决胜终端：销售终端价值体验店的建设（精选6篇）
篇1：决胜终端：销售终端价值体验店的建设
决胜终端：销售终端价值体验店的建设
IT体验店、家居体验店、旅游体验店、服装体验店、保健品体验店„„不经意间，形形色色的体验店已闯入你的视线，牵引着你的步伐，摇动着你的腰包。“梦醒时分”你不禁莞尔一笑，若是再来一次，是否能控制住那颗惊奇的心呢？
横空出世，击起千层浪
当消费者对同质化产品和传统终端营销方式早已产生疲劳感和厌倦感时，终端价值体验店的横空出生，一时击起千层浪：引起了广大消费者的强烈反响和积极参与；各行各业如睡梦中惊醒，并以全新的战斗姿态顺时应事，建设了形形色色的终端价值体验店。人们快速变化的消费需求催生出体验营销模式，而体验营销的发展又进一步加快了消费者的需求变化。消费者不再仅仅重视产品或服务带来的基本功能价值，更加注重购买过程和消费过程所实现的符合自己心理需求和情趣偏好的体验价值。
在现代激烈的市场竞争环境中，终端体验式市场营销模式的地位和作用已不置可否，通过体验店建设来拉近与消费者距离、加强与消费者沟通从而进一步强化品牌资产、提升顾客忠诚度和满意度，成为众多企业产品营销的新选择和新思路。如何合理设计和运营终端价值体验店，充分发挥价值体验店的功能和作用，已然成为企业目前迫切需要关注和解决的核心问题。消费者早已不是产品链最末端的被动接受者，而是强调在整个产品设计、生产、使用过程中与企业的战略伙伴关系。纵观现有成功的体验店无一不是紧紧抓住并深度满足了消费者的核心需求，实现了顾客价值：产品功能价值，参与过程价值，品牌延伸价值。产品功能价值的核心是满足消费者对产品质量的要求，即产品基本功能的需求。参与过程价值是为了实现由被动消费者转换成主动生产者的“主人翁”心态，并且得以追求个性化产品。品牌延伸价值是通过一系列互动的情境、事件和主题，让消费者完全融入企业从而产生归属感和认同感。
茁壮成长、只为“你”
无论消费者目前核心价值是处于低层次还是高阶段，是侧重物质还是精神；在体验店内各价值区里都能得到超预期满足：产品功能价值体验区，参与过程价值体验区和品牌延伸价值体验区。价值体验店是以完全尊重和开发顾客价值为目标，通过各个价值体验区的建设来实现顾客不同层次的价值追求，以达到持续保留现有顾客并发掘潜在顾客的目标。
功能价值为柱，一站式服务为桥，架起消费者产品价值。消费者对一个企业或品牌的认识，是在对产品核心功能满意的基础上。在产品功能价值体验区，消费者会因自己体验到了卓越的产品质量而欣喜，了解到详细的产品知识而充实，购买到了钟爱的产品而兴奋。亲自体验了产品的功能质量，会感受到意外的满足程度，进而产生购买的强烈欲望。体验店总能比消费者想得更前卫、更细致、更周到。一旦消费体验区充分满足消费者对产品基本使用价值的需求时，基于消费者好奇心理，便会产生对产品相关属性的深厚兴趣。细心设置的产品陈列区让消费者更加直观、方便的了解产品系列，如产品品种、规格、性价比等等。一般情况下，有需求的消费者通过满意的体验和愉悦的参观后会产生强烈的购买欲望，精心巧妙的设立一旁的销售区可以更方便、快捷地实现消费者购买。借助于各种视频讲解、人员演示以及在展示区的空间、采光、布局、产品陈列和背景音乐等的衬托下，消费者不仅仅感受到产品功能质量的诱惑，更会被产品感知质量而折服。从体验到了解再到购买的一站式服务真正实现从消费者角度考虑问题，提供人性化服务。
个性化设置与团队情景互动，让消费者深临其境，回味无穷。当你刚刚踏出功能价值区进入另一扇门时，你会发现这里是快乐和成就并存的天地。外面世界随着工艺技术的不断发展，产品大批量生产和同质化现象日趋严重，消费者个性化需求得不到满足，消费者价值不能得到完全尊重和开发。但在里面的世界，追求个性化价值，渴望在产品的设计、生产和加工过程中体现出自身独特的个性与思想已不在是幻想。消费者会发现更多的兴趣点和共鸣处：产品不在是千篇一律，消费者也不在是特立独行；可以独自参与产品生产的一个或多个过程，也可以与他人共同合作完成。
“我的空间，我做主”。在类似于“个人作坊”的价值体验区里，借助展板、图片、触摸屏、网络等各种媒体资源清楚的了解产品各个生产过程。在个人互动平台，消费者已然是大师级设计师、引领时尚潮流：根据自己意愿参与到产品设计、生产等企业活动；按自己风格设计产品、或是在产品上加上自己喜爱的图案、为自己设计的产品命名等，把带来个性化的生活形态、方式、态度和品味等融入产品之中。心理学研究表明，消费者只有在事件过程中真正地参与进去，才能使心理真正浸入到设计的情境中，才会最终导致体验的产生。在阿迪达斯体验店里mi Coach 核心技术体验区，在参与到触摸屏界面的测试游戏中，帮助了解自己的身体情况，并找到适合自己的运动；同时还把自己把喜欢的球队名称、球员姓名、球衣编号等在机器上进行简单操作，20分钟后拿到自己设计的球衣情况下，一位体育爱好者还会认为自己一直是观众吗？
“你我共建共享，其乐融融”。邀请多个志同道合的朋友到“团队合作体验区”里，对产品概念、设计、生产和制作的具体过程，举行不定期的交流会，分享自己的观点学习他人的先进方法，在压力山大的现代都市生活里始终坚持着自己的兴趣初忠，别有一种舒适和温馨。不同类型、不同主题的团队模拟制作形式，即满足当前好奇心又拓展了兴趣志向。成就感和归属感是现在从事重复性工作员工的内心需求。在“团队合作体验区”，消费者的群体归属需求会得到充分开发和满足。人有需要与他人交流互动的本性要求，通过交流不仅能强化个人的体验感受，而且与他人分享的过程本身也是一种非常重要的价值实现。
情感相同，心灵相通，让消费者融入其中，欲罢不能。在宝马体验店中，把宝马轿车过去的历史以及现在宝马轿车广为人知的造型通过巧妙地设计融入到体验店造型，不仅强调和强化了宝马的生活方式，而且让消费者希望并且愿意成为这种生活方式的一部分。难道，你不愿意成为宝马生活方法的一部分？人的需求总是从低级向高级发展，当前核心需求得到满足后，又开始追求更深层次需求。物质产品的丰盛使得消费者在满足了对商品“量”和“质”的要求后，开始追求品牌传递的品位和理念等延伸价值，这时品牌延伸价值体验区必不可少。通过精心设计的各种主题活动，给消费者一种生活品质的追求、参与和定位。品牌延伸价值体验区向消费者传递产品所赋予的一种品质享受，告诉客户一个讲究品位的人要选择什么样的产品，一个享受奢华的人需要关注什么方面，通过思想来打动消费者，让客户在同类产品销售终端体验到与众不同的感觉。
锐意进取、精益求精
“内外兼修”方能持久保持动力。各体验区内人性化而不繁锁的管理工具、适时而不嘈杂的媒体宣传、独特而不突兀的装饰风格、有序而别样的样品陈列给消费者美的视觉盛宴、真的触觉震憾，雅的体验环境，留恋忘返。亲切温暖的员工服务、精致生活的品牌文化、炫丽多彩的体验主题挑动着消费者心灵最深处。
好的营销工作，总能让消费者在不经意间告诉你市场需求。对客户资料(如姓名、年龄、电话、付款、数量、时间等)和体验性感受、建议的及时处理与回复，并有效预测消费者的行为方式和针对性设计科学的体验营销方案，能深度满足消费者要求、解决其烦恼。在这里，“你”是最重要的，关于“你”的任何小细节都是大问题。透过先进和便捷的宣传媒体，消费者在悠闲行走间便了解了产品生产过程的每道工序、各种质量认证和先行顾客的口碑分享。由图、文、字构成独特而不怪异的装饰风格，只有这里才能找到，也许消费者永远不会忘记。为了在“你”记忆的板图里有“我”一方净土，企业不惜重金请专业机构精心打造。尊重消费者的购买习惯和心理偏好是体验店里货架和产品设置的使命。企业可以通过问卷调查和情景感受等调研方法或是客户数据库分析来确定。货架的人性化放置和产品的合理摆设不仅能让消费者感受到被认可和尊重，同时也能深度挖掘消费者的购买潜力。
体验是一个双向的过程，体验提供者与体验接受者之间需要不断的交流，服务人员是顾客体验的主要互动对象，是重要的体验感知源，从其自身的行为可以折射出企业和品牌的文化。具备高水平专业知识、灵活沟通技巧、优雅言谈举止和得体服务礼仪的员工，是你购物体验过程的忠诚伴侣和贴心顾问。品牌文化是伴随着企业发展而不断沉淀和发展。借助于各种宣传媒介和活动拉近与消费者距离、让其体验并参与品牌文化建设，实现真正自我品牌。如东风雪铁龙围绕“品牌体验年”开展的“新东方之旅”大型活动，促成媒体、用户和网点全方位参与体验，让广大消费者得以鲜活地触摸汽车文化的百年传奇，并与雪铁龙品牌蕴含的丰厚历史、大胆创新精神和巨大的品牌魅力产生强烈共鸣。体验主题是体验店的灵魂，是让企业的目标消费者快速区别于竞争对手、迅速赢得消费者认可并持续保留忠诚度的关键要素。企业要在市场定位及顾客需求层次分析的基础上，根据企业的实际情况确定体验店的主题。迪斯尼乐园的主题是发现快乐和知识的地方，老一代在这里能捕捉到值得怀念的流逝岁月，年轻一代在这里尝试着挑战未来的滋味。确立体验主题是一项挑战性极强的工作，一般可以从地位、身份，古典文明，乡情或乡愁，都市情调，流行时尚，自然生态，风俗习惯，一种生活方式，科学幻想等不同角度去筛选所要表现的主题。
总之，体验店的建设是系统性工程，由各个细小“元素点”形成特色的“体验面”，从而具有了核心竞争力的“价值体”，最终实现顾客价值。
篇2：决胜终端：销售终端价值体验店的建设
能赚钱就是好猫
・到了一个新的区域，急于选择经销商。大资金的作省代理，少资金的做区域代理。不管是黑猫、白猫，有钱就是好猫。
・代理商作了企业的打款机器前，承诺调价补差也是利润的一大部分。经销商提货500部，历经数月调价时，发现需补差的数量还有495部。
・销售代表与经销商之间，或者称兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘难关’时，经销商不是消失在射程外就是终端零售供给不足。
・对于划分好的区域，明修栈道，暗渡陈仓。一来二去，企业的规定定你的，我自己的游戏自己玩。
・某一款产品赚钱了，经销商就蜂拥而至;遇到滞销产品，经销商却‘任凭风浪起稳坐钓鱼台’。
以上现象，大多出现在刚刚介入另一新的行业或者刚刚转型到一个新的操作模式中来的企业，建立完善的销售管理体制并严格执行是一项较耗时日的工程，但至少应该避免低级错误的出现。
提高销售的四点反思
反思1、
现有经销商是否对公司有很高的忠诚度和投入度?他的用于本行业的投入资金有多少?网络是否健全?用于销售我们产品的资金占其总资金的百分之几?
具体对策：
1.建立各级经销商档案并月月更新，对经销商进行分类：适合作省级代理商的、适合区域代理、适合一个区域内某个市场代理的，并及时了解主要经销商的动态。
2.对于资金有优势而网络欠缺的经销商，可以考虑将大卖场交与代理。
3.对于资金有限，忠诚度较高，有具有自己摊位的，可以推荐代理商做单一零售市场的市场品牌代理商。
反思2、
销售我们产品的.主动性如何?其所掌控的网络是否适宜销售我们的这一款产品?其投入力度有多大?
具体对策：
1.掌握经销商的客户档案，真实了解经销商每日终端库存情况，并要求第二日上午10：00前销售代表填写前一日的终端实际销量报表报分公司总经理。
2.出台调价补差的政策：价保=(提货数量―终端销售量)?调价金额。
3.根据经销商市场意识及现有的渠道情况，销售经理带兵有妙方指导其销售我们的产品。
4.省级代理商，针对代理产品生命线的不同，要求其先期打款不少于百万元;区域代理商不少于十万元;小市场代理商资料信息提供给经销商。
5.签定不少于3月的销售协议并严格按照代理协议予以奖励或惩罚。
6.销售业绩的考核，考核选择回款金额而非销售数量?
好处：总部可以根据各大市场的情况予以非畅销产品的调配;小区域可根据自己的市场实际消化情况，调配区域内的产品。
反思3、
销售代表是否仅仅是起到‘送货收款’的作用?销售代表与经销商之间是否因为人情关系而维系?
具体对策：
1.制订销售代表的岗位职责并严格考核。
2.销售代表提报自己区域的产品月销量与日销量数据，并提出每种产品经销商合理的库存数及提货量，保证市场充足供给。
?合理的库存数量=正常销售数量+货物周转天数??1.2倍。
3.帮助经销商分析市场情况，给其提供合理方案，让其知道，销售代表的作用是为他赚钱。企业的目的是达到双赢。要知道经销商的目的是为了赚钱，而不是建立革命友谊。
反思4、
公司出货口是否纯净?对于出现过窜货的经销商是否严格按照销售协议执行?
具体对策：
1.制订适合公司发展的销售架构，确定销售公司的
篇3：决胜终端：销售终端价值体验店的建设
空间识别是近年来连锁店面建设的基本理论和应用技术。中国石油加油站的连锁经营需要充分利用空间识别来树立企业形象, 提高可识别率, 提高销售额, 提高资源使用效率, 实现扩大市场份额的目的。因此要对空间识别有充分的了解。
1. 基本定义
SI是英文Space Identity的缩写, 即连锁店面空间识别系统, 是指在企业经营理念的指导下, 利用视觉传达、听觉传达、触觉传达和嗅觉传达的工具综合地表现品牌的内在气质、经营理念和市场定位等的标准化、规格化的设计系统。SI是在市场和社会环境下进行品牌的识别、联系和沟通的最直接、最常用的终端信息传输平台。
中国石油的终端销售平台则是分布在各地的加油站。加油站的建设承载着企业对于品牌的追求, 同时也为中国石油与顾客之间建立起了信息交换和调整的桥梁。
2. 空间识别反映企业形象
空间识别是企业识别系统的组成部分, 将现代的企业管理理念与企业的发展战略相结合, 以树立良好的企业形象, 突出企业的精神文化为目的。它是企业塑造形象、获得竞争优势的有效工具, 是企业的关系者识别企业的一座桥梁, 它能够使消费者对企业产生深刻的认同感, 从而达成提高市场占有率和传播企业文化的目的, 企业识别系统的建立是企业一笔重大的无形资产和长远的投资过程。
中国石油的标志“宝石花”就具有这样的作用。加油站红色的基色与中国国旗颜色相同, 体现了公司的国家归属感;红色与黄色相间, 红色醒目, 易于引起人们注意, 黄色让人产生消费欲望;标识整体呈圆形, 体现了中国石油国际化的发展战略, 十等分的花瓣体现了多项业务综合经营;花朵状外观体现了中国石油注重环境保护, 创造能源和环境和谐的社会责任;标识的中心是初升的太阳, 体现了中国石油朝气蓬勃, 具有良好的发展前景。
中国石油职工服装颜色红黄相间, 与加油站整体色调搭配一致, 充分体现了职工与企业紧密相连, 使员工的可识别、相互认同, 也提高了职工对企业的归属感。
统一的形象达到宣传中国石油企业形象, 提升中国石油品牌价值的效果, 体现了中国石油“奉献能源, 创造和谐”的企业价值观。
二、石油公司终端在销售体系中的意义
作为中国石油的终端销售平台, 加油站的建设在销售过程中的作用越来越重要。加油站具有销售、信息收集、文化传播等功能, 突出反映在以下两个方面。
1. 直接的销售和信息反馈平台
加油站的最主要功能是销售石油公司的产品, 同时对市场需求、顾客消费能力等信息进行搜集, 通过销售记录的方式反映在日常的销售工作中。据调查, 中国石油的销售反馈信息有92.4%是由加油站提供的, 充分体现了加油站在销售和信息反馈中至关重要的作用。
2.“渠道制胜, 终端为王”理念
在现代市场营销中, 销售渠道日益受到重视, 同时销售终端的作用也不容忽视地摆在营销人员和企业面前。
中国石油应加强销售渠道建设, 利用直销代销相结合的方式, 不断打破市场局限, 最大限度的进行销售扩张。同时要统一和优化加油站建设, 突出企业的先进理念, 不断提升终端的价值, 使之与作为销售策略的重要组成部分, 不断提升加油站的营利能力, 不断加强公司的产品扩张能力;另一方面, 通过加油站的着力塑造, 利用加油站统一标准、规模的设计, 加强公司对加油站的控制力。我国现在加油站数量达到近9.5万座, 中国石油现在拥有加油站近3万座, 数量和规模庞大, 分布在全国各地, 但市场份额仍然未能达到50%, 有效管理存在一定困难。因此, 可以通过统一形象, 树立“终端意识”, 加强加油站建设, 才能不断在市场竞争中取得份额, 同时加强对加油站的有效控制。
三、加油站统一形象的优点
企业在成功树立企业形象的同时, 也要考虑到成本问题。通过统一形象来降低销售和运营成本, 提高资源使用效率, 缩小都欧美发达国家石油公司的差距, 是中国石油未来发展的方向。统一形象提高资源使用效率体现在以下几个方面。
1. 降低加油站建设成本
统一形象的建设的优点之一就是建设的标准化, 即加油站建设“一比一”复制。具体来说, 加油站建设的设计图、使用空间、基本设备 (油罐、输油管道、加油机等) 、使用材料实现统一。这样做可以实现建设材料、设备的标准化生产和大批量生产, 使得单位生产成本降低, 从而降低了加油站建设相应的采购成本, 节省了大量资金。
2. 缩短顾客识别和消费时间, 提高销售量
统一形象可以使顾客无需花费大量的时间就能够找到自己需要的加油站进行相应的消费, 同时对于消费流程的熟悉可以减少顾客的消费时间, 在单位时间内提高加油站的销售量。对于已经形成品牌忠诚度的顾客来说, 在具有消费需求的同时已经选择好了消费渠道, 甚至在条件允许的情况下, 对于选择的消费地点往往都是相同的, 因此他们会在具有统一标识的销售网点进行消费。同时, 由于加油站建设的“一比一”复制, 加油站在空间布局上的一致使得消费者对加油站各项服务设施十分熟悉, 这样可以使得消费者在最短的时间内完成固定数额的消费, 也就在单位时间内实现了销售额的扩大, 这在加油高峰时间尤为明显。
3. 基于信誉的消费, 节省宣传费用
统一形象可以提高品牌在公众中的识别率, 统一形象的塑造本身就是一种宣传, 使企业的理念、文化得到传播, 吸引对企业理念认同的顾客前来消费。
统一形象本身是企业实力的体现, 让消费者对公司产生信任感, 消费者乐于消费具有实力的公司的产品。
由于品牌忠诚度的形成, 中国石油的顾客也会作为媒介, 为中国石油的产品起到间接宣传的作用。例如在车友会上关于用油的讨论是必然的, 因此高品质的产品和服务会在汽车拥有者和使用者中广泛传播, 形成一种群体性共识, 即使中国石油没有花费高昂的广告费用, 也会收费高效, 甚至高于传统的传媒的宣传的效果。
4. 统一的员工行为, 节省人工和管理费用
统一形象的重要因素之一就是员工行为的统一, 这也是空间识别系统中的行为识别的重要体现。统一的员工行为需要中国石油对员工进行统一的、系统的、严格的、标准化的培训。统一的培训包括统一的科目的培训和统一的培训验收。这样才能实现员工整体素质的提高。系统的培训是指培训要在科学的指导下进行, 并且在课程安排上要充分考虑现有条件下的各个方面, 使员工在业务流程方面得到全面的提高。严格的培训未必有一个明确的标准, 但是要在可能的条件下, 最大限度地进发员工的潜能, 使员工的业务能力最大化地突破。标准化的培训是统一形象的重要组成部分, 是统一员工行为的核心。所谓标准化, 就是要在公司的培训体系中形成标准的预期、标准的过程、标准的结果以及对结果的标准的验收和评价。标准化的培训可以使中国石油员工的行为可预期, 具有可控性。这在一定程度上使得员工的业务能力增强, 换言之, 在总体业务量没有大的改变的情况下, 可以减少加油站的员工数量, 在现有员工数量的前提下实现销售网点的扩张, 节省了加油站的人工成本。同时由于员工的行为可预期和可控, 也就是管理的难度减小, 单位作业的管理费用相应的降低, 管理人员可以拥有更多的时间来进行其他方面的管理。据中国石油2010年报, 截止2010年12月31日止, 中国石油职工的平均薪酬为13.43万元 (包括离退休职工, 如果不包括, 平均薪酬为14.97万元) , 销售、管理费用日均3.32亿元。然而中国石油的人力资源效率仅为欧美发达国家石油公司的1/4, 差距仍然存在。因此, 通过统一员工行为, 提高人力资源的效率, 提高管理的效率, 能够有效减少公司的运营成本。
四、加油站统一形象的弊端
前文提到了统一形象能够使石油公司得到切实的利益, 同时也是现代销售的先进理念的重要体现, 具有现实的可操作性, 使企业的重要的战略选择。然而正如硬币具有两个面, 统一形象的不当处理也可能会给企业的发展设置障碍, 主要表现在对创新的抑制和大规模更新费用的高昂上。
1. 意识凝滞, 懈于创新
由于统一的形象并非一朝一夕形成, 同样的, 它也不会仅在短时间内存在。统一形象使得一些员工和管理者的思维形成惯性, 甚至认为是一成不变的。然而“时移事易, 实事宜易”, 简单的机械的认识必然阻碍企业的创新。企业要寻求更高层次的发展, 就要在理念上追求进步, 例如宣传渠道上, 20世纪80年代注重电视广告效应, 90年代开始采用明星代言的方式, 利用明星效应吸引消费者, 到了本世纪初期, 体验式宣传越来越多的应用在销售领域, 通过消费者的切身体验来进行产品宣传。中国石油的产品未必能大规模地进行体验式宣传, 但是上述例子说明了随着时代的不断发展, 人们的意识和观念的不断改变, 使得中国石油的生产、销售和宣传方式不能停留在一个时间段, 企业应该对发展具有远期规划。然而, 由于意识的形成使得企业员工和管理人员往往乐于按照传统对行为进行开展和评价, 这在一定程度上会阻碍企业的创新。
2. 形象更新费用高, 阻力大
由于中国石油销售网点众多, 单个网点造价高昂, 设备使用年限较长, 单位年折旧较少, 使得加油站的翻新、重建成本高昂。
统一的终端形象使得更新的费用高, 更新需要同步进行, 也就在某一个时点对企业的资金链形成了考验。即使是有利于企业远期发展的更新决策, 也需要高层管理者经过长期考虑, 下巨大的决心才能付诸实施, 相对得失去了灵活性。
五、解决弊端的对策
统一形象可以给企业带来直接的经济利益, 也能形成理念和文化的宣传, 其给企业间接带来的利益不可估量。然而统一形象也使得企业的创新意识和更新受到阻碍。从总体上说, 统一形象符合现代销售的基本理念和未来销售的基本趋势, 是企业做大做强的必然的营销选择。因此, 对于统一形象的弊端, 只要加以解决, 就能实现更大的利益。
1. 改进激励机制, 鼓励创新
激励机制是鼓励创新的有效途径, 是激发员工潜能、鼓励员工争先的常见方式。在个人意愿和激励的双重作用下, 员工往往能群策群力地解决疑难问题, 既能体现个人价值, 又能使员工切实得到企业发展的利益。据科学家的研究, 创新对经济增长的贡献, 在20世纪初为5—20%, 70年代至90年代为70—80%, 到了21世纪, 创新对经济增长的贡献已经达到90%, 可见新时代是一个创新主导的时代。美国哈佛大学的威廉·詹姆斯 (W·James) 教授在对员工激励的研究中发现, 按时计酬的分配制度仅能让员工发挥20%—30%的能力, 如果收到充分激励的话, 员工的能力可以发挥出80%—90%, 两种情况之间60%的差距就是有效激励的结果。同样的, 相应的激励机制对创新的作用也是明显的。因此要充分发挥激励的作用, 对创新的质和量有所把握。
2. 选择优秀的形象设计团队
优秀的形象设计团队的作品能够把握时代的潮流, 设计方案具有前瞻性, 可以保证企业的形象设计相当长的时间内符合企业的发展需求, 同时能够对企业的文化和理念进行全方位的诠释, 使得企业的形象设计长时期内充满活力。
3. 决策要有前瞻性, 能把握时代潮流
企业的发展归根到底是由企业的管理人员和员工共同努力的结果, 形象的统一是企业发展成就的外在体现。因此, 只有企业的决策真正把握时代的主流, 真正具有前瞻性, 使企业在行业内始终保持优势地位, 企业的文化和理念才会得到社会各界的认可, 才会在形象诠释过程中具有说服力, 也才能使企业的形象保持长时间内的稳定性。
六、结语
加油站建设直接决定于中国石油的战略布局, 只有对未来的高瞻远瞩, 拥有巨大魄力, 才能使加油站统一形象建设更好地为石油公司服务。统一的形象设计能够体现公司的理念, 树立公司形象, 同时节约了大量的人力成本和销售、管理费用, 是市场角逐的排头兵。统一加油站形象是符合未来销售理念的销售终端构建的路径。
参考文献
[1]陈莉.激励研发人员创新效率[J].企业集团导刊, 2002年, 第10期
篇4：体验营销 决胜终端
终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。
那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！
单向终端体验
狭义上的终端，其实就是产品的卖场。在卖场中，企业将品牌主动地推向消费者，消费者通过广告、产品的包装以视觉切身体验产品。虽然这种体验是消费者被动接受的，但却是一种最常见而且比较基础的终端体验。单向的终端体验按照人员促销的介入程度包括以下两种类型：
1.终端的广告/产品展示
产品包装、卖场陈列、卖场广告等，都是品牌在终端所呈现给消费者的视觉体验。产品包装的精致程度、摆放位置以及大幅的广告都可以让消费者对品牌产生直观的印象。
案例：诱人的纳爱斯水晶牙膏
漂亮而诱人的包装通常会让消费者获得美好的视觉体验而选择购买。纳爱斯的水晶牙膏因为其清新透明的包装，曾经一度引来消费者的关注，在水晶牙膏的购买者中，有很多消费者都是因为“包装好看”而购买。
越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。不难想像，消费者在商店里逗留的时间越长，购买商品的可能性就越大，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。
2.试用品+终端人员促销
试用品的盛行使品牌的体验更加亲切，同时也能使产品功能的体验感受更全面、更真实。超市中的试吃食品能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌也经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。
案例：库尔勒香梨的味觉推广
当来自新疆的库尔勒香梨以较高的价格初次出现在京城各大超市的时候，种类纷繁的水果货架上，几乎没有人注意到这种体型“瘦小”、其貌不扬的水果。后来，超市经营人员将大量库尔勒香梨切成小块，放在水果旁边的试吃盘里面，甚至还在货架旁边写上“闻一闻，香气扑鼻”的标语，使来往的消费者充满好奇心地近距离闻到并品尝之后，立刻被这种柔嫩多汁的水果所吸引，库尔勒香梨的销量从此一路走红。
试用品通常要配合终端销售人员的促销进行。以试用品作为终端体验，主要是一些快速消费品类的品牌，体验过程由品牌自身操控，消费者仍然处于比较被动的地位，品牌与消费者之间的沟通并不丰富。
互动终端体验
互动和人性化的终端环境就是将情境营销融入终端，攻心为上，从情感层面把握顾客，让消费者成为终端体验情境中的一个要素。吸引消费者参与，让消费者身处终端的体验环境中，使消费者成为体验环境中的要素，与环境发生互动和关联，从而与品牌进行深度的沟通。
1.会员制的直销体验
国际上的一些知名品牌，经常运用会员制，将会员培训成为品牌的忠诚宣传者。同时，公司不断吸引新的成员，让更多的人首先成为品牌的使用者和爱好者，再根据自己的经验现身说法，去感染新的消费者。
案例：玫琳凯的粉红体验
玫琳凯将消费者的体验平台定位在丰富的女性人生，企业提供化妆品作为实现这个承诺的工具，吸收大量的会员来亲自体验玫琳凯带给女性的美好感受，并且依靠这些会员的口碑传播，将玫琳凯的理念传播出去，让更多人直接地感受到玫琳凯的粉红诱惑，并加入这个群体。
由于这种会员制的直销是以人际传播为手段来实现宣传和销售的，所以由会员的亲身体验来做宣传材料，其传播效果比起大众传播会更理想，也更容易刺激到终端消费者。
2.消费者参与的体验活动
品牌终端的促销、推广活动已经越来越丰富。无论是前些年的“超级女声”还是落幕不久的“361°校园篮球大赛”，将终端娱乐化、让更多人参与的形式成为终端活动的一种流行的方式。
案例：兰芝的校园推广
前些年，在北京各大高校里刮起了一股兰芝的旋风，来自韩国的化妆品以天蓝色的清新姿态出现在校园里。在校园活动中，有来自韩国的化妆师亲自为同学们设计适合的妆容，还邀请现场的学生参加化妆的比拼，为他们做免费的皮肤测试。活动结束后，每个人都能领取免费的试用装，并能以校园优惠价格购买。在活动结束后，兰芝成为女大学生们最喜爱的化妆品之一。
终端的活动可以为产品体验加入更多的娱乐气氛，让消费者深度了解品牌传递的内涵，同时对品牌产生认知和记忆，有利于促进终端购买。
3.品牌体验店
“体验式商店”的理念在近年来受到很多商家的欢迎，品牌体验商店为消费者提供全方位的感受，使消费者身临其境，处在品牌提供的环境包围之中，从理性到感性，都能够感受到完整的品牌体验。
案例：三星体验店里的美好生活
三星在美国开设的一家商场以产品体验为主要目标，店铺占地929平方米，坐落在曼哈顿的中心地带。这里没有货架、没有价签，甚至没有收款台。取而代之的是家庭式的空间布置——起居室、餐厅、厨房，展示着三星公司的产品。店员们也并不向客户兜售商品，而是让人们在此用三星电脑接收邮件，观看三星纯平电视，用三星手机拨打长途电话。体验店铺的一切为了让消费者体验而并非售卖。这种终端的体验情景旨在让消费者深深地感受品牌带来的良好氛围，让消费者对品牌产生良好印象，成为忠实的顾客。
在体验经济时代，通过满足消费者的个性化需求，给予消费者有关品牌的美好感受，让消费者形成终生难忘的记忆，这样不仅有利于培养忠诚顾客，而且避免了单纯价格战给品牌带来的伤害，让终端体验变得多姿多彩且具长期的效果。
网络终端体验
网络终端所呈现给消费者的，可以是一张简单的产品图片和一些有关产品的介绍，也可以通过多媒体和先进的图像技术向消费者表现动态的全方位产品信息，让消费者好像置身于真实的环境中。消费者还可以利用网络的搜索功能，获得网络上关于某品牌的海量信息：价格对比、购买渠道、使用体验等等，无形中影响消费者的购买决策。
案例：用户评价影响下的淘宝网商铺
在淘宝上购买东西时，消费者可以在店铺中看到网友对于店主和产品的各种评价。这些间接的体验都是购买过商品的消费者对网络店铺中品牌的真实反映，对于后来者的购买具有重要的借鉴作用，直接影响着交易的成败。
随着多媒体技术和影像技术的发展，网络终端也能够呈现出产品真实的全貌，甚至可以制作出仿真的体验情景，让消费者置身于品牌氛围当中。网络的终端情境将会在多方面得到完善和发展。
当顾客对商家频繁的促销习以为常，对折扣熟视无睹时，他们不再相信那些所谓的“卖点”和“差异”，他们希望能够亲眼看到、亲身体验到产品和服务所能给他们带来的价值。因此，让消费者真实而准确地体验品牌，是终端品牌传播的关键途径。
（本文作者系中国传媒大学BBI商务品牌战略研究所研究员）
篇5：决胜终端，赢在终端，领先终端
终端常常跟转让费、租金、员工工资支出等费用联系在一起，所以要赢在终端；
终端常常跟门店、鞋城、商场专厅和网上购物联系在一起，所以要领先终端，
从销售的角度来看，终端就是交易的场所；从推广的角度来看，终端就是传播的场所；从投入的角度来看，终端就是追求利润回报的场所；从品牌的角度来看，终端是商品价值输出的场所；从管理的角度看，终端不是卖产品，而是在推销人。。。。。。
那么终端如何突破呢？
选择样榜点，阶段性年度性地设置并量化可行目标，持续投入，一线团队承担责任，创新突破，让执行中的每一步都是为了跨越和深挖。
1、直营店的突破：创造“可复制的操作体系”。在地级以上城市至少开出若干大店，形成“辐射力可以推广的网点”，并在有潜力的县市开设若干个双开间以上的自营店，形成“赢利样榜店”，帮助加盟商快速提高店铺附加值，让加盟商复制这里的成功体系，共享成功经营所带来的快乐。
2、优质店铺的突破：突破若干个进货额超300万元以上的店铺，树立重点，红透一片，并复制出50-100个点甚至以上的规模，引领市场升级。
3、小片区的战略突破：牌字的偏旁就是片字，强牌就要强片，片成品字就是品牌，一定意义上说，收获了优质的终端网点，就是收获了品牌认知效果，创造5个1000万元以上的成功小片区，片区的县市里，再一城多店领先。
要想在竞争中立于不败之地，要学会织网，开分店就是织密网，网点成线成片，就是做到进可以攻，退可以守，
多开一个店，每天会多卖出多少鞋，1年会多卖出多少双鞋？1年呢，2年呢？。。。。。。财富数字就是这样滚动发展的！
扩张的过程中，当然不能忽视对市场风险的分析，算出门店经营的保本点是多少？然后再算出整体克服风险与保持赢利的能力。其实优质店铺的开设与维护，就是这样走出来的。
4、空白点的突破：重点突破地级市，避实就弱，由弱而强，抢占新的增长点。
5、执行力的突破：成功没有必然方程式，强店与弱店的最大区别不是数字差距，而是人，是执行体系，店长就是老板，是职业经理人，是店铺运营的“一把手”。从管理的角度看，门店终端不是卖商品，而是在推销人（解说、技巧和服务等）。
6、产品管理的突破：成立区域产品评估小组，把握产品的生命周期，层层把关，做好产品评估，因地制宜，尽量赶在竞争对手前面，突破产品销售过程中所遇到的瓶颈，让产品时尚化，进一步满足市场的产品需求。
强者愈强，还在于“店铺附加值”不断地创造与提升，这是终端突破不可回避的出路。
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篇6：“云”提升终端使用体验
此外, 不同于目前多数应用需要下载到本地的模式, 未来用户开机后即可在云端直接运行相关应用, 免去了下载、升级、查杀病毒等繁琐环节。对此, 分析人士指出, 用户对于应用的使用方式变化也将进一步改变现阶段移动应用商店的商业模式, “未来对应用下载进行收费的模式将被改变, 服务费将是主流的收费形式, 以杀毒应用为例, 云手机时代, 用户无需下载、升级杀毒软件, 而仅需申请云端的杀毒服务, 缴纳服务费后, 杀毒服务提供商将为用户提供一站式的云端服务”。
处理能力的提升也将改善云手机用户的使用体验。不同于目前应用处理的本地化特征, 云手机将借助于云平台强大的处理能力, 先行生成处理结果而后推送至云手机终端。“未来对想观看3D视频的用户来说, 其终端仅需能够呈现3D效果而不需要支持3D计算与处理, 云平台将代为完成3D影效生成环节。”广东移动数据部受访人士表示。
“云手机将为用户带来多种精彩体验, ”中研博峰咨询顾问寇星表示, “例如, 在地铁上, 用户可使用云手机联网玩《魔兽世界》;出租车上, 用户可与全国各地的同事进行视频会议, 并可同步完成工作文档中的图表数据操作;此外, 在任意地点, 借助云手机, 用户随时可以测量脉搏、血压、体温, 获取心电图, 并上传至在线医疗服务中心, 几分钟后就可得到《健康诊断报告》。”
随着云手机不断满足用户高效、便捷、丰富的应用需求, 用户对于智能手机的使用体验将再上一个新的台阶。“与i Phone等对用户需求的激发类似, 云手机也有望再次触发用户需求的大规模爆发, 从而进一步促进应用的创新与产业推进。”广东移动数据部受访人士指出。