第一篇：销售终端管控模式
终端销售模式的首倡者 买断品牌的示范代表
南京贵宾商贸有限公司成立于1998年，现已发展成为集市场调研、营销策划、产品设计开发和产品销售于一体的专业酒类经销企业。该公司与洋河酒厂股份有限公司合作，成功地开发了“贵宾洋河”、“蓝钻级贵宾洋河”、“嘉宾洋河”系列白酒产品，作为上述中高档系列白酒产品的全国总经销商，销售网络已经遍及江苏、北京、上海、浙江、青海等地区，其中在江苏省内各县已建立了完善的经销网络，在省内县级网络达200个，省外达200个，而超市、卖场、酒店终端等逾1000个，年销售额6000多万元。
率先引入终端销售模式
1998年，贵宾商贸开发贵宾洋河系列酒，当时恰逢白酒集体出现下滑。高档川酒如五粮液，高档黔酒如茅台，都对抗不了消费萎缩，都降价到了200多元，而洋河当时最高档行
销产品是出厂价30多元的天蓝瓶。
贵宾商贸在贵宾洋河入市之初在定位方面有两个考虑，一是着力塑造第一个江苏高档白酒品牌，即品牌上向五粮液看齐;二是价格上有别于风头正盛的五粮春，并以未来五年之后五粮春可能达到的价格参考设置现行价格，即“守株待兔”式的价格拦截法。这样，价格最后拟定在160—180元之间。在上市渠道选择方面，避开五粮春的强势流通渠道，首选南京三星级以上酒店为突破口。在拓市之初，由于没有多少的酒店资源，该公司通过电信局的《南京市电话簿》搜集三星级以上酒店通讯目录，然后逐一登门拜访，以“直销直送”的模式重点发力餐饮渠道。将产品铺进了80%的三星级酒店之后，开始在电台、报纸等媒体投放广告。
在产品初期动销环节上，贵宾商贸选择了丁山花园酒店这家南京餐饮市场标杆酒店作为样板店打造，制作专页酒店菜单与台卡，连续进行桌桌送酒活动，对领袖消费群进行餐前餐后公关，变传统的“买赠”为“先赠后买”，正是这种高价格、高促销，贵宾洋河在高消
费人群中找到了营地。
与徽酒品牌口子窖竞争中壮大
正是由于贵宾洋河诞生背景的“特殊”，在上市与拓市过程中就具有很多典型性，作为洋河蓝色文化的“双拳”之一，贵宾洋河在蓝色经典上市初期一直扮演着“替补”角色，
但在市场竞争中却充当着主力。
贵宾洋河刚刚起势时正值口子窖进入南京市场。2001年，口子窖对南京市场发起了猛烈的攻击，直接冲击了贵宾洋河的主场。贵宾商贸及时分析了竞品的市场投入与渠道分配比例后，制定了新产品组合策略来进攻与掩护，稳住了贵宾洋河市场，并推动它快速走向成熟。
首先，拟定了以180元左右的贵宾洋河为标杆性的硬价格产品，同时推出低于口子窖20元的掩护性产品嘉宾洋河，在贵宾洋河的渠道利益无法满足经销商时，以嘉宾洋河的分配体系改善渠道通力。在渠道促销方面，由于贵宾洋河多了嘉宾洋河兄弟，使得单品五年口子窖收到牵制，对口子窖市场形成了一定干扰。这种合围式的产品策略，有效地遏制了口子窖，保护了贵宾洋河，也导致嘉宾洋河迅速退市。
之后，面对口子窖买店带来的终端费用大幅攀升，贵宾商贸将餐饮渠道从三星级酒店放大到规模性酒店，正面措施抵抗口子窖的攻击。为了分解在南京市场与口子窖硬碰硬的风险，贵宾商贸有意识的把战线拉长，市场拓展到江苏经济发达区域。2002年，为了适应市场外拓，贵宾商贸再次完善了产品线，推出了更高价格的蓝钻洋河，市场沿长江流域启动了苏州、扬州、南通、镇江等地，对于一些无法发展经销商的地区，比如无锡，则成立分公司运作。在地级市场导入嘉宾洋河，以独家经销商+协销的方式经营，逐步将在南京餐饮渠道与口子窖比拼的风险消化到其它渠道与市场。
做蓝色经典身边的“蓝色名片”
随着蓝色经典稳固了在江苏市场的龙头地位并开始全国扩张，贵宾洋河也站稳了天之蓝与海之蓝的中间地带，此外，贵宾商贸重新推出的嘉宾洋河以低于海之蓝10元的“替补”身份，压制着百年迎驾、口子窖的价格上限。单就这两个措施，直接让贵宾洋河整体销售收
入同比增长100%。
自始至终，贵宾商贸的成长分寸与尺度皆为配合洋河主品牌，到2008年，在蓝色经典全国市场的带动下，贵宾商贸明显感觉有了走向省外市场的脚力，贵宾洋河开始了全国性的扩张。山东、河南、东北等地有很多无法经销蓝色经典的经销商，开始选择贵宾洋河这一铁杆“替补”。从渠道静态利润来看，贵宾、嘉宾洋河与蓝色经典均保持近38%的空间;从品牌属性来看，蓝色文化氛围的全国化进程日益明晰，给贵宾洋河奠定了坚实的基础，使其具备了与蓝色经典比翼齐飞的能力。依托洋河强大的品牌力，并最终走出江苏，成为洋河拓市
的第二张王牌。
如今贵宾洋河的“替补”定位一定不是贵宾商贸的初衷，但这不妨碍贵宾洋河走上了一条正确的发展道路，几乎所有的品牌旗下都有利润产品、形象产品和放量产品，但不是所有的品牌都有“替补”产品。贵宾洋河能服从于蓝色经典的产品体系与价格体系，做足插位
营销，同样获得了和主角一样光荣。
第二篇：三级终端营销模式
农资产品营销，看似复杂的市场结构和营销，总之都可以归为三类：一是：一级经销商，二是分销网点商，三即是最终消费者，这三类都是我们公司产品的用户和“消费者”，只是由于在市场营销环节所处的位置不同，对产品的需求功用、目的不同罢了，因此我们不妨把他们都统统称为用户，分成三个终端类别，分别进行营销和推广。这就是“三级终端营销模式”的核心思想。
在“三级终端营销模式”中，我们把无论是一级经销商，还是分销网点商，以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待，在营销活动中，无论是品牌的打造，还是促销的活动，针对三极终端都要进行，而不是只针对传统终端产品用户一个层面。
一级经销商的定义：从厂家到终端销售网点的中间所有环节，都归结为一级经销商。无论是采取市场代理、县级代理还是渠道下沉到乡镇的镇级经销商，都归为一级经销商。
分销网点商的定义：直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。
消费者的定义：我们把消费者细分为购买者和实际使用者，购买者并一定是实际使用者，实际使用者也并不一定就是产品的购买者，但不管是购买者还是使用者，全都是我们的消费者。
有了这样的定义和理念，做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。只要我们针对每一极终端用户，分重点，根据需求不同，精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作，然后除陈出新，就不愁找不到解决市场营销难题的办法。农资营销“三板斧”
在三级终端营销模式里，我们把市场营销环节分为三个终端，那么，农资产品营销，只要解决好这三个环节的问题，也就等于解决了整个市场的营销问题。
1、第一板斧——目标：经销商——目的：渠道通畅
经销商在营销环节中主要起到分销作用，保证产品流通渠道的通畅，把经销商当作一个终端用户来做，就是要解决农资产品的物流和首轮分销问题。由于农资产品销售的季节性较强，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企业的一大瓶颈，所以，农资产品要想占领市场，营销功夫的“第一板斧”就必须要砍向经销商，必须要解决好经销商的问题。
作为经销商，主要关心的就是产品效果、品牌知名度、政策支持三大核心问题。值得注意的是由于经销商主要和当地打交道，要长期在本地立足和发展，产品效果、信誉对经销商来讲便十分重要。在我们对经销商实地调研中，90%以上的经销商把对厂家稳定产品质量问题放在了首要考虑因素，这说明我们现存市场中的产品质量很不稳定，很多厂家在实际生产过程中存在严重的“偷换养分”现象，这对经销商的长期利益形成了较大影响。
销售旺季能否及时供货也是经销商普遍关注的因素，无论是现在市场上的仓储联销，还是联储联销，还是驻点直销，其实主要就是解决了旺季经销商的提货问题，减小了经销商的资金压力和市场风险，所以才受到了经销商的欢迎，并赢得了市场营销的主动。
2、第二板斧——目标：网点商——目的：销售便利
农资营销“第二板斧”主要是要解决销售的便利性、网点商的主推问题。农资市场产品用户85%以上的消费者没有自己的主见和有效信息来源，完全依赖于化肥销售人员的介绍，且非常信任。所以，解决好第一个环节产品分销问题以后，就必须要打通网点商的主推问题。
对于终端网点商，厂家就要协助经销商，通过层级分销工作来协助一级经销商完成网点的密度布点工作，货物分销工作，同时，要达到让销售人员主推的目的，这就要推行针对销售人员的促销工作。只要打通了终端销售人员“任督二脉”，那么，产品销售就不成问题，经销商二次进货也就不存在问题了。
需要说明的是：由于农资网点商有的是老板本身即是销售人员，有的不是，那么就要针对此二种情况设计完全不同的营销政策。针对老板即销售人员的情况，可以通过公开经销政策，加大力度来增加其信心，而对于纯销售人员，除了给予老板的政策之外，还要设计暗促政策，通过暗促来激发销售人员的积极性，充分发挥其强大的主推销售作用。
3、第三板斧——目标：消费者——目的：需求旺盛
无论是作为厂家，还是经销商，以及网点商，都希望终端用户即消费者能忠情于自己的产品。而对于终端用户，其实就是要解决其首次试用和重复购买二个销售环节，最终达到终端市场对产品的旺盛需求。只要终端需求的问题解决了，经销商的进货就不存在问题了，经销商有了充足的货源，网点商也就可以给消费者提供更多的便利，如此便形成供销两旺的大好局面。
如前所述，终端用户存在购买者和真正的使用者两种情况，购买并非最后的
使用者，使用者也并非产品的购买者，那么针对消费者的销售就必须要有针对性的来设计。终端用户的初次购买主导因素点在于现场的引导和瞬间刺激，二次购买主要取决于效果和服务。农资产品有其本身的特殊性，所以用户对产品效果十分重视，在注重效果的前提下，农户还有其贪图小便宜的本性，所以样品赠送、礼品赠送在终端促销活动中大受欢迎。
农资营销的第三道功夫就是要针对终端用户、消费者开展有效的促销活动，让其初次尝试购买，并培养忠诚度，变成长期顾客。
“三级终端营销模式”主要在于市场理念的转变，对于传统营销渠道成员角色的转换，完成了这种转换，转变了传统认识，那么针对这三种终端来开展促销和市场行为，根据位置不同、需求不同的基本原则，来设计营销方案和标准，才不会隔靴搔痒，也能够很好的解决农资营销市场中的实际问题，并达到复杂问题简单化的目的。
第三篇：管控型模式特点
国内咨询业中，解答这一系列问题最清晰的当属华彩咨询。不止一次的听过白老师的课，在他管控系列丛书中就有答案，摘录如下：
第四篇：关于集团管控模式选择
谈论集团公司的建设和发展，一个不可以回避的话题就是集团管控。传统意义上，集团管控有三种模式：财务型管控、战略型管控和操作型管控。建立有效的集团管控需要充分考量各方面的因素，这将决定集团公司整体利益的最大化和长远化。
选择和建立集团管控模式，必须充分考虑企业的企业发展战略、企业整体规模、集团公司形成历史和企业家精神等等多种因素。下面，我们将从这些因素分别进行分析和研究。
企业发展战略是整个集团公司未来发展的整体性规划和部署，一般分专业化战略、相关多元化战略和无关多元化战略三种类型。对于高度专业化战略的集团公司来讲，所有成员企业都从事同一业务，每个成员企业的核心能力和管控方式都能够很容易地复制到其他成员企业，在这种发展战略下集团公司完全可以对下属分子公司实行集权程度很高的管控模式，也就是说具备了实行集权管控模式的基本条件。而对于无关多元化来说，每个业务板块的行业特点、核心能力和商业模式都不相同，其核心能力和资源一般无法进行横向复制和共享，因此应当实施分权程度比较高的管控模式。相关多元化的集团公司一般能够共享其核心资源，并对核心能力进行复制，比如家电企业其研发、市场和品牌必须具有共享性，在此情况下，集团公司可以从经营、管理以及价值链上进行必然的集权与分权的界定与协同，追求效益管理和风险控制的平衡。
组织规模从客观事实上决定了集团管控的效率和能力需求。组织规模越大，产业越多，区域分布越广，对集团公司总部能力的需求越强。比如，在集团公司发展初期，成员企业比较少，分布区域也比较集中，文化也比较一致，在这种情况下集团公司总部有足够的能力对成员企业实行紧密的集权型管控。而随着企业规模的不断扩大，需要管理和协调的事务也越来越多，再全部交由集团公司总部来决策便会影响到经营的速度和质量，对集团公司总部的能力也提出了更高的要求，这就需要集团公司总部逐步放权，向分权型管控过渡，从操作型管控往战略型管控或财务型管控模式方向转变。
另外一个重要的影响因素是企业发展历史和企业家个性特征。我国集团公司形成有着强烈的政治因素和时代背景。一般的国有性质的集团公司，往往是依靠行政指令而组建，而民营性质的集团公司往往是因为投资人相同而成立，大都是“先有兄弟，再有老子”。这种情形之下，往往是集团公司总部和下属分子公司之间进行权益博弈的过程，实际上授权的问题，或者由企业家个人管控变成组织管控的问题。因此，集团管控也应该循序渐进的进行。每个企业家都有自己管理和决策风格，他对集权和分权的紧密程度的需求也反映了他的个人领导风格和自我需求。有些企业家精力充沛、关注细节，喜欢事必躬亲，在集团管控当中就往往体现为集权型管控;而有的企业家更善于制定规则，能够松放有度，在集团管控中往往体现为分权型管控。一般来讲，国有企业的决策层更倾向于分权型管控，这是因为他们成长于系统的、规范的组织体系中，习惯于有序授权的组织氛围，在成长为集团公司领导者之后也自然的倾向于分权型的管控。而民营企业家则更倾向于集权型管控，这是因为民营企业家大多是自创企业，从无到有、从小到大发展起来，而这种发展环境注定了企业家对于分权缺乏足够的安全感，因此在成长为集团公司之后，也还是倾向于沿用这种集权型管控。
除了上面重点阐述的这三种影响因素之外，集团管控模式的选择还会受到政治因素、行业特征、企业文化和集团公司发展阶段等因素的影响，只有充分把握、研究这些因素之后，才能够找到适合企业实际情况的管控模式，实现集团公司对下属分子公司张弛有度的有效管控。
第五篇：移动终端的教学应用模式研究
在互动学习时代，以iPad为代表的智能移动终端将成为学生的重要学习工具，因此，对智能移动终端的应用模式研究具有重要意义。目前，基于智能移动终端的教学应用模式大致有以下几种：
1.基于快速反馈系统的应用模式
快速反馈系统最早的形式是每个学生手持一个类似遥控器的终端设备(Clicker)，教师通过投影仪显示题目，学生使用Clicker选择正确答案，学生的答案可以立即反馈给教师，教师可以快速对学生的答题情况进行统计，这种系统俗称“按按按”。现在这种快速反馈系统在平板电脑上已经得到实现，基于平板电脑的快速反馈系统比Clicker系统具有更加强大的功能和扩展空间，除选择题和判断题外，平板电脑快速反馈系统还可以实现连线题、排序题、拼图题等更加复杂的客观题型的快速反馈。
快速反馈系统可以实现课堂上教师和学生之间基于问题的互动，为教师及时了解课堂教学效果提供了方便，但是快速反馈系统不关注教师的教学方式和学生的学习方式，它只对课堂教学效果进行测试和快速反馈，因此，这种应用模式具有通用性，无论在哪一个学习时代，快速反馈系统都是一种重要而且必要的应用模式。
2.基于备授课平台的应用模式 随着智能移动终端进入课堂，很多公司都不约而同的开发了一种基于平板电脑的备授课平台。教师将教学资源上传到授课平台，上课时，学生登录平台，下载教师提供的课件或学习资料，教师使用平板电脑进行课件的演示，演示画面可以广播到每一个学生终端。一般这种备授课平台都实现了简单的快速反馈、电子举手、学生抢答和随机点名等师生互动功能，为了进一步增加师生互动效果，这种平台还实现了主观题目的答题和上交功能，如拍照上传、图片标注上传、学生课堂作业分享等功能。
“在课堂教学中，通过平板电脑实现教师和学生之间的互动”是这类平台极力要实现的目标，但这是一个应用误区。平板电脑最大的优势是“人机互动”，而不是通过平板电脑实现师生互动，尤其在课堂教学中，教师直接面对学生，师生间的互动没有必要通过平板电脑来实现，教师的教育观察能力才是保证师生互动效果的最重要因素。因此，这种课堂应用模式总会给人一种平板电脑可用可不用的感觉，甚至有时感觉还不如不用。
这种备授课教学平台基本上是按照传统的课堂教学模式设计的，教师在熟悉了平台操作和功能后，就可以很容易地在平台上进行授课，任何一节课都可以使用，实现所谓的“常态化”应用。但实际上这种应用模式依然停留在只读学习时代,技术仍然为教师服务，平板电脑被当成教师的教学工具，而没有成为学生的学习工具，平板电脑的人机互动优势没有得到充分利用，学生的学习方式没有改变，课堂教学模式也没有发生本质变化。
3.基于电子教材的应用模式
电子教材整合了文字，图片，音视频资料，而且具有人机交互性。电子教材充分发挥了平板电脑的人机互动优势，学生在使用平板电脑阅读电子教材时，可以随意放大或缩小文字的大小，使字体更加方便阅读;可以点击插图或视频，对插图进行放大浏览或直接播放视频资料;在电子教材中使用音频技术，可以实现点读机功能的英语教材;学生在做电子教材中的练习题时，完全是一种互动模式，做完题目后，可以立即得到结果反馈。
电子教材直接为学生的自主学习服务，不用纸，不用印刷，不受内容篇幅的限制，具有多媒体和交互性，在纸质教材内容基础上，可以更加全面直观地体现知识内容，改变了学生的阅读方式，提高了学生的阅读兴趣。电子教材对传统的纸质教材是一种革命性的改变，因此，电子教材是智能移动终端不可缺少的应用模式。
4.基于教育APP的人机互动应用模式
基于教育APP的人机互动应用模式是最能体现平板电脑教育价值的应用模式，是真正实现学生一对一互动学习的应用模式，也是最吸引家长为孩子购买平板电脑的应用模式。 教育APP的内容比电子教材更加丰富，互动方式也更加吸引学生的学习兴趣。学生的学习过程主要包括新知识的阅读学习、知识的背诵记忆、知识的应用练习和技能的熟练掌握，基于平板电脑的教育APP能够实现每一个过程的一对一互动学习，这种互动学习体验是前所未有的，是对学习方式的革命性改变。
基于教育APP的人机互动应用模式是欧美、香港、新加坡等国家的主流教育应用模式，几乎所有的实验学校都在采用这种模式进行一对一的教学，在美国的App Store中，教育APP数量已经超过十万个，内容可以覆盖K12所有学科。但在中国，这种模式还没有被大多数实验学校认可，其主要原因是国内公司所提供的应用方案几乎都是基于备授课平台的，所有公司都在开发备授课平台，很少有公司开发教育APP。教育APP的数量和质量是决定平板电脑能否真正成为学生的学习工具，并得到普及应用的关键因素，目前国内的教育APP数量和质量远远不能满足学生和教师的需求，大多数学校和家长对教育APP不了解，这种应用现状和观念急需改变。
5.基于网络学习空间的应用模式
电子教材和教育APP充分发挥了平板电脑的人机互动优势，实现了一对一的人机互动学习，但是只靠人机互动是无法解决学生自主学习过程中的所有问题的。学生在学习过程中需要有系统的学习方案指导、需要教师或家长的引导、评价和鼓励，需要学生之间的交流，需要一个共同成长的自主学习氛围，在互动学习时代，这些需求可以通过网络学习空间实现。
网络学习空间的建设和应用在西方发达国家已经积累了丰富的经验，例如美国的可汗学院，以丰富的微视频课程资源、科学精细的知识点分级体系、优秀的互动学习体验、全面的评价管理系统和学习进度管理系统，吸引了上千万的美国中小学生进行在线自主学习，这种学习模式在国外被称为“翻转课堂”。
网络学习空间为学生创造了人机互动、师生互动、家校互动和生生互动的个性化自主学习环境，网络学习空间打破了课堂的界限，实现了课前、课中和课后的一体化学习，随着无线网络和智能移动终端的普及，网络学习空间的互动学习体验更加优秀，智能移动终端和网络学习空间的有机结合，将成为互动学习时代的主流学习方式。