销售法则与运用技巧

2024-05-04

销售法则与运用技巧（精选7篇）

篇1：销售法则与运用技巧

销售技巧黄金法则：如果你想别人怎么对你，请你怎么对他

因果法则：生活中每个结果，都有一定的原因。

报酬法则：每个人根据他的贡献获得报酬（巨大的成功来自巨大的付出--过度报酬法则）控制法则：对自己感觉良好的程度取决于你对自己能掌控生活的程度

信念法则：坚信的最宗会变成现实

集中法则：对某件事情思考的越多，头脑被分配来思考这个问题部分就越多，你频繁思考某个问题，这个事情最总主导你的思维和行为。

吸引法则：物以类聚，一致性法则：你的外部表现体现你的内心世界，如果一个外表有问题，必须从内心做起。

现在跟你讲因果法则

因果法则：生活中每个结果，都有一定的原因。

对我们有用的提示是：你现在所有的一切结可找到某个原因，成功有成功的，失败有失败的，重要提示是关注你周围成功的人，你的竞争对手，如果他是成功的，找到原因或跟着他做，他是怎样做的你就怎么作，你也会成功。失败的对手或周围的人，朝相反的方向走，你也会成功

所以，你想发财，看李嘉诚自传，你想炒股，看巴菲特的书，你想做销售，看销售冠军的书....

篇2：销售法则与运用技巧

倾销法则二：复制胜利者的想法和行动到自己的举动中。

推销法则三：知识+人脉才能获得成功。

推销法则四：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。

推销法则五：不断地弥补知识，是获得成功的条件。

推销法则六：别看他人成功的成果，要经常思考他人成功的原因。

推销法则七：所有成功者，都是擅长浏览者。

推销法则八：多熟习顾客爱好的一种知识，就多一次成功的机遇。

推销法则九：要胜利，就要具备一周工作七天，天天愿工作24小时的意识。

推销法则十：控制的知识越多，就越能与客户找到知己般共识的话题。

推销法则十一：亚洲首富均匀每天浏览五本书，一年浏览2000本书籍。

推销法则十二：世界最聪慧的“推销员”9岁就读完了所有的百得全书。

推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。推销法则十四：世界汽车推销冠军的秘诀之一，就是大批地逢人就派名片。

推销法则十五：在任何时光、任何地点，都在先容自己，推销自己。

推销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容温习收拾一遍。

推销法则十七：只要凡事认真负责，事迹就会好起来。

推销法则十八：行销事迹能晋升的要害,在于天天要定出必需完成的量化限额。

推销法则十九：天天完成100个生疏顾客访问数目,180招，招招管让孩子爱上学习，并且要站着打电话。

倾销法则二十：每一份私下的尽力，都会在公众眼前表示出来。

推销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么?

推销法则二十二：要想超过谁，就比他更尽力四倍(要具体和量化)。

推销法则二十三：顾客能上门约见你，就胜利了一半。

推销法则二十四：放松心境，无为而无不为。

推销法则二十五：先为顾客斟酌，顾客才会为你斟酌。

推销法则二十六：顾客往往购置的是推销员的服务态度,圣火吖圣火。

推销法则二十七：推销自己，比推销产品更主要。

推销法则二十八：只有当顾客真正爱好你，信任你之后，才会开端选择产品。

推销法则二十九：推销冠军的习惯是：不只要准时，还必需提前做好筹备。

推销法则三十：见客户前5分钟，对着镜子给自己一番褒奖。

推销法则三十一：任何时光和地点都言行一致,是给客人信念的保证。

推销法则三十二：背对客户时，也要100%地对客户尊重。

推销法则三十三：成功行销就是永不废弃，废弃者不可能成功。

推销法则三十四：顾客不只买产品，更买你的服务精力和服务态度。

推销法则三十五：顾客反对看法太多，只代表他不信任你不爱好你。

篇3：销售法则与运用技巧

形式美法则是人类在发现美、创造美的过程中, 对其秩序形式、基本形态表现规律的经验总结和抽象概括。通过对形式美法则的研究, 能够培养人们对美的领悟能力, 更好的去发现、感受和创造美的事物。掌握对形式美法则的运用, 能够让人们更好的去表现美的内容, 从而使美在形式与内容上达到高度的统一。

在我们的社会生活中, 对形式与美感的追求非常广泛, 特别是在与美相关的艺术设计中, 更是无处不在, 无论是建筑、规划还是绘画、雕塑, 几乎都要遵循形式美的法则。相对于陈设艺术设计而言当然也不例外, 陈设艺术设计是对美的再创造过程, 形式美在对美的再创造过程中有着重要的意义。因此, 陈设艺术设计在设计中要遵循形式美的法则。主要包括:对比统一、比例尺度、对称平衡和节奏韵律。笔者认为形式美体现在两个方面:一是陈设在室内空间中所采取的设计形式;二是陈设自身的形式美在室内所表达的意蕴与美。

一、对比与统一

对“新中式”陈设设计而言, 要时刻注重对比与统一, 不是单纯的靠同类饰品的陪衬堆砌, 而是多种元素的综合运用, 要在差异和变化中寻求相似, 在对比中寻求统一, 最终达到突出空间主题, 彰显空间风格的效果和作用。任何设计离开了统一, 都将会呈现出杂乱且毫无章法的结果。如图1.1, 该案在设计中选取具有中国传统意蕴的莲花为设计元素, 在空间中表达和营造出莲花简约、雅致的气韵。室内各空间中都有莲花这个同一的要素, 如入口处的莲花地砖、墙上的莲花墙纸、莲花灯, 桌上的莲花盘、阳台上的似莲花的桌椅, 都是在莲这个同一要素中, 寻求大小、色彩、形态、肌理、质感等的对比与变化。在对比变化中达到空间氛围与效果的统一。

二、比例与尺度

在“新中式”陈设艺术设计过程中, 对比例与尺度的遵循不能是死板的照抄, 而是要以人为本, 因为不同国家、种族、区域、年龄的人在人体比例上是不同的, 无论是产品也好还是建筑、家居最终都是为了满足人的需求, 所以, 任何设计都与人体比例有着惊人的关系。“新中式”陈设艺术设计也是这样, 在设计过程中涉及整体与局部, 局部与局部长短、高低、宽窄之间的比例关系, 只有各部件相互之间和谐均衡, 才能形成一个交融协调的整体。除此之外还要正确使用、合理安排各要素间的尺度关系, 使之能够准确反映室内空间的大小, 形成和谐又具有内在变化的空间关系。

三、对称与平衡

对称与平衡是艺术效果塑造和运用的重要手法之一。当把对称运用到“新中式”陈设设计中时, 可以制造出严谨, 稳定的平衡形式, 给人一种规整、洁净的秩序感。如图2.所示, 但在设计中, 对称除了给人以视觉上的严谨、稳固感受外, 也会带来呆板和平淡的感觉, 使设计显得单调苍白, 缺乏创新性和艺术性。

四、韵律与节奏

在新中式的陈设设计中对韵律与节奏的合理运用, 能够丰富空间的层次, 形成一种具有规律性和连续性, 均匀而和谐的美。

如图3.所示, 这种韵律与节奏体现在陈设艺术品或家具中, 它们作为陈设本身就体现着韵律与节奏。

陈设艺术设计在遵循和具体运用形式美法则的过程中, 并不能一味的照搬, 而是要在充分领会的前提下, 根据空间的功能和审美要求, 确定想要达到的最终形式与效果, 并在接下来的具体营造过程中, 根据需要选择适用的形式法则, 从而得到符合需求的美的形式。形式美的法则是不断发展和变化的, 因此, 在美的创造中, 要注重两个坚持:一是要坚持对形式美法则遵循;二是在遵循过程中坚持创新与发展, 不犯教条主义的错误。

总之, 在室内空间环境中无论是要营造哪种风格的陈设艺术设计, 都是对形式美法则遵循与发展的过程。首先, 要从空间环境的整体出发, 全局考虑, 注重各要素之间的综合运用, 在对比中发现差异, 在差异中寻求相似, 最终达到与整体风格、环境统一而和谐的效果;其次, 在具体的陈设布置中, 要注重对称与均衡, 追求均衡感和秩序感。同时各元素在空间环境中的比例和尺寸要合理;最后, 还要注意陈设与陈设之间的主次关系, 以加强空间的层次感和节奏感。只有对形式美法则的综合运用, 才能更好的营造美的环境。

参考文献

[1]张海波.《现代构成艺术中的形式美法则》.陕西教育 (高教版) , 2009 (4) .

篇4：五三三法则在终端销售中的运用

听了这话我感到很汗颜，的确我们很多做营销培训工作的到终端市场后都是空谈理论、营销战略，而真正能指导终端销售人员进行实战销售的培训却少之又少。面对白日化竞争日益激烈、生产成本不断增加、生意越来越难做的陶瓷行业，更需要一些能直接带动终端销售的实战营销培训。因为销售工作是一件大事情，它直接关系到企业的生存问题。

针对目前陶瓷行业的情况要想快速提升销售量就必须树立起“决胜终端销售”的理念，而要做好“决胜终端销售”的工作，笔者认为应该先提升终端销售人员的销售技能，充分运用好“五三三法则”。

什么叫“五三三法则”呢?就是：一个完整的销售过程可以分成五个步骤，一个个步骤连起来就构成一个完整的销售,我把终端销售的五个步骤称“五”;“三三”就是在这五个步骤中都有三个重要的注意事项，所以我就把它称为终端销售中的“五三三法则”，

第一步:打招呼。

篇5：销售法则与运用技巧

用于常规活动和行为的教学模块

传递学习目标:学生会记住具体的学习目标吗?会提出新的学习目标吗?

监测学生达到学习目标的进程:学生会获得与达到学习目标进展相关的反馈吗?我会要求学生记录或反思学习目标的进展吗?

鼓励与学习目标相关的成就:学生会获得与掌握学习目标进展相关的鼓励吗?

规则和程序:我将使用什么样的规则和程序?学生会记住具体的规则和程序吗?会提出新的规则和程序吗?

——摘自《教学的艺术与科学:有效教学的综合框架》,第160页

用于常规活动和行为的教学模块涉及两个问题。

第一个问题,如何明确学习目标、监测学业进展与鼓励学生进步?

一是制订学习目标,并配以评价量表。整本书以赫钦斯老师的课堂故事为线索。赫钦斯老师以广岛和长崎原子弹事件为主题单元,开始上课时他给学生们发了一张纸,上面有本单元的三个学习目标。其中,陈述性知识可以用“学生理解＿＿＿＿＿＿”来表述学习目标,而程序性知识可以用“学生能够＿＿＿＿＿＿”,如果两者兼有,就可以采用“学生理解＿＿＿＿＿＿并能够＿＿＿＿＿＿”的方式。然后,赫钦斯老师为学习目标制定了相配套的评价量表。一般可以采用4点量表。运用熟练的教师也可以尝试更加细化的半点量表,半点值允许局部达标。比如,3.5分是“学生掌握的内容超越课堂内所教的内容,进行局部正确的深入推断和运用”。让学生自己制订个性化的学习目标也能有益地促进学生的学习。学生同样也可以使用“通过这个单元的学习,我更能理解＿＿＿＿＿＿,并能够”的句式来表述学习目标,并和教师一样,使用4点式的评价量表来监测自己的学习。此外,在制订自己的学习目标时学生还可以根据自己的兴趣衍生一些额外的学习目标,如在学习数学多项式单元时,有学生对美式橄榄球的四分卫定级问题感兴趣,可以纳入自己的学习目标之中。

二是形成性评价鞭策努力。在整个单元学习过程中,赫钦斯老师都会根据评价量表不同等级设计一些问题,通过提问、测验等方式对学生进行形成性评价,并及时反馈学生的学习情况,而学生则可以自己绘制一个达标进展图,查看自己的学习情况,从而向更高的目标努力。这就是“鞭策努力”研究得出的结论,即让学生看到自己的努力程度与取得的学业成就之间的关系对他们下一步的学习非常有帮助。

三是赞赏和鼓励学生的进步。研究表明,外部奖励的激励作用十分有限,应更多考虑激发学生对学习的内在兴趣。外部奖励中的物质奖励对学生只能产生微弱的作用,而口头表扬却能产生适度的作用。所以,赫钦斯老师通过在单元学习结束时依次请获得不同分数的学生起立,全班学生鼓掌表示赞赏的方式督促学生形成对完成目标的责任感。

第二个问题,如何建立或维持课堂规则和程序?

一是教师可以与学生互动设计课堂规则和程序。

可以由教师来设计规则和程序,然后解释给学生听,与学生讨论规则和程序的合理性和必要性,并确定具体的行为准则。如赫钦斯老师在开学的第一周就设计了两条简单的规则:相互尊重和保持课堂良好的学习氛围,并与学生共同讨论如何具体施行。教师也可以由学生自下而上地设计规则和程序,让大家共同来讨论什么样的班级特征有利于学习,可以分组讨论出具体的规则和程序。这种方式尽管费时,但是可以更好地提高学生课堂教学管理的自主权和责任感。

二是定期检查规则和程序,必要时进行调整。

规则和程序不是一经制订就雷打不动的,有时是因为规则和程序运行过久失效,有时是因为在过程中发现不完善或不合理,都需要进行修正、补充甚至废除。因此,班会课是维护规则和程序的好时机,师生可以定期讨论规则和程序。比如,在赫钦斯老师的班上,原来有一个程序就是“先举手后发言”,后来发现这些会遏制必要的讨论,于是对这条程序作了补充,即“可以不举手就发言,但如果导致课堂混乱,那么恢复先举手后发言的规则”。

用于内容传递的教学模块

关键性输入经验:在关键性输入经验的获得过程中,我能对学生需要多样化的媒介保持敏感吗?通过叙述,我能扩充关键性输入经验吗?我将使用什么方法以确保学生主动积极地加工新信息?在那些活动中,我会起到什么作用?在这些活动中,我怎样使用分组形式?

知识练习和深化活动:我将使用什么样的练习活动?我在这些活动中起到什么作用?我将使用多样化的练习活动吗?我将使用什么知识深化活动?我在这些活动中会起到什么作用?我将使用多样化的知识深化活动吗?家庭作业在这些活动中会起到什么样的作用?在这些活动中,我会怎样使用分组形式?

——摘自《教学的艺术与科学:有效教学的综合框架》,第161页

用于内容传递的教学模块涉及三个问题。

第一个问题,如何帮助学生有效领会新知?

一是关键性输入经验。

所谓的关键性输入经验就是指对整个新知识学习起统领作用的学习经验。这里不仅是教师要明确教学的重点和难点是什么,更关键的是教师以什么方式来教授这些重点和难点。研究表明,视听教学、角色教学和口头讲解都能提高学习效果,但是前两者更优。原因在于,视听教学和角色教学带有“叙事”的特征,故事往往能唤起学生们的个人经历,形成一个强有力的结构。赫钦斯老师先让学生看一段关于广岛和长崎的录像,来帮助他们建立关键性输入经验。

二是预习活动。

预习活动可以起到“先行组织者”的作用,具体而言,“先行组织者”有解释性、叙事性、图示性和文本性等类型,对学习的促进作用可以高达29%。最简单的方法是当堂询问学生对相关主题的已有知识和经验,或者让学生课前准备一些资料。此外,教师可以通过让学生提前预习备课大纲、准备预习问题、在课堂上类比相关内容、提纲挈领地导读或指导学生略读等方式来建立“先行组织者”。比如,赫钦斯老师就先以头脑风暴的方式问学生是否看过与两个城市相关的信息,然后将学生的回答罗列在白板上。

三是形成知识组块。

因为人的工作记忆是十分有限的,所以知识组块能帮助学生扎实快速地掌握学习内容。组块的大小由教师来确定,如果学生对某一内容较熟悉,组块可以大些,反之则小些,每一组块结束时都应该有小结。赫钦斯老师将学生分成3人小组,分别以A、B和C来代表,简单的组块内容由每个人单独思考轮流发言,复杂的组块内容则由小组讨论完成。

四是运用认知策略。

认知策略有许多种,比如合作学习。合作学习的最大益处在于小组互动给学生的信息加工提供了多元视角。研究表明,3～4人的小组合作是最有效的,2人次之,而5～7人的小组合作学习甚至会产生负效应。再如问题的精加工,元分析的结果表明,课堂中经常使用高认识水平的问题能产生积极的影响。精细加工型问题就是具有高认识水平的问题,它要求学生对自己的思维进行分析、澄清和深化,在课堂上通常表现为“追问”。常见的提问句式有:“你的意思是……吗?”“为什么你认为是……?”“你认为……具备什么样的典型特征和行为?”“如果……你认为会发生什么?”又如做笔记,同时使用非言语表征形式对信息进行编码。做笔记其实是学生以自己的表征形式对学习内容进行整理总结。研究表明,做笔记对学习效率的提高可以达到47%以上,其中以数学课的效果尤为明显。为了不分散注意力,学生当堂可以简要地记下一些关键词或短语,总结时可以再加以统整和补充。如果能以非言语形式,如组织结构图、戏剧扮演、形象助记策略则更效,因为它可以有助于学生形成心理图式。比如赫钦斯老师就让学生可以在课本上随意记录关键词,并在组块结束时补充总结,最后他还请每一组的学生都设计一个图示来概括学习要点,并向全班展不。

第二个问题,如何帮助学生练习和加深理解新知?

学生能有效地领会新知是一个良好的基础,接下来需要做的是创造合适的形式帮助学生反复接触新学的知识,巩固和加深对新知识的理解。程序性知识和陈述性知识在这里略有不同。程序性知识是学习者通过增加步骤、改变步骤和删除步骤等方法,一点点“成型”的,实现自动化加工或控制性加工。练习在程序性知识的学习中是必要的,尤其是“指导性练习”,因为它包含了高水平的认知加工,如组织、检查、详述、总结、比较和对照。

而陈述性知识则需要在短时间内(最好是两天之内)通过将新知识精确化,并将模糊零散的知识不断明确充实整合为成型的知识结构,具体来说有三项策略,即修改完善、错误分析和区分异同,后两项尤为重要。马扎诺列举了4大项17小项的常见思维错误类型。这对于提升学生的思维品质有非常重要的作用,实际上是为批判性思维的培养提供了抓手。而区分异同有四种方式,即比较、分类、创设隐喻和创设类比,这也是将思维精确化、结构化的好办法。

第三个问题,如何帮助学生形成和检验与新知识有关的假设?

一是对问题的研究要有支撑框架。

对任何学习内容都保持质疑的态度,要问以下几个问题:有没有证据?有没有解释?有没有限制?此外,前面提到的认知错误也是在这个过程中需要预防和检验的。

二是进行实验探究。

实验探究是典型的假设形成和检验的任务,它可以让学生经历假设形成、收集数据、验证假设并总结整理的过程。

三是解决“认知失调”型问题。

“认知失调”型问题就是那些不寻常的条件或情境下的问题,故意制造“矛盾”。比如,体育教师特意安排一个5人队和7人队进行篮球比赛;语文教师让学生写一篇不用任何连词的作文等。这都会激发学生的好奇心,让学生以全新的眼光看待问题。

四是参与决策任务。

比如,语文教师让学生一起辨别哪些是文学经典。第一步就需要确定入选的作品,既可以是教师提供,也可以学生自选;第二步就是确定标准,对入选作品进行筛选,由师生协商确定标准,如确定是否名人名作,是否入选文学教材和是否历久不衰、脍炙人口三个标准;第三步,确定标准的权重,构建决策模型;第四步,根据模型进行统计,完成决策。

五是设计调研任务。

篇6：管理技巧:“格雷欣法则”

本文企望对上述现象中的一个部分作出经济学阐释, 并在此基础上给出相应对策。

一、薪酬管理格雷欣法则释义

400多年前, 英国经济学家格雷欣发现了一有趣现象, 两种实际价值不同而名义价值相同的货币同时流通时, 实际价值较高的货币, 即良币, 必然退出流通—它们被收藏、熔化或被输出国外;实际价值较低的货币, 即劣币, 则充斥市场。人们称之为格雷欣法则, 亦称之为劣币驱逐良币规律。

所有企业在薪酬或人力资源管理方面均可能发生与格雷欣所见类似情形, 实际生活中的例子亦屡见不鲜。由于企业在薪酬管理方面没有充分体现优质优价原则, 高素质员工的绝对量尤其是相对量下降——这一方面表现为对自己薪酬心怀不满的高素质员工另谋高就;另一方面亦表现为企业外高素质人力资源对企业吸纳祈求消极回应。这一般会导致企业低素质员工绝对量尤其是相对量上升——考虑到一定量高素质员工留下的工作岗位需有更多低素质员工填补时尤其如是。

这还只是薪酬管理格雷欣法则启动伊始情形。企业效益下滑有时是员工素质下降的必然结果, 这可能使企业在薪酬开支方面捉襟见肘, 从而导致员工普遍性薪酬水平下降。它可能启动员工薪酬水平下降与企业效益下滑的恶性循环。现今部分国企就面临如此的尴尬处境。

我们当然不能将所有高素质员工流失均归结为格雷欣法则惹的祸。有时, 高素质员工流失是由于用非所学;有时, 则由于个人的文化取向与企业主流文化存在难以弥合的差异;等等。但确有相当部分高素质员工流失, 是由于薪酬或人力资源管理格雷欣法则的作用。

二、格雷欣法则的具体表现

较之货币流通中劣币对良币驱逐, 薪酬管理格雷欣法则要复杂得多。这主要是因为, 格雷欣生活在金属货币时代。此时, 尽管货币的实际价值千差万别, 但其名义价值却是同一的。在薪酬上, 一方面, 人力资源本身千差万别;另一方面薪酬更为丰富多彩。因而, 企业在员工薪酬管理方面的格雷欣法则有诸多具体表现。

第一, 在同一企业, 由于旧人事与薪酬制度惯性等, 一些低素质员工薪酬超出高素质员工, 从而导致低素质员工对高素质员工的驱逐。

国企在此方面尤其如是。一家经济效益颇佳的国有上市公司曾向作者叙述发生在该公司难解之结:该公司年人均薪酬18000元左右, 一般员工尤其是一线员工薪酬水平远超出本行业同类企业, 但核心员工尤其是少数关键岗位员工薪酬却较多低于市场水平。该公司欲引进若干素质较高的计算机专业毕业生, 按现行薪酬制度, 每月薪酬只能略超出1000元, 但市场水平却在3000元左右。因此, 尽管公司对高素质计算机专业毕业生有强烈祈求, 却总不能如愿。

作者在为一些民企作薪酬设计时发现, 几乎每一民企均在不同程度上存在着低素质员工薪酬超出高素质员工, 因而高素质员工被低素质员工所驱逐。差别主要在于, 在一些国企, 低素质员工对高素质员工的驱逐甚至具有系统性;而在民企, 这只是薪酬管理的例外。

第二, 在同一企业, 由于旧人事与薪酬制度惯性等, 一些低素质员工与高素质员工薪酬大体相当, 从而导致低素质员工对高素质员工的驱逐。此种情形可看作上述第一种情形的特例。

第三, 在同一企业, 由于旧的人事与薪酬制度惯性等, 虽然高素质员工薪酬超出低素质员工, 但与员工对企业的相对价值不成比例。现阶段, 这是低素质员工对高素质员工驱逐的一般情形。

设在某企业有Q与P两位员工, 前者是高素质员工, 后者为低素质员工, 令员工P对企业的相对工作价值为1, 则员工Q对企业的相对工作价值为3, 但员工Q的薪酬只有员工P的1.5倍。这里权威的参照系是市场薪酬水平, 当我们说高素质员工薪酬水平较低, 其实主要不是其与低素质员工薪酬水平的比较, 而是其与市场薪酬水平的比较。

当我们作企业两类员工的低素质与高素质员工—薪酬比较时, 联系市场薪酬水平, 存在着以下两种情况。

其一, 尽管较之低素质员工, 高素质员工对企业的相对价值在薪酬上未得到充分体现, 但其薪酬与市场水平相当。国有电信、银行、电力等行业, 因其具有垄断性质, 就在一定程度上如是。高校作为计划经济体制的最后避难所, 亦在很大程度上如是。此种情形在竞争性行业极为少见。

其二, 低素质员工的薪酬超出市场水平, 高素质员工薪酬低于市场水平。本文侧重分析的即为此类情形。

本文不准备分析另一种可能的情形:一些企业无论低素质还是高素质员工, 薪酬均低于市场水平。在作者看来, 企业应当努力避免的即为此类情形。作者撰写此文的基本动机, 亦是企望企业在有足够的实力使所有员工薪酬与市场水平相当时, 尤其是以有竞争力的薪酬政策吸纳与滞留高素质员工, 以确保企业不至进入此种境况。

三、格雷欣法则凸显原因

在民企, 主要是以下几方面因素的叠加。

其一, 有些企业对高素质员工对企业生存与发展的重要价值缺乏贴近实际的认识, 尽管在抽象层次上, 他们似乎对此有相当清醒的认识。

其二, 有些企业对高素质员工的市场价值缺乏符合实际的了解, 它们一般不会从吸纳、滞留高素质员工角度, 以科学方法作薪酬调查。

其三, 有些企业对高素质员工的吸纳与滞留缺乏明智的策略, 它们不愿以相对较高的薪酬启动员工素质提升与薪酬水平提高的良性循环, 总是希望高素质员工吸纳在先、高水平薪酬形成在后, 在操作中, 实际上是以较低的薪酬去应对高素质员工。

其四, 有些企业持有的是与家族式经营相匹配的素质观, 它们将与核心领导层的的亲疏亦实际上作为素质高低的重要构件。

在国企, 薪酬管理格雷欣法则凸显亦有以下诸方面因素的叠加。

其一, 权利与义务非均衡的人事制度。它可以看作是国企旧人事制度与市场经济结合产生的怪胎。其基本表现是, 国企对员工尤其是非合同制的固定员工, 有为他们提供工作的义务, 但却没有让他们终生为国企工作的权利。这为低素质员工以国企为自己终生依靠提供了制度保证;亦为高素质员工离开国企另谋高就提供了体制环境。

其二, 国企员工权力拥有及其运用的失衡。其实, 每一国企员工整体只是其所在企业的部分所有者——国企所有者是全体人民, 且在全体所有者中, 每一具体国企员工在整体上只是其微不足道部分。但在相当多情况下, 他们被理解为全体所有者。每一国企员工在作决策时, 一般更多考虑的是他们的局部利益, 且不是从可持续发展角度考虑的局部利益。在改革初始阶段, 国企几乎不可遏止的收入最大化趋势, 是一重要例证。现实地看, 在一般国企中, 一般性人力资源为其人力资源主体部分。当薪酬水平、薪酬体系等与切身利益密切相关问题以民主协商机制在企业确定时, 核心员工尤其是战略性员工的薪酬低于市场水平, 是可预见选择, 尽管此选择必然大大损害一般员工的长远利益与根本利益。

其三, 既往薪酬制度的惯性。改革以来, 每一国企的薪酬制度均受到较大的冲击, 不同等级员工薪酬的差距亦已拉大。但无论从政府调节还是从企业具体操作层面看, 改革或调节的基本思路仍是计划经济的, 人们较多考虑的是企业内不同员工薪酬水平的比较;没有考虑以市场薪酬水平为参照系作薪酬体系的整合。这是造成一些国企低素质员工薪酬超出市场水平、高素质员工薪酬低于市场水平的重要原因之一。

四、格雷欣法则遏制对策

人们一般都认识到, 人力资源素质是决定企业核心竞争力的关键性因素。由此并结合本文稍前分析可逻辑地得出以下结论:如果容忍薪酬或人力资源管理格雷欣法则继续起作用, 那么, 在日益激烈的市场竞争中—尤其是在入世后国内亦国际化的市场竞争中, 中国企业将会极为被动。

遏制格雷欣法则首先须有新的薪酬观。对所有企业来说, 均须将员工薪酬的提升, 看作是员工素质提高、企业兴旺发达的重要标志。这是因为, 处理得当, 薪酬提升可以启动员工素质提升与企业效益提高的良性循环。

第二, 判定员工薪酬水平高抑或是低有市场观念。将市场薪酬水平作为员工薪酬水平判定的参照系。

第三, 将薪酬调查作为企业薪酬管理的不可或缺环节, 尤其注重对企业核心员工的薪酬调查, 不仅了解竞争性企业核心员工的薪酬水平, 其他行业核心员工的薪酬水平亦应有较为广泛的了解。

第四, 以核心员工薪酬水平提高先行, 为提高企业核心员工素质具有战略意义的人力资源管理策略。

篇7：销售法则与运用技巧

嫁接流行就是把握住时尚, 从而开发产品或研究相应的策略。

音乐很流行, 所以最时尚的手机都带有音乐播放和MP3功能——手机和音乐的嫁接。减肥流行, 于是减肥巧克力和减肥咖啡开始出现——减肥和巧克力双重流行的嫁接, “嫁接流行”是产品制胜的主要方法。

再举个例子, 我们把玫瑰和手机合理嫁接, 就可以做出玫瑰型手机、玫瑰屏保、情人节买手机送玫瑰、玫瑰型手机套、赠送有关玫瑰花的彩铃, 或者直接在手机面板上加美丽的玫瑰花图案、或者给手机命名为“玫瑰系列”、或者赠送玫瑰手机挂坠、或者把天线设计成玫瑰花瓣、或者把键盘设计成玫瑰形状、或者举行手机和玫瑰的网络征文……嫁接来源于细节, 来源于对顾客心理的把握。

有些事物是永远不会过时的, 例如中国的送礼文化, 很多产品就善于嫁接送礼文化 (脑白金、金六福等) , 取得了叫人艳羡的销售业绩, 而另外的企业嫁接高考 (电子辞典) , 一下子就把原来冷僻的市场做火了。

嫁接最大的好处是把原本不流行的产品巧妙变成流行, 把非主流的产品变成主流, 使最大的社会资源变成企业营销的利器。

二、创新剂型

创新剂型就是重新研究产品外观、形状以及工业设计, 或者采用最简单的方法, 就是把一样的产品做成和别人不一样。而且有一定的实用或者创新价值。

比如口红, 大部分口红都是长圆形状, 携带方便, 而且旋转式的使用已经成为惯性, 我们就可以换一个思路, 把口红做成钥匙链, 或者做成小的手机挂链, 一个小小改变, 带来无数方便。

比如方便面市场, 原来都是塑料纸包装, 不仅不方便而且非常不环保, 后来出来碗式包装, 非常的方便而且环保, 所以很快超越纸袋包装成为方便面中的高档产品, 这就是剂型的创新。

创新剂型还可以做什么呢?我们可以把彩电设计成卡通, 可以把刮胡刀设计成手机, 可以把手机设计成挂饰, 可以把网站做成博客, 可以把文化衫做成收藏品, 可以把果冻做成心型。产品创新有时候就是一个改变, 但是却可以改变一个产品的命运。

三、习惯顺应

习惯顺应就是顺应消费者习惯, 通过习惯开发产品, 在红海中决胜市场。习惯顺应其实就是市场的顺风使舵。

比如保健品的消费习惯诞生了大批保健品企业, 手机需要拍照的功能习惯, 所以企业在开发产品时就需要加上拍照功能。当大家普遍认为牙膏含盐能增白的时候, 竹盐、珍珠盐牙膏就越来越多。当都市人习惯养宠物, 宠物市场很快成为一个巨大的市场。很多时候, 顾客的消费习惯具有可怕的力量, 无论是大到汽车、住房还是小到一把梳子, 习惯就是商业机会。

习惯其实就是生活方式———从简单的温饱到习惯美容、休闲、运动、旅行, 这是社会进步的必然。“蓝海战略”的错误就是在于偷换概念, 把整个社会的进步归结为一个企业的战略开创, 这是不客观的。我们认为, 消费者的消费习惯形成和改变都是一个过程, 也是社会、企业共同推动的结果, 这种机会的出现需要诸多因素, 单纯从战略的角度解释十分不科学。

个人电脑已经成为一种消费习惯, 我们说微软是“蓝海战略”的开创者, 习惯顺应就是要求企业跟随这种消费习惯。

四、改变惯性

大家都习惯用鞋油, 这是一个巨大的市场, 但是有企业就开发液体鞋油, 使用比较方便, 也占据了一定的市场。推广开来, 牙膏市场非常巨大, 如果能开发一种很好的清洁牙齿的产品 (例如强效漱口水) , 价格合适, 一定会取代一部分牙膏市场, 成为这个行业的新锐。

改变惯性未必就是硬性地去说教, 而是从原来产品的缺陷出发, 或者从使用的方便性出发, 或者从使用的安全性出发, 或者从功能的多样化出发, 或者是使用人群的要求出发, 通过崭新的思路开发新的系列产品。

举个简单的例子, 啤酒是个巨大的市场, 某个小企业同样生产啤酒, 但是很难打开局面, 那企业就可以把啤酒变成饮料——菠萝啤酒、苹果啤酒, 占据自己的市场。

改变惯性需要一定的市场基础, 绝对不是异想天开, 不要试图一下子改变所有人的生活习惯, 还是要从顾客的需求出发思考问题。

五、闹中取静

什么是闹中取静呢?就是别人都在争一块蛋糕的时候, 我们不去争, 我们自己享用蜂蜜, 或者我们同时卖一些矿泉水什么的, 通过“静”修炼企业智慧。

美国西部淘金热潮使得无数英雄竞折腰, 也使淘金变成一种社会现象, 使荒漠变成后现代城市, 真是一个热闹的市场。但是最后真正发财的却不是淘金的牛仔, 而卖铁锹的、卖牛仔裤的成了大富翁, 其实世界著名的牛仔裤品牌“李维氏”的演绎也是来自西部淘金。可见闹中取静不仅仅是态度, 更是智慧远见和企业的生命力。

闹中取静要求对市场有足够的理解, 有专业的市场分析预见能力。例如手机市场很大, 很热闹, 但是真正依靠这个市场静悄悄赚钱的很多企业却是SP (SP:Servic e Provid e r服务提供商的简称, 直译就是服务提供。在通信领域, SP它就是信息内容提供商) 。这不是笑话, 而是真实的市场状况, 热闹是潮流, 静才是企业营销的境界。

中国市场很热闹, 彩电、冰箱、手机、DVD……热闹的有点过分, 相反掌握核心技术的欧美和日本却很冷静, 这就是差别——真正赚钱的企业都很低调, 很平静。

六、细节制胜

企业资源在面对巨大市场时总是有局限, 资源的掌控更需要付出巨大代价, 只有细节是企业决胜市场的命脉。

什么是细节呢?在市场营销领域, 细节就是过程控制, 就是科学的流程, 就是别人注意到了没有研究的现象, 就是细小细微的市场表现, 这些细节是企业可以把握控制的。所以对于企业来讲, 细节是内功, 是企业最应该修炼的基本功。

别人的海报、POP每个月贴一次, 而且维护差, 百事可乐则一个星期检查一次;别人的促销员只会讲产品说功能做演示, 而我们企业还懂得称赞客户的衣服和孩子;别的企业广告喜欢用名人, 我们不仅用名人, 而且还要让名人经常走近顾客;别人的翻盖手机经常有磨损屏幕的事情发生, 而我们的手机却增加了0.1厘米的弹性保护……这都是细节, 可以使企业获得最多的认同。

七、广告新颖

企业要想获得好收益, 广告的力量还是不可低估的, 那什么样的广告是好广告呢?

广告要顾客看得懂, 这是基础, 也是关键。中国的教育水平、欣赏水平都落后于发达国家, 因此艺术的广告只使用于部分群体, 所以很多著名的跨国广告公司创意的广告都不是很有效, 这就是他们不了解中国, 不知道中国的老百姓在想什么。

广告还要有力量, 无论是爱 (妈妈, 我能帮你干活了) 还是恐吓 (艾滋病就在你身边) , 一定要让顾客记得住。没有记忆点的广告不是好广告, 更不是有效广告。

广告要通俗, 但是不代表广告就要平庸, 新颖的广告会给顾客美或者震撼, 绝妙的创意会带来崭新的时代。无论是“诺基亚8210生活充满激情”还是“多一点润滑少一点摩擦”, 都是划时代的经典。

八、话题不停

话题不停, 声音不断, 这样的企业是聪明的企业。

海尔一贯的新闻打法、奥克斯不断的制造事件、蒙牛无时无刻的参与社会焦点热点……这些企业让自己的企业文化外在化, 通过媒体不断地告诉消费者, 我很好, 或者是我能够给你美好的生活, 因此他们成功了。

话题是什么, 是新闻, 是公关, 是巧妙借势, 是让顾客随时记得自己, 是让企业保持旺盛的精力。这样的企业是善于寻找机会的企业, 也是善于利用资源的企业。

话题有讲究, 比如正面, 正如争议, 比如会引起巨大的社会关注, 最好的话题就是社会资源的整合——“想唱就唱唱的响亮”这样的经典值得每个企业思考和学习。

话题总是伴随争议, 这是必然的。这就要求企业具有一定的企业文化引导力, 要善于把话题引向有利于企业的方向。

九、价格凶猛

价格是什么?价格是顾客口袋里的钞票, 是老百姓脑袋里的小算盘, 也是一个企业产品的社会价格衡量标准。

价格凶猛是什么?价格凶猛是把只有0.006元利润的纽扣做到世界第一, 是把一个120家企业争夺的市场通过霹雳手段压缩到10家, 是把原来卖到6元的洗衣粉降到1.9元, 是通过规模生产降低成本, 让其他企业在一个价格范围内失去生存的空间。

价格凶猛还是奢侈的运作, 一块手表是一个家庭一辈子的收入, 一颗钻石是几万人一年的生活费, 一辆车的价格是一个普通老百姓3000年的薪水……这样的价格也是现代商业的注脚, 同样造就了一大批知名品牌。

最低利润挤压市场, 或者通过品牌建立价格壁垒, 这都是必然的, 价格在销售的某些时候是匕首, 具有很强的杀伤力。

十、动之以情

销售不仅仅是行为, 更是艺术, 所以销售的过程同样具有文化色彩以及感情成分。

企业销售产品更多是销售企业的理念, 销售美好的愿望或者生活的舒适, 销售价值和观念, 所以顾客的感受非常重要。

一流企业都是销售文化, 都是超越推销的心灵交流, 要凭借企业文化感染、改变或带动顾客主动的消费。所以, 越是有思想的企业离推销越远, 离沟通越近, 无论是充分满足顾客的需求, 还是积极参与社会公益活动, 无论是亲情化服务, 还是顾客俱乐部, 都在传达企业的使命、责任和道义, 在企业社会化进程中, 所谓的“企业文化”更多是“爱和承担”, 只有这样, 市场经济才可以发展规范和有意义。

感情是贯穿人类历史唯一的线索, 自然也是商业社会的重要组成。资本是商业社会的最高追求, 但是感情却是资本最难俘获的对象。所以具有更高的社会价值, 并且能够适时补充企业的“叶绿素”, 使得基业常青, “得人心者得天下, 得人心者得市场”, 这是真理。