第三终端销售培训

第一篇：第三终端销售培训

终端销售员工培训

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陈建

终端销售员工培训

一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。

二、工作中应注意几点：

能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。

三、犯错后禁忌的态度：

原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。

四、销售时的五种心情：

1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

五、销售中的七个步骤：

1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。

2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。

4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买：顾客交款的时刻。

6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

六、销售方法：

通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提

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高销售成功率。

1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

七、流水作业法：

销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1人完成

2.介绍产品，鼓励试衣，取货 2人完成(主销和配合) 3.决定购买，开票，付款 1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理会员卡，建立客户档案 1人完成 7.补货，整理货区 2人完成

八、准备迎接其他顾客应该注意的问题：

1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。 2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 3.完成销售后的流水作业更为重要。 4.要即使总结经验和不足

九、优秀员工与普通员工的比较：普通导购：

1.机械化的递拿商品 。 2.简单的介绍商品 。

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3.被动式回答顾客提问 。 4.等顾客决定后开票 。

十、优秀员工应具备的素质：

1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。 2.懂得货区陈列以及色彩搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力 6.善于做销售分析和总结 7.对库存了解，并进行合理配送 8.有良好的沟通能力，会沟通 9.熟悉销售中所有的业务技能 10.管理好自己的顾客网络

十一、服务：

我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。 A：服务品质的要素：

1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。 2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。 3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。

4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

B：顾客至上的观念：

1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介

2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。

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3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。 C：顾客管理方法：

1.建立详细的顾客档案(如：爱好，购买时间，购买款式，职业等)重要顾客要重点记录。

2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。 D：店面管理的要素：

1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。 2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。

3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。 4.细节：处理好每项工作中的细节问题。 5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。 E：Just in time 快速反应体系 1.销售中的快速反应 2.生产中的快速，高效，精准

3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低 F：物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。

物流工作中需要考虑的主要因素：

1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。 2.上一季整体库存及店内库存分布。 3.去年库存产品情况. 4.店内陈列，货区展示。

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5.目前销售情况。

6.顾客的购买习惯及穿着习惯。 7.公司的销售重点，策略。 8.新款投放信息 9.销售额。 正确的工作态度：

1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。

2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。

3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。

5.提前到达，提前规划，走在别人前面。 6.树立终身学习观点。

7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。 8.向有关部门或公司提出管理的建议。

9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。

10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。 新员工在店内易犯的错误： 1.拿不准尺码。

2.背诵产品说明书般的介绍产品。 3.火候时机把握不准 4.不会陈列。

5.眼里没活，不会主动。 6.不会配合。 7.不能正确理解压力。

注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。

第二篇：《移动终端销售能力提升》培训方案

移动终端销售能力提升培训

课程背景：

终端营销能力对于新时代的运营商市场竞争至关重要。特别是中国移动已经成立了独立运营的终端分公司，负责终端的营销和推广，对终端营销的重视可见一斑。但终端营销与中国移动擅长的话务量营销有着显著不同的特点，因此亟需了解移动终端营销的策略和方法，提升终端营销能力。

培训目标：

掌握移动终端销售的方式和方法，学习终端销售的技巧，熟悉终端销售模型及工具使用，掌握涉及到移动终端的各种基础知识，了解当前移动终端的各种类型和型号。系统地掌握移动终端在全业务时代的产品、定价、宣传与营销新特点，全面掌握终端销售方法、提高终端销售能力。

培训对象：

业务营销人员、一线营业人员 培训方式：

专题讲授、互动交流、疑难解答、现场演练 培训时长：

13学时/2天

《移动终端销售能力提升》培训方案

培训提纲

一、提升移动终端营销能力的背景分析 1. 社会消费与通信市场发展背景 2. 新时代的电信业务基本消费特征 3. 中国移动的发展机遇和挑战 4. 终端营销对中国移动的战略意义

案例：中国移动的智能终端占比与流量经营的关系

二、终端营销所需要具备的终端基础知识

(重点内容，介绍最新的各种手机技术) 1. 智能手机基础知识

 各种智能手机操作系统的优缺点介绍  各种智能手机的设计理念和卖点介绍 2. 手机硬件基础知识

 Retia手机显示屏技术介绍  手机双核芯片介绍  手机内存介绍  手机SIM卡技术介绍 3. 手机软件平台基础知识

 微软应用商场  谷歌市场  苹果APP STORE  中国移动MM 4. 新型移动终端介绍

 MI-FI数据卡  TD苹果皮  TD-FI产品  LTE多模数据卡  TD无线家庭信息机  3G PAD 案例：小米手机、苹果手机的设计理念深度解析

《移动终端销售能力提升》培训方案

注：本部分是重点内容之一，将系统的介绍中国移动各类新型终端和最新的终端技术基础知识，提高员工对终端的了解水平，为营销做好基础。

三、移动终端目标市场分析定位与终端销售技巧

1. 终端营销重要问题关注

2. 终端市场目标市场细分的方法与案例 3. 终端市场定位模型方法与案例

4. 终端定价的价格的心理学影响与合理确定 5. 终端营销策略思考的演练

案例：山寨机的目标市场细分方法与策略给中国移动的启示;OPPO手机的反面案例

四、移动终端销售实战技巧(重点内容，介绍终端营销的实战技巧) 1.终端销售方法-品牌、广告与产品卖点挖掘技巧 1.1产品的形式、功能与产品精神 1.2感性诉求与功能描述

1.3手机行业的本质：势能与个性化

1.4动感地带、全球通与神州行的目标客户与广告形式 1.5分众传媒、新浪的广告与我们的市场推广策略 2.终端的业务宣传技巧

3.终端的卖点分析与客户需求挖掘与分析技巧 3.1谁是你的客户?-不同类型的客户需求分析 3.2目标客户行为特征描述—定位你的目标客户 3.3进一步了解你的客户消费模式与类型-分析你的客户 3.4客户管理与提升客户关系的策略与方法-管理你的客户 4.终端在营业厅的陈列技巧

案例：江苏移动TD终端社会化营销实例

五、终端销售能力提升实际操作案例(案例实战演练) 1. 三星9308手机营销策划实际案例 2. 终端营销实际宣传案例

《移动终端销售能力提升》培训方案

3. 终端营销一线营业厅话术实例 4. 终端营销资费策略实例

第三篇：定制家具终端店铺销售顾问培训流程

卡芮宅配终端店铺销售顾问话术培训

卡芮工配是在卖健康和环保，健康和环保是要专业、专心、专注去卖的; 卡芮人、一起努力吧!

进店

店内驻足 拒绝处理

成交

出店 转介绍

一、客人进店话术(2分钟内)

标：您好，欢迎光临卡芮宅配 顾：没反应(OR你好)

标：老板，您看看，我有什么可以帮到您!

标：我是卡芮宅配品牌家居顾问或设计师，很高兴能为您服务;

二、了解顾客需求的话术：

1.“您以前听过我们的品牌吗?”

2.“您选择家居是注重品牌，质量，价钱，款式，还是服务”

3.“我知道购买家居不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议。

4.“我们这个品牌用料好，款式也很不错，近期销量最大”

5.“您买家居比较注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款合您要求的产品。

二、店内驻足顾客问题模拟

A：顾客最常问题

要求：滚瓜烂熟 ★★★★★ B：顾客一般问题

要求：熟练 ★★★★ C：顾客随机问题 要求：完全背诵 ★★★

1、有折扣吗?(A) 答：价格就请您放心吧，我们只买对的，不选贵的!来，我们一起到样品间体验一下，卡芮宅配产品的品质!

2、人家的牌子那么便宜，你们这么贵?(A)

答：东西不在于贵和便宜，而在于是否适合象您一样注重环保和健康、追求生活品质的人!

3、如果客人第一次问价格就问到比较贵的那一款，应该怎样回答?(C)

答：您真有眼光，这款产品是我们店的爆卖款产品与您的身份很匹配;

4、不打折心里不平衡，怎么处理?(A) ①微笑是重点，勤倒水，(让您的服务增值) ②适当时候送小赠品(满足普遍女性贪小心理) ③增加产品的价值(如对原料做详细分析)

④与顾客成为朋友表明自己做为店员的难处，争取顾客的理解 语言模块：您的心情我能理解，您确定要买的话，我去问店长(如果是店长的话，就打电话问经理)，给您申请个贵宾折扣。

5、卡芮宅配是哪里的品牌? (A) 答：卡芮宅配品牌设计风格源于艺术王国丹麦，总部在北京,服务中国、在北京建有生产基地;

6、太贵了?(A)

答：最贵的不一定是最好的;最便宜的不一定是最划算的;适合您的才是最好的,依克拉量身专业打造是品质的保证; A

7、带着滴水的雨具来店(B) 处理办法：在门口放一个塑料花瓶。

语言模板：动作(快步走到店门口帮顾客拿雨具)小姐，我帮您把雨具保存好，(以免不小心打湿您的衣物)

8、带小孩来怎么办?(B) 处理办法：一人立即走过去问候，并适当的称赞小朋友，一人专门陪伴小孩妈咪选购产品。 原则：尽其所能哄好孩子，让妈咪安心选购。

语言模板：对小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你几岁了，在哪里上学啊„.. 对妈咪：您小孩真聪明，长得真漂亮，您平时是怎么教他的啊(请教状)„

9、你们的板材环保吗?(A) 答：我们的板材采购自中国最大的板材生产基地、吉林森工露水河，所有板材达到国际E1级标准、并有国家检测权威机构的检测报告;让您入住使用无忧;

10、听说索菲亚的品牌是最好的、还有什么好来客也不错?(A) 答：是的你说的不错、看得出来你对定制家居还是比较关注的，也是一位追求生活品质的人，我们卡芮宅配产于北京、服务于华北人民;品牌是没有他们响量、但是华北市场我们的占有率是排前三，并且我们非标和异形不另外收费，毕竟是本土品牌、性价比更高、您说呢!

11、装饰公司的说你们的产品不耐用，你们的产品与成品家具有什么区别?(A) 答：我们的产品都是三聚氰氨贴面、耐酸、耐碱、耐腐蚀、用湿抺布擦都可以，装饰公司木工打的、从制作的精准度来说是无法和我们用德式进口设备制造出来的相提并论，再说木工打完了后还要上油漆、油漆是含甲醛的会造成二次污染，得不偿失去;成品家具就更不用说了、高度、宽度、样式都是定死了、无法满足量身定做、个性化的需求，你说是不是这个理;

12、你们的配件怎么这么贵?(A) 答：我们的五金配件都是申请专利权的、让专业的厂家定制生产，而且我们的配件是五年保修、终身维护。

13、你们的抽屉、格子架、裤架等怎么这么贵?(A) 答：这您就有所不知了、你别看东西小，但制作工艺比柜体要求高的多，定制家具不象成品家具标准化流水线的生产，越小的东西制作工时更高、成本也随之要高;

14、你们为什么在安装之前要收全款?(A) 答：这也是我们不同于成品家具的地方，成品家具客户定了不要、可以卖给别人，而定制家具都是根据客户的房型及喜好需求量身定做的，一旦出现类似问题、就只有我们自认倒霉了。

15、你的售后服务怎么样?(B)

答：我们的柜体和五金配件都是5年保修、终身维护，尊重您的选择、保障您的利益是我们的经营宗旨。

16、你们柜体的移门有缝隙不防尘?(C)

答：您从肉眼感观上看、移门之间有缝隙，但我们移门之间都加了防撞条、既防尘又防撞、这个您就放心好啦!

17、你们的柜子能做多高、做高了牢固吗?(C) 答：我们的柜子能做到顶、完全量身定做，柜体之间全部采用三合一连接锁牢，包您用20年没问题。

18、你们负责安装吗?

答：是的、市内30平方公司内我们有专业的安装师傅免费上门安装、超出这个距离范围的加收一点油费、我想这个你是能理解的，这年头做点小生意也不容易。

19、我还有几个朋友也在装修、如果都是买你们家的可以弄个团购优惠价格吗?

答：喔、太好了、我们卡芮宅配注重客户消费价值的最大化，您如果能带朋友过来，不但可以享受团购优惠，而且我们公司争对象您这样成功转介绍的客户会提供尊享增值回馈，请允许我代表所有卡芮人感谢您对卡芮宅配的关注。

20、你们的背板怎么用了是5CM的、别人家用的是9CM的? 答：这您就有所不知了、9CM的价格是5CM的2倍，背板主要起防尘作用、不影响您的使用和美观，所以说用5cm的就可以啦、不用花冤枉钱。

卡芮宅配营销部

2012-6-30

第四篇：终端销售技能培训课程需求调查表

为提高终端销售人员的销售技能，我部门将开展终端销售技能培训课程，此问卷将作为培训课程设计的依据，请根据您的工作岗位需要，结合自身的发展目标及个人发展需求，认真、如实填写此问卷。

一、培训意愿

1、 在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在那些局限性?

□ 知识经验□ 工作心态□ 销售技能□ 个人性格

2、 您认为在目前的终端销售工作中的竞争环境下是否需要培训?

□ 迫切需要□ 需要□ 可有可无□ 不需要

3、 在终端销售过程中，您认为高终端销量最有效的手段是?

□ 加大促销力度□ 提升销售技能□ 调整终端位置□ 加强专业培训□ 团队合作协调□ 改进卖场关系

□ 其他________________

4、 培训对您个人职业发展规划及人生目标的达成会起到怎样的作用?

□ 非常重要□ 重要□ 一般□ 无作用

5、 您认为作为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么? □资历□ 工作态度□ 技能知识的不断提升□ 人脉积累□ 学历

6、 您对目前工作岗位的看法是什么?

□ 有成就感，能体现自己的价值和能力□ 有挑战性，压力太大 □ 太累，没有成就感，也无法充分体现自己的价值及能力□ 权宜之计，生活所迫

7、 您的销售经验积累主要来自哪里?

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训

8、 您的企业文化和产品知识主要来源是?

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训

9、 您的行业相关知识主要来源是?

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训

10、 在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于____________________________

____________________ 的培训，这些培训累计有_______________天。

11、 过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到怎样的帮助?

□ 明显提升□ 略微提升□ 没有提升

12、 您认为制约您参加培训的阻力是什么?

□ 时间不允许□ 经济不允许□ 对培训效果怀疑□ 不愿意受累

13、 您目前参加培训的动机是什么?

□ 主动要求□ 领导要求□ 公司统一安排 □ 别人都参加，所以我也要参加□ 培训就是放假休息

14、 在您的亲人、朋友和同事中有没有在参加相关培训后，其知识、态度和技能得到提

升及改变的?

□ 有□ 没有□ 没有关注过

二、培训课程(请在所选内容前的□内打“√”，可以多选，但不超过三个)

15、 您认为公司提供的终端销售人员培训应以什么内容为主?

□ 企业文化□ 行业知识□ 公司规章制度及流程□ 产品知识

□ 销售技巧□ 终端陈列□ 个人素养□ 演示技巧

□ 其他_________________

16、 您认为企业文化培训应以什么内容为主?

□ 公司发展历程及荣誉□ 与竞争品牌的比较□ 公司愿景及规划 □ 公司经营管理理念□ 其他____________________

17、 您认为产品知识培训应以什么内容为主?

□ 工作原理□ 功能材质□ 产品卖点

□ 与竞争对手产品比较□ 销售话术□ 演示方法

□ 其他_________________________

18、 您认为演示培训应以什么内容为主?

□ 操作原理□ 操作流程□ 演示话术

□ 演示项目□ 演示手法□ 其他_________________

19、 您认为销售技巧培训应以什么内容为主?

□ 顾客消费心理学□ 沟通技巧□ 讲解技巧

□ 销售话术□ 销售案例□ 察言观色方法

□ 异议处理方法□ 服务技能□ 其他____________________

20、 您认为终端陈列培训应以什么内容为主?

□ 柜台陈列原则□ 产品陈列规范□ 产品陈列原则

□ 演示台陈列规范□ 物料陈列原则□ 促销活动布置

21、 您认为个人素养培训应以什么内容为主?

□ 从业心态□ 沟通技巧□ 时间管理

□ 演讲技巧□ 团队意识□ 职业规划

□ 商务礼仪□ 执行力□ 其他________________

22、 您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以什么内容为主?

□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程

□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________

23、 在以往您接受的公司培训中，您印象最深的培训内容是?

□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程

□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________

24、 在以往您接受的公司培训中，对您的工作产生帮助的培训内容是?

□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程

□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________

三、培训组织(请在所选内容前的□内打“√”，可以多选)

25、 您认为培训采用什么方式效果更好，您更容易接受?

□ 公司专职讲师□ 经销商专职讲师□ 市场督导

□ 业务主管□ 外聘讲师授课□ 经验丰富的老导购

26、 您认为培训采用行么形式您更容易接受，效果更好?

□ 非公司内部的公开课□ 公司组织的大型集中(50任以上)培训 □ 周例会培训□ 公司组织的中小型集中(50任以下)培训 □ 终端带训□ 公司组织的视频、观看碟片培训

□ 内部经验交流会□ 其他_________________________

27、

您认为培训采用什么方法您更容易接受，效果更好?

3□ 讲师课堂口述□ 角色扮演□ 游戏互动式

□ 案例分析□ 实战模拟□ 提问互动式

□ 封闭强化□ 分组演练□ 以赛代练□ 其他 _________________

四、您的建议

28、

您对终端销售培训有什么建议或想法?

第五篇：【服装销售技巧】大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”

笔者从事服饰品牌的终端营销人员培训工作已有多年，在与服饰企业所进行的合

作之中时常感觉企业方在培训设置及管理方式上存在诸多认识误区：一方面对培

训的效果期望过高，希望培训师在短短的一天培训期结束后，受训人员能够在销

售业绩上产生质的飞跃;另一方面，又惧怕在企业付出了金钱及精力之后受训人

员反而另入他门，为竞争对手培养了“人才”。因此，合理认清服饰品牌终端培

训的操作性与回报利益，才能够使企业更加有的放矢进行资金投入，才能够获得

更为准确、有效的培训收益。

在解释本主题之前，我们首先对终端受训人员作一大致分析：

终端卖场作为服饰品牌企业面向市场的一线销售组织，它的营利状况将决定

企业是否能够获得完美的市场收益，而在货品的营销过程中终端卖场的销售执行

及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的

组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的

年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质(特指

知识能力及销售经验)也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌(即：

产品在市场中的年龄定位介于16-30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面

向常规消费的时尚型品牌)中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较

低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高;另一方面，该类型的劳动力在市

场中较为充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面较为低廉。因此，部分服

饰品牌企业在所谓的人员培训方面便只有一招：“两本书，记三天”，即：《员

工工作守则》及《货品管理手册》两本内部管理资料，在上岗前集中讲解一次便

下放到各销售终端进行实际工作了。对于服装产品的销售技巧与客户服务的方式

要么通过老员工在实际工作中引领，要么就只有靠人员自身的理解与体会才能够

掌握。所以，也可以说：正是对品牌终端销售人员能力培养的漠视，成为了阻碍

了企业在市场中获得更高利益的绊脚石。

所谓大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”即是针对终端营销过程中所面

对的不同主体所进行的分期认知，它分为两大部分，即：受训方与培训方。在受

训主体中包括终端卖场中的营销人员、即时出售的服饰货品以及在营销过程中所

产生的品牌服务。

·终端卖场中的营销人员;

正如上文所述，终端卖场中的营销人员是企业获得市场利益的第一触角，无

论是对终端卖场中的货品管理或是通过终端卖场进行品牌形象的展示，其最终执

行者均要通过营销人员来完成。因此，将“人”比作终端卖场中各个执行项目之

间的“润滑剂”毫不为过。他们所体现的价值远远不只其所销售货品的业绩，还

应包括市场终端信息的反馈、品牌形象在终端的执行与维护、卖场即有财产的管

理等等。

·即时出售的服饰货品;

即时出售的服饰货品是企业获得市场利益的源泉，在终端卖场中主要体现在

货品的陈列及维护等工作。作为品牌营销中的重要一环，服饰产品陈列方式的优

劣将决定顾客的消费选择以及各类品牌产品营销主题的成功与否。而对终端库存

货品的维护、管理及反馈，则决定了上游货品生产方在货品供应中的成本支出是

否合理。因此，在货品管理及维护过程中所产生的优质能效比将是品牌企业长久

发展的基石。

·营销过程中所产生的品牌服务;

在通过货品而产生的顾客与销售员之间的交易过程以及在此过程之前、之后

的接触过程中所产生的感官、心理的接受满意度组成了终端卖场的服务评测体系

。在营销过程中所产生的品牌服务即是为实现货品的即时售出，获取现金效益，

也是为了能够通过服务而产生的心理纽带促使顾客产生多次消费及消费传播。因

此，品牌服务不仅仅只体现在销售过程中，还应具有前瞻性及后继性，而品牌营

销也不仅仅体现在货品的单件价值，而是附带更为丰富的消费体验与品牌满足感

。

因此，在终端卖场“三元主体”的结构之内的受训方受训过程中我们所进行

的培训内容及方式将会更为具体、实际。而与之相对应的培训方也将是以三个主

体为主导，它包括：适合服饰品牌终端培训的讲师、培训过程中的授课方式以及

培训期结束后的补充指导。

·适合服饰品牌终端培训的讲师

应该说在现阶段服饰品牌的终端培训市场中培训讲师基本上分为两种类型：

专职培训型与兼职培训型。前者主要来自于各类培训公司的培训讲师，此类讲师

在培训课程安排上的经验更为丰富、课程设置更为多样化，缺点则是其主要工作

为培训工作很少涉及具体的市场营销工作，讲授内容多是通过引用、收集或交流

的方式所获取的，缺乏创新;后者则是直接来自于服装行业内的企业及咨询公司

，或是现阶段正亲自担任某服饰品牌企业的营销主管人员，拥有较为丰富的实际

工作及操作经验，或是经常参与服饰品牌企业的终端建设工作，能够长期接触多

种类型的服装企业从而也具有一定的终端操控能力，能够将成功经验付之以传授

，但他们的缺点也同样在于实际培训工作较少，在培训课程设置方面也较为单一

。因此，服饰企业应根据各自实际情况进行培训讲师的选择，笔者的原则是“够

用就好”，不必以讲师的身份、荣誉来测定其培训能力。

·培训过程中的授课方式

服饰品牌终端培训课程基本以1-2日为宜。正如上文中所述终端营销人员的

素质参差不齐、接受能力高低有异，而且还因其在营销终端所涉及的工作更为具

体与实际，因此在授课过程中应主要对其进行实际操作与临场技巧为主，而在受

训过程中要增设员工激励的课程，一方面方便管理人员在今后的工作中进行运用

、提高团队的战斗力;另一方面也可以使员工从自身出发，合理缓解工作压力及

提高员工在工作过程中的目的性。

“互动”是近来终端培训经常提及的一个词汇，它是指通过讲师的调动使各

受训人员能够与讲师一起为某项事共同思考或共同参与某项模拟演练。培训课程

中增加互动环节将能够更好的调动受训者的参与积极性，但在“互动”演示过程

中也应注意一些细节问题：

1、如果受训总人数超过25人，且无适合的活动场地则

尽量避免出现多人参与的模拟演练，可以通过提问或少人参与的展示活动为主;2

、“互动”只是培训过程中加深受训内容的辅助方式，不应将大部分时间花费在

现场活动的组织与协调中，否则本末倒置虽然培训过程很热闹、参与性也很强，

但受训人员在结束后大多只记得很好玩，真正的培训内涵却被遗忘了。

3、“互动

”的项目选择应与主题相关，并在每一个活动或演练结束后由讲师进行讲解起到

加深理解的效果。

·培训期结束后的补充指导

服饰品牌的终端培训课程因其受训时间较短，因此除部分针对性的问题解决

以外，更多的是引导性培训及新知识的学习，所以在培训期结束后还应设置一段

时期的巩固辅导过程，而此过程往往被企业或讲师所遗忘。虽然培训并不使企业

的实际收益产生质的飞跃，也不会即刻改变员工的现状，但在循序渐进中通过不

断的补充与后续指导完全可以将培训内容很好的应用到实际工作之中。

补充指导的内容以受训课程为主，以笔者的经验可以通过在培训过程中进行

视频录像以备后期查阅的方式来完成，并且在培训期结束后由企业方对受训人员

进行不定期跟踪调查，在获取到反馈信息后与讲师进行研讨，对原有受训项目进

行改善，或是通过书面指导方式、或是通过视频指导方式加以完善、改正。应该

说一个完整的终端培训除正式受训期外，还应包括至少30-50天的应用期。

而在整体培训工作完成之余，企业方也应注意到：知识传授与技巧提示仅是

阶段性培训目的，作为服装品牌的长期发展及市场即时需要还应在此基础上提出

更多的培训内容及方式，包括应由企业方自主完成的：货品陈列指导、主题营销

指导、特色服务构建以及终端形象管理与维护。此四项工作内容无法由外聘讲师

单独完成，应在品牌终端设立之初即能够将此四项内容以手册形式进行完善，具

体的操作方法及执行步骤可由企业方的销售部或企业部的指定人员完成。而在各

独立代理商或终端卖场内，可由某一人员进行兼职：一方面进行日常的销售工作

;另一方面作为企业方与终端执行方的联系节点，将部分简单、可独立运作的讲

授内容在固定阶段时期内进行传授。因此，终端培训的效果不仅仅依托于正式培

训课程的设置及讲师的传授水平，还应体现在企业方持之以恒、日积月累的不断

完善中。