第一篇：销售终端的建立范文
珠宝终端销售的秘密
王佩
中国珠宝行业经过二十多年的摸索与发展，正在从加工批发的粗放型经营模式到终端销售的精细化模式的转变。
有专家曾指出，中国未来的珠宝市场将以终端销售为主导。
近年珠宝市场的迅猛发展，把珠宝品牌推到了终端销售的风口浪尖，如何使珠宝品牌在激烈的终端市场环境下立于不败之地，是所有珠宝品牌共同关注的话题。在国际、国内珠宝品牌混战厮杀中国珠宝市场，不少品牌争夺的目标都瞄准了终端市场，事实上，无论是国际品牌还是国内品牌，最终交锋的阵地都在终端。我们可以想象，在不久的将来，中国珠宝终端销售必将出现一个崭新的局面。那么什么是珠宝终端销售?珠宝终端销售有哪些模式?珠宝销售终端的秘密又是什么?这些都是想要占领珠宝终端市场的企业最为关注的问题之一。
终端销售的重要性
何为终端?简单来说，终端就是消费者直接接触商品的地方。因而终端是商品销售的最后一个端口，也是产品销售渠道的最末端，是分销渠道中最关键的神经末梢，它使得商品最终进入消费者手中，从而顺利完成产品在市场上交易的整个过程。终端是最接近消费者的点，产品最终能否被消费者所接纳，终端起到了决定性的作用。
终端销售，即企业分销渠道系统的末端，也就是产品进入消费或流通领域的最后环节——经销商或零售商。形象的说终端销售就是如何将你的产品直接卖给消费者。终端销售是供应链不断整合，价值链不断延伸这一内在要求的必然结果。终端销售是最富有竞争性的环节。
舒尔茨所提出的“渠道对角线转移理论”认为：随着时代的变化，渠道权力由初期的生产者拥有，过渡到发展时期的中间商拥有，最终过渡到成熟期的消费者拥有，整个演变过程移动的轨迹为：制造商——中间商——消费者。同时“渠道对角线转移理论”还揭示出：越接近消费终端，附加值越大。《财富》杂志曾将21世纪称为“消费者的时代”;《生产消费者力量》的作者——营销专家Bill Quain.Ph.D曾指出“普通人可以通过生产消费行为而创造高于平均水平的财富”，我们则可以通过消费者力量即消费者的口碑或其他营销方式来创造更多的利润。
宏基集团创办人施振荣在1992年为“再造宏基”而提出了“微笑曲线”(Smiling Curve)理论，以作为宏基的策略方向。微笑“U”曲线，两端朝上，在电子行业的产业链中，附加值更多体现在两端即设计和终端，处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造;左边是研发和设计，属于全球性的竞争;右边是营销，主要是当地性的竞争。但是源头、研发与终端、营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线“U”型的两端发展，也就是在左边加强研发创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。
郎咸平教授在《产业链阴谋》一书中提到了“应用产业链”的观点来分析中国为什么不是制造业大国，而是美国。其中道出了产业链中的“非常6+1”。实际上在任何行业的产业链中，除了加工制造，还有6大环节：产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端销售。在整个产业链中，我们中国制造只占到了6大环节之外的1。在国际分工条件下，我们占据了那些附加价值低、最消耗资源、最破坏环境、最剥削劳动的制造环节。我们生产一个芭比娃娃，价
值是1美元，但是到美国的超市就是10美元。这从中国到美国，从1美元升值到10美元的过程中价值就是来自6的部分。
虽然“微笑曲线”和“非常6+1”在形式上有差异，但是本质是一样的，都认为制造环节不能产生很多的价值。企业应该向曲线的两边移动。郎教授从专家学者的角度提出，施振荣则来源于自己的实践，并被证明是可用的，否则今天就不可能成就宏基在电子行业的霸业地位!
对于珠宝行业也一样，以钻石为例，在钻石开采、钻石切割、钻石批发、加工、品牌运作、零售产业链中，以加工为“U”型底点，越往两端附加值就越大。对于战略中心位于终端的珠宝企业，更要努力挖掘终端的价值。
由此可以看出，中国珠宝行业中的品牌零售企业，要想获得更多的利润就必须关注终端，离终端越远则获利越难，就越容易丧失市场份额。作为珠宝产品和消费者直接接触的场所，终端已成为珠宝产品销售的最重要的环节，谁掌握了终端，谁就掌握了商战珠宝商战的主动权。
珠宝终端销售的模式
专卖店、专业卖场、综合商场和电子商务是目前珠宝终端销售的主要模式。这四种模式有着各自的定位和服务特色，适合不同消费层次的人群，都有其历史发展根源，它们的发生、发展都有其必然性。因为中国珠宝市场发展较晚，以前只能依靠商场的信誉，依靠商场的客流来进行销售，包括质量保证、售后服务等，所以形成这种目前零售市场以百货商场为主的终端局面。最近几年珠宝企业开始向品牌方向发展，随着商场的珠宝商增多，竞争更加残酷，商场的费用的增加，珠宝销售终端必然要出现新的经营业态，一个是专门店，一个是珠宝大卖场，以求得新的利润空间。而网络电子商务则是近年涌现的一种时尚的终端销售模式，国内则多以互联网加体验店销售为主。
大型商场是最早的业态形式，其在零售终端建立的强大的网络受到众多珠宝商的青睐。经过长期的发展，综合商场已经成为国内零售市场一种成熟的商业形式，除了资源渠道本身，他的规范管理、标准化服务，以及在这个基础上建立起来的良好信誉，都对消费者习惯和消费者心理取向发挥着重要的影响。对珠宝商而言，综合商场是一个处于强势地位的渠道资源垄断者。实际上，面对好的商场，许多珠宝商都处于被选择的地位，让谁进，以什么条件进，都是商场说了算，主动权掌握在商场手里。商场最大的底牌就是手中握有丰富的渠道资源，双方根本没有对等的谈判条件，珠宝商处于弱势地位。由于是处于被选择的地位，而且商场里销售区域竞争十分激烈，那些取得进驻权的商家，以后的商场生活大概只能用如履薄冰和如临深渊来形容。许多珠宝商都抱怨商场条件太苛刻，商家负担太重，商场收费不尽合理。一些商场对商家的销售资金返还上存在严重的拖延行为，严重影响了商户的资金流转，对于珠宝商所处的这种被动尴尬的现状，似乎现在只能接受，他们无力改变自己的命运。
专卖店则分为当地零售店和品牌加盟店两种，当地零售店正在往品牌加盟店和大规模店面转化。品牌加盟店的特点是品牌形象统
一、位置便利、产品齐全、售后服务好等，这些都占据了珠宝终端销售的“黄金地段”。而且品牌加盟店有良好的购物环境和消费者的认可度。
自从Polygon公司于1984年开始运行全球第一个珠宝电子商务平台以来，珠宝电子商务在全球已开展了将近25年的历史。自此以后，许多国外珠宝公司都开展了网上电子商务业务，特别是上世纪90年代末，钻石的在线销售在美国兴起之后,诸如Bluenile.com(蓝色尼罗河)公司、mondera.com公司、
diamond.com公司、bidville公司、Bidz公司等众多的珠宝公司纷纷投入到珠宝电子商务领域中。珠宝产品的在线销售取缔了中间商和租金昂贵的店面费用以降低经营成本，从而可以大幅度以降价销售，从而导致网上钻石的价格只有传统珠宝店铺的50%-70%,在线钻石销售就这样以其价格低廉吸引了众多珠宝消费者。国内珠宝电子商务发展时间较短，也就是近些年的事。但国内的珠宝电子商务则和国际不同，多采用互联网加体验店的模式，而不是真正的电子商务。
近年，中国珠宝品牌意识越来越强。专家指出，品牌就是财富的象征，而品牌加盟连锁则是一种国际化趋势，曾被誉为是“21世纪主导商业模式”，目前加盟连锁已渗透到越来越多的行业，包括珠宝行业。中国珠宝行业的加盟连锁虽起步较晚，但对珠宝行业发展的贡献是有目共睹的。在国外珠宝品牌连锁店是主流，而大型商场的珠宝首饰份额还不到10%。一定程度上，加盟一个有着成熟运营体系和强大支撑平台的品牌，对于区域经销商或零售商来说是一条使自己真正做大做强的必由之路。加盟品牌，共享品牌资源，一同在商海中劈波斩浪以实现共赢，加盟品牌的最终归属权既属于品牌珠宝公司，更属于区域运营商和零售商们。
珠宝终端销售的秘密
珠宝终端销售的模式充其量来讲只是珠宝产品的展示空间，能否产生销售仅仅有终端是不够的，我们还要探索珠宝终端销售的秘密。
朗达〃拜恩的著作《秘密》一书介绍许多成功者的共同秘密，他们通过运用“秘密”法则创造了许多奇迹，实现了一般人认为难以实现的梦想。生命的伟大“秘密”就是“吸引力法则”，有什么样的思想就有什么的将来，这就是吸引力法则对人生的探索，对于珠宝行业来说何尝不是如此，思路决定出路，没有思想的品牌就是没有生命的品牌。
接近本源和本质的东西即为“秘密”，每个行业中的品牌只有符合其行业本质，才能在行业的发展中顺风而行。但“很多企业根本不知道行业的本质是什么，而用自己的幻想力去拟定不符合行业的本质的企业战略!”——这是郎咸平的感叹。耐克、阿迪达斯之所以能成功，是因为他们真正地掌握了行业的本质。而这里所说的行业本质，不仅是产品与技术上的突破，更重要的一点是他们把产品和运动精神联系在了一起。那中国珠宝行业的本质是什么?我们不妨先分析一下目前消费者的购买珠宝饰品的心理。设想一下，顾客购买一件钻石或黄金饰品，首先一定认为这件饰品是一种有意义的装饰，其中的心理无外乎是使自己漂亮、高贵、气派或代表着爱情、亲情、友情等特殊情感。其选择黄金、铂金或珍贵的钻石代表着一种价值，也是其对饰品的价值有所期待，并能够一直维持高价值。事实上珠宝品牌卖的不是一颗颗的珠宝，而是一丝丝的感觉，一串串的记忆，珠宝品牌应该针对目标消费者聚焦于事件营销和活动营销，延续和扩散品牌故事内涵，让消费者对此凝结记忆。通过分析我们不难得出珠宝行业的本质就是通过装饰传递奢华创造内心幸福感。珠宝是传递美、传递爱、传递情感的文化产品，具有较丰富的文化内涵。成熟的消费者早已不在单纯地强调珠宝的保值增值功能，而将佩戴珠宝更多的视为一种文化，一种生活的态度，一种情感的诉求。
麦当劳通过调查发现，75%的消费者是进店5分钟之后才决定消费的。各种各样、眼花缭乱的商品在终端货架柜台上竞相追逐，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理，是终端销售所要解决的问题，也是终端销售的意义所在。
科特勒曾说过：“消费者购买的不是锤子，而是墙上的那个洞。”如今，珠宝首饰同质化严重，强硬销售的时代早已过去，品牌时代已经来临，优秀的珠宝品牌能更好的体现珠宝的本质，品牌已正成为珠宝终端销售提升的强而有效的催化
剂。在珠宝的终端销售中必须遵守行业本质，巧妙借用品牌的强大力量，正如郎咸平教授所说的“性价比=(外观+性能+行业本质)/价格”，而单纯的降价促销、买赠、节日主题产品等推广对珠宝品牌终端销售不再有太大的意义。围绕着“性价比”，我们以体现珠宝本质、塑造品牌为导向，从品牌文化、市场开发、产品设计、营销艺术和终端服务同珠宝终端销售的关系以及对其影响，即可进一步挖掘珠宝终端销售的秘密。
第二篇：做好终端销售的三大技巧
终端与经销商一样，都是趋利避害的，他们都是既想获得高利润的回报，又不想冒较大风险，那么，面对这种情况，业务员怎样做好终端销售?本文就介绍了做好终端销售的三大技巧。 技巧
一、先启动市场，再收买渠道
案例：
A公司与B公司都经营保健品，均在华南地区的H市盘踞多年。随着中低端保健品的竞争日趋激烈，两家公司都想提升自己在高端保健品市场的份额。
于是，A公司在主推其高端产品上，采取了进驻高档终端的方式，针对经营高档白酒等高档终端，先是交了不菲的入场费，接着又在这些终端进行各种促销。谁知一番折腾，市场反应平平，不到一年时间，A公司撑不住了，大多数产品已经撤架。
B公司在初期采取的做法是直销加门店，摸索市场，暂不进驻高档终端。然而，随着近几年高端白酒竞争的激烈，以及团购等直销方式的兴起，高档终端的利润开始下滑。B公司瞅准了这一点，许以较高的利润分成，顺理成章地拿下了众多高档终端的货架，产品销量猛增。
分析：
社会心理学上认为，人们真正害怕的不是未来的风险，而是现状的改变。尤其现状朝着不利的方向发展，人们就会感叹今非昔比，进而产生失落感，这就是心理学上著名的落差心理。
对于终端而言，如果自己的利润下滑，则维持原有状况的想法愈发突显，因此，终端就会尽可能地寻找一切方法去让自己重返昔日的美好时光，这种心理就给了厂家产品推广的机会。 思路决定出路，A公司与B公司的成败差异就在于做事的思路与方法不同：
1.考虑问题的角度不同。
在很多行业，经营单一产品的终端很少，大多数是同时经营很多产品，在算收益时，是着眼于自己所有经营产品的总收益，而很多厂家只是盯着自己行业的竞争，以为自己占据终端就占据了市场。 A公司从自身利益出发，以近乎野蛮的方式拿下高档终端，却没有挖掘出自己产品对于终端是什么意义，只是在强调自己的利益。在这样的局势下，厂家的强攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元气大伤。
而B公司从终端的角度出发去考虑自己的利益是否可以实现，选择了合适的时机与高档终端进行合作，门槛费用比A公司少了近乎一半，同时也调动了终端的积极性。
2.做事的方法不同。
A公司认为只要拿下高档终端就拿下了市场，其实没有考虑到销售是一个过程，不可能一蹴而就。
B公司先是自己摸索做高端产品的经验，然后待时机成熟，再进驻高档终端。在B公司看来，时机成熟意味着两层意思：一是看高档终端在什么情况下与厂家确实有合作的需求，二是厂家做熟了一些市场，降低了高档终端经营产品的风险与难度。时机成熟了，做事只是顺水推舟。
启示：
很多销售人员在跑终端时，发现终端经常抱怨生意越来越难做、利润下滑等。这种抱怨，不可不信，也不可全信。一方面终端是想让厂家给予更多的支持，而另一方面确实有生意越来越难做的情况。后者就是你的机会。如果说消费者的问题是企业的机会，那么终端与渠道的问题则是机会中的机会。
技巧
二、顺势而为，招降纳叛
案例：
A饮品公司在2005年年初进粤西Y市时，在品牌宣传与促销力度上十分强大，在对终端与经销商的利润分配上，也十分大方，于是Y市其他厂家纷纷溃败。
到了2008年，A公司在Y市已经稳坐了三年霸主地位，于是决定削减部分二批的利润，同时在销量较大的终端考虑取缔二批，以直供方式运营。此时省内的D公司立即将自己一款与A公司主打产品相仿的饮品作为进攻武器，很快与被A公司撤销的几家二批进行合作，在利润分成上与A公司调整前的一样。
于是，很多二批将D公司的产品铺到各个销量较大的终端，那些没有被A公司撤销的二批与终端也开始悄悄销售D的新品，结果被A公司没收了部分保证金。而D此时又推出了新政策：凡是销售本公司产品的二批，年终可获得3000～20000元的奖励。众多二批纷纷倒戈，不到一年时间，D公司重新回到Y市场霸主的位置。
分析：
在很多行业，竞争对手在取得了主导地位以后，为了谋求自身地位的稳定与更大的利润，往往开始渠道变革，十有八九会产生渠道冲突，冲突中必定有一些渠道的利益受损，导致渠道成员产生心理落差。
1.认清二批与终端之间的利益联系。
A公司想取缔二批，直供销量较大的终端。但是，这些销量较大的终端不仅仅是饮品的销售终端，而且经营着其他多种产品，二批给这些终端供应饮品，同时也供应干货、方便面、休闲食品。
在这些终端眼里，算的是自己的总的进货价比较便宜，或者是自己的总收益，而不是单独的一个饮品的进价低。
2.不怕对手有优势，就怕对手没弱点。
A公司长期稳坐霸主地位，长期缺乏竞争对手，士气老化，疏于战事，老大情绪日涨，做事时以自我为中心，忽略了二批与终端的需求。
与之相反，D公司深知自己在品牌上与实力上与A公司仍有较大差距，想取胜必须做好客情关系，在推出自己的每一项政策时，都会从二批与终端的需求出发，先策反，再联合。
3.相机而动，顺势而为。
A公司一调整渠道政策，D公司马上做出回应。A公司的众多二批是当年一起做强Y市的功臣，而A公司兔死狗烹的做法，让这些二批十分不满，产生了心理落差。D公司看准了这一点，先从这些二批下手，以A公司之前的利润分成政策去对待这些二批，帮助其维持原有运营模式和利润水准。
之后，其他二批被利润诱惑，也开始销售D公司的产品，结果被A处以重罚，直接导致了厂商关系破裂。D公司乘虚而入，针对这些尚处于摇摆中的二批提出了年终奖励，借机策反了大部分二批。
前后两次相机行事，顺势而为，D吃准了二批的心理。以前以高于A公司的原有利润分成都拿不下的终端，而现在用A公司原有利润分成就可以拿下。以巧胜，非豪夺，让D公司迅速重返Y市霸主地位。
启示：
作为已经取得市场领导地位的厂家，在做任何渠道变革时，不仅要从自己的角度出发，而且更要从渠道的需求的出发，去制定新的渠道政策。在政策的落实上，先是要做好思想工作，讲清楚自己为什么要这么做，同时看看大家有什么反应，对于这些反应，厂家又如何应对。其次要在现有的渠道中试点运营一段时间，以便厂家对新政策的及时调整，等到普遍性问题都解决后，再去大范围地推广渠道新政。
技巧
三、核心市场，边缘渗透
案例：
B公司是一家区域性的啤酒公司，主要市场集中在粤西，这些年来一直处于防守地位，此次进攻D市的目的是为了把战争引到根据地以外，以攻为守。
在来到D市时，该市场已经被青岛啤酒、燕京啤酒等主导品牌所占据，优质的渠道资源已经被瓜分，重点终端也大多被覆盖。B公司在召开了一次招商洽谈会后，发现很多经销商与终端对公司产品不感兴趣，感兴趣的只有少数实力一般的二批。
面对这样的情况，B公司在考察经销商时，非常看重二批等经销商的勤奋与为人。在经过一系列的考核与培训之后，从有意向的经销商中选取了12个二批作为自己的分销渠道，重点进攻的区域是各个品牌较为忽视的邻近市郊的两个城区。
在市场考察时，B公司还发现对手在该区域的产品线以中低端为主，因此B公司一下子推出一款高端产品，一款低端产品，前者是赚利润，拉动终端积极性，后者是走量，遏制竞品的发挥。
B公司在旺季到来之前开始铺货，许以终端较高的利润。由于所选二批的勤奋与主动，旺季到来时，B公司的铺货率一直在遥遥领先。同时，对餐饮店聚集的街区以户外广告的形式进行整体包装，很快B公司在这两个城区的销量一个冲到第一位，一个冲到第二位，引起了对手的注意，很快组织反攻，但并未见效。
由于竞争的激烈，一些市中心区的二批看见B公司产品在郊区都能卖这么好，自然产生了代理B公司产品的意思。B公司顺势对中心城区的餐饮店抛出了橄榄枝：进货12箱，赠送1箱。原先不愿意经营B公司产品的一部分二批开始愿意销售B公司的产品，在不到1年时间内，B公司的销量已经在D市位居前三，成功地将战场开到了对手的市场。
分析：
从案例中，我们可以发现对于弱势品牌而言，与其强攻那些门槛较高的二批与终端，不如先从边缘市场入手，把市场做熟，让二批与终端看到利益。有了样板市场，自然降低了他们的心理风险。此时再去与之合作，会比先前容易很多。
1.面对困局，及时调整策略。
B公司一开始采取的是想当然的做法，去直接招商，结果不尽如人意。如果当时强打硬撞，给予足够的利润分成，也能进入一些终端，但是这样做无疑增加了销售费用，且预期效果未必能达到。
B公司没有一味地蛮干，而是仔细研究了竞争的格局，认为邻近郊区的两个城区的消费潜力尚未完全挖掘，而且各个竞品眼下的重点市场是市中心区，对这种“边缘区”部署不足，即使B公司发起进攻，也不会遭到很顽强的反抗。于是就从这些“边缘区”下手，将市场做熟，形成样本市场，中心城区的二批自然会有跟风。这样做，就相当于把强打硬撞时要上交的各种入场费、高利润分成，花费在市场培育上。
由于对手长期对这2个城区市场的忽视，导致对手销售人员的懒散与终端客情关系的冷淡，加上B公司的产品已经成为燎原之势，导致后来对手的反攻的效果不大。
2.在招商上，B公司非常务实。
B公司考虑到啤酒行业是一个餐饮(或叫即饮)终端销量极大(占整体市场的80%以上)的行业，而餐饮渠道分布较为分散。因此在选择经销商上，将勤奋列为首要因素，符合自身的需求，而不是一味地追求实力强大的经销商。
启示：
一般情况下，经销商与终端是趋利避害的，他们的心理是既想获得利润回报，又不想冒着较大的风险。因此，在终端开拓与招商上，厂家要做的工作，大体可以分为两类：一是降低对方的经营风险，二是增加对方的预期收益。如果一种措施能一举两得，则再好不过。
第三篇：销售经理的终端管理工作
终端工作不可能靠小聪明和江湖手段就可以做好。但是如果管理得法，让每个终端人员都能认真去做，就不会出现我们的业务经理经常说的那样，在终端上丢失了很多顾客。
终端做为商品同消费者见面的场所，也是消费者购买的场所，如何做好终端管理工作，是好多企业一直在做，一直在思考的一个问题，本文就如何做好终端营业员工作谈一下自己的看法。
什么是产品?产品就是企业的利益根源，就是员工工作的支点。我们的产品要真正变成利益，那就要看我们的工作做的如何了。有了产品也就有了终端，决定终端销售的根本因素是什么呢?人，人是社会的组成因素，也是商业合作的基本要素，很多商业上的合作是因为人才开始的，所以处理好人的因素，尤为重要，是人就要分成好多种人，那影响终端的人有哪些呢?营业员，店经理，促销员都是人，本文就探讨一下如何做好营业员的工作。营业员的喜怒衰乐直接关系到顾客对终端的看法与评价，评价高，购买的机率就大，对方一直很热情，让你不买就会有一种不好意思的感觉，那就多少买一点吧，作为企业，我们应该如何处理好同营业员的关系呢?
在保健品的操作中，我们经常可以看到以下的一些方法：
一， 利益驱动
这是很多厂家在采用的一种方法，有的称之为“挂金”，京剧是在销售出产品后给予营业员一定量的回扣或是提成，认为有了利益驱动，自然是“重赏之下有勇夫”，事实也是这样，我们目前所操作的终端中，营业员的工资待遇普遍不高，有此外快，何乐而不为呢?但是，由于产品的利益点不同，就会出现恶性竞争的局面，你给3%。我就给5%，你付4元，那我就给10元，结果下来是营业员之间互相猜测，有的甚至因此没了饭碗，于是效果就打是折，厂家说营业员不如以前努力，营业员说你们给的钱太少了，本来一个双赢的合作，以利益开始，以分配不公而告终，结果把一个本来好好的终端给失去了。二， 感情互动
登记下营业员的生日，纪念日，在特别的日子里送一束鲜花，一张贺卡，期望以此拉进同营业员的亲情关系，此办法花费综合起来并不太大的，一般的厂家都出的起，我们曾在上海市场运作时采用过此种方法，同花店谈好每月结帐，以8元每束的价格买下18到28朵不等的花，早上开车送到药店，起初营业员十分感动，极力配合，产品销量也大幅度上扬，可是，合作并不是谈恋爱，就是谈恋爱也不可以一直送花，总有感觉腻的时候，营业员之间又出了问题，为什么你过生日有花，我就没有，有的直接过来就找业务员要，明明是上个月刚过完生日，偏要说后天就是我的生日，你们送不送?送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，结果是让一个营业员一年过了好几个生日。
也有的人根本就不在，其他的人信口开河就说了一个生日，到了时间，鲜花送来了，接花的人莫名其妙，双方都十分尴尬，如果营业员刚刚崮为什么原因吵了架，那后果可就麻烦了。
三， 酒杯政策
往往是医药代表请医生吃迎饭的多一些，现在可好了，也有终端业务员请营业员吃饭的，营业员的待遇也高了，吃饭时什么都可以，过了几天，也就算了，毕竟她们不是主要的决定购买因素，只有37%不到的人会听营业员的意见，那也只是意见。当然通过在餐桌上和客户联络感情确实是一种好的办法，能让终端业务员在工作中更可以放松。我们曾经在开拓福建市场时也用过类似的办法，在全部终端已经进货之后，我们在当时福州一家比较好的酒店请了当时福州的回春系统，老药工等福州比较大一些终端药店的主要负责人和营业员吃饭，在吃饭前先对企业和产品等做了一个详细的讲解，并对公司将要进行的终端管理工作做了一
个全面的介绍，并把所有批复文件让大家看了，对大家说，因为在配合我们工作时大家一定会很辛苦，同时，由于我们的工作人员和大家不是太熟悉，所以大家先认识一下，说明了目的，在餐桌上大家谈的就是时间安排与找什么人配合工作了，在接下来的终端横幅，灯箱的安排上做的十分到位，达到了预期的目的。在产品的销售过程中营业员也是十分的努力。但是这是不是一个很好的办法呢?
同样，有好处也有不好的地方，人都是贪婪的，有的营业员在喝完酒后的一段时间也许会尽心一点，但是时间长了就会出现对业务员进行索要赠品，小礼品等，而有的则经常提出一些让业务员根本做不到的要求，让业务员左右为难。
四， 小恩小惠
业务员在终端访问过程中，带上一些小礼品，或者是在节日为营业员送上一份小礼物，为了让营业员多做一点推荐，所以很多厂家就会有各种礼物送给营业员，一开始不好意思，时间长了那就恭敬不如从命了。一个产品在北京市场和全国市场在春节之前做了一项工作，那就是为营业员送红包―――一个红色的手提包，本来是为了拉进关系的，可是因为前期没有调查过一共有多少个营业员，到时只能是让他们自己说，多送了很多，也有的在店内有一定影响的营业员就是多要，那也没有办法，只能多送。到后来也没有起到预想的效果也就不奇怪了。所以我们一定不能在小恩小惠上普遍做，在适当的时候送一点小礼物，让她们开心就可以了，不要针对全部。我们在哄女朋友时知道在她不开心时送一点她喜欢的东西，在你有所要求时送一点东西会很好达到自己的目的，那么在处理和营业员的关系时呢?也是一样的，当然这里的技巧要业务员好好的把握了，我想只要是哄过女朋友或者是被哄过的女孩子一定会知道在什么时间做的，最好是主要负责人把这方面的内容做一个系统的培训。方法有很多种，但是我想应该把握一个原则，那就是不管你使用什么方式，那就让你的目的和你的行为让营业员从心中感动，也就是我在给业务经理们培训时经常说的：让你的对象感动一次。
我们以前有一个终端业务员，是一个女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在当时市场人员少的情况下也真的没有什么办法，就让她继续去做了，可是有一天，我们在终端检查中却发现有一家药店的营业员没有一个人不说她工作态度好，并且当我们以消费者进店时，几乎大家都推荐我们的产品，是不是她在这做了什么?
原来，有一次，她在终端的日常维护工作时，天突然下起了雨，她刚好到了这家药店门口，雨很大也很急，把药店门口的展板等都吹倒了，她不是急着进门躲雨，而是按照我们的要求，在自行车放好，先把在店外所有被风吹倒的展板全部收好，用自己带的手绢把雨水擦干，放在了一起，当然我们的那块放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包内，在让门口把身上的雨擦干，在没有雨落下的情况下才进了药店，她所做的一切让全部营业员都看在了眼内，她一进门，有的给她拿毛巾，有的给她倒热水，本来大家不喜欢她，可是大家都告诉她，放心吧，一定帮你好好推荐。为什么?她的行为感动了营业员，也许她不知道会有这么好的效果，但是她的行为收到了好的效果。
由此，我们想，如果终端的营业员和你在一定程度上产生了共同的感觉，被你感动了，那你的工作就好做的多了。不是吗?好好去做，认真去做，一定能做好。
当然，终端工作不是靠那些小聪明和江湖手段可以做好的，一定要认真去做，用我们的真心，做好我们终端业务员应该做的工作，就不会出现我们的业务经理经常说的那样，在终端上丢失了很多顾客。
第四篇：浅析销售终端的服务与管理
浅析卷烟商业企业对销售终端的服务与管理
提升卷烟商业企业核心竞争力
(作者：明大林)
内容提要：卷烟商业企业如何对销售终端的进行服务与管理，提升核心竞争力，实现网建全面提升，同时使中国烟草行业持续、稳定、健康、和谐发展。
关键词：服务与管理、合理布局、动态管理、培训、农网服务延伸、烟邮合作、零售电子商务系统智能终端、客户自律小组。
卷烟商业企业如何对销售终端(卷烟零售客户)进行服务与管理，提升卷烟商业企业核心竞争力，从而使行业实现既定的目标任务，同时使行业保持持续、稳定、健康、和谐发展。
谁拥有客户，谁就拥有市场。卷烟零售客户即销售终端是烟草网络建设的核心和焦点，他既是服务对象又是管理对象，同时也是加入WTO后外商与我们争夺的主要对象，由此，在当前和今后如何做好他们的服务与管理工作，就对卷烟商业企业以至整个烟草行业就显得非常重要。随着我们卷烟销售网络的全面提升，烟草商业企业与大多数卷烟零售客户的关系已由传统的“主体与客体、管理与被管理、买与卖”的关系，逐步转变到 “商业合作伙伴关系、互惠互利关系、鱼水关系和新型的服务与管理的关系”。 在对销售终端的服务与管理过程中，我们要以可持续发展的科学发展观为指导，按“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的“四要”良好作风求真务实地对他们进行服务与管理。对销售终端的服务与管理，核心是公司与员工要切实换位思考，建立平等互信的交流平台，营造和谐的沟通氛围。
服务与管理是相辅相成的，服务的同时就是在进行管理，管理同时也是在进行服务，服务好了，管理就容易，管理好了，服务工作就好开展。目前卷烟零售客户由于经营形式多种多样，经营规模大小不一，经营者素质参差不齐，加之商业企业内部员工的素质参差不齐，工作能力有高有低，服务态度有好有差，敬业精神有强有弱，针对此现象，对零售客户管理应建立一种新型的柔性服务型管理。专卖部门、营销部门员工及相关部门员工应加强对烟草专卖法律法规、营销管理制度的讲解宣传，通过人性化柔性服务，来实现零售客户从行政约束向自我约束的转变。综合各种因素，对目前销售终端的服务与管理，我认为应从以下几个方面持续的、循序渐进的开展服务与管理工作。
一、专卖部门的管理与服务
(一)专卖部门的管理与服务
专卖部门是执法管理部门，我认为专卖执法管理也是一种服务，由此专卖人员要学会用服务的理念进行管理，即在专卖管理的过程中多站在销售终端考虑问题。在专卖执法过程中，坚持“依法办事，以理服人”的服务理念;在案件处理中，以批评教育，宣传引导为主，进行服务感化，而惩罚只是一种手段;在法规的宣传中，要考虑到销售终端人员的年龄构成、文化结构及宗教信仰等问题，应不厌其烦、耐心细致地进行宣传讲解;在为“准客户”办理证件时，必须公平、公正，尽量做到上门服务，同时进行法规宣传，促使零售客户在今后的卷烟经营过程中能依法、守法经营。
(二)合理布局卷烟零售客户
卷烟零售客户的合理布局，能有效保障客户的合理利益，在合理布局过程中，要立足本地，结合当地卷烟市场的实际，综合分析社会经济发展水平、市场容量、消费结构、消费水平、消费群体以及不同的消费层次、消费区域等各种因素，采取“自下而上、自上而下、上下结合”的方法，经过反复论证，制定一个科学合理的零售户布局规划。在合理布局零售客户时，要注意符合几条原则，一是符合烟草专卖法律法规的原则;二是符合卷烟配送、服务和管理的原则;三是符合供货满足、方便的原则;四是符合网点配臵优化及经济效益均衡、持续增长的原则。这样既方便烟草企业管理，又能使零售客户得到实惠。
二、卷烟营销部门的服务与管理
卷烟营销部门应站在市场、客户的角度，根据区域市场的特征、卷烟零售客户经营能力、经营规模等情况，制定适合的、科学的、可持续的卷烟营销服务与管理策略，并适时进行宣传引导，从而提升对销售终端的服务与管理的能力，提高销售终端的满意度。
(一) 结合区域市场、客户实际，对销售终端进行服务细分，同时动态管理。
由于目前卷烟零售客户由于经营形式多样，经营者素质参差不齐，因此，我们在工作中要结合市场、客户实际，对客户进行服务细分，以便开展标准化、个性化的服务与管理。由于目前卷烟零售客户卷烟经营的能力有大有小，规模大小不一，因此我们在工作中要利用客户的历史销售情况，结合客户实际经营能力和经营规模，与客户沟通协商进行月销售预测，在预测的基础上，按季节系数及客户经营能力评价开展动态浮动管理工作，实现有效货源的公平合理分配，从而维护卷烟市场秩序，满足零售客户的经营需求，促进卷烟市场的平稳增长。
在专卖体制下的卷烟营销，月销售预测的准确性是计划调控的有效性的基础，是进行客户经营能力评价的及动态管理依据。通过对客户实施经营能力评价及动态管理，能有效控制大户，保障中小客户的利益，从而提高客户售烟的积极性，同时能进一步净化市场。
(二) 实施零售客户培训，提高客户卷烟经营能力 零售客户培训，旨在提升客户经营能力，提高其经营效益，增加对烟草行业的凝聚力。通过举办市场营销知识培训、卷烟安全保管知识，讲授营销技能，宣扬《公民道德建设纲要》，宣传烟草法律法规知识，提高广大零售客户的综合素质，提升客户经营能力、提高经营效益，同时增强客户规范经营的自我约束力，以及客户与公司之间的凝聚力和亲和力。
(三) 对农村零售网点开展服务延伸和烟邮合作工作，有效解决对农村零售客户服务与管理
农网服务延伸重在将服务网点前移，烟邮合作核心是物流配送和客户订货资金结算，有效整合社会资源，开创了烟草公司、邮政、卷烟零售客户三赢局面，切实解决农村零售客户调查难、拜访难、管理难、送货难、存款难，尤其是服务难的问题，提高了烟草公司服务与管理客户的能力，塑造了责任烟草的形象。在确保农村零售客户卷烟订购业务顺利、便捷的基础上，为零售客户提供省心、贴心、动心的服务与管理。
(四) 创新应用现代科技，有效解决销售终端的服务与管理问题
依托现代科技，创新应用“零售终端电子商务系统”，实现了订单处理、到货确认、进销存管理、公告通知、投诉建议、市场数据采集等业务的信息化处理。零售电子商务系统智能终端可以通过烟草商业企业的后台交互平台发布政策法规、烟草通告、促销广告、满意度调查等信息，提升了烟草网络营销管理水平，为烟草公司了解消费者需求、培育品牌提供数据依据，同时加强了公司对员工的监督管理力度。它不仅解决了卷烟流通领域“最后一公里”的信息化管理问题，同时更是国家烟草总局提出的 “按客户订单组织货源，逐步实现以销定产，真正实现三个满意”经营战略的重要支撑点，可有效提高烟草营销的运作效率和服务与管理能力。“零售终端电子商务系统”包括应用智能终端机和Internet网络建设零售终端。
(五) 引导客户组建零售客户自律小组
以街道、乡镇或访送线路为单位，引导、协助零售客户组建片区零售客户自律小组，由零售客户根据片区卷烟经营特点，结合烟草行业政策，制订适合于片区卷烟销售的 “销规户约”。由片区零售客户民主选举出自律小组负责人，发挥其相当于“人大代表”的作用，即带头遵守“销规户约”，积极组织参与小组的各种活动，监督其他零售会员按“销规户约”进行卷烟经营。对严重违反“销规户约”的零售客户，要严肃处理，直至“清出门户”，以维护“销规户约”的权威性和自律小组的纯洁性，以此形成讲求诚实守信、遵守“销规户约”为主要内容的自律机制，使自律小组承担起行业自我约束、自我管理的责任，形成零售客户群体守法经营、和谐经营。
三、商业企业内部的服务与管理
(一) 专销互动、信息共享的服务与管理
建立专销互动、信息共享机制，对零售客户进行“户籍化”管理。在合理布局零售客户的同时，市场稽查员、卷烟销售客户经理要摸清零售户的基本情况，如姓名、性别、年龄、文化程度、地址、有无证件、证件号、经营地点、面积等相关情况;要清楚零售户的资金、规模大小、日吞吐量、存货数、经营环境、销售能力等情况，并一一记录在案并录入微机，建立起专卖、销售共享的客户电子档案，把所有零售客户统统纳入我们的“视线”，左右他们的行为，从而达到“归我管理、由我调控”的目的。
(二) 加强职工队伍建设
要通过不断“充电”来提高职工队伍的整体素质。如举办WTO知识培训班、法律法规知识培训班、市场营销知识培训班、商务信息培训班等，对员工的培养要注重由埋头苦干的“老黄牛型”向“智能型”转变，服务方法由“粗放型”向“数字型”、“精细型”转变，服务方式由“标准化”向“标准化”与“个性化”相结合的方式转变，加快市场经理、客户经理的职能定位，稽查员向宣传员、服务员的转变。采取末位淘汰的办法，培养出烟草企业的“名牌员工”。
(三) 培养员工的爱岗敬业精神 要加强思想政治工作，使员工充分认识到“企兴我荣，企衰我耻”，以主人翁的姿态全身心地投入到工作中去，有那种“干不好工作就睡不着觉，吃不下饭”的感觉，把员工的思想统领到“把每项工作都做到最好”的精神上来。
(四) 培养员工的服务意识
要让员工认识到服务零售客户是一件光荣的事。要视零售客户为“衣食父母”、“上帝”，对重点客户实行个性化服务，对普通客户实行标准化服务，对小客户实行特殊化服务。让零售客户感受亲人般的温暖，做到有病必探、有难必帮、有喜必贺、有丧必吊，努力实现与零售客户零距离、心连心，建立一种新型的商业合作伙伴关系和鱼水关系。
(五)开展竞赛活动
要树立“谁拥有零售户，谁就拥有了市场，拥有了效益”的理念，积极开展想零售客户之所想，急零售客户之所急，以提高对零售客户服务与管理为核心内容的竞赛活动。“看一看，谁与零售客户感情拉得近;比一比，谁为零售客户做好事办实事多”。使零售客户享受到高质量的服务与管理，增强零售客户对烟草企业的依附力。
总之，在卷烟商业企业对销售终端的服务与管理过程中，只有通过持续开展、创新改进以上几方面的服务与管理工作，就能全面提升卷烟销售网建工作水平，创造出中国烟草商业企业的核心竞争力，实现中国烟草提出的“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”的工作任务与卷烟销售“保牌、稳价、规范、增效”的工作目标，同时使中国烟草行业持续、稳定、健康、和谐发展。
参考文献：
1、《卷烟服务营销》——田忠振主编
2、烟草在线——管理营销、零售终端
3、商业平台——新零售客户合理定量的市场反映，作者:张蕾蕾
4、卷烟商品营销员——国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心，二零零七年六月
作者简介：明大林，1971年2月出生于云南腾冲，1995年7月毕业于昆明冶金高等专科学校机械专业，在校区间同时辅修涉外经济管理专业。1995年7月至今在保山市烟草公司工作。 办公室电话：0875—2228836 移动电话：13987549380 邮箱：573928055@qq.com
2009年7月25日
第五篇：终端销售人员培训需求的调查
培训坊 2010-08-06 10:09:43 阅读5 评论0字号：大中小 订阅
近期，和一些企业内部销售培训讲师交流，大家都认识到培训需求调查的重要性，但比较困惑导购员培训需求调查的准确性、全面性和科学性。为此，把原为苏泊尔小家电设计的《终端销售人员培训需求调查问卷》和大家分
享，抛砖引玉。
《端销售人员培训需求调查问卷》
填写对象：
直控终端导购员、演示员;
经销商终端导购员、演示员;
生活馆、专卖店导购员、演示员。
问卷填写要求：
1、请根据您工作岗位需要、结合自身的发展目标及个人发展需求三个方面，认真、如实填写
此问卷。
2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。
一、培训意愿
1、在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性?
□知识经验□工作心态□销售技能□个人性格
2、您认为在目前的终端销售工作中及竞争环境下是否需要培训?
□ 迫切需要□ 需要□ 可有可无□ 不需要
3、在终端销售过程中，您认为提高终端销量最有效率的手段是?
□ 加大促销力度□ 提升销售技能□ 调整终端位置□ 加强专业培训
□ 团队合作协调□ 改进卖场关系
4、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用?
□ 非常重要□ 重要□ 一般□ 无作用
5、您认为做为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么?
□ 资历□ 工作态度□ 技能知识的不断提升□人脉积累□ 学历
6、您对目前工作岗位的看法的是?
□ 有成就感，能体现自己的价值及能力□有挑战性，压力太大
□ 太累，没有成就感 ，也无法充分体现自己的价值及能力□ 权宜之计，生活所迫
7、您的销售经验积累主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来
□ 老销售人员传授□ 相关培训
8、您的企业文化和产品知识积累主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来
□ 老销售人员传授□ 相关培训
9、您的行业相关知识主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来
□ 老销售人员传授□ 相关培训
10、在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于__________________________的培训，这些培训累积
有______天。
11、过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到了怎样的帮助?
□ 明显提升□ 略微提升□ 没有提升
12、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么?
□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累
13、您目前参加培训的动机是什么?
□ 主动要求□ 领导要求□ 公司统一安排□别人都参加,所以我也要参加
□ 培训就是放假休息
14、在您的亲人、朋友、同事中有没有参加相关培训后知识、态度、技能得到提升及改变的?
□ 有□ 没有□ 没关注过
二、培训课程
(
1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。
2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选，但不超过三个。)
1、您认为公司提供的终端销售人员培训应以_____内容为主?
□ 企业文化□ 行业知识
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
2、您认为企业文化培训应以_____内容为主
□ 公司发展历程及荣誉□ 与竞争品牌(美的/九阳)的比较
□ 公司远景及规划□ 公司经营管理理念
其它，课程或内容_______________________________________
3、您认为产品知识培训应以_____品类内容为主
□ 电饭煲□ 电磁炉□ 电压力锅
□ 料理机□ 电水壶□ 电炖锅
4、您认为产品知识培训应以_____内容为主
□ 工作原理□ 功能材质□ 产品卖点
□ 与竞品比较□ 销售话术□ 演示方法
其它，课程或内容_______________________________________
5、您认为演示培训培训应以_____品类内容为主
□ 电饭煲□ 电磁炉□ 电压力锅
□ 料理机□ 电水壶□ 电炖锅
6、您认为演示培训应以_____内容为主
□ 操作原理□ 操作流程□ 演示话术
□ 演示项目□ 演示手法
其它，课程或内容_______________________________________
7、您认为销售技巧培训应以_____内容为主
□ 顾客消费心理学□ 沟通技巧□ 讲解技巧
□ 销售话术□ 销售案例□ 察言观色方法
□ 异议处理方法□ 服务技能
其它，课程或内容_______________________________________
8、您认为终端陈列培训应以_____内容为主
□柜台陈列原则□ 产品陈列规划□ 产品陈列原则
□演示台陈列规范□ 物料陈列原则□ 促销活动布置
9、您认为个人素养培训应以_____内容为主
□ 从业心态□ 沟通技巧□ 时间管理
□ 演讲技巧□ 团队意识□ 职业规划
□ 商务礼仪□ 执行力
其它，课程或内容_______________________________________
10、您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以_____内容为主?
□ 企业文化□ 行业知识
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
11、在以往您接受公司的培训中，您印象最深的培训内容____________
□ 企业文化□ 职业发展
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
12、在以往您接受公司的培训中，对您的工作产生帮助及提高的培训内容_________
□ 企业文化□ 职业发展
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
三、培训组织
(
1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。
2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。)
1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受
□ 公司专职讲师□ 经销商专职讲师□ 市场督导
□ 业务主管□ 外聘讲师授课□ 经验丰富的老导购
2、您认为培训采用____形式您更容易接受，效果更好
□ 非公司内部的公开课□ 公司组织的大型集中(50人以上)培训
□ 周例会培训□ 公司组织的中小型集中(50人以下)培训
□ 终端带训□ 公司组织的视频、观看碟片培训
□ 内部经验交流会
其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________
3、您认为培训采用____方法您更容易接受，效果更好
□ 讲师课堂口述□ 角色扮演□ 游戏互动式
□案例分析□ 实战模拟□ 提问互动式
□封闭强化□ 分组演练□ 以赛代练
其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________
4、您认为公司组织的大型集中(50人以上)培训以____频率进行比较合适
□ 半年一次□ 一季度一次□一月一次
□ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些
5、您认为公司组织的中小型(50人以下)培训以____频率进行比较合适
□ 一季度一次□ 一月一次□半月一次□一周一次
□ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些
6、您认为培训时间____安排比较合适
□ 大型培训时间以一周为宜，中小型培训时间以4—5小时为宜
□ 大型培训时间以3-4天为宜，中小型培训时间以3—4小时为宜
□ 大型培训时间以1-2天为宜，中小型培训时间以2—3小时为宜
□ 大型培训时间以1天为宜，中小型培训时间以1—2小时为宜
四、培训反馈
1、您认为对培训后对培训效果进行考核、抽查、检验怎么看待?
□ 很有必要□ 有必要□ 无所谓□ 没必要
2、您认为培训以后的反馈应采用____方式为宜
□ 闭卷考试□ 现场问答□ 写信的体会□ 电话抽查□ 模拟演练
□ 终端销量□ 其它
3、您认为培训考核成绩是否应该与个人薪酬及晋升挂钩
□ 非常应该□ 应该□ 无所谓□ 没必要
五、您对终端营销培训有何其它建议或想法?
_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________。