用终端培训撬动销售力

2024-04-11

用终端培训撬动销售力（精选3篇）

篇1：用终端培训撬动销售力

用终端培训撬动销售力

家电行业已进入白热化竞争阶段,如何提升终端销售力是很多区域销售市场负责人共同关注的`话题,在国美、苏宁等大型连锁家电卖场,各品牌终端销售人员的战斗力和其销售量是成正比的,而其战斗力则与各品牌的培训力度有密切关系,如今各大厂商在推广活动中大力开展终端培训,已成潮流.

作者：廖浩作者单位：创维集团刊名：中国商贸 PKU英文刊名：CHINA BUSINESS & TRADE年，卷(期)：“”(5)分类号：关键词：

篇2：营造情境终端，打造独特销售力

正如不是所有拥有五星硬件条件的酒店就是五星级酒店，组成终端的决定性元素也不仅仅是产品的陈列、赠品的好坏、人员的销售技能，而在于消费者综合感受到的综合因素，即商家所营造出来的情境。情境，是消费者在接触点上形成的感受的因素之合。

《藏龙卧虎》中李慕白对俞秀莲说：人心就是江湖。那什么是终端?人心就是终端。人际互动构成了终端，决定了销售的成败。

看透消费者心，在终端对消费者心理需求给予满足，将实现成功终端销售的临门一脚。

终端消费者心理探知

终端消费者最关心的是什么呢?综合而言，有三个关键词：感觉、价值、理由。

感觉对了，什么都对了：随着信息渠道的增加，消费者原本所处的信息不对称关系中的弱势地位有了很大的改变。一种有趣的现象时常在我们生活中发生：为了让自己的购买更有利，消费者通过网络、平媒等收集了一大堆的产品信息和资料，比较来比较去，最后决定购买A品牌的产品。但是消费者到终端逛了一圈之后，却买了临近的竞争对手B品牌的产品。

是什么影响了消费者的最终购买行为?让利润最终流进了B商家的口袋?消费者的答案模棱不清：不知道，感觉吧。感觉影响、控制了消费者的购买决策。消费者买的是自己感觉对的产品。感觉对了，什么都对了。问题是：我们如何在终端为消费者购买塑造“对”的感觉呢?

取得消费者的价值认同：营销专家特德·莱维特指出：“没有产品这样的东西”，“顾客购买的不是产品，而是解决问题的办法”。情境终端展示了我们的企业形象与品牌定位，它立足于我们产品的USP(独特的销售主张)，通过情境展示取得消费者的认同。情境终端必须回答消费者关于价值的提问：通过产品，我们满足、刻画了什么样消费者的人格特征?满足了消费者什么样的价值需求?通过回答，帮助我们在终端快速将自己和竞争对手区分开来，获得消费者的投票，即购买行为的发生。

如果说平时我们还可以通过广告、公关等活动来影响消费者对产品价值的认知，而在终端，情境对消费者购买决策的影响则呈现出快鱼吃慢鱼的局面。根据光环效应，谁最先取得消费者的价值认同，消费者就最有可能持续购买谁的产品。问题是：终端怎样在第一时间影响消费者的价值评估，从众多竞争对手中脱颖而出呢?

支持消费者购买的理由：消费者购买的过程，就是寻找理由、进行自我说服的过程。在终端，让消费者感觉到“我要买”而不是“要我买”，其成功的概率就不可相提并论。我们向消费者提供更多、更有力的支持消费者购买的理由，消费者的购买动机就会更强烈，行为发生就会更快速，甚至发生从不买到买的决策性变化。高度同质化的市场中，消费者越来越渴望定制的个性化产品。消费者越来越多地卷入到销售过程中，服务与销售也密不可分。理由与消费者个人的紧密度越高，消费者参与度越高，消费者情绪就越能够被调动，成交的比例就会更高。

例如在药店设立的免费检查皮肤的机器或测试钙浓度的机器，会先向消费者展示痛苦：你的皮肤里隐藏了看不到的虫子、你骨胳缺钙。从而进一步创造需求：螨虫会引发很多的皮肤问题、缺钙会引起很多并发症状。最后成功为消费者创造了购买理由：皮肤健康、身体健康。试想如果没有终端的演示让消费者亲身参与到销售的过程中，而只是通过普及型的广告说明或软文，以上问题会引起潜在消费者强烈而热切的关注与重视吗?不见得吧。消费者更不会立即下定决心购买。即使下决心购买了，下次上街时还是很可能就忘掉了。

当年的三株更是采取“传单+义诊+终端销售”的模式快速占领了消费者的头脑空白点，从而取得了销售的胜利与成功。会议营销更是作用于终端。问题是：我们如何在终端向消费者陈述非买本产品不可的理由?

终端消费者的心理不同于其他消费心理在于：传统消费者心理以痛苦或快乐为切入点，而终端则着力于为消费者建立正面情绪的接触面：让消费者感觉对，即以创造消费者满意为起点，通过价值陈述与评估，调动消费者的情绪，满足消费者情绪之后的潜意识中的人格因素，最后让消费者为自己的购买找到充分的理由。

情境终端的构成要素

销售人员在终端的作用非同小可：当年舒蕾的全盛时期，人员终端拦截立下了汗马功劳。有时候，消费者会下定决心购买一件产品的原因可能就是因为销售人员的某一句话、某一个细微的动作或无意识的肢体语言在有意、无意中按动了消费者身上的购买热键。如果说“爱情可以让陋室变为天堂”，那终端销售人员营造的良好的客情互动也可以将最普通的终端变成最快乐的游乐园。

同时，销售人员也是情境终端的组成部分，他们的外在形象、内在气质、专业素养、人生态度将会对产品进行一种最直接的现场演绎和诠释。如何选择终端销售人员?答案是：尽量选择与企业文化相接近的人员。美国西南航空从一开始选择空乘人员时就非常注意对方是否够友善热心及具有幽默感，所以应聘的飞行员穿着夏威夷短裤面试。

什么样的销售人员能符合情境终端的要求呢?外在形象能与终端有机结合起来；具有亲和力，能快速与消费者建立正向的互动关系，取得消费者信任；专业知识强，能向消费者提供建议；能向消费者展现整个企业理念、核心价值观、企业文化。

终端销售环境就是商家对其USP的陈述与展现。在终端，消费者的所见、所闻、所嗅、所感对消费者的综合感觉起到了刺激作用。选择什么样的终端都将对产品的销量、服务的品质、品牌的作用起到强大的作用或反作用。不论是商家的自营终端，还是在其他终端卖场，卖场定位是否与产品定位统一，或起到一种补充说明的关联作用都对消费者最后的购买决策起着至关重要的影响作用。

体验经济以迅雷不及掩耳之势覆盖全球。如何在终端为消费者营造某种难忘而特殊的体验将决定消费者是否会再次回到终端平台。宜家就是一个典型的例子，这家最早发源于瑞典的企业在终端为消费者营造了一种实际使用中的感觉：消费者可以触摸产品、可以坐在沙发上休息一会儿，也可以打开抽屉看看。于是越来越多的消费者不断来到宜家进行购买，宜家取得了成功。

情境终端的关键点在于：能与消费者某种正面情绪相关联，从而调动消费者的情绪；消费者在终端正面的体验与感受，这种体验与感受具有独特性；终端环境易辨识，能迅速吸引消费者的眼球；通过终端销售人员的参与，环境能刺激消费者的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉；消费者愿意不断回到终端来进行消费，从而固化情绪，建立情感，从而打造品牌。

终端促销可以更好地调动消费者情绪。促销活动对终

端的成败影响甚深。不过仅仅以价格作为促销手段只能吸引价格敏感的消费者。在促销活动结束后，这些消费者可能也就离开了商家。所以促销的作用在于吸引终端真正高价值的、忠诚的潜在消费者。

商家在终端所举行的促销的小主题应与促销特殊的日期(如节假日)、商场、社区的大主题及主题下消费者的情绪相统一，或是起到加强的作用。例如春节、国庆等长假中，消费者的情绪都是欢庆、喜悦、放松的，这时促销活动可以着意加强消费者的这种感觉。促销礼品的设计、促销活动的安排中突出喜悦、欢庆的情绪。

利用促销活动，终端可以更好地调动消费者情绪，与消费者的感觉发生关系：促销应立足于客户群的普遍情绪，在最短时间最大力度地调动消费者情绪；促销活动要与消费者的情绪相关联，在终端为消费者建立良好的情绪感觉；促销活动结束后，消费者能在产品中找到当时的情绪触发点，留恋当时的感觉，从而进一步成为忠诚消费者。

情境终端对消费者心理的回应

我们如何在终端营造情境来对应消费者在终端独特的心理进行销售与服务呢?让我们以薇姿为案例进行学习。

与传统护肤品不同的是，从1998年进入中国市场，薇姿(Vichy)就选择了药房作为差异化的情境终端来开创“全世界只在药房销售”的营销模式，建立自己专业护肤的品牌形象。

薇姿以专柜营销形式，在药房向消费者提出“健康理肤”的概念，专柜和终端销售人员专业化的形象造成强烈的视觉冲击，迅速吸引了消费者眼球。薇姿的销售人员均为药剂师，有专业医学背景和科学严谨的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训。在薇姿专柜，销售人员所说的第一句话都是：欢迎您了解来自法国的薇姿。接下来的产品推荐用语也极其统一。

在药房这个特殊的销售环境出售化妆品给消费者的感觉是：找到了医学、专业的护肤品牌，同时传递产品“天然、安全、专业”概念。这种感觉是其他同类型产品终端所不能赋予的意义。它与薇姿所主张的“拥有健康的肌肤”的品牌理念相结合，也对情境的营造起到了强力推动作用。

通过药房营销，薇姿还推出以下特色促销服务：长期现场皮肤测试，使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识；根据测试结果，针对顾客皮肤问题，提供产品方案；建立消费者档案，定期诊察皮肤，更加完善薇姿的服务形象，增强薇姿品牌忠诚度、美誉度，为薇姿产品改进新产品开发，提供了便捷而可靠的信息。

下表详细说明了情境终端三个关键因素对终端消费者心理的回应作用：

篇3：如何提升小型终端的销售力

当蒋介石占领了全国城市地盘的时候，毛泽东的农村地盘渐渐把城市变成孤岛；当小米的线上市场饱和的时候，也不得不开拓线下渠道；当大家都把枪杆子指向互联网江湖的时候，某些做线下渠道赚得比电商多得多；当大家都把枪杆子指向大卖场终端的时候，能赚钱的却是小型终端。

小型终端的重要性

顾名思义，小型终端，即小型的终端店铺。例如零售店、街边小店、夫妻店、小区店等等。为什么要“论剑”小型终端？小型终端重要吗？？

小型终端的特点是规模小但星罗棋布，非常适合中小型企业及创业企业的渠道建设，能够避开市场竞争的火力集中点，实现农村包围城市。以某取暖桌品牌而言，在某一区域市场60%以上的销量都是来自小型终端，在电器卖场、生活卖场、家居卖场等大型终端的销量之和不足40%，可见小型终端的重要性。总的来说，小型终端具备以下四大优势：？

1.便于消费者就近购买。小型终端覆盖面积大，可以和消费者进行高密度接触，非常方便消费者购买。也因如此，小区便利店近几年发展迅速，前景不容小觑。？

2.利润率相对较高。大型终端对各品牌都会收取高额的费用，如果厂商做不到像格力那样厂大欺店，在大型卖场是很难做到有利可图的，而铺货到小型终端厂商的议价能力很强，也不必缴纳一系列费用，因此，从小型终端所获得的利润就要远高于大型终端。？

3.现款交易无货款风险。大型终端基本上都要延付货款，而小型终端基本都是先打款后铺货，这样一来就大大降低了货款风险，也能加快厂商现金流转速度，且能抢占小型终端有限的资金，挤压竞争对手。？

4.有利于产品宣传。小型终端数量众多，与消费者接触密度高，直接针对消费者精准投放广告，时间持久，而且无须广告发布费用。总而言之，做电器、快消品、日化用品等与生活相关的渠道推广，忽视小型终端绝对是重大的营销战略失误。

小型终端的销售力怎么提升？

既然小型终端很重要，那么该如何提升小型终端的销售力呢？我大致总结了九个点，具体方法如下：？

1.打消小型终端老板的顾虑。小型终端都是小本经营，抗风险能力较差，经营比较谨慎，打消小型终端老板的顾虑是第一要素，那么该如何打消他们的顾虑呢？

（1）给其保障，分担销量不好的风险，解除后顾之忧。

（2）给其信心，从各个方面分析，使之对销售前景充满信心。

2.给予小型终端较大的利润空间。对于小型终端而言，品牌还是杂牌不重要，重要的是能否赚钱，即便是像宝洁这样的名牌产品，要调动小型零售商的积极性，也必须要保证小型零售商有合理的利润空间。薄利多销并不适合小型终端，因为单个小型终端做到巨大销量是很难的。因此，要调动销量就必须要调动小型终端老板的积极性，要调动小型终端的积极性，就应给予小型终端较大的利润空间。？

3.对小型终端进行销量激励。具体操作如下：

（1）随货附赠。以某取暖桌品牌为例，进货打款超过××万元就能送饮水机、破壁机、绞肉机等。

（2）配货奖励。以某日化企业为例，实行洗发水10配1，花露水20配1，空气清新剂24配1的奖励政策。

（3）返点奖励。例如某品牌产品，月度以供价结算回款累计达到2万元，则另行给予5%—8%的返点奖励。

（4）陈列奖励。以某取暖桌品牌为例，从当年10月1日至次年2月1日期间，陈列至少8款方桌和至少4款茶几，则能够在次年给予一定的奖励金额。

（5）店面支持。厂家可以为小型终端提供店牌、装饰店面以及销售设备等，既能作为对小型终端的物质激励，又能与竞争对手形成差异，同时还是非常好的宣传手段。美的和海尔在这一方面就做得非常到位。？

4.定人定点定期终端巡视。终端巡视工作如下：

（1）进行感情沟通。小客情必不可少，聊天除了工作内容外多聊聊生活，小型终端老板有什么要帮忙的尽可能帮点小忙，一来二去小型终端自然会在你的产品上多留点心。

（2）增强巡视的科学性与系统性。《终端巡视表》《周销量报表》《产品陈列情况表》《终端网点建设表》等各种终端表以及终端的问题及建议等等，及时整理汇总，这些科学且系统的一手数据资料，往往能够在策略决策时变得主动。

（3）指导小型零售终端的销售工作。包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列、POP广告、顾客抱怨处理等工作。？

5.适当降低小型终端铺货密度。小型终端铺货密度太大容易打击其销售积极性，也很容易导致价格恶性竞争，不利于价格体系控制。如某取暖桌品牌在某区域乡镇铺货密度为一镇一点。？

6.选择几款适销型号。小型终端的空间有限、资金有限，集中资源投放到少量适销型号上，就如互联网上的常用打法——“打造爆款”。？