营销界必看

营销界必看（通用5篇）

篇1：营销界必看

小区营销必看！扎稳马步，成功“扫楼”

小区营销或社区营销已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。顾名思义，就在小区内做的一切营销活动。而“扫楼”则是小区营销中的最基础也是最重要的活动。扫楼：一栋楼从楼顶的住户开始往一楼一家一家的敲门，或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访。

“扫楼”是建材类小区业务员的基本方法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。究竟问题出现在哪?又应该如何解决?

现状：

1、经销商广招业务员

经常在报纸、招聘会、网络和其他招聘广告上看见招聘建材业务员的广告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”。

2、培训和上岗。

新招的业务员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，最多也就是三、五天的时间就在老业务的带领下进入目标小区了。

3、工作方式

建材业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业主就开始介绍自己的产品，然后死磨硬泡的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品;没有见到业主的就看看房型，了解一下装修进度;任何人都见不到的就直接离开。

4、业务合作

和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。

5、结果

一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状又得不到领导的认可，只能一走了之。

6、循环

又一次广招业务员，回到老路，导致了恶性循环。

分析：

经过向业主、业务员的多方了解，不难发现，目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态，即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归，回家吃老本儿，可能不能吃饱还要看家里有没有老本儿。

1、公司招聘业务员时挑选不精细

并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。

2、匮乏专业知识及业务知识

就据我们了解，建材业务员七成属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX是否装了?”，顾客即使感兴趣也不会从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最后侥幸留个电话，能不能后续作业还要看自己的本事和业主当时的心情。

3、信息搜集不全

很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏足够的了解，导致公司不能有针对性的制定策略。

4、跟踪不到位

对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很低甚至导致没有合作机会。

5、缺乏总结和交流

每天也会回到公司汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也不够完善，大多都是自己摸索自己的经验。

6、工作激情逐步下降

对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。

思路拓展：

针对以上情况，到底如何“扫楼”才能改变现状?怎么调整才能使“扫楼”从“鸡肋”变成“鸡腿”呢?我们整理出了一条新的业务程序，简称“小区业务推广核心点”。

1、招聘业务时需多面考核

业务到底能不能出单，到底能出多少单很大关系上取决于其自身能力与素质，所以在前期招聘时一定要把握住几个关键点：第一、要富有激情;第二、要善于学习善于总结;第三、要有不服输的韧性;第四、要勤快。

2、培训要完善

首先是企业文化的培训，对于业务来讲一定要对自己的公司和产品有信心，并且能够为自己是公司的一员感到骄傲，要充满霸气。

其次、产品知识培训。业务虽然不是导购，但同样要具备导购的知识基础，因为他们是脱离产品和顾客沟通的，在没有大量产品摆在面前的情况下让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣的难度更大。

第三、服务礼仪的培训。空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些业主也会认为他们是骗子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。

第四、谈话技巧培训。在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说，什么时候说什么话都是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。

第五、工作流程培训。要教会业务如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。

第六、心态培训。刚刚进入一个新的行业做业务前期很难取得较大的业绩，如果心态不能调整好队伍会很容易出现波动，所以这一点的培训是至关重要的。

3、收集楼盘信息

通过网络、实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总，首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区;其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。

4、信息分析并分类

这里的分类主要是两个方面，第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪;第二，通过上述信息的分析整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和适当关注类，对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。

5、划分区域

领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个楼盘，通常一名业务负责2-3个楼盘为佳，负责太多了忙不过来导致哪个都做不好。

6、材料准备

业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料，尤其针对建材行业的业务员，还必须要带上自己产品的彩色效果图，最好是针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺乏针对性，业主一般是不感兴趣的。

另外，宣传手册和单页也是必备的，即使业主不感兴趣我们也可以放在那里一本或几页，说不定业主会随手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。

7、客户信息收集

客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的，也是单量来源的基础之一。

业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走，遇见业主在现场的一定要及时沟通，向顾客介绍我们的产品和品牌，另外谈论的话题一定要扩展开，能在装修方面多给顾客一些建议和意见，也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问，让顾客感觉我们在装修方面很在行，话题打开了，谈论的内容多了顾客自然会相信我们，这样也容易留下顾客的联系方式;如果业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通，了解业主的大概情况，同时也留下他们的联系方式，以便后期继续跟踪。

8、客户信息汇总

第一、对重点楼盘要进行重点进攻，建立客户信息表，并建立小区客户装修进展图，包括：已经开始装修、尚未装修、装修过程中(贴砖等，细分)。要求掌握这个楼盘所有客户的进度，这就需要经常去扫楼和拜访。

第二、了解这些客户装修用材明细，如瓷砖什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、厨柜什么品牌等，从而了解客户的购买能力与购买习惯。

第三、把所收集的这些客户进行分类：重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户(根据成交时间分类)。

9、建立重点客户跟踪维护表

顾客信息的收集和整理是业务工作的刚刚开始，接下来就要把这些客户开发出来，这时就涉及到对重点客户的跟踪，通常的跟踪方式有再次上门拜访、短信和电话联系，需要注意的是既要做到及时跟踪又要避免引起顾客的反感。

10、渠道客户信息收集

上面几点一直在谈业主信息的收集、汇总、分析、跟踪，现在谈的是另一个信息点的收集，即渠道客户信息，什么是渠道客户信息?

渠道客户信息是指能给我们带来业主信息的人的信息，即设计师信息、装饰公司信息、物业负责人信息、其他品牌业务员信息、装修工长信息、水电工信息等。这和做市场的道理是一样的，这些人就是渠道，渠道越广接触的顾客就越多。

在扫楼过程中业务员一定要加强这方面信息的收集，把这些人变成我们的兼职业务，这样我们的网络就会越来越大，如果关系维护的好，即使我们的业务员在家睡大觉，业主信息也会源源不断的收集到我们自己的手里。

11、渠道客户的维护和跟踪

渠道客户的力量是相当大的，维护起来相对也要简单的多，经常电话问候一声，有时间一起坐下来吃吃饭，送些小礼品走走客情基本就可以了，一手物质一手客情完全可以搞定。

12、老顾客的跟踪与回访

通过调研我们得知维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1：6，可见老顾客这块资源是多么的宝贵，跟踪与回访的目的就是为了扩大口碑宣传，达到给我们转介绍新客户的效果。

在一个小区里面每个人都会有同事、朋友或邻居，他们的一句话要胜似业务员的十句、一百句，如果策略得当还可以以老顾客的房子为依托建立样板房和组织团购，持续扩大影响力。

事实上在开发某一个小区的时候前期是比较难的，但只有找到一个突破口后面就会变得相当容易了，老顾客就是这样一个突破口。

13、重点信息的汇总与汇报

作为小区业务人员在扫楼时一定要大量搜集市场信息作为公司制定新方案的依据，除了终端客户信息、渠道客户信息还要注意该小区的主要居住人群、装修喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的推广方式等，及时将这些信息汇总并汇报给领导，领导可以根据这些信息调整和制定新的方案促进该小区的开发。

14、业务员的考核

对业务员的考核方面不要把重心放在销量上，而是重点考核终端客户信息的保有量和渠道客户信息的保有量，这两方面才是考核的基准点，尤其是团队组建的前期和业务入职的前三个月。

因为这两方面的搜集是扫楼的过程，出单量是结果，只要过程做好了结果就不会太差。通常保持动态10%的成交率，来计算客户保有量，举例：如果业务小李8月份的销量任务为五单，那么8月份他手里的有效终端客户需每天保持在50名，只能多不能少。

15、赋予激励的早会

早会是店面管理者最擅长用的一种激励方式，对于业务来讲也同样适用。首先要有主持人，建议全体业务人员轮流担任，早会的基本内容为：跳跳舞热身，主持人给大家分享一个有哲理性的小故事，前一天的优秀人员发表感言，分组喊自己小组的组名和口号等。总之早会的宗旨就是激励，要把业务员的心态调整到最佳状态。

16、具有分享和总结意义的晚会

每天下班前半个小时业务人员都要回到公司报道，并由轮值主持人负责组织晚会，对今天的工作结果进行质询：你今天做了什么，怎么做的!销量有什么增加，如何增加的„„。然后被质询者重点介绍今天的单是通过什么方法接待下来的，总结经验，跟大家讲一下自己成交的过程，有什么感触„„。

循环一轮后针对重点专项问题进行专题讨论解决。最后制定第二天的工作计划。这样通过大家的经验交流与分享每个人都能学到很多东西，同时也能避免一些问题，全体人员都会得到提高。

上面的小区业务推广核心点更多是针对“扫楼”业务而言的，如果与样板房的打造、设计师联盟、家装公司联盟和小区团购结合起来效果会更好，不过我们认为，选择哪一种推广方式开发小区还是要和自己手中的资源与实际的市场状况相结合。

篇2：营销界必看

一、永不放弃

1序言：一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？

他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。

他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客

户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。

虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。

这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。

积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功

永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单？后来销售代表问用电处的处长：“为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是发了标书给我？”用电处的处长说：“你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧！”销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说：“我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势，我还是拍板选了你们。”

在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。

销售代表永不放弃的态度经常会造成客户的抵触，这时热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反应一定是不高兴，销售代表如果不能热情地向客户解释，客户可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。

永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表必须具备的心态，具备了这三个心态的销售代表才是具备积极心态的销售代表。积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的销售代表的共同特点就是天天与客户在一起。

积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。

信念激励心态

幸运的是，当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，妻子在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时间的推移，积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了；学生开始不认真听课了，上课走神；新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨。听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态，甚至没有任何事情发生，简单的重复工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都非常积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们之后，他们说少见一次客户无所谓，他们以前一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态已经不见了。人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下必须保持积极的心态。

抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗？可是很多销售代表在没有完成任务时总是找一些理由为自己辩护。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表再解释已经没有意义了。

销售代表输掉定单或者没有完成任务一定有两方面的原因。一方面是外在的因素，例如竞争对手的价格太便宜，或者工程师将投标书的价格做错了。对于外在因素，销售代表应该充分关注并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素，例如，销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责，销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由。输了就是输了。我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是：客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不好。这是从外在因素来解释自己的失败，不能帮助自己改进做法。

篇3：营销界必看

作为新的营销工具和平台，微博的优势在于其强大互动性、参与性、传播速度快。2010年，作为中国微博客元年，微博客营销在短时间从边缘切入主流，成为营销领域的又一重要新战场。因此，笔者特整理2010年微博营销的十大经典案例，共同探讨微博营销新理念、新思路。

案例一：“凡客体”走红微博。

当地产大佬任志强取下眼镜，用眼镜腿一字一字地写微博时。SOHO的潘石屹在微博上嘲笑其得了“微博症”，也让许多人发现，微博就在身边；当“凡客体”走红微博的时候。人们对企业在微博领域的营销才有了更深层次的体会和领悟。

2010年7月以来，“爱……，不爱……，是……，不是……，我是……”这种采用80后的口吻调侃社会的另类手法招致众多网友围观，并掀起了PS热潮。微博上，网友竞相上传和转发各种不同版本的“凡客体”，已有数万多条相关信息。网友调侃道，“在‘凡客体’世界，只有想不到，没有看不到。”

“凡客体”最早出自前奥美创意总监邱欣宇之手。“坦白讲，我们此前的确不知道这条广告是否会火。”“我们发现这则‘山寨版’广告好像是从P S黄晓明的图片开始，但是谁幕后做，我们真的不知道。”

案例二：“祸”起微博的360与QQ大战。

从开战之初，360董事长周鸿祎便每日在几大微博亲自赤膊上阵论战腾讯。360指责腾讯有“偷窥癖”，常窥视网友隐私，腾讯回击360涉黄，是“色情狂”。

随即，口水战升级，腾讯一纸诉状将360告上法庭，360积极应战，这一轮双方胜负未分；接着，腾讯联合五大公司声讨360，360则推出一款名为“扣扣保镖”的安全工具，直指腾讯收入等核心要害。矛盾再次升级，腾讯宣布“作出了一个非常艰难的决定”，在装有360软件的电脑上将停止运行QQ，大量用户被牵扯到双方的争战之中，被当做交锋的筹码，最终，事件以工信部出面调停落幕。

360交战QQ事件的戏剧化进展，加上许多网络大拿有意无意地推波助澜，吸引了十几万网民驻足“观战”，以至于有网民留言称“班也没心思上了，就跟看戏似的，早早搬个小板凳等着直播”。

案例三：登上央视网络春晚的九平米智能别墅。

2010年，几个年轻人在北京三环边上，基于一个开顶集装箱，历时三个月，一点一点地改成了充满现代科技感的豪宅：可以自动收起和展开的床，能自动收叠的各种家具，能变幻出各种环境的墙壁，超级迷你的厨房和厕所，甚至有可以看日出日落的露台。而且，这一切可以通过一台诺基亚N8手机全全控制。

据了解，“九平米智能别墅”源于诺基亚中国与搜狐合作开展的“创熠传奇”活动，经过成成筛选，脱颖而出，并被拍摄成创意视频，在各大微博平台及论坛社区广泛传播，掀起了“中国创造”创意视频的传播热潮，不到一周时间这支视频的播放量就超过了百万人次。创意团队的主导者清华大学研究生马庆田的微博开通后，粉丝一周内直逼3万。

更酷的是，“九平米智能别墅”还登上了2011年央视网络春晚，主持人王小丫问道：“你们怎么想到了这个奇妙的想法?”小马的回答很有意思：“为了给住小房子的人提供一个思路”。此外，“九平米智能别墅”还将与另一个创意视频“手机吊冰箱”一同代表中国创造力参与全球角逐。

案例四：奔驰SMART电子商务行销。

2010年9月9日上午，仅仅3小时28分钟，205辆SMART在淘宝上就被抢购一空，这不仅仅超过线下售车记录，也远远超出主办方对这次活动的预期。

奔驰SMART电子商务行销的成功归功于微博为企业找到了目标人群。并将促销信息送到了那些有打算购买的准客户手中。优惠的团购价格，时尚的宣传广告，刺激“秒杀”活动既提升了品牌价值，又带来了巨大的销量。

此外奔驰SMART营销案例无疑是最能体现微博营销对企业销售价值的案例之一。互联网营销专家唐兴通认为：“微博对于企业运营来说最核心的功能是销售。企业花费大量人力物力进行微博营销最基本的是要带来直接的订单。”3个多小时，205辆的销量，3千多万的销售额，这是之前任何一个汽车厂家和任何一个营销案例都无法达到的效果。

案例五：宏基“南非丢本MM”浪漫营销。

2010年南非世界杯期间最红的恐怕就要数“章鱼哥”了，六次预测德国队比赛结果，成为世界杯的传奇。然而还有一位在南非看球时名为Sonrisa的漂亮中国MM，也在南非世界杯期间一夜走红，特别是她的若干张“奇特姿势的美腿照片”。

2010年6月，世界杯期间，一名中国的体育记者在南非的一家酒吧里邂逅一位中国女孩Sonrisa，女孩离去的时候忘记带走随身携带的acer笔记本电脑。这名记者偏偏是个固执的痴情汉，寻找未果情况下，在Facebook上、微博上到处散发一则寻找“丢本MM”的寻人启事。

扑朔迷离的剧情和引人遐想的结尾带给网友无限猜测，几天时间微博及各大社区转帖达到数万人次，并有越来越多的网友参与其中。而事件的配角“一台AcerD260电脑”也伴随着数张MM的个人生活照自然体现。至此，植入营销成功塑造。谈及创意构思，交互传播专家童佟曾表示：“世界杯时间，男性荷尔蒙浓度达到顶点，给营销事件注入温情和浪漫是最好的选择。”

案例六：“优雅女”的微博营销。

“最近在帮俞灏明办理新加坡移民的手续”、“我从美国订了辆车给杰宝(张杰)”、“爸爸打算明年投资《阿凡达2》”、“杰伦想借我家在比华利山庄的别墅拍一组照”。2010年，一名博主“后宫优雅”，靠在网上晒自己与明星的关系风生水起。

虚妄的文字依然有读者，“后宫优雅”的网络粉丝越来越多，很多人专门注册了微博，就是为了每天上去看看“后宫优雅”今天又发了什么“梦”。就连潘石屹也在微博上也偶尔转发一下优雅女。

直到最后的几篇微博算是“暴露”了马脚：“中国大陆有款名叫《降龙之剑》的游戏，想找我当代言人。有大陆的网友帮我调查一下，这是一款什么游戏吗?”原来正题在这里。

案例七：“离家七年”1万元买火车票赠博友。

距离2011年春节没有几天了，一名网名“离家七年”的网友，在微博上这样写道。她将自掏腰包1万元，尽力买到50张春运火车票，给想回家过年又买不到火车票的网友，让他们回家过年。

她表示，因为工作以及和家人的拌嘴等，自己七年没有回家过年，在这些年里，父母、叔叔等亲人相继离开了自己，真是追悔莫及。而今年又因为工作的原因，还是

不能回家，所以赠票给大家，“就当是圆自己一个回家梦吧。”

“离家7年”的微博发出后，点击量很快过万，并收到了700多封私信。其中一名叫“马小青”的网友收到票后在微博上给“离家7年”留言：“今天太高兴了!一大早收到了离家七年快递给我的火车票!居然还是软卧的!明天我就可以回家了!”一时间，该微博成为最火爆的微博之一。

案例八：东航“凌燕”带你遨游世界。

在众微博上，东航“凌燕”团队是一道靓丽的风景线。据悉，东航凌燕召集了大概最能代表东方航空公司形象的空姐们，他们的呢称均以“凌燕”开头。后面是姓名。目前，凌燕微博团队已经达到上百人，而且人数在不断增加，而其微博“@东航凌燕”已经拥有数万名粉丝。

微博的主要内容多是空姐们在世界各地拍摄的风景照片，或者平时旅客们看不到的飞机驾驶舱等等。让乘客近距离地感受到了人性化的一面，同时，东航凌燕团队也在某种程度上引导着关于东航的一些舆论。

但微博互动并不是东方航空公司的单一营销手段。除了日常的互动交流外，每次有活动开展(例如：互动赠票)，在正式启动前，都会通过新闻预热，论坛号召等形式相配合，调足网友参与的胃口；结束后，又会通过博客、论坛等大范围传播进行回顾，足足赚够印象分。案例九：中国移动无线音乐咪咕汇微博营销。

咪咕汇是中国移动在音乐领域的标杆活动，并成为中国移动最重要的品牌资产之一，咪咕汇的形一般的音乐评奖晚会等类似，全部来自于用户的真实音乐消费，反应的是音乐听众的意志。

咪咕汇已连续开展多届，但引人微博平台却是全新的尝试。活动分为预热、活动倒计时和活动当时三个阶段。三个阶段微博都有机参与其中，预热期间，微博的信息主要以活动预告、活动背景展示和抢票为主。随着活动不断升级，咪咕汇微博又告知网友，只要再微薄中发布与活动相关的信息，并加入#咪咕汇#关键字也可以参加抢票，并不断更新抢票获奖情况。在活动中，咪咕微博直击现场，既第一时间向网友汇报官方信息，又不断挖掘追踪幕后八卦。

值得一提的是，此次微博推广中还协调到李宇春在现场利用手机向其微博中及时上传现场情况。赢得了28万玉米的围观和互动。这是一次很好地将明星效应与微博即时性和互动性相结合的做法。在活动结束后，据统计，咪咕汇活动话题通过微博曝光上百万人次，引发博文评论上万条。

案例十：肯德基的微博茶馆。

2010年，肯德基在中国市场，首次推出豆浆、油条产品。策划方借助“肯德基卖豆浆”之热点事件，清晰的分阶段炒作，辅以推广资源推送，并全程口碑营销配合。

活动预热期(约一周时间)：预热传统小吃概念，发布粮票有奖信息；活动期(约七周时间)：先是活动官网启动，与官博对接，而后在传播上围绕“豆浆：回归传统向传统致敬”、“霜糖油条：创新传统向传统致敬”、“世博：中国传统精粹走向世界”三个概念进行推广。

此次活动的亮点在于种子粉丝的运用，在预热期和活动中，推广上除了站内推送，以及常见口碑传播外，积极引入相当数量的种子粉丝。口碑传播的初始端在于设置系列的话题引导，例如对小时候粮票的回忆，而种子粉丝的作用则在于通过大范围的主动介入。极大增进二次传播，并可根据种子粉丝所处的人群特征，方便地引导传播方向，更有效快捷地抵达目标传播人群。

微营销的突破点在哪里

看了以上经典案例，或许你会觉得微博营销十分美妙，但实则并不简单，因为其门槛非常高。

交互传播专家童佟对此感受很深。一个很直接、很现实的问题是。拥有大量粉丝的微博大都是有影响力的名人，考虑到形象问题，一般情况下，不会轻易直接放广告。即便放了，如果广告没有吸引力，效果也会大打折扣，因此微博并不适合硬广告和形象广告。

知名营销专家俞雷表示，“从微博营销的技术角度看，粉丝、评论和转发三个指标缺一不可。粉丝决定了你的首度收听人群，这相当于一本杂志或报纸的发行量。内容至关重要，如果内容不好，很可能被粉丝们不加重视就带过，也形成不了转发，而转发正是形成信息瀑的关键所在。评论能让粉丝们参与其中。”

这其中，粉丝质量非常关键，它的主要指标看三个，一是粉丝的活跃程度，是否经常参与微博，是否经常阅读与转发、评论；二是粉丝本身的粉丝数量，这决定了再次传播的加乘倍数。一些所谓网络公关公司都有粉丝买卖的行为，实际上，这对传播的益处是有限的，我们通常把这些买来的粉丝称呼为“僵尸粉”；三是经过认证的粉丝数量，经过认证的粉丝越多，说明微博的质量越高，传播的加乘传播可能性也越大，加V微博的粉丝数和可信任程度都不是普通微博所能比的。

与传统营销传导途径相比较，微博营销有很多特殊的地方。童佟认为。传统媒体的价值链大致由几部分构成：信息一内容一广告一商品一消费。在微博客的价值链中，这个链条被大幅缩短或替代。公司发出的内容有时候同时就是广告，甚至信息本身可以直接引导消费。

这一切都回归于内容，回归于创意。互联网营销专家刘兴亮认为，借助活动、事件、话题等刺激用户和FANS的情感神经，让用户真正能由内而外地参与进来，在与关系链上的好友互动中，获得情感和心灵上的满足感、成就感，方能实现有效的借力营销。

那些极客天才说，“我不关心上帝，我也不是为了豪宅、美女或者买到世界上第一台手机。我只想做成件很酷的事，所以我成功了——傻瓜们都活该失败。”网络接通现实，极客继承世界。这就是我们这个时代的精神。不管你愿不愿意承认。

篇4：销售必看的营销案例

一、金六福酒：盆满钵满“春节回家”

2005年春节市场，各路英雄竞相逐鹿，尤其是作为节日消费品之一的酒类产品，更是你争我夺，不亦乐乎。当硝烟散尽，盘点战场，一个酒业名字浮出水面：金六福，同时浮出水面的还有市场上传来的利好消息：在2005春节期间，金六福创造了销量比2004年同比增长50%的骄人业绩。“春节回家·金六福酒”，如此简单而上口的广告语背后，是一个酒类品牌披荆斩棘、稳扎稳打的成长轨迹：从1998年杀入市场，到2004年成为驰名品牌，再到2005年的傲视群雄，金六福一路走来，成为了市场中的佼佼者。探析此次营销传播活动的成功，我们不难看出，在一个“福文化”的核心定位下，金六福笃定挑起中国民俗文化的大旗，做中国酒业的百年品牌。此次“春节回家金六福酒”广告运动，正是在其一以贯之的品牌定位“福文化”的统领下，完成的一次整合营销传播。从广告创意，媒介投放，终端促销，每一个细节都做到了策略和执行的完美统一。在某种程度上，更值得称道的是这次营销传播的执行层面的到位和严谨，因为再好的策略也需要执行来最终兑现，而金六福做到了这一点，所以，最后的成功使得她走入了营销视界，走入了节日营销的案例中来，也走入了我们2005年最终的记忆当中。

二、蒙牛：绑定“超女”一飞冲天

2005年，有两个名字的组合带给我们双重的完美体验，甚至是一种惊艳：那就是蒙牛和“超级女声”。当一档冠以“超级女声”的娱乐节目突然一夜之间成为操纵大众眼球的魔力棒的时候，我们甚至没有感觉到这种窜红的速度，借用《无极》中的一句台词：“什么是速度？就像你无法知道小孩什么时候长出第一颗牙。”“超女”也许成为某些人的噩梦，但注定成为了2005年的流行语汇，搅起了社会各个领域的满塘池水。解读之风一时甚兴。作为专业领域的一种认可，蒙牛再次伴随着最火爆和流行的超女一并成为了营销界无法回避的一个研究课题。从先创品牌再建生产基地到借助“神舟5号”一跃升天，无不显示出蒙牛现代的营销意识、敏锐的市场能力。牛根生说：“中国市场非常之大，到处是机会，关键是善于发现机会。”蒙牛正是凭借着一贯的市场灵敏的嗅觉，嗅到了“超女”所携带的市场机会和传播价值，借此东风，将“蒙牛酸酸乳”和“超女”绑定，引爆了一个市场奇迹。值得称道的是，在这场合作中，蒙牛的姿态一直是主动主动再主动，巧妙的把握住每一个营销传播的机会，与这场媒介风云紧密结合。不是简单冠名，而是以名称、视觉形象、代言人和包装为手段的全方位整合，不是仅仅借助栏目的名气，而是在此基础上整合所有优质资源全面发力！对照所有的最终导致分离的“商业婚配”，蒙牛没有走入“狗尾续貂”、画蛇添足的陷阱，成为2005事件营销中的经典案例，留下了可堪咀嚼的商业味道。如果说超女作为一种文化现象和商业现象杂糅的事物，难免要遭到为人垢病的命运，那么蒙牛真是名利双收，成为了营销界志得意满、理所当然的商界英雄。

三、伊利：先搭奥运后上招标

2005年11月16日下午4点，随着北京奥组委执行副主席兼秘书长王伟和内蒙古伊利集团董事长兼总裁潘刚分别在协议书上签字，伊利集团正式成为北京2008年奥运会乳制品类赞助商，拉开了未来3年伊利倾力服务奥运的序幕。伊利集团正式牵手2008年奥运会，成为2008年北京奥运会赞助商，成为到目前为止中国乳业、也是食品业唯一一家入选奥运赞助商的企业。带着如此的盛誉，伊利旋即参加了一年一度的央视招标。开场就拿下了A特段的头标，以一种“舍我其谁”的气势，向业界宣告了其在营销传播方面的大动作。

“ 好奶也怕巷子深”。伊利在2005年的两大营销动作，充分验证了媒体的预测：“伊利不仅要说，而且要大声地说了。”

四、佳通GTV100：手机营销首开先河

据《2005年第三季度手机市场监测》显示，国产手机厂商的市场份额再创新低。高通实业有限公司是国家第一批拿到手机牌照的公司，在疲软的市场中，其旗下拳头产品——佳通GTV100手机带来了新的亮点。

“手机＋保密”，这个定位让方案的策划执行者——北京厚德传播想到了2003年冯小刚的那部贺岁剧《手机》，于是一部片长仅有5分钟的电影短片《手机2》在短时间内被策划出炉。冯小刚亲自为为《手机2》起名，将该贺岁电影短片命名为《手机,打死我也不说》，并亲自出席影片的新闻发布会，对GTV100手机大加赞赏，成功的实现了公众的视线从电影短片向企业及产品GTV100转移。与此同时，所有公关宣传也按照原定的市场策略一路进行，从预热，到爆炒，到回归事件营销的主角产品，一切都在预设中进行。媒体和市场反应出奇的火热。2005年岁末，电影短片在电影频道与新浪网同步公映。北京地区的收视率比往日同一时间点提升了270%。新浪网站在事件前后也给予了数十篇的报导。论坛上也产生了激烈的讨论，几乎没有人相信这是一个国内手机企业做出的营销事件。

让“消费者追着看广告”的目的成功达到，北京厚德传播拟开创一种新的广告模式、一个新的广告时代。业内曾有同行笑称为“病毒式营销”，不管这种称呼褒贬与否，这个案例确实实现了“提高企业品牌知名度”的市场价值。

五、创维：“新健康电视”重装上阵

喜马拉雅广告在2000年开始为创维推出了旨在为消费利益着想的“健康电视”，将生僻的技术引导向消费者关心的利益-保护视力和眼睛的健康，大获成功。

2005年创维再祭“健康”大旗，将创维平板电视定性为“新健康电视”，沿用绿色调，既是一种继承，又给人健康自然的感觉，重新唤醒“不闪的，才是健康的”沉睡的记忆。

从2005年9月1日开始，喜马拉雅广告策划的终端推广“创维六基色，健康全中国”，在创维近5000个

可控终端同步打响，围绕“新健康电视”和六基色，形成线上线下的整合。借助节日消费的高峰，创维在销量拔得头筹的同时，品牌美誉度也大幅度提升，其“创维六基色，健康全中国”的口号也几乎在一夜之间，传遍了大江南北。随着六基色技术对创维产品的深度丰富，相信未来的“泛六基色化”必将也像2004年家电业的“泛引擎化”一样，出现另一个由技术领导的产业变革，所不同的，只是“引擎革命”由索尼缔造，而本次“六基色技术”引导的“画质革命”总导演是民族品牌创维。

六、五叶神：寻找抗战老兵

为纪念抗战胜利60周年，2005年5月9日至9月2日，国内多家主流强势媒体开展了题为“寻访抗战老兵”的60期专题报道。11路记者分赴全国各地，对60名抗战老兵进行了具有挖掘史料性质的抢救性寻访。五叶神品牌作为唯一的合作伙伴全程参与。

2005年9月3日，由五叶神品牌和媒体再度合作的“抗战胜利60周年纪念特刊”一纸风行南粤大地，这一纸风行的“抗战特刊”，是五叶神品牌和媒体共同合作推进的抗战胜利60周年大型纪念活动的又一高潮。2005年9月18日，“历史的天空明镜高悬”主题公益广告刊发、慰问60名抗战老兵。“9·18”纪念日、中秋节，五叶神品牌在国内多家媒体发布主题为“历史的天空明镜高悬”公益广告，并给60名老兵诚意送去月饼、心意金等，以示慰问，表达对抗战英雄们的崇敬之情。2005年12月17日，《寻访抗战老兵》一书出版发行。

五叶神此次事件营销的成功在于多方面的突破：找对了事件，运用情感营销提升了品牌价值。通过一个深刻的抗战纪念活动，转化成一个长时间营销，建立起品牌新的价值。尤为重要的是它把社会责任经营成品牌文化，从而争取社会认同，超越了品牌的属性价值。

五叶神聚焦抗战60周年，借助对一场60年前气势磅礴而又给国人留下深刻烙印的民族之战的纪念活动所营造的势能，使烟草品牌超越了广告、超越了烟草本身、也超越了品牌一己的商业诉求，实现品牌价值的迅速提升。五叶神这场文化营销之役可圈可点，对探索烟草行业的营销创新具有标本意义。

七、肯德基：“为中国而变”

2005年8月，肯德基自爆“传统洋快餐产品选择少，难以达到营养平衡”软肋，在中国16个城市提出“拒做传统洋快餐，全力打造符合中国国情的新快餐”的口号。随后，1500家肯德基餐厅推出全新的“蔬果搭配餐”，从而取代原有的“经济豪华套餐”，这项全国性的产品结构调整是其“为中国而改变”倡议的具体措施，意味着以肯德基为代表的“洋快餐”中国市场战略的重要转型。

肯德基“新快餐”运动的基本背景除中国对健康饮食的追求不断升温之外，还与一个更大的跨国企业本土化潮流相伴。作为营销运动，方向感与社会经济潮流的契合无疑是重要的，这应该也是“新快餐”运动最成功之处！不过作为营销话术，“新快餐”运动的独到与个性空间仍有不断开拓之可能。

肯德基的战略转型正是基于对中国快餐市场大趋势变化的准确把握，针对全新消费潮流和竞争态势进行战略转型。肯德基的营销变革并非专为“苏丹红”"事件的危机公关，从其早期推出的“皮蛋瘦肉粥”等纯传统中餐食品就可窥见一斑。肯德基的战略转型是相当成功的，与中国传统餐饮文化的对接，能够激发出全新市场增长空间，强化和提升了其市场霸主地位，其品牌溢价力也被完全运用和释放出来。

八、百事可乐：球王争霸赛再掀蓝色风暴

尽管百事可乐并非一个运动品牌，但是出现在他们广告中的球星数量或许是各知名品牌中最多的，包括贝克汉姆、罗纳尔多、里瓦尔多、劳尔等一系列球坛巨星。“球星策略”正是百事品牌的优势所在，它不仅能拉近了百事可乐与消费者之间的距离，还有助百事品牌精神深入人心。

(百事五人足球赛)是每年百事消费者活动的重头戏，2005年百事球王争霸赛进阶二、三线城市、共覆盖城市14个，参与人数超过22945，较去年增加119%，参赛人数和覆盖城市均创历史之最。此外，该赛事还首次与单一平面媒体独家合作，比赛直接渗透高校群体扩大了足球基层活动受众。在活动期间，其销量较去年同期增加30%，第一品牌提及率较去年提高5%。

2005年5月，百事可乐推出了全新的“群星冲浪篇广告”，为随后举行的“百事球王争霸五人足球赛”进行市场预热。

2005年的“百事球王争霸五人足球赛”集中资源，整合传播渠道，利用电视、报纸、网络、户外广告等媒体进行全方位传播，在公众中制造舆论话题。百事与CCTV紧密合作，亨利造访期间，百事专门邀请亨利做客中央电视台体育频道，在录播现场与球迷“亲密接触”。7月曼联访华，百事邀请曼联部分球员做客中央电视台《豪门夜宴》节目，与“百事球王争霸赛”获奖选手互动。

百事广告片除了进行全国性投放外，百事还鼓励各地方罐瓶厂结合当地实际情况需要，与当地电视台合作，共同宣传及推广百事五人足球赛。在广东地区，广州百事在青少年喜爱收看的电视台之一华娱卫视投放百事五人足球赛宣传篇。

此外，百事还以亨利和曼联访华作为今年“百事球王争霸五人足球赛”的主要亮点，引起媒体高度关注，在全国掀起一轮亨利、曼联热潮，国内主要媒体均对本次活动进行了大篇幅报道，获得媒体价值高达1000万元。百事五人足球赛宣传物料还遍及广州市内1000个报摊，《南方都市报》派出200名穿着百事球衣的报童上街卖报，蓝色醒目的球衣吸引了路人的注意。

同时，百事还与新浪网合作，利用网络媒体的优势，开辟活动网络专题页面，日均点击率过百万。百事充分开拓及利用户外资源，在人流量大的潮流旺地打造百事足球创意标志物，如广州百事在中华广场设置的大型百事群星冲浪标志物，吸引公众注意力。

九、黄山：中式卷烟新主张

2005年3月28日，安徽黄山卷烟总厂成立，历时半年的黄山品牌建设，新黄山的品牌形象推广在业内受到高度关注，博得良好反响；销售成绩更是不俗。

纵览中国烟草品牌，大多以各种方式与中式卷烟对接，力图给自己戴上“中式卷烟”的皇冠，却没有一个品牌最终成为这一领先观点的代表。

码尚广告以“中国香 中国味”作为新黄山品牌的定位。可以说，这一口号从黄山的中式地域文化特点、从品牌主张的中式放松文化，或是从产品所传达的中式意境、中式口感吸味及其中式形象的新包装上，都是一个最为贴切和高度概括的口号。而最重要的一点，它也是最能贴切表达和概括中式卷烟的品牌口号。

在新品上市的推广中，“新黄山，什么味”的悬念广告形式，提出了符合消费者利益的“绝对超值”的产品诉求。采用了醒目而深受消费者喜爱的视觉形象“关公”的传播，和火爆的超级“十”的大型抽奖公关活动。最终使黄山品牌在短期速热，使新品上市实现了品牌关注度和品牌热度的新突破及产品销售的新突破。

“中国香、中国味”的提出，真正成为中式卷烟的代表作，它成为了中国烟草行业的一大亮点，同时引起行业内的极大关注，多次受到国家烟草局的赞扬。随着新定位的提出及推广，2005年黄山的新品上市产生了“一炮而红”的局面，黄山品牌也成为2005年最具业界重视的品牌之一。

十、神舟电脑：喝下“超女”头啖汤

2005年8月26日晚22点。长沙。“超级女声”总冠军揭晓。8月27日晚22点。神舟电脑签约总冠军李宇春。8月28日中午12点，李宇春代言神舟电脑的消息被北京广州上海的各大媒体争先报道。同天下午，印有李宇春形象的神舟电脑的报纸、招贴及其他宣传物与消费者见面。这次由广州东方船广告一手策划执行的营销事件被著名广告人叶茂中称为一次“漂亮的闪电战”。他说“抢地盘比练内功更重要，成为第一比做得更好更重要”。远在“超女”尚未结束的时候，众多的商家便已经嗅出它的商业价值，匍匐以待，然而这盅头啖汤最终还是被神舟电脑抢走。

如果说抢地盘的功夫实属一流，那么在这个抢的动作背后，是否潜藏着策划者的精心设计和精准的市场策略呢？“四千八百八，笔记本电脑提回家”，在IT行业，神舟电脑一直秉持的就是平民化路线，以低价吸引消费者、占领市场。然而走到今天，完全靠低价已经难以把守市场，品牌化战略提到了日程中来。借助新鲜出炉的第一超女李宇春，神舟电脑完成了提升品牌形象的使命。

篇5：营销界必看

家庭旅馆的概念在国外早就被提起并发展起来,实际上是居民将自己的住所作为旅馆出租的一种经营形式。笔者最近一段时间采访了一位从业者。首先介绍下他的情况吧，李华，22岁，现在在桂林，自己经营了一家小客栈，家庭旅馆风格，经营时间半年左右，客人定位主要是青年驴友、背包客、沙发客，主要是针对穷游的旅客。

现在的酒店业其实个性化的很多，找准客户定位很重要，目前李华的定位就是青年学生。在他看来，目前他们那边的旅馆主要具备方面的优势：①对于本地区位条件，有交通优势，价格优势②旅馆定位打造的是情感住宿，布置和服务都是对位的③有别于青年旅舍的慢慢失去情感住宿的东西，但现在这种方式还没有被年轻人认知接受。

有清晰目标受众定位情况下，如何打开知名度？

首先他们的定位在我看来就是有问题的，现在的穷游消费力不高，怎样才能把这个做到他们要求的定位价格很难有标准。本地化虽然有资源，但想整合绝不是难事，在国内最大的问题还是安全方面的担忧。自由行未来很强势，但出境游依然是跟旅行社为主，旅行社的最大优势就是自己的旅游线路产品和相关机构的合作，要解决的第一个问题应该是让顾客知道的问题。

青年旅社这种东西位置不错、价格合适、宣传到位不会有问题的。青年旅社用户群以外国背包客、学生和知识青年为主。入住青年旅社的人群不会是真屌丝，和穷游的群体是两码事。这种小旅馆要的就是营造一种温馨，随和的感觉, 有家的归属，没有线上推广，只有靠服务，回头客，但初始用户却是个问题。我的建议OTA上花钱买流量，等有一定消费量了，以后就是不花钱也会有流量的。

在资源有限的情况下，如何进行有效线上推广？

如何发展更多的客源？如何在网上能有更多的曝光率？已经做在互助网等各旅游社区做了简单的推广，如何达到90%的入住率？对一个创业者来说，可以利用的资源是极少的，那么在这样一个情况下，应该如何进行有效推广？

其实现在需要讨论的不是产品体验什么的，因为连一次性客人都没来，回头客是后面的事情。线上而言，其实绝大多数旅馆都不会离开这6个步骤：

1、最大的几家OTA花钱做几个月推广和优惠

2、之后是TTS上开店这是免费的平台和SEO3、然后结合目标市场做团购。

4、软文和介绍宣传在旅游点评社交和门户旅游频道跟进

5、线下对来入住的旅客进行体验设计和自发推广的产品设计。比如：微信平台+分享

6、整体性网络营销

聚焦OTA，那点客房分分钟跟你住满，首先要做的事情就是推位置和价格，之后才是产品设计体验拉回头客的问题。那些论坛什么的，在我看来真心意义不大，千万不能错位。创业者首先要考虑的是如何找到流量，然后把旅馆特色和服务做到你能做的极致。现在需要做的简单来说就是三个字 ——OTA，坚持做好一周，客源其实轻松就能就住满了。

OTA是核心，其它是辅，OTA+TTS+EC+GROUPON+SNS 多管齐下。先不管什么渠道，来者不拒，运营后就知道你的流量主要从哪来了。当你的用户主要是外来户 这个时候流量就重要了。一旦入驻OTA平台，进去了，必然会有流量问题，之后就要做数据分析

第一步接触 携程、艺龙、同程、芒果网。

第二步在TTS，比如去哪儿开门店，这个的主要目的是做百度的关键词的SEO，先OTA引流，有流量才会有后面的客户，和你的服务。

第三步在淘宝旅行、互助网、QQ旅游、百度旅游、360旅游和京东旅游这样的旅游门户发文章并维护评论 也可以增加SEO和流量

经费有限，OTA是否花费很多，流量成本是否过大？

传播学上无非：主体个性、公众认知、传达方式。主体个性就是你本身的产品体验和服务，公众认知就是你产品定位的用户群的认知渠道，传达方式就是你最终定位的传播渠道。反正不要怕花钱做OTA，OTATTS团购，这是小旅店最基本的三板斧。未来会过渡升级到 LBS(地图)、点评和O2O平台上去。

旅游市场跟电影院类似，1个用户的成本和10个用户的成本差不多，流量是累积效应的，你前期做好了后期回成本越来越低。现在先不考虑服务问题，就是流量，现在旅游引流上 携程和艺龙就占到60%。旅游最大的流量是来自搜索引擎和旅游行业第三方。OTA是分成的 不怎么花钱，他帮你卖，卖出去了分成，你可以联系下当地携程艺龙的人。

重心放在SNS，若条件允许，折腾官网，SEO是否可行？

折腾官网这些其实那都是后话了，任何行业和企业都是靠服务口碑，微博豆瓣的SEO效果是排很后面了，就是完全不卖产品也必须上OTA，那个是SEO的最大来源。去哪儿SEO就相当厉害，虽然是通过百度框进去的，但是可以带来大量SEO。艺龙 携程这些也可以，比如你搜索“桂林住宿”基本出来的就是去哪儿、携程、艺龙这几家。如果你是大的景区或者酒店还可以考虑做SEO，但是你小旅馆没意义。做生意，豆瓣不是平台。就小旅馆的规模，其实刚才提到的任何一个渠道都可以满足入住率，创业者必须要清楚的知道哪个渠道是真正适合自己的。

一些做的比较好的青年旅馆或是民宿，更多的重心都是放在国外的推广，而不是在像互助网这些旅游社区上去下太多功夫，国外几乎全部是OTA。青年旅舍上面的客源路线大多来自国际上的旅游网站，如果你们国际化程度可以，可以涉猎一下这些信息。青年旅社在07-08年时有获得过一些国际旅游杂志的推荐，这个很好的奠定他们的基础。

背包客和学生群体有很大重合，专注定位学生市场是否可行？

想要做大那就一定不能单纯定位学生市场，需要把学生市场和其他市场相辅助。团购就是想解决这个问题，但是学生市场峰值差异到一个极限了，没办法调整。你不可能让学生可持续的为了你的折扣逃课吧，比如周末做学生市场的短线旅游产品，寒暑假和周一-周五做培训产品，把服务增值来扩充 英语培训什么的。