商业银行营销渠道创新论文

摘要：社会在不断进步，我国的信息技术与大数据也在快速发展，各大商业银行也在積极创新运营模式，开展智能化建设，银行网点智能化也应运而生。所谓银行网点智能化就是指利用大数据、人工智能以及云计算等先进技术，使银行内部的各项运营业务与营销渠道可以互相融合，使网点服务模式可以更加具有创新性，为客户提供更加便捷、高效的服务。今天小编为大家推荐《商业银行营销渠道创新论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

商业银行营销渠道创新论文 篇1：

互联网金融发展对我国商业银行营销渠道的影响

摘 要：随着互联网科技和移动通信技术的发展和普及，我国互联网金融发展迅猛。互联网企业借助信息数据进军金融领域，对商业银行营销渠道形成直接的冲击，并产生深远的影响。本文站在商业银行营销角度，结合互联网金融发展历程，分析了互联网金融对我国商业银行营销渠道的影响，最后就商业银行未来营销渠道的建设提出若干策略。

关键词：互联网金融；商业银行营销渠道；影响；策略

一、我国互联网金融发展历程与现状

20世纪90年代中期以来，我国互联网金融开始出现并不断创新，先后经历了三个阶段。

第一阶段（1997年-2003年）。表现为传统金融机构的网络化，即金融机构简单的网上业务操作。互联网与金融的联合主要表现在传统金融机构利用互联网提供的技术支持把业务搬到网上，主要表现形式是电子银行。

第二阶段（2005年-2013年）。这一阶段开始的标志是第三方支付的兴起。互联网金融已经从传统金融机构网络化这一阶段向金融的互联网居间平台发展。金融的互联网居间平台，就是居间人以互联网技术为依托，委托人通过居间人来获取所需资金，由居间人对委托人进行调查、分析和审核，以确保交易的低风险，居间人从中获取服务费用的服务行为。主要形式有第三方支付，P2P信贷以及众筹等。

第三阶段（2013年-至今）。这一阶段是互联网行业与金融行业相互渗透的阶段。随着社交网络、云计算、搜索引擎等为代表的现代互联网科技的发展，互联网企业向金融业务不断渗透。互联网企业与金融机构两者的业务出现重叠，两者从早期的合作转变为竞争，这种竞争促使着双方不断改进和创新。这一阶段表现形式为大数据金融和商业银行电商平台。

二、互联网金融对商业银行营销渠道的挑战

互联网金融的发展趋势没有脱离金融的本质，更多是理念和思维的创新，更多依靠互联网技术来完善金融服务及其渠道，互联网企业与商业银行的竞争实质上是依托渠道的业务竞争。互联网金融，比如支付宝、余额宝等，以成本低，灵活方便，吸引了市场上一大部分客户，减少了银行的客户，这是对银行最大的挑战，可以从银行业务进行分析。

1.商业银行入口客户的减少

阿里小贷、余额宝依靠支付宝、淘宝、天猫购物平台获得快速发展，腾讯的财付通通过微信、QQ聊天平台获得发展，百度依靠搜索平台得到客户大量信息快速发展，他们对线上客户入口的争夺在互联网发展早期具有很大的优势。并且，这些企业都还纷纷通过各种方式扩充客户入口的范围。例如，阿里巴巴与腾讯因各自推出的打车软件“快的”和“嘀嘀”；腾讯微信春节期间送上亿微信红包获得更多客户，核心目标都是把持线上入口，争夺背后的客户资源。这些都使得商业银行入口客户的减少。

2.商业银行支付结算业务减少

第三方支付机构的虚拟账户储值、支付、结算等功能与银行账户相似，可独立为客户提供资金支付和结算服务，并且支付简单方便，减少了客户在支付业务上对银行的需求。除了没有实体账户介质外，第三方支付机构已形成相对独立、功能齐全的支付结算账户体系，在获得支付牌照后，即可开展网上支付业务，还可经营线下POS收单业务，可替代银行支付。现在，在逛商场时可以在收银台看到“微信支付”“支付宝支付”的字样，在用到银行卡时可能只是为了充值，这意味着银行的支付结算业务在减少。但是不同年龄段的人群对电脑和手机的使用熟练程度不同，第三方支付使用的一般是年轻人，对于其他人还是习惯去银行，第三方支付只是减少银行支付业务而不会替代银行。

3.银行代理理财业务减少

随着客户规模的不断扩大，开始进军理财领域，对银行的直接影响是降低了银行代理理财产品的市场份额，对商业银行的代理业务和理财业务形成挑战。例如，余额宝产品灵活，收益高，短时间内规模大幅增长，对银行理财造成冲击。各种宝宝类产品的热销挑战银行在理财产品销售领域的主渠道地位，更分流了银行自有理财产品的份额。这对银行造成不利影响。一方面将直接减少银行代理业务收入，显著提升负债成本，尤其是吸收活期存款的成本，使得利差收益减少，减少盈利；另一方面是代销渠道被分流。这使得使资金流向开始脱离银行控制，银行控制能力的削弱既会增加资金成本，也会影响流动性控制能力，降低流动性，进而降低银行资金运作收益。

4.对小微个人贷款的挤占

现在中央对小微企业扶持力度加大，在贷款、税收等方面为小微企业“开源节流”，而且提出要“丰富和创新小微企业金融服务方式”。为响应国家政策要求，近年来银行改变“贷大、贷长、贷集中”的信贷结构，在小微企业贷款投入更多精力。规模在短时间内快速增长。制约信贷业务的关键因素是信息不对称和风险控制，互联网企业对风险的控制还很弱，因此，银行依然是小微企业贷款的主要渠道，互联网企业对银行资产业务的竞争，更多是发挥一部分补充作用或挤占少量小微企业和个人信贷。如阿里小贷，在资金融合方面进行了不少创新，作为对银行小微信贷业务的补充，满足了一部分小微企业的需求。《执行报告》显示，截止2013年6月末，阿里小贷投入贷款总额已超过1000亿元，客户超过32万户，户均贷款额度4万元。

三、我国商业银行营销渠道改进的措施

在营销渠道建设方面，商业银行可以根据我国客户需求和市场环境的实际情况，以客户需求为核心，以实现银行价值最大化为目标，借鉴互联网企业的发展，找出适合自己的营销渠道。

1.努力争夺客户入口

商业银行之前没有主动和客户进行交流，对客户信息没有进行深度挖掘，要想重夺客户，商业银行需要为客户搭建平台，类似于微信。商业银行可以借鉴腾讯发展的经历，重新认识自己的客户，为客户建立一个交流平台，他们可以平等参加进来，根据自己性格偏好表达自己的想要表达的个人观点，分享兴趣、爱好和习惯。以这些客户行为背后的数据信息和他背后的客户群，为银行推出新产品和营销渠道提供参考意见，为商业银行创造价值和利润。和商业银行网上银行、自助银行等不同之处是，它可以吸引客户，激发客户兴趣，达到留住客户的效果，并且一个客户可能代表的不是他一个人，而是和他有联系的一群人，这种客户的连接会为商业银行带来更多客户。这不仅有助于增加客户数量和忠诚度，还有可能降低营销成本，增加收益。因此，商业银行应该精心为客户打造专业化、多元化和全方位的金融服务平台，增加客户，增加银行知名度。

2.合理化电子银行渠道的布局和结构

电子银行布局的不合理一方面会增加商业银行的运营成本，银行的ATM成本很大，另一方面未能充分利用电子渠道，不能减轻银行网点营销渠道的压力，会减少客户。银行应该增加ATM数量，增加其功能，优化ATM的布局。在布局时，要考虑周围居民的分布和偏好，使得地区均衡。在银行业务量大幅度增加的情况下，营业网点人员繁忙，时间紧迫，难以和顾客实现有效沟通。商业银行电子银行可以分流规模业务，尤其是操作标准化和低利润业务，这样一线人员就有时间和精力为顾客提供增值服务。此外，要打破各家商业银行各自为政的局面，实现各家银行在自助服务设备方面的资源共享、产品相通，提高自助服务设备的利用率，可以省去跨行跨省转账、存取款费用，增加客户量。

3.培养新型营销人员

为了应对互联网金融的发展，商业银行应该寻求一种更加有效快捷的营销渠道，因此需要培养一批新型的营销人员。电子银行营销渠道的技术含量比较高，因此要求这些营销人员灵活、专业和有服务意识。这样能够更好地引导客户使用这些新渠道来购买银行产品，也能够在客户遇到困难时，及时提供帮助，提高服务质量和顾客满意度。此外，营销人员是银行的形象代表，通过他们的一言一行，可以提高产品的宣传力度和增加客户的好印象，这是为银行做的活广告。

4.注重建设移动渠道，打造移动金融服务体系

现在，智能手机已经是我们生活必不可少的一部分，我们随时随地都会用到手机，手机上的软件为生活提供了方便，哪个行业在手机软件占领了先机，就占领了一部分客户，就掌握了互联网金融的渠道主导权。为了适应银行客户行为变化的趋势，商业银行可以建立APP，为客户提供全方位，多方面的金融服务。这样用户就可以在任何时间、任何地点享受多样化的服务，让客户对银行产生高度的粘性。其次，要合理借助第三方渠道，有选择性和网络支付机构、电商平台合作。这种创新将银行的业务直接由物理网点延伸到了客户端，为商业银行业务推销创造了一个更为广阔的综合平台。

参考文献：

[1]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012（12）：11-22.

[2]宫晓林.互联网金融模式及对传统银行业的影响[J].金融实务，2013（5）：86-88.

[3]梁璋，沈凡.国有商业银行如何应对互联网金融模式带来的挑战[J].互联网金融，2013（7）：48-51.

[4]郑联盛.中国互联网金融：模式、影响、本质及风险[J].国际经济论坛，2014（5）：103-119.

作者简介：聂莹（1992- ），女，山西省运城市人，山西财经大学财政金融学院金融学专业在读研究生，研究方向：商业银行营销；李晓阳（1990- ），女，山西省朔州市人，山西财经大学财政金融学院金融学专业在读研究生，研究方向：农村金融

作者：聂莹 李晓阳

商业银行营销渠道创新论文 篇2：

新形势背景下商业银行网点智能化转型的创新思考

摘 要：社会在不断进步，我国的信息技术与大数据也在快速发展，各大商业银行也在積极创新运营模式，开展智能化建设，银行网点智能化也应运而生。所谓银行网点智能化就是指利用大数据、人工智能以及云计算等先进技术，使银行内部的各项运营业务与营销渠道可以互相融合，使网点服务模式可以更加具有创新性，为客户提供更加便捷、高效的服务。加速银行智能化转型改革，与广大群众的基本要求也互相吻合，使当代金融服务更加全面、细致，使我国的普惠金融可以走进千家万户。分析商业银行网点智能化转型面临的难点以及存在的问题，在此基础上提出新形势背景下商业银行网点智能化转型的创新策略。

关键词：商业银行网点;智能化转型;难点;创新策略

随着我国经济结构与宏观经济的变化，市场化进程不断加快，我国的银行业也面临着更加严峻的考验，经营环境发生了较大改变。伴随着存款利率定价权的放开，各大银行之间的竞争也变得更加激烈，存贷利差缩小，银行所获取的利润空间也在不断被压缩。此外，微信、支付宝“扫一扫”功能也在日渐完善，成了小微支付市场的“中流砥柱”，商业银行也逐渐在小微支付市场中丧失竞争力，业务收入逐年减少。在这样的大环境背景下，我国传统银行网点存在的点均效能低、客户体验弱等问题日渐凸显，传统商业银行所提供的服务模式以及内容已然无法跟上时代发展的脚步。因此，商业银行网点一定要朝着智能化的方向不断发展，准确找到自身定位，找到创新点与突破点。

一、商业银行网点智能化发展面临的难点

第一，很多地方商业银行都是由地方政府所扶持，他们最主要的工作就是负责地方养老金发放以及公务人员的日常开支，很多三线以下的城市老年人群占比较大，他们一般都只会到银行网点办理定期存取款业务，导致很多网点的智能化设备都没有得到及时更新，功能也不够完善。

第二，很多传统银行除了信贷部门需要时常外出维系客户以外，其他部门都处于被动状态，所提供的业务种类也较少，客户在办理业务时面临的选择十分有限。当业务完成以后，很多工作人员也只是在周期即将结束之前才会与客户联系讨论何时续约问题，与客户沟通的手段比较单一，沟通效果不够良好。

第三，商业银行的主要收入为理财产品销售与贷款利息，但是银行人员在为客户办理存取款业务时消耗的时间较多，很多柜台人员都没有充足的时间去开展理财产品的销售以及培训工作，其所使用的营销手段也比较落后。

第四，与其他服务行业相比，银行的姿态较高，他们在市场中也时常处于主导地位，导致整个行业所呈现的服务状态都较差。因此，在新形势背景下，银行工作人员一定要改变认知，改变服务意识。

二、银行网点转型过程中存在的问题

（一）商业银行网点转型同质化

目前很多商业银行网点转型都没有自己的特色，仍然根据标准模式在开展日常运行，这种现象主要表现在线下营销业务雷同、服务产品相近、智能设备功能接近等。因此，对于客户来说，不同银行、不同网点所提供的服务都大同小异，他们的装潢设备都比较相近，无法产生黏性。特别是对于追求个性化的年轻人来说，这样的现象更是不具吸引力。此外，还有一些区域的商贩、老年客户比较集中，他们会担心自己无法正确使用智能设备，无法兑换零钞，会对智能设备产生抗拒心理。因此，不同银行的不同地区网点也要根据银行的实际定位以及周边环境，进行转型调整。

（二）物理网点转型发展过于形式化

部分银行物理网点在创新服务模式时，仍然存在面子工程问题。部分网点会选择在厅堂摆放设备，实现对外宣传的目标，但其实这些设备不具备较高实用性，且本身质量也有待加强;部分网点的营业人员也不能科学使用智能机具，这些因素都会影响网点的转型以及发展。例如2018年4月，在上海成立的首家无人银行——建行九江路支行，在长时间的服务过程中，其主要的功能就是宣传业务，且大部分时间都是同行人员前往参观。其实通过资料分析可以发现，很多授权业务都无法经过此网点办理。

（三）金融服务能力有待增强

第一，从硬件层面来看，很多网点还只停留在设置自助机具的初级阶段，智能设备的辐射范围较小。第二，从软件层面来看。银行网点在挖掘以及运用客户大数据层面还不够深入，无法向客户提供精准的营销模式，即便具备精准营销，但也仅针对部分高净值客户。第三，很多网点的客户开发方式都比较陈旧，缺乏具有特色的营销项目，针对性不够强。

（四）渠道转型不够彻底

随着人们生活节奏的不断加快，人们对银行业务的办理效率要求也比较严格。从目前的实际情况来看，很多商业银行也在不断拓宽线上渠道，也加大了线下网点自助机具的安装力度。但是很多存在风险的业务办理仍然需要通过人工模式完成，比如电子银行开通、开卡等，由于这些业务涉及的操作流程十分复杂，需要填写的业务单也较多，完成时间较长。

（五）网点营业人员转型意识不强

大部分的网点营业人员都不具备较强的转型意识，商业银行智能化转型是一个系统化的过程，在此过程中网点营业人员的转型意识以及转型行为都有着十分重要的意义。所谓的银行网点智能化转型，就是指部分智能机器代替人工，提升工作效率，把原有的柜员调配到营销团队中，为百姓提供服务、销售产品，使网点的效益能够实现最大化。但是就目前的情况来看，部分网点柜员年龄偏大，他们根本不愿意转型前往销售岗位，因此智能化转型也会对他们的工作心态造成不良影响。

三、新形势背景下商业银行网点智能化转型的创新策略

（一）增强智能化的网点内部管理

未来银行网点的人数会越来越少，面积也会越来越小，但对应的设备会越来越多，技术越来越先进，运营成本也越来越低，整体呈现的布局都更加科学合理。银行要想实现智能化转型，就必须从内部员工入手，通过对员工进行数字化的绩效管理，开展个性化的技能培训，利用先进的大数据技术，对员工的网点业绩以及个人成长发展进行评价，为员工制定科学化、个性化的绩效目标，并实时关注完成情况。此外，在发展员工业务能力的同时，也要加大员工的业务培训力度，可以利用向移动端推送培训知识的方式完成，并及时调整相关的知识资讯，使员工的服务水平可以得到稳步提升。

（二）不断创新产品和服务

互联网技术在不断发展，电子操作的數据精准、成本低、效率高等优势也越发明显，将逐渐取代传统的物理网点服务，手机银行、网上银行等各大平台以及“智能+人工”的远程服务模式、微信、“渠道二维码”等全新渠道，也受到了全社会的广泛关注与青睐。但是银行要想获得可持续发展，就必须不断创新产品以及服务，摸索更加符合客户口味以及市场发展规律的创新产品。例如2019年5月17日世界电信日，浦发银行就与中国移动合作，在上海张江创建了“5G+智慧银行”网点，也借助5G网络环境成功完成了首笔无人工银行开卡业务。在5G时代背景下，银行业可以利用混合现实、生物认证等技术实现签约电子银行、卡激活、远程沟通、解挂失、修改用户信息等各项功能，也逐渐实现了沉浸式体验、云服务架构以及无介质交易等服务。因此，在未来，边缘计算、云计算以及5G技术的出现，将让传统的商业银行网点变得更加智能，还可以通过云服务把现实世界与数字世界互相连接，使客户能够在视觉感官上进行体验，还可支持多人同时接入模式，使不同城市的家庭成员都能加入其中，让客户的操作体验更加真实舒适。

（三）打破传统服务理念，创建全员营销模式

银行渠道服务体系最核心的支撑就是网点，这也是银行开展线上渠道发展的根本所在，是获客的核心入口，也是专业服务、销售主渠道的主要发展平台。因此，更新员工服务理念有着十分重要的意义。银行可以通过开展晨会、讲座、培训等多种方式提升员工服务意识，引导员工明确营销的核心价值所在，可以自觉做好服务，走出柜台，主动开展营销，让员工能够始终保持“客户至上，始终如一”的良好服务理念，从传统的业务操作者转变成营销服务专家，使网点人员能够成功转型。此外，银行也要合理整合现有人员的工作职责，根据网点的具体类型，对现场人员进行合理配置，合理调整大堂经理、客户经理等职位，让网点人员的营销技能可以得到稳步提升。网点可以重点突出网点人员的综合营销职能，创建大堂经理与柜面经理互相轮岗的核心机制，让优秀的柜员也能参与大堂经理、销售经理、客户经理等轮岗培训，提升网点的营销力量。

各业务部门也要根据网点的具体转型模式，加强人员的业务辅导与业务技能培训，使网点人员的专业技能以及新岗位的适应能力都能得到有效提升，加强营销意识与营销技能的培训，让员工能够做到精准营销，提升网点营销的专业化程度。最后，网点还要不断引进移动 pad 等工具，使客户经理能通过这些专业工具实现上门服务、异地采集信息、批量营销等外拓活动，延伸网点营销服务的辐射半径以及范围，提升市场核心竞争力。

（四）创建线上线下联合营销模式

银行内部一定要积极创建多渠道协同服务机制，要积极联合科技、网络、金融与运营部门，共同探索掌上银行、网上银行等线上渠道的发展模式，与自助设备网点、智能设备柜台等线下渠道的联合发展机制，使部分业务能在智能掌上银行终端完成，让客户多场景、多渠道的业务需求得到满足。此外，网点还要根据客户的个性服务需求，主动研发智能客服、智能发布、智能识别等人工智能技术，提升线上获客能力。再次，对于厅堂营销来说，网点可以利用语音识别、人脸识别、OCR识别等技术，对进门的客户进行精准识别、自动识别，使网点人员可以更加快速地开展精准营销工作。

通过开展网点体验式营销，使掌银、网银等电子渠道的产品可以得到更加广泛的签约以及使用，借助大数据的分析应用技术，向客户推荐更加精准的个性化服务方案或者是金融产品。比如农业银行山西分行就在不断完善自身的智能化营销服务，构建了“产品经理+客户经理”的双重营销模式。此模式可以及时收集客户的反馈信息以及产品评价，通过加强系统支撑，对后台优质客户系统进行不断优化升级，也为客户经理营销客户提供有力支撑。客户经理可以通过银行内部营销系统对客户进行筛选，为其推荐适合的产品，提升交易率，可以利用电话邀约、短信推荐、微信推送等模式，进行营销，借助电子渠道与部分优质网点客户实现对接，提升客户黏性。这种线上线下协作模式可以为客户提供更加优质的服务体验，提升网点优势以及市场竞争力。

（五）商业银行网点智能化向智慧化升级

随着用户需求以及市场发展的不断变化，智能化网点也要不断实现降低成本、改善人员结构、提升服务效率、重视客户体验等升级服务，不能仅仅局限于铺设智能设备，还要不断推出个性化的智慧银行，使网点能够朝着多功能方向发展。例如2019年12月31日，中国工商银行在北京金融街创建了智慧银行旗舰店，该旗舰店最主要的特点就是融合了“金融+科技+生态”的基本思路，充分展示了先进金融科技成果，主要包括人工智能、物联网、5G、区块链等，成功实现了智慧业务办理、智慧管理、智慧风险控制以及智慧营销服务等，服务质量与效率都得到了有效提升。

（六）加大多功能智能设备的研发力度

目前很多网点的智能设备都十分落后，只能实现基本的查询余额明细、办理以及一定数额的存取款业务等，网点大厅除了基本的叫号功能外，办理流程以及理财产品的具体办理都容易发生死机情况。因此，网点智能化发展一定要注意以下几点。

1.随着智能手机的不断发展，网点应该把柜台的部分功能逐渐转移到智能设备上，使客户能够从网上银行、手机银行等渠道获得相关信息。

2.智能设备设计的许多便捷功能都可以同步到网点设备上，比如拍照摄像功能录入、解锁功能、二维码扫描以及电子签名等功能，省去柜台反复审查、签字等环节，使业务办理能够实现精准化、高效化。

3.主动升级银行智能系统，使处于某一范围内的网点能够连成一片，客户也能借助智能手机对网点的排号情况进行查看，也可以利用线上模式对自己的时间做出合理安排，这样也可避免在网点长时间排队的现象，避免出现过号重叫等情况。

综上所述，在目前的经济环境下，当代的金融需求已经逐渐从投资转向了消费，逐渐朝着互联网金融的方向发展，银行在这样的新背景环境下，也要不断寻找全新发展模式，朝着智能化的方向不断发展。商业银行网点智能化建设可以有效节省人力成本，为客户节省排队时间，提升服务效率与质量，促进经营效益稳步提升。

参考文献：

[1]  尹少军.商业银行网点智能化转型的策略探究[J].经济管理文摘，2019，（19）：28-29.

[2]  仝秀珍.新形势下商业银行网点智能化转型思考[J].现代经济信息，2019，（6）：323.

[3]  谢珍贵.商业银行网点智能化转型趋势分析[J].企业改革与管理，2018，（4）：116+124.

作者：刁小刚

商业银行营销渠道创新论文 篇3：

试论农村商业银行创新的重点和突破口

摘要：文章认为，农村商业银行发展的出路在于创新，以创新形成有鲜明特色的核心竞争力。农村商业银行的创新必须明确重点，找准突破口，并持之以恒地坚持下去。

关键词：农村商业银行；金融创新；突破口

当前农村商业银行创新的任务十分繁重，必须明确重点、找准突破口，并持之以恒地坚持下去。

一、观念创新

真正树立科学的发展观、正确的政绩观，制定正确的发展战略，追求健康、可持续的发展目标，坚持服务“三农”、服务中小企业、服务个人的市场定位。

遵循商业银行发展规律，结合农村商业银行实际，坚持实事求是原则。学习和掌握商业银行最新的发展动态和管理技术，以科学的方法指导实践，引入经济资本管理、风险成本计量、风险定价、成本分摊、影像工作流、风险技术控制等。

密切关注监管政策的变化，及时调整经营政策；及时了解自身经营状况的变化，随时调整，确保战略目标的实现和管理达标，在变化中调整，在调整中创新求变。

二、经营体制机制创新

1．推进以组织架构调整为核心的体制创新。

以零售银行发展战略为目标。一是按照管理重心上移、营销重心下移，前、中、后台分离和零售银行业务与非零售银行业务分类管理的原则，进行组织架构的调整，包括总、分、支行机构设置和职能的重新调整，业务条线的梳理等。最终实现批发和零售业务的分类管理、核算，风险、内审集中和垂直管理的目标，进一步提高经营管理的集约化、专业化水平；二是按照“流程银行”的管理要求，对客户管理流程、产品管理流程、风险管理流程、操作运营流程、财务管理流程、资金管理流程等进行梳理和调整。在此基础上，调整岗位体系、制定岗位职责、明确工作责任，并结合组织架构调整，真正建立“以客户为中心”业务经营模式；三是按照分类考核的原则，建立科学合理的目标体系，引入经济资本考核，实现激励和约束机制的统一。

2．推进以内控体系建设为核心的风险管理机制创新。

一是要树立正确的内控观念，内控不仅仅是稽核监督部门的事，实际上是业务运作过程中环环相扣、监督制约的动态过程，与每个岗位、每个人都有关系。内控人人有关，因此人人有责。二是要真正了解内控的内涵，创新内控的方法。通过管理体制和岗位职责的调整，实现内控的组织控制要求，使不相容职务彻底分离，如审批与执行、操作分离，执行、操作与审核分离，执行、操作与记录分离，实物财产保管与记录分离，重要空白凭证的保管与使用分离，印、押、证的保管分离，风险审定与营销岗位分离等。三是要通过明确业务流程，实现内控中的同步控制要求，如双重控制、账款分开、换人复核、双线核对、日清月结、贷款三查等。四是要通过明确职责和权限，实现内控的授权控制要求，理清授权事项，明确授权的责任和审批程序，建立检查制度等。五是通过严格操作规范，实现内控的实物保护控制要求，如对现金及其他有价证券严格执行双人守库、双人押运、双人盘库、交接登记、相互监督约束、定期盘点，对各类文件、会计记录的原始档案管理保管与签发、使用人分离等。六是通过建立员工管理的制约机制和优胜劣汰机制，实现内控中的人的控制要求，严格执行辞退制度、竞聘制度、用人失策追究制度，干部交流、轮岗、回避、休假稽核制度等。七是通过严格稽核监督和合规管理实现内控的监督控制，并引入客观评价体系。

3．推进以资本约束为核心的考核机制创新。

经济资本管理是现代商业银行经营管理的基本要求，是解决目前商业银行存在的重规模、轻效益，重速度、轻质量，重发展、轻风险等问题的有效工具和手段。它的意义不仅体现在建立全面风险意识上，而且体现在转变经营理念和管理方式上，具有划时代的意义。要实施经济资本考核，必须创新风险和财务管理技术，一是建立科学的风险评估和计量体系，准确计算各类风险成本；二是建立以管理会计为基础的财务核算体系，准确核算产品收益，科学分摊成本；三是建立风险定价系统。在此基础上，以资本约束为原则、以风险调整后的收益为主要指标，建立涵盖利润、风险和内控的考核指标体系。以分类考核为原则，逐步建立机构和业务条线并重的考核办法。

同时，进行以绩效考核为中心的人力资源管理创新，努力提高人力资源管理的市场化程度，建立优胜劣汰、在市场中发现人才、在竞争中挑选人才的用人机制。理顺岗位体系，建立以岗定薪、薪酬与业绩挂钩的薪酬管理体系，充分调动员工的积极性。

三、业务创新

围绕零售银行建设目标，以产品创新推进业务创新，以改进服务方式和手段推进服务创新，以特色服务推进品牌创新。

重点研究社会主义新农村建设进程中的金融服务需求，创新工作思路和方法，丰富产品、完善服务，加大对农业农村基础设施建设、农业产业化、农户致富和农村城镇化的支持力度，进一步提高服务“三农”的水平。

加强对中小企业金融服务的创新。中小企业是农村商业银行的主要客户群和业务增长点，由于自身条件的限制，农村商业银行在高端客户领域的竞争力严重不足，而且能力上也无法适应对大企业、大客户的管理要求。因此，中小企业就成为农村商业银行的必然选择。当前，创新的重点是，围绕银监会提出的“六个机制”建设，重点推进产品创新、业务经营模式和风险管理技术创新等，解决开展中小企业业务产品匮乏、成本高、效率低、风险控制水平弱和员工积极性不高等问题。

全力以赴推进个人金融业务的创新。一是改革现有的零售银行管理模式，按集中作业和专业化操作要求，对营销推进体系、风险管理和售后服务模式进行改造，达到以客户为中心、提高效率、有效控制风险的目的；二是进行业务经营模式的创新，按照零售银行业务定位，创新服务方式，拓宽营销渠道，增加服务内容；三是加大产品创新力度，尽快填平补齐产品和服务品种，并在此基础上，结合服务“三农”和自身条件，进行“原创型”的产品开发；四是加强与各类金融机构的合作，整合现有产品，大力推进个人理财业务的创新。

大力推进中间业务创新。中间业务是商业银行业务结构调整的重中之重，是摆脱过于依赖存贷利差，减轻资本压力的根本出路，但也是农村商业银行的弱中之弱。发展中间业务，依靠传统的服务方式是远远不够的，必须拓宽视野、扩大合作，把商业银行打造成一个为客户提供综合服务的金融平台，而不是仅局限于银行自身的服务功能。对此，一是要努力提高客户资源的占有数量，建立客户基础；二是要努力完善自身的银行服务功能，建立合作基础；三是要积极创新服务方式和产品，扩大服务范围和功能，增加服务项目和品种，建立赢利基础；四是要改革考核方式，建立激励机制。

在控制风险的前提下，积极开展外汇和资金营运业务。外汇业务是商业银行十分重要的业务功能，既是中间业务的“密集区”，也是农村商业银行调整客户结构的必备条件。没有外汇业务功能，农村商业银行将远离高端客户群。开展资金营运业务不仅是农村商业银行有效调整资产结构、收入结构，改变信贷资产占比过高、收入过于依赖贷款的现状的需要，而且是开展代客理财、扩大中间业务的重要基础。因此，必须积极稳妥地开展外汇和资金营运业务，高起点地设计组织架构和管理模式，做好产品和服务功能的“跟进型”创新，为未来快速、健康发展打下良好基础。

四、管理和技术创新

一是针对农村商业银行管理粗放、管而不理和漏洞较多的问题，推行以精细化管理为核心的管理创新。理清管理流程，实施规范化、标准化管理；明确职责，实施网格化管理；健全制度、制定手册，建立长效机制。

二是针对农村商业银行法人治理不健全，内控体系薄弱的问题，创新决策体制，建立健全透明、公开、民主的决策机制，形成对权力的有效制约。

三是创新管理方式和技术，提高管理的信息化水平，提高管理效率，增强管理的有效性。

四是建立严密有序的管理控制系统，确保组织的各项活动有效地趋于统一的目标。

五、建立创新机制，营造良好氛围

建设创新型银行是一项系统工程，需要长期的积累和改进。因此，必须营造良好创新氛围，建立长效机制，才能确保商业银行持续进步，保持创新活力。

对农村商业银行来讲，要实现上述目标，一是要统一思想，充分认识创新的重要性，解决推进创新过程中存在的思想障碍问题；二是要探索建立多种创新模式，整合创新资源，有效利用包括外部资源在内的各种资源，如联合高校或研究机构建立产品研发中心等；三是围绕提高创新积极性、增加创新要素投入、提高创新效率、建立创新制度体系等内容，努力建立创新的长效工作机制；四是努力提高队伍素质，建立专业化的创新人才队伍；五是加强创新过程中的风险管理。遵循规避风险原则，避免从事高风险业务，建立风险管理责任制，坚持依法合规、内控先行，确保创新工作健康进行。

（责任编辑： 周智立）

作者：侯福宁