销售必胜man法则

2022-07-31

第一篇：销售必胜man法则

用MAN法则分析企业营销0803张斌

用MAN法则分析企业

N：企业对人才的需求和要求

M: 企业的福利待遇如何以及对个人职业发展有何帮助;

A: 招聘流程设计及招聘难易程度

1、企业: 李宁体育用品有限公司

N: 体育用品行业是一个快速发展的新兴行业，缺少大量的专业管理人才，行业的人才大环境，成为制约李宁公司人才引进的“瓶颈”。公司从长远出发，决定在企业内部快速培养人才，通过解决问题的根本来保障企业战略的长久实现。2004年1月，李宁公司成立了“学习与发展中心(Learning/Development Center，简称LDC)”，通过组织上的保障，把“在企业内部快速培养人才”这一中心提到公司的重要位置，来为企业战略实现做后勤保障。LDC通过五个方面，帮助员工学习：从公司的角度，持续系统提升公司核心能力，支持公司战略目标的实现;从团队的角度，选拔和培养核心人才，培育国际化的经营管理团队;从文化的角度，创建持续创新的组织文化氛围;从员工的角度，持续提升和发展员工能力，不断增值，拓宽职业发展空间;从行业的角度，成为中国体育用品行业管理的标杆，促进行业发展。可见，李宁公司针对体育行业的现状，选择的人才培养方案是以以上五个方面为出发点而从企业内部快速培养人才。

M: 李宁集团总裁兼首席执行官张志勇先生说：我们的员工很骄傲自己在为一个为整个国家贡献了万分之一税收的企业工作。我想这也是我们的雇主品牌的一部分，我们乐于为员工提供这样体验个体实现社会价值的经验。” 张先生说：“雇主品牌就是从雇员及其情感的角度如何看待雇主，其关键在于企业文化的塑造。企业文化在制度层面的，形成雇员对雇主的看法即雇主品牌。发现最受尊重的企业，是发掘企业社会责任的。“雇主调查”实际上是鼓励雇主承担社会责任，把个人、公司、社会利益的结合，实现共赢。中国的根本发展之道在于教育，对企业来说发展之道则在于新人的培养、使用。我们应当重视职业新人，实际上他们会在这段最好的生命年华，为企业做出不可估量的贡献。公司的成就对员工来说很多时候能提供给他们自豪感，提供“骄傲”的体验。而他们的热情对公司发展则是很好的回馈。在“李宁”，我们有7个俱乐部，并鼓励员工去活动;我们给员工尊重并提供职业发展机会;在与上司的沟通中对员工给予足够重视;大家互相称呼名字，我们认为这是促进创造力的表现。

李宁公司对个人的职业发展抱有这样的态度“开放、鼓励、尊重、交流沟通、并全力支持”。李宁公司崇尚员工要有热情，要懂得沟通，坚持企业的社会责任以及雇主品牌，提高公司和员工的创造

A: 李宁公司的招聘遵循以下原则和标准：机会均等原则：在公司出现职位空缺时，公司员工享有和外部应征者一样的应征机会。双重考查原则：所有招聘都需经过业务部门和人力资源部的双重考查，经行政总监批准后由人力资源部发录用通知。所有成功的应征者应具备良好的职业操守，无不良记录，身体健康，具有大学本科以上学历(含)，特殊岗位和经验特别丰富的应征者可以适当放宽要求。同时，李宁公司采用内部和外部两种渠道招收员工。因此可见，李宁公司的招聘流程是比较完善的，且具有灵活性。

2、企业：华为有限公司

N:在“人才战略”上，华为是决不含糊的。任正非的概念是：什么都可以缺，人才不能缺;什么都可以少，人才不能少;什么都可以不争，人才不能不争。任正非认为，华为公司最宝贵的财富是人才，其次是产品技术，再其次是客户资源。只要拥有一批不断进步成长的人才，华为一定能够做出任何一项技术，也一定能够攻下任何一个客户。人才的发展潜力是最重要的。很多企业在招聘员工时都非常注重应聘人员的工作经验，在招聘简章上经常可以看到对从业年限的要求。华为公司在招聘、录用过程中，最注重员工的素质、潜能、品格、学历，其次才是经验。华为与众不同，华为邀请一名员工加盟，首先要看他的成长潜力。华为的团队不唯学历、不唯经验，只唯发展潜力。华为认为：一个可发展的人才更甚于一个客户或一项技术，一个有创造性的人才可以为公司带来更多的客户，我们宁愿牺牲一个客户或一项技术换一个人才的成长。看得出，华为崇尚：人才不可缺，而选择人才更应该是从潜力出发，他们认为，潜力重于经验!

M:华为—高薪是一种企业家精神，体现高效率用人之道!从员工成本上分析，出了支付薪水外，还有相当大的部分在于对管理的投入，无论员工产出多少，管理和沟通成本都不会明显变化。高薪成为挖掘潜力的最好方式。高薪背后是一种机制，高薪并不是华为用人之道。华为通过一部基本法，为自己建立一种文化和理念。从1997年开始酝酿，华为在基本法上花了相当大的时间、精力和代价，请专家来做研究，为了确认基本法，让全体高管人员停下手中的工作一起讨论。基本法代表了华为的文化，也代表公司的理念，在“华为，基本法中最为显著和精彩的篇章在于人力资源管理。”汤圣平说。新生入职开始接受培训，首先进入一个大队接受企业文化以及相关的制度法规教育等综合性培训。这一环节最关键的是教授大家做人。通过普通员工和高层领导多次现身说法，“让你知道华为公司的理念，华为公司的做人方式”。让员工成为一个正直、诚实的的人，一个有大事业的人。下一步是技能培训。做市场进入培训一营，不是教授销售技巧，而是教授产品，即使是文科生都要接受产品技术培训，从通讯原理开始，直到工厂参观。光让新人知道技术还不成，还要知道客户在想什么。3个月后，华为会把新人派到“用户服务”前线去，到地方，和用户服务工程师一起干。再3个月才能调回总部。进入二营，内容转为市场和客户服务，观看胶片和vcd，一遍一遍地听老师介绍，私下彼此辅助交流，最终被放到客户服务展厅去，向客户将产品，等等，后面还会根据不同的岗位接受不同的考研。在整个培训过程中，新人几乎一年内“白吃白喝”，就是学习。华为光这一培训投入花费就很可观。但这一步工作帮助了华为的新人洗脑。所以说，华为的高薪以及高额投资都是为了员工的职业发展服务的。

A:华为招聘员工的方法主要有两种方法，一种是社会招聘，另外一种就是校园招聘。对于营销人员来说，华为更热衷于用校园招聘的方式进行人才的选拔。华为的校园招聘是很专业的，已经形成了自己的招聘模式。校园招聘第一步：校园推介会。校园招聘第二步：笔试。校园招聘第三步：面试。校园招聘第四步：公司考察和宴会。华为的招聘方式更近一步的体现出它的“潜力重于经验”的理念。更看重的是可塑造的人才!

3、企业：中国电信

N: 在全业务运营背景下，中国电信面临更多的机遇和挑战，这对员工的能力及素质发展提出了新的要求，因此中国电信的培训管理的基本指导思想，需要从过去的教育训练模式，转化为人才培养模式。这两者最大的区别在于，教育训练模式强调的是培训内容规划以及培训组织工作，这种模式下充分重视员工个体的技能发展，在当下环境中，显得孤立且无法评价;人才培养模式强调的是培训与员工发展平台的结合，以及组织学习的内升，这种模式充分重视让学习成为工作的组成部分，构建真正意义上的学习型组织。这也让培训工作拥有具体的目标和发展路径。面向未来，中国电信要实现业务的拓展及网络的平滑演进，需要做好以下几方面人才的战略储备工作。1.熟悉3G网络规划、建设、运维支撑的技术型人才 2.熟悉多业务运作的经营管理型人才3.擅长市场、经营、业务管理的分析型人才4.了解客户需求的营销服务人才。中国电信随着通信行业的发展，对人才的要求也与时俱进，需要人才能够很好的适应市场以及行业。

M: 设计多重职业生涯发展路线：在员工开展职业生涯规划的过程中，设计多重职业生涯发展路线尤其重要。传统上的职业生涯路线往往是单线条的。对于专业人员占主导地位的电信运营商来说，让关键员工感觉到自己受到公司重视这一点尤为重要。而单线条式的职业生涯路线会使得专业人员在地位、薪酬、发展机会等诸多方面均不如管理人员。最终，高价值的专业人员可能会离开公司。解决的办法就是为员工提供一个多重的职业生涯路线。针对技术人员设计的多重职业生涯路径并不就意味着所有的技术人员都能走上管理生涯上来。只有那些确实有卓越管理才能的技术人员才能够按照自己的兴趣选择是否成为管理人员。要注意多重职业生涯路径的设计决不是为了纵容那些缺乏管理才能的员工。对于无法进入管理层的员工，电信运营商可以在薪酬体系的设计中重点考虑对他们的报酬激励。对于这部分员工的薪酬要以知识水平为基础，而不仅仅是基于目前工作的要求而定。重点通过薪酬体系的制定，促使员工拓宽自身的技能，减小管理职位和非管理职位之间报酬率的差别。可见，薪酬是电信用来激励员工以及促进员工职业发展的一大利器。

A: 中国电信的人才来源渠道主要是通过校园招聘。而校园招聘的流程大体分为以下四大步：

1、网上报名：在企业规定时间内，进行网上报名，正确填写各项信息。

2、校园宣讲：在这个阶段，电信公司将会派遣相关部门，去往各大高校组织开展校园宣讲，网上报名的应聘者可参加宣讲以此达到更近一步的了解企业。

3、组织面试笔试：面试是非常重要的，这需要面试者具有非常好的个人能力以及精神状态，有时候，面试可能要进行好几次。面试通过之后才能进行笔试。

4、通知及签署三方协议：面试笔试都通过了之后，应聘者可与企业签订协议，以达到法律性，并正式成为企业一员。以上四个方面便是电信的招聘流程。

第二篇：魅力销售法则

当我们仰慕于谈判桌上游刃有余、决胜千里的商场高手时，我们是否想过，为什么他们能那样的谈吐自如、洒脱利落呢?为什么作为“上帝”的顾客会拉下其高昂的头呢?俗语说“冰冻三尺、非一日之寒”，这里除了产品等客观的因素外，没有营销人员高深的修为和个性魅力的展现是难以企及的。而这其中，迷人的推销魅力是成功的关键。

所谓魅力就是被周围的人认同、接受。推销员的魅力就在于得到顾客的认可，顾客只有在认可个人的情况下，才有可能去认可你的产品，因为推销人员与顾客接触的时间短暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这比任何魅力都困难。但是“事在人为”，只要你用心去做，用力去做，并力争做到你的一次推销行为结束后，让顾客感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人，让他们无法回绝自己的感觉;或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片，不断冲击、震憾顾客的心灵;或者像一段稍纵即逝的精典浪慢刺激情节一样，让人回味;或者像追求女孩一样地依附于你，形成一种强烈的依赖感。这样，你就成功了大半。

作为推销人员，创造独特迷人的推销魅力是营销工作的首要任务。因此，在推销产品或服务时，要从行为、语言、态度、声音、眼神、表情等多个方面给顾客留下闪光点，力争打一个漂亮的突击战，让客户屈从于你的个人魅力。在遵从“AIDMA法则”法则的基础上，让顾客“情迷之、心服之、行随之”，此乃行销的最高境界。而要达到此一境界，必须在行销方法上进行创新。

一、黯然销魂法

要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在营销实践中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热沈心，才能让客户愿意与你交往，对你产生兴趣，慢慢地从心里上接受你，认可你，默默地依附于你，放弃自己的心理防线，因为很多销售人员还没见到客户就害怕拒绝，这时你已经拒绝了你自己一次，如果不放弃自己的心理防线，客户会拒绝你第二次。你越喜欢客户，客户就更喜欢你!

二、海底捞月法

俗话说“知人知面不知心”，在实际的交往中，客户往往会对销售人员产生一种反感和抵触心理，或者由于其它方面的原因，不愿意表露自己真正的想法和意图，令销售人员往往“云飘不知去何处”，云里雾里，容易迷失方向，难以判断。针对这种情况，我们需要做好充分的准备，做到知己知彼，找准对象，切入主题，命中要害。如例：要去拜访一家经销商，你不仅要了解他的实力，还要对现在的经营状况、信誉能力、网络状况、经销产品的种类，以及公司未来的打算和发展方向有所了解，并从侧面了解其性格特征、兴趣爱好再去拜访，恐怕会更有胜利的把握和成功的可能，从而达到“斧低抽薪、海底捞月”的效果。

三、推心置腹法

本人经过多年的实战认为：做业务的最高境界是与客户成为知心朋友，让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想，真正为其解决问题的朋友。“人以群分、物以类聚”，人人都愿意与自己的兴趣爱好、志趣相投的人一起交往，只要你在营销的过程，较多的考虑客户的利益，较少的顾及自身利益，把你的想法真诚地与你顾客交流，必要的时候和盘托出给你的客户，让他感觉到你是他的知音、朋友，这样让他接受你就水到渠成了。你同时会发现，这样做的结果不仅使他成为你忠诚的客户，而且还会多增加一位为你“推销产品”、进行“口碑宣传”的转介绍。这样，行销就会达到一种事半功倍的效果。

四、海阔天空法

作为业务员，你必须具备宽广的胸怀、宽大的气量、渊博的学识和广阔的视野，这样就不致于使自己局限于某一方面或领域，在推销产品和与客户接触时能纵横捭阖、应付自如。因为拜访客户不像与朋友聊天和闲谈，你必须话题广泛、认识独到深刻，能从多方面引起客户对你的兴趣，愿意与你交往，这样你与客户进行广泛的探讨，海阔天空而不天马行空，让客户感觉到你交往的技巧、人格的魅力、业务的精深和知识的渊博。同时在与客户的交谈过程中发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他，寻找共同的话题。为客户提供多方面信息，为顾客提供方便，为客户创造价值，先让客户受惠再使自己成功。

五、赞美迷神法

赞美是一壶醇醇的美酒，赞美是一股润心的清泉，赞美又是一剂迷魂的药汤，赞美既能使人心旷神怡，也能使人神魂巅倒。赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化休养水准，更能为促成业务推波助澜。赞美别人，成就自己。不过，赞美一定要把握分寸，注重适时。赞美不能仅是阿叟和奉承，不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式，成为一种肯定客人的态度，赞美才能真正凑效。赞美可以通过别人做杠杆来进行，在与顾客有紧密联系的人面前赞美顾客，往往可能收到意想不到的效果。因此，只要适时，赞美应该无处不在;只要恰当，赞美应该无时不有。要学会赞美，懂得赞美，适时赞美，才能在赞美中实现成功，在赞美中完成营销的目标。

现代营销实践中，推销作为一种有力的工具在营销中发挥着重要作用，只要我们能够灵活运用、适时运用、准确运用当我们仰慕于谈判桌上游刃有余、决胜千里的商场高手时，我们是否想过，为什么他们能那样的谈吐自如、洒脱利落呢?为什么作为“上帝”的顾客会拉下其高昂的头呢?俗语说“冰冻三尺、非一日之寒”，这里除了产品等客观的因素外，没有营销人员高深的修为和个性魅力的展现是难以企及的。而这其中，迷人的推销魅力是成功的关键。