第一篇：致胜终端销售为王
终端有形导向为王
何文勤
(陕西省烟草公司汉中市公司)
【摘要】本文从卷烟现代零售终端特征入手，阐述了终端有形导向为王，做强终端软实力才是打造现代零售终端的终极目标的观点，并对塑造卷烟零售终端导向能力与导向功能的途径和措施，结合当前 工作现状与经验做法，分四个方面进行了论述，指出只有导向能力的卷烟零售终端才算属于烟草行业自己的终端。
【关键词】卷烟终端导向软实力
现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型零售终端。这一定义赋予了现代卷烟零售终端新的内涵，近年来，烟草行业在失去媒体营销推广空间的情况下，集中资源占领零售终端，全面加强零售终端建设，卷烟零售户店面形象、品牌展示方面已基本成形，卷烟销售硬件环境大为改观，但这并不能说我们已经掌握了终端，也不是终端建设的目标，而是刚刚开始。因为终端建设终极目的是为我所用，通过终端功能发挥来主导市场，才是占据终端的王道。所以说，终端有形导向为王，做强终端软实力才是打造现代零售终端的终极目标。
一、导向为王是现代卷烟零售终端的终极目标，理由有三：
1、终端导向功能是终端建设的出发点和落脚点。卷烟零售终端是卷烟商品与消费者直接接触的窗口，担负着向消费者销售商品、展示产品及烟草行业形象以及宣传营销、信息收集反馈的重要功能。事实上，各行业在终端建设方面也都具备上述功能，终端硬件的环境的改善，当然有一定的必要，一定程度上可以促进销售，短期内提升企业形象，强化品牌培育效果。但是，任何一种市场都是变化的，是顺应市场形势变化而跟随迎合，还是主动引导消费，创造消费需求、创新消费理念，运用零售终端左右市场变化趋势呢?在信息资讯扁平化的今天，我认为后者才是商业企业搏击市场的王道。那么，终端建设更加注重软实力提升，使其具备强大的市场导向功能就应是我们终端建设的出发点和落脚点，零售终端建设措施和形式都应围绕其市场导向能力上水平，我们才能依靠零售终端，完成卷烟商品可持续性的销售，才能积极发挥零售终端培育品牌的作用，充分调动零售客户的积极性、主动性，通过终端建设支撑“532”“461”知名品牌发展。
2、烟草行业价值观决定占据人心是客观要求。行业始终坚持“国家利益至上、消费者利益至上”的价值观，高度重视与零售客户共同发展。零售客户位于卷烟供应链的终端，天然地面向社会和消费者，是展示行业形象的重要窗口、传递“两个至上”共同价值观的关键纽带。一方面，卷烟营销只有通过零售客户才能最终实现价值，保证国家利益;另一方面，如果通过做好客户服务，让消费者方便购买、需求得到满足，让客户盈利，消费者利益就能够得到更好的维护。从广义上说，零售终端就是行业“两个至上”价值观的集中体现。烟草企业担负着维护国家利益和消费者利益的重任，这就决定着烟草企业不可能通过批量建设自营店来主导市场，来与广大卷烟零售商户争利。少量的自营店也只是突出企业形象展示或消费者体验功能。500万户卷烟零售商，烟草行业没有与其有产权关联，更不能参股经营，也不能凭借专卖管理及货源垄断手段控制终端。怎么办?何泽
华副局长在听取柳州筹备汇报时的讲话指出：“要注重零售客户的自主性、自觉性，不要强加于人。自主，首先不要让客户认为是被动、被强迫做什么，我们行业开展工作，我最怕的就是强加给零售客户。”明确指出了我们占据终端只有占据人心，这是烟草行业价值观的客观要求，只有通过情感联谊、营销服务、培训指导、利润创造等措施，实现与零售户的发展同向、工作同心、服务同步、利益同体，才能拥有烟草行业可主导的零售终端。
3、市场导向功能是终端价值最直接的体现。在现代营销过程中售的是什么?答案是“观念”。观即价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念即信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。这就是终端的导向功能。终端销售工作就是协助消费者买到他认为最适合的或者帮助消费者买到最适合的，我想，这也是众多工商精英奉终端为王的价值真谛吧。
所以说，在不允许打造自有终端的烟草行业来说，改善终端硬件环境，提升行业形象的同时，更要着眼于软实力塑造，把终端导向力作为终端建设终极目标，让523万卷烟零售终端与烟草行业保持同向、同心、同步、同体，去引导市场消费、创造需求，才能真正意义上说烟草行业拥有了自己的终端，才是垄断市场的“王者”。
二、打造终端软实力，实现导向为王的途径与措施：
做强终端软实力，塑造卷烟零售终端导向力是一项持续性、系统性的全新课题，从实践上和营销发展前沿来看，我认为应注重下列四个环节：
1、维护客情做基础。终端软实力实质上就是做人的工作，只有在彼此信任的基础上，才能彼此互动和影响，才能做好客情关系维护。
首先需要了解客户、认识客户、定位客户，通过一线客户经理完整收集客户全方位信息，并实施动态更新，健全并不断丰富客户信息数据库，运用客户关系管理评价指标体系或科学分析工具，对客户进行科学分类，找寻客户经营特点与基础信息之间的关联，为科学公正服务、指导客户奠定坚实的基础。在服务资源有限的情况下，客户的要求不在多寡，而在公，这就要在客户信息收集分析全面的基础上，对客户分类差异化分类务求客观公正，才使客户关键需求与服务有效对接。陕西汉中市局(公司)就对客户经营业态、经营结构、经营卷烟品牌组合宽度以及访销配送周期进行系统分析的基础上，实施紧俏卷烟货源分类差异化供货，由市级营销部门统一调配货源和分类管理，避免紧俏货源分配的简单化，基本实现经营能力不同的客户各取所需，有效避免了客户之间的真烟流动，降低了客户经营成本，促进了客户满意。
其次是烟草商业的营销人员，要学会忠诚客户。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身。我们的营销人员面对卷烟零售户，假如客户不接受你这个人，他还会有维护客户关系的机会吗?介绍产品的机会当然就更没有了。不管你如何跟终端客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 客户忠诚就更无从谈起。这就要求我们营销人员在维护终端过程中，要忠于客户、忠于自己的岗位，才有动力去不断完善自我、提高自我，使营销人员业务技能高度专业，
才会让客户敢于相信营销人员，营销人员才能具备维护客情关系的信任条件。
三是通过服务能让客户感动 。服务其实很简单，关心关心就是服务 。可能有人会说营销人员的关心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?是不是很感动?关心的关键就在持续关系，全面的关心。最让客户感动的三种服务：①主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。②诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。③ 做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。这就需要我们烟草营销人员及公司管理者清楚地认识到服务的三个层次，强化增值服务措施。第一层次：必须做实份内的服务，你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 第二层次：不断延伸边缘的服务(可做可不做的服务)，你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 第三层次：不断寻找与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?在做好终端客情关系上，我们仅仅做好第一层次的服务远远是不够的，一位卷烟零售户，往往不是单一经营卷烟，其社会关系圈也不仅仅只是我们烟草行业，那么我们在终端建设上，就要综合考量客户的经营层次和社会关系层次，比如在店面改善、商品陈列指导时，就不要单单围绕卷烟来做，而是为客户全面设计，站在客户利益角度去权衡主次轻重。在情感联络上，不仅要注重客户所有者维护，更要注重对经营者的情感沟通。面对客户的特殊需求或过失，竭尽全力予以满足和宽容弥补，迎来的将是感动与忠诚。对于营销人员来说，树立我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比信念，客户才是你永远的客户。作为公司，不应主要依靠专卖来管理客户，而要把客户终端作为供应链的一个环节，积极营造主体对等、信息对称的客情关系，只有平等，才能保持持续的合作。
2、引导培训为抓手。在卷烟终端表现上，客户的个性因素是千差万别的，要统一到烟草行业发展方向上，虽然凭借专卖管理可以迅速有效地实现，但很难持续。暂时改变一个人的行为，可以强制约束，但要长期改变一个人的行为，唯有从其思想意识和内心深处去影响，最效的方式就是教育引导和培训。对卷烟零售终端软实力的塑造，培养并要发挥其导向功能，是一个长期持续的过程，实质上也是改变零售户思想观念进而影响其行为方式过程。在终端建设实践上，许多卷烟零售户还没有从传统经营模式转向现代零售终端运营模式，一方面对烟草行业认识肤浅，仅仅把烟草公司看做供应商、管理商，对烟草供应链各个环节知之不多，尚未跟上近年来烟草行业发展方式的转变，并没有将烟草公司看着可依赖的合作伙伴。一方面对卷烟知识了解少，不能够有效认知各品类卷烟的市场细分，在售卖商品时，人云亦云，盲目跟随消费者，一味追求紧俏商品而不能有效把握消费趋势动态，从而滞后于市场变化，好不容易囤积的紧俏品因消费结构提升或市场导向的转变而成为滞销品，利益受损。另一方面，售卖技能不足，对消费者服务意识和服务技能欠缺，长久跟踪并保留消费者难，从而不能有效收集和全面反馈消费者真实诉求。汉中市公司曾开展“千村万户”客户培训探索，市级营销部门统一编制宣讲提纲，从行业政策到品牌发展趋势及售卖经验交流，对客户进行较为系统地培训，收到一定的效果。从实践经验来看，卷烟终端客户培训应突出以下四个方面：
一要宣讲好行业政策，让客户知道烟草行业改革发展的大趋势。要与客户同心同德，就要让客户充分了解自己，近年来，烟草行业推进按订单组织货源、“532”“461”品牌发展战略、精准营销管理等系列改革，直追营销前沿创新管理，都需要广大卷烟零售户的高度配合，更需要广大卷烟零售户对这一系列改革的全面认识和认同，这就要我们对零售户系统解释这些重大改革举措的时代背景和实施这些举措的必要性，以及会给他们带来哪些利益和便利，让客户认清烟草行业的价值取向，既便于客户跟随，也有利于客户对行业发展的正面宣传，一定程度上改变社会对烟草行业的偏见，面对形形色色的消费者或其他社会群体的500万零售户远比50万烟草职工宣传力度更强大，更有助于客观地塑造烟草行业形象。
二要传授卷烟商品知识。卷烟零售户面对不同的消费者顾客，个别客户会对一部分消费者有一定的了解，但不能够向他们推荐合适的卷烟商品。绝大多数根源不在于客户不愿意推荐，而是不知道推荐什么，因为他们对各个品类卷烟产品特性知之不多，对卷烟商品生产环节及产品开发了解的太少，根源在于信息不对称。新产品开发出来后，烟草生产企业会将产品特性告知烟草商业企业，烟草商业企业还会收集一定的区域消费体验信息，但这些产品特性一定程度上不够全面地让客户知道，客户在售卖卷烟商品时主要凭主观经验和感觉，而不是科学全面对介绍给消费者。更无法针对消费者个性选择推荐商品优势特点进行推销和引导消费。这就需要我们对卷烟零售客户培训时，要对产品特性进行全面介绍，以及品牌文化，产品主要细分人群，便于卷烟零售户根据消费者个性需求选择商品主要买点。同时也需要让卷烟零售户掌握必要的产品开发及生产流程知识，尽可能地组织卷烟零售户参观体验生产环节，便于零售户向消费者科学介绍商品，使广大卷烟零售户成为卷烟产品知识的行家，丰富零售户消费引导基础知识，将有助于取得消费者的信任。
三要提高零售客户经营技能，转变经营观念。买卖过程中买的是什么?答案是“感觉” 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人、人和环境互动的综合体。网络上曾见到一则小故事：甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“便宜一毛吧。”最后，他用这一毛买一盒火柴。这是最简单的心理边际效应。第一种：店主认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1。第二种：店主认为两个商品都赚钱了，赚钱指数为2。当然心理倾向第二种了。同样，这种心理还表现在买一送一的花招上，顾客认为有一样东西不用付钱，就赚了，其实都是心理边际效应在作怪。实际售卖活动中，企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了，这就是经营技巧与观念了。 买卖过程中卖的是什么?答案是“好处 ”。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)讲的就是这个道理。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。所以，我在卷烟零售户培训过程中，就要通过大量典型案例教会他们更多地经营技能，引导他们转变传统的售卖观念，激励并发现和分享他们营销手段创新，才更有利于激发终端导向活力。
四要持之以恒。卷烟零售客户是动态变化的，卷烟零售市场也是日新月异变化着的，这就要求我们做客户培训教育，务必持之以恒，不断做不停做。在内容上与时俱进，紧跟时代前沿和营销创新手段，不断丰富培训内涵。形式上，不断推陈出新，创新引导教育手段，增强培训的实用性和吸引力，让卷烟零售户乐于参与。这样，我们就增强了对卷烟零售客户的影响力，通过影响卷烟零售户来实现对卷烟消费市场的导向。
3、利润创造保持续。零售客户的利益能够随着中国烟草的发展而发展，随着行业效益的增加而增加,是实现发展同向、工作同心和服务同步的基础。何泽华副局长曾说过：客户满意度的核心是能不能赚钱，零售户满意度关键在于毛利率。2011年，全国卷烟零售客户户均毛利额达到了20697元，同比增加3316元，增长19.08%。目前，客户生态和客我关系正在发生新的变化，一些经济相对发达地区部分食杂店开始向烟酒店或以烟酒为主转变，对经营卷烟依存度不断提高，“无烟不成店”已经成为许多地区客户的典型经营特征，普通零售户卷烟销售额约占其营业额的40-50%,卷烟毛利约占其利润总额的30-40%。 卷烟平均零售毛利率达10.1%，同比提高0.3个百分点;零售客户平均收入2.22万元，同比增长21.6%;零售客户满意度为83.1分，同比提高0.7分。从上述数据也可以看出，保持客户利益同步增长是我们赢得客户关键所在，客户开店最基本的目的就是要赢利和生存，只有为创造利润的供求关系才能持续下去。回顾卷烟网络建设这些年来，客户利润率由2002年的4%左右提高到2004年的6%，再到2010年的9.8% ，主要得益于烟草行业的规范自律，营建了创造利润的市场环境。十年的卷烟网建经验充分证明，零售终端要能够持续创造利润，我们务必做好三个方面的工作：
一是保持良好的市场状态。只有在市场状态良好的前提下，客户之间才有公平竞争的环境，才能有效避免客户间的恶性竞争，维护正常的市场秩序。卖条烟倒赔一只塑料袋的历史，大多数卷烟零售户可能还记忆犹新，一旦我们失去了良好的市场状态，就失去了终端建设的基础，也就失去了客户和市场。因此在维护客户利润上，首要就是把握好市场供求平衡关系，坚持稍紧平衡的货源投放原则，为客户利润创造有序的市场环境，解决好体制因素。
二是帮助客户盈利。卷烟零售客户在经营上，因能力差异，往往存在对自我定位不准，对周边环境变化反映滞后等因素，满怀信心购进的货源卖不出去，甚至因信息把握失准而遭受损失。我们烟草营销人员最能全面地掌握零售户周边市场动态。则需要我们卷烟营销人员在指导客户经营时，及时提供市场信息变化趋势，为客户做好订单建议指导，避免客户购进货源的盲目性。同时要教会客户售卖技能，牢固树立客户卖不出去也是我们的责任意识，帮助客户找准自己的定位，改善客户经营因素，提升个体发展能力，为客户创造利润最大化。
三是持续更新产品。任何一种品牌都有其生命周期，一旦进入衰退期，客户的利润就会迅速下降。这就要求我们保持产品的适时更替，即时引入新品或实施品牌置换，为保持客户利润实施产品升级换代。对已进入衰退期的商品，及时退出或实施品牌保鲜。这样，就始终为客户利润奠定坚实的物资基础，促进烟草行业服务升级，使客户利润具有可持续性。
4、规范管理作保障。中国卷烟销售公司曹华青总经理曾说过：零售终端建设，首先是要规范，如果不规范，就不能够真正赢得零售户。精辟的阐述了规范管理是零售终端建设持续与提升的根本保障，要增强终端软实力，获取零售户人心，提高客户自我经营管理水平，都离不开规范的保障。在终端建设上，卷烟零
售户与烟草商业是平等的合作伙伴关系，这就要求卷烟零售客户必须是独立的法人主体，需要充分保障其经营自主权，需要保障零售客户间的公平与公正竞争环境。所以何局长柳州讲话提出：严格控制烟酒店的比重，不能依靠大户建现代终端，反对单纯硬件投入的规范要求。曹总接受《中国烟草》采访时提出六条规范性原则 ：(1)零售终端营销要由商业企业统一组织，工业企业可配合当地商业企业开展宣传促销;(2)零售终端货源供应要尊重客户选择，不得向客户下达销量任务，不得捆绑、搭配销售;(3)零售终端促销坚持依法、公平的原则并制订或半促销计划，不得以价格折让或变相降价、发放现金、卷烟实物等作为促销手段;(4)商业企业不得在宣传促销活动中收受和索要钱物。工业企业不得借宣传促销活动名义向商业企业开展让利活动或送钱送物;(5)商业企业要开展零售终端信息采集工作，并定期向工业企业反馈重点品牌的零售价格、社会库存等信息;(6)工业企业不得以任何名义直接在卷烟零售终端投资建设形象店、品牌店、专卖店。这一系列的规范管理措施，都需要我们烟草行业做好自律，才能为做强终端软实力、提高卷烟零售客户的市场导向能力提供广阔的经营空间。
综上所述，在有形的卷烟零售终端建设基础上，进一步纵深发展，就要全心全力做强软实力，通过构建平等互利、相互尊重、唇齿相依的客情关系，引导培训客户经营技能，保持好盈利的持续性，以行业规范作保障，从而全方位塑造卷烟零售客户市场导向能力，那我们零售终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪将迎刃而解，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型卷烟零售终端才算烟草行业自己的终端。
作者简介：何文勤，男，陕西汉中市烟草公司卷烟营销中心网建管理员，大学本科学历，1973年9月出生， 1997年毕业于西北农业大学资源环境科学系土壤与植物营养专业，先后在烟草商业系统从事烟叶生产管理、办公室文秘、安全、综合管理等工作，2004年起进入卷烟营销领域，2007年取得劳动部高级营销师职业资格认证。，曾在行业网站、杂志、报刊发表论文，多次参加行业学术交流研讨活动。
联系方式: 陕西汉中市汉台区天台路中段汉中市烟草公司, 邮编：723000; Email: hznqhwq@sina.com，电话：13630261299
第二篇：“终端为王”已经过时，新零售思维下的终端再造才是出路
苗庆显
导读：很长很干，慎入。看完需要十分钟，能不能懂看造化。
近些年，线上流量很贵，线下衰退之势不减，于是老苗经常被问到这样的问题。 “您看我这产品该走线上还是线下”，或者本来做线下的问“该不该走线上”，本来做电商的问“要不要做线上”。
说实话，这不是个好问题：因为这个问题是把目光集中在了终端的形式上，而不是终端的本质——职能上。
老苗在上文《洞悉新零售本质：多数人并不知道的终端分类法》中提到，目前我们应该从产品属性、营销目的、物流和信息流四个方面综合考量，来进行终端业务流程的再造。
看一个科大爷举的浅显易懂的栗子。
圣经面包是具有犹太风味的高品质面包，当它摆到大卖场时，销售却很不理想。 通过研究，他们发现，美国的消费者并不把卖场当作闲逛的场所，消费者进入卖场后往往直奔计划中的商品而去(请注意，现在中国的消费者也已出现该类趋势，卖场的沟通价值越来越低);消费者对圣经面包这种不熟悉的品牌的注目率平均不超过十秒!而这十秒是无法打动消费者尝试一个新品牌的。
于是，营销者转而将圣经面包推向营养健康坊等可以深度沟通的终端，以及犹太人比较集中的社区店(是不需要进行太多信息沟通的终端)，而最终获得了成功。
产品属性：低价值低关注特色产品;营销目的：产品上市期，需要传递较多信息;物流要求较低;信息流要求较高。
结果：自然客流较高的大卖场不是此阶段的适销终端，而营养健康坊(信息流较大)、犹太人集中的社区店(已有市场教育)是适销终端。
再举一个身边的，稍微复杂点。
有过育儿经验的父母都知道，婴儿在出生的时候，经常在医院因为这样或那样的原因被喂了“第一口奶”，从而导致孩子难以接受其它口味的奶粉。
于是，不卖奶粉的医院成了奶粉最重要的终端，四大奶粉品牌靠占据该类终端在市场形成垄断地位，我们把这类终端叫做“前终端”。
其它奶粉品牌想占据市场，必须要做“转牌”，这需要非常大的信息传递才能做到。那么，以专业形象立足的母婴店就占据了非常大的优势，而电商也以能传递更多信息有重要的一席之地。而传统商超地位就弱多了，而如果你到社区便利店和士多店去买婴幼儿奶粉，可能被认为是脑子不太正常。
产品属性：极高关注度较高价值产品;营销目的：第一口奶或转牌;物流要求低;信息流要求高。
结果：前终端——医务终端占领配方奶粉市场制高点，母婴店占据奶粉市场的半壁江山，电商尤其是海外购举足轻重，卖场占比很少，便利店则完全没有价值。
通过两个例子，可能各位看官就能瞅出点端倪：终端为王的概念是建立在“渠道为王”时代的基础上，其背后的逻辑是集中资源一股脑怼到最有效的渠道环节上;终端的流程再造则立足于产品属性、营销目的及信息流物流的综合应用，不仅仅把终端作为一个卖货场所来看，而是一个可沟通场景，这是“内容为王”下的营销逻辑。
还是要回到营销的本源：营销和改变消费行为。我们来重温一个消费行为学的基础概念——购买决策5阶段模式。
问题认识——信息收集——可供选择方案评估——购买决策——购买后行为。 以前的终端讲究的是“临门一脚”、“终端拦截”，希望把产品更多、更抢眼的摆在消费者面前，或者让消费者实现“品牌转移”，主要针对的五阶段的第三和第四阶段，即方案评估和购买决策。
而一旦把终端定义为不光承载物流职能，还要承载更多信息流职能。那终端的格局就要发生剧烈变迁，终端、媒体、公关、广告各类载体的边界变得日益模糊。
前面提到的医务终端对于婴幼儿配方奶粉，即是前终端，又是最重要的宣传阵地。 再次强调，互联网对营销的本质影响是对消费行为的巨大改变。互联网渗入了购买决策5阶段模式中的所有环节。
对于一个关注度较高的产品，先百度一下，成了必不可少。这为“前终端拦截”提供了广阔天地，搜索排名、官网、论坛等等都可以成为优秀的“前终端”。
我们可能因为大众点评网而入住一家从未到过的酒店、去品尝一家从未吃过的餐馆，可能因为豆瓣网的一个品论而去看某个电影，通过百度地图进入附近的一家药店。这就是终端驱动模型再造的第一个要素——建立前终端。
2016年，老苗服务的客户有一个共同点：不管是做网上销售还是线下销售的，全部要求提供互联网推广服务，不光要各种硬性宣传，还要求发布更多软性信息。这既是把互联网推广作为宣传工具，又是把它当做前终端进行建设。
市场营销依赖信息，能够提供最有效信息的那个载体就是最有价值的载体。如果你的受众，一天到晚捧个手机，半年不看一回电视，可你非要搞个TVC大创意，老苗除了夸你“土豪”，别的也没话说。
终端驱动模型的第二个要素是建立核心终端，按照五类终端划分法，核心终端必须是深度终端，关于深度终端的价值和重要意义，已经在《终端分类法》那篇文章中大写特写了，就不再罗嗦了。
之前提到的进口酒的酒会，养乐多的“面对面”销售，珍奥核酸、珠海天年的会销，都是能够深度沟通的核心终端。
作为最典型的快消品，饮料的适销终端种类非常多。王老吉最初选择的核心终端则是餐饮终端，因为相对于一般的商店来说，餐饮终端跟消费者的沟通无疑要深度的多，尤其是火锅店之类的餐饮终端，还能加强其“怕上火”的产品定位。
第三个要素是“后终端”，这听起来是个新词，不妨先说明一下：通常企业会有个咨询电话，消费者有啥问题会打电话来咨询，或者到售卖现场去找企业代表，甚至企业会派人去上门服务，后来逐渐进化，消费者可以在官网上、在旗舰店留言，给个“好评差评’等等。我们通常管这个营销环节叫“售后服务”。
从“售后服务”到“后终端”的演化，是理念的根本变化。售后服务还是“物流”逻辑，强调的是围绕产品的服务，维修、客诉等;而“后终端”则是信息流的逻辑，强调的是品牌与消费者的互动，消费者与消费者之间的互动。
除了传统的售后服务如电话、维修、会员制、网上留言等，也包括新兴的自媒体互动、粉丝互动和更广义的论坛互动。近些年流行的“社群经济”，除了披上了互联网的外衣，在营销的本源上，更多是承载了“后终端”的职能。
前三个要素主要是承载信息流职能，那第四个要素则是承载另一重要职能的物流终端。包括分类法中的高值终端、销量终端和普通终端。
前终端、后终端、核心终端，解决的是与消费者沟通的问题，是“把货铺到消费者心里”，而物流终端解决的是消费者购买便利性问题，“把货铺到消费者面前”。
前三类终端是市场的发动机，而物流终端就是市场的车轮;消费者在前三类终端中体验和接受产品，与品牌发生互动，并可能完成第一次的购买，一旦形成品牌熟悉、认知和购买习惯，消费者就可能把购买场所转向物流终端。
企业经常陷入的误区是，在自己产品尚未得到市场认可的情况下，急功近利在物流终端投入重兵，企图通过“决胜终端”、“终端为王”的手法，来获取市场的胜利，到头来只能南辕北辙，掉入“血拼终端”和“终端消耗”的陷阱。
老苗曾眼睁睁看着一些企业在物流终端上的大魄力投入，投入比例达到吓人的1:2甚至1:1，企业主和营销人仍然勇猛的一往无前，他们天真的以为，通过巨额的投入，一旦产品的销量达到一定程度，企业投入的比例自然会下降，岂不知绝大多数物流终端都无法承载品牌信息传递的重任。
产品价值无法被消费者认可，结果是“大促大销，小促小销，不促不销”，企业将为此拼尽最后一滴血后，遭到市场的遗弃，再被曾经付出巨额费用的终端扫地出门。
企业掉入该类“终端陷阱”跟标杆企业的选择有莫大的关系，日化行业的宝洁、联合利华，食品饮料的可乐、康师傅，药品的杨森、史克等等，都是国内企业学习的榜样，但在终端模型建设上不同的是，这些大品牌已经通过广告、公关、各种品牌推广等手段，基本完成了其与消费者的沟通，他们的终端模型建设以其强大的品牌号召力为基础，所以他们更强调与顾客的见面率和直接的视觉刺激，终端划分上并没有严格的物流终端和信息流终端之分。所谓“陈列是销售的生命”，但这对一个缺乏认知度的品牌来说是不成立的。
即使是大品牌，其新产品在缺乏市场认知的情况下，也不适合大量进入普通物流终端。 2005年，由于儿童果汁饮料品类的不成熟，可口可乐花费巨资推广的新品牌“酷儿”，在中国市场一败涂地，遍布在市场各地的可乐公司业务员，一瓶瓶、一箱箱、一车车的给终端和渠道商退货，几个月才完成，此情此景历历在目。
还有种较为普遍的情况是，一些低关注产品，购买行为是随机性、即时性购买。这种状况，用产品本身传递信息是最有效率的。
比如，三只松鼠虽然在网上大火，但老苗以前曾说过，“不光一直亏损且看不到赢利的希望”，因为对于一个零食来说，从网上传递信息驱动消费行为发生，其成本要高于线下。
网上炒故事炒概念做传播，比路边支个摊糖炒栗子，通过散发香气来吸引顾客，成本要高。所以看到三只松鼠也开始走线下了，有点晚，但路是对的，看怎么走了。
电商这两年对服装、书、化妆品、手机、小家电再到大家电等行业的线下冲击无比惨烈，并且还将进一步加剧，但在食品饮料日化等领域，却影响甚微。阿里和京东这两个大佬都“很生气”，后果就是最近重点打造B端电商，主要就是针对在C端表现差强人意的快消品。
这是由该类产品属性决定，它们最有效的信息传递方式是产品的现场展示。这就是老苗倡导的终端再造的第五个要素——物流终端场景化。
如果你的终端无法跟消费者沟通，对于消费者而言，它只是一个消费的场所;而一旦你能够在终端与消费者进行沟通，那这个终端就是一个消费场景。如果你没有广告的支持、传播的配合，而你又是一个相对较新的品牌。那你的终端建设唯一的出路就是：
运用终端驱动模型再造，把购物场所变成消费场景。
这不是文字游戏，场所只是单纯交易的地方，有商品有客流就是销售场所，而场景则是能够互动的地方，能够产生记忆甚至愿意分享的地方。它可能有游戏、可能包含有意思的内容，可能对你有帮助，可能有社交性，还可能有分享价值。废话不说，举“栗子”!
由于吃货们的天然属性，餐馆很容易变成有消费场景的终端。随便搞个有特色菜肴，就能让吃货们忍不住拍照发朋友圈。如果你的餐馆有故事，比如习大大曾经点过主席套餐、被拍摄进《舌尖上的中国》，那你的餐馆场景化程度就更高了。以前在川国演义吃火锅，里面的川剧表演印象深刻，算是把消费场所变成消费场景的典型代表吧。
优衣库曾推出优衣库时钟和优衣库日历，分别把美女音乐舞蹈和影像与优衣库的服装画像结合起来，10年开始玩SNS网络排队的游戏，然后是玩试穿活动，这一系列组合在全球范围内都堪称营销经典。
即使是商超这样典型的物流终端，也能通过一些手段让它跟消费者沟通起来。 最常用的是在包装上做“手脚”：一款普普通通的可乐，因为“萌系列”的包装，瞬间使得简单的终端消费场所变成了一个有沟通的消费场景。蒙牛也在优益C上推出主题瓶：“大排党”、“小腰精”、“腹二代”、“圣痘士”们跟也受到了消费者热捧。
在终端上能做的动作也不少。一直被老苗嫉妒的溜溜梅尤其注重有“主题”的陈列，通过各种手段，来传播其“没事儿就吃溜溜梅”这个烦人的的广告主题。甚至有次通过终端来传递“梅子就是梅花结的果”这一知识，自诩见多识广的老苗也是第一次知道：“哦，原来我们常说的‘青梅竹马’、‘青梅煮酒论英雄’，说的就是它啊!”这就是物流终端的场景化。
好，最后再总结一下老苗吆喝了好几期的“终端驱动模型再造”。
(图表)
终端驱动模型再造是基于“影响和改变消费行为”的营销本源，从消费者购买行为决策5阶段模式入手。
终端驱动模型再造告别传统的“渠道为王”营销逻辑，从终端的职能出发来规划终端布局，同时强调信息流和物流职能。
前终端、后终端、核心终端，以信息传递职能为主，是市场的发动机，是终端建设的关键环节。
物流终端承载“把货摆到消费者面前”的职能，在信息传递到位的情况下，意味着销售机会的增加。对于消费者关注度较低、依赖即时性消费的产品，单纯依赖信息终端建设成本较高，需要做物流终端的场景化。手段可以是包装、可以是主题陈列、可以是主题推广活动、可以是跟线上的结合活动等。
后记：可算把这一个终端系列给鼓捣完了，本来打算弄三篇的，结果搞了四篇，最后这一篇掰扯了五千多字觉得还没说清楚。各位看官您凑合着看吧。
消费升级，互联网崛起，终端经历大变局。线上流量贵，线下在萎缩，“做终端找死，不做终端等死”，整天听人在老苗耳边叨叨，实在是听烦了：一咬牙，撕了这么个费力不讨好的系列出来，累够呛，冲动是魔鬼啊，各位切记!
如果你觉得终端的命题无解，一定是在“决胜终端”的战术层面挣扎，或在终端形式上纠结。如果你能跳将出来，换一个维度思考，从终端的本质职能出发，将之与产品属性、营销目的相结合，相信你能看到完全另外的新气象。
第三篇：农资终端销售
如果您是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进您的农资店，您可向他直接销售您的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这当然是一种农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。
第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重
要性，特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧.
第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要学习：一是缔结的原则;二是缔结的时机;三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。
第四篇：终端销售心得
关于“终端销售”
时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。
所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。
我总结了几点以供参考：
1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。
学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。
让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。 2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。
例如，利用特价机型吸引顾客的眼球，但是我们的目的不是卖特价机，所以，我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。(电视毕竟
是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。)然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。
3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。
由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080P，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=DVD的清晰度?这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3D等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。
4处理消费者的异议:
顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少，买3D电视没用等„„遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3D正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用10年以上，但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候，你的电视不支持3D功能，那你不是还要买一个电视?”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3D功能的电视。
处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。
销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。
聂伟
2011/4/8
第五篇：移动终端销售技巧
终端销售必须知道的技巧
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;
第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。
td终端销售
目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。
建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。
一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心
TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法(网卡、网本)、TD与竞争对手3G的区别，缺乏
TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。
TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对TD发展认识有偏差，销售信心不足。建议：
1、 培训内容丰富化
目前TD业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：
(1)认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。
(2)基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记;联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。
(3)销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术(如：移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等)，便于TD销售推广，提升一线营销技巧。
(4)售后方面知识培训：定期整理G3发展过程中存在的问题(如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题)组织一线人员学习。
2、培训方式多样化
移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。
2、 培训质量显性化
培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现?如果强化?建议：
(1)参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。
(2)通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。
二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标
TD销售环境方面目前主要弱在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：
1、 TD基础知识普及化
通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及
2、 TD销售硬件设施配套
(1)设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。
(2)销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区，同时配备体验条件的G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。
(3)设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。
3、TD宣传元素统一化
统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的?
三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气
客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁?销售运营过程中出现问题了该找谁?现在这块基本都是沿袭2G的售后及服务流程，而忽视了3G与2G之间的差别。建议：
1、建立相关制度，明确职责
(1)在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。
(2)逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程。
2、搭建TD信息交流沟通平台
(1)建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。
(2)搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。
(3)定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。
总结
在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施(培训、店面环境、后台支撑等)让基层员工深刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施的必要行动。
终端营销实战思路
1、 细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。
目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。
2、 TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户
参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。
这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。
3、 TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己
训练成“终端操作专家”
当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。
4、 要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。
在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。
5、 TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所
谓资费，功能，用途，卖点。
比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。
6、 在专项服务上要多下功夫。
电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。
7、 在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。
客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所
以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。