恒8快捷酒店营销：酒店如何运用文化营销

恒8快捷酒店营销：酒店如何运用文化营销（精选8篇）

篇1：恒8快捷酒店营销：酒店如何运用文化营销

恒8快捷酒店营销：酒店如何运用文化营销

1、幽雅的环境是进行文化营销的良好条件。

酒店进行文化营销就要创造幽雅的内外部环境，这是进行文化营销的载体，同时可增加顾客的停留时间。酒店独有的文化环境可以给来自各地的宾客独特的魅力，增加了宾客的住店吸引力。酒店的主题特色主要体现在建筑风格、硬件设施、目标市场定位和独特的酒店文化等方面。恒8连锁酒店虽然并不曾定位主题酒店，但是酒店通过倡导“清雅逸境、畅享生活”来引起消费者的共鸣，并与酒店风格不谋而合。

2、文化营销在酒店细节之处尽显魅力。

文化营销不一定需要很大的投入，一些细微之处的巧妙设计也会尽显酒店人的匠心。国外流行的“菜单文学”就是一个绝佳的例子，通过菜单更好的宣传了酒店的经营理念和特色。在细小的地方显示出酒店的与众不同。

3、文化营销可以充分放大自己的资源。

抓住特色做文章，不同的酒店在各自的资源方面各有不同，如何利用自身的资源特色做好酒店、搞好经营是每个管理者的责任。在经营中注入文化的内涵，可以使得酒店在激烈的竞争中脱颖而出，给宾客留下深刻的影响。如在意大利的水城“威尼斯”有一座拥有4个世纪历史的著名“斯普列尼”酒店。酒店美丽的拱形窗框里正好映托出世界上最浪漫、最著名的“圣·马可”广场。虽然只有15个套间，“斯普列尼”酒店却透着私人寓所的高雅气质，在这里，远道而来的客人充分享受着酒店的那种经典般的豪华与舒适。虽然走上几分钟就到了喧闹繁华的水岸街区，“斯普列尼”这个回廊式酒店却永远那么高贵、安详和宁静，注解着威尼斯水城那历史而永恒的魅力。

篇2：恒8快捷酒店营销：酒店如何运用文化营销

酒店文化是酒店发展的产物，也是一个酒店的灵魂，同时，也是酒店精神的纲领，它是一种有生力量的存在，支配与主导整个酒店大踏步前进的推动力。恒8连锁酒店相关负责人表示，酒店要要不断进行文化的探索、改革，就是要使酒店拥有自己的色彩和风格，从而让每一位在酒店工作的员工思想和行为都受到酒店文化的熏陶。

如果说酒店的各种规章制度、服务守则等是规范员工行为的有形法则，酒店文化则是作为一种无形法则存在于员工的思想中。酒店文化可以比喻为行为的大脑，它通过仪式和激励手段等方式，提供酒店的核心价值观，告诉员工在酒店里，什么目标是最重要的，哪些是酒店所提倡的和不提倡的，能够领导和创造员工的态度和行为朝着同一方向努力。因此，酒店管理者对酒店文化的投资，往往能够减少巨额的人力资源的管理费用。作为酒店来讲，其高标准的服务质量是它的生命与灵魂，也是它参与竞争的资本。为此，酒店管理者要创造具有服务意识导向的强有力的酒店文化，让员工接受酒店的酒店文化的同时，其各种繁复的规章制度也就深深的内化在员工的心中了。

篇3：快捷酒店的网络营销策略分析

关键词：快捷酒店,网络营销,4P

快捷酒店是一种区别于传统的全面服务型酒店的新酒店业态, 它最大的特点是房价便宜, 服务模式为“住宿+早餐”。

近年来, 我国旅游业和商务活动发展迅速, 这给快捷酒店行业带来了良好的发展机遇, 行业规模迅速扩大, 与此同时, 快捷酒店间的竞争也日益激烈, 此外, 随着互联网技术的不断普及, 网络营销已经成为了企业营销的重要组成部分, 对于快捷酒店而言, 采用网络营销模式进行酒店宣传具有重要意义。现在越来越多的快捷酒店也认识到了网络营销的重要性, 开始进行一系列网络宣传推广活动。但目前我国快捷酒店在网络营销方面仍存在一些问题。

1. 快捷酒店网络营销策略所存在的问题

1.1 产品服务同质化严重, 缺乏品牌特色

经过十几年的发展, 我国快捷酒店已达到较大规模, 但大多数酒店在快速发展的过程中市场细分不精确或缺乏对目标市场的确定和选择, 导致众多酒店出现目标市场重叠的现象。而且, 大多数快捷酒店针对相似的目标市场所提供的产品和服务大同小异, 同质化问题严重, 缺乏品牌特色。

1.2 削价竞争非常激烈

从整个酒店市场来看, 快捷酒店的价格压力主要来自于三个方面:高端豪华酒店、低端酒店以及同类酒店竞争, 我国快捷酒店行业规模庞大, 且同类酒店所提供的产品与服务同质化严重, 因此为了取得竞争优势, 越来越多的酒店加入到削价竞争的行列。

1.3 网上销售渠道不够完善

网上销售渠道建设直接关系到酒店网上销售状况, 但目前很多快捷酒店网上销售渠道单一, 仅有官网直销, 甚至根本没有建立网上销售渠道。

1.4 品牌推广力度不够

品牌对于快捷酒店来说至关重要。目前, 很多快捷酒店没有意识到网络品牌推广的重要性, 或者由于资金、经营理念等因素的制约, 使得很多快捷酒店网上品牌推广方式不全面, 推广力度不够。

2. 快捷酒店的网络营销策略

2.1 网络产品策略

在互联网环境下, 适合于快捷酒店的产品策略主要包括:a) 网站设计策略。网站风格应符合快捷酒店的企业文化, 突出酒店品牌标识, 充分展示酒店产品及服务特色, 并提供快捷方便的产品搜索及预订支付功能;b) 产品差异化策略。快捷酒店的目标客户主要是旅游人群及商旅人士, 因此可以根据目标客户的不同需求, 提供不同类型的产品, 这样, 不同类型的消费者便可以根据自己的需求进行产品选择。此外, 不同的快捷酒店, 其房间布置应有别于同类竞争者, 突出自身特色, 以便给消费者留下深刻印象;c) 、品牌化策略。网络品牌是通过互联网建立起来的, 是对线下品牌的延伸。快捷酒店应实施网络品牌化策略。首先应进行品牌定位, 根据酒店产品及服务特色, 来树立酒店独特形象, 此外, 品牌化策略实施过程之中, 应强化和规范网络品牌管理。

2.2 网络定价策略

消费者通常认为网上产品及服务相对于传统渠道的产品及服务来说价格要低。对于酒店行业, 价格的相似度较大, 消费者选择的空间也较大, 针对这个特点, 快捷酒店可以采用的定价策略有:a) 差异化定价策略。快捷酒店可根据自己的不同产品分类, 选择差异化定价, 确定不同的房费标准;b) 折扣定价策略。快捷酒店可根据酒店会员等级实行不同的价格折扣;还可根据购买数量不同进行批量价格折扣;此外, 可根据季节变化采用相应的折扣策略, 在消费旺季可以采用较低折扣或无折扣, 消费淡季给予较大折扣;c) 促销定价策略。比较常见的促销定价策略有限时特价房、限时折扣价有奖促销、附带赠品等;d) 低价定价策略。快捷酒店可以在保证产品及服务质量的前提下, 通过控制成本实现低价, 从而吸引更多客户, 获得可观的经济效益。

2.3 网络渠道策略

随着网络经济的快速发展, 网络营销渠道也越来越多样化。因此, 快捷酒店的网络预订方式和支付方式也应不断更新。快捷酒店可以采用的网上渠道有:a) 酒店预订中介网站。快捷酒店可选择适当的酒店预订中介网站进行合作, 知名度较高的酒店预订中介网站有携程网、艺龙网、同程网等;b) 搜索引擎。旅游类专业搜索引擎中的同类产品较多, 被选中的概率较小, 因此可采用竞价排名的方式增加选中几率, 知名度较高的旅游类专业搜索引擎有去哪儿网、酷讯网、澳游搜等;c) 官网直销。相对于资金实力不强的快捷酒店来说, 官网直销更是一种成本较低的网上销售渠道。因此, 快捷酒店在官网建设中应完善销售支付功能, 保证消费者产品选择及购买支付安全快捷。

2.4 网络促销策略

快捷酒店的网络促销方式主要有:a) 站点推广。对于快捷酒店来说, 一方面需要加强网站建设, 使得网站自身内容、功能、服务等吸引消费者访问;另一方面可以通过网络广告宣传推广站点;b) 网络广告。适合于快捷酒店的网络广告形式有图形广告、关键词广告、电子邮件广告、手机广告等。由于部分网络广告费用较高, 因此快捷酒店可以根据自身经济条件, 选择合适的网络广告形式投放;c) 销售促进。快捷酒店可以利用网上销售渠道, 通过打折促销、有奖促销、积分促销、节假日限时促销、优惠券促销等方式进行产品、品牌宣传并促进销售;d) 公共关系。为了维护良好客户关系, 快捷酒店可以在会员生日或某些节日期间, 发送祝福短息或邮件, 从而培养顾客忠诚度。

参考文献

[1]杨琴.X快捷酒店网络营销策略研究[D].电子科技大学, 2010

[2]方迪, 张敏红.试论经济型酒店网络营销的发展策略——以汉庭连锁酒店为例[J].管理观察, 2013 (33) :52-57.

[3]石磊.酒店业的网络营销策略[J].企业改革与管理, 2014 (2) :38-40

[4]刘桓.经济型连锁酒店的网络品牌推广策略研究[J].商业经济, 2014 (20) :52-54

篇4：如家快捷酒店的营销策略浅析

关键词：如家 快捷酒店 营销策略

市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者的需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店尤其是经济型酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，然而要完成这一营销过程，主要是借助一定的营销策略。酒店通过制定适宜的营销策略来研究宾客的需要，开发潜在的市场，从而促进酒店客源的增长，提高酒店的收益。

1 如家快捷酒店的发展现状

1.1 国内酒店行业独领风骚。如家快捷酒店是如家酒店集团下的经济型连锁酒店，充分借鉴了国外先进的经济型连锁酒店的经验，提倡“适度生活、自然自在”的生活理念，为客人提供了舒适便捷的住宿服务。在2014年1月，位于如家酒店集团旗下的如家快捷酒店在中国的经济型酒店排行榜上荣获第一的殊荣。2010年纳斯达克OMX全球指数集团（NASDAQOMXGlobalIndexGroup）公布了纳斯达克中国指数的年度重新排名，标志了如家被纳入纳斯达克中国指数股。为了稳固市场地位、抢占市场先机和谋求进一步发展，于2011年5月27日，以4.7亿美元正式收购排名第五的莫泰168国际控股公司的全部股份。其中3.05亿美元为现金支付，其余部分以股份形式实现。收购莫泰后如家的市场占有率从17%提高至25%，扩大了自己的领先优势。

1.2 酒店规模迅速扩大。对连锁酒店而言，形成规模是至关重要的。经济型酒店通过扩大规模，形成规模优势，可以大幅度降低成本，进而降低价格。如家快捷酒店的发展势头是极其迅猛的，2013年第四季度仅仅四个月的时间，如家新开酒店139家，其中包括22家直营经营酒店，以及117家特许经营酒店。截至2014年1月，如家酒店集团在中国287个城市共有2180家酒店投入运营。如家之所以能够迅速布点，正是得益于规模的迅速扩大与携程网强大信息功能的有机结合。

1.3 市场前景看好，稳步前进。通过对市场环境、同行业以及自身发展状况的分析，如家快捷市场前景看好。一方面，采取通过新开酒店和收购的方式扩大市场份额。这一举措虽然给如家快捷酒店近期带来一定的考验，但从长远看有利于如家快捷酒店巩固市场领导地位。另一方面，采取商业模式提高酒店的利润率。如家快捷酒店通过领先的商业模式取得持续的利润增长，扩大盈余，增加更多的现金流，为股东创造更大的价值。如家酒店集团预计2014年全年营业收入在68亿-70亿人民币之间，比2013年增长7.0%左右。

2 如家快捷酒店的营销环境

2.1 宏观环境。①政治环境。党的十八大以后，中共中央先后出台了“八规六禁”等一系列政策，出现了“厉行勤俭节约，反对奢侈浪费”的热潮，随之而来的是“光盘行动”、“舌尖上的文明”等等，这种新形势的变化，对酒店业、特别是靠公款消费、靠人际关系、靠独占客户资源，甚至是折扣和回扣来运营的高档豪华型酒店，带来了巨大的冲击。政策的变化将迫使这些高档酒店转变观念，实行新的营销策略，然而对于像如家快捷这类依靠服务和品质留住顾客的经济型酒店来说，却是一次很好的机遇。②经济和社会文化环境。我国近年来旅游业的大力发展，酒店业也随之迅速扩张。商务活动以及文化旅游明显增多。然而这类群体开始排斥以前讲究的、相对比较豪华的高档星级酒店作为住宿的场所，相反偏好于选择经济型酒店，特别是一些特色明显的经济型酒店。随着国民经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，我国国际化进程的进一步加快，上海世博会、广州亚运会等的成功举办，使得2020年我国将成为世界最大的旅游目的地。虽然对于工薪阶层和一般家庭来说旅游不再是奢侈的行为，但是由于受客观条件尤其是经济条件的制约，以及我国传统思想上的勤俭节约的影响，人们会更青睐选择像如家快捷这一类型的经济型酒店。③技术环境。作为酒店的营销者，需要考虑两方面的因素，一是运用新技术提供竞争优势，二是明确技术对消费者的影响。一方面如家快捷酒店在原有网络信息技术的基础上，开发新的技术手段，比如运用微博、微信等公众平台进行酒店产品营销。另一方面如家快捷酒店可以在酒店的客房内安装计算机终端系统，一则可以帮助顾客清楚的查询自己的消费情况，做到消费明细，再则客房内有了计算机也可以方便商务人士使用计算机联网进行工作，为酒店吸引更多的消费群体。

2.2 微观环境。①竞争对手。如家快捷酒店作为一家经济型连锁酒店，其竞争对手主要包括一些以四、五星级为代表的高级酒店、简单住宿为主的社会旅馆以及同类型的酒店。然而在高级酒店和社会旅馆面前，如家均以其价格和服务占取一定的优势，但是同类型的酒店却要引起如家特别的注意，如“七天连锁”“速8”等。“七天”除了和如家一样为客人提供环保、健康的硬件环境以及优质的软件服务之外，在客房价格上却略低于如家；“速8”虽然在服务态度上略逊于如家，但其优越的地理位置却赢得很多顾客的好感，所以无论是从近期还是从长远上看，这两者对如家来说依然是其主要的竞争对手。虽然随着人们生活水平的提高，自驾旅游越来越多，从长远发展看，一种属于经济型酒店类型的新型旅馆——汽车旅馆将会快速的发展，这将是未来经济型酒店业的一个巨大的潜在进入者。②购买者的讨价还价能力。购买者的讨价还价能力与顾客的消费愿望、支付能力的大小以及对快捷酒店价格的敏感程度紧密相关。随着我国经济水平的不断提高，人们的精神生活和物质生活水平也在逐步提高，对于外出旅游住宿的愿望变得越来越强烈，而相对于酒店的讨价还价能力却在一步一步相对的减弱。人们对经济型酒店的信任度和依赖度也开始逐步地越来越高，总体这些对于像如家快捷这类经济型酒店的发展将会起到一定的正面作用。③供应者的讨价还价能力。作为经济型酒店的如家快捷来说，其目前存在的竞争主要是价格竞争，包括两个方面：一是建筑成本，二是服务成本。这也是造成目前整个经济型酒店行业经营不理想的主要原因。为了节约建筑成本，如家快捷酒店采用低价租用的厂房经过简单的装修充当酒店的门面；为了节省服务成本，如家快捷酒店采取某些次要的服务对外承包的形式。例如，如家快捷酒店把为客人洗衣的服务外包给位于酒店附近的洗衣店。从这些角度来讲，如家快捷酒店的讨价还价能力并不强。此外还有一些经济型酒店不以市场效益为出发点，如一些政府招待所，这势必会影响到如家快捷酒店正常的市场价格的形成。

3 如家快捷酒店的营销特色

3.1 以顾客为核心。如家快捷酒店以为宾客营造干净、温馨的家为使命，赢得了广大顾客的信赖。这也是如家快捷酒店每年的入住率始终保持行业领先状态的主要原因。

①温馨的客房设计。对于任何一家经济型酒店来说，客房都是其最重要的部分。如家快捷酒店的客房十分讲究，墙面以淡粉色、淡黄色为主，悬挂着法国风格的艺术画；地毯的颜色与墙面协调，小巧的高圆桌代替了写字台和茶几，木质的床头柜简洁别致，床单、被罩以简单的碎花配上淡淡的浅粉色。温馨、舒适是客人对如家快捷酒店最直接、最深刻的印象，在这里每一位客人都会感受到家的温暖。此外，如家提供星级酒店的设施，空调、电视、电脑、电话、磁卡钥匙、独立卫生间等设施一应俱全。②满足客人核心需求的服务理念。如家快捷酒店为了满足住店客人的核心需求，首先从客人休息的主要载体——床垫和枕头上下工夫。如家所使用的床垫是由专门的床垫公司提供，以舒适柔软为目标，保证客人能有个良好的睡眠状态。如家的枕头种类繁多，有荞麦皮枕芯、充气枕头、颈椎按摩枕等等，客人也可以根据自己的特殊需求选择枕头。在2009年5月“第六届中国酒店金枕头奖颁奖典礼”上荣获“金枕头”奖项。

3.2 低成本的营销理念。如家快捷酒店剔除了传统星级酒店的奢华。它的门店一般由租用的厂房或普通房屋改造而成，避免了过大的固定资产投入。门口一般不设迎宾人员，改为自助的形式；大堂也不做豪华的装饰，仅仅设置一个柜台，及一些简单的必不可少的装饰品。同时，为了降低能耗，节约资源，保护环境，如家快捷将客房内的空调改成分体式，到了冬天，也只用暖气而不用空调。如家快捷酒店的客房不像其它豪华酒店那样在卫生间安装浴缸，而是以实用、卫生的淋浴设施为主。对于一次性消耗品，如家快捷酒店将袋装的润肤露和洗发水改成了立壁桶装，对于梳子也是每间房内放一把，牙刷和杯子则选择用黄色和白色加以区分，这样一来既满足了顾客的需求又节约了酒店的成本。

3.3 网络营销深入化。网络营销是一种以消费者的需求为导向，强调个性化的营销方式，其最大的特点在于以消费者为主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可以根据自己的个性特征和需求在全球范围内寻找满意的商品，从而不受地域的限制。对如家快捷酒店来说，其网络预订系统依靠信息管理系统将如家全国的分店连成一个网络，方便、快捷，提高了服务质量。顾客可以通过互联网、WAP预订、呼叫中心、短信平台、手机客户端等方式查询如家在全国的客房入住情况，也可以知道各分店的价格、位置等信息。

3.4 灵活的积分互动策略。如家快捷酒店采用积分政策加强与顾客之间的互动和沟通。只要顾客在两年内使用一次会员卡，都是有效的积分。家宾普卡会员每消费一元积1分，并且可以享受9.2折的客房价格优惠，同时酒店可以免费提供预订保留至19点，客人在退房时可以延迟至13点；家宾金卡会员每消费一元积1.5分，并且可以享受8.8折的客房价格优惠，同时酒店可以免费提供预订保留至20点，客人在退房时可以延迟至14点。除过享受以上优惠之外，客人还可以通过登录如家酒店官方网站www.homeinns.com，参与积分兑奖活动。这样一来不仅吸引了新顾客，而且留住了老顾客。

4 如家快捷酒店营销策略的局限性及改进意见

4.1 如家快捷酒店营销策略的局限性。①客房定价较高。如家快捷酒店与豪华酒店相比定价很低，但与同类型酒店相比价格却很高。以西安大雁塔历史博物馆店为例，如家快捷的标准间价格是210元每天（速8酒店同类客房价格是188元），其客房基础设施和一般的社会旅馆比并没有太大的差别，但在价格上却高出许多。硬件设施不能让顾客把价格与设施对等起来，服务质量的提高在顾客的认识中不能明显的区别于价格。②客房装修风格比较单一，可复制性强。作为快捷酒店，主要的目标群体是较低层次的商务旅游和家庭自助游。以如家快捷酒店内部装修风格来看，淡淡的粉色调和浅黄色调更加适宜女性顾客；对于商务旅游者来说，他们的需要更多的是一份工作之余的宁静与安逸。针对如家的目标顾客，在满足不同顾客的住房需求方面有待改进。作为经济型连锁酒店，在设施设备上极尽简单。这样虽然节约了成本，但是带来了另一大问题即很容易被模仿。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店，他们成功地复制了如家模式，并成为其强劲的竞争对手。③管理经验缺乏，人力资源不足。我国经济型酒店经过几年的发展积累了一定的管理经验，但与国外一些成熟品牌相比，仍然存在较大的差距。在成本控制、服务质量、培训机制、物流配送、企业文化等方面仍需继续的改进。同时，中国传统的酒店人才是按照星级酒店的服务标准进行培训的。他们无法适应经济型酒店一人多岗、一职全能的技能要求。经济型酒店各个层次的人才都存在着供不应求的问题，尤其对于高层管理者，缺少既精通连锁经营又掌握酒店管理的高级人才。

4.2 如家快捷酒店营销策略的改进意见。①适当的降低客房价格，真正做到经济实惠。对于像如家快捷这样的经济型酒店，其价格定位要符合“经济”这一主要原则。做到让顾客住得起，享用得起，真正的感受到如家快捷酒店所提倡的家的理念。打造精品客房，以住宿为中心，创造高性价比的酒店服务，紧紧围绕客房的核心竞争力进行发展。与传统的星级酒店相比，如家快捷酒店在吃、玩、行等方面并不占有绝对优势，因此应该在酒店的原始功能即住宿上下手，树立办好客房、只办客房的核心理念，在住宿设施、住宿环境方面努力提升酒店的文化氛围，降低运行成本，打造质优价廉的经济型酒店。②针对不同的消费群体，装修客房风格。经济型酒店在满足客户需求方面具有单一性，但是客人的需求却是多样化的，所以单一的产品并不能满足所有客户的要求，且很容易造成客源的流失。目前如家快捷酒店主要的消费群体是中低档次的商务旅游和普通家庭旅游，而其现在的客房装修风格更加适合家庭旅居者的入住。如家可以实行差异化的营销策略，将一部分客房细分出来，根据商务旅游者的特点为商务人士专门打造出属于他们的客房装修风格，满足客人的差异化需求，如家快捷酒店的入住率将会更上一个新台阶。③时刻保持创新的状态。由于经济型酒店自身的问题导致在其发展过程中被作为复制的对象，要从根本上解决这一问题，唯有创新。例如，在推广方式上，如家快捷酒店应当在较大范围内形成多个战略合作伙伴来进行市场推动。酒店可以与旅行社、航空公司、出租车公司和景点等等组织形成有效的配合。在销售促进方面，向初次入住的顾客推销会员资格，此措施意义不大。因为现在经济型连锁酒店都会对会员消费提出一定的费用要求，而初次入住不足以让顾客下决心付出成本成为会员，所以不如以代金券的形式来增加试用顾客的持续消费从而增加其成为会员的可能性。④定期对员工进行培训。在新员工入职前，酒店应做好新员工导向培训。既可以帮助新员工了解和熟悉新的工作环境，尽快适应新的工作环境，也可以塑造良好的酒店形象，为新员工灌输全新的酒店文化，使新员工较快的融入酒店文化中。通过导向培训可以加强团队企业的认同感，提高员工保留率，还可以为人员配置和职业发展提供信息反馈。同时酒店在制定员工培训计划时引入激励因素，使得员工培训与员工激励相结合。这样对于员工，不仅参加培训的积极性提高了，而且工作技能也随之提高；对于酒店，培训不仅达到了预期的效果，而且效益也得以提升。

参考文献：

[1]王芳.如家经济型连锁酒店营销策略研究[J].才智，2013（25）：272-273.

[2]企业竞争战略分析报告——如家快捷酒店[R].2010：5-8.

[3]孙敖.如家快捷酒店成功因素探讨[J].现代商贸工业，2010（4）：42-43.

作者简介：

篇5：如家快捷酒店服务营销案例分析

如家快捷酒店案例分析

学院： 商

务

学

院

班级： 2010级市场营销一班 组别: 第 五 组 成绩：

目录

一、公司简介……………………………………………

二、市场环境分析………………………………………

三、SWOT分析……………………………………………

四、目标市场分析………………………………………

五、竞争战略……………………………………………

六、营销战略……………………………………………

七、营销策略组合………………………………………

八、网络营销……………………………………………

小组分工：

组长：

张倩（102064127）第一部分 组员：

常佩瑶（102064121）第二部分 游雪峰（102064122）第三部分 唐晓金（102064108）第四部分 韦姜（102064136）第五部分 汪开豪（102064137）第六部分 刘潇蜓（124064101）第七部分 顾丹丹（124064104）第八部分

一、公司简介

（一）酒店简介

如家酒店集团创立于2002年，作为中国酒店业海外上市第一股，如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象。

如家酒店集团旗下拥有如家快捷酒店、和颐酒店两大品牌，现已在全国30多个省和直辖市覆盖100多座主要城市，拥有连锁酒店700多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体系。

经济型连锁酒店品牌---如家快捷酒店，提供标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着适度生活的简约生活理念。

如家成立至今，更以敏锐的市场洞察力、完善人力资源体系、有力的管理执行力和强大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术、客源等多个核心竞争力。作为行业标杆企业，如家正用实际行动引领中国大众住宿酒店市场走向成熟和完善。

（二）企业文化

如家愿景：成为大众住宿业的卓越领导者！

如家理念：把我们快乐的微笑、亲切的问候、热情的服务、真心的关爱 献给每一位宾客和同事。

如家使命：用我们的专业知识和精心规划，使我们服务和产品的效益最高，从而为我们的客户提供“干净、温馨”经济型酒店产品；让我们的员工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得我们的业主能够获得稳定而有竞争力的投资回报；由此创造我们的“如家”品牌。

经营理念：把我们快乐的微笑、亲切的问候、热情的服务、真心的关爱给每一位宾客和同事。

营销宣传语:净洁似月，温馨如家

指导思想:一个成功的酒店连锁组织的所有组织行为都是围绕着品牌形象展开的，良好的品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷简便、标准化、一致性的服务。为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和一致性，如家酒店连锁公司制定了一套符合实际操作的标准的服务手册，指导和规范 “如家快捷酒店”直营店和特许经营店的管理和服务。

二、市场环境分析

（一）宏观环境分析 1.政治环境

国务院于2009年12月1日发布41号文件《国务院关于加快发展旅游业的意见》。作为全面贯彻落实国务院关于加快发展旅游业的意见的第一年，2010年中国旅游业预期目标是实现总收入1.44万亿元，增长12%，新增旅游就业50万人。在经济全面复苏的新一年，这无异与给以如家为代表的经济型酒店一针强心剂。2.经济环境

随着国内遭遇严重自然灾害后，我国经济运行面临异常复杂的局面。美国次贷危机在反复中终于演变成世界性的金融危机，使得世界各国经济增速普遍下滑，主要经济体在衰退的边缘苦苦挣扎。在新经济形势的影响下，商务活动和旅游这两个酒店市场未来增长的主要因素开始进入了紧缩期。

虽然新的经济形势使得国内经济型酒店的发展面临着巨大的挑战，但是在调查中发现，新经济形势也使得国内的经济型酒店遇到了变革创新的发展契机。如今，大部分企业、公司、单位、个人都感受到次贷危机所带来的经济冲击，于是开始实施紧缩开支。商务活动以及文化旅游的群体开始明显排斥以前讲究的、相对比较奢侈星级高档酒店作为住宿场所，而偏好选择经济型酒店，特别是一些比较有特色的经济型酒店。

面对这一新形势的挑战和机遇，国内的经济型酒店如何在建筑设计上去变革创新，使其在讲究经济实惠的前提下，既提升酒店的整体品质，又增强自身的市场竞争，是建筑设计师需要重视和考虑的问题。3.社会和文化环境

在美国，60%的酒店是经济型酒店，但是在中国，这个数字仅为5%。“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件，前者可以使企业做大规模，拥有市场影响力；后者可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。在激烈的市场竞争中，急躁冒进、简单复制的经济型酒店必输无疑。4.技术环境

经济型酒店未来竞争重点有二：一是标准，即各地分店均能步伐一致，提供优质服务；一是销售，即留住老客户，开拓新客户，广纳客源。而这两者都要建立在现代信息技术的基础上。要在竞争中保持不败，信息技术是保障。

（二）微观环境分析 1.竞争对手

主要是饭店业的高低两端：即以四五星级为代表的高级酒店和以只提供简单住宿为主的社会旅馆。由于出行顾客固有的消费水平和我国日益巨大的酒店消费人群这两个主要原因，决定了对于经济型酒店来说，这两个竞争对手并不是很强大。但有两个因素要引起注意：一是随着经济发展，人们的生活水平提高，会有一部分客源流向高星级酒店；另一个是高星级酒店的价格竞争策略，会削弱经济型酒店的竞争能力，影响到经济型酒店的消费市场。2.潜在的进入者

在部分地区，酒店业的发展还有一定的空间。随着我国经济体制和政治体制的进一步改革，更多的政府招待所会真正进入市场经济的运行轨道。在市场经济机制没有完全建立起来之前，特别是产权交易不发达、酒店产权退出机制不健全的情况下，即使经济型酒店经营整体处于不景气的状态下，仍有大量的潜在进入者。从长远发展看，一种属于经济型酒店类型的旅馆----汽车旅馆将快速发展，这将是未来一个巨大的潜在进入者。3.替代品的威胁

经济型酒店目前的替代品威胁并不大。酒店业作为旅游业的三大支柱之一，主要解决人们出行的住宿问题，属于人们出行的必要构件。虽然出现了夕发朝至列车，以及未来可能出现的一定数量的“红眼航班”，但相对于巨大的消费市场而言，这些对经济型酒店都不能构成很大威胁。4.购买者的讨价还价能力

与顾客的消费愿望、支付能力的大小以及对经济型酒店价格的敏感程度有关。随着人们精神生活和物质生活水平的提高，对经济型酒店的信任度和依赖度会越来越高，讨价还价能力相对的减弱，对经济型酒店的发展有利。5.供应者的讨价还价能力

目前经济型酒店之间的竞争主要是价格竞争，这也是目前整个行业经营不理想的主要原因。从这个方面讲，经济型酒店的讨价还价能力不强。还有一些经济型酒店不以市场效益为出发点，如一些政府招待所，这影响到经济型酒店正常市场价格的形成。

三、SWOT分析

（一）优势（Strengths）

1.服务人员阳光热情，如家目前的形象对于谈房屋租金很有利，可节约采购成本；

2.很好的品牌和优秀的企业文化； 3.选才用才制度严格完善；

4.完善的信息管理系统，忠诚的客户群，美国纳斯达克上市；

5.连锁酒店业的名牌，便于扩张，市场份额居先。

（二）劣势(Weakness)入住率的优势在减弱

（三）机遇(Opportunity)1.发展高端客户、做四、五星标准的酒店； 2.提高购并竞争对手（追随者）的能力

3.市场需求增长强劲，可继续快速扩张到其他区域，扩大市场份额； 4.削减一切成本费用。

（四）威胁(Threat)1.连锁酒店品牌如雨后春笋般破土而出； 2.小旅馆提供更加优质低价的服务； 3.市场需求减少，入住率下降； 4.房租涨价；

5.受到金融危机和业务周期的冲击。

（五）SO战略

1.利用国家的政策优势，拓宽市场，为企业积累资本 2.积极与不同的利益群体建立良好的关系 3.开发设备提高利用率，降低营运成本

（六）ST战略

1.合理安排资金，投入到店面

2.建立有效的多元化的招聘开发和保持机制根据成本链条上的薄弱环节采取前向一体化、后向一体化、加强成本节约、进行技术改进等措施加以调整。

（七）WO战略

1.塑造更富特色的企业文化，2.拓展业务种类，加强渠道建设。3.吸引加盟商，拓展新的城市。

4.不断创造、吸收和传播新知识、新观念和新方法，井进行创新运用。增加产品开发。

（八）WT战略

1.采用开放共赢的方式

2.加快国际化进程，以此拥有更多顾客。3.建立良好的企业文化宣传渠道。

4.丰富企业文化，提高企业特点。吸引加盟，开发新的产品。

四、目标市场分析

（一）市场细分

1.上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房 协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。

2.协议散客---通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。

3.宾俱乐部---直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。通过CRS-8008203333或登陆进行预订的家宾会员和非会员。

4.中介---通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客 源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。

5.旅游—特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同来同走。旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。

6.会议---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订 房5间以上的团体客人。

7.长住---连续入住3个月以上的客人。不作办公用房。

8.其他---不作为客房出租，有经营收入；享受如家员工价或公司人员的出差用房。

9.休闲---通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。

（二）市场定位

酒店以周边中小企业商务旅行客人与休闲旅游散客为主要目标客源市场，以会展散客和本地休闲散客为辅助客源市场。

五、竞争战略

（一）总成本领先战略

经济型酒店第一要务就是把价格降下来，达到“经济”的标准。如家酒店有严格的成本控制体系，使得酒店的平均房价控制在200元/天左右仍然有足够的利润空间。

1、降低物业成本，同时发挥规模经济优势

传统的星级酒店一般先购买土地然后兴建酒店，而如家酒店则采用另外一种轻资产的方式——租赁直营。通过租用和改造陈旧学校、厂房等，如家大大缩短了酒店的建造周期，同时减轻快速扩张带来的资金压力。星级酒店的建设一般要 2到3年，而如家租用和装修的酒店只要6个月就能开业。为了更好地节约时间和资金，如家酒店的筹备和建设采用的是一种“平行工序”——在改

造和装修的同时，市场推广、组织培训和质量检查等各方面的工作同时开展，并且有非常严格的时间约束。

为了更好地发挥单家分店的规模经济优势，如家把每家分店的客房数定在 120间左右，同时尽可能地减少其他设施占用的空间：不设宽敞的大堂、没有娱乐中心和购物设施、餐厅面积也尽可能小。这些措施在酒店经营成本控制上起到了重要的作用。

2、在不降低服务标准的前提下，提供有限的服务

在客房装修成本的控制上，如家比其他经济型酒店品牌做得好一些。锦江之星和汉庭酒店约花费7万元/间，莫泰、格林豪泰约花费 6万元/间，如家酒店则花费约5万元/间。相比于传统酒店提供的多样化服务，如家的服务是有限的，它明确地把最好地满足客户的住宿需求作为企业定位。其他超出“住宿”的需求，如桑拿、KTV、酒吧、购物等，如家均不提供。最能体现住宿服务质量的是床和卫生间。如家十分重视客房及卫生间的清洁卫生，而且给顾客享用优质的床及床上用品，并提供叫早服务，致力于提升客户的住宿质量及舒适度。

3、工作人员占比低，较少人力成本

在人力成本上，如家酒店也比一般星级酒店要低。该酒店实行店长负责制，酒店经营上的大小事务由店长负责，没有部门经理和领班。因此，如家酒店的客房员工比例为 1：0.3到1：0.35之间，每100 间客房仅需要30至 35名员工即可，比一般的高星级酒店节省 70%左右的人力。

（二）差异化战略

1、网络营销及完善的订房系统

随着网络的迅速普及，电子商务快速发展，在线旅游服务市场也随之成长起来。AC尼尔森2007年公布的报告表明：29%的旅行者会通过网络预订房间。如家酒店建立之初就依托我国最大的酒店预订网站——携程网，进行网络营销及网上预订，而随着酒店的成长，其官网的预订系统也做得愈加完善。2004年，如家成为我国经济型酒店中最早使用 800免费电话办理房间预订的。驾轻就熟地运用这些新式的营销手段，如家获得了我国经济型酒店的先发优势。

2、室内设计突出个性，标准化服务业内领先

传统的星级酒店或商务旅店室内设计千篇一律，基本上是灰白的房间、深色的床、白色的被子。如家则把客房做成有精致的差异化产品：淡粉色的墙面、挂着的欧式艺术画、柔和的台灯、书桌上还放着基本财经杂志„„处处透出酒店“如家”的氛围。另外，如家对床上用品的配色、易耗品的数量和质量要求、客房卫生间的情节、电器的使用都有非常严格的标准。甚至规定在客人入

住前，电视机固定在中央一台，音量为15。该酒店还专门把这些标准总结成16本服务册子，供所有员工学习。

3、连锁经营及大力推行会员制

连锁经营有助于企业集团发挥规模优势，充分占领市场并取得竞争优势。国际著名的零售及酒店集团均实行连锁经营战略。入世以前，我国并没有明确实行连锁经营战略的酒店企业，星级酒店集团也才刚刚形成规模，经济型酒店则只有少量品牌在个别地区发展起来。中国入世后，如家酒店抓住发展机遇，并且把连锁经营作为差异化战略的核心，在全国范围内布局酒店网络，并把上市融资作为目标之一。目前，如家在全国100多个城市里拥有超过600家酒店，而且还在扩张之中。最近，如家有计划往台湾延伸酒店业务。

会员制也是如家首先引进经济型酒店行业的。开业之初，如家就开始积累自己的会员。通过给会员以更优惠的价格，并提供延时退房、预订优先等服务，如家成功地留住了大部分顾客。据有关统计，如家50%以上的利润是会员贡献的。

（三）专一化战略

如家酒店从开业至今，一直以满足一般旅客及商务人士的住宿要求为自己的经营方向。

在与低星级酒店及其他社会旅馆的竞争中，如家以同样或更低的价格前提下往往能提供更好的服务效果，所以客房出租率和收益也是处于领先位置。虽然 2008 年底推出针对高端商务旅客的品牌——“和颐”酒店，但其规模不大。总体来说，如家集中于服务旅游者及中端商务人士这一客户群体的集中化战略没有变化。

六、营销战略

(一)市场定位精准

豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~299元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已拥有150万个会员，且忠诚度极

高，会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。(二)将低成本原则应用于组织管理

作为一家经济型商务酒店，如家在成本控制方面有着非常高的要求，也积累了丰富而独到的经验。如家提出的口号是“五星的服务，四星的大堂，三星的品质，两星的价格”，为了能够在两星的价格下提供高品质服务，如家可谓“锱铢必较”。如家硬件的标准化、低成本已经为业界和消费者所熟悉，然而，如家的另一个法宝却并不广为人知，那便是贯穿于人力资源管理全程的，具有如家特色的员工关系建设。从某种意义上说，硬件上的节省都是容易做到的，并且只要标准化便能够实现快速复制。但是，人工成本如何节省、节省人工成本之后如何做好人力资源管理、如何通过人的因素支撑如家的高速扩张，这些问题却不容易解决。如何在低成本战略和快速扩张的前提下进行人力资源管理，并维持良好的员工关系呢？ 扁平的组织结构要做到人力资源的低成本、高素质，如家的第一个秘诀是削减组织层级。这一做法不仅仅是为了打造一个“经济型”的组织结构，同时也是如家企业文化的体现。(三)以情感营销取胜

如家的情感营销不仅体现在品牌命名，也渗透到每个服务细节。“如家”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适，这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时，如家对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，如家推出的“书适如家”服务，在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分，避免混用。(四)门店扩张速度惊人

经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一把交椅已被如家稳坐。从最近5年的发展规模看，如家的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，如家从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈制约

七、营销策略组合

(一)如家的产品策略

如家使用分体式空调，冬天使用暖气，只有建占地50“--100平米的小餐厅，把更多的空问变成客房，餐厅不对外服务。甚至如果附近有餐馆，干脆就把餐厅省了。对于要住好几天的顾客并不天天更换牙刷。首先是降低了整体的服务价格，不太注重餐饮和其他过量服务，提高服务的水平和效率。如家降低成本胁亨法有很多，一般大堂不是很大，装修也并不豪华，但要求一定是整洁的.(二)如家的低价策略

规模经营,平民路线.从打造大多数人住得起的酒店出发,如家把他的这种价值观深深地嵌入每一个细节之中.从高成管理到普通员工都最大限度的发挥其作用,以减少其费用, 在保证服务质量的前提下，在非关键的方面也尽可能少为。该花钱的地方绝不吝啬，该砍下的成本也绝不手软。这些措施都为如家降低了整体服务价格，提高了服务水平和效率。这样如家就有一个低成本的优势.(三)如家的渠道策略--多样化连锁化营销

酒店业的特殊性使得连锁的价值更大。连锁的价值，就在于客人即使没有去过某一家新店，但他在同品牌的别的店的体验会告诉他，这家店的服务和去过的店是一样的。连锁方式可以提高企业的竞争优势，具体来说，就是能够分担风险并获得规模和范围经济、提升企业的竞争力，所以企业必须借助连锁的资源共享效应，尽可能将研究丌发、生产和服务的周期压缩到最低限度，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。如家酒店连锁采取的正是多样化连锁形式，如直营店、管理合同、加盟连锁、特许经营四条路线同时并进。这四种经营方式都有其优点和不足。如家酒店在对这四种方式充分认识的基础上灵活运用。

(四)如家的促销策略

如家在酒店外表的装扮方面独具一格,黄色的外表,给人以醒目的感觉易于消费者发现.同时如家根据不同的地区,不同消费人群,不同时期开展不同的消费活动,例如,在五一时期,针对大学生消费人群,采取半价的促销策略,如家这一灵活多变的促销策略,能够使如家能够更好的适应市场的变化,根据市场和自身的变化作出相应的调整,这样不但有利于提高自身的竞争力,更有利于得到消费者的认可,进而提高消费者的品牌忠诚度.(五)如家的人员策略

“以人为本，员工第一”的原则是服务业公认的原则。如家同样坚守这一以”人为本的原则”.如家非常注重企业文化的建设，尊重员工的意见，把对

员工的关心落实到实际行动中。“草根会议”营造沟通氛围管理员工关系，必须首先了解员工的真实需求。如家有本专门的内部刊物，叫做《如家人》，大量稿件都是来自一线员工，记录新店开张的紧张和压力、分享同事互助的感激之情，这些都折射出如家内部平等亲密的氛围，这种氛围其实在如家创业初期早已有之，但难能可贵的是，在如家近年来的迅猛扩张中，这种亲密、平等的氛围不但没有减弱，反而在不断增强，人与人之间的关系不但没有疏远，反而更加亲如一家。在成本控制和服务品质上，如家非常严格、锱铢必较；但从文化氛围和员工关系上看，如家始终是一个简单、平等、温暖的组织。正是这种与业务经营相匹配的管理模式与文化特点，支撑和推动了如家在过去六年中的快速发展。

(六)如家的服务过程

所有的工作活动都是过程。过程包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作.如家始终坚持标准化服务, 一标准化服务对于经济型连锁酒店来说是一个巨大挑战，服务只有标准化了，服务的质量才能统一，如家的标准化的目标就是建立一个有效的管理系统。在如家的发展过程，5家店、50家店，以至于未来的500家店，管理的考验是不一样的。如家提出了“外部五角”、“内部三角’’的理论。外部五角是指行业、产品、价格、服务和营销，它们是显形的、可以被看到和复制的；内部三角包括人力资源、管理系统和核心竞争力，有效地管理管理层、员工以及顾客，这些是隐形的，是看不到也难以复制的部分。如家建立了自己的服务标准，“所有酒店，提供‘近似于’相同的服务。”这在最大限度上进行了标准化，控制了风险。(七)如家的有形展示

从酒店设计开始，就以满足这些顾客为准则。因此，如家一般选址于经贸、旅游比较发达的城市，而在城市中的选址又讲究交通的便利性。如家的干净、方便、温馨、安全满足了长年出差在外的商务客人及普通游客的需要。如家酒店连锁的品牌主要是“如家快捷”，这个名称包含了几层意思：第一，如家像家，出差或者旅行在外，住的酒店像家，这一点既满足了顾客的心理情感需求，同时也传达给消费者了解如家的产品特点；第二，快速，通过预定中心、或者800免费电话、网络都可以订到如家的客房；第三，便捷，如家的地理位置都处于交通比较方便的地方，而且是特别容易找到的地方，这样宾客可以方便、迅速的找到如家。几年中，如家在逐步完成从追求品牌知名度向追求品牌忠诚度转移。

八、网络营销

相比七天连锁和汉庭，如家可以算是中国快捷酒店网络营销的先行者之一。2001年，如家诞生之初，就充分利用携程的网络资源迅速发展壮大，借助网络的力量如家的名字迅速响遍中国。“如家+携程”的模式曾经创造了中国快捷酒店史上发展速度的的奇迹。2010年，伴随上海世博会旅游客流的高峰，如家开始将营销重点由线下转向线上，正式开始在网络营销上与七天、汉庭展开竞争，期望再创当年的辉煌。如家现在的网络营销活动主要包括以下几个方面：

（一）借助独立的官网直销

2005年，如家就已开通了自己的网上预订系统，将业务拓展到了网络。相比如家，除了七天和汉庭等较大的快捷酒店品牌外，多数同时期的其他酒店在网络营销上仍然是一片空白。国内大多数酒店的客房仍然通过旅行社、订房中心、旅游预定网站如携程、E龙等来销售。

2010年，如家重新设计了自己的官方网站，新官网在网站设计和建设上都令人耳目一新。首页设计风格、关键字设置、简洁的预定流程，还有许多不足之处都进行了升级，并添加了更多互动内容，以吸引客户并提供更好的体验。

（二）建设手机WAP站点

为应对网络发展带来的机遇和挑战，也为在激烈的市场竞争保持行业领先地位如家将移动互联网也纳入了自己的网络营销战略之中。如家将网站“搬”上了手机，注册了无线网址，并建立了WAP站点和手机入口。为应对现今的智能手机普及和3G风暴，如家还开发了不同手机系统的手机客户端，并对通过手机客户端预定的顾客实施积分优惠。游客只需通过手机就能查询企业促销活动，提前预定。手机预订不但方便了游客，也招揽了大量生意。业内人士形容，无线网址就如同企业的一张“移动名片”，它让手机用户轻很容易记住企业产品名称和企业品牌，为企业衍生巨大的商业价值。如家就充分利用了这些现代工具，立体网络信息平台，全国统一的预订中心、Internet国际服务网站、酒店管理系统，让各地游客无论身处何地，都可以查询到如家所有连锁店的情况。

（三）交换链接与合作网站

交换链接也称为友情链接、互惠链接、互换链接等，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。因此常作为一种网站推广手段。如家的友情链接主要为三种类型的网站。包括途牛旅游网、驴评网等旅游网站中国国际航

空、中国东方航空等国内大型航空公司官网，神州租车等出租车预订网站等。都是有极强相关性和互补性的网站。

虽然已有自己独立的官方网站，但如家仍然和很多第三方预订网站建立了合作关系，比如如家的“老搭档”携程，新兴起艺龙等。如家充分享用携程旅行网带来的优质商务、旅行客源，任何一个想要预订如家酒店房间的人，只要登陆如家酒店连锁的网站即可完成。当客人要订的那家酒店己被预订完后，系统可以搜索出最近的另一家如家连锁酒店供客人选择，这样就可避免造成流失客源的问题。

（四）搜索引擎推广和竞价排名

有数据显示几乎九成以上的网络用户都通过搜索引擎来寻找网站，这就使得搜索引擎营销成为了网络营销中的一种重要的方法。搜索引擎推广和竞价排名的目的都在于全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广，以最小的投入获得最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。百度作为全球最大的中文搜索引擎，具有无可比拟的网络影响力。百度的搜索引擎竞价排名通过简单便捷的网页操作即可给企业带来大量潜在客户，有效提升企业知名度及销售额。在百度中以如家快捷为关键字进行搜索，可以在首页前两行看到如家官网和在线预订的链接，同时可以看到品牌推广和推广链接的注释。显示出如家参与了其品牌推广项目。

（五）微博营销

微博营销是近年来非常火爆的一种营销方式。微博建立在用户关系基础上的的信息分享、传播以及获取平台，拥有着广泛的客户端以及个人社区，着重于百字左右简短信息的即时分享。据最新数据统计显示新浪微博的注册用户已经超过了2.5亿，每天产生的微博内容接近一亿条。在微博的火热中，微博营销成为了现在网络营销的主流，许多企业纷纷试水微博营销，希望通过这个高人气的平台来推广自己的服务或产品。

中国酒店行业也正经历者酒店的“微”生活，不少知名快捷酒店品牌都创建了自己的微博，例如7天、格林豪泰、速8等。如家也顺应时代的趋势创建了自己的官方新浪微博，并且可以在如家官网的明显位置看到如家新浪微博的网络入口。通过建立官方微博，将如家这个企业拟人化，作为企业与客户间信息交流、建议反馈、品牌推广于一身的网络营销平台。

（六）网络会员制营销

在酒店业，如家首创了会员制营销，为自己积累和庞大的客户群。在如家快捷入住的客人中，会员贡献的销售额达到如家快捷总销售额的50%以上。金卡会员每年入住6到7次，入住天数在2天左右，普通会员每年入住平均在3

次入住天数在1.5天左右。据了解得知，截至2009年12月，如家快捷嘉宾普卡的发行量达到了210万张，而打8.8折的嘉宾金卡的发行量则达到70万张，这些会员不仅为如家快捷贡献了50%以上的定房率，而且为在如家快捷拓展新商业模式时，提供了大量的潜在用户群体。

篇6：恒8快捷酒店营销：酒店如何运用文化营销

酒店管理要有章可循，所谓有章可循，归根结底，就是要靠数字说话。恒8连锁酒店数字化标准是酒店在以往经营数据以及参照同行业控制水平的基础上，对经营中涉及的费用、成本实施定量或定比，从而评价酒店后区管理的水平。

1.利润定额

考核酒店经营成果的一个很重要的指标是经营利润。在各项费用定比的前提下，影响酒店的利润的重要因素是营业收入。如何舞好酒店营销龙头，提升酒店的出租率和上座率，是酒店管理必须攻克的难题。

2.费用定比

酒店前区看的见的是收入，酒店后区看不见的是利润。酒店经营涉及能耗、人力资源费用、物料消耗等费用，如何把这些费用控制在合理的水平，是酒店管理水平的体现。有些酒店的营业收入不断攀升，但营业利润却不断下滑，究其原因是费用控制不利。如何做好费用控制？酒店可以参照同一地区酒店行业控制水平，参照往年经营数据，对涉及的费用实行定比。比如高星级酒店人力资源费用应控制在24%-28%之间，能耗控制在5%-8%之间。如果达不到或者超出，要在管理上找原因。

3.工作定量

篇7：酒店文化营销的概念

文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。

企业卖的是什么？麦当劳卖的仅是面包加火腿吗，答案是否定的,它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化（QSCV形象）。柯达公司卖的仅是照相机吗？不是，它卖的是让人们留住永恒的纪念。中秋节吃月饼吃的是什么，我们难道只吃的是它的味道吗？不是，我们吃的是中华民族传统文化－团圆喜庆。端午节吃的是粽子吗？不是，端午节我们是在吃屈原—吃历史文化。过生日吃的是蛋糕吗也不是，吃的是人生的希望与价值。喝百事可乐喝的是它所蕴涵的阳光、活力、青春与健康；喝康师傅冰红茶喝的是它的激情、酷劲与时尚。

总之，通过以上例子我们看到在产品的深处包含着一种隐性的东西—文化。企业向消费者推销的不仅仅是单一的产品，产品在满足消费者物质需求的同时还满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费。这就要求企业转变营销方式进行文化营销。

物质资源会枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，产品是种子，营销好比是在土壤里播种、耕耘，培育出品牌这棵幼苗。可口可乐只是一种特制饮料，和其他汽水饮料也没有太大的差别，但它之所以能够成为全球知名品牌，并有一百多年历史，是因为它与美国的文化有紧密的联系，可口可乐的每一次营销活动无不体现着美国文化，是其品牌成为美国文化的象征，因此，喝起它常常会有一种享受美国文化的感觉。

文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。

它包括三层含义：

①企业需借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动；

②文化因素需渗透到市场营销组合中，综合运用文化因素，制定出有文化特色的市场营销组合；

③企业应充分利用CI战略与CS战略全面构筑企业文化。

文化营销的意义

从小的方面看，企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

就大的方面而言，知识经济这个时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品，从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造的，利用文化力营销，从而优化资源配置，推动经济发展，由此看来，文化营销是实实在在的生产力。

文化营销应注意的问题

文化营销不是喊口号不是玩花拳绣腿。它不止是一个形式的问题而更是一个内容的问题；它不是企业心血来潮时的一时冲动；它不是东施效颦，也不是邯郸学步；它更不是猪鼻子插葱—装象，也不是老头子参军—假积极。企业在文化营销时应注意以下几个方面：

第一，处理好内容与形式的关系。内容决定形式，形式是内容的体现，二者辩证统一。企业在文化营销时往往只重视形式忽略了内容。有的企业只注重产品的包装不重视产品的质量；有的企业在文化建设中只提出一些口号实际中并不执行；有的企业只知道做广告做宣传，只重视企业视觉识别系统（VI设计），不强调企业理念（MI）和企业行为（BI）建设，造成了“金玉其外，败絮其中”的结果。

第二，要用系统的观点对待文化营销。企业的文化营销是一个整体，一个有机的系统。它包括三个方面的含义，我们不能断章取义，只抓一点不及其余，而要把三者有机结合起来。企业文化建设是企业文化营销的前提和基础，企业没有良好的健康的全面的文化建设，文化营销就成了无源之水、无本之木。企业分析和识别不同环境的文化特点是文化营销的中间环节和纽带，在企业文化建设的基础上，只

篇8：浅析如家快捷酒店的服务营销策略

随着我国经济的快速发展、社会不断进步和人民生活水平的提高,在假日游、自助游等“旅游热”的浪潮冲击下,旅游业大力发展的同时,带动了酒店行业的发展。据统计,近10年来,我国酒店的数量以每五年超过50%的速度快速增长。[1]如家快捷酒店作为国内规模最大的商旅型连锁酒店,其标准化、整洁舒适的住宿服务,吸引了大量消费者,广受消费者好评。2015年,酒店在中国经济型连锁酒店市场所占的份额是17.26%,位居第一。现如今,如家酒店已经遍地开花,分布范围之广、扩张速度之快备受瞩目。从某种意义上说,如家的服务营销策略是其一直处于行业领先的关键所在,是吸引消费者的制胜法宝。

2 如家快捷酒店服务营销中存在的问题

如家快捷酒店以真诚的服务、完善的管理系统、便利的交通等优势广受消费者欢迎,入住率极高。但是如家快捷酒店在产品和服务、价格优势、促销方式、员工管理等方面存在一些问题,只有发现问题并不断改进完善,才能使如家酒店立于不败之地。

2.1 产品和服务差异化程度低

产品和服务差异化是酒店提高竞争力的一种手段。如家快捷酒店的饮食环境和居住环境等核心服务做得很好。但是,产品和服务差异化不明显,与其他酒店相比,没有吸引消费者的地方。经济型酒店一般只提供客房和早餐,极少数的快捷酒店会提供简单的餐饮、健身和会议设施。[2]因此,如家快捷酒店应该注重产品和服务差异化的重要性以获取更多的市场机会,促进酒店的发展。酒店只有依靠非核心服务的差别优势,才能提升公司的市场竞争力,为企业实现宏伟目标创造条件。

2.2 价格优势不明显

通过收集如家快捷酒店在全国30个省、区、市的711家标准双人房的门市价格后,了解到如家快捷酒店不同区域具有价格差异,与同档次酒店相比,如家酒店并没有价格优势。相同价格的酒店,大多消费者会选择汉庭、锦江之星、七天等酒店,原因在于这些酒店比如家快捷酒店在安全、服务等方面更完善、更便捷。因此,如家酒店需要通过价格战来提高竞争力,用适当的低成本策略来吸引消费者,否则,在价格方面,如家永远没有竞争,没有市场。

2.3 促销方式缺乏创新

如家快捷酒店的促销方式和其他酒店大同小异,如打折优惠,会员制促销,分发优惠券等,但这些促销方式仅仅局限于价格上的优惠,缺乏自己的特色,同时缺少在促销过程中传播企业文化,树立企业形象,难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。如家想要通过促销达到理想的效果,需要根据市场和自身的变化,进行创新,创新才有发展,采用新颖的促销形式,不但有利于酒店提高自身的竞争力,更有利于得到消费者的认可,进而形成优势。

2.4 员工管理不到位,责任意识不强

2016年4月5日,网友“弯弯”在微博爆料自己在如家旗下的酒店遇袭,被陌生男子拉扯持续近5分钟,保安一直未出现。此消息被网友大量转发,社会舆论异常激烈。随后,如家多次发出官方致歉声明,事情直到2016年4月8日犯罪嫌疑人被抓获才告一段落。造成这一事件原因很多,其中一点就是如家对员工的管理不到位,员工缺乏责任意识。如家快捷酒店为了降低酒店的成本,酒店员工通常是一人多岗,导致接待服务主动性较差,服务的贴心性不高,缺乏规范化管理等问题。也有部分员工在服务过程中出现服务功利化现象,不能给顾客提供满意的服务,让顾客产生一种如家不如家的感觉。

3 如家快捷酒店的服务营销策略

3.1 重视产品和服务差异化

产品和服务差异化对酒店的运营及宣传有重要作用。有鲜明的产品和服务特色,才有竞争的资本。提供不同服务或者同样的服务以独特的方式展现出来,这样,产品和服务不会被模仿、被超越。如家快捷酒店可以建立智能系统,取代非人工点餐系统和满意度反馈系统,为顾客提供更加周到的服务。如家酒店需要对其产品和服务进行特色化更改或创新,集思广益,并且将新产品推广到市场,让消费者看到如家快捷酒店的与众不同,使之成为如家酒店非核心服务的差别优势,这样有利于酒店更好地进行服务营销,促进品牌建设。

3.2 采用合理价格策略,惠民利民

价格是影响消费者选择的主要因素。规模经营,平民路线,从打造大多数人住得起的酒店出发,如家把它的这种价值观深深地嵌入每一个细节之中。[3]如家快捷酒店要根据当下的市场环境,及时调整价格,合理制定价格策略。制定的价格应该是大多人消费者能认可和接受的,生产消费者喜爱的高性价比产品。可以借鉴通过价格战取胜的小米手机等企业的经验,优先扩大市场,挖掘潜在的消费人群,采用合理的营销策略,从而提高市场竞争力。盈利是酒店或企业的目的,但是不能损害消费者利益,要立足实际,真正把“顾客是上帝”落到实处,真正为人民服务,惠民利民。

3.3 勇于创新,大力开展促销活动

创新是酒店或企业发展的动力。有创新才有发展,有发展才有希望。如家快捷酒店在外表装修上别具特色,给人以新颖温馨的感觉,易于吸引消费者的目光。但是在促销活动形式方面,缺乏创新意识。酒店可以举办主题竞赛活动,激发员工创新意识,调动员工积极性。酒店作为连锁酒店行业管理信息系统的领跑者,应注重网络上的促销活动。网络促销不但能够激励客户消费,还能作为一种广告向客户传递公司的价值,如积分促销、抽奖促销等。[4]通过灵活多变的促销活动,在促销和推广产品的同时,也会对酒店的宣传,提高酒店知名度和影响力起到积极作用。

3.4 加强员工管理,提升责任与服务意识

做好员工管理工作是酒店企业的一种能力,也是树立良好企业形象的关键所在。如家酒店发生的遇袭事件直接将员工管理的问题暴露出来。如家快捷酒店应该规范员工管理制度,加强员工的考核,让员工心中有制度。可以通过人物典型评选,先进事迹宣传等新颖活动,为员工提供定期实地调研的机会,培养员工的责任感和使命感。完善员工激励机制,对表现突出的员工及时给予奖励,杜绝“人情管理”,严格遵守激励评定制度进行表彰,做到公平公正。这不仅为员工的管理提供了条件,也为企业的形象的建设具有重要作用。

4 研究结论

综上所述,我国酒店只有建立以服务为导向的营销体系,并且制定适应于本酒店的服务营销策略,才能在激烈的竞争中取得胜利。[5]服务营销是一种对酒店的发展具有重要作用且酒店必须经历的营销手段。酒店的管理层应该巩固酒店自身优势,解决现实存在的一系列问题,向国外成功连锁酒店学习经验和技术,加大对员工的监管,提升创新意识;树立正确的服务营销观念,合理采取服务营销策略,注重酒店品牌建设,进而提高整个酒店的经济效益。如家快捷酒店作为服务行业的后起之秀,更要紧跟市场节奏,做好服务营销的推广工作,与时俱进,开拓创新,才能在行业中站稳脚跟,占有一席之地。相信如家,祝福如家,明天会更好。

参考文献

[1]庞亚青.我国酒店行业发展存在的问题及对策探讨[J].科技创新导报,2013(19).

[2]钱惠新.浅谈经济型连锁酒店存在的问题及发展策略[J].新课程(下),2014(5).

[3]韩鑫.陶勇.浅谈如家快捷酒店服务营销战略[J].现代经济信息,2014(15).

[4]陆鹏.7天连锁酒店服务营销策略研究[D].长沙:湖南大学,2013.