酒店如何营销

酒店如何营销（精选8篇）

篇1：酒店如何营销

恒8快捷酒店营销：酒店如何运用文化营销

1、幽雅的环境是进行文化营销的良好条件。

酒店进行文化营销就要创造幽雅的内外部环境，这是进行文化营销的载体，同时可增加顾客的停留时间。酒店独有的文化环境可以给来自各地的宾客独特的魅力，增加了宾客的住店吸引力。酒店的主题特色主要体现在建筑风格、硬件设施、目标市场定位和独特的酒店文化等方面。恒8连锁酒店虽然并不曾定位主题酒店，但是酒店通过倡导“清雅逸境、畅享生活”来引起消费者的共鸣，并与酒店风格不谋而合。

2、文化营销在酒店细节之处尽显魅力。

文化营销不一定需要很大的投入，一些细微之处的巧妙设计也会尽显酒店人的匠心。国外流行的“菜单文学”就是一个绝佳的例子，通过菜单更好的宣传了酒店的经营理念和特色。在细小的地方显示出酒店的与众不同。

3、文化营销可以充分放大自己的资源。

抓住特色做文章，不同的酒店在各自的资源方面各有不同，如何利用自身的资源特色做好酒店、搞好经营是每个管理者的责任。在经营中注入文化的内涵，可以使得酒店在激烈的竞争中脱颖而出，给宾客留下深刻的影响。如在意大利的水城“威尼斯”有一座拥有4个世纪历史的著名“斯普列尼”酒店。酒店美丽的拱形窗框里正好映托出世界上最浪漫、最著名的“圣·马可”广场。虽然只有15个套间，“斯普列尼”酒店却透着私人寓所的高雅气质，在这里，远道而来的客人充分享受着酒店的那种经典般的豪华与舒适。虽然走上几分钟就到了喧闹繁华的水岸街区，“斯普列尼”这个回廊式酒店却永远那么高贵、安详和宁静，注解着威尼斯水城那历史而永恒的魅力。

篇2：酒店如何营销

一、营销人员必备的素质。营销人员必备的素质是关系到酒店营销成效的关键。

首先，做为一名营销人业精神、奉献精神。这是做好营销工作的前提。如果只看到做为营销员到处跑，能识那么多朋友，风风光光的一面，而不做出牺牲精神，那样的话，营销工作是做不好的，因为从打开某一个市场，到该市场旅行社成为酒店的踏实合作伙伴，要经过一个过程。在这个过程中需要大量的工作去处理。协调各方面的关系，这些都需要负出大量的精力。若没有敬业精神和奉献精神那是做不好的。记得我们有一次到一家宾馆去学习，那时我刚开始做市场营销。在和该宾馆营销部经理交谈时，她的经历让我感动。她是一位女同志，曾一度因其丈夫应酬多，每天喝酒回去之后，也闻到酒味就难受，因此经常和丈夫分居。可后来她到酒店做营销工作，一天到晚不着家，她丈夫主动承担起所有家务，酒也戒了，而她虽然有机会回家，也是满身酒气，丈夫道有些不习惯了。我问她这样你能受得了吗？ 她无奈的说：“没办法，谁让咱摊上这个工作呢？也就是她的这种精神，使她所在的宾馆在没有任何 旅游资源的情况下，会议营销做得红红火火，宾馆效益大大提高，现在已荣升为副总。其次：要有很好的语言表达能力。沟通是做好酒店营销的工具，语言是沟通的载体。做为一个营销员只要有很好的语言表达能力，才能与旅行社老总或带团导游员进行很好交流，才能达到心灵交融的地步，才能成为很好的合作伙伴，才能保证客源的稳定性。

第三，要有很好的协调和处理突发事件的能力，这是旅行社能把团队放在你酒店的关键。如果做为一个营销员不具备这些能力，旅行社面临突发事件有砸团的可能时，你不能帮他摆平这些，那以后，还有哪个老总敢把团队交给你呢？

第四，要诚实、守信，树立自己的人格魅力，这是做好团队营销的保证。旅行社与酒店之间的关系说形象点，是总装厂与配件厂之间的一种关系。如果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”，那酒店就是这个汽车上的一个零部件。要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂进行筛选将你的配件装在他设计的这台车上，你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们。同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们，并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能。只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这个部件。

第五，要正确理解推销和营销的不同概念。营销是在推销的基础上发展起来的一门新型学科，它比推销更具科学性。尽管推销和营销有共同点就是将自己的产品推销出去。但本质上又有很大区别，那就是推销是给客人你有的，而营销是给客人需要的。所以说，做为一个营销人员不能简单地去呐喊，为推销自己的产品而推销，更要去研究市场，从市场调研中，了解客人的需求，并将自己掌握的信息去汇总、筛选，提供给企业的决策者，不断完善和改进企业的服务功能，以满足客人不断变化的消费需求。要坚决克服闭门造车，夜郎自大、自以为是，不能紧紧围绕市场转的错误做法。

第六，广告策划能力。广告是企业提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的广告可以让人赏心悦目，是一个可以欣赏的优美的画卷，让人们欣赏的同时，了解产品的品牌，受到双重效果。朗朗上口的广告词有时能影响几

代人。比如：风帆蓄电池的广告词：好马配好鞍，好车配风帆。石家庄制药集团的广告词：做好药为中国。上海中华烟厂的广告：我爱中华等。所以做为营销人员要有广告设计、广告创意、美术、写作等很好的功底。

二、制定科学营销策略，不断创新营销手段。

营销策略是做好市场营销的方针，对做好市场营销起到了关键性的指导作用。在制定营销策略的时候，首先要根据自身的设施情况，所处的地理位置，人员素质，和同一地域内其它酒店的情况，本区域内流动人员的性质等来进行深入研究、分析，并以此做为制定营销策略的依据。既不要好高骛远，劳民伤财，又不要定调太低影响效益。

例如：你是二星级宾馆，看到人家四星、五星级酒店接待的全是好团、效益很高，你也就不遗余力的去争取，那你就不切合实际。再如，你是二星酒店，对外宣传都说什么：我们是二星饭店的价格，三星饭店的服务。那我说你那是不可能的，因为你没有三星的设施，又如何提供三星酒店的服务呢？所以制定营销策略时必须以市场和自身的条件为前提，做到科学适用。

在市场竞争日趋激烈的今天，营销手段可以说是多种多样的，在这方面也要考虑几个方面的因素。第一，价格的制定。这是一个客人比较敏感的东西。我感觉比较有效的方法就是制定弹性价格。按季节订，按旅行社发团数量订，这样既可以为旅行社提供更多的选择出团时间的机会，也为旅行社争取更大的利润空间提供了选择余地，同时对旅行社也具有激励作用。为酒店实现淡季不淡，旺季不挤创造了很好的条件。第二，要大气、大度、要学会捆梆销售，即与景点进行捆梆销售。和景点、旅行社共同捆梆销售。或者与同行之间形成联盟体共同销售。在这方面好象在替别人做宣传，但实际是在更好地宣传自己。例如，与景区的捆梆销售，会使旅行社在了解你酒店设施服务的同时，也可以了解到你周边景区的情况。只要旅行社据提供的资料，将这些景点组合成一个新的产品，大力推介，哪还怕你没有客源，同时，这样也体现了酒店与景点关系的疏密程度，给人一种安全感（不会挨宰的感觉）。自然也就乐意与你合作。这里特别强调一点，就是与同行要为友不要为敌，这样可以避免恶性竞争。第三，媒体的选择要得当。搞促销不可避免的要选择媒体、各种刊物、电视、广播、各种旅交会、自办促销酒会等是我们酒店进行促销、展示企业形象，提高知名度可利用的媒体和平台，但是什么样的平台和媒体更好呢？我认为所有媒体都有其优势和劣势。比如，旅交会是一个交流的大平台，他只给我们提供了交换名片、资料的机会，这只是过客，留不下深刻印象，电视台广告费高、时效性差一点，自办酒会难免有鱼目混珠的现象，特别是刚开始做市场，这种情况就更加难免了。现在我感觉比较快捷的方法就是网络销售，也就是登录旅游网站和旅游网站办的各种会刊都是我们促销可利用的很好的媒体。我们是第一次在2005年世达旅盟长春会刊上做广告，今年受到了意想不到的收获。许多不曾谋面的老总,都向我们打来了咨询电话,和络绎不绝的团队上门,为我们企业效益的提高起到促进作用。纵观这些，据我们的经验认为对客户的回访曾经是一个很好的加深了解进一步搞好合作的好方法，但也有许多弊端。因为这样的酒会也好象太平淡、太烂了，也在一定程度上让老总们为难，因为当老总们收到我们的答谢酒会邀请函（电）时，不去感觉好象不给面子，去有时确实工作抽不出身来。这种方法我们不再计划采用。

现在最好的办法就是，按照诚信为本、互惠互利，为客人提供优质服务，细微服务，个性化服务，零距离服务，兑现承诺最大限度地满足客人的合理需求，从一点一滴小事做起感动客人，往往能够给客人留下难忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一个团队时，一个团员因中署晕倒，我马上送给他一支霍香正气水，使客人没有一会儿就好了，就是这一支霍香正气水，让这个旅行社老总铭记在心。多少年过去，他都不忘这件事，我们成了哥们，他们旅行社也成为我们的一个忠实客户。

第四，给导游和司机提餐扣是最不可取的营销方法。这样做是三不利：第一，对客人不利。因为酒店不可能赔本赚吆喝。同样的餐标如给司导人员提走回扣之后，餐标自然降低，餐的质量会大打折扣，客人能吃好吗？第二，对旅行社不利。客人餐标达不到要求，客人满肚子怨气。那以后客人还会在你这家旅行社吗？对旅行社再找回头客提供了障碍。第三，对酒店本身是巨大伤害。酒店要明白一个道理，导游是受旅行社委托为游客提供服务的人员。本应该是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素质不高的导游员不考虑旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把给司导回扣做为促销的手段，那么只能纵容和助长导游员的坏习惯，损害旅行社，哪家社的老总还敢将团队放在你这里呢？那你还有客源吗？更重要的是，我们的客人来自四面八方，走出酒店之后，处处宣扬我们这次出去XX酒店，让我们吃的什么东西呀！以后别在去那里了。那你这个酒店的美誉度又从何谈起呢？总之，营销策略的制定要以市场为导向，以酒店本身的条件为前提，要做到科学适用。

营销手段的采用一定要以诚信为本，服务优质，反对欺诈，保持双赢为目的。只有这样，才能开创营销工作的好局面。

三、要学会吃着碗里的看着锅里的。

任何市场都有兴衰期，所以我们不能死守一个市场，要不断地开拓新市场，这样才能使我们有源源不断的新的客源产生。也就是要学会吃着碗里的看着锅里的。因此做为酒店的一个营销人员，要不断的对已开发市场客源的情况进行统计分析，估算出该市场尚存在的客源潜力。同时，要密切观注酒店功能的改变。和社会环境的变化，在进一步挖掘开拓市场的潜力的同时，不断有新的思路去开拓新市场去挖掘新的潜在的客源。不断挖掘酒店本身所潜在的吸引。客人的新的卖点。这也是检验营销是否成功和检验营销人员素质的试金石。

四、要建立一切工作围绕市场营销的管理和运行体制。

我经常这样说：如果把营销活动，看成是一台大型综合性文艺晚会，那么营销人员就是这台晚会的策划和主持人、报幕员。那企业的决策者是总导演，部门领导是每个节目的导演，一线职工好比演员，寻后勤保障部门，就是道具、舞美、音响、灯光等。一个再好的策划，没有优秀的导演执导，没有演技高超，德艺双馨的演员出色表演，以及没有具有高度责任心的舞美、灯光等相互配合，那再好的创意也打造不出优秀的作品，也就不会有满意的效果。这也不难看出营销活动是否成功，是否为能为企业创造好效益，取决于我们的决策者，对市场营销工作重要性的认识程度和对市场营销的支持力度，以及对市场营销活动配合程度；取决于我们酒店的在决策、管理、言行等方面是不是真正的以市场为导向，在保证企业根本利益不受损害的情况下，满足了客人的正当的消费需求。所以说，在酒店不论哪级领导，哪个部门，不要将营销人员据市场反馈的信息而提出来的一些要求简单看成是对你指手划脚。因为这些信息在很大程度代表着一个时期客人消费需求，并不是简单地代表他个人的意愿。对我们打破常规不断改进服务方式和服务方法，增加服务项目有可以借鉴的作用。在一个酒店能不能建立起营销围绕市场转，干部职工围绕营销转的工作流程，关系到酒店的客源和效益的提高，也是这个酒店干部职工素质和工作作风的一个重要体现。

五、选好人用好人，还要留住人。

按照市场营销人员所必备的素质和能力要求，选好、用好，留住营销人才是一个酒店实现成功营销和保证营销连读性的关键。

第一，选好营销人员是能搞好营销工作的关键一步。

现在真正的市场营销人才很缺乏，这是无争的事实，所以我们一贯做法是矮子里边拔将军。这就要求我们在选择营销人员时，必须对营销人员所具备的基本素质和本领进行严格的考核，既要举贤不避内，又要防止任人为亲，防止近亲繁殖。决不能采用一拍脑门或饥不择食，说你行你就行，说不行就不行，甚至起用那些习惯欺上瞒下，见风使舵的人，这样很容易使营销工作脱离市场的实际运行规则，造成决策失误。

第二，如何用好营销人员，对酒店的成功营销具有决定性作用。也是决策者素质和管理水平的体现。要按照责任与权力一致的原则，授予营销人员与其责任相适应的权力。还要重视营销人员所提供的市场信息，并加于分析。要帮助营销人员协调好各种关系。要有包容心，能包容并帮助营销人员改正其工作中的失误和错误作法。建立相应的制度培养营销人员的自律性。

第三，培养营销人员对企业的忠诚度，是留住营销人员的重要手段。

一个成功的团队营销人员，他不仅懂得团队的操作程序和操作方法，他更懂得制约市场的各种因素和开拓市场的方式方法，更懂得一个地区客人的不同需求和饮食习惯，特别是经过多年的摸爬滚打和各旅行社老总们建立的浓厚的感情，就这份情意，在一定程度上制约着团队的流动去向。同时，往往一个酒店为培养这样的营销人员需要负出很大的代价。那么如何才能留住这们的人呢？培养其对酒店的忠实度是非常关键的。那么怎样培养他对酒店的忠实度呢？

首先，从人力资源管理的角度讲，就是要为其设计好他们的未来，培养他们的归属感。

其次，兑现承诺，完善激励机制。按劳分配多劳多得这是社会主义制度下的分配原则。

所以我们要想让营销人员更加努力的工作，发挥其最佳效能。为企业创造出更高的效益，就必须对营销人员建立起有效的激励机制、奖勤罚懒。这方面的标准既要考虑纵向标准，又要考虑横向标准。二方面缺一都不完善。因为不考虑纵向，容易在酒店内部产生一些不合谐的地方，如果单单考虑纵向，而忽视了横向，那么你就容易推动优秀的营销人员产生思想波动，甚至产生跳槽的意念。所以，在一定程度上讲，能否制定出对营销人员完善的激励机制，是能否留住优秀营销人员的关键。

第三，要持之以恒地鼓励营销人员的斗志，激活其思维。常言，要想马儿跑，就得让马儿多吃草。在我们的日常工作当中，只有不断地为营销人员补充能量，他们才能有持之以恒永不枯竭的动力。所以必须不断对其进行包括

培训学习在内的各种能量补给，将鞭打的快牛的做法，用在这里我感觉也不为过。

第四，要对营销人员动之以情。这是培养其忠实度的有效方法、营销人员一般常年奔波在外，不着家是常事，家庭中的问题，就需要我们的企业管理者替他们多想想。帮助他们解决家庭中出现的如日常生活困难，子女的就业，以及生、老、病、死等问题，那要比给他发奖金，还容易感动他，但往往这些问题是容易被忽略的问题，特别应该引起我们管理者的注意。

第五，对营销人员的信任度，直接影响其忠实度。加强营销人员的管理，培养营销人员大公无私的精神和团队精神和营销人员的忠实度，实现资源共享提高工作效率。确保资源少流失，这是一个管理者所应考虑的重要问题。在这个问题往往容易产生一些错误的做法，那就是不去认真研究和考虑营销人员产生思想波动的原因，不去了解他们的心理，并帮助他们解决实际问题，而是像防贼一样防着他们，就怕他们有非分之想。这样，势必让营销人员产生一种不被信任的感觉。你怕他跳槽带走资源，他还怕有一天你一不高兴，让他走开他一无所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培养其忠实度？又怎么能让营销人员之间在相互信任，而不是相互提防的情况，实现资源共享，形成合力，创造更大的效益呢？

篇3：酒店如何营销

一、影响酒店的削价竞争的客观因素和弊端

(一) 目前酒店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的:

1、前些年很多地区, 饭店数量剧增, 造成饭店供过于求。以2006年统计数字为例, 2005年各地区接待入境过夜旅游者为4680.90万人次, 但全国星级酒店拥有客房123.79万间, 床位236.66万张。全年接待能力为45183.35万人, 远远大于需求量。因而, 酒店想要获得更多的营业额, 采取降价以争取客源。

2、是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展, 导致公款消费骤减, 使酒店客源减少;同时, 东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题, 导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价, 酒店在日益下降的营业额中, 为争得更多的市场份额, 被动地采取了削价竞争。

3、是酒店经营体制不同, 取得优惠政策与财政支持力度不同。导致酒店产品成本的差异。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争, 容易获利。还有的国有酒店负担较重, 面临退休、下岗员工等负担使得酒店所有者利用简单的降价销售来争取市场以支撑酒店的经营。

4、是酒店管理人员的素质和水平不够。目前许多酒店的一些管理人员, 特别是中层管理干部, 对酒店运行规律、营销竞争内涵认识不够、了解不深, 不能掌握高级的竞争策略, 只能采取简单的降价竞争策略。

5、投资业主对酒店行业认识欠缺, 很多业主做了几年酒店以后, 以为掌握了酒店运行规律, 为减少管理费用, 急于撤走管理公司, 或者按照自己主观愿望进行机构精简, 强行推行, 导致管理跟不上, 服务跟不上, 客人评价很低。无法与品牌较好酒店竞争, 难以避免降低价格的下场。

(二) 削价竞争一经盛行, 便很容易导致价格偏低, 引起一系列弊端。主要表现在以下几方面:

1、价格竞争方式简单易行, 虽然可以一时吸引顾客, 但竞争对手易于仿效, 使得竞争对手闻风而起, 陷入低价竞争的困境, 最后还是无法占有客源市场。

2、降低了酒店员工的工作积极性。由于过度的降价销售, 收益下降, 也使酒店员工的收益下降。收入的减少, 会给酒店员工带来不安和不满, 他们发牢骚、泄怨气, 工作也不再尽心尽职, 员工跳槽现象也随之增加。1994年, 世界旅游组织提出的口号是:“高质量的员工, 高质量的服务, 高质量的旅游”。酒店产品特殊性在于生产与消费的同步性。提倡“以人为本”的年代, 没有快乐的员工, 就没有积极工作的员工, 可想而知也就没有较高服务质量的产品。

3、导致酒店产品质量的下降。由于过度的降价, 酒店为保证利润, 只能降低成本, 如减少或降低服务用品、产品数量与质量等, 最终影响了酒店产品的质量和数量, 降低了酒店的标准, 最终导致客源流失。

4、影响整个酒店的品牌。品牌不是凭空而就的, 隐藏着产品标准, 它可以提高顾客对产品的认识, 激发顾客的购买欲, 最终提高顾客偏好。降价影响了酒店品牌所应具有的标准, 从而失去客人对该酒店的情感和偏好, 降低了酒店在社会上的形象和地位。

以上这些弊端, 已在目前较多酒店或多或少地存在, 所以削价竞争在目前市场经济条件下, 已越来越受到制约, 如果再继续下去, 酒店业必将走入死胡同或被品牌连锁集团所兼并。如何走出降价销售的误区, 是目前的当务之急。因此, 寻求一种价格因素之外的非价格竞争策略, 将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高饭店竞争力的一条必由之路。

二、现代酒店营销中非价格竞争的作用

经济的快速发展, 使消费层次和购买力不断提高, 消费者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销, 而是越能满足某种特定需要的产品越好卖。科学技术的发展, 使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造 (如质量、功能、服务等) 上区别竞争商品。

所谓非价格竞争, 是指企业运用价格以外的营销手段, 使本企业产品与竞争产品相区别, 并使之具备差别优势, 以推动产品销售的竞争方式。具体地说, 非价格竞争表现为:在各类商品面前, 以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前, 以质优取胜;在同等质量的商品面前, 以价廉取胜;在同一价格的商品面前, 以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展, 人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高, 非价格竞争的重要性日益明显, 既可弥补削价竞争的局限性, 又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用:

1、开展非价格竞争, 有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”, 是酒店的“生命”, 是品牌的“基础”。酒店生产的产品有无销路和市场竞争力, 很大程度上取决于产品质量。消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量, 二看价格, 而且最后起决定作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品, 一则是为心理的需要, 更重要的是消费者认为名牌质量优等, 靠得住, 信得过。

2、开展非价格竞争, 有利于开发新产品, 满足社会的需要。酒店不断增加服务功能, 积极拓展服务项目, 增加花色品种, 扩大产品销路, 也直接影响酒店的竞争实力。

3、开展非价格竞争, 有利于提高酒店经营的市场灵敏度。酒店在市场中生存, 就要使生产经营的方向适应市场的需要, 适应消费者的需要。酒店能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向, 是酒店营销决策的关键。由于市场总是不断变化, 酒店只有主动走向市场, 深入了解和研究市场, 把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿, 才能适应市场的需要而在竞争中取胜。

4、开展非价格竞争, 有利于提高酒店经济效益。重视酒店专业人才, 服务也是一门技术, 更是一门艺术, 充分发挥专业人员的意见和建议。不能一味的降低管理费用, 减少成本。而应努力提高酒店产品质量, 适销对路, 能够不断适应市场需要进行创新, 生产新的花色品种, 这样的酒店产品必然能扩大市场占有额, 赢得大量回头客, 增加赢利, 提高经济效益和社会效益。

由此可以看出, 开展非价格竞争, 有利于树立良好的企业形象, 赢得消费者的信赖, 从而巩固和扩大市场。

三、酒店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争

因此, 作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动, 必须从产品整体的概念出发, 从酒店的自身条件出发, 结合酒店的有形资产和无形资产, 围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言, 酒店非价格竞争策略, 有如下几个方面可供参考:

1、产品差异性策略。顾客需求的多样性, 必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有, 人有我优, 人优我变的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度, 必须制造差异性, 差异性越大, 顾客的满意程度越高, 在竞争中不与同行挤一条独木桥, 而是另辟蹊径, 以新、奇、特致胜。所以, 酒店在设计项目时, 要注意项目的差异性, 通过差异给顾客留下深刻的印象, 留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

2、追求个性化服务。客人的需要存在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等方面的偏好, 对顾客“主动、热情、礼貌、周到”等等, 这些都是共性, 但各人的情况又是不同的, 只有满足了不同个性, 才能提高酒店信誉及知名度, 从而创造利润。在标准化服务的基础上, 提供个性化服务和超常化服务。顾客入住酒店, 最基本的目的是为了获得酒店所提供的实际服务, 然后才是价值。酒店实物产品必须与服务结合后, 才能给客人以价值。价值的高低取决于服务水平的高低, 要为顾客创造良好的经历, 预见消费者的愿望和需求, 把服务坐在客人开口之前, 做在客人所需之时。所以酒店全体员工必须尽力了解顾客的整个消费过程, 尽力从整体上提高顾客感觉中的消费价值, 创造酒店产品在物有所值的同时, 达到物超所值。如五星级的北京王府饭店规定:凡住店20次以上的客人, 他的名字就列入“王府常客名录”。下榻酒店, 有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣, 上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用, 他离开“王府”, 浴衣收藏保管起来, 再住“王府”, 取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。

3、品牌策略。现在酒店市场表现为买方市场, 顾客处于主动地位。通常情况下, 顾客是否购买某种商品, 关键取决于顾客对这种商品忠诚度。当前, 竞争的激烈程度和复杂程度越来越高, 世界名牌酒店纷纷涌入国门, 对中国酒店业造成了很大威胁, 形成了新的挑战。品牌是一种资源, 谁抢在前面, 谁就能占有和运用这份资源, 从而占领市场。目前, 不少酒店品牌意识差, 把精力放在产品的包装上, 想用精美的包装掩饰平庸的产品, 结果只会导致顾客的不信任, 反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕, 最终失去市场。面对新的挑战, 中国酒店业必须着手品牌经营, 注重品牌实力, 塑造品牌形象, 最终营造品牌优势, 从而战胜竞争对手。

4、促销宣传策略。酒店要利用较高级的促销策略, 而不是单纯以削价竞争策略来促销。酒店可以通过新闻机构或酒店员工在社会上广泛宣传与推销饭店;通过适量的广告广为宣传, 建立良好的酒店形象;酒店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道, 拓展酒店的客源渠道。这些促销策略都是酒店提高营销竞争力的关键砝码。

目前, 非价格竞争在现代酒店竞争中的作用已经十分突出, 我们必须摆脱削价竞争的困境, 在提高营销者竞争经验的基础上, 建立和健全市场机制, 利用非价格竞争的优势, 把握现代酒店营销竞争发展的趋势, 制定出酒店非价格竞争策略, 这样才能在激烈的市场竞争中保证我国酒店业健康、顺利地发展。

摘要：当前酒店业的竞争日趋低价格策略, 其实, 这是一个误区。文章从降价销售的起因和结局来分析, 指出了酒店营销的发展方向, 并提出了一些营销思路和策略。

关键词：酒店营销,降价销售,非价格竞争

参考文献

[1]、迟晓、李炳林酒店餐饮积极应对新变化, 《中国旅游报》2006年2月15日11版

[2]、2005年我国全年旅游业各项统计情况, 国家旅游局

篇4：酒店淡季营销方略

当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而至。同时，伴随着全球经济放缓和燃料成本上升，加上签证限制趋紧、极端自然灾害频频发生等负面因素影响，都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银根，缩减商务旅行开支。凡此种种，必然给酒店业带来新一轮冲击。面对糟糕的市场形势，酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢？

九寨沟喜来登国际大酒店（以下简称九寨沟喜来登）是一家豪华酒店，而7天连锁酒店（以下简称7天酒店）则是一家经济型酒店，它们在淡季营销方面各有特色。

九寨沟喜来登：

多种方式推广，破除淡季魔咒

“今年十一黄金周，只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机，只有几千人，就已经算满员了。去年的这个时候，每天有好几万人进九寨沟。今年十一算不上旺，只能说是地震之后最旺的时期。”九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影对《新营销》记者介绍十一黄金周九寨沟的游客状况，“今年由于地震，许多国家的客人都大大减少。这应该是一个例外。”

九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9月、10月，九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀，络绎不绝的游客让他们喜上眉梢。由于受到地震的影响，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来，这是一个策略问题。

和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络，这是提升酒店入住率的关键。九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店，这个定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。张鸿华说：“九寨沟喜来登在追求标准化的同时，穿插了一些当地的藏羌文化，从酒店的建筑风格到装饰风格都有着浓郁的藏羌文化色彩。”这样一来，九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登酒店的不同，而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。

对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”这既是提升淡季营业额的方法，也是取悦旅行社的手段，而且其所带来的经济效益也是显而易见的。旅行社为了调剂需求，通常会配合酒店，通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。“在淡季，为了节省成本，大多数四星级酒店都关门歇业了，但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。

何疏影说，九寨沟喜来登一大半顾客来自海外，而且外国游客逐年增多，主要来自日本、韩国、新加坡等亚洲国家，大多为有经济基础的中、老年人，其中男性居多，休闲度假者居多。

与竞争者相比，喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。要知道，喜来登所属的喜达屋集团在全球95个国家拥有850家酒店及度假村，这无形中帮助九寨沟喜来登在95个国家建立了销售渠道和宣传平台。这一金字招牌不仅能吸引众多喜来登的拥趸，更重要的是，它能通过全球喜来登酒店的网络促成销售，这与独体酒店相比显然是一大优势。喜达屋集团制订的许多计划，常常给张鸿华带来意想不到的惊喜，比如“喜达屋顾客优先计划”。在旺季，九寨沟的酒店人满为患，但这项计划确保喜达屋的全球会员能够顺利入住。“这个计划在全球的推广与执行，延长了九寨沟喜来登的销售旺季。”张鸿华说。更让人心动的是这项计划中的“积分兑奖”。据说，在全球五星级连锁酒店中，喜达屋集团推行的“积分兑奖”是唯一能做到即时兑奖的，这对许多旅客颇具诱惑力。通过积分获得度假与私人旅行的机会或直接兑换成房费，的确让人心动。但对九寨沟喜来登来说，它不仅仅是招徕新顾客和维系老顾客忠诚度的一个有效手段，而且为九寨沟喜来登的淡季销售提供了促销途径。

除旅行社之外，另一个不能忽视的顾客群是政府机关和大企业等客户。在大城市，五星级酒店通常是政府机关或大企业举行会议的首选场所，但它们并不适合所有的会议，例如政府年会、经销商会议等，这样的会议通常会选择九寨沟喜来登等风景区酒店举行。“既能度假、旅游，又能举行的会议，这才是它们心目中的理想场所。”张鸿华说，“这样的会议一般选择在年底或者年初。”因此对九寨沟喜来登来说，会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。

从2006年开始，九寨沟喜来登加大了会议营销的力度。毕竟，要捱过漫长的淡季，会议营销是一个不得不思考的议题。事实上，喜达屋集团早就制订了详尽的会议营销方案，例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。随着会议厅、宴会厅和剧院的建成并投入使用，会议营销成为九寨沟喜来登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影说：“我们的会议设施比较齐全，无论是几百人还是几十人，无论是平季还是淡季，我们都能承接会议。会议大多在年初岁尾举行，此时是淡季，所以对会议的价格我们会灵活掌握。我们现在的会议接待已经非常成熟，会议收入所占的比例也越来越大。”

当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。供需市场的一个定律是：当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。张鸿华说：“我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。”通过调剂盈余，九寨沟喜来登不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。

7天酒店：会员制营销让淡季不淡

今年9月，一封封E-mail被发送到“7天会”会员的邮箱里，其主题是“金秋10月入住7天连锁酒店，享三重厚礼”，邮件正文中更是有着“礼品疯狂送”、“价值200万”的诱人字眼。

7天酒店创办于2005年，目前拥有300多家连锁店。“7天会”为7天酒店的会员俱乐部，它推出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。

与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。7天酒店CEO郑南雁对《新营销》记者介绍说，7天酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、IT系统平台以及“滚雪球式”的扩张模式，由此节省了分销成本，同时拥有了一个忠诚的客户群体。

在经济型酒店业，通过携程、Ｅ龙等网站做推广是许多酒店习以为常的做法。但7天酒店却摆脱了对中介代理的依赖，自成立之日起，就一直坚持做会员制营销，并不依赖旅行社和酒店预订代理机构，使7天酒店不受制于人，也因此大大节省了分销成本。郑南雁说：“传统的代理，一间客房一天要付给中介30元到40元，一年按每个客人住6天计算，每个客人至少要付给中介180元。而我们自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。”

7天酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。郑南雁说：“我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制推广也是7天酒店品牌推广的主要方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会员制对7天酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。”

郑南雁强调：“经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。”7天酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。”

据了解，7天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。7天酒店采用会员制营销，直接面向消费者，避开了代理商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。通过实施会员忠诚度计划，7天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系，其会员超过了300万，消费会员为100多万。

7天酒店还自主开发了一套基于IT信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。郑南雁把这种经营模式称之为“鼠标＋水泥”，即用电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。目前7天酒店是国内酒店行业唯一能将网站和酒店数据库完全对接的连锁酒店，可以提供四种预订方式，包括网上预订、热线预订、WAP预订和短信预订。此外，7天酒店还在这一平台上构建了各个分支运营体系，包括店务质量控制、开发评估推进、财务流动管理、工程采购、人力资源体系等等。

7天酒店在网络支付、网络营销等方面进行了一系列的合作创新实践。比如，和第三方在线支付平台财付通合作，让顾客拥有安全而多样的网上银行支付渠道；和知名社区天涯、若邻网合作，提供电子商务入口，让顾客体验酒店电子商务；和生活咨询搜索平台酷迅、口牌网、火车时刻查询网站、飞友网，以及信用卡和个人理财产品推广网站商诺公司合作，为顾客带来更为便捷和人性化的服务。通过跨领域、大范围的合作，7天酒店为电子商务构建了一个全面而良性的生态圈：不仅给顾客带来最佳的服务体验，同时培育顾客养成电子商务消费习惯。更为关键的是，7天酒店在电子商务上的核心优势变得更加强大。

篇5：酒店如何做好婚宴营销

随着政府“八规六禁”政策的颁布，各个地区都厉行节俭之风，各大高端星级酒店的餐饮收入都急剧下降，不少酒店已进入经济萧条期!于是，酒店行业面临着转型，有的将菜品价格下调，菜式转为大众化档次。也有很多酒店开始进行客户转型，由政务接待转为商务宴会和婚宴市场。随着这些年社会收入水平的增加，原来越多的人都选择在酒店举办婚礼，所以，开拓婚宴市场，也是平稳度过酒店经济萧条期的不错之选!

面对婚宴市场这款蛋糕，有众多的酒店想要来分上一块，尝到甜头，如何能够分到更大块的蛋糕，是酒店转攻婚宴市场的关键之处!

第一、特色。婚宴举办一定要有特色，无论是场地、司仪还是文化，等等，酒店都应该独具特色。如今，婚礼模式几乎都千篇一律，如何体现出本酒店的特色对消费者来说是存在很大吸引力的。比如：酒店独特的中式婚礼设计，或者避免与其他酒店雷同，根据新人自身经历设计的别具匠心的西式婚礼，精心设计的婚房等等。

第二、文化。酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式，而是要在进行这个仪式的时候体现出一种文化。在浙江绍兴咸亨酒店里面，就有专门与婚礼相符的“十里红妆”、“大登科”、“小登科”等文化，而且还有与婚假相匹配的酒文化“女儿红”。而且，在举办婚宴的时候，也能很好的将这些文化与婚礼相融合，给人别具一格的新鲜感!

第三、服务。越来越多的人选择在酒店举办婚礼，不仅是因为酒店营造的氛围，还有就是酒店的服务齐全。要想赢得口碑，做好婚宴市场，不但要服务齐全，更要服务优异，从婚前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务，要处处站在让新人满足和幸福的角度去迎合消费者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、结婚周年纪念住宿、水疗及餐饮消费等服务。

第四、定位。要想做好婚宴市场，那么酒店的定位就不能仅仅是举办一场婚宴，而是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福的花开并蒂礼”。以顾客为出发点，以顾客感受为标准，以幸福圆满为宗旨。第五、营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计出来并且传达给消费群体，也可以利用价格手段，比如打折来吸引顾客，也可以利用“集体婚礼”为99对(数目不限)新人一起举行婚礼，或者用捆绑销售(比如：蜜月游与婚礼捆绑)等等方式进行营销。

篇6：如何做好酒店餐饮营销

一，前言

餐饮业快速发展，随之而发展起来的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐步发展成为以食客需求为依据的市场营销观念。餐饮企业不仅选择眼前利益，同时也更加注重社会效益，注重树立企业自身的整体形象以及长远利益。

二；餐饮营销-----------

不仅是揩单纯的餐饮推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有餐饮经营者为使食客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。如广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关；营销以及特殊营销活动等都属于餐饮企业营销手段之列

酒店传统的营销手段主要是依靠宣传媒介来实现，比交口说通过电视、电台、互联网、报纸杂志等刊登酒店开业或者促销广告，或者利用餐厅内部宣传单；邮寄广告、户外广告以及酒店或餐厅门口的告示牌、店内电梯等传递餐饮信息。此外，最近又兴起了…些更为行之有效的营销方法。

１、新服服务营销——向老客户推出专门服务

目前餐饮业又有针对性推出了服务营销，即专门针对酒店老客户推出的营销手段。臣鑫外婆桥大酒店的厨房部经理白建华告诉记者，酒店专门为老客户准备了顾客会员制服务。只要顾客出示有效身份证，并到酒店会员办公室存入一定的消费金额(两万元为最低起点)，便可以获得会员账户，成为酒店的训P会员。在会员区，服务员配有类似于对讲机的服务器，就餐客人如果有事情的话随时可以按桌子上的按钮“呼喊”服务员，享受“无声服务”。此外，酒店还为会员设置了专门定餐电话，并且有专人负责接听。此电话和存有会员档案的电脑相连，会员定餐电话响起时，电脑屏幕便直接显示该会员的档案内容，姓名、性别、爱好、喜欢的菜品等等一览无余，方便酒店为顾客提供完美的服务。

２、餐厅形象营销——对餐厅形象设计和策划

酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐小越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；

富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房：以红木(或仿红木)家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人；中茶的川味餐厅，部属于餐厅形象营销成功的例子。３、媒休营销对餐厅加以宣传

餐饮业营销人员可以通过两种方式利用媒体进行营销。第一种直接邀请媒休人员参加酒店活

动、活动时，营销人员都应该邀请媒休代表参加。可以事先提供餐厅活动的有关信息，也可以书书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式告知媒体，争取利用媒体对酒店加以宣传。第二种，和媒体合作。酒店可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节曰美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大酒店在社会上的正面影响，提高部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。

４、合理利用餐内部人员推销

人员推销一般又可以分为两种情形，专人推销和全员推销。一般餐饮业可设专门的推销人员

来进行餐饮产品的营销工作，也可以利用酒店里所有员工的力量为酒店营销。对于专人营销员，则要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉酒店各餐饮设施设备的运转情况。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监(或餐饮部经理)、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法不口意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。

５、利用各种形式的菜单向就餐食客推销

餐饮企业选用此种方式时，可以从三个方面加以注意。其一，菜单的种类尽量做到丰富多彩。

篇7：酒店如何进行网络营销

——以刘伟酒店网为例

关于酒店网站的网络营销策略，我们小组通过查阅相关资料，进行讨论和调查后，得出以下的结论：网站的成功网络营销，来源于网站的产品，网站自身的建设以及销售策略。而一个网站最大的财富是其惊人的点击量。

随着网络的发展，旅行者对于网络的依赖程度不断加重，在出行之前大多都会通过网络来了解住宿、餐饮、景点、交通等一系列相关信息情况，并通过网络来进行酒店、机票等方面的预订，对出行形成一个完善的合理安排。因此越来越多的酒店建立起自己的网站，并通过网站公布自己的最新产品动态。酒店网络营销是指酒店利用网络等一系列信息技术手段去创造、宣传及传递客户价值，进行客户关系管理，提升客户附加价值，提高酒店的相关收益。以下我们将分几个方面来阐述酒店网的网络营销策略。

刘伟酒店网宗旨在为国内星级酒店的客房经理人提供全方位服务，包括招聘、人才推荐、自荐、经验交流、经营管理新理念、新思维、新方法、新技术以及客房信息、行业信息、酒店用品供应等。本站的第二个服务对象是酒店用品供应商，为他们展示其物美价廉的酒店产品提供平台。本站的第三个服务对象是国内旅游院校师生。为此，本网站特设了一个“院校教学资源与服务”栏目，旨在为国内旅游高校师生的教学活动以及实习与就业提供服务。

以下仅对酒店产品供应及客房管理提出我们小组的讨论结果。

一．网络建设策略

在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此做好网站设计和 “虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。

1、酒店网站设计

酒店的网页设计所追求的效果简单地说就是精致、方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。

2、虚拟客房

我们觉得这个网站在图文并茂方面还不够，应该加多一些客房打理的样式作为经理人参考的对象。顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。顾客只要在刘伟酒店网客房经理之家这一栏的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。

首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。

二、产品价格展示策略

在酒店产品供应展示方面，价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。物美价廉最能抓住顾客的胃口，价格方面可以灵活一点；另外要靠提高产品给人的满意度来吸引顾客，这就要看展示的效果。具体来说酒店客房互联网营销的价格机展示策略应做到以下几点：

1、灵活变价

由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。

2、弹性议价

此处的议价绝不是酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话，购买者不是特别满意，而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及客户对客房的需求等这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。

3、提高展示效果

在展示方面，我们认为该网站做得不够动态。有必要以提高动态度来吸引更多猎涉者的眼球。

三、推广策略

该网站可以为一些酒店提供更加周到的服务，比如说为所服务酒店的会员设置一个交流的平台、评论酒店的平台，一个可以多个酒店会员共用的平台。

1、会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。设置一个用户评论平台，要确保你的员工监控并对所有的负面评论和正面评论做出回应，它也有助于建立客户忠诚度，并为那些潜在的回头客提供一流的住宿体验。

比如在客人离店后，酒店通过互联网上的E-MAIL询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心：又如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象

篇8：度假酒店营销策略探析

度假酒店是以接待休闲度假游客为主, 为停留时间较长的休闲度假游客提供全方位服务的酒店。度假酒店相对远离市区, 或亲近大海, 或藏于密林, 或建在峡谷、湖泊、温泉等附近, 或靠近名胜古迹, 交通往往较为便利, 设计风格上讲究人与自然的和谐。度假酒店是度假业发展的核心要素之一, 是休闲度假产品的重要组成部分, 在过去的几年中突飞猛进。我国度假酒店从早期针对国际入境游客、针对高端游客逐步转向国内新兴中产阶层。度假酒店客人通常是受度假酒店声誉、度假酒店所在地的景物以及酒店提供的娱乐活动的吸引而前往某一特定酒店的, 人们选择度假旅游是为了休闲度假, 通过各种方式和活动获得生理和心理的“放松”, 从而恢复正常的生理机能和心理平衡。度假酒店除了要能满足客人休息与睡眠需要外, 还要能满足客人身心放松与生活享受的需要。

二、度假酒店营销策略

度假酒店应通过风情浓郁的空间特色和体贴入微的人性化服务为客人提供高品质的度假环境, 力争达到令人乐不思蜀的境界。

(一) 体现环保理念

度假酒店不仅讲究环境优美、干净舒适, 而且应处处体现保护环境、减少污染的理念, 如开发绿色食品、营养食品。采取各种措施节约用水、用电、用能。如使用节能灯。在床头柜、卫生间台面上放置环保卡, 减少布草洗涤次数, 减少水资源和能源浪费, 对支持环保的客人给予奖励 (赠水果或免费洗一件衬衣) 。标准间配的两个牙刷用两种颜色区分, 便于客人使用。在卫生间设置壁挂式固定可续装式罐装二合一洗发液、沐浴液, 不使用一次性瓶装的浴液和洗发液, 减少废弃物。尽量使用可循环使用的原材料, 装盛杂物的器皿少用塑料制品, 而采用藤编或草编, 洗衣袋用纸袋或布袋, 文具用品使用再生纸, 使用灰色水 (一种经过处理的废水) 浇灌草坪、花园等。

(二) 提供全方位的超值服务

从管理者到员工, 都要以客人度假需求为己任, 结合酒店优势为客人提供亲切自然的人性化服务, 给顾客创造一种宾至如归的温馨感觉。

1.笑容可掬的员工。

成功的度假酒店呈现给客人的不仅仅是良好的设备, 更为重要的是所有服务人员发自内心的笑容。度假酒店的管理者和服务人员的笑容, 应该是随时可以看到的, 令人感到亲切的。度假酒店细致入微、体贴周到的服务是吸引回头客的关键。员工态度与技能是度假酒店产品质量中非常重要的组成部分。度假酒店的员工需具备良好的服务意识和职业素养。酒店必需为雇员创造条件, 对员工进行充分授权, 关注员工的工作状态, 关心他们的生活, 以确保员工提供的服务使每一位度假者满意。

2.美味的饮食。

旅游者在度假时可能更加偏爱品尝当地风味, 享受美食。度假酒店在餐饮产品上应注重花样设计, 提高品质。提供丰富的自助餐, 还可现场制作风味食品, 供客人选择, 厨师身着民族服装像在表演, 增添人们的食欲和情趣。高档度假酒店一般都应设有中餐厅、西餐厅、咖啡厅、宴会厅、面包房、饼屋等。

3.差异化服务。

度假酒店应加强对客源市场的细分, 有针对性地提供服务。度假酒店主要服务于旅游市场中的度假和娱乐细分市场、以度假为导向的会议市场、公司会议市场和奖励旅游团队。家庭及儿童活动是度假酒店在市场营销中的主要诉求点。多数度假酒店针对婴儿或儿童提供特别设施或服务项目, 如婴儿床、婴儿照看、儿童菜单、高脚椅以及儿童游乐设施和项目等。度假酒店要为客人提供方便的上网条件。设法弱化度假酒店的淡旺季之分, 增加酒店的会议设施和功能, 不断开拓会议市场, 以及创造性地举办节庆或其它活动, 以形成稳定的客源, 保证酒店长期有序发展。如博鳌索菲特大酒店和三亚亚龙湾假日度假酒店提供残疾人客房和无烟客房。

(三) 配套休闲娱乐活动项目

度假酒店销售给顾客的不仅仅是舒适的床和可口的食品, 更多的是一种体验。放松、休闲、健身、娱乐、疗养是度假的主旋律。应充分体现出度假酒店的休闲元素。真正意义的休闲应该是体验参与式、健康享受式。休闲项目对于提高度假酒店吸引力、丰富住客的度假体验有不可替代的作用。应以核心目标的休闲需求为核心, 结合酒店所处地理环境的特点, 提供游泳、SPA、温泉、网球、高尔夫、冲浪、滑雪、骑马等娱乐项目。休闲娱乐设施可以自备, 也可以与附近活动设施机构合作。游泳池是度假酒店不可或缺的设施。如斯里兰卡度假酒店的游泳池多在户外, 规模比较大, 甚至有几个, 呈圆形、方形或呈弯曲状。度假酒店可组织各式即兴娱乐活动或趣味竞赛, 以丰富客人的度假体验。如巴厘岛的HARD ROCK酒店拥有独特的酒吧表演台, 入住客人经常有机会一睹摇滚明星们的身手;夏威夷希尔顿酒店拥有和海豚一起游泳的特别项目;许多森林度假酒店推出森林探险旅游活动等项目。

(四) 营造休闲放松的度假环境氛围

度假环境与度假氛围是度假酒店的重要基础之一。度假旅游者需要一种平和、宁静、舒心的意境, 尽可能地接近自然, 在舒适的环境中调节与放松自己疲惫的身心。要设有独特而通透的大堂, 美丽的大面积花园、庭院、露天淡水游泳池, 搭配自然的声音、符合主题风格的舒缓的音乐, 营造动静协调的环境。度假酒店要重视客人的景观视觉, 最大限度地借场景突出度假酒店周围的环境、开拓的视野。有的外墙是透明玻璃, 无论是在房间里、还是在餐厅里、或走在走廊里, 户外的景观一览无余, 使人感到舒畅, 无压抑感。度假酒店可在外观设计上体现当地的建筑风格。由于度假客人在酒店内停留时间较长, 所以客房要有足够的空间摆放衣橱、安排睡眠和娱乐之用。凸显客房设施的舒适、考究和别致, 给予顾客温馨的家居感受。

度假酒店应该营造和体现一种轻松的氛围, 即让客人放松, 玩得尽兴舒心。员工穿着舒适、休闲的工作服, 具有浓郁的度假氛围。酒店装修不必十分豪华, 但干净整洁, 最好能体现所在地的风土人情, 有自己的“主题”特色, 可以是年代、名胜、生活方式、本土文化、娱乐为导向的故事。斯里兰卡度假酒店使用花营造气氛, 酒店的门口、大堂、客房、餐厅, 到处都会看到花, 花总是新鲜的, 图形总是整齐的。度假者在看重餐饮特色的同时, 还重视氛围等。餐厅独特的风格体现在餐厅的格局、整体装潢、餐桌的布置上。如伊甸园酒店的蓝色餐厅, 饮料的杯子、餐具、餐巾、台布都是天蓝色, 与对面游泳池蓝色的瓷砖浑然一体;灯塔酒店的餐桌直接对着大海令人心旷神怡。

(五) 与利益相关者进行有效的信息沟通

当今的度假旅游者, 获取信息的主要渠道是网络和旅行社。度假酒店在本地区乃至全国、全世界知名站点 (尤其是有关度假酒店内容的网站) 上建立自己的网页来宣传自己, 及时更新网站, 提高信息的有效性。登陆度假酒店的网站, 顾客可获取酒店的相关信息, 还可以下载目的地资料等。利用网络资源向尽可能多的顾客开展预订和咨询服务, 通过度假酒店大事记、慈善活动介绍, 创造度假酒店的长期形象。利用网络资源进行价格促销, 信息反馈。运用电子邮件的方式向顾客传递度假酒店产品的信息, 并采用邀请其参与或公布优惠活动的方式加强与顾客的沟通和联系。许多度假酒店与著名国际酒店管理公司合作, 交付给他们进行管理, 专业酒店管理公司有一定数量的忠诚客户, 而且遍布全球、成熟的营销网络可为度假酒店的客房入住率提供有力保证。度假酒店与众多分销旅行社建立良好的关系以获得推荐预订, 结成利益同盟, 寻求双赢的效果。向旅游中间商提供一系列定制化的产品展示、详尽全面的介绍材料、定期发布的酒店简报。有选择地参与旅游博览会和交易会, 向与会人员传达产品信息。

增加广告宣传会加大市场对度假酒店及其产品的认知度。承办一些国内外知名的大型活动, 组织酒店积极参与国内外时尚重大赛事活动和品牌企业活动, 或关心和支持社会公益事业, 策划一些别出心裁的健康的公益活动, 是度假酒店获得知名度的捷径。度假酒店要充分利用区域配套, 积极申办相关重大活动, 促进酒店的整体经营发展。如博鳌索菲特度假酒店因每年举办博鳌亚洲论坛而声名远扬;三亚喜来登度假酒店因连续举办世界小姐赛事而名扬中外。

总之, 度假酒店应创造性地提供多姿多彩的活动、娱乐设施、佳肴美食、晚间精彩的表演和节目, 营造休闲的环境氛围, 为游客提供全面的信息, 吸引更多的度假游客, 令他们满意并再次光顾。

参考文献

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[2]张超.论度假饭店产品的差异化路径——以希尔顿为例[J].北京第二外国语学院学报, 2007 (5) .

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