终端产品销售合同

第一篇：终端产品销售合同

产品销售终端设计

【认识终端】

1.什么是终端拦截

2.终端促销的白热化竞争 3.终端的变化趋势 4.终端的内容

(1)产品陈列位 (2)产品陈列面 (3)产品结构 (4)产品库存 (5)POP布置 (6)落地陈列(堆头) (7)终端维护 (8)产品包装对终端的影响 (9)终端促销人员的培训 【决胜终端】

【终端的消费行为】

(1)消费观念在转变 (2)购买动机 (3)购买时影响决策的因素 (4)购买心理障碍研究 【从消费者的角度看终端】 1.终端选择与产品选择的对应 2.终端选择标准

(1)终端形象 (2)终端品牌 (3)零售店广告 (4)零售终端的位置与大小 3.消费者行为特征与终端选择

(1)风险意识型 (2)购物倾向型 (3)非活泼型购物者 (4)活跃型购物者 (5)服务需求型购物者 (6)传统购物者 (7)忠实购物型 (8)讨价还价购物型 (9)尝试型购物者 4.终端影响品牌选择

(1)POP展示的影响 (2)减价和促销的影响 (3)终端销售气氛和布置 (4)脱销 (5)导购人员 【终端销售气氛营造】

1.营造终端销售气氛的三个目的 (1)品牌形象 (2)突显产品 (3)导购提示 2.终端销售气氛营造原则

(1)高度差异性 (2)高度识别性 (3)高度灵活性 (4)高度统一性 3.销售终端的产品展示

(1)区域产品组合 (2)产品陈列方法 (3)终端平台构筑：广告公司的角色 4.销售终端的导购指引

(1)对比式演示 (2)直接演示 (3)夸张式演示 5.POP广告的功能

(1)新产品告知功能 (2)唤起消费者潜在购买意识的功能 (3)协助导购的功能 (4)终端销售气氛的营造 (5)提升企业形象的功能 6.POP广告设计与制作的法则

(1)POP制作技巧：单纯和简练 (2)POP展示十原则 7.终端产品陈列的五大定律

(1)人流的流向 (2)黄金视线区 (3)黄金可触区 (4)可视陈列面 (5)陈列的原则 8.房地产终端(42) 【终端促销推进】

1.终端促销推进的现实压力 2.假日经济

3.终端活动的大型化趋势 4.节日促销 5.事件促销 6.终端促销推进要考虑的五大问题

(1)主题性 (2)品牌性 (3)形式感 (4)资源分配 (5)操作性 7.促销方案的制定 8.终端促销的常见形式 【终端促销的程序管理】 1.促销的分工管理

(1)分公司经理 (2)策划员 (3)销售业务员 2.销售方案的实施与管理

(1)全国促销方案的制定与审核 (2)常规促销方案的制定与审核 (3)促销方案的实施 (4)促销方案的评估及总结

3.促销方案的基本要求

4.各省分公司终端促销合同费用审批程序

(1)合同签订 (2)促销宣传费用支付手续 (3)广告部内部合同费用审批程序补充规定 5.广告部终端促销合同价格标准 (1)媒体 (2)促销活动 (3)专柜 6.集团分公司动态宣传操作流程 7.终端物料操作流程 (1)总则 (2)具体运作流程 8.终端专柜建设操作流程

(1)目的 (2)专区专店建设标准化管理 (3)专柜建设职能分工及流程 9.促销的评估 【终端传播管理】 1.终端管理的三部曲

2.企业对终端工作人员的管理

(1)报表管理 (2)终端人员的培养和锻炼 (3)终端监督 (4)终端协调 3.终端人员对终端网络的管理

(1)终端分级 (2)合理确定拜访周期 (3)明确目标、具体任务 4.终端受控内容

(1)产品铺货 (2)产品陈列 (3)POP展示管理 (4)价格控制 (5)通路理顺 (6)客情关系 (7)报表反馈

【终端促销展开的前、中、后管理】 1.推广方案的几种类型

(1)全年整体营销推广方案 (2)季节性的推广方案 (3)常规性促销方案 2.促销推广活动执行前的管理

(1)物料的发放和接收 (2)媒介的安排 (3)促销员的培训 3.广告推广活动执行中的管理

(1)媒介投放的监控 (2)媒介价格的监控 (3)软性广告的配合 (4)终端形象的建立 (5)会议的安排 (6)促销现场的管理

4.广告推广活动执行后的管理

(1)活动总结 (2)会议总结 (3)见证材料 5.广告费的结算方式和程序 (1)结算程序 (2)广告的审核 【二级广告代理公司的管理】

1.

一、二级广告代理公司的责任与分工 (1)一级广告代理公司的责任 (2)二级广告代理公司的职责 2.

一、二级广告代理公司的关系 3.广告代理公司的选择

(1)二级广告代理公司的选择 (2)二级广告代理公司的评估 (3)二级广告代理公司的确定 4.二级广告代理公司的签订 5.二级广告代理公司的考核

(1)谁来考核二级广告代理公司 (2)季度、奖励 6.二级广告代理公司的更换 【超级终端的兴起】 【终端导购人员培训】

1.终端导购人员的重要地位 2.终端导购人员的岗位职责

(1)导购管理的组织架构 (2)各部门管理职责 (3)岗位职责 3.终端导购人员素质评定标准

(1)零售管理主管应具备的素质 (2)优秀终端导购人员必备的素质和知识 4.终端导购人员的管理规定

(1)导购代表培训管理 (2)终端导购人员日常管理 (3)终端导购人员日常管理流程 (4)导购代表工资结算管理 (5)导购代表的档案管理 (6)终端导购人员的考核与奖惩 5.终端导购人员的聘用

(1)导购小组长的设置及招聘要求 (2)导购代表的设置及招聘要求 (3)终端导购人员的聘用程序 (4)导购代表的离职与续聘 6.终端导购人员行为规范

(1)终端导购人员形象要求 (2)终端导购人员行为举止要求 7.了解消费者

(1)消费者是谁 (2)消费者类型 (3)购买动机 (4)消费者的购买心理过程 8.终端导购人员服务5S原则

(1)微笑 (2)迅速 (3)灵巧 (4)诚恳 (5)研究 9.终端展示规范

(1)陈列与展示用品 (2)专卖陈列与商品展示原则 (3)陈列位置 (4)展示效果 (5)环境设置与陈列规范

10.终端导购作业流程

(1)主动相迎 (2)了解消费者的需求 (3)产品卖点突出介绍与顾问式积极推介 (4)解答疑问和处理异议 (5)建议购买 (6)办理购买手续 (7)感谢消费者并建议购买 11.终端销售常识

(1)市场占有率 (2)扣点 (3)价格 (4)促销 (5)广告 (6)营销 (7)市场营销组合4P (8)STP营销 (9)5W1H 12.终端导购技巧

(1)接近消费者 (2)展示商品阶段 (3)完成销售阶段 13.终端促销活动执行

(1)活动前准备 (2)活动执行 (3)活动结束 14.如何处理消费者的抱怨

(1)为什么会产生不满——有期望才会有抱怨 (2)消费者不满时想得到什么——希望受到认真对待 (3)抱怨未得到正确处理的后果 (4)如何有效地化解消费者抱怨 15.一般终端日常用语 16.终端导购禁忌用语

第二篇：农资终端销售

如果您是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进您的农资店，您可向他直接销售您的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这当然是一种农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。

第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重

要性，特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧.

第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要学习：一是缔结的原则;二是缔结的时机;三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第三篇：终端销售心得

关于“终端销售”

时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。

所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。

我总结了几点以供参考：

1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。

学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。

让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。 2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。

例如，利用特价机型吸引顾客的眼球，但是我们的目的不是卖特价机，所以，我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。(电视毕竟

是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。)然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。

3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。

由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080P，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=DVD的清晰度?这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3D等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。

4处理消费者的异议:

顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少，买3D电视没用等„„遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3D正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用10年以上，但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候，你的电视不支持3D功能，那你不是还要买一个电视?”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3D功能的电视。

处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。

销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。

聂伟

2011/4/8

第四篇：移动终端销售技巧

终端销售必须知道的技巧

商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;

第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。

td终端销售

目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。

建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。

一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心

TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法(网卡、网本)、TD与竞争对手3G的区别，缺乏

TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。

TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对TD发展认识有偏差，销售信心不足。建议：

1、 培训内容丰富化

目前TD业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：

(1)认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。

(2)基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记;联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。

(3)销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术(如：移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等)，便于TD销售推广，提升一线营销技巧。

(4)售后方面知识培训：定期整理G3发展过程中存在的问题(如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题)组织一线人员学习。

2、培训方式多样化

移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。

2、 培训质量显性化

培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现?如果强化?建议：

(1)参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。

(2)通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。

二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标

TD销售环境方面目前主要弱在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：

1、 TD基础知识普及化

通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及

2、 TD销售硬件设施配套

(1)设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。

(2)销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区，同时配备体验条件的G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。

(3)设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。

3、TD宣传元素统一化

统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的?

三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气

客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁?销售运营过程中出现问题了该找谁?现在这块基本都是沿袭2G的售后及服务流程，而忽视了3G与2G之间的差别。建议：

1、建立相关制度，明确职责

(1)在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。

(2)逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程。

2、搭建TD信息交流沟通平台

(1)建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。

(2)搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。

(3)定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。

总结

在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施(培训、店面环境、后台支撑等)让基层员工深刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施的必要行动。

终端营销实战思路

1、 细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。

目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。

2、 TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户

参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。

这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。

3、 TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己

训练成“终端操作专家”

当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。

4、 要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。

在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。

5、 TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所

谓资费，功能，用途，卖点。

比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。

6、 在专项服务上要多下功夫。

电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。

7、 在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。

客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所

以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。

第五篇：终端导购销售技巧

现场导购的重要性

• 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

•

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

• 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

• 产品卖点的展现

• 销售要点的突出

• 品牌形象的表现

• 促销氛围的营造

• 整合和统一性

产品展示重要点

商品展示、陈列包括两个重点：

商品陈列展示化

陈列展示生动化

商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购; 产品展示要点

3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前;

4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等;

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上;

6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。 介绍产品

• FABE介绍法：

F:Feature ——特长

A:Advantage——优点

B:Benefit ——顾客的利益

E:Evidence ——证据

加强产品与客户的沟通

1.找出满足客户需求的销售重点

不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点

真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求

2.准备针对销售重点的证据

产品证明展示

1)实物展示

证明商品本身的销售重点

2)专家的证言

您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

3)视角的证明

照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。

4)推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。

产品证明展示(续)

5)保证书

如一年免费保养维修;或品质保证

6)客户的感谢信

一种有效的证明工具。

7)统计及比较资料

与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。

8)成功案例

证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。

9)公开报道

当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。

产品讲解操作要点

• 逻辑性连贯性，

讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品;

• 要有主题有切入点;

顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，

从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，

• 切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。

导购操作要点

• 演讲法：

不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。 • 同情法：

赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。

• 膏药法：

象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。

• 弱点法：

摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。

导购操作要点

• 比较法：

使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。

• 诱导法：

将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。

• 快刀法：

当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。

• 假买法：

适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。

不同客户的应对策略

1)、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。

2)、拖泥带水型消费者的特征与对策

特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。 对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。

不同客户的应对策略(续)

3)、金口难开型消费者的特征与对策

特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。 对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。

4)、心直口快型消费者的特征与对策

特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。

对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。

导购员的销售技巧1

•个人仪表

•语气、态度诚恳

•言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实

•声音洪量、自信

•有针对性

•妥善处理专业术语与顾客的理解能力

•尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与

导购员的销售技巧2

• 借助实物

(样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等)

• 注意心理暗示、感染

• 借助他人：

如已经使用过某产品的顾客

• 照顾顾客自尊

• 适当的反复、强调

(如重点功能从不同角度介绍)

• 做良好的听众，倾听顾客的意见

(很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见)

导购员的销售技巧3

• 顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。

(例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全„„)

• 尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要

(例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的„„)

•对自己应该做的事要明确表态;对自己能做的事要尽力提供;无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。

顾客异议的处理

1、明确异议的真假：

• 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑

• 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议(准备杀价)

2、面对异议应有的态度：

• 减少异议出现的机会

• 情绪轻松、不能紧张

• 真诚地倾听，尊重顾客意见

• 审慎回答，保持亲善

• 圆滑应对

• 确定的问题，坦白承认，适当的道歉

语言艺术技巧—询问的技巧

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。

(当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机)

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

3、灵活机动，随机应变。

(针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。)

语言艺术技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

对疑问不宜“针锋相对”

2、用变换句式的技巧。

a.缺点→优点=优点，b.优点→缺点=缺点

3、用“两多”、“两少”的技巧。

• 多用请求式，少用命令式;多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求

“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”

“一点也不贵，您就买吧。”

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。

语言艺术技巧—送别的技巧

1、关心性的送别技巧。

2、祝福性的送别技巧。

3、嘱咐性的送别语。