第一篇：终端销售模式范文
终端销售模式的首倡者 买断品牌的示范代表
南京贵宾商贸有限公司成立于1998年，现已发展成为集市场调研、营销策划、产品设计开发和产品销售于一体的专业酒类经销企业。该公司与洋河酒厂股份有限公司合作，成功地开发了“贵宾洋河”、“蓝钻级贵宾洋河”、“嘉宾洋河”系列白酒产品，作为上述中高档系列白酒产品的全国总经销商，销售网络已经遍及江苏、北京、上海、浙江、青海等地区，其中在江苏省内各县已建立了完善的经销网络，在省内县级网络达200个，省外达200个，而超市、卖场、酒店终端等逾1000个，年销售额6000多万元。
率先引入终端销售模式
1998年，贵宾商贸开发贵宾洋河系列酒，当时恰逢白酒集体出现下滑。高档川酒如五粮液，高档黔酒如茅台，都对抗不了消费萎缩，都降价到了200多元，而洋河当时最高档行
销产品是出厂价30多元的天蓝瓶。
贵宾商贸在贵宾洋河入市之初在定位方面有两个考虑，一是着力塑造第一个江苏高档白酒品牌，即品牌上向五粮液看齐;二是价格上有别于风头正盛的五粮春，并以未来五年之后五粮春可能达到的价格参考设置现行价格，即“守株待兔”式的价格拦截法。这样，价格最后拟定在160—180元之间。在上市渠道选择方面，避开五粮春的强势流通渠道，首选南京三星级以上酒店为突破口。在拓市之初，由于没有多少的酒店资源，该公司通过电信局的《南京市电话簿》搜集三星级以上酒店通讯目录，然后逐一登门拜访，以“直销直送”的模式重点发力餐饮渠道。将产品铺进了80%的三星级酒店之后，开始在电台、报纸等媒体投放广告。
在产品初期动销环节上，贵宾商贸选择了丁山花园酒店这家南京餐饮市场标杆酒店作为样板店打造，制作专页酒店菜单与台卡，连续进行桌桌送酒活动，对领袖消费群进行餐前餐后公关，变传统的“买赠”为“先赠后买”，正是这种高价格、高促销，贵宾洋河在高消
费人群中找到了营地。
与徽酒品牌口子窖竞争中壮大
正是由于贵宾洋河诞生背景的“特殊”，在上市与拓市过程中就具有很多典型性，作为洋河蓝色文化的“双拳”之一，贵宾洋河在蓝色经典上市初期一直扮演着“替补”角色，
但在市场竞争中却充当着主力。
贵宾洋河刚刚起势时正值口子窖进入南京市场。2001年，口子窖对南京市场发起了猛烈的攻击，直接冲击了贵宾洋河的主场。贵宾商贸及时分析了竞品的市场投入与渠道分配比例后，制定了新产品组合策略来进攻与掩护，稳住了贵宾洋河市场，并推动它快速走向成熟。
首先，拟定了以180元左右的贵宾洋河为标杆性的硬价格产品，同时推出低于口子窖20元的掩护性产品嘉宾洋河，在贵宾洋河的渠道利益无法满足经销商时，以嘉宾洋河的分配体系改善渠道通力。在渠道促销方面，由于贵宾洋河多了嘉宾洋河兄弟，使得单品五年口子窖收到牵制，对口子窖市场形成了一定干扰。这种合围式的产品策略，有效地遏制了口子窖，保护了贵宾洋河，也导致嘉宾洋河迅速退市。
之后，面对口子窖买店带来的终端费用大幅攀升，贵宾商贸将餐饮渠道从三星级酒店放大到规模性酒店，正面措施抵抗口子窖的攻击。为了分解在南京市场与口子窖硬碰硬的风险，贵宾商贸有意识的把战线拉长，市场拓展到江苏经济发达区域。2002年，为了适应市场外拓，贵宾商贸再次完善了产品线，推出了更高价格的蓝钻洋河，市场沿长江流域启动了苏州、扬州、南通、镇江等地，对于一些无法发展经销商的地区，比如无锡，则成立分公司运作。在地级市场导入嘉宾洋河，以独家经销商+协销的方式经营，逐步将在南京餐饮渠道与口子窖比拼的风险消化到其它渠道与市场。
做蓝色经典身边的“蓝色名片”
随着蓝色经典稳固了在江苏市场的龙头地位并开始全国扩张，贵宾洋河也站稳了天之蓝与海之蓝的中间地带，此外，贵宾商贸重新推出的嘉宾洋河以低于海之蓝10元的“替补”身份，压制着百年迎驾、口子窖的价格上限。单就这两个措施，直接让贵宾洋河整体销售收
入同比增长100%。
自始至终，贵宾商贸的成长分寸与尺度皆为配合洋河主品牌，到2008年，在蓝色经典全国市场的带动下，贵宾商贸明显感觉有了走向省外市场的脚力，贵宾洋河开始了全国性的扩张。山东、河南、东北等地有很多无法经销蓝色经典的经销商，开始选择贵宾洋河这一铁杆“替补”。从渠道静态利润来看，贵宾、嘉宾洋河与蓝色经典均保持近38%的空间;从品牌属性来看，蓝色文化氛围的全国化进程日益明晰，给贵宾洋河奠定了坚实的基础，使其具备了与蓝色经典比翼齐飞的能力。依托洋河强大的品牌力，并最终走出江苏，成为洋河拓市
的第二张王牌。
如今贵宾洋河的“替补”定位一定不是贵宾商贸的初衷，但这不妨碍贵宾洋河走上了一条正确的发展道路，几乎所有的品牌旗下都有利润产品、形象产品和放量产品，但不是所有的品牌都有“替补”产品。贵宾洋河能服从于蓝色经典的产品体系与价格体系，做足插位
营销，同样获得了和主角一样光荣。
第二篇：三级终端营销模式
农资产品营销，看似复杂的市场结构和营销，总之都可以归为三类：一是：一级经销商，二是分销网点商，三即是最终消费者，这三类都是我们公司产品的用户和“消费者”，只是由于在市场营销环节所处的位置不同，对产品的需求功用、目的不同罢了，因此我们不妨把他们都统统称为用户，分成三个终端类别，分别进行营销和推广。这就是“三级终端营销模式”的核心思想。
在“三级终端营销模式”中，我们把无论是一级经销商，还是分销网点商，以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待，在营销活动中，无论是品牌的打造，还是促销的活动，针对三极终端都要进行，而不是只针对传统终端产品用户一个层面。
一级经销商的定义：从厂家到终端销售网点的中间所有环节，都归结为一级经销商。无论是采取市场代理、县级代理还是渠道下沉到乡镇的镇级经销商，都归为一级经销商。
分销网点商的定义：直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。
消费者的定义：我们把消费者细分为购买者和实际使用者，购买者并一定是实际使用者，实际使用者也并不一定就是产品的购买者，但不管是购买者还是使用者，全都是我们的消费者。
有了这样的定义和理念，做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。只要我们针对每一极终端用户，分重点，根据需求不同，精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作，然后除陈出新，就不愁找不到解决市场营销难题的办法。农资营销“三板斧”
在三级终端营销模式里，我们把市场营销环节分为三个终端，那么，农资产品营销，只要解决好这三个环节的问题，也就等于解决了整个市场的营销问题。
1、第一板斧——目标：经销商——目的：渠道通畅
经销商在营销环节中主要起到分销作用，保证产品流通渠道的通畅，把经销商当作一个终端用户来做，就是要解决农资产品的物流和首轮分销问题。由于农资产品销售的季节性较强，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企业的一大瓶颈，所以，农资产品要想占领市场，营销功夫的“第一板斧”就必须要砍向经销商，必须要解决好经销商的问题。
作为经销商，主要关心的就是产品效果、品牌知名度、政策支持三大核心问题。值得注意的是由于经销商主要和当地打交道，要长期在本地立足和发展，产品效果、信誉对经销商来讲便十分重要。在我们对经销商实地调研中，90%以上的经销商把对厂家稳定产品质量问题放在了首要考虑因素，这说明我们现存市场中的产品质量很不稳定，很多厂家在实际生产过程中存在严重的“偷换养分”现象，这对经销商的长期利益形成了较大影响。
销售旺季能否及时供货也是经销商普遍关注的因素，无论是现在市场上的仓储联销，还是联储联销，还是驻点直销，其实主要就是解决了旺季经销商的提货问题，减小了经销商的资金压力和市场风险，所以才受到了经销商的欢迎，并赢得了市场营销的主动。
2、第二板斧——目标：网点商——目的：销售便利
农资营销“第二板斧”主要是要解决销售的便利性、网点商的主推问题。农资市场产品用户85%以上的消费者没有自己的主见和有效信息来源，完全依赖于化肥销售人员的介绍，且非常信任。所以，解决好第一个环节产品分销问题以后，就必须要打通网点商的主推问题。
对于终端网点商，厂家就要协助经销商，通过层级分销工作来协助一级经销商完成网点的密度布点工作，货物分销工作，同时，要达到让销售人员主推的目的，这就要推行针对销售人员的促销工作。只要打通了终端销售人员“任督二脉”，那么，产品销售就不成问题，经销商二次进货也就不存在问题了。
需要说明的是：由于农资网点商有的是老板本身即是销售人员，有的不是，那么就要针对此二种情况设计完全不同的营销政策。针对老板即销售人员的情况，可以通过公开经销政策，加大力度来增加其信心，而对于纯销售人员，除了给予老板的政策之外，还要设计暗促政策，通过暗促来激发销售人员的积极性，充分发挥其强大的主推销售作用。
3、第三板斧——目标：消费者——目的：需求旺盛
无论是作为厂家，还是经销商，以及网点商，都希望终端用户即消费者能忠情于自己的产品。而对于终端用户，其实就是要解决其首次试用和重复购买二个销售环节，最终达到终端市场对产品的旺盛需求。只要终端需求的问题解决了，经销商的进货就不存在问题了，经销商有了充足的货源，网点商也就可以给消费者提供更多的便利，如此便形成供销两旺的大好局面。
如前所述，终端用户存在购买者和真正的使用者两种情况，购买并非最后的
使用者，使用者也并非产品的购买者，那么针对消费者的销售就必须要有针对性的来设计。终端用户的初次购买主导因素点在于现场的引导和瞬间刺激，二次购买主要取决于效果和服务。农资产品有其本身的特殊性，所以用户对产品效果十分重视，在注重效果的前提下，农户还有其贪图小便宜的本性，所以样品赠送、礼品赠送在终端促销活动中大受欢迎。
农资营销的第三道功夫就是要针对终端用户、消费者开展有效的促销活动，让其初次尝试购买，并培养忠诚度，变成长期顾客。
“三级终端营销模式”主要在于市场理念的转变，对于传统营销渠道成员角色的转换，完成了这种转换，转变了传统认识，那么针对这三种终端来开展促销和市场行为，根据位置不同、需求不同的基本原则，来设计营销方案和标准，才不会隔靴搔痒，也能够很好的解决农资营销市场中的实际问题，并达到复杂问题简单化的目的。
第三篇：移动终端的教学应用模式研究
在互动学习时代，以iPad为代表的智能移动终端将成为学生的重要学习工具，因此，对智能移动终端的应用模式研究具有重要意义。目前，基于智能移动终端的教学应用模式大致有以下几种：
1.基于快速反馈系统的应用模式
快速反馈系统最早的形式是每个学生手持一个类似遥控器的终端设备(Clicker)，教师通过投影仪显示题目，学生使用Clicker选择正确答案，学生的答案可以立即反馈给教师，教师可以快速对学生的答题情况进行统计，这种系统俗称“按按按”。现在这种快速反馈系统在平板电脑上已经得到实现，基于平板电脑的快速反馈系统比Clicker系统具有更加强大的功能和扩展空间，除选择题和判断题外，平板电脑快速反馈系统还可以实现连线题、排序题、拼图题等更加复杂的客观题型的快速反馈。
快速反馈系统可以实现课堂上教师和学生之间基于问题的互动，为教师及时了解课堂教学效果提供了方便，但是快速反馈系统不关注教师的教学方式和学生的学习方式，它只对课堂教学效果进行测试和快速反馈，因此，这种应用模式具有通用性，无论在哪一个学习时代，快速反馈系统都是一种重要而且必要的应用模式。
2.基于备授课平台的应用模式 随着智能移动终端进入课堂，很多公司都不约而同的开发了一种基于平板电脑的备授课平台。教师将教学资源上传到授课平台，上课时，学生登录平台，下载教师提供的课件或学习资料，教师使用平板电脑进行课件的演示，演示画面可以广播到每一个学生终端。一般这种备授课平台都实现了简单的快速反馈、电子举手、学生抢答和随机点名等师生互动功能，为了进一步增加师生互动效果，这种平台还实现了主观题目的答题和上交功能，如拍照上传、图片标注上传、学生课堂作业分享等功能。
“在课堂教学中，通过平板电脑实现教师和学生之间的互动”是这类平台极力要实现的目标，但这是一个应用误区。平板电脑最大的优势是“人机互动”，而不是通过平板电脑实现师生互动，尤其在课堂教学中，教师直接面对学生，师生间的互动没有必要通过平板电脑来实现，教师的教育观察能力才是保证师生互动效果的最重要因素。因此，这种课堂应用模式总会给人一种平板电脑可用可不用的感觉，甚至有时感觉还不如不用。
这种备授课教学平台基本上是按照传统的课堂教学模式设计的，教师在熟悉了平台操作和功能后，就可以很容易地在平台上进行授课，任何一节课都可以使用，实现所谓的“常态化”应用。但实际上这种应用模式依然停留在只读学习时代,技术仍然为教师服务，平板电脑被当成教师的教学工具，而没有成为学生的学习工具，平板电脑的人机互动优势没有得到充分利用，学生的学习方式没有改变，课堂教学模式也没有发生本质变化。
3.基于电子教材的应用模式
电子教材整合了文字，图片，音视频资料，而且具有人机交互性。电子教材充分发挥了平板电脑的人机互动优势，学生在使用平板电脑阅读电子教材时，可以随意放大或缩小文字的大小，使字体更加方便阅读;可以点击插图或视频，对插图进行放大浏览或直接播放视频资料;在电子教材中使用音频技术，可以实现点读机功能的英语教材;学生在做电子教材中的练习题时，完全是一种互动模式，做完题目后，可以立即得到结果反馈。
电子教材直接为学生的自主学习服务，不用纸，不用印刷，不受内容篇幅的限制，具有多媒体和交互性，在纸质教材内容基础上，可以更加全面直观地体现知识内容，改变了学生的阅读方式，提高了学生的阅读兴趣。电子教材对传统的纸质教材是一种革命性的改变，因此，电子教材是智能移动终端不可缺少的应用模式。
4.基于教育APP的人机互动应用模式
基于教育APP的人机互动应用模式是最能体现平板电脑教育价值的应用模式，是真正实现学生一对一互动学习的应用模式，也是最吸引家长为孩子购买平板电脑的应用模式。 教育APP的内容比电子教材更加丰富，互动方式也更加吸引学生的学习兴趣。学生的学习过程主要包括新知识的阅读学习、知识的背诵记忆、知识的应用练习和技能的熟练掌握，基于平板电脑的教育APP能够实现每一个过程的一对一互动学习，这种互动学习体验是前所未有的，是对学习方式的革命性改变。
基于教育APP的人机互动应用模式是欧美、香港、新加坡等国家的主流教育应用模式，几乎所有的实验学校都在采用这种模式进行一对一的教学，在美国的App Store中，教育APP数量已经超过十万个，内容可以覆盖K12所有学科。但在中国，这种模式还没有被大多数实验学校认可，其主要原因是国内公司所提供的应用方案几乎都是基于备授课平台的，所有公司都在开发备授课平台，很少有公司开发教育APP。教育APP的数量和质量是决定平板电脑能否真正成为学生的学习工具，并得到普及应用的关键因素，目前国内的教育APP数量和质量远远不能满足学生和教师的需求，大多数学校和家长对教育APP不了解，这种应用现状和观念急需改变。
5.基于网络学习空间的应用模式
电子教材和教育APP充分发挥了平板电脑的人机互动优势，实现了一对一的人机互动学习，但是只靠人机互动是无法解决学生自主学习过程中的所有问题的。学生在学习过程中需要有系统的学习方案指导、需要教师或家长的引导、评价和鼓励，需要学生之间的交流，需要一个共同成长的自主学习氛围，在互动学习时代，这些需求可以通过网络学习空间实现。
网络学习空间的建设和应用在西方发达国家已经积累了丰富的经验，例如美国的可汗学院，以丰富的微视频课程资源、科学精细的知识点分级体系、优秀的互动学习体验、全面的评价管理系统和学习进度管理系统，吸引了上千万的美国中小学生进行在线自主学习，这种学习模式在国外被称为“翻转课堂”。
网络学习空间为学生创造了人机互动、师生互动、家校互动和生生互动的个性化自主学习环境，网络学习空间打破了课堂的界限，实现了课前、课中和课后的一体化学习，随着无线网络和智能移动终端的普及，网络学习空间的互动学习体验更加优秀，智能移动终端和网络学习空间的有机结合，将成为互动学习时代的主流学习方式。
第四篇：农资终端销售
如果您是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进您的农资店，您可向他直接销售您的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这当然是一种农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。
第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重
要性，特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧.
第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要学习：一是缔结的原则;二是缔结的时机;三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。
第五篇：终端销售心得
关于“终端销售”
时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。
所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。
我总结了几点以供参考：
1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。
学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。
让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。 2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。
例如，利用特价机型吸引顾客的眼球，但是我们的目的不是卖特价机，所以，我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。(电视毕竟
是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。)然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。
3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。
由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080P，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=DVD的清晰度?这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3D等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。
4处理消费者的异议:
顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少，买3D电视没用等„„遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3D正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用10年以上，但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候，你的电视不支持3D功能，那你不是还要买一个电视?”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3D功能的电视。
处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。
销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。
聂伟
2011/4/8