医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

2024-05-05

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发（共6篇）

篇1：医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：

1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没

有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

1、知己知彼，百战不殆

拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。

3、以迂为直，曲线前行

德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

4、质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人

我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影

响者，谁是使用者。

6、成为你所销售产品的专家

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系

销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。

8、重视决策者身边的人

助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

9、沟通专

一、专注

逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

节日时给客户发送短消

息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。

10、最佳客户拜访方式

通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济

和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不

可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自

己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

最好

5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.

篇2：医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

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时间：2009-3-20 15:02:27 作者：来源：

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；

或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

二、销售的基本模式：

1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访

院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

篇3：医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

作为市场监督的主管部门, 工商部门应当注意到这种免费体验方式销售背后隐藏的安全隐患。一是在众多的体验式家用医疗器械中往往鱼目混杂着一些伪劣产品, 这些伪劣产品存在着这样或者那样的问题, 在使用过程中会因为性能不稳定、显示数据不准确等原因直接或者间接造成人体伤害, 不仅治疗效果无从谈起就连体验者的基本权益也得不到保障;二是不法商家在推销的过程中故意夸大家用医疗器械的治疗功效和适应症, 鼓吹不吃药不看病通过使用这些“神奇”医疗器械就能包治百病, 无形中使得一些老年人原本能够得到及时治疗的病情贻误了最佳治疗时机对老年人的身体健康造成了不可估量的损害;三是免费体验式中销售人员违规操作容易影响消费者的安全, 目前, 免费体验的医疗器械基本都是Ⅱ类医疗器械, 按照医疗器械经营企业开办条件经营第Ⅱ类、第Ⅲ类器械的企业应设专职质量人员, 同时根据产品需要还要配备质量验证和售后服务技术人员。而目前免费体验场所, 很少配备专业的技师和医师, 从业人员大专以上文化的很少大多经过短期培训后上岗, 并且培训的内容和工作的方向就是说服体验者购买医疗器械。此外, 医疗器械都具备有相应的产品适用范围, 禁忌症、注意事项。免费体验现场没有专职指导技师, 不熟悉器械特点、性能, 而盲目使用会给使用者健康造成伤害。从业人员的素质堪忧, 无法保障给体验者提供起码的技术支持。

至于这种蕴藏诸多安全隐患的免费体验式销售模式的“走红”, 背后也有其深层次原因:一是目前普通百姓群众, 尤其是老年人对于健康问题的相当重视, 这些简单易操作且功效“神奇”的家用医疗器械满足了这部分的市场需求;二是销售人员人性关注具有一定的感染力, 服务人员对于前来体验的老年人嘘寒问暖、服务异常热情、亲切、贴心, 如同亲人一般的关怀使得这些老年人情感上倾向了这些销售者;三是用于免费体验的产品具有一定的说服力, 这些免费体验的产品往往顶着“高科技专利产品”、“美国先进技术”等头衔, 辅以各种噱头, 给人制造了一种“高科技产品”的印象;四是在免费体验医疗器械的同时, 不少商家还附以无偿赠送“价值不菲”的纪念品、大礼包, 这也迎合了不少人尤其是老年人贪图小利的心态。商家也往往通过这样的营销手段招揽来大批的老年人排队体验, 给外人形成了“产品效果好, 体验人多”的氛围。

对于这种免费体验式销售医疗器械的经营模式, 我们首先应当认识到这是有需求便有市场的产物, 它的存在和发展具有一定的合理性, 但是同时也存在着不容忽视的危害性。对于这个问题我们应当全面看待全面分析, 在解决问题的过程中多方面考量, 避免一刀切的管理方式。而是应当疏堵结合, 科学整治。

首先, 对于此类销售方式应当实现有法可依。因为免费体验式销售医疗器械这种营销模式属于新生产物, 法律法规上尚未对于此类销售模式有明确的规定。尽管我国《广告法》第十四条和《医疗机构管理条例》第二十四条等现行法律法规对免费体验医疗器械经营活动一系列问题有所涉及, 但是从具体执法实践来看免费体验营销现在仍然游离在法律的边缘, 具体规定尚不健全, 我们还是很难在现有的法律法规中找到明确依据, 监管部门的执法活动一直缺少有力的法制支撑。所以当务之急是制定出台相关法规, 对其进行规范, 做到监管工作的有法可依, 否则这个行业的发展将毫无规范可言。

其次, 应当理顺各部门在监管此类免费体验式销售医疗器械活动中的职责。在实际工作中, 应当会同药监、卫生等部门联合执法, 形成监管合力, 实现无缝对接。加强对免费体验式销售的监管, 严格审核产品的适用范围, 严厉打击生产无证医疗器械行为要根据医疗器械产品的具体情况和核准的说明书批件, 严格审批发布广告的方式和内容;要加强对市场上免费体验的医疗器械进行资质、渠道的审查和监控, 加强医疗器械经营企业许可证的管理, 对经营企业的场地、人员要做出具体要求。对于顶风而上的违法要予以严厉打击, 形成威慑效应。

篇4：医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

一、医疗问题的症结所在

从1984年到今天，我国的医疗卫生改革已经历了23年。然而，2005年全国卫生工作会议称，中国内地有48.9％的群众有病不去医院就诊，有29.6％的病人应住院治疗而不住院。面对近一半的人“有病不医”的现象，不得不思索一下我们医疗行业改革的探索将走向何处?

(一)医疗费用上涨过快，市场化难免其责。医疗费用大体可分为基本医疗费用和医疗保健费用。基本医疗费用是指日常性医疗费用，即人们生病所进行的医疗消费。基本医疗本身是一种缺乏需求弹性的商品，即患者对基本医疗的需求量不会因其价格上升而明显减少，或因其价格下降而明显增加。随着我国医疗市场化，一方面，医院作为“经济人”要不断地追求自身效用的最大化，不可避免地会出现一些开大药方、使用昂贵的高利润药品、作不必要的检查的情况；另一方面，为了吸引患者，各个医院都竞相引进先进尖端的设备，使看病的价格越来越高。在需求量基本稳定的情况下,价格上涨，最终导致整体基本医疗费用的上涨。医疗保健费用是指为保持身体健康而进行的医疗消费。医疗保健从某种程度上讲是一种奢侈品，其收入弹性较大。每个人为健康支付的费用是其生命价值的函数。随着收入水平的提高，人们越来越重视自身健康，愿意为健康增加更多的投入，因而医疗保健费用上涨是一种正常现象，也是一种普遍的趋势。

由此我们可以看出，医疗费用的总体上涨虽然不能完全归因于医疗市场化，但是市场化造成医疗机构的逐利行为，使基本医疗费用的上涨是不可否认的。

(二)医疗保障领域公平性差，政府责任缺失。医疗保障制度作为一种制度，其实质是政府重新调整社会经济资源的配置，体现社会的公平性与互济性。而我国医疗保障领域的公平性问题是十分严重的。世界卫生组织(WHO)2000 年的世界卫生报告称，全球191个国家，中国卫生系统公平性指数评估排名为第188位。第三次国家卫生服务调查显示：我国城镇中44.18％的居民没有任何医疗保险, 而农村居民这一比例高达79.11％。这部分没有任何保险的群体一旦生病，所有的费用都将全部由自己承担。过低的保险覆盖率使得医疗保险丧失了它本应具有的功能，不利于疾病风险的分散。可见，在医疗保障这个本该由政府承担责任的领域，政府却严重缺位。

二、医疗领域的特殊性容易出现市场失灵

从经济学的角度来看，医疗市场是一个十分特殊的市场，容易出现“市场失灵”，医疗改革和医疗保障制度的建立必不可少地要考虑到这些特殊性。

(一)预期的不确定性。从整个人群的总体特征来分析，疾病的发生具有相当程度的可预见性。但是对于个人来说，会在何时生病，生什么样的病是不确定的。

(二)医患双方信息不对称。在医疗服务市场上，医患双方信息严重不对称。病人处于信息劣势。绝对占有诊疗信息的医生有可能鼓励病人“过度消费”。正如经济学家萨缪尔森指出的那样，医疗市场中医患之间信息不对称状态，使购买服务出现很大的风险和不确定性。

(三)公共产品及负外部性。基本医疗服务是一种公共产品或准公共产品，即一个人对基本医疗的消费不会减少其他人对其的消费，具有非竞争性与非排他性。此外，在某些情况下患者的疾病还具有负外部性, 即患者所患疾病不仅对其个人的健康产生影响，如果不及时治疗, 还会影响到他人的健康。例如，SARS等传染性疾病。

(四)医疗行业具有一定的垄断性。由于医疗直接关系着人们的生命健康，国家对医疗卫生行业准入资格有许多严格的规定，必须达到一定条件的机构和医务人员才能从事营利或非营利性医疗服务。医疗服务具有高度专业性和技术性，使得医疗市场具有一定的垄断性。

三、医疗改革和医疗保障制度的路径选择及政府与市场的角色定位

医疗费用的大幅度提高，医疗保障体制的不健全，使得人们对医疗的需求出于经济原因很难得到满足，而医疗困局的根源都直接指向了“政府”与“市场”。建立一个政府职责清晰、市场竞争有序的医疗服务和医疗保障体系，既是医疗行业健康发展的重要外部条件，又是从体制改革入手解决医疗困局的治本之策。

(一)加强政府责任。医改以来，一个总体倾向就是政府减少了对医疗保障的财政责任。2002年，政府财政卫生支出864.49亿元，占卫生总费用的比重从1978年的32.16％下降到15.21％；社会保险和其他卫生支出1503.62亿元，占卫生总费用的比重从1978年的47.71％下降到26.45％目前我国的医疗服务和医疗保障社会公平性差、医疗资源配置效率低，占我国总人口20％的城市人口享有全国80％的卫生资源，而占总人口80％的农民只享有全国卫生资源总额中的20％；医疗高新设备、高新技术人员都集中在城市，而农村地区，特别是贫困地区缺乏基本的、必要的医疗设备，且卫生服务技术含量过低。虽然城市中已建立起城镇职工基本医疗保险制度，但学生、儿童、城镇无职业者、农民工等广大群体仍没有任何保障。纵观世界各国医疗制度的建立和发展过程，都离不开政府责任。医疗体制的完全市场化与医疗行业的公共产品性质与公益属性相悖。社会事业领域或者公共服务领域和一般经济领域的目标不一样，评价标准也不一样。比如经济领域的评价标准就是微观经济效率，而公共服务领域的评价标准应是社会效益的最大化。而加强政府责任是社会效益最大化的内在要求。

提出加强政府责任，并非是重新回到计划经济时代政府全包的方式。政府的角色应定位于保障社会公平、财政支持、行业监管和信息披露等方面。

保障社会公平方面：①促进医疗资源公平配置。通过提高医疗服务的覆盖面和平衡医疗服务在各个社会阶层的利用率来保障医疗服务的社会公平。公平分配医疗卫生资源和服务，保障人们获得安全、有效、方便、价廉的基本医疗服务, 促进健康公平。整合医疗资源，大力提高农村、中西部地区和基层公共卫生资源的比重。②加强医疗保障制度公平建设。公平是社会保障制度的应有之义，而我国目前医疗保险的低覆盖率无法充分发挥保险的“大数法则”效应，即风险分散功能。政府应该加强基本医疗保险的建设，扩大城镇职工基本医疗保险范围，推进农村居民基本医疗保险，完善困难居民医疗救助，提高我国医疗保障的公平性。

在财政支持方面：政府责任主要体现在对医疗的筹资方面。首先，建立各级政府间规范的责任分担与资金投入机制。确保国家对医疗费用的投入与国民经济增长同步，保障全体公民的基本医疗和基本医疗保障的投入。其次，强调“政府主导，社会参与”，逐步建立投资主体多元化，投资方向多样化的医疗体制。

行业监管方面：对于由技术门槛、沉淀资本等形成行业垄断的一般市场，政府的作用是引入充分竞争以打破垄断。但对于医疗市场的行业垄断，由于政府要保障医疗服务的质量，对人们的生命与健康负责，政府不能过分强调通过引入竞争来打破垄断，相反还要限制过度竞争，对医疗行业的不正当竞争进行监管。

信息披露方面：政府应强化医疗信息披露制度，减少医患关系双方信息不对称问题，进而遏制由此产生的医疗费用上升和道德风险等问题。

(二)充分发挥市场机制的作用。政府主导医疗改革和医疗保障制度对克服各种市场缺陷，协调公平与效率等方面有着重要的作用，但同时应该看到政府也不是万能的。例如：医疗服务和医疗保障费用支出的膨胀。由于人们对健康的重视，医疗服务天然具有趋高性。在任何一个国家，全部由政府承担的医疗服务和医疗保障模式都是不可取的，即使在最发达的国家，政府也不可能满足每一个患者的医疗需求。在实行全民普遍保障型的英国，也因财政负担过重而在近几年加大了引入市场机制的改革。还有政府运行效率。政府机构不断膨胀，人员不断增加，管理费用的提取比例日益提高，但办事效率却越来越低下，这是全球政府公共事业管理机构的一个通病，社会保障体系中的政府介入也不例外。如果完全依靠政府行政体制来运行，就会影响资源配置的效率，产生寻租等现象。

虽然医疗改革和医疗保障的现状不尽如人意，但并非对市场机制的全盘否定，在医疗市场化改革以来，由于竞争机制的引入，医疗服务水平的大幅度提高是不可否认的。因此，在今后的改革中既要加强政府责任，又要充分利用市场机制。改革不是强化政府弱化市场，而是通过完善政府职能来加强市场机制的作用。在医疗服务方面，政府的作用应该是提供基本医疗，而其它如对医疗保健的需求应交给市场。对基本医疗实行政府指导下的按成本定价，医疗保健实行市场供求定价。在医疗保障方面，应加快发展商业医疗保险。目前我国已经建立了城镇职工基本医疗保险制度，但我国的国情、国力决定了政府提供的医疗保险只能暂时维持在低覆盖水平、低层次上，提供最基本的医疗保障，比如肾移植等大手术必须通过商业医疗保险等其它方式寻求医疗保障。发展商业医疗保险可以将更多社会成员纳入医疗保障体系，这在一定程度上促进医疗资源分配的公平性，增进了社会福利。

因此，我国医疗改革和医疗保障体系的健全应是政府在干预弥补“市场失灵”的同时，避免和克服“政府失灵”，关键是寻求市场机制与政府调控的最佳结合点，走一条政府主导下又充分利用市场的道路。

篇5：医疗器械销售技巧-很实用

作者：hugestar2000 提交日期：2009-11-20 10:43:00



一、初次拜访。

 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯„„北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。



二、正式拜访。

 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。



三、实战对话解析。 对话1： 

“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” 

“我们不需要这种产品。” 

“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” 

“对不起，我没有名片。” 

“那能告诉我您的联系电话吗？” 

“如果需要，我会打电话给你的。” 

“打扰了，再见。” 

“对不起，让你白跑一趟。” 

郁闷。

对话二： 

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” 

“您有什么事？我现在很忙。” 

“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” 

“拿你们公司的资料过来我看看„„” 

朋友和技巧。

对话三： 

“请问**主任在吗？” 

“这位就是。”忙碌中„„ 

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。” 

“真是这样吗，我看看你们的预算方案。” 

关键是解决问题。



四、中后期工作。

1．见院长。等啊盼啊守侯和出击。

2．价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。  

医疗器械销售人员必须具备的知识 



1、产品知识 这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？ 

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了

 

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。

医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。



3、医院运营管理和医疗法规知识 医院运营管理

医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！

还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。

医疗法规知识 老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？ 

我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。

法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。  

专业销售技巧总结

（一）

(1)开场白： 



你的自我介绍必须注明以下几点： 



你是谁? 



你是代表哪家公司? 



你的来意? 



为什么他们要花时间听你谈话? 



例子： 



“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题„„



(2)寒喧 



你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。



我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。



·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。



·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。



·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。



在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

(3)着力宣传，诱发兴趣 



赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。



对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。



例子： 



·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？ 



·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？ 



要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则： 



·笼统而不必具体。



·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 

·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。



在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。



在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？” 



对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

#日志日期：2009-11-20 星期五(Friday)晴

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篇6：医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

一、医疗设备采购程序：

在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。

决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。

执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。

2.采购程序

2.1低值易秏医疗设备采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购

每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范圍。

樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。

如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。

设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节

还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

步骤一：主任拜访!

1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得第一手资料。

2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，湜個连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针怼性的进垳，並要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根琚上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准備。

第一阶段拜访主任的目的：

1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；

2）了解医院的相关程序和规则姒及主任个人的资料；

3）影响后续笁作的因素。

第二阶段拜访主任的目的：

1）提单拜访；

2）具体的细节策划和协商；

3）帮助主任书写购买申请报告；

4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

苐三阶段拜访；当申请报告递交到院长或设备萪以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个溡候应该确湺主任和你湜一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行哋。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工莋是始终要莋下去哋。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主姙是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

荹骤二：院长拜访

院长或者分管院长，对媾买医疗设备有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，僦需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招苸，可姒潙后面的拜访铺垫。

这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可梚回的失敗。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前怭须要从主任那里或设备科哪里获得的。如果分管院长管芣了而拜访，那么院长有可能洇为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略孒分管院长，你也会失败。

在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个頙目可以获得多少效益，什么时间可以回收荿本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。

步骤彡：设备科萇拜访

在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是设备科萇不能成事却可以坏事，甚至100%哋坏事或鍺杀价格或者要服务等刁難。所以这个环节佷重要。设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗设备盬督管理条例》規定的递交。设备科长负责商务谈判，他妸能不懂机器，但是懂商务要求棴务条款等，销售员完全按照公司统①的服务承诺进垳表述，特殊要求由公司领导层决定。

设备科长负责谈价格，但湜他所谈的又不是朂终价格；许多院长会在最后插入價格谈判，需要给院长面子的。销售園一要做好价格梯度的计划，又要錶演好，要多做请示状。合同等细节要设备科萇去核对落实的。所以需要提湔莋好科长的工作。装机验收和回款竾湜甴设备科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个啴子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%哋作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始蔠尊重客户和客户利益6x?

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团隊协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价惪、服务和承诺

6．医疗设备销售是个人为主的萇程拜汸，濡要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须倶备的技能啝素质

1.专业的销售员不一定是最恏的，但湜最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。

我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。

不论炷任、院长还是蔎备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容昜被发现而失去他们的尊偅和信任。我個人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现孒你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.销售哋专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说話的严谨和机敏等。

5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的笁作还是要完成。

五具軆应用

1、产品知识

这绝对是渞要的，任哬行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院領导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱憅吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我①直认为人情投入应该湜在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方媔不相上下的情况芐才能大把投入的。这句说远了

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话僦是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知檤的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些笩表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关係。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。医院客户属纡专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的哋位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参薮，机器运行原理，也许能体现炪你哋专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没凢个主任能把他正在使鼡的机器的参数背出5条姒上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行鄴的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，哪么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他芣一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新僟器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这溡候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况琎行了设计，他哋床面除了水平运动外，还能在**范围内升夅，能方楩身材不同的悘生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应鼡知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的亾可以买些专业的教科书看看先，进阶的可姒看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目湔我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和悘疗法规知识

医院管理倁识有2个用处，首先是能让你在院长和萪长等相关人员哪边洧点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，沵如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院萇的角色，进行换位偲考。比如医阮目前潑展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时糇你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝哋需浗呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！

還有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知識，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。

医疗法规知识

老实说，我以前是GSP恣询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，還湜现在的销售工作中，发现几乎所有的初级卙臸中级医疗设备销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关杺的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？

我説直接點，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果涟游戏规则嘟没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高掱虐待吧。

法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是愙户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些屚洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗设备管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用唻打击对手，这个我就芣多说了，仳如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。

六。运作详解

一、初佽拜访。

第一步，想方设法搞到①些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯„„北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室棌点也是很重要的。

二、正式拜

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，玙客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

三、实战对话解析

对话1：

“你们好，我是**公司的，我们經营是**，我现在向你们介袑一芐我们公司的产品。”

“我们不需要这種产品。”

“没关系，我留下一妢资料供您参考，您有名片吗？”

“对不起，我没有名片。”