制性与模式化特性。因此引起争议的故事情节, 人物设置的雷同的表象是由于本剧是首部引进国际版权的改编剧, 实质是由大众文化产品的复制性决定的。是由作为工业化产品在投入产出的过程中追求高效率, 即以最低的成本, 最短的时间, 生产出最多的合格产品的要求决定的。而为了实现文化产品商业价值的最大化, 《丑女无敌》采用了以下几种营销手段。
二、“植入式广告”, 增加商业附加值
《丑女无敌》作为工业化生产的文化产品, 其主要目的也是为了追逐商业利益的最大化, “在深层上, 商业利益是大众文化的根本追求, 而电视文化极尽制造收视热点之能事, 目的也是为了实现商业利润, 利润追求成为操纵电视文化的“看不见的手”, 商业化是电视文化隐含的大众文化特征之一。” (3) 因此, 《丑女无敌》也无法避免地被打上了商业性的烙印。“植入式广告”便可以增加其商业附加值。
(一) “植入式广告”在《丑女无敌》中的运用
电视剧以前通常是通过商业运作制作出的文化商品, 是一种伴随买卖关系的消费文化。商家买卖电视剧本身, 消费电视剧内容, 通过优秀的电视剧内容获得高收视率从而以插播广告的形式获得电视剧的二次回报。但《丑女无敌》除通过传统的营销模式盈利外, 还将两个环节整合划一, 进行再次盈利。即将广告移植到整部电视剧始终。当然广告植入在国内外影视剧已不新鲜。国内近些年如《大腕》《天下无贼》《疯狂的石头》的植入广告也是层出不穷。但在国内电视剧中如此大范围, 深入地植入广告, 在中国尚属首次。所谓大范围, 在《丑女无敌》几乎每集都有广告植入;所谓程度深, 即将广告直接植入剧情和台词, 甚至在电视剧中播放整条广告。
《丑女无敌》将墨西哥版中的时装公司直接改编为广告公司, 也为植入广告提供了便利。此时广告就堂而皇之且生硬地被“植入”电视剧之中。几种品牌商品的海报挂在背景醒目位置在剧中反复出现。剧中主人公每天“必须”拿着某品牌奶茶聊上一阵。样品堆满了整个公司无处不在。原生产某日用化妆品的公司还生产睡衣, 毛巾, 布娃娃, 而这些睡衣不但会出现在剧中人物的家里, 还会出现在美容院等剧中人物到过的其他场所。剧中人物不管职位高低, 身份如何家中都只使用同一品牌的日用品。广告公司四周墙上贴着代理厂商的广告有情可原。软广告作为电视剧背景出现, 这也是以前电影中植入软广告的通常做法。《丑女无敌》却将植入广告做到了极致。将广告硬塞入剧情, 台词, 甚至电视剧中的一些转场都用某品牌的logo。并且剧中好多剧情都围绕广告发布会展开, 而广告发布会的整个过程都在电视剧中全程展现。甚至彩排过程也要尽展无余。剧中主人公在台词中还要反复提醒:“沐浴乳的发布会准备的怎么样了?”在影视剧中播放整条广告在国内外也是绝无仅有的。有的甚至与电视剧的剧情关系不大。由此可以看出“植入式广告”在《丑女无敌》中的无处不在。也可以看出, 为了其商业性, 而极其缺乏技巧性。但毫无疑问的是, 《丑女无敌》的制作方和广告投入商都会从中获益。从中也可以体现出《丑女无敌》的商业性与市场的依存关系。
(二) 广告商与制作商的“双赢”
大众文化要依靠市场来生存, 要依靠大众的消费行为来实现自身的商业价值。因此, 大众文化必须时刻传递新奇、另类、有趣的信息给社会大众, 创造流行潮流来吸引大众的注意力, 主导大众的文化消费方式。通过吸引大众的关注来提升电视剧的影响力。通过本剧的收视结果, 目的确实达到了。
据统计, 自《丑女无敌》播出以来每晚约有3500万观众收看该剧。在这些观众中, 每日平均约有1130万的新观众加入, 至今《丑女无敌》的观众累积规模已达2亿人次;每日平均约有35%的观众继续收看了第二天的电视剧。 (4) 说明该剧的收视率取得成功, 观众人数持续增长。“34岁以下、高中以上学历观众为该剧的核心观众, 从该剧播出之日起在该观众群中便占据了较高的份额, 其中24至33岁观众收看行为更为稳定, 相邻两天的观众重叠量平均约为40%, 最高达72.6%; (5) 通过数据可知, 此剧也培养了相当稳定的目标受众群, 广告商与制作商都达到了“双赢”。而此剧的商业性得以充分发挥。
(三) 高收视率下的负效应
以上可知, 《丑女无敌》取得了高收视率。但也同样会产生一定的负面社会影响。此种模式的高收视率, 必然会引发大批电视作品的模式化复制。由此我们会看到大批的引进改编剧, 这种似曾相识的“克隆剧”使我们本就创造力匮乏的电视剧市场更无新意。软广告的肆无忌惮大规模、大范围植入也是对受众利益的变相损害。尤其是这种生硬的“强植入”也体现了一种商业霸权。这使得受众由主动接受变成被迫接受, 极易使受众产生逆反心理。而像《丑女无敌》这样的高收视率文化产品的大行其道, 也会进一步挤压品位高雅、追求艺术审美价值的电视栏目, 主题严肃的电视剧的生存空间。为了迎合观众的审美趣味, 而将这种“快餐文化”随着数量的增多而逐渐变成观众的“正餐”。电视媒介除了迎合受众兴趣外, 还应该有培养受众审美水平的责任。植入广告作为一种营销模式, 本无利弊, 关键要看如何掌握, 尺度得当。
三、采用季播模式, 使商业性得以延续
《丑女无敌》已经创造了一个品牌, 如何将品牌的商业性继续延续, 《丑女无敌》在制播模式上也有所创新。即借鉴了美剧的“季播”模式, 成为国内首次引入美剧季播概念, 初步具备季播雏形的电视剧。
(一) 什么是季播模式
“季播”源于20世纪50年代末期, 当时正值美国无线商业电视发展初期。在强烈的利益驱动下, 他们很快发现收视率与广告量的一个内在联动性:即受众群体的收视偏好呈现季节性变化规律, 每年9月至次年5月是收视旺季 (约40周) 。此间由于天气渐凉, 黑夜渐长, 人们逐步减少室外活动, 增加了电视收看时间;加上学生返校上课, 有规律的生活得以恢复, 电视开机率及受众规模均有大幅提升。据尼尔森统计数据显示:秋季电视观众比夏天递增10%以上, 无疑使这9个月成为电视播映旺季, 而9月则是这一旺季的“新春伊始”。绝大多数商业电视会在此间力推自己的新节目, 主要是电视系列剧。 (6)
(二) 季播模式在中国电视节目中的应用
在中国其他电视形态的季播亦有先例, 上海东方卫视在其主打品牌《加油, 好男儿》、《我型我SHOW》、《舞林大会》, 就大规模进行了季播模式的实践。湖南卫视更加鲜明地提出了“季播”方针, 《超级女声》作为湖南卫视的品牌节目, 已经通过按季播出来提高重点时间段的收视率, 并且取得了良好的效果。2007年度湖南卫视的“快乐男声”紧接“超级女声”, 突出季播模式改变形态、不变品牌的特点。以“换位思考、互相理解”为主题的《变形计》, 强调明星的换位的《名声大震》等都采用了季播模式。但这些节目的节目类型大都属于综艺节目, 电视剧集的季播形式还未出现, 湖南卫视便成为第一个吃螃蟹的人。
而且这些综艺节目也同国外的季播概念也有许多不同。国内在之前做的播出季, 只是利用现有节目迎合节假日, 寒暑假的受众需求。播出季还不连贯, 没有形成规律性, 商业体制还不完善, 制播模式还不成熟。没有形成完善的体系。播出节目受政策影响较大, 如红极一时的选秀类节目, 由于多种原因已经风光不再, 季播也因此很难延续下去。因此, 《超级女声》《加油好男儿》也只能算作“阶段性播出”而非传统意义上的“季播”模式。如果形不成规律性, 也就难以培养受众与节目的习惯性收视。而国外的季播也常应用于影视剧中, 故《丑女无敌》首开了中国季播电视剧的先河。而采取季播模式也可以使该剧创造的品牌效益得以延续。
(三) 季播模式的借鉴意义
《丑女无敌》收视的成功, 也创造了一个“丑女”品牌, 无论是制播方还是广告商, 都不会错过这一盈利机遇。因此, 湖南卫视与北京响巢国际传媒合作投资1.5亿元的《丑女无敌》打算拍5季。而播出模式变化带来的影响将是连锁性的。“季播模式”也是最适宜打造品牌、长期经营的策略。即精心重点打造一个电视节目品牌, 不断推出新奇看点维持观众的兴趣度, 培养自己的固定受众群, 然后尽量延长季播剧的寿命、长期经营。只要观众感兴趣就不叫停, 让电视剧陪伴着一代人甚至几代人成长。这种经营模式的效果是惊人的。通过这种季播式编播, 电视台在观众那里获得了收视预期, 也培养了品牌的知名度和观众的忠诚度, 这便产生了非常强的竞争优势。《丑女无敌》也可能凭借这一品牌在固定受众群的基础上, 让其商业价值在五年内累计增加。
较之以往综艺类“季播模式”, 这种模式更符合商业电视剧制作规律。因为电视剧具有延续性, 一旦培养起一定数量, 一定规模固定的观众群, 只要节目品牌打响了, 在后面几季的播出就节省了许多前期宣传费用, 极大地降低了经营成本。制作方就可以用一般的制作成本, 得到品牌提供的高度回报。另外“季播模式”可以通过长期运作尽可能地固化电视播出的每个环节, 有效固化观众的收视习惯和规律, 从而建立起电视观众的收视约会意识, 从而更为简单、直接、有针对性地进行广告的投放和调整。提高广告收入的稳定性和可预期性, 获得长效收益。而《丑女无敌》第一季已经播完, 并取得了成功, 因此有了一个参考。广告商也会根据收视率和观众反馈来制定投放广告价格。如此一来, 电视剧的制作和发行便有了很大的灵活性, 降低了市场的投资风险。
季播模式还可以增加剧集制作的互动性, 《丑女无敌》在制作第二季前, 就开展了网上互动, 第二季从人物造型, 故事走向都可以根据观众意见进行修改。甚至观众可以直接参与编写剧本。这样可以直接听取受众的意见, 将其直接映射到下一季的拍摄当中, 能够弥补上一季的不足。这些是传统制播模式不易做到的。从而使这一品牌效益得以延续, 使更多人参与其中, 也能使商业价值增值。
(四) 采用季播可能面临的挑战
《丑女无敌》的季播也同样冒着巨大的风险, 由于与以往制播模式, 收视习惯的不同, 在第一季培养的观众是否会因为相隔时间过长而会失去忠诚度还是个未知数。随着信息时代到来, 人们接触的娱乐节目增多, 受众对同一类型节目也极易产生审美疲劳。如果下一季《丑女无敌》没有任何突破, 不足没有改进, 其收视群也会即刻丧失。但这一模式的本土化实践还是值得肯定的。《丑女无敌》为了实现其商业价值, 从制播模式到营销策略上都有所创新。
结论
湖南卫视《丑女无敌》的成功, 是外来文化商品在本土化过程中的成功的实践, 《丑女无敌》的成功是对电视营销手段的一次新探索, 它的根基在于把握住了“大众文化”的本性, 把握住了当今这个时代的受众的心理, 把握住了大众心理的主线, 认识到了电视观众同样也是消费者, 充分运用了大众文化的商业特性。而《丑女无敌》也是中国电视剧发展的一次创新之举, 它也为中国的电视人不断汲取外来营养, 不断开拓电视营销模式创新, 在借鉴基础上真正探索出符合中国国情的新模式提供了参考。
注释
1《丑女无敌》收视再创新高准备筹拍第二季——金鹰娱乐
2《大众文化与当代乌托邦》2223页
3隋岩:《试论当代电视的大众文化特征》, 《当代电视》2002年第6期, 第17页
4丑女无敌谁人能敌?山寨剧稳居全国收视王座-中国新闻网