服装销售终端运用论文

摘要：在产品同质化现象日趋严重的背景下，服装终端卖场的个性化设计逐渐成为服装企业寻求市场机会的有效途径，使终端卖场凸显品牌特性，从而吸引顾客，刺激消费。本文通过对个性化服装终端卖场的概念及视点的阐述，并运用一些成功建立个性化服装终端卖场的品牌终端进行分析说明，从而探讨卖场的个性化设计。下面是小编整理的《服装销售终端运用论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

服装销售终端运用论文 篇1：

浅析时装“秀”在服装销售终端的运用

[摘要] 本文以在商场举行促销展演活动、真人模特与人体模型合作做静态展示、商场工作人员随时展示、引进服装赛事和模特赛事的利用，分析了时装“秀”在服装销售终端的运用。

[关键词] 商场 时装表演 销售

时装“秀”即我们所说的时装表演。时装表演是一种服装模特儿在特定场地（天桥）通过走台等动作，在观众面前进行的以服装、服饰品为主要内容的具有美感的展示服装的活动。随着社会的发展人们的生活水平在不断的提高，时装表演已在我们的日常生活中经常见到。如何将这一动态展示服装的形式运用到服装销售终端，使她能在商场销售服装时起到促销作用，从而拉动商场经济效益？

早在1845年，法国巴黎有一家盖奇林——奥普乔公司，该公司是专售开士米披巾的，公司里有一位叫查理·弗雷特克·华尔斯的男职员（英国人，高级时装创始人）。有一天查理·弗雷特克·华尔斯发现本公司一名叫玛莉·维纳脱的女店员长得特别漂亮，体型又好，楚楚动人，这时便产生了灵感，决定利用她来推销披巾。经过反复构思和运作，在一天店里女顾客很多的时候，查理·弗雷特克·华尔斯把开士米披巾给玛莉·维纳脱小姐披上，向顾客展示其效果，并向大家介绍，如你们披上这披巾后该多好看？这样便引起众女士的购买欲，披巾很快被抢购一空。由此可见，在销售现场向顾客作服装动态展示，对服装销售是有积极作用的。这是一百多年前的事情，我们现代人又应如何在服装销售终端来运用时装表演这一形式进行促销服装呢？本人有以下见解：

一、在商场举行促销展演活动

目前，利用商场进行时装表演这一形式在国内各大商场已多见。具体应怎样来做才能收到好的效果呢？

1.确定好演出的位置

各大商场的环境条件各有不同，在确定演出的位置时，要根据不同商场的具体条件来选择。一般大型商场可选在商场门前（室外）、一楼大厅，这两个位置适合作大型时装表演的场地。选在商场门前或一楼大厅时要做好T型台的搭建和背景板的选择。如果时间选在晚上进行还要考虑灯光的利用。中小型商场可选在商店的过道上、柜台前、门厅等处，表演形式可采取巡游式展演。这种演出较为简单可不搭建正规的T型台。另外，在商场观光电梯前、旋转楼梯前也是搭建服装表演台的可选之处，在这里演出有其独特效果。

2.表演服装的选择

商场展演的服装要尽量选择应季并且符合观众需求心理的流行服装或商场内几大系列服装中最具流行代表的服装。通过展示这些服装，使观众产生强烈的购买欲望，并且最终达到在看完表演后马上就购买服装的目的或是对表演的服装加深认识了解品牌风格。

3.演出时间的确定

商场应根据自己商场出现客流高峰的规律来确定演出时间，如观看的人员多，一是宣传范围大，二是现场氛围好，从而达到最好的宣传目的。例如：周六、周日、黄金周等大型节假日。根据节假日的不同确定演出规模的大小和选择不同的服装。

4.模特的选择

(1)在商场门前或一楼大厅进行的大型演出，模特应选用专业模特或较好的业余模特。条件允许可聘请少数名模参加演出，利用名模的出场可以制造演出高潮，从而提高演出效果。这时一定要做好对整场演出和名模特宣传，以真正起到名人效应。

(2)在商店的过道上、柜台前、门厅等处，不用伸展台、无灯光、音乐的演出，强调的是模特和顾客距离近，注重地是模特和顾客沟通，这种形式有利于顾客比较清晰地看到服装的款式、颜色、质地及其服饰搭配的效果，。模特一般可选业余模特。

5.场地氛围的设计

服装表演的氛围设计主要是指：舞台背景、台面、周围环境的装饰与舞台造型设计等通过和灯光的运用、音乐的选择等手段，以创造出一个富有艺术感染力和艺术个性的表演氛围。表演氛围建立后，就可以有计划、有目的、有组织地将要展示的服装展现给观众，从而达到将想让观众接受到的服装信息能充分的接收到。在舞台美术设计时要以突出服装风格为原则。具有吸引力的舞美设计不仅可以突出表现一台服装表演的主题，还可以起到提升演出场所形象的作用。

二、真人模特与人体模型合作做静态展示

同一件服装挂在衣服架上或穿在人体模型上看到的效果绝不相同。衣服架上挂着的服装所显示的是平面的、扁平的，人体模型上的服装效果是立体的、丰满的。目前,商场服装陈列是以人体模型和衣服架相结合进行服装展示。如果我们在人体模型陈列区加进真人模特共同作静态展示，会收到意想不到的效果。真人模特進入到人体模型陈列区做出不同的静态造型，当顾客发现时会感到惊讶同时有一种稀奇感，就会驻足观看，从而达到宣传该服装的目的。展示可以分成几个时间段，选多名模特轮换上岗。

三、商场工作人员随时展示

目前商场都设有引导员和楼层的管理人员，这些人员都可以身着商场某品牌的服装，让顾客随时见到商场销售服装的穿着效果。售货员身着本柜台的服装样衣，直接向顾客展示服装款式、介绍服装得穿着方法及实用功能。让顾客体味到每款服装静态与动态的穿着效果，达到促成最大销售量的目的。

四、引进服装赛事和模特赛事

有条件的商场可以和一些服装赛事、模特赛事合作，将比赛引到商场进行。在商场进行比赛的好处是可以吸引大批的服装爱好者和时尚人员来到商场，同时进行模特大赛商场可为模特提供表演服装，由模特穿着商场服装进行表演，从而达到宣传服装的目的。

综上所述，在服装销售终端（商场）利用时装表演这一形式进行促销，会收到良好的经济效益，在具体操作时，要根据不同的城市、不同的商场、不同的客源、不同的服装来确定不同的演出位置、不同的演出形式、选择不同的服装、不同的模特从而达到最佳的效果。

参考文献:

朱焕良向虹云:《服装表演编导与组织》北京:中国纺织出版社，2006

作者：朱焕良

服装销售终端运用论文 篇2：

服装终端卖场的个性化研究

摘 要：在产品同质化现象日趋严重的背景下，服装终端卖场的个性化设计逐渐成为服装企业寻求市场机会的有效途径，使终端卖场凸显品牌特性，从而吸引顾客，刺激消费。本文通过对个性化服装终端卖场的概念及视点的阐述，并运用一些成功建立个性化服装终端卖场的品牌终端进行分析说明，从而探讨卖场的个性化设计。

关键词：服装终端；卖场设计；个性化

0 绪论

随着“体验经济”“概念消费”等新型消费理念的兴起，使其服装终端卖场的构建成为如今市场营销策略中不可缺少的部分，服装陈列的技术所营造出的视觉效果成为服装企业的制胜法宝。当今，服装企业想要立稳脚跟，在同质化中寻求个性化，打破同质化的发展趋势，积极地加强“个性化终端卖场”建设对于服装品牌有着举足轻重的意义。

1 服装终端卖场的个性化

1.1 服装终端卖场的个性化系统

服装终端卖场系统广义上讲，是一个以营销为核心，以展示产品并提供附加服务的有机载体。而个性化服装终端卖场系统的“个性化”主要体现在附加服务当中，可以通过区别于一般陈列手法的特色艺术陈列表现形式，来营造出不同细分风格服装产品形象定位，即所传递的信息的个性化卖场环境设计，除了满足服装卖场的基本设施及功能性外，还要最大限度地提升产品文化的展示空间，具备个性化的表现能力。

1.2 服装终端卖场的个性化视点

（1）店外设计：店面形象设计是构建个性化终端卖场的首要环节，也是最为主要的设计点，一个符合产品定位，诠释其品牌特征的店面视觉形象设计可以吸引顾客目光，激起购买欲望。店外设计包含出入口设计以及外部橱窗的设计，是品牌面向顾客的第一视点。店面视觉形象设计的优劣，对顾客的消费心理有着举足轻重的影响。

（2）店内设计：店内设计包含着灯光照明的设计、背景音乐的设计、陈列道具的设计等诸多设计点。设计的优劣不管是对顾客而言，还是对卖场的工作人员而言都有着不可忽视的意义。一个设计合理的陈列不但能为顾客提供一个舒适的购物环境，还可以传递出品牌的核心价值理念，从而提升品牌在消费者心中的印象。

2 服装终端卖场个性化设计实例分析

2.1 同质化中求个性化

由于流行信息的快速传播，导致同类产品趋于同化。近年来，服装终端卖场的设计也逐渐备受关注，个性创新的卖场视觉形象设计成为企业制胜的法宝，要营造出一个吸引顾客的“磁场”，除了拥有干净的场地、规划合理的通道设计、舒适的灯光、悦耳的音乐、新奇的陈列设备的因素外，还必须具备符合品牌文化区别于其他企业的特色创意在里面。LIU.Jo（如图1）由两个极度热爱中国文化的意大利设计师Mareo和Vanni sMarcih所开创，在品牌命名时也不假思索地选择了“刘”“朱”这两个姓氏作为品牌名称。对于这种拥有特殊情感设计在里面的品牌，在同化日益严重的时代背景下，依旧坚持着自己独具特色的卖场设计风格。例如，通过一种直通房顶式的屏风设计营造出神秘的视觉空间感，及在卖场设计中经常被運用到的黑色衣橱和皱皮铁等设计元素，逐渐成为顾客第一眼区别于其他品牌的标志性元素。

2.2 突破自我的个性化

随着各大服装企业的兴起，市场竞争也愈演愈烈，不单单是品牌与品牌之间的竞争，还延伸到品牌自我的突破。DIESEL创始人说：我不赞成照搬同样的店铺、同样的产品以及同样的概念，在全世界进行传输。人们不想要同样的东西，今天重要的是独特。DIESEL的每一个店铺形象都独具特色，风格迥异（如图2），以冷光色为主的灯光设计和露天的黑色屋顶设计，形成一种神秘感，通过对室内陈列道具设备配置及随性摆放，为顾客营造一种如家的舒适感和安逸感。如图3把旋涡式的展示台设计成为整个店铺设计的视觉亮点，不锈钢板从屋顶蜿蜒流动下来给顾客带来一种流水式的节奏感和视觉冲击感。

3 结语

服装终端卖场的个性化，将是服装企业在寻求差异化营销进程中的研究重点。服装终端卖场是服装品牌或服装企业最接近消费者的地方，这里除了给消费者提供舒适的购物环境的场所外，也是让消费者理解品牌价值及文化内涵的栖居地。如今的服装终端卖场所包含的作用是极大的，已经不再是一个单纯出售商品的场所。服装终端卖场的设计相当于对商品的二次包装，必须满足顾客的精神消费需求，从不同的方式和角度来刺激消费者的感官，使消费者充分感受到品牌所传递的信息及其品牌价值，营造积极的消费心理和良好的精神享受。企业只有懂得探索终端卖场的视觉个性化设计，重视其表现性价值，构建的个性化服装终端卖场，引起顾客的良性心理效应，最终才能实现完美的终端销售。

参考文献：

[1] 张立.服装展示设计[M].中国纺织出版社，2006.

[2] 乔丹青.服装陈列设计应用创新研究[D].天津工业大学，2008.

作者：胡婷

服装销售终端运用论文 篇3：

“神秘”顾客助力直销

“神秘访客”的概念

有一个形象的比喻：“神秘访客”就像一个“森林中的啄木鸟”——从大树中，把害虫找出来，保证大树的健康成长！

“神秘访客”事实上是营销学中的普通概念，是指第三方公司的人员，以普通消费者的身份，到客户公司指定的销售终端，通过购买产品、产品询问等行为，抽查销售终端人员的真实表现，运用专业的记录工具，准确记录受访人员的现场表现，把这些信息完整地反馈给客户，帮助客户发现销售终端的不足。

由于直销中的终端由形形色色的人员组成，虽然直销强调复制的完整性，但因为个人的出身环境不一致，个人的人脉关系也不相同，造成了以口碑宣传的直销产品在销售过程中的销售走样。很多直销员都是因为对产品知识不熟练，同时也对产品功效有着过分的夸大，进而最终伤害了辛苦建立起来的顾客群。

我在我下属部门的顾客群中，引进了神秘访客，当然他们都是我所在调查公司认识的好朋友，他们都无偿帮助我走访顾客，使得我能及时了解组员的动态并做有效地沟通，同时也保证复制不走样。

第三方人员案例

几年前，公司新推出华茂产品，而这一产品和我们以前主导的化妆品有所不同。

很多合作伙伴在没有了解清楚保健品功效成分的情况下，就开始夸大宣传，甚至是吹捧到了如沛是灵丹妙药，包治百病的地步，更有人言论，我们的光子扫描仪是“照妖镜”，不但照得出来你身体哪处有病疼灾害，更能看出你怀的小孩子是男是女。

这些激进的言论对进人或者售货都是有好处的，但对长期稳健地建立组织而言，并没有达到应有的成效。

一个业绩很好的组员就是因为这样夸大的复制。而被我狠狠地批评了一顿，而他也愿意主动修正，业绩更创新高，每月纯零售额都能达到十万以上。

我的神秘顾客出现在一个家庭聚会上，他也及时发现了这位业绩突出组员在opp宣讲中的诸多弊端，比如他重点强调，身患糖尿病的患者，同时服用华茂产品，则血糖一定会降到4.5-5.4之间的正常水平，维持一段时间后就可停药，而痊愈的几率不是百分之一百，就是百分之九十九。

这种说法，的确是夸大事实，从另外一个程度上来说，也是毫无科学依据和基本的健康知识。更让人气愤的是，他还同时宣讲，可以停用糖尿病食品，且血糖不再上升。其他退化性疾病也可照此办理。

神秘顾客及时录下了他的说法，我第二天当机立断地找他谈心。不但指出他的说法有误，而且给他分析了如此夸大宣传的后果——因为很多糖尿病人根本都不相信他!

更无巧不成书的是，他的下属部门好不容易邀约了几个朋友过来听课，他一讲糖尿病人在服用如新华茂的同时，就可以抛弃糖尿病食品，这几个本来是做糖尿病食品的老板当场拂袖而去，搞得他的下属也对他怨声载道！

核心业务服务

神秘访客有很多作用，如提升销售团队执行力、促进品牌第一推荐率、控制低价销售、完善销售团队绩效考核以及提高客户服务体系表现。

虽然这是传统营销中的概念，但在直销的过程中也是放之四海而皆准。当你选择一名神秘顾客后，他可以严格按照你的需求，对各个部门销售终端定期抽查，把销售终端的考核科学地划分为第一推荐率、商品信息传递、促销信息传递、销售技能、陈列、客户服务、销售价格、形象等信息。

当客户得到真实信息后，销售终端的人员始终处于这种无形检查之下，只能全身心地投入到终端的工作中，完全按照公司的要求执行，起到真正的威慑作用。

而神秘访客最能客观公正地记录客户销售终端的真实表现，让零售终端始终保持较高的推荐率，让终端的陈列完美体现公司的市场定位，提升产品店内表现，更帮助市场和销售的管理人员专注于公司核心业务，提升品牌竞争力，帮助销售团队增长销售业绩！

由于这些“特殊的消费者”与普通的消费者没有区别，不容易引起销售终端的人员察觉，非常神秘，所以行业内把这些特殊的顾客称为“神秘访客”。是以第三方的角色出现，与公司、受访终端都没有直接或间接的联系，这样能很好地保证抽查的公正和公平，同时帮助客户从这些繁琐的事情中解脱出来，集中全部的精力在产品开发上!

很多人没有时间和精力去邀请神秘访客助力管理下属部门，我也只是因为身在专业的公司，才有机会接触到这样的理念和朋友。他们也多为国际知名化妆品、服装品牌和医药品牌进行长期抽查，有着丰富的执行经验。

虽然这些经验只是一家之言，但我想表达的是在于针对下属部门各环节的不同表现，需有相应的销售解决方案和各个不同层面的销售培训，保证销售队伍专业技能和执行力的同步提高。

其实不妨尝试让你的好朋友或者亲人冒充一下神秘访客，让他们跟你的部门中非核心骨干成员交流，看看他们反馈回来的消息是怎样的。要用极大的热情去欢迎非直销业界的朋友，请求他们能帮你充当一下神秘访客。他们在提供数据和记录时，除了专业执行方面的资讯和建议，更多的是一种人性的思辨，他们还可以告诉你这个市场的接受度在哪里。在多次扮演神秘客户后，很多人发自内心地被我们的产品和为人感染。我也成功地沟通进了两个神秘客户！

（作者系某调查公司员工，兼职从事如新事业。）

作者：肖海涛