第三终端销售技巧培训

第一篇：第三终端销售技巧培训

零售商如何开展终端销售技巧培训

零售商如何开展终端销售技巧培训2009-11-30清华领导力培训查钢

零售商为什么要进行终端销售技巧培训?零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。

零售商为什么要进行终端销售技巧培训?

零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不在只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经是逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。进行终端销售技巧培训的意义和作用?

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感;终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后，却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩;也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧thldl.org.cn、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。

从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

培训哪些人?

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线的基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售

商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训什么内容?

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。行话说，销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。培训的步骤和方法?

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

老中医看病，望、闻、听、切每一项都仔仔细细，步骤虽繁琐，但是经过这么仔细的诊断后，必能药到病除。培训也是同样，从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。 欲加入特许经营店，应对企业考察什么?

有个朋友想开一家小店，经过多方考察，认为若是能以加盟的形式成为一家特许店，所投资的风险会小得多，毕竟对方有成功的店面可寻，还有一系列管理制度和企业理念，大树底下好乘凉!作为一个小型的投资者来说，这样最安全，于是，找我来参谋，希望我能对考察、选择方面能给他提供一些提议。

刚好，我从华南一家品牌名为“百年蜂源”的特许经营企业考察回来，该企业是以经营蜂产品为主，企业在产品、制度、推广策略上很有独到见解，借此机会，与友沟通一二。

产品是核心

产品是价值链，是作为特许店的第一先决条件，独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键，考察特许，首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值链规划，店面的持续经营，产品是核心要素，特许企业之所以发展加盟正是利用了自己对产品特色研发能力的掌握，别人所不为拥有的，或是产品的深加工技术，或是产品的文化延伸，或是掌握产品的原料来源，或是拥有产品的专利和经营权等。

此外，作为产品的供应方，特许企业还具有市场敏锐的捕捉力，善于推出销售对路的时宜产品，作为对各特许加盟店面经营支持，产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源。

“谭木匠”，就在产品开发上能独辟蹊径：每年可以不断推出数百种新款式，如今已有2480多个梳子品种，享有12种技术专利，“谭木匠”以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。

同样，“百年蜂源”蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地，对传统蜂产品不断进行现代创新，目前研制出独特配方的“蜂巢素”、“蜂粮浆”、“雄蜂蛹胶囊”、“皇胎片”等，令同行业耳目一新，其推出的便于携带压膜包装“C+蜜”，申请了国家外观专利，已经成功的打入了香港和澳门市场。

制度是关键

是形同虚设，根据对加盟主起不了作用，相当于是一个美丽的泡影。当你一旦加入了该特许体系，特许方向除了有向你供货的义务之外，其它的的市场抗风险能力就由你一个人承受了。遵守制度是对双方的约束，是保持双方持续经营的基本底线。推广初级中国的特许经营为什么取得成功，有很大程度上因为特许经营企业中的“本土文化”因素，一旦企业走上正轨，开始对市场的规范化管理时，其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了，国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥，使本土特许品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失败案例前仆后继。

纵观一些国外的特许商，所制定的特许制度非常详细，条条款款都能形成数字和作业流程图，特别是在工程预算上，每一项费用支出和预计收支都非常详细，预算表就是执行表，其现实经营的最终效益结果与预算相差无几。不重视制度，注定我们没有根基。

例如：麦当劳规定从原料供应到产品售出，任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法：店内柜台高度为92厘米，麦当劳认为这个高度绝大多数顾客付账取物时感觉最方便;汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟;面包的直径均为17厘米，因为这个尺寸入口最美;汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4℃，因为这个温度最可口;汉堡包出炉后超过10分钟，薯条炸好后超过7分钟，一律不准再卖给顾客… …企业的制度做到这样，不成功才难。

推广思路

烈的销售意识?有没有对利润的绝对追求?这都决定着你的销售是否成功。现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时，已经没有人发笑了。销售的利益是大于一切的，只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实的多，加盟方案一

个个做得是花枝招展，娱乐性蛮强，销售的目的性淡却了不少，你的方案做给谁看?当你认为你的方案是无可挑剔时，你的对手却可以从中找出“漏洞”!让你的一些“绝妙思路”在刚刚开展时就处处受阻。

谁说国外的品牌是高高在上?凡是有利于产品销售的，国外企业都会去做，在我们的很多加盟店在“百般无聊”之时，麦当劳的单车送外卖穿梭于城市之间，周未时会有店员在店门口有滋有味的教小朋友们在跳舞和做操，不过是扭扭屁股伸伸腰，却能吸引很多消费者和小朋友。

例如：沃尔玛的“微笑标志”乡随俗，在每个周未，在麦当劳餐厅周边总有外卖点存在，“5块钱一个的汉堡包”喇叭声不断，还有在店外300米外派发优惠券。甚至24小时通宵营业，为了销售，麦当劳放得下架子什么都可以去尝试。回过头来，我在华南市调时、发现目前市场发展正健的特许蜂业品牌“百年蜂源”，在推广模式上也独具匠心，开展的原生态的蜂产品美容方法已经拥有了一大批女性群体，在加盟店门挂“绿色电池回收箱”，参与社区文化活动与社区共建和谐，有力的促进了产品销售，以实际行动处处体现了I LIVE HERE TOO(我是小区一分子)，的服务理念，让企业的发展使命“回报社会，共享健康”落实到了实处，取得了良好效益。

第二篇：【服装销售技巧】大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”

笔者从事服饰品牌的终端营销人员培训工作已有多年，在与服饰企业所进行的合

作之中时常感觉企业方在培训设置及管理方式上存在诸多认识误区：一方面对培

训的效果期望过高，希望培训师在短短的一天培训期结束后，受训人员能够在销

售业绩上产生质的飞跃;另一方面，又惧怕在企业付出了金钱及精力之后受训人

员反而另入他门，为竞争对手培养了“人才”。因此，合理认清服饰品牌终端培

训的操作性与回报利益，才能够使企业更加有的放矢进行资金投入，才能够获得

更为准确、有效的培训收益。

在解释本主题之前，我们首先对终端受训人员作一大致分析：

终端卖场作为服饰品牌企业面向市场的一线销售组织，它的营利状况将决定

企业是否能够获得完美的市场收益，而在货品的营销过程中终端卖场的销售执行

及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的

组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的

年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质(特指

知识能力及销售经验)也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌(即：

产品在市场中的年龄定位介于16-30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面

向常规消费的时尚型品牌)中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较

低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高;另一方面，该类型的劳动力在市

场中较为充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面较为低廉。因此，部分服

饰品牌企业在所谓的人员培训方面便只有一招：“两本书，记三天”，即：《员

工工作守则》及《货品管理手册》两本内部管理资料，在上岗前集中讲解一次便

下放到各销售终端进行实际工作了。对于服装产品的销售技巧与客户服务的方式

要么通过老员工在实际工作中引领，要么就只有靠人员自身的理解与体会才能够

掌握。所以，也可以说：正是对品牌终端销售人员能力培养的漠视，成为了阻碍

了企业在市场中获得更高利益的绊脚石。

所谓大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”即是针对终端营销过程中所面

对的不同主体所进行的分期认知，它分为两大部分，即：受训方与培训方。在受

训主体中包括终端卖场中的营销人员、即时出售的服饰货品以及在营销过程中所

产生的品牌服务。

·终端卖场中的营销人员;

正如上文所述，终端卖场中的营销人员是企业获得市场利益的第一触角，无

论是对终端卖场中的货品管理或是通过终端卖场进行品牌形象的展示，其最终执

行者均要通过营销人员来完成。因此，将“人”比作终端卖场中各个执行项目之

间的“润滑剂”毫不为过。他们所体现的价值远远不只其所销售货品的业绩，还

应包括市场终端信息的反馈、品牌形象在终端的执行与维护、卖场即有财产的管

理等等。

·即时出售的服饰货品;

即时出售的服饰货品是企业获得市场利益的源泉，在终端卖场中主要体现在

货品的陈列及维护等工作。作为品牌营销中的重要一环，服饰产品陈列方式的优

劣将决定顾客的消费选择以及各类品牌产品营销主题的成功与否。而对终端库存

货品的维护、管理及反馈，则决定了上游货品生产方在货品供应中的成本支出是

否合理。因此，在货品管理及维护过程中所产生的优质能效比将是品牌企业长久

发展的基石。

·营销过程中所产生的品牌服务;

在通过货品而产生的顾客与销售员之间的交易过程以及在此过程之前、之后

的接触过程中所产生的感官、心理的接受满意度组成了终端卖场的服务评测体系

。在营销过程中所产生的品牌服务即是为实现货品的即时售出，获取现金效益，

也是为了能够通过服务而产生的心理纽带促使顾客产生多次消费及消费传播。因

此，品牌服务不仅仅只体现在销售过程中，还应具有前瞻性及后继性，而品牌营

销也不仅仅体现在货品的单件价值，而是附带更为丰富的消费体验与品牌满足感

。

因此，在终端卖场“三元主体”的结构之内的受训方受训过程中我们所进行

的培训内容及方式将会更为具体、实际。而与之相对应的培训方也将是以三个主

体为主导，它包括：适合服饰品牌终端培训的讲师、培训过程中的授课方式以及

培训期结束后的补充指导。

·适合服饰品牌终端培训的讲师

应该说在现阶段服饰品牌的终端培训市场中培训讲师基本上分为两种类型：

专职培训型与兼职培训型。前者主要来自于各类培训公司的培训讲师，此类讲师

在培训课程安排上的经验更为丰富、课程设置更为多样化，缺点则是其主要工作

为培训工作很少涉及具体的市场营销工作，讲授内容多是通过引用、收集或交流

的方式所获取的，缺乏创新;后者则是直接来自于服装行业内的企业及咨询公司

，或是现阶段正亲自担任某服饰品牌企业的营销主管人员，拥有较为丰富的实际

工作及操作经验，或是经常参与服饰品牌企业的终端建设工作，能够长期接触多

种类型的服装企业从而也具有一定的终端操控能力，能够将成功经验付之以传授

，但他们的缺点也同样在于实际培训工作较少，在培训课程设置方面也较为单一

。因此，服饰企业应根据各自实际情况进行培训讲师的选择，笔者的原则是“够

用就好”，不必以讲师的身份、荣誉来测定其培训能力。

·培训过程中的授课方式

服饰品牌终端培训课程基本以1-2日为宜。正如上文中所述终端营销人员的

素质参差不齐、接受能力高低有异，而且还因其在营销终端所涉及的工作更为具

体与实际，因此在授课过程中应主要对其进行实际操作与临场技巧为主，而在受

训过程中要增设员工激励的课程，一方面方便管理人员在今后的工作中进行运用

、提高团队的战斗力;另一方面也可以使员工从自身出发，合理缓解工作压力及

提高员工在工作过程中的目的性。

“互动”是近来终端培训经常提及的一个词汇，它是指通过讲师的调动使各

受训人员能够与讲师一起为某项事共同思考或共同参与某项模拟演练。培训课程

中增加互动环节将能够更好的调动受训者的参与积极性，但在“互动”演示过程

中也应注意一些细节问题：

1、如果受训总人数超过25人，且无适合的活动场地则

尽量避免出现多人参与的模拟演练，可以通过提问或少人参与的展示活动为主;2

、“互动”只是培训过程中加深受训内容的辅助方式，不应将大部分时间花费在

现场活动的组织与协调中，否则本末倒置虽然培训过程很热闹、参与性也很强，

但受训人员在结束后大多只记得很好玩，真正的培训内涵却被遗忘了。

3、“互动

”的项目选择应与主题相关，并在每一个活动或演练结束后由讲师进行讲解起到

加深理解的效果。

·培训期结束后的补充指导

服饰品牌的终端培训课程因其受训时间较短，因此除部分针对性的问题解决

以外，更多的是引导性培训及新知识的学习，所以在培训期结束后还应设置一段

时期的巩固辅导过程，而此过程往往被企业或讲师所遗忘。虽然培训并不使企业

的实际收益产生质的飞跃，也不会即刻改变员工的现状，但在循序渐进中通过不

断的补充与后续指导完全可以将培训内容很好的应用到实际工作之中。

补充指导的内容以受训课程为主，以笔者的经验可以通过在培训过程中进行

视频录像以备后期查阅的方式来完成，并且在培训期结束后由企业方对受训人员

进行不定期跟踪调查，在获取到反馈信息后与讲师进行研讨，对原有受训项目进

行改善，或是通过书面指导方式、或是通过视频指导方式加以完善、改正。应该

说一个完整的终端培训除正式受训期外，还应包括至少30-50天的应用期。

而在整体培训工作完成之余，企业方也应注意到：知识传授与技巧提示仅是

阶段性培训目的，作为服装品牌的长期发展及市场即时需要还应在此基础上提出

更多的培训内容及方式，包括应由企业方自主完成的：货品陈列指导、主题营销

指导、特色服务构建以及终端形象管理与维护。此四项工作内容无法由外聘讲师

单独完成，应在品牌终端设立之初即能够将此四项内容以手册形式进行完善，具

体的操作方法及执行步骤可由企业方的销售部或企业部的指定人员完成。而在各

独立代理商或终端卖场内，可由某一人员进行兼职：一方面进行日常的销售工作

;另一方面作为企业方与终端执行方的联系节点，将部分简单、可独立运作的讲

授内容在固定阶段时期内进行传授。因此，终端培训的效果不仅仅依托于正式培

训课程的设置及讲师的传授水平，还应体现在企业方持之以恒、日积月累的不断

完善中。

第三篇：第三终端开发技巧4

在医药保健品，尤其是普药和品牌药的第三终端开拓中，大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端，但是有不少医药仅仅是利用医药公司开个推广会，效果不尽人意。如何提高开拓第三终端的有效工作效率?怎样才能提高开拓第三终端的投入产出比?笔者把自己的营销管理实践总结如下：供有志于开拓第三终端的企业参考。

一、 整合好产品

1、选好产品组合

开拓第三终端一定要选好适合第三终端的产品组合：一般来说，适合第三终端的产品组合如下：

·产品品种：一是普药，普药是价廉物美、疗效确切、在第三终端认知度高的产品，也是农村各种第三终端必备的药物，其中疗效是关键，农民认准了一个疗效好的产品，就会成为忠实消费者。包装则是其次的!因此普药尽管利润低，但却是订货会上容易上量和带来终端客户的品种，不可忽视。二是电视品牌药：电视在农村普及率高于平面媒体，电视里经常广告的产品在农村都有一定的销售量。订货也比较容易。

·产品价位：中低端价位为主，日均消费3-5元/日较为合适。

·产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合;二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品;三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

如果你自己企业的产品结构不是很好，可考虑与联合一家具有互补产品的生产企业。但是不宜多，因为在分摊费用的同时也分摊了你的目标消费群的购买力。

2、做好企业和产品宣传

由于农村低价假药的流行和原来消费和购买习惯的影响，使得你的产品在第三终端市场上，被第三终端的从业者和消费者认知和认可有一个过程，他们对接受新药和新企业的药品都持谨慎态度。因此应该首先让自己的产品被广大的农村第三终端从业者认识：即让县、乡、镇、村的卫生院、卫生室、诊所的基层医务工作者认知、认可你的产品，这就需要对自己的企业和产品进行系列、持续的宣传推广工作。方法如下：

·制作系列宣传资料，强调自己产品的特点、优点、给客户和消费者带来的利益点，产品的差异性、在开推广会时广为发放传播。

·在推广会上进行企业和产品知识有奖问答。强化这些记忆。

·制作年画或者挂历，印上产品知识，广泛向第三终端发送。第三终端产业人员一般都会把你送的年画等贴出来，而不象城里的商业客户，挂历多的是，不一定会贴挂出来。

·制作记事本，把产品知识和企业宣传资料连同记事薄发给千万个终端客户。让他们在使用记事薄时，自然而然的接受你的企业，相信自己企业是有实力，产品质量是有保证的，从而放心采购。

·组织第三终端销量最大的客户到企业参观，尤其是地产产品在开拓当地第三终端时，这种做法是可行的。

二、 做好第三终端前的信息收集和信息传播

有位省级销售经理，好不容易向总部申请一笔开拓第三终端的费用，于是匆匆忙忙和一家医药公司组织了一场农村产品推广会，结果却大煞风景，订货2000元，花费却达到8000元，钱用在了与会人员的聚餐、车马费、礼品费、彻底费、上交医药公司的管理费、以及产品到县城的运费。结果核销费用时遭到总部质疑，说是投入产出不成比例，以后不能再做这类订货推广会了。问题到底出在那里?

1、做好开拓第三终端的医药公司的相关资讯调查

上面的例子中，省经理第一个失误是他没有对选择的开拓第三终端的医药商业公司仔细调查，就匆忙选择了一家来做。结果是来的客户不多，该花的订货奖励费用比例太低，订货的客户自然也就更少。在选择开拓第三终端的医药公司时，应该调查清楚以下资讯：

·该公司有无覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户?在第三终端广大客户中有无影响?有无信誉?有无号召力?是否能说服第三终端客户订货?

·该公司有无开拓第三终端的经验?有无相应的人员队伍?人员素质和开拓精神如何?有无相应的配送车辆?是坐商还是行商?是否是“两网”定点单位?

·该公司是真正想开发第三终端，还是想趁机收取厂家一些费用作为赢利手段?即合作的目的动机是否正确?比如该公司推广会已经有了主推产品的厂家，请其他厂家参加只是为了多收些钱罢了!

2、做好促销、订货会的信息发布

信息传达不到位，是这位省经理的有一个最主要失败的原因。单靠医药公司去通知终端客户促销政策、订货会信息，效果肯定好不到那里去!没有事先向终端客户沟通好信息，没有调查客户的需求，终端客户来了才在会上了解一些产品和订货

会奖励计划，结果由于等待客户时间长，讲解企业和产品知识的时间少，使得所来的客户因等待有怨气，加之服务不周，对产品缺乏了解，激励没有刺激性，订货自然很少了。应该进一步把各种订货奖励信息发布到各个终端，具体信息发布方法如下：

·随同医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息给终端客户。

·利用电话、传真、手机短讯等形式与第三终端客户确认其即将采购的品种和数量。

·在医药公司的宣传品、内部印刷物(比如辽宁成大方圆公司的报纸就到了其覆盖的每一个终端)中发布这样的信息。有些医药公司和当地媒体联合，开辟一个栏目，专门预告其产品促销及其相关活动信息，其价格比自己单独发布信息要便宜的多，而且还可以此为条件，搞好与商业单位的客情关系。

·在医药公司配送的千家万户终端的产品中放入自己优惠奖励政策信息。可以制作成有用的卡片，随同货物一起发送。

·在配送行医药公司的电脑中配套放入这些优惠、奖励信息，客户察看电脑是就可看到。

·依靠医药公司的订货员传达这些信息。他们现在都是用耳机接听客户的要货计划，用电脑记录客户需求，然后确认后就生成订单，他们在与客户沟通中，就可以把你的产品信息、订货会信息、促销奖励政策信息向客户有效传达。

三、制定好开拓第三终端的激励政策

除了调查清楚医药公司的相关资讯外，还要弄清第三终端客户需求什么类型的产品?一般的购买习惯是怎样的?客单价大概是多少?然后有针对性的制定好。·在开订货会前，连同医药公司，把客户平时需求和客单价摸清楚，根据客户需求制定出有刺激性的订货奖励计划，并把奖励信息发到客户手中。

·制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品较大。这样可趁机推广一些自己的高价位品种。

·制作一批特殊的塑料袋包装物，协助客户不产品包装好，有时包装物可以诱使客户购买，比如我们曾经用拉杆箱包装产品，结果用拉杆箱组合起来产品的被订购一空。

·为培养客户忠诚度和吸引客户长期订货，还可制定客户季度、者半年、一年订货积分奖励计划，在规定的期限内订货满多少分，就给予更大的优惠，或者更好的礼品，或者参与某项活动等。一次吸引客户参与，培养客户忠诚度。

一般来说，针对第三终端的订货会，奖励计划尤其重要，因为有些公有或者集体所有制的医疗性质的第三终端，进货人就是单位领导或者决策人，具有半使用者的性质，他采购回来了这个企业的这个产品，其他从业人员没有选择的就得用这些产品。而奖励的礼品却归采购者个人，因此激励到位是订货量大小的关键之一。

四、 维护好终端和商业两个关系

1、维护好第三终端客户的客情关系

开拓第三终端，必须有队伍来维护，仅仅依靠商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单等，是很不稳定的，极易被新进入的品牌企业抢夺去客户，而且农村第三终端客户具有代表农村消费者购买药品的角色，不能以为他们是在农村，太分散、文化程度低就不去和他们打交道。另外培养一个忠诚的农村第三终端客户需要最少半年到一年的强化时间。因此必须花时间精力培养和维护好客情关系。·定期拜访：大的第三终端客户一年至少拜访四次，在节假日去拜访，随便送点礼品。以维持感情和对企业、产品的认同。小的第三终端可以每年拜访两次，尽管成本较高，但是如果有摩托车，一天拜访10家以上是可能的，一个县级市场也就是一个月就可以全部拜访一遍。

·提供医药政策信息和用药知识手册、培训，城市药品流行信息，或者赞助其每年一次的卫生部门的资格认证进修培训。

·发放产品手册和积分奖励卡(手册)。把订货会和一些其他有用的服务单位电话印在一起。

·建立第三终端客户档案，定期给予问候和寄送礼品。

2、维护好覆盖第三终端的采购员、销售、配送员的客情关系

必须明白，但靠你自己的力量，所需的人力资源必定很大，投入产出可能划不来，尤其是现在全国各地都有因两网建设而起的配送型医药公司，他们有专车和专人每天都在做配送工作。有效利用这些公司的人员就可事半功倍。

采购员(订货员)：他们决定是否要你的产品，或者产品进入后他们负责二次采购，保证你的产品不断货，同时及时把竞争对手的信息和他们企业内部品种调整信息告诉你，因此不可不重视。在一些已经配送形成习惯的区域，利用订货员传达信息可能成为主要的信息传播方式，成本低效率高。

销售员：即在办公室开单、接听记录客户要货计划、发货等工作的人员，他们直接和客户打交道，他们的推荐与否、会不会推荐，是否愿意与你的企业合作是你的产品能否上量的关键环节之一。

配送员：即每天开车把产品送到每一个终端的业务人员。他们可以帮助你把你的礼品、宣传品、促销信息连同他们的配送的产品一起送达客户。节省你的时间和差旅成本。

如何维护这些人员的客情关系呢?下面一些方法可共参考：

·及时发放你的资料、你的促销信息。及时培训这些人员，让他们了解你!了解你的产品!不要以为你把资料给他们了他们就一定会看，一定会知道你的产品的信息。必须经过最少三次确认：口头讲解、询问是否看过，有什么不明白?电话再次询问。

·多组织一些公关活动、联谊活动尽可能让他们参与。甚至请其亲友参加这类活动。

·激励他们，根据企业的操作空间，制定相应的激励计划，如果空间不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培养成VIP级人物，依靠这个人帮你做事。

·费用不足时，可以采取多送一些有创意的礼品，有时送礼不在花钱多少，关键是看礼品有无创意?是否独特性、礼品是否有专属性。比如大家都有的礼品谁也不会领你的情。

·顾问式行销，帮助他们提高业务水平，帮助他们开拓市场、稳定客户群，帮助他们做生意。一般来说针对第三终端的谁也客户人员的水平能力相对来说不是很高，这就给顾问式行销提供了空间，关键是看你是否愿意深入这些人当中去，了解他们的需求，成为他们的朋友。

第四篇：药品第三终端营销技巧汇总

药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解

一、解读第三终端

1、第三终端的含义理解

特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院(所、中心医院)、诊所、乡村个体药店。

2、第三终端的市场特点

● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。

● 药品采购多不参加招标。

● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。

● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动(主要依靠县级医药公司)”的特点。

3、第三终端的渠道特点

● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

● 终端渠道具有半消化性质。

● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。

4、第三终端的消费者特点：

● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。

● 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。

● 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

● 对药品价格和疗效双重敏感。

● 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。

● 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

● 第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。

5、第三终端现状

● 发展状况：沿着从东南、华南沿海-中部-西部、北部地区的梯度而发展的。

● 3月的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。

● 温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。

● “两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国89%的县、84%的乡镇和58%的行政村。

● 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。

6、第三终端的市场容量

按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算重大疾病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。

二、生产企业在开拓第三终端的有效方法

1、开拓第三终端的八大模式

● 利用县级、地级公司开拓模式

● 利用各地大篷车会议模式

● 利用大流通公司开拓模式

● 利用各地配送公司开拓模式

● 利用县医院开拓模式

● 利用个体代理商开拓模式

● 给商业分销单位开票员奖励开拓模式

● 自派人员维护开模式。

2、第三终端的主要营销手段

● 推广会、订货会营销手段

● 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段

● 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段

● 医药公司DM文字目录营销手段

● 医药公司网上排名营销手段

● 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。

3、目前第三终端开拓的几大销管理模式

● 自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村市场的品种。

● 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

● 依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。

● 借助个体代理商型：各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。

● 如果按照推拉主体的分类法，还可分成三种操作模式：

● 广告拉动型：依靠全国级电视媒体(尤其是央视)的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。

● 处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。

● 渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，普药尤其适合采取这种模式。

三、第三终端的发展趋势，

1、介入企业将越来越多，竞争白热化

介入的企业可能多达上百家，外企、国企、民营企业都在介入。

2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减

● 开订货会议的企业越来越多。今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

● 每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

● 会议拦截将愈演愈烈，由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。

3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新

可以预测的模式有：

● 第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备60多人的队伍，大力开拓第三终端。

● 联合开拓模式：两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端，这样的开拓费用可以减半。

● 新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。

● 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。

4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马

以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马：

●对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。

● 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。

●不善于借力渠道，自己蛮干。

● 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。

● 方式方法缺乏创新。

6、营销与人员管理激励成为新难题

涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。

四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道

1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热

有人可能会问：“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系”，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端。此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业也不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事;还有些医药公司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主。凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理明显不足，让制药企业失望。

我认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓，可惜这样的公司太少了。

因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。

这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司。可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源，服务到位。

2、品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点

由于第三终端客户具有 “点多、面广、分散;单小、种(品种)多，次(采购频次)高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构。制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一些普药、新普药、大普药的产品结构。

普药

90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物是家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。

新普药

90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药，比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

大普药：即大品牌、知名品牌药物。

近5-8年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。

制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备以下产品组合：

产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。

产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间(季节)进行组合，最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。

产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你得告诉客户和消费者，你的产品为什么价格高。一般来说，日均消费1-5元/日的产品都是第三终端消费者能够接受的价位。

产品结构要齐全：在选择产品结构时注意以下要素：一是盈利产品和走量产品相结合;二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品;三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还是其主要的赢利来源之一。

企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时能解决的，需要有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做，每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题!

解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。

某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：

承担的费用=总费用金额×(自己企业的产品订货数量/总订货数量×40%+自己企业的订货金额/总订货金额×60%)

3、第三终端市场开拓的投入产出问题

这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕错失良机，做了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：

首先这是前面两个难题的延续。由于医药公司开拓管理乏力，自然很多工作就落在制药企业自己头上，如定货会靠自己实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自己培养，这样费用自己然就高了。

第二、一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和竞争对手争抢第三终端，自己又不愿花费力气和投入，自己下乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会的会务费作为自己赢利的一部分，这样当然费用就居高不下。

第三、一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一味讨好，车马费逐个发，来了定不定货也要吃饭，把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。

第四、制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，则投入产出也会不成比例。

第五、人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓;还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的控制不力，方法不到位。

4、解决思路

● 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，24小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本，形成价格竞争力。

● 设法降低第三终端订货会上的无效投入，比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的。比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会;来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座;三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》的书等。

● 控制费用和投入产出比的第三个方法人员当地化

为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。

农村最佳，家境较贫寒为好。

体力充沛，肯吃苦为第一要求。

本地化，有人担保，熟悉当地的村村镇镇，工资成本低。

有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。

男性优于女性，女孩不要太漂亮的。

在城里呆时间长了的业务员不要。

● 降低投入产出的第四个方法——控制好费用预算

计算所有工作的产出比，严格控制之。

设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。

对每项工作都进行费用考核、节省，加大奖励力度

转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。

采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人员。

需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的分解规划，要做“周扒皮”。

—— 促销政策的设定：保证在费用空间内。

——销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。

第五篇：移动终端销售技巧

终端销售必须知道的技巧

商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;

第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。

td终端销售

目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。

建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。

一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心

TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法(网卡、网本)、TD与竞争对手3G的区别，缺乏

TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。

TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对TD发展认识有偏差，销售信心不足。建议：

1、 培训内容丰富化

目前TD业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：

(1)认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。

(2)基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记;联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。

(3)销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术(如：移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等)，便于TD销售推广，提升一线营销技巧。

(4)售后方面知识培训：定期整理G3发展过程中存在的问题(如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题)组织一线人员学习。

2、培训方式多样化

移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。

2、 培训质量显性化

培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现?如果强化?建议：

(1)参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。

(2)通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。

二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标

TD销售环境方面目前主要弱在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：

1、 TD基础知识普及化

通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及

2、 TD销售硬件设施配套

(1)设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。

(2)销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区，同时配备体验条件的G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。

(3)设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。

3、TD宣传元素统一化

统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的?

三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气

客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁?销售运营过程中出现问题了该找谁?现在这块基本都是沿袭2G的售后及服务流程，而忽视了3G与2G之间的差别。建议：

1、建立相关制度，明确职责

(1)在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。

(2)逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程。

2、搭建TD信息交流沟通平台

(1)建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。

(2)搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。

(3)定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。

总结

在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施(培训、店面环境、后台支撑等)让基层员工深刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施的必要行动。

终端营销实战思路

1、 细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。

目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。

2、 TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户

参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。

这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。

3、 TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己

训练成“终端操作专家”

当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。

4、 要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。

在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。

5、 TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所

谓资费，功能，用途，卖点。

比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。

6、 在专项服务上要多下功夫。

电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。

7、 在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。

客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所

以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。