乳制品销售工作总结

乳制品销售工作总结（共8篇）

篇1：乳制品销售工作总结

乳制品销售工作总结

乳制品销售工作总结1

一、XX年长富乳品市场的背景

年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。

因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们有很多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设，使业务员、经销商、终端都对我们长富报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度-----“一件送六盒”。而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“买二送一”，消化了公司五月份之前所有的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。

二、XX福州八县完成情况(附表)略

三、XX福州八县终端铺市与陈列情况

决胜终端，谁拥有终端谁就是最后的胜利者，在我们牛奶行业里，商超与奶店是最有影响力的终端，在二、三月份我们的工作重点就是先攻下商超与奶店，商超除了全品项进货外，还得要求生动化的陈列。奶店可根据实际情况进货，但也要求有生动化的陈列。事实证明，公司这步棋走得很好，商超与牛奶专卖店不仅能产量(占总量的百分之六十)，而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我们的陈列面还保持着，无论是促销期还是原价货，这都是我们主要出货量的根椐地。下列一份福州八县XX年初拥有终端的数量(附表)略。

四、XX福州八县经销商与业务员的情况

在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核，留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商，都具有以下几个方面的优点：

1、是当地实力数一数二的经销商;

2、具有管理能力与网络;

3、有配送能力;

4、容易沟通，有行销能力;

5、具有强烈的合作意愿等。

产品在终端上销售如何，与当地的经销商起着至关重要的作用，由于公司改革的原因，有些经销商因为不符合公司的发展，现决定放弃经销权，目前连江、与闽候的经销尚在确定中，其余各地经销商的积极性也不高。现福州八县的业务员只留下五名(包括莆田)，积极也不高。

五、对明年工作的一些建议

XX年由于奶源问题引出的库存压力，导至必须大力度促销，市场价格不稳定，品牌知名度不段的下降，经销商与业务员没有积极性，还有老调重弹的倒货问题。在新的一年里，因为没了奶源压力，希望公司注重品牌建设，还是从终端做起，强化铺市与陈列，让经销商与业务员重新树立信心，事情是人做出来的，希望公司应注重以人为本。

我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，希望在新的一年里长富真正能成为福建的第一品牌。乳制品销售工作总结2 xx年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发，在一年时间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促销，“五一”节的二送一，十一月份的一送一。而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降。20XX年牛奶行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的危机。在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。

一、xx年长富乳品市场的背景

年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。

因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们有很多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设，使业务员、经销商、终端都对我们长富报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度-----“一件送六盒”。而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“买二送一”，消化了公司五月份之前所有的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。

篇2：乳制品销售工作总结

1.1公司简介

江苏大明金属制品有限公司，注册资本1130万美元，是不锈钢物贸流通和不锈钢市场管理的专业经营管理公司，主要从事经营各类不锈钢原材料，并提供加工、仓储和配送等服务。公司坚持“大志宏图，明瞻远景，秉持钢性，固本发展”的企业理念，实施“以信誉树品牌”之经营战略，广推精品，完善服务，是具有现代经营理念和品牌形象的专业公司。目前，公司已成为国内、外各大著名不锈钢生产厂家的专业代理商。

公司位于沪宁高速公路、312国道、锡澄高速交汇处，坐落于全国著名的无锡不锈钢市场内。公司于2002年结合国外不锈钢加工中心先进的营销模式，引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，拥有一支素质高、业务精、负责高效的生产技术队伍，以稳定的货源，最优的价格，广泛面向国内大型石油化工、家电、电子、医疗器械和食品器械、精密五金等相关不锈钢直接用户和其他加工企业，提供完善的全方位产品、技术和服务，真正实行生产、加工、仓储、配送和服务一体化。公司多次被金融机构评为AAA级企业，并历获无锡市“开拓市场百强企业”、“百强私营企业”、“纳税先进企业”、“十佳外商投资企业”、“引进人才先进企业”、“4A物流企业”、“中国制造业500强”等称号。

2005年公司跻身全国外商投资企业500强，2006年顺利通过中国质量认证中心ISO9001：2000质量认证，2007年被评为中国制造业500强321位，无锡市100家大企业大集团营业收入排行第22位。

1.2公司沿革

1988/10 成立无锡市前州镇印桥供销经营部

1990/12 成立无锡市大明不锈钢有限公司

1999/2 搬迁至无锡市

2001/2 投资兴建无锡不锈钢市场

2001/10/28 无锡不锈钢市场正式开业,无锡市大明物流有限公司成立

2002/7 无锡市大明金属制品有限公司成立,不锈钢加工中心一期开始启动

2003/7 不锈钢加工中心二期项目启动

2004/4 无锡市大明物流有限公司重组为无锡大明物流股份有限公司

2004/9/21 无锡市大明金属制品有限公司武汉分公司成立

2005/7/23 无锡市大明金属制品有限公司杭州分公司成立

2005/9 武汉通顺金属制品有限公司成立

2005/12 杭州万洲金属制品有限公司成立

2006/3 无锡市大明金属制品有限公司上海分公司成立

2007/8 天津太钢大明金属制品有限公司奠基

1.3大明公司架构

图1-1 大明公司架构

1.4分公司概况

1.4.1 杭州万洲金属制品有限公司

江苏大明杭州加工中心(杭州万洲金属制品有限公司)是江苏大明金属制品有限公司投资建设的浙江地区大型不锈钢加工配供中心，地处钱塘江南岸国家级萧山经济技术开发区，沪杭甬、杭金衢高速、机场路在此交汇而过，占地面积约6.3万平方米，投资总额2990万美元，系杭州市政府重点招商项目。

公司于2006年上半年开工建设，一期项目工程已于2007年初竣工并正式投产经营。目前公司拥有台湾横剪、纵剪加工生产线3条，意大利卷板油抛生产线1条，项目全部投产后将形成12万吨不锈钢材料的年生产加工量。

公司秉承江苏大明传统，依靠先进的不锈钢加工设备，充足的库存资源优势，专业的加工销售队伍，广泛服务于石油化工、交通能源、建筑环保、机械制造、家电制品等行业，为浙、闽、赣等地区的不锈钢材料及制品需求单位提供生产、加工和配供等全方位的服务。

1.4.2 武汉通顺金属制品有限公司

江苏大明武汉分公司加工中心(武汉通顺金属制品有限公司)是江苏大明金属制品有限公司与香港通顺实业有限公司共同投资建设的华中地区专业不锈钢加工配供中心，位于中国东西交汇南北结合的中心地带。公司生产经营面积6000平方米，固定资产投入300万美元，总投资规模为500万美元，已建成年加工能力5万吨的不锈钢材料加工中心。

公司自2004年9月正式成立开始营业，销售辐射湖北、湖南、江西、河南等地区。加工中心一期工程于2007年3月竣工并正式投入生产运营。目前公司拥有台湾威泰横剪生产线和国产纵剪加工生产线各一条，国产平板磨砂生产设备一套。

公司秉承江苏大明传统，依托总公司充足的库存资料，先进的加工设备，专业的不锈钢加工营销队伍，广泛服务于石油化工、建设环保、汽车工业、交通能源、机械制造等行业，为华中地区不锈钢材料及制品需求单位提供原料、加工和配供等全方位一体化服务。

1.4.3 天津太钢大明金属制品有限公司

天津太钢大明金属制品有限公司是太原钢铁(集团)有限公司和香港通顺实业有限公司(江苏大明)共同投资建立的合资公司，注册资本3500万美元，项目投资8000万美元，位于天津经济技术开发区西区，总占地面积为14万平方米。

公司引进世界上先进的不锈钢材料剪切加工、精密切割下料、表面处理、成型及半成品制作等加工流水线。主要生产、加工和销售不锈钢材料、有色金属复合材料、新型合金材料等产品，年加工能力将达25万吨。该项目建成后将依托太钢的整体优势，发挥企业自身的专业技术和服务的特长，努力建设成为华北地区的现代化金属加工配供中心。

1.5组织管理结构图

图1-2 大明公司组织管理结构

1.6 企业文化(增加本企业CI标志等)

企业价值观

诚信合作 双赢市场 以信誉树品牌

企业精神

负责 效率 和谐 严谨

企业理念

大志宏图 明瞻远景 秉持钢性 固本发展

战略目标

努力成为中国制造业不锈钢配供中心

员工行为准则

敬业 自律 务实 创新

1.7企业社会关系

大明金属制品有限公司是华东地区乃至全国最具规模和影响力的不锈钢专业经销公司之一。专业代理并为客户提供各种类型不锈钢卷材和板材。公司不仅代理芬兰Outokumpu、法国Ugine、西班牙ACERINOX、韩国pOSCO和台湾烨联等国际品牌的产品，同时拥有国内的太钢不锈，宁波宝新，张家港浦项，上海克勒伯，上钢三厂，昆山大庚等产品一级代理权。公司又结合国外不锈钢加工中心先进的营销模式，引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，如引进意大利FIMI公司最先进不锈钢横切(开平)机组、纵切(分条)机组、意大利先进的SB、HL、NO.4表面磨砂生产线，引进了德国梅塞尔数控水下等离子切割等设备，并设立裁剪服务中心，可以为家电、厨房设备、建筑装潢、电梯、电子、器皿、制管等客户提供更高质量、精细完善的产品及服务。

2.公司竞争战略

2.1经营理念

作为代理商，公司摒弃了从前的纯销售模式，本着“以生产促销售，以销售带生产”的理念扩大公司的业务范围和服务能力，结合国外不锈钢加工中心先进的营销模式，引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，证实了新的营销模式的可行性和先进性，公司的销售业绩也逐年呈两位数增长。以生产加工为特色成为企业的核心竞争力，是其他大多数中小型不锈钢代理公司短期内所不能模仿的;许多不锈钢直接用户在加工要求较高时，其加工能力不一定能够达到需要的标准，就需要寻找代加工，公司的生产设备在国际上也处于先进水平，能够达到较高的加工要求，这样也吸引了更多客户的青睐。

2.2 扩张发展战略

公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。目前已成立的加工中心和分销中心有武汉通顺加工中心、杭州万洲加工中心、天津太钢加工中心、上海分销中心、无锡前洲分销中心。

公司目前拥有员工600余人，其中生产、仓储部门300多人，其中大专以上学历占21%，中专以上学历占73%，营销、供应、财务、管理部门200多人，其中大专以上学历占72%，中专以上占25%，计划本年扩充至700人，明年计划扩充至1000人。

公司人力资源部分为招聘组、培训组、绩效考核组，招聘组主要负责招聘新员工，为公司发展做好人才储备，培训组主要负责进行日常的培训安排，培训组织等，绩效考核组主要负责制定考核方案，日常考勤，考核员工绩效，并据此做出工资。

4.2 营销人员控制与激励政策

公司目前销售部拥有员工88人，其中销售主管、组长14人，销售员29人，销售助理35人，销售文员10人。公司为控制和维持营销人员的稳定性，结合公司的企业文化，所有营销人员根据学历和工龄都有1000元以上的基本生活保障费，使营销人员对公司有“家”的感觉。公司按国家规定为符合条件的员工缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、公积金，而按国家规定，需个人缴纳部分(包括个人所得税)，公司将从员工薪资中代扣代缴。公司为每一位员工提供工作餐，提供相应交通补贴或免费提供住宿并对住宿人员每人按月补助一定水电。

为激励员工积极性，采取定计划绩效提成制，员工薪资=基本工资+岗技工资+职务工资+绩效奖金+各项补贴，每月制定销售量计划，分为保底量和计划量，销售人员按行业分成小组依照完成量获得绩效提成，同时建立营销人员的晋升通道和退出通道，优化营销体系的人力资源。.企业营销状况

5.1 宏观营销环境

5.1.1需求增长快

改革开放以来，中国不锈钢需求增长非常快。2001年，中国就已经超过美国，成为世界不锈钢第一消费大国。近几年更是取得了长足的发展，中国在世界上的地位也迅速提高。

2006年全年中国规模以上不锈钢及类似日用金属制品制造业实现累计工业总产值94,800,839千元，比上年增长30.55%;全年实现累计产品销售收入89,913,179千元，比上年增长28.98%;全年实现累计利润总额3,395,231千元，比上年增长37.8%。

中国不锈钢行业发展看好，但同时，行业内也存在一些问题，如行业发展存在产业集中度偏低，产业分散;产能增速过快;高端产品不足等问题。但是，随着科技水平的提高，企业管理水平的改善，行业结构的合理规划，不锈钢行业正朝着健康快速的方向发展。

未来一段时间里，不锈钢材需求量增加的驱动力来自两方面：一是经济增长，即经济增长率达到1%，则拉动不锈钢材需求量增长率1%至1.5%;二是不锈钢材未来应用领域不断扩大。消费结构上，大客车、地铁、高速铁路用车等公共交通运输工具也广泛采用了不锈钢。中国家电行业是不锈钢应用潜在的大市场。此外，不锈钢在水工业、建筑与结构业、环保工业、工业设施中的需求也将逐年上升，不锈钢行业的发展具有广阔的发展空间。

5.1.2产能增速过快

近几年来，伴随着我国钢铁业的迅速发展，不锈钢行业也掀起了投资的热潮。太钢、宝钢不锈钢分公司、宝新、上海克虏伯、张家港浦项和青岛浦项6家不锈钢企业联合调研的结果显示，目前国内已建和在建的不锈钢冶炼生产能力已达到1800多万吨，其中，符合国家政策且代表国际不锈钢产业发展方向的有700万吨，符合国家政策和一般不锈钢冶炼工艺技术要求的产能500万吨，其余600万吨为不符合和违反国家政策的不锈钢产能。再按热轧板带占不锈钢总量的75%，冷轧板带占热轧板带的75%计，到2010年，我国不锈钢生产能力将达到1800多万吨，热轧产能将达到1500万吨，冷轧产能将超过1000万吨，显然，供应量大大超过需求量。这表明，不锈钢供大于求局面已经到来。产能的过度增长，必将对我国不锈钢产业的健康发展形成极大威胁。

5.1.3 产业呈分散化倾向

从世界范围看，不锈钢呈规模化和专业化发展趋势，产业集中度明显加强。世界主要不锈钢企业经过兼并、重组，大多成为跨国公司。目前，世界上前12家最大的不锈钢生产企业不锈钢产量约占全球不锈钢总产量的80%，欧盟的蒂森克虏伯、阿塞洛、阿塞里诺克斯和奥托昆普4家不锈钢企业的产量几乎垄断了欧盟的所有市场，占全球不锈钢产量的33%以上;我国最大的不锈钢生产企业——太钢不锈钢产量分别占国内产量的37.29%和30.51%。据不完全统计，我国大中小不锈钢企业已达到500多家，且在继续扩大。与国际比较，我国不锈钢产业布局分散,集中度显然较低，而且继续呈现出分散化的倾向。

5.1.4 周期波动规律

不锈钢的特征决定了其发展水平与经济发展密切相关。一般来讲，按同经济增长的关系计算，即经济增长1%，拉动不锈钢消费增长1%-1.5%。无论是世界还是中国，经济发展的周期性波动十分明显，且波动周期日趋缩短。我国不锈钢的发展也经历了一个长期艰难的发展时期。进入2004年后，我国不锈钢需求增长又进入相对平缓期。2004年，我国不锈钢消费仅比上年增长6.43%，远远低于前几年的增长幅度。预计未来几年，不锈钢需求增长率将回落至5%。缺乏对这种发展规律和发展前景的科学认识，已经并将进一步导致对不锈钢的过度投资和盲目投资。

5.2 营销组合5.2.1产品和服务

5.2.1.1产品

公司是国内外各大著名钢厂的特约代理商，公司常备库存25000吨以上，存货多，品种全，能够随时满足各种客户的不同需求。

图5-1 公司代理品牌

图5-2 公司库存

常规经营品种如下表：

表5-1 常规经营品种

型号 厚度(mm)表面 用途

冷轧 热轧

301 0.5-3.0 2B 车辆、航空器、弹簧等

40.25-100 2D 2B BA NO.4 8K SB HL NO.1 12类餐具 保温杯热水器钢管建材 汽车配件等

304L 2.0-80 2B NO.1 石油化工等

321 0.5-80 2B NO.1 航空器 锅炉气包等

316L 0.5-80 2B NO.1 化学造纸 染料 肥料等

317L 0.5-8.0 2B NO.1 一般化工业及各种工业管线

309S 3.0-20 2B NO.1 炉用材料,汽车净化装置用材料

310S 1.0-20 2B NO.1 炉用材料

409L 0.4-2.5 2B 汽车的管道歧管、排气管、催化转换器、消音器和尾管

430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑装饰,重油燃烧器零件

436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工设备、热交换器、热水(器)罐、蓄水槽、太阳能收集面板

S31803(2205双相钢)1.5-35 2E 2D NO.1 化工设备

5.2.1.2服务

公司所能提供的服务包括不锈钢卷材的横剪、纵剪、表面处理，板材的成型切割等，已引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，如引进意大利FIMI公司最先进不锈钢横切(开平)机组、纵切(分条)机组、意大利先进的SB、HL、NO.4表面磨砂生产线，引进了德国梅塞尔数控水下等离子切割、激光切割、超高压水切割等设备，并设立裁剪服务中心，可以为家电、厨房设备、建筑装潢、电梯、电子、器皿、制管等客户提供更高质量、精细完善的产品及服务。案例如下：

(1)国内某知名家电企业

客户需求：要求备货，能在短时间内交货，并需要按实际使用尺寸配料剪切。

解决方案：利用强大的采购平台，为该客户准备充足的货源，并保证订货后的24小时内交货。同时，按该客户所需要的实际使用尺寸进行配送服务。

客户利益：通过大明的服务，该客户的材料利用率从原来不足90%提高到96%以上，从而大幅度降低了生产成本。

(2)国内某摩托车主机厂

客户需求：提高材料利用率。

解决方案：充分发挥大明加工中心组合加工的作用，按产品尺寸进行套料加工服务，最大程度的提高材料利用率。

客户利益：该客户原来使用的是不锈钢卷板进行产品加工，材料利用率只有90%，通过套料加工，材料利用率提高到了98%以上。

(3)国内某著名家电企业

客户需求：产品加工规格多，尺寸复杂，要求高。同时，提出了结合产品加工的用途、材料的特殊性能及设备的控制精度进行加工的要求。

解决方案：在满足质量、确保该客户的要求为可操作的前提下，通过统计、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。

5.2.2 渠道

公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。

作为钢厂的一级代理商，不锈钢产品的销售渠道有两种：一是直供，直接供给需要用不锈钢为原料进行生产的厂家，不用中间商;一是供给二三级经销商。直供是公司最主要的销售渠道，公司的一些主要大客户主要采用这种方式。通过中间商销售的方式，是销售的辅助方式。

区域销售比例：

图5-3区域销售比例

图5-4 销售网络

5.2.3 价格策略

5.2.3.1随行情变动

这是江苏大明不锈钢定价的总策略。由于不锈钢的价格受镍矿石、铁矿石价格、焦炭价格、铬铁供应、锰、钼供需影响较大，对市场供求关系反应敏感，价格波动也最为频繁，同时也受国家宏观政策，所以公司的定价基本为随着钢厂的报价变动，并且依靠自身的竞争优势，价格适度从高。

5.2.3.2批量优惠

对于一次采购量较大时，在随行情的基础上给予适当的优惠，以刺激消费，达到利益上的双赢，同时使客户获得心理满足。

5.2.3.3客户细分，20大户维护

根据80/20法则，80%的利润是由20%的大客户创造的，对于大客户要维持长期稳定的合作关系，所以在定价时能给予一些特别优惠，如减免运费等方式。

5.2.4 促销

公司促销着重点主要是提供优质的加工服务以吸引客户，扩大加工产能就是目前公司促销的具体方式，公司在已拥有的各条加工生产线的基础上，继续引进设备，扩大加工能力以满足客户不同的需求。目前横剪已拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、800mm三条生产线，纵剪拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、630mm三条生产线，表面处理拥有卷板油磨、平板干磨两条生产线，成型切割拥有等离子切割、激光切割、水刀切割三条生产线，且仍在扩充中。

公司为扩大企业知名度，开拓市场，自己组织了一些用户交流会和积极参加各种不锈钢用户行业的交流会和加入一些专业的协会，如管业协会、电梯协会等。积极做好客户关系工作，以客户介绍客户的形式争取市场，同时在多个不锈钢专业网站投入广告，宣传企业，扩大企业的认知度。

5.3 营销业绩

公司本着集中采购，规模化、连锁式经营的模式，销售业绩逐年快速增长。

表5-1 销售业绩

年份 销量(万吨)

2001 7.52002 1

12003 15

2004 17

2005 20

2006 26

2007

32图5-5 销售业绩

5.4公司销售工作的机遇——经济危机的大环境下恰巧是公司提高市场占有率的最好机会：

(1)、中小贸易商被淘汰。

(2)、投机性贸易商减少。

(3)、钢厂对公司的重点支持。

6.公司优劣势分析及存在问题

6.1 公司主要优势

6.1.1以差异化昨晚公司的最重要竞争力：?

(1)、强大的加工能力——国内最大的的加工平台，满足开发高端客户的能力，综合加工能力满足多行业的要求。

(2)、强大的成本优势——国内最大的代理规模。

(3)、强大的资源优势——国内最大的现货供应商。

6.2 劣势及存在问题

(1)企业知名度尚且不足

企业发展方向是立足华东，辐射全国，目前企业在华东地区的市场已经打开，而在华中、华南、华北地区的知名度还不够，市场占有量还太小，要打开全国市场，必须扩大企业知名度，让更多的用户认识到大明。

(2)分公司规模不够

目前企业分公司的规模，加工能力还不够，要依靠总部的加工生产，增加了物流成本，也不利于企业的扩张。

(3)客户关系管理没有一个完善的系统

公司的客户都掌握在销售员的手中，每个销售员都有自己的一套方式去维持客户，没有形成一个系统的管理方法，同时也容易造成客户的流失。

(4)人才流动性过大

江苏大明是一个年轻的企业，管理制度等各方面还不够完善，必然会造成人才流动，企业留不住人才，对企业的发展极为不利。

(5)、恶性竞争

产能过剩，贸易商优胜劣汰，利润降低。

(6)、市场对人员的要求越来越高，公司对人才的培养和储备工作刻不容缓。

7.企业发展建议(把下面四个标题内容展开来写)

1培训——解决人才的问题

2差异化——解决核心竞争力的问题

3管理——解决资源整合的问题

4宣传——解决企业知名度不高的问题

8.实习心得

通过此次实习，让我学到了很多课堂上根本学不到的东西。单位培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的销售工作的有了一个新的认识，更好地为我们今后的工作积累经验。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

篇3：乳制品销售工作总结

1 Y企业销售人员甄选流程存在的问题

Y公司是中国西北地区产销量较大的乳制品专业生产企业,农业产业化国家重点龙头企业。公司营销部下设奶粉事业部、常温事业部、低温事业部、直投事业部,负责公司产品在市场的运营工作。低温事业部是从常温事业部分离而来,2011年10月份正式成立。初建时,部门总人数不足200,销售人员短缺,不能覆盖其区域店面是低温事业部首要解决的问题。为了满足用人需求,低温促销管理部以“低门槛,再淘汰”的原则,制定了销售人员甄选流程,见图1。

由图1可见:在该流程下,销售人员门槛低、上岗快,3年时间销售人员从145人增长至320人,缓解了人员需求压力。然而随着终端乳品市场竞争激烈化,企业对销售岗位人员素质要求越来越高,之前终端销售人员的工作重点是做好收、补、订货及产品陈列,而现在则要求除了做好上述工作内容外,还要主动开展推介、叫卖、试饮、活动宣传等,以更好地宣传企业品牌,提高市场竞争力,维护和发展终端市场。显然,在新的形势下,这种形式化的甄选流程逐渐暴露出劣势,无法满足企业对应聘人员岗位能力和素质的评估,主要表现在几个方面。

1)招募者专业素质低,面试环节流于形式。终端销售人员招聘渠道主要是各区域督导和在职人员的推荐。销售人员一般会根据其居住地就近安排工作。面试员在应聘者满足基本外形条件后,通常简单询问了居住地就直接安排下店实习,忽略对应聘者基本岗位任职能力、性格、素质的鉴别,结果出现了很多问题。例如一些能力素质较差者在实习时与顾客发生口角甚至出现内盗行为,严重损害公司、店方和顾客利益;由于面试环节“简单粗暴”,给一些求职者留下不好印象,影响求职者对岗位的认知。

2)实习老师水平参差不齐,甄选标准执行难统一。入店实习主要学习笔试、口试的内容,由于没有专门实习老师,教授工作一般由当班促销员负责。而当班促销员水平参差不齐,教出的学员水平出入很大。评估员在考核时如果按照部门设定的考核标准考核对于一些求职者非常不公平。在这种情况下,当评估遇到考试不合格人员时就陷入两难的境地,评估员通常迫于岗位需求压力,在评估时“放水”通过。

3)甄选方法不当,影响求职者真实水平的发挥。销售人员业务能力是衡量应聘者能否胜任岗位工作的重要指标。对于终端销售人员,岗位基本工作是叫卖、试饮、组合包装和产品推荐。3 d实习后,求职者要回公司进行业务能力测试。公司采用的测评方法是现场模拟考核,要求应聘者模拟部分场景的销售工作。在执行过程中发现对于适应能力强、应变快的人,测评结果与实际能力有较高的吻合性;反之,那些容易受环境影响的人测试结果不理想,模拟的结果和实际卖场工作表现大相径庭,甚至不同考核者对同一求职者的考核结果明显不一致。毕竟办公室氛围与卖场氛围不同,对于容易受外部环境干扰的求职者,采用现场模拟的方法不能客观反映其真实水平。

2 基于胜任力素质模型的甄选流程优化办法

目前,比较被学术界认可的胜任力定义为:在一个组织中,绩效优异的员工所具备的,能够胜任工作岗位要求的,知识、技能、能力、自我概念、价值观和特质[1]。美国著名心理学家麦克利兰的素质冰山模型中指出,社会角色、自我形象、特质和动机,是人内在的、难以测量的、处于“冰山以下的部分”,它们不太容易通过外界的影响而得到改变,但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能,是外在表现,是容易了解与测量的部分,相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。从Y企业终端销售人员甄选流程中可以看出,销售岗位基本知识和基本技能的学习和考核是甄选过程的主要内容。于是笔者从岗位胜任力素质模型角度出发,汲取优秀员工的知识、技能,结合岗位任职资格,通过优化岗前基本知识和技能的辅导程序,疏导甄选过程的问题环节,以此选拔出满足岗位门槛标准和岗位发展需求的人才。优化后甄选流程见图2。

1)提高招募者面试技能,增加岗前产品知识辅导。招募者良好的行为语言、专业面试水平能严格把控人才选拔的第一关,这也是对求职者的尊重。所以对招募人员的定期培训是非常必要的。招聘专员根据求职者填写的申请表提问相关问题,观察其稳定性、语言表达能力、文化素质、业务能力等是否满足岗位任职资格。

通过面试后,培训专员对实习人员进行简单的产品知识辅导。以往将产品知识学习归入实习中,结果很不理想。首先部分店面产品不全,学员学习不全面;其次店内销售员针对不同顾客和情景,在基础话术上会有适当修饰。实习员没有相关经验,在没有理解的情况下,学习起来囫囵吞枣,以偏概全,甚至夸大功效,而掌握产品知识后再上岗,统一了销售话术,缩短了实习时间,学习销售技能时也能起到事半功倍的效果。公司准备了产品模型和短小视频供求职者学习,同时为了安抚和激励求职者,公司针对产品记忆所花费的时间精力给予相应的补助,在求职者成功定岗后及时发放。

2)“以老带新”领班导师制,严格执行甄选标准。针对实习教授问题,每店设置领班一名,在岗位说明书中明确领班辅导新员工实习工作的职责。部门对各店领班开展集中培训,包括新老员工沟通技巧、责任心和执行力。各店领班按照实习考核项目进行教授。如果实习员技能和笔试综合成绩优秀并成功定岗者,公司会给与导师一定的奖励,反之,低于及格成绩也会对导师采取一定的负激励。教授水平统一后,评估员在技能考核时需要严格按照甄选标准执行。部门会将考核结果应用于员工实习期间基本级别工资评定中,让能力与薪酬挂钩。并且将考核结果存入员工档案中,作为后期培训的参考依据。

3)实地考核,客观评估学员销售技能。部门在办公室附近挑选了三家考核店面,考核销售人员推介、叫卖、试饮、组合包装技能,由专门负责监督销售人员日常行为规范的巡查组为评估员。这样做一方面可以降低环境因素的干扰,另一方面巡查组熟悉评判标准,能更好地保证结果准确性,防止舞弊发生。在流程设计中增加二次实习,以达到在不降低甄选标准前提下,吸纳更多销售人员。

3 新旧甄选机制实施效果对比

新的甄选流程评估主要从新进员工数量、离职率和工作质量三方面进行。首先,确定样本时间范围。入职1个月和3个月是新员工离职高发期,为了更好地观察入职员工离职情况,以新流程实施前后3个月的入职员工为研究对象,分析新旧流程员工录用和离职情况。数据采集主要从X市75家店面的巡查报告和员工深度访谈中获得。新旧流程前后3个月数据对比见表1。

在销售人员遴选模式变化的前后3个月,招聘渠道、薪资待遇和绩效考核办法均未发生变化,共入职77名员工,全部为女性。通过数据分析和员工深度访谈得到结论:1)录用率上升,实习期间求职者流失率降低是主要原因。旧流程下录用率是:56.0%、52.2%、47.8%,平均录用率为52.1%;新流程下录用率是:42.3%、73.9%、63.2%,平均录用率为58.8%,上涨了6.7个百分点。由于甄选流程和执行标准更为严格,低温促销管理部预期流程实施初期录用率可能会下降。为探寻上升原因,笔者与招聘人员进行访谈并了解到:在旧机制下淘汰人很少,但入店实习时人员流失严重;而新录用机制下更多员工是淘汰出去的。新入职员工表示“面试时招募人员态度友好、实习老师教授认真负责,考核结果比较公正,与以往销售面试比,Y企业的招聘甄选更正规,自己更受重视,对公司印象也非常好”。实习期间人员流失率降低是录用率不降反增的主要原因。2)新甄选流程入职人员素质优于旧流程。在旧流程下入职的37名员工,年龄分布集中在25~29岁;专科学历3人,高中学历27名,7名初中学历,高中及以上学历占比81.1%;从事过销售工作,具有一定销售经验的18名,占比48.6%。新流程下入职的40名员工,年龄分布集中在25~29岁;专科学历7人,高中学历28名,5名初中学历,高中以上学历占比87.5%,相比旧流程增加了6.4个百分点;具有销售经验者有25名,占比62.5%,相比旧流程增加了13.9个百分点。新旧两批入职人员基本特征对比,新流程下入职员工在文化素质和工作经验方面略高于旧流程下的入职员工。3)离职率下降。离职率从8.1%下降到2.5%,入职第一个月离职率对比最为明显,经过访谈,发现旧流程录用的新员工离职的原因是自己不适合销售工作,入职前对岗位工作欠缺足够认知,做起来非常吃力;而新流程下的员工对岗位工作了解充分,老师指导到位,考核严格,上岗后适应能力更强。4)新员工工作质量提升。旧机制优秀、良好、合格、较差的占比分别是:10.8%、29.7%、43.3%、16.2%;新机制下优秀、良好、合格、较差的占比分别是:22.5%、50.0%、25.0%、2.5%;新旧对比下,优秀率增加了11.7个百分点,良好以上从40.5%上升到72.5%,新员工工作质量显著提升,投诉事件减少。

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注:“新员工离职人数”栏为新旧流程首月入职人数,在未来3个月的离职情况;“投诉事件”指经销商、顾客和Y企业市场巡查人员对销售员行为表现和服务态度的投诉检举,非产品质量投诉。

综上分析得出,Y企业低温销售岗位的甄选流程优化,即提高招聘人员专业素质,良好的岗前培训,以老带新的领班导师制和科学合理的甄选方法对企业销售人才的吸纳、稳固和工作能力提高具有显著优势。

4 结束语

对于任何企业,产品销售是企业盈利的保障,关系着企业生存和发展,销售队伍的能力素质直接影响着企业盈利和可持续发展。针对销售岗位,负责销售人员招募和管理的部门更要充分认识其重要性,根据企业市场发展战略,把控好销售人才甄选第一关。要以发展的眼光,时刻审视现状以发现自身存在的不足,要不断深化管理,与时俱进,最终实现人与岗位的动态匹配,实现企业致胜终端、决胜终端的坚定目标。

摘要：高效而稳健的销售队伍是企业开拓市场、稳定市场、树立品牌形象的基础,而人才甄选直接影响着销售人员的输入质量。目前终端销售人员在选拔中存在着甄选流程形式化、招募者专业素质低、甄选标准执行力差、甄选方法不当等问题,严重影响了企业招聘的有效性。笔者深入企业调查,以Y企业为研究对象,对该公司低温事业部销售人员招聘甄选模式的现状进行分析,指出了选拔过程中存在的问题,并结合销售岗位胜任力素质模型,对选拔流程进行优化设计,以期提高Y企业招聘效率,满足企业人才战略发展需求,实现销售人员的吸纳、淘汰、培养、稳固的良性循环。

关键词：乳制品企业,销售人员,甄选模式,胜任力素质模型,流程优化

参考文献

篇4：乳制品销售工作总结

案件详情

2016年3月22日，上海市食品药品监督管理局执法总队和上海市公安局食药侦总队联合执法检查时，在上海市闵行区一仓库内发现上海榕顺食品有限公司将已过期的新西兰“恒天然”烘焙用乳制品违法加工成小包装，并以明显低于市场价进行销售。办案部门当场扣押涉案过期烘焙用乳制品及加工设备。当日，公安机关以涉嫌生产、销售伪劣产品罪对榕顺公司负责人叶某等5人依法采取刑事强制措施，彻查该案。

调查部门发现，犯罪嫌疑人刘某为减少对过期新西兰产烘焙用乳制品的损失，通过其掌控的上海嘉外国际贸易有限公司于2016年1月，将库存的过期276吨新西兰产烘焙用乳制品通过南通华源饲料公司以走账的方式销售给其亲戚尚某设立在上海市松江区的姜迪公司。此后姜迪公司将其中已过期的新西兰产烘焙用乳制品166.8吨分别销售给上海榕顺食品有限公司、上海智义贸易有限公司、上海锦合食品有限公司以及江苏、河南、青海等下游经销商。经销商再将加工成小包装的过期烘焙用乳制品，通过批发和网店等方式进行销售。案发后，办案部门在第一时间会同外省市监管部门关闭了相关网店，全力追缴涉案过期烘焙用乳制品，并抓获涉案的全部犯罪嫌疑人，及时查扣姜迪公司库存的109.2吨涉案产品。

上海市公安部门相关负责人表示，这是一起监管部门主动发现、和公安部门联合查办的重大的、有组织的食品安全违法犯罪案件，是食药监部门和公安部门在行政执法和刑事司法工作中“无缝衔接”的直接体现。2016年以来，上海市食品药品安全委员会办公室同上海市食药监局、市公安局等部门，进一步加强食品药品安全行政执法和刑事司法衔接工作。2016年9月，相关部门一起制定印发了《上海市食品药品行政执法与刑事司法衔接工作实施细则》，完善了线索通报、案件移送、联合办案、涉案物品处置、信息共享、重大案件联合督办等常态化工作机制，从严从重查处食品安全违法犯罪行为。截至目前，已成功侦破食品药品刑事案件329起，抓获犯罪嫌疑人538人，其中已移送检察机关起诉197人。

上海市食品药品安全委员会办公室主要负责人表示，上海市监管部门将按照中央食品安全“四个最严”的要求，严厉惩处食品安全违法犯罪行为，不断保持打击违法犯罪的高压态势。目前，正研究在本次食品安全地方修法过程中，设立进口高风险食品的数据公示、信息通报等规定，通过大数据监管，实现出入境检验检疫、各监管部门信息无缝衔接，为建设公众满意的食品安全城市提供有力保障。

篇5：销售乳制品实训报告

一、实训简介.在第二次实训活动中，每个公司的任务是销售xx乳制品，老师帮忙以最低的价格进货。而销售地点和价格都由各自公司协商定下来，在规定的时间内将每个公司的xx产品全部卖出。在销售过程中，我们公司在规定的时间内将所有xx乳制品全部卖出，总共盈利55元。我们团队相互配合，将这次实训活动圆满完成。

二、市场分析.经过我们团队协商，我们将销售地点定在教职工小区内，教职工相对而言还是比较相信我们学生所销售的产品，很多教职工也是买来给自己的子女。对于这类买家还是很容易销售的。我们定在周末教职工休息的时候，这个时间人数相对较多，便于销售。

三、执行情况.我们公司共十一人，每人一箱。进货价是33元一箱，在两天的时间里以38元一箱的价格全部卖出。下面是我们奕.shine公司具体的执行情况。

① 四个人主要将十一箱酸奶运送到小区内，地理优越的位置；

② 三个人主要负责销售，积极回答询问者的问题，争取在规定时间内卖出产品；

③ 两个人负责打印传单，宣传本次促销活动；

④ 两个人随机应变，如果产品不够了，随时向本班其他卖不出去的同学进货，填补空缺。

四、收获及感受

篇6：销售乳制品实训报告

我们公司全体成员利用星期六星期日到学校实训广场销售牛奶，一天下来圆满完成了此项工作。我们以市场营销专业牛奶促销的口号，用低价吸引顾客的眼球。我们把十箱牛奶分开进行销售，八箱卖三十五，盈利十六，剩下两箱拆开来卖，总共卖了三十六，盈利两元，总共盈利二十二。

市场分析

随着生活水平的逐渐提高，xx品牌已经被大多数人所接受，人们也越来越喜欢喝酸奶，日益成为人们的必需品，而且xx品牌市场广泛，比其他牛奶价格低很多。酸奶适用于各种年龄的人群使用，含有大量的益生菌，有利于人们的身体健康，xx厂家服务态度较好，拥有各种味道的牛奶口味，根据我们的调查发现原味的越来越成为他们的最爱。

执行情况

20xx年四月十三日星期六早上我们在漯河职业技术学院展开了一次xx优酸乳大促销活动，并拉出醒目条幅，内容为市场营销专业，酸奶大促销活动。我们把牛奶标价一箱三十五元，剩下两箱拆开一块五一盒通过我们为期一天的艰苦奋斗，终于把酸奶销售完毕。

收获及感受

篇7：兽用生物制品销售管理制度

公司兽药销售工作必须遵守《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》《新疆维吾尔自治区兽药经营质量管理规范实施细则》等法律法规和公司相关管理规定。公司凡与兽药相关的部门、岗位必须严格遵守兽药销售管理制度。

1、兽用生物制品销售要由销售内勤根据业务员订货单微机打印三联销售出库凭证。销售出库凭证要载明兽用生物制品商品名、通用名、批号、规格、生产单位、购货单位、销售数量、销售日期等。销售内勤电脑保存销售信息，并将第一联交会计与业务员对账。

2、业务员凭销售出库凭证到仓库提货。库管员要遵循先进先出的原则按批号和有效期先后给予出库。并留存销售出库凭证第三联作为出库和记录。业务员在出库凭证上签字。

3、出库时库管员和质量检验管理员要对出库产品质量进行逐一检验。有外观破损超期或其它任何质量问题的一律不准出库销售。

4、零盒或零支药品要分类，按运输保管要求打包。兽用生物制品必须装疫苗保温周转箱加冰袋或冰瓶密封避光运输，并建立记录。

5、兽用生物制品送到客户处要现场按销售出库凭证一一点验，核实产品数量及相关信息。并将销售出库单第二联交客户作为购货凭证备查。业务员要把生物制品放到客户指定的保存仓库内摆放整齐。

6、业务员送货必须结算现款，不得赊销。

篇8：乳制品销售工作总结

从企业数量统计观察, 2008年至2014年台湾水泥及其制品业总企业数量依次是916、903、902、912、914、914及898家, 整体变化不大, 可以看出该产业发展在岛内已经成熟, 相较于其他产业处于稳定期。

高门槛、高度垄断

水泥及其制品业属于资本密集型产业, 尽管技术层面要求不高, 但因资金需求庞大, 所以产业进入门槛高。另外, 由于该产业上、中、下游变动性相对其他产业来说较小, 整体供应链体系比较稳定, 也因此新加入的小型厂商在业内生存不易, 市场有大者恒大的趋势。

资料来源:台湾“财政部统计处”

根据中华征信所近5年“台湾地区大型企业排名TOP5000”水泥及其制品业TOP10排名, 台湾水泥、亚洲水泥、“国产实业”稳居产业前三名, 四至十名虽略有变化, 但包括亚东预拌混凝土、幸福水泥、中联资源、环球水泥、凤胜实业等业者都是常入榜企业, 同样显示出该产业具有大者恒大、高度垄断的性质。

开拓大陆市场, 成为台湾水泥企业营运关键

对于岛内业者来说, 台当局推动公共工程、建筑业景气兴衰等都是影响产业营运的重要因素;国际原料价格变化与终端市场的需求, 也会影响业者的获利。台湾水泥及其制品市场已趋近饱和, 需求增长空间有限, 但中国大陆市场蓬勃发展, 已经成为全球最大的水泥生产基地及消费市场。因此, 岛内业者纷纷转往大陆市场发展, 预计未来大陆市场需求的兴衰也将影响台湾业者的营运表现。

过去大陆水泥及其制品业市场往往上半年是经营的传统淡季, 但2014年上半年因当地市场需求增长强劲, 且原料成本相对较低, 带动了台湾水泥业者营收及获利增长, 使业者营运情况普遍优于预期。下半年受当地气候变化及公共建设与营建需求减缓等因素的影响, 导致水泥出货量与价格纷纷下滑, 连带冲击台湾业者的营运情况。

资料来源:中华征信所近5年“台湾地区大型企业排名TOP5000”

资料来源:作者自行整理