商业银行营销技巧

商业银行营销技巧（精选8篇）

篇1：商业银行营销技巧

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要： √ A B C D 请求顾客指点

分析失败原因

听取教训

保留后路

正确答案： A

2.建立顾客档案的目的是为了： √ A B C D 尽量多销售商品

讨顾客喜欢

与顾客保持长期的联系

防止顾客抱怨

正确答案： C

3.下列四个选项中，不能反映一个人做事节奏和社交能力的是： √ A B C D 语速

音量

做事方式

笔迹

正确答案： D

4.对于老鹰型的客户，营销人员应该： √ A B C D 做事高效，谈完正事，马上结束。

以命令的语气来同他们沟通

控制声音，尽可能显示友好和平易近人

提供的资料越细越好 正确答案： A

5.要想创造一个良好的沟通气氛，营销人员应该： √ A B C D 了解客户的性格

挖掘客户的需求

找到和客户接触的切入点

熟悉客户的背景

正确答案： C

6.要想让客户打开心扉，最关键的是： √ A B C D 学会倾听

掌握询问技巧

注意肢体语言

站在客户的角度

正确答案： B

7.当客户只是说：“行，你把资料寄过来给我看一下吧。”这时，营销人员应该： √ A B C D 把资料寄给他

不强人所难

过段时间再给他打电话

向客户仔细说明，举出其他同行没有的优点，使其接受

正确答案： D

8.当客户说：“我不能决定，我需要跟别人商量一下。”这时，营销人员应该： √ A B C D 等待他们做决定

追问客户有什么顾虑，询问他什么时间可以决定

过一段时间再说

没有办法 正确答案： B

9.现在的客户选择面太广，不轻易做决定，想要促成成交，营销人员应该： √ A B C D 跟踪客户

做回访

解读客户的购买信息

帮客户做决定

正确答案： C

10.跟踪客户的时间间隔最好是： √ A B C D 一天一次

半年

两年

两到三周

正确答案： D 判断题

11.要想让客户产生好感，营销人员在营销时最好设法让自己的性格跟客户差不多。√

正确

错误

正确答案： 正确

12.当客户提出具有事实依据的异议时，营销人员要极力否认。√

正确

错误

正确答案： 错误

13.优秀的营销人员要善于帮助客户做正确的决定。√

正确

错误 正确答案： 正确

14.跟踪客户会让客户心烦，对销售的作用也不大。√

正确

错误

正确答案： 错误

15.要想客户转介绍他们的朋友，首先要取得客户的认同。√

正确

错误

正确答案： 正确

篇2：商业银行营销技巧

客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。

成功营销的第一步是营销自己。

一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。

二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。

三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。

四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。

五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。

六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。

七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。

八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。

成功营销的第二步是寻找客户。

一、广集信息，查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。

二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。

三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。

成功营销的第三步是接近客户。

一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。

二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。

三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。

成功营销的第四步是面议商谈。

一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。

二、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。

三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。

四、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。

成功营销的第五步是异议处理。

一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。

二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。

三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。

成功营销的第六步是促成交易。

一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。

二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。

三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。成功营销的第七步是客户维护。

一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象；可以创立特色品牌，提高经营绩效。

二、客户维护的内容。分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。

三、客户维护的方式。尊重客户，保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。

成功营销的第八步是提升业绩。

一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系。

二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。

三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理；营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。

四、目标管理。想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针。

篇3：浅析中小型商业银行营销技巧

关键词：中小型商业银行,营销技巧

一、中小型商业银行发展方向

稍留心近来银行业的动态, 就可以嗅到一种“硝烟弥漫”的味道。近年来, 随着我国经济发展和金融环境的不断放松, 尤其是加入WTO外资银行将带来的预期冲击, 各家大小商业银行纷纷使出浑身招数, 展开空前激烈的市场争夺战。如, “网点大战”、“概念大战”、“广告大战”等。在如此竞争态势下, 商业银行纷纷认识到唯有尽快转变经营观念和业务发展策略, 才有自己的立足之地, “营销”作为竞争新策略正日益受到商业银行的青睐, 营销管理也不断被商业银行所采纳、运用, 逐步渗透到其经营活动中, 从而形成了新一轮竞争的特点。

无疑, 营销管理是符合我国经济和金融市场化发展趋势的。从目前情况来看, 我国商业银行的营销管理和营销竞争更多地仍还停留在初级水平。营销管理是一项系统性的战略工作, 不是零星的几场大战就能充数。更重要的是, 同一行业中, 规模不同、地位不同的竞争个体, 其营销战略选择是不一样。中小型银行的处境比较特殊, 其未来发展也因此尤为受到关注。即使不考虑中国加入WTO所带来的外资银行的竞争, 中小型银行也面对着巨大的生存压力。中小商业银行在地位上与“国有四大”有很大区别, 未得到监管部门的平等对待。可以说, 我国中小型商业银行是在狭缝中求生存、求发展。要想生存发展, 中小型银行必须对自身的发展战略进行反思和重新定位。否则, 它只可能面临两者选择:一是通过灵活的经营管理和正确的市场战略, 升为第一集团;二是被更大的银行兼并收购, 或沦为第三流的银行, 通过收缩业务定位于狭小的细分市场。对于中小型商业银行来说, 应该考虑选择争取在几年内跨入第一集团。这一目标的实际, 有赖于其正确的市场营销战略。

二、中型商业银行的竞争优劣势分析

国有商业银行存在以下优势:存在规模优势, 业务量基本处于垄断地位;机构网点星罗棋布, 吸储能力较强。另外, 国有商业银行不仅受到国家特殊政策的优惠, 而且四大国有商业银行以国家信誉作为后盾, 不存在倒闭的担忧。

但是规模优势不等于规模效益。有关研究表明, 商业银行的组织规模并非越大越好, 商业银行存在呈“U”形的平均成本函数, 是典型的适度规模产业。中小型商业银行的利润率普遍比国有商业银行高。中型银行虽然有实力、规模上不能与工、农、中、建同日而语, 但在其他方面具有优势, 而这也是国有商业银行的弱点所在。首先, 资产质量较好, 无历史包袱, 不承担政治功能;其次, 我国中小型银行大多是按照西方银行的经营、管理模式建立的, 管理相对较规范;再次, 中小型银行起步较晚, 受经营规模的限制, 对电子科技设备和软件开发投资不足, 但同时也因此具备“后发优势”。比如, 招商银行, 近年来一直强调金融创新, 先后投资数亿人民币购买最新的高科技设备。经过几年的努力, 招行成功开发的“一卡通”, 现在仍是拳头产品, 成为招行储蓄强劲的增长点, 大大弥补了网点少的劣势。

三、中小型商业银行市场营销战略选择

清楚和确定了对手和目标以后, 就可以根据自身优劣势来选择进攻的战略。一般来说, 有以下几种战略可供中小型银行选择:

第一种战略是直接向竞争对手正面挑战。它向对手的主要业务发动攻击, 而不仅仅是针对其弱点。这时它们主要是采取价格调整、服务扩大、服务创新等手段直接向对手发动进攻。要实行“纯粹”的全面进攻, 进攻者需要的是超过对手的实力。这种挑战方式适用于中小型银行向地方性银行的攻击。进攻的方式往往是大量投资与降低成本, 然后以价格为基础攻击 (主要指对客户的贷款定价方面, 而非高息揽存) 。这种非常快地降低价格的方法是建立在持续有效的正面进攻战略的最有效的基础。

第二种战略是从细分市场上瓜分国有四大商业银行的市场份额。一个等待受攻击的大公司往往是最强大的, 但是, 它本身肯定有薄弱环节。因此, 它的不设防也是进攻的目标, 这样的进攻在营销上十分有效, 特点适用于资源少于对手的攻击者。中型银行的进攻可以沿着两个战略角度———地理的和细分市场的, 地理上的进攻可以力图在竞争对手业绩比较差的领域发动进攻, 其前提是这处地区必须有管理机制同样灵活的地区性商业银行。作为市场的追随者, 中小型银行没有足够资源来占领所有的业务市场, 而且也不科学, 因此必须将资源集中到关键的地方。市场细分战略是中型商业银行的正确战略选择。根据不同的细分市场, 采取不同的对策。如, 广东发展银行确立了以中小企业为主要目标营销客户的发展战略, 同时开发出了“保单仓库”、“标准仓单”、保负代理、品牌质押、应收账款质押融资等自己的特色业务, 由此大大提高了其细分市场的占有率。

四、构建我国中型商业银行竞争优势

市场挑战者的战略目标是盈利前提下的市场份额提高, 否则它们是没有出路的, 但作为挑战者不能只依靠一种战略要素, 它的成功取决于设计出一套能随时间推移而改进其地位的总体战略, 以逐渐形成自己的竞争优势。按照迈克尔·波特的观点, 这样的战略有三种:1、总成本领先;2、标新立异;3、目标集聚。

中型商业银行是全国性商业银行, 从长远来看, 在全国范围内它不太可能获得比四大商业银行更具优势的成本, 而目标集聚又足以使它们满足, 因此标新立异战略成了唯一的选择。中型商业银行应该通过标新立异战略, 逐步在其细分市场上取得主动地位。标新立异战略要求中型商业银行要拥有更强的营销能力和金融创新能力, 这一切当然必须获得组织和人力资源的支持。

制定标新立异战略以建立中型银行的长远竞争优势, 其重要的环节是建立细分市场的客户对银行的忠诚, 以抵抗更大银行的竞争, 这一需要在战略和制度中得到确定。对中型银行来说, 要确立起市场地位, 必须从以下方面入手:

1、建立全员营销的组织系统。标新立异的战略, 要求银行对顾客的需求尽可能地了解, 推出更高质量的金融产品, 然而仅仅依靠银行的市场部和客户服务人员是远远不够的, 还必须得到财务及有关部门的支持, 这就需要整个银行系统的工作人员明白要以客户需求为中心, 才能推出符合他们的服务。除了全员营销的观念外, 它们还需要考虑市场营销组织的建立方式, 银行的营销能力将最终取决于银行的组织形式。

2、建立非严格定量的激励机制。严格定量的考核和激励是与职权分明的职能性组织相对应的。中型银行作为挑战者, 必须拓展自己的生存空间, 金融创新和开拓市场对它们至关重要, 而这两件工作都存在着比较大的不确定性。如果一个公司的激励机制是严格定量的, 那么其创新能力必然被削弱。墨守成规的做法只会使这个战略流于形式, 而非定量的激励机制有利于发挥员工的创新性和开拓精神。中型商业银行要树立起与四大国有商业银行不同的形象, 必须在创新能力上更胜一筹。

3、建立客户经理制度。客户经理制度已经成为当今银行业的基本营销制度, 客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此, 如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。而在其中, 大客户的管理更是重中之重。据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1%, 企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现, 常客率增加1%, 销售人员的年收入可增加20%。

参考文献

[1]刘炜著.我国商业银行营销管理.社会科学文献出版社, 2005.

[2]刘永章, 叶伟春主编.银行营销.上海财经大学出版社, 2006.

[3]张小松.商业银行公司治理结构的若干思考.金融与保险, 2009.3.

篇4：营销送礼技巧

一、送客户急需的东西

就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的，而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的，特别是那种客户最急需的东西。

二、送客户想要的，但一般不会自己掏钱买的东西

客户喜欢某样物品，或者已经拥有了同类物品，但对于同类更高档次的物品其实很向往，但又觉得其实没必要去买，也不会自己掏钱去购买。这种东西送给客户，会让他感觉很解渴。一般所谓的名牌和奢侈品之类的，都在这个范畴。

三、送客户想要的，但买起来不方便的东西

有些东西，价值也不一定很贵，但缺少了就会对客户的生活或工作带来不方便，而客户买起来又需要花很多时间和精力去寻找，这样的礼品，能够为客户解决当前的问题，是最好的礼物。

四、礼品选择要体现出对客户身体的关怀

客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题，尤其是在其有病痛或者受伤的时候。

五、礼品选择要体现出对客户精神上的关怀

送礼是表达情感的一种生动的方式。人们对礼品的渴求，也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求，包括满足客户爱好、兴趣的礼物。比如有人喜欢运动，那就送他一个明星签名的足球；也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物，比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等；还可以送一些有利于提高客户荣誉感、尊严和影响力的礼物，比如，以客户的名义向某人或某机构赠送物品，邀请客户在企业赞助的论坛上講话等等。

六、送给客户所关心的人比送给客户自己效果更好

篇5：商业银行营销技巧

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要： √

A B C D 请求顾客指点

分析失败原因

听取教训

保留后路

正确答案： A

2.建立顾客档案的目的是为了： √

A B C D 尽量多销售商品

讨顾客喜欢

与顾客保持长期的联系

防止顾客抱怨

正确答案： C

3.对于老鹰型的客户，营销人员应该： √

A B C D 做事高效，谈完正事，马上结束。

以命令的语气来同他们沟通

控制声音，尽可能显示友好和平易近人

提供的资料越细越好

正确答案： A

4.要想创造一个良好的沟通气氛，营销人员应该： √

A 了解客户的性格 B C D 挖掘客户的需求

找到和客户接触的切入点

熟悉客户的背景

正确答案： C

5.要想让客户打开心扉，最关键的是： √

A B C D 学会倾听

掌握询问技巧

注意肢体语言

站在客户的角度

正确答案： B

6.当觉察到客户会提出某种异议，营销人员应该： √

A B C D 在客户提出之前，就主动提出来并给予解释

交给上级处理

等客户提出后再回答

不让他有机会说出来

正确答案： A

7.当客户拒绝时，营销人员将计就计地利用拒绝，不逃避，这种应对方法叫： √

A B C D 迂回法

逆转法

直接法

区别法

正确答案： C

8.当客户只是说：“行，你把资料寄过来给我看一下吧。”这时，营销人员应该： √

A 把资料寄给他 B C D 不强人所难

过段时间再给他打电话

向客户仔细说明，举出其他同行没有的优点，使其接受

正确答案： D

9.当客户说：“我不能决定，我需要跟别人商量一下。”这时，营销人员应该： √

A B C D 等待他们做决定

追问客户有什么顾虑，询问他什么时间可以决定

过一段时间再说

没有办法

正确答案： B

10.现在的客户选择面太广，不轻易做决定，想要促成成交，营销人员应该： √

A B C D 跟踪客户

做回访

解读客户的购买信息

帮客户做决定

正确答案： C

11.跟踪客户的时间间隔最好是： √

A B C D 一天一次

半年

两年

两到三周

正确答案： D 判断题

12.要想让客户产生好感，营销人员在营销时最好设法让自己的性格跟客户差不多。√

正确 错误 正确答案： 正确

13.当客户提出具有事实依据的异议时，营销人员要极力否认。√

正确

错误 正确答案： 错误

14.优秀的营销人员要善于帮助客户做正确的决定。√

正确

错误 正确答案： 正确

15.跟踪客户会让客户心烦，对销售的作用也不大。√

正确

篇6：柜面银行营销技巧

一、做好柜台的优质文明服务，营销自己

营销，首先要营销自己。作为前台柜员，我们不太可能有大量的时间，或者有机会单独与客户面对面的沟通，那么我们就要利用给客户办理业务的这短短几分钟充分的营销自己。

首先，要做到微笑服务。微笑是无声的语言，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。我们发自内心的微笑，能最大程度的提高了客户的满意度，拉近与客户的距离。所以，不要吝惜自己的微笑。

其次，要做银行产品专家。前台柜员必须是我们银行柜面的产品专家。对于我们银行柜面办理的每种产品，比如手机银行、网上银行等。要通过自己的亲身体验，深入的挖掘产品的特性特点，成为我们银行各种产品的专家，再以“专家”的身份，为客户解答使用过程出现的种种问题。你专业的解答，能更好获得客户的信任，并为客户带来安全感。

做到专业而带有微笑的服务，是成功营销坚实的基础。

二、做到有的放矢，确定重点营销对象

营销的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的。所以如何挖掘优质客户、争取新客户是当务之急。银行前台柜员有着得天独厚的优越性，在办理业务的同时，你可以掌握客户的年龄、性别、文化程度等。当你得到客户的信任后，就可以做进一步沟通，就会了解客户职业、喜好、社会关系等，通过这些信息，你就可以筛选出重点营销对象。银行培训精品课程为你分析营销的重点。

明确重点客户，做到有的放矢，能更好的提高自己的业绩，为我们银行创造更大的利润。

三、与客户成为朋友，打造你的 “朋友圈”

我们为客户提供优质服务，最终目的不是把客户打造成“上帝”，而是要与客户成为朋友。作为朋友，你可以加上他的微信，把他带入你的朋友圈。利用微信，可以与客户更好联络感情。你可以利用微信定期或不定期的，在你的朋友圈推送一些防范金融电信诈骗的技巧的文章，提高金融安全意识;向重点客户发一些理财知识，当我们有新的理财产品时，为客户提供一些购买建议;发掘有需求的客户，利用朋友圈营销我们的贵金属产品等。

微信朋友圈，能为我们营销产品提供很多便利，打造好属于我们自己的朋友圈，使柜台营销工作事半功倍。

柜台营销是一门高深的学问，我们的前台柜员们需要随时用脑思考、用心去做，并善于总结。我相信，只要大家努力，我们的农商行客户群体将会迅速壮大、业务发展将会更快，我们的明天将会更美好。

篇7：银行厅堂营销技巧

我所在的xx路支行坐落在中高档小区旁边，是xx支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我未来可以着重营销和培养的资源，加上支行政策的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;

技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主，保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口，用一句话营销推荐合适险种，保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练――日常营销――下班维护――营销记录――后续计划――保险学习――本日总结――业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

技巧3：察言观色勤开口

在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：

对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销;

建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等;

一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的――您有多少闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗?

不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等;

技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销

这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。

技巧5：抓住机会反复促使客户成交

在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户――柜员开场白进行初步推荐――呼叫后台及大堂经理配合团队营销――抓住机会促使客户成交――针对客户疑虑提供对措消灭疑虑――最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。

技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作

柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。

技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度

专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习。

篇8：企业内部营销技巧

一、企业内部营销必要性

美国零售商通过为员工提供一定的折扣或者发放购物卡促使员工在自己的商店里消费;福特汽车公司等汽车制造商在全公司推行“员工购买计划”, 以便员工拥有本厂出产的汽车。国内企业也对员工开展培训、发放福利以及实施各种奖励措施。这些例子充分说明内部营销已成时尚。然而人们不禁要问, 内部营销到底有什么魔力让众多企业家如此青睐。

人们往往把营销理解为针对外部顾客所进行的营销, 从而忽视了内部营销。每个企业或组织都拥有一个由员工构成的内部市场, 企业应该首先把这个内部市场作为自己的营销目标, 否则, 企业的对外营销将会受到影响和制约。内部营销包括两个要点:一是服务企业的员工是内部顾客, 企业的部门是内部供应商。当他们在内部受到最好服务和向外部提供最好服务时, 激发员工为客户服务的积极性, 企业的运行可以达到最优。二是所有员工一致地认同机构的任务、战略和目标, 并形成共同的企业价值观。并逐步在企业内部塑造一种新的以服务为导向的文化氛围, 使全体员工都成为具有客户意识和服务导向的服务人员, 从根本上提高服务质量, 最终提高企业的市场竞争能力。由此可见.内部市场营销既是现代市场的一种人员管理策略, 同时又是塑造企业内部以服务为导向的文化和理念的重要途径。

二、企业内部营销技巧

内部营销不仅提高企业运行的效率, 而且还为企业带来巨大利润和广阔的发展前景。那么, 企业应该如何实施内部营销战略, 就成为我们重点讨论的问题。

1. 树立内部营销意识。

内部营销首先是一种经营哲学, 它要求企业管理者和员工都树立服务内部顾客的意识, 这和经常强调的顾客导向是不矛盾的, 因为强调内部顾客满意正是为了最终达到外部顾客的满意。日本学者金井正明指出:顾客导向包括外部及内部顾客导向, 这也说明了二者的一致性。海尔的企业文化里有一种“源头论”的说法, 即把员工当作企业发展动力的真正源头, 在企业内部营造尊重人、信任人、关心人、理解人的氛围, 把员工的发展作为企业经营管理的重要目标, 这体现的就是要确立内部营销意识。

2. 细分内部市场。

内部营销的细分思想的运用, 一方面体现在它主张按雇员的不同个人特征、对激励的不同需要或承担的任务不同对雇员进行区分, 另一方面主张在招聘过程中对雇员是否更具顾客导向进行辨认和筛选。按不同需要划分雇员主要可以从三个方面着手:一是对传统细分变量的借鉴使用, 即地理、人口统计、心理图法和行为细分等;二是着重按激励要素的不同作用程度来分, 一般根据马斯洛的需求五层论和赫兹伯格的激励保健理论来进行;三是对雇员进行价值观区分, 以确定不同的雇员群。当然, 细分雇员的依据也可以是传统的人力资源管理的职能、部门、职位划分法, 或以上诸项的综合。

3. 产品策略。

这里说的产品是一系列能使雇员更趋向顾客导向的有形物质和无形要素的综合。这些要素包括:组织自身的商品和服务、组织的价值观、文化和愿景、薪水和福利、信息和方法、关注、认同、惩罚, 政策、规章和授权。

4. 价格策略。

价格, 实质上指的是消费者为得到商品或服务而付出的代价, 包括货币和心理等诸多代价。这一原理运用在内部营销中也是一样, 雇员得到营销产品的价值的同时, 要付出一些代价。一般来说, 成本有三种, 分别是采取新的工作方法的心理成本, 采纳新的政策的机会成本和合作中部门间的转移价格或花费。其中的机会成本尤为重要, 因为这种成本难以准确衡量, 雇员就会高估他要付出的代价, 抵制变革也就是很自然的事了。为了克服这种现象, 内部营销通过向雇员传递更高的知识价值、效率价值来提高使用新的方法或技能的收益, 并通过传播使这种收益被雇员认可, 同时, 还要设法通过沟通降低雇员对机会成本的估计值。这样, 新的方法和技能被接受的意愿就会高一些。

5. 渠道策略。

市场营销的渠道本质就是商品传递的承担者及其环境, 同样的道理, 内部营销的产品传递的承担者及其环境就是其营销的渠道, 它首先指的是雇员的工作环境, 其次指的是会议、培训、内部刊物等。并且企业文化和价值观归为内部营销的产品, 而将场所、有形设施及设备归为市场营销的渠道, 其中应关注三方面问题:工作场所的安全、工作场所的健康, 工作场所的个性化。市场营销的渠道不一定在企业内部, 它可以同时存在于企业外部。例如, 当企业委托第三方机构负责核发雇员的薪资时, 该机构成为营销渠道的一部分, 而企业委托第三机构对其雇员进行培训时, 如一些专业培训组织、大专院校和研讨会的组织者, 这些培训实施者也构成营销渠道的一部分, 他们向雇员传递知识价值。所以, 选择这些渠道成员同样成为内部营销渠道所要考虑的重要内容。

6. 沟通策略。

市场营销中的沟通策略在内部营销中也被广为应用, 特别是公共关系和广告的运用。内部营销的任务之一就是为吸引人才而努力, 无论是内部营销还是人力资源管理吸引人才的道理都是一致的, 这就是必须向潜在雇员宣传公司为员工所提供的价值的优势。不管这种吸引工作是在校园、专业展览会上, 还是在互联网上进行, 组织必须拥有良好的形象。市场营销中的公共关系活动针对的是公众, 其中不仅包括顾客, 当然也包括雇员。

通常, 组织总是通过参加一些公益活动、社会团体捐助、参与社区建设项目等来显示自己的社会责任感。这样不仅使后台雇员有大量的接触公众的机会, 更重要的是, 这是加强组织与雇员间联系和员工对自身重要性认识的好办法。一些组织还将有关商品和服务的专业知识作为节目素材录制成声像资料免费提供给各种新闻媒体和社会团体, 如报社、电视台、专业刊物、妇幼保健组织等, 希望通过播放使组织成为某个方面的权威。另一些做法则是鼓励组织的专业雇员甚至是高层管理者频繁出现在媒体上, 以他们为载体, 组织也能成为某一方面的典范。另外, 组织在大众媒体上以有偿的形式刊登或播出的形象广告和招聘广告, 更是对组织形象和招聘岗位的直接表述。一些广告研究者认为, 组织应该在大众媒体广告中展示自身形象甚至是工作场景, 既有助于向顾客传递有关品质的信息, 还能对其雇员产生积极的作用, 因为广告中雇员的积极的、顾客导向的服务态度会促进组织雇员的模仿。

除了这些对外的媒介传播活动, 在公司内部, 沟通途径也多种多样。为了便于对照, 一些新的程序、规范或方法可以张贴在方便雇员和顾客查询的地方:内部刊物成为传播组织内有利于雇员更趋顾客敏感性的有效媒介, 会议和聚会成为有效的人际沟通渠道, 一些冲突和问题可以在会议上得到协商解决, 团队之间的人际关系可以在聚会上得以加强。随着电子技术的发展, 组织内部的沟通得以跨地区进行, 除了录像带的分发外, 即时网上会议和称为“公司电视网络”也受到广泛的欢迎。

这些传播方式在内部营销中的运用, 向雇员传递着形象价值、知识价值和体验价值。

7. 交叉销售与分享利润相结合。

交叉销售方法和利润分享方法, 虽然经常被忽略的、但是却非常可靠的方法, 这两种方法已经在服务业和制造业中存在了数十年, 并且一次又一次地证实了它们的价值。

交叉销售是提供金融服务的公司中常使用的一个术语, 指的是某个部门的销售代表向顾客销售另一个部门的产品。事实上, 交叉销售被广泛地运用在服务企业制造业中, 例如日用化学品公司的不同产品部门经常向顾客搭配销售其他产品部门的产品, 而诺氏百货则打破了营业范围的限制, 允许售货员在店中任一柜台向自己的顾客售货, 公司认为这一做法有利于售货员与顾客之间的亲密关系。

首个利润分享计划由美国钢铁工人联合会的副总裁约瑟夫·斯坎伦创立的。虽然一开始运用于大型制造企业, 也可以在大多数公司中实行的, 包括服务性企业。

利润分享方案是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方法。典型的利润分享方案以金钱的数额为目标来提高公司的业绩, 努力提高生产率的雇员会受到奖励, 其本质就是雇员分享对公司生产率提高做出的贡献。

8. 解决冲突。

协调各部门、各岗位和各团队之间的工作在很多时候往往意味着对冲突的发现和解决。所以, 作为内部营销的结束部分, 我们讨论有关协调中的冲突问题。冲突会使组织在时间、生产率方面受损, 重要的是会使组织因此而失去有价值的雇员, 如果雇员间的各持己见得不到协调和控制的话, 最终会演变成难以控制的混乱。冲突的解决首先有赖于对冲突的发现, 组织可以从工作、性格或外部影响三方面发现和分析冲突的原因。解决冲突而不是掩盖冲突是明智的选择, 冲突的解决者在公开地处理冲突时, 最应该注意的是减少个人感情的介入。因为冲突很少会自行消失, 所以一些公司建立了“冲突解决体系”, 它们多数是一种现场的、面对面的非正式解决方式, 已经成为高级经理的重要工作内容。