酒店餐饮年度营销方案

酒店餐饮年度营销方案（共6篇）

篇1：酒店餐饮年度营销方案

关于酒店年度营销计划

1、市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的.实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。

(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。

(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。

(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。

(5)、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。

(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

三月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

四月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

五月份：

(1)、加强旅游促销

(2)、加强商务促销。

六月份：

(1)、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

(2)、加强商务促销。酒店销售计划方案。

七、八、九月份

(1)、7、8、9月属于住宿业旺季

(2)、加强宣传力度

十月工作重点：

(1)、加强会议促销。

(2)、加强商务促销和协议签订

十一月、十二月份：

(1)、加强对春节市场调查。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

篇2：酒店餐饮年度营销方案

1、区市场分析预测

区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，xx区酒店的入住率和平均房价是的。现在的情况是高酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店标准设计和三家四酒店标准设计的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工试业，其余为三中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本店的竞争对手的不是在市区的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和没有评星的银座国际公寓会馆。

大富豪大酒店是一家按五酒店标准设计的和本酒店同时开业的，评上四的高酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店按五标准设计，只是由于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四，现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五而努力，顺利的话，20xx年年底就可以评为五的了;他们的不足是太注重娱乐和餐饮业(也是他们的优势)，称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。

银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商务型国际公寓，虽然没有参加评星，但其按五标准设计的商务套间，拥有十万多平米高级写字楼，商务设施一应齐全，类似于有家的感觉的长住型饭店，却兼有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内外30多家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商务客人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢牢掌握着一部分成功的事业型客人，原因是这部分客人偏执于工作，对于娱乐和饮食方面却不讲究，独立自主惯了，有一个完善的服务环境就很符合他们的心意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服务体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服务，加之上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人如住后有一种莫名的压抑感，不符合中国人的生活习惯，至少会缺少本市政界和政界相关客人。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：现今是区的五酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人;由于政府微妙关系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华人华侨的认同。

酒店不足：高处不胜寒，有些散客对酒店有一种畏惧心理而不敢入住，而我们的宗旨是“让每一位顾客慕名而来，满意而归”，在公关上陷入了托大误区;在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创新不多、更新不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创新上处于劣势;在商务方面，本酒店虽然服务设施完善，但在宣传方面，却不能体现出来，在广告策划上没有反映出我们的品牌和优势，在与银座常住型客户竞争上处于守势。

4、销售模型制定

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、20xx年本酒店客源预测

20xx年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有 70%以上;机会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到 15%;潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人(包括市区酒店的)，根据过去经验，大约有10%。这就是酒店几年入住率来一直达到95%以上的原因，因为5%用于控房调剂。

二、20xx年市场定位和目标确定

1、20xx年本酒店市场定位

我们的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商务酒店呢?众所周知，从事商务活动的人士对于互联网的依赖性越来越强，对于酒店在这方面要提供的服务要求也越来越高。目前，在这一方面我店跟其他的竞争酒店在功能方面并没有突出优势。我们跟其他竞争对手所能提供给客户的互联网的服务仅限于客房的宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和餐饮方面都比我们强。要争取竞争优势，我们只能在商务服务方面做一个更深层次的提高。其实，智能型E-HOTEL，除了宽带之外，还应包括无线宽带上网、大容量的免费邮箱的提供、店内无线电话的使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅都有配备供客人上网工作的电脑，而这些恰好是所谓的商务型的我们的竞争对手所不具备的。我们酒店开创了本区酒店的先河，我们曾是本区酒店业的龙头，但正如美国一样，随着西欧、日本的崛起，冷战过后俄罗斯还有一定实力，中国和平崛起，世界格局出现了多极化，它还保着超级大国的地位，影响力却大大降低了，随着众多酒店的出现，我们的所谓龙头的地位和影响力大大降低了。所以我们必须抱着敢于创新的态度，用国际性的商务型酒店的理念来重新打造我们的酒店，我们要做本区一流的智能化商务型酒店，只有这样才能保证我店在本区龙头酒店的地位。

2、20xx年本酒店营销目标

20xx年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后五年内竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点和目标。(实际上我们酒店每天都顾客盈门)

(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

篇3：生态园酒店网络营销方案策划

一、生态园酒店特点

生态园酒店, 英文简称为Garden Hotel, 有园林酒店、生态园、花园酒店的几种别称, 主要特点有以下几点:

首先, 生态园酒店是餐饮环境与山水园林相互融合的特殊餐饮环境。以自然、艺术、文化为主题, 将就餐者对于自然的向往与各地风土民情贯穿于一体, 贴近自然又充满历史韵味。

其次, 生态园酒店注重传统文化创新, 主题元素风格多样。风格较为突出的是体现华夏传统文化的中式古典风格, 他的主题以“江南水乡”、“岭南文化”等表现丰富的装饰元素组成。其他地方的少数民族文化及地域风土民情也被诸多运用到装饰元素之中。

最后, 生态园酒店在继承传统文化的同时更具时尚性和娱乐性。生态园酒店突破历史上的单一主题元素, 更加注重生态环保式和花园式理念, 增添了很多流行元素以及其他视觉元素, 这样可以缩小不同文化背景下的使用者因文化差异而感到的不适感, 更加践行现代餐饮娱乐关于“舒适”、“服务消费者”等的价值设计理念。

二、生态园酒店网络营销方案策划

主题突出这一特点, 决定了生态园酒店不同于传统酒店过于依赖规模、规范、奢华等特点, 而是强调给人耳目一新、眼前一亮的感觉。所以, 传统的营销渠道并不能满足这一主题特点的宣传与推动, 只有强调互动、交流的网络营销才能帮助生态园酒店进行更具针对性、更具感染力的营销与传播。利用互联网打开营销渠道无疑是一个方便、灵活、高效还可以突出生态园酒店特色的手段, 在虚拟的互联网上建构出顾客群体之间的双向互动, 有利于生态园酒店发掘潜在客户。但由于体系尚未成熟, 实践案例较少, 还未有效利用和大范围推广, 下面本文就将探讨生态园酒店的网络营销策划方案。

(一) 产品策略

网站是酒店进行网络营销的基础, 决定了顾客对酒店的第一印象。酒店的网页设计所追求的效果具体应注意以下几点:第一, 网页的结构设计要合理, 层次要清楚。顾客一眼就能被吸引, 对于酒店的客房情况及预订政策等一目了然。这样可以给顾客留下清新优雅的好印象。第二, 网页的内容应全面, 尽量涵盖顾客普遍所需的信息。这里主要包括生态园酒店的概况、突出现代和文化结合的生态园酒店客房特色、酒店的位置、周边环境以及去往某地的车程和时间、路线等, 当然必不可少的酒店电话、价格及预订政策也要详细的说明, 让顾客能方便的找到适合自己的酒店。第三, 网页的链接应方便浏览, 传输速度和图片的下载速度要快。传到网上的房间图片应真实可信, 还要注重突出自己的特色, 让顾客从众多的网页中选中, 方便顾客与酒店互联网营销实现双赢。

酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点, 接受客户的预订服务信息, 并可以发短信通知顾客能够享受到的一些优惠或参加本酒店的一系列活动。既方便顾客, 让顾客舒心, 又推广酒店, 实现酒店的利润与名誉双赢。长此以往, 利用这一网络服务技术, 更加提升酒店的形象和知名度, 也能保证酒店服务质量。

(二) 价格策略

酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点:一方面, 酒店应本着为顾客着想的理念, 通过灵活变价来制定价格策略。比如, 可以根据旅游的淡旺季和市场供需情况进行实际的价格调整, 期间可以通过优惠或打折等形式吸引顾客。弹性议价也是一种拉回头客的有效方式, 比如跟顾客说满几次或第二次再预订就可以享受会员价格或者同样价格享受更好的服务等, 让顾客做出选择。

(三) 渠道策略

酒店产品的网上营销方式对于酒店来说, 仅仅是一个营销渠道。而酒店在激烈的市场竞争环境下, 酒店要想获得长远发展, 应不断创新营销方式, 比如通过微博建立微预订, 不仅可以提高社会化媒体的利用率, 使酒店自身更加贴近客户, 建立自身品牌, 而且还可以缩短客户的预定客房的时间, 利用微博这一广泛的流行平台通过其转发、关注等功能快速建立起客户关系网络, 获得客户的忠诚度, 有一定的传播效果和影响力。并且对于酒店来说, 投入成本不高。还能够图文并茂进行实时发布, 与酒店其他营销活动同步实施。还可以通过微信平台, 开通酒店移动营销系统, 发挥MSS预定便捷快速、酒店地址导航、促销活动发布、会员注册等功能, 实现与顾客在手机上的双向互动。还可以利用安卓、苹果等系统, 开通OTA无线预订、作为一个分销渠道而言, OTA有其庞大客户群体和商业价值。还可以在此基础上开展APP营销。使APP如种子般下载到客户终端的客户端, 使营销活动更为精准, 提高客户的忠诚度。但APP下载对于大部分的生态园酒店来说, 缺乏用户体验, 需要谨慎利用以避免盲目投资。

(四) 促销网络

1、电子邮件形式

酒店可以通过e-mail这种成本低廉而且方便快捷的方式, 让顾客第一时间全面清晰的了解酒店的各种优惠活动。前期要做好市场调研活动, 确定发送的用户群体, 设计e-mail涵盖的促销内容, 专员对投寄信息要进行分析和审查, 提高编辑信息的质量和措辞以及文字设计、背景图案等各方面内容的细致严谨。

2、与旅行网站合作

旅行网站是通过互联网专门从事旅行服务的网站。鉴于各大旅游网站在时下盛行, 以携程、同程、亿龙为主的旅行网站已经具备包括酒店预定、机票预定、旅游团购、旅游推荐等成熟功能。信息全面、专业化、权威性和网上点击率都较高。生态园酒店可以与此类网站进行合作, 建立良好关系, 进行关键词投放、网页链接入住等营销活动。

篇4：酒店餐饮年度营销方案

柏思远：洲际酒店集团在使用高科技方面一直走在酒店业前沿，Pad 2010年三月上市后，我们率先成为第一家推出iPad礼宾应用程序的国际酒店集团。客人在入住洲际酒店及度假村前可以通过使用Pad的FaoeTime视频聊天功能直接和礼宾部员工视频对话、咨询旅行路线，也可以在装置了FaoeTime的iPhone4、PodTouch设备以及Mac电脑上使用这一服务。

在节能环保方面，我们“绿色节能”网络系统能帮助管理层更加效地测量和管理能源消耗。初期测试结果表明使用该系统最多可节能25％。据估计若集团旗下4000多家酒店均使用，酒店业主可节省高达两亿美元的资金。此外名为“创新酒店”的网络虚拟技术展示了一个使用新型绿色科技的未来酒店。客人们可以就他们认为重要的地方提出建议，而洲际酒店集团将在“绿色节能”网络系统中收纳实施这些建议。与早期假日酒店相比，现已投入运营或还在建设中的200家新建假日酒店减少了30％的建筑-材料，运营所消耗的能量也将减少20％。

BT：以您在北美、澳洲多年从业经验来看，中国高端酒店市场目前还有哪些空白未填补?

柏思远：MICE(会议、奖励旅行、大型会议活动和展览)将是今后几年中国酒店市场的一个业务发展热点，特别是随着北京奥运会取得巨大成功，加上2010年在上海举行的世博会，中国作为MICE举办地点的吸引力与日俱增，这些积极因素都将促进中国高端酒店市场的发展。

BT：您认为现代中国商务人士对星级酒店的要求出现了哪些变化?

柏思远：中国高端商务人士在积极寻觅属于自己的国际酒店品牌，这是一种心理优势变化的过程。过去外国旅客到中国来，会选择入住他们熟悉的国际酒店品牌。为进一步融入中国酒店市场，洲际酒店集团在为中国旅客量身定做一个全新的高档酒店品牌，预计于今年年底正式推出并计划在中国市场成功后把：A4"-中国酒店品牌推向海外。今年三月洲际酒店集团董事会主席魏博韬(David Webster)在访问上海时表示，这个全新品牌的定位是“与中国旅客一起成长，让他们对品牌感到舒适和信赖，就像外国人来到中国发现他们熟悉的洲际酒店品牌一样。” BT：洲际定义的“奢华”是什么概念? 柏思远洲际以“知行天下”的气度，网罗当地知识界权威，让住客可以像当地人一样品味每个日出日落下的平常岁月。

BT：自从您2005年加入如家以来，集团不断扩张直到上市美国。您觉得成功的核心因素有哪些?

孙：主要有三个成功要素：第一是我们很幸运生在中国这样一个高速发展的国家。第二我们有领先的商业模式。如家的成功，抓住了人们生活水平提高之后的住宿需求：舍去奢华酒店设施，仅需要“一夜安睡”的品牌酒店服务。第三是我们有一支具有相同价值取向的强大团队。商业模式可以模仿，惟有一支具有战斗力的、能持续执行战略的团队以及它背后的文化是无法模仿的。

BT：您如何看待目前国内中端商务连锁酒店市场?还有哪些商机待开发?

孙：目前国内三星、四星级酒店有上万家，但是市场分散、没有规模较大较强的品牌，整体顾客营销平台没有很好整合。和颐酒店是如家在酒店产业发展的又一次探索。从市场需求来看不同客户群对于住宿产品的需求在不断提高，中高端商务酒店市场就像中国经济型酒店当年发展的初期，消费者需求不断在提高，商务人士对酒店的使用方式和旅行方式都在发生变化。如家的和颐品牌将最贴切地满足这部分客人需要，提供性价比高的产品。

BT：在环保方面，如家进行了哪方面改革?成效如何?

孙：从环保角度来说，我们这8年来一直在关注对能源、资源的利用节约。包括在平时日常管理中，都体现了一种能够尽可能少地去利用某种资源的想法。如家于2010年5月份推出了自己的绿色环保洗漱用品，就像超市塑料袋套装概念一样。我们希望用一种鼓励的方式，首先把这些东西规整在一个套装当中。如果你不使用的话可以给你一定的奖励，并不是说我把以前的用户习惯很垄断地取消掉，毕竟习惯是需要时间去慢慢改变的。到目前为止，大约有50万人次的客户已经发送使用套装。我们最近又提出了“早睡一小时，低碳享健康”的活动，只要大家参与“义捐小积分，汇成绿未来”的公益活动，就会为新疆和田红柳中和碳项目捐赠积分。

BT，您如何看待商务连锁酒店个性化、精品化趋势?未来如家会在风格上有何变化? 孙：中国酒店业会更加细分，其中一个发展趋势就是朝个性化、精品化发展的方向。精品酒店是独特产品和专属氛围的体验经济在酒店业的体现。酒店业的硬件和软件其实一直是处于变化之中的。当年工业革命时是如此，现在信息革命也是如此，因为科学技术和顾客需求决定了产品类型及服务方式。我们已经推出了和颐酒店，该品牌未来将会为客户提供更多个性化服务。

在马睿的领导下，铂尔曼作为雅高的战略性高端品牌，于2008年初正式在中国市场推出，并在接下来的几年中并得到了快速的扩张。截至今年4月，共有10家铂尔曼酒店和度假村开业，该品牌也正式进驻台湾市场：与此同时，马睿也选择对雅高皇冠上的明珠一索菲特品牌进行战略性提升，将该品牌打造为法式奢华的代名词。马睿在品牌战略上的成就，令雅高集团放心地于今年3月将宜必思品牌交托其掌舵。此前宜必思品牌运作相对独立于雅高大中华团队。

BT：你如何看待作为行业领导者随之而来的责任?

马睿：雅高在全球拥有超过4000家酒店，必须展现自身的责任，显然不是每家酒店集团都处于这样的位置。作为领导者的责任，其中包括社区责任感，我们必须对当地文化、传统加以了解，进而向客人传达这种文化和传统。当然，这亦包括在力所能及的范围内回馈当地社区。股东回报当然对我们很重要，但在此之上的，是对我们的雇员、对我们所处社区的责任。此外，我们亦专注于解决环境问题，发起了诺富特品牌的绿色认证，并参与了拒绝食用鱼翅运动。这一切都奠基于教育之上一教育我们的员工，然后传达这一讯息给我们的客人。

BT：在高端市场，你能否谈谈索菲特品牌今后的演化轨迹?

马睿：我们为这一品牌做了大量研究和调查，在五年前我们把这一品牌作为我们的王牌A，但显然有部分项目没达到我们的期望。为此，我们对一部分不满意的酒店在管理合约到期后选择不续约，同时让新开的项目全面展现这一品牌背后的法式奢华内涵，例如广州圣丰索菲特。今后你会看到一些旧的索菲特酒店消失，同时诞生更多更奢华的新索菲特酒店。当然，提价也是一个考虑因素，我一直持有的观点，就是中国的酒店价格过低了。

BT：在低端市场的宜必思在过去数月发起了一起引人注目的国内收购尝试，今后仍会继续寻找目标?

马睿：我们总会不时寻找能激进扩张的机会，但就莫泰而言，卖家的要价对我们而言太高了，我们不会放弃收购安全性的标准。如无意外，宜必思仍会继续寻找潜在收购机会，关键在于合适与否，市场上亦仍然有一些目标，若市场价格有所回落，我们可能会跟进。

BT：在希尔顿全球于中国进入急速成长期之际，你如何看待加强管理的重要性?

苏博：保证酒店品质是这个行业的一大挑战，不单只是我们要面对。行业需要更多人才，以及更合理的员工种族组合，现时如何吸引有能力的中层管理者与前线员工确实占用了我很多精力。因为这不是工资能解决的问题，就在雇主如何对待他们的员工，让后者找到适合于自身的职业路径。希尔顿全球一直被视为酒店业的黄埔军校，我们在全球有大量培训计划，并进行了适当的项目本土化，我们亦确保每年均为此进行显著投资，提供充足的培训机会，无论行业处于顺境还是逆境。因为我要着眼于长远。我明白这一行很辛苦，因此每家企业都有自己的福利计划，我的任务之一就是确保这些福利计划的落实，我们对酒店总经理的考核指标之一，就是他，她如何对待自己的员工。

BT：下一步希尔顿全球在中国的大动作会否是引入新品牌?

苏博：希尔顿全球旗下的希尔顿花园客栈(Hilton Garden Inn)品牌在华首家酒店预计将在2012年一季度开业，该项目位于绍兴，正处于紧张建设中。这一品牌一般有150-300个房间，房间面积大约为25平米，没有大型宴会厅与会议厅，不接办婚宴会议，也不会有行政楼层，只有一个全天候的餐饮设施。这种核心服务式(focused sewioe)酒店很可能会开在上海希尔顿或北京希尔顿之侧，每个所进入的城市之合理布局数量为10-15家。在绍兴这样的城市，显然无法支撑华尔道夫或康莱德品牌，但有空间发展希尔顿逸林与希尔顿花园客栈。在美国，这一品牌已有多达500家以上的门店，在中国仍然没有一家国际性的核心服务式酒店的背景下，这是极大的机会，因为其市场潜力远较五星级与奢华酒店市场更大。

BT：海航进入酒店行业时间不长，除了借助海航的品牌导人，海航酒店在自身的品牌建设上，推行了哪些重大举措?

宋翔：海航集团是以航空旅游、现代物流和现代金融服务为三大支柱产业的现代服务业综合运营商，海航集团的目标是“创建世界级的企业和世界级品牌”。海航酒店坚持国际化与本土化同步推进。在全球化运营方面，海航酒店依托中国唯一的一家五星级航空公司，与海航一起走向世界。在东方品牌的塑造上，海航酒店集团于2009年在北京成功推出五星级酒店品牌“唐拉雅秀”获得成功，并正在全国乃至欧洲稳步扩张，与其东方式的品牌名称相对应，唐拉雅秀在豪华酒店的西式风潮中正在以东方“语言”塑造自己的风格。

BT：海航酒店正在与已经进入国内多年的国际酒店集团合作开设新酒店，而且，合作方还不止一家。为何选择“多面出击”?海航酒店同时又能为这些强势品牌带来什么本土因素?

宋翔：这种广泛合作是为了博采众长、更全面地看到酒店管理的一些先进理念，合作下来之后，我们也看到了每一个品牌在市场、经营、前期支援等不同领域的优势，这也给了我们自有的东方品牌建设以很多启发。尤其关键的是，它们形成了完整的产业链，这是最值得借鉴的。我们包括和洲际、万豪、喜达屋在内的国际酒店品牌都有合作，同时，与莱福士、四季这种豪华精品酒店品牌也有合作。未来一段时间内，在北上广深四个一线城市，在我们新开的酒店项目中，我们或者会推出自有品牌唐拉雅秀，或者会推出某个国际品牌合作方的品牌，最终采用哪个品牌，我们会从地方的、宏观的、微观的、金融的以及原来的物业背景等方方面面的因素去考虑。此外，国际酒店集团也在本土化，比如洲际，洲际将会在中国推出一个全新的东方品牌，我们也在拭目以待。

BT：海航集团将收购西班牙NH Hotels20％的股份，并将这一品牌带人中国经营。NH Hotels虽是欧洲三甲之一，但比起其他国际品牌在中国知名度并不高，海航为何选择NH?

宋翔：NH目前拥有近400家酒店，大部分集中在欧洲，是欧洲第三大酒店管理集团，全球排名前二十。海航看重NH成熟的酒店网络以及雄厚的酒店运营能力，未来与NH的合作将会加速海航酒店集团的国际化进程。NH在欧洲主要经营中高端连锁酒店，未来与其的合作，将有利于为海航酒店集团在有限服务型酒店领域的发展奠定基础。近来，众多国际酒店集团也纷纷开始关注中国有限服务型酒店市场，如果NH可利用此次合作机会进入中国市场，也将进一步完善其在全球的酒店地理分布，有利于进一步丰富中国的国际酒店品牌构成。

章伟信虽然在美国生活了30多年，却有着浓重的中国情结，他深知东西方文化的差异性，总结及推崇一套独特的营运核心理念，即通过引进国外酒店的管理模式，结合遍布全球的销售网络以及先进的科技技术，融入本土化的人文风情，从而引申出一套崭新灵活并适合中国国情的四、五星级豪华商务及休闲度假酒店管理模式。他深信，只有“入乡随俗”，将国际酒店的先进管理经验与中国的文化内涵相结合，扬长避短，这样的接轨才是有生命力，有影响力的。

随着中国旅游业与酒店业的发展，培养出了一大批本土人才。章伟信认为，本土人才是最宝贵，最优秀的本土资源，在他看来，国内高管比外资更懂得当地文化和当地市场，他们有一定的经营优势。并且，豪生的核心价值是“提供物有所值的服务给客户”，而对于业主方，也是“共同合作，双赢至上”。

豪生国际酒店集团虽然进入中国市场较晚，但是在这新世纪的短短11年中，在章伟信的领导下，在中国大陆的29个城市已经成功运营了46家酒店，在竞争激烈的市场环境中求得自身规模的不断扩张并取得了可观的经济效益，在行业内树立了健康良好的品牌形象。在2011年上半年度，旗下就有多家五星级酒店开业，包括昆明南，富豪生大酒店、常州凯纳豪生大酒店、福州名城豪生大酒店、苏州静思园豪生大酒店、诸暨同方豪生大酒店等。在下半年度还有多家酒店陆续开业。

篇5：酒店餐饮年度营销方案

2018年酒店市场营销工作方案

(草案)

新的一年，新的起点，新的舞台。我店将紧紧围绕利润这一核心目标，从经营管理，客房推陈出新、餐厅菜式出品，服务质量，成本控制，营销创新等方面为酒店战略，以顾客就是家人的心态做好各方面工作，以此制定出详细的工作计划及阶段性目标，分阶段的开展工作，努力提高营业收入，强化内部管理，尽可能将各项费用控制到最低，争取完成集团公司下达的计划指标1600万。

一、经营思路：

1）、树立全体员工整体营销意识。不要空话套话，要融入到员工日常行为规范和服务管理中去。

2）、进一步调整目标市场定位和客源结构，在稳定维系好现有客源的基础上，积极开拓周边新的市场。

3）、积极整合酒店现有资源，通过外包及招商等措施，降低资源闲置率及经营最大化。

4）、调整营销思路，推行客户量化管理标准，同时联营专业网络营销合作平台，增强销售力量。

5）、提升产品及服务的附加值，在产品打包组合上做文章。

6）、根据市场变化，结合营销手段，灵活运用价格杠杆，最大限度地获取经济效益。

7）努力拓展市场份额，以各种节假日节事，节点为主线，作好节假日及日常宴席的营销工作。

8）了解竞争对手的信息，知己知彼，有针对性的制定本店的营销计划。

9）努力提高本酒店的知名度，美誉度。

二、管理思路：

1）管理上定位“执行年”，内部管理重点为执行力建设。

2）加大经营管理、服务及制度创新力度，树立管理的权威性和严肃性。3）把宾客的满意度（对外）和员工的满意度（对内）作为系统工程来抓。

4）改善整体薪酬水平，加大考核和管理力度，将绩效考核纳入到管理层薪酬管理中来，将被动管理为主动管理。

5）开源节流，增收节支，紧缩内部各项管理费用，从管理和技术上使节能降耗工作取得更大成效。

三、经营计划

◆市场开拓重点：

开发: 西部地理信息科技产业园、中铁产业园、国际商贸城、海宁皮革城、新繁家具城为高端客户； 宴会: 周边楼盘小区市场（不涉门槛档次，在斑竹园、大丰全面铺开及周边）

会议: 会议室的推介及销售会议的市场主要在家具城及其他商品、保健、老年会、工会组织。网络: 加大网络维护:凡是能销售预定酒店客房的各大网站加强网络合作和优化。广告: 在北星大道、成德大道两侧投放灯塔广告4处，北星大道至酒店露灯杆上与新都城管协调设置路标和广告海报若干。设点：在西部地理信息科技产业园接待中心、广安东阳国际酒店、达州凯悦酒店、威信瑞丰大酒店以销售额返成的形式设立酒店销售办事处。地信设点主要是2018年有70家来自全国各地的上市公司进驻产业园开始装修。三个城市酒店设点主要是来商贸城进货商。

兼职: 发动出租车公司、斑竹园三轮车个体进行返佣拉客销售。

酒店: 酒店内部员工全员销售。(方案另附）9 会员:(微信营销会员方案另附）店刊: 成立《银巢之家》公司内刊，创造企业文化，以酒店内刊形式到相关单位为促销理由而上门服务。

◆营销重点管理措施（以服务带动营销，以营销去检测服务）

（一）全面推行客户量化管理标准。

1、建立有效的市场调查渠道，快捷、及时、准确地了解市场动态与同行的基本经营情况。

2、全面系统建立客史档案，加强对客户档案的利用和管理。（关注客人对酒店体验感和关注度）

A、由餐饮部，客房部门负责收集客户相关资料和信息，由办公室负 责汇总整理，全面建立客史档案。实现资源共享，统一管理。此项工作要求在2018年2月份就开始系统细化落实做好。不论是短信还是上门鲜花祝福，都不要停留在口头敷衍了事。

B、客史档案的建立要求对客户特别是常客及协议客户在酒店消费的嗜好、特殊要求、联系方式及家庭的情况作详细的记录。

C、客史档案建立后，要求各经营部门在市场营销部充分加以利用，及时提供个性化服务在体验的消费中感受到酒店温情，针对性地进行客我互动维护工作。按照客户量化管理标准，协调相关部门及时有效提供折扣服务。

（二）宴会市场营销

1、宴会市场营销全面铺开，与婚庆公司、民政部门、婚纱影楼、珠宝店，花店建立长期稳固的合作关系，拓宽市场信息来源与渠道。同时我将大堂吧免费租给婚庆公司，让婚庆公司每月计划性给我店提供一定的宴席桌数，来提升餐厅上座率和客房入住率。

2、提升宴会服务流程，最大程度创造客户需求满意度，深入挖掘酒店本质优势，创造本地宴会独一无二的品牌，力求宴会成为酒店新的经济效益增长点。

3、提高宴会服务的附加值，提高客户满意度，产生营销的连环效应。◆各经营部门具体营销计划

（一）餐饮营销计划

A、菜价的调整（毛利45%-50%），增加宴席菜品的数量与分量，定期推出特色、特价菜活动，根据节事，节点活动，推出酒店让利销售折扣优惠，吸引大众眼球达到增加人气，促进消费的目的。

B 加大住店客户及内部员工的优惠力度，如：给住店客人凭房卡8.8折，给过生日员工当日消费8优惠等等。

C 把闲置设施场地利用起来（四楼全部、一楼一通道），达到增加人气扩大知名度，增加收入。

D 厨师团队的调整，引进新菜系，避免“大而不全”，出品上突出酒店特色。（这点是今年后厨改进的重点）

E根据客史档案，有针对性推出高档及特色菜肴，体现高档次消费。

（二）客房营销计划

1、加强部分硬件设施的完善与改造，对楼层设备设施进行相应调整，（如消耗品无需按照原有配置再去采购配置.增加付费品种）等。

2、通过价格手段，适时推出特价房、午夜房，吸引散客市场，提 高客房利用率。特别是23：00后，建议客房通价200元。

3、根据酒店经营、重新做好做细网络预订销售，进行逐步的推出打包组合产品，与网络平台沟通、严格按照酒店要求的价格进行预订销售。

四、班子建设

1.周国荣主持营销全面工作；

2.王雪具体实施2018年营销计划并主持营销日常事务管理及部门经营管理工作；

3.文员内勤主要在办公室负责电话接听和预定工作；

4.西部地理信息科技产业园和中铁产业园设一个专职营销代表； 5.商贸城和皮革设一个专职营销代表； 6.新繁家具城片区设一个专职营销代表；

7.斑竹园新老客户和协议单位设一个专职营销代表；

五、各月明细：

一月份

（1）政府机关、各大企事业单位年终总结会做为市场开发重点。结合会议规模给予15免1优惠政策，吸引客源。（2）酒店推出年货大礼包售卖，增加收益。

（3）选取酒店大客户春节前赠送礼品以拉近彼此间距离。（4）走访市场，提前做好“春节”年夜饭的预订工作。二、三月份（1）酒店进入经营淡季，客房加大促销力度：

A、采取同时入住5间客房即免费1间或单间房连续入住3晚即免费1晚，退房时间可延迟至次日16：00不加收半日房费的客房优惠举措。

B、每日推出特价房。

C、推进酒店长包房的销售：给予房价、餐饮、茶坊优惠政策吸引长包房客人，以提升酒店客房的出租与收益。

D、采取客房与茶坊联动的方式，住店客人免费茶坊大厅消费，促进住店客人在茶坊的人气和消费。

（2）时值春节，餐饮部推出不同品种与价位的年夜饭，预订年夜饭赠送酒店客房或茶坊包间。

（3）元宵节，针对进店消费的宾客开展趣味灯谜竞猜活动，在酒店前厅和茶坊大厅分别放置金桔树，树枝上悬挂各种灯谜，根据谜面难度设立A、B、C三个等级，猜中者，分别奖励价值不同的小礼品住房，来提升酒店人气。

（4）2月14日情人节，客房8折优惠，当日入住酒店客人赠送玫瑰花与巧克力，次日可延迟退房至16：00不加收半日房费；餐厅布置浪漫温馨氛围，推出情人节套餐。

（5）3月份酒店色彩缤纷“红、绿、蓝”。

A、3月5日学习雷锋纪念日（公益形象活动）费用预算：500元，购买雷锋帽、工具。组织酒店人员若干，分成小组，清理沿街小广告；开展用心工作，争创雷锋班组。在酒店门口播放《雷锋》电影。

B、3月8日妇女节，常规节日推广，费用预算：300元，购买鲜花、制作海报。凡节日当天莅临酒店的女性均免费赠送康乃馨鲜花一支。

C、3月12日植树节，公益活动，费用预算：2000元，车辆、树苗、铁锨、景区费用。联手区林业局与景区，邀请上年度消费排名前10位客人携子女同来植树。

D、3月15日消费者权益日，与当地工商行政管理部门联合宣传，开展诚信经营，顾客至上活动。店内围绕“亲情服务”“感动服务”开展服务评分活动，对象主要有：就餐客人、住宿客人、茶坊客人填写服务意见表，即有可能成为银巢酒店服务监督宾客，享受一年免费入住一次客房。E、3月17日中国国医节，邀请省军区医院中医专家讲解健康饮食（主要邀请会员卡客户、住店、餐饮客户入场免费参加），费用预算：2500元，用于专家费、入场券、专家宴请。

F、3月22日世界水日，与新区水利水电局进行常规公益形象活动，费用预算：1500元，制作海报和印刷宣传品。酒店针对客人及员工开展节约用水、造福人类的活动，旨在提高员工节水意识及公众形象。在客房内，摆放节水标签，对于连住两天以上的宾客，床单、被罩、枕套及毛巾、浴袍等布草不需要一天一换，酒店免费提供清心茶或免费水洗衬衣，以此达到节约降耗的目的。

（6）推出银巢美食节。通过以上举措增加酒店卖点，提升酒店知名度与整体收益。

（7）拜访本区各大企事业单位，做好“

三、八”节酒店联欢活动促销。

（8）对新都外围商务散客、旅行社的开发。（9）做好“

五、一”期间婚宴的促销。四月份

（1）继续推出银巢美食节。

（2）与成都“康辉、交通、青年、青旅、国旅”等知名旅行社及周边县、市知名旅行社沟通，做好“

五、一”小长假期间酒店旅游团队客源的开发。

（3）完成“

五、一”期间酒店促销方案。

（4）提前走访市场，做好“

五、一”期间婚宴的促销工作。（5）4月5日清明节，公益形象活动，费用预算：500元，购买鲜花。组织酒店表现优异的员工到烈士墓祭扫。

（6）4月7日世界卫生日，与新都区卫生局、斑竹园卫生所开展卫生服务从我做起，强调个人卫生，客房卫生和餐饮烹饪卫生等。五月份

（1）重点利用“

五、一”节小长假为契机，吸引旅行社散客及旅游团队，推出带有地方特色的团队餐，提升酒店客房的整体收益。

（2）落实“

五、一”期间酒店促销方案：散客销售采取“客房、餐饮、茶坊”组合方式，进行产品销售；团队推出不同品种与价 位的团队餐，吸引团队入住。

（3）5月1-7日国际劳动节，促销费用预算：1000元，重点推节日期间餐饮、茶坊等。

（4）5月12日国际护士节（公益形象活动），联合军区医院、斑竹园医院，慰问医护人员，赠送鲜花及茶坊消费。（5）5月31日世界无烟日（常规公益活动），费用预算：200元，制作海报，宣传倡导公众场合禁止吸烟。

（6）推出以“母亲节”为主题的酒店系列促销活动。A、设置“感恩墙”。在酒店门前放置“感恩墙”母亲与孩子采取留言的方式抒发“母子情深”。

B、酒店大堂进行“银巢子”比赛，由数对母子参加，宾客代表及酒店管理层做为裁判，评选出一、二、三等奖，给予适当奖励（以酒店产品为主比如客房、茶坊）。C、酒店门前LED配合文字宣传。D、邀请当地媒体参加。

（7）做好店内婚宴接待的同时与新新娘婚纱影楼联合在本区和斑竹园最繁华地点做好婚宴促销活动，（8）提前拜访客户进行“粽子礼盒”销售。

（9）5月6日酒店与婚纱影楼联合制作一场大型演艺活动，主要是对婚礼方面的宣传。六月份

（1）做好“

六、一”儿童节期间酒店产品销售：餐饮部推出适合一家三口套餐。邀请孤儿院孤儿来店过“儿童节”为主题进行宣传。费用预算：500元，购买礼品和玩具。针对进店住宿和用餐的儿童（1.5米以下）赠送精美小礼物。

（2）做好旺季期间的婚宴销售，结合免费送蜜月套房等优惠方式吸引婚宴，还与电器联合做婚宴与升学宴的宣传活动。

（3）重点做好“端午节粽子及礼盒”销售：酒店大堂设置粽子礼盒展示。

（4）端午节活动，费用预算：5000元，开展端午粽子销售，联合斑竹园医院眼科和结核病医院，凡一次性购买10份粽子，赠送医院保健卡一张。

（5）6月7-9日，银巢助考、为你加油！费用预算：1000元（文具、折价券、营养粥、宣传品）针对参加高考的学子，推出凭高 考准考证享受高考特价房，每日赠送营养粥一份，及高考用优质套装文具一份，谢师宴折价券300元。（6）“父亲节”推出“感恩父亲”为主题的有奖征文活动，在酒店大堂进行展示，评选出一、二、三等奖，进行适当奖励，配合感恩活动宣传酒店。七、八月份欢乐暑夏冲击波

（1）7月1日党的生日，费用预算：400元，制作横幅、糖果瓜子，热烈庆祝党的生日，开展党员生活会。

（2）7月10日夏季美食节，费用预算800元，制作宣传品、KT板，推出夏季清凉美食节，主推夏季养生菜肴。

(3）做好“七夕”中国情人节期间的酒店产品促销，客房八折，入住客人赠送玫瑰花，次日可延迟至16：00退房。住店客人赠送茶坊门票。同时酒店推出特色情人套餐，增加卖点。(4）“

八、一”建军节酒店以此契机慰问当地驻军，邀请当地媒体参加，树立酒店在社会上的良好形象，以达到宣传目的。(5）提前走访教育局及各大学校，吸引“升学宴”“教师节联欢活动”。

(6）八月份要地毯式宣传“升学宴”走进校区走进小区还要走进考生的家里做宣传。

(7）提前进行酒店开业4周年庆典活动的策划方案：

A、推出酒店各项产品优惠；发行酒店开业4周年纪念储值卡； B、市场销售部提前拜访大客户，邀请参加酒店开业4周年庆典，扩大市场影响力；

C、看望敬老院孤寡老人，邀请当地媒体宣传，体现酒店社会责任同时达到宣传目的。

D、落实酒店开业4周年庆典各项活动细节。九月份 畅享金秋、硕果飘香

(1)持续性做好教师节期间酒店产品推广，餐饮部重点做好教师节店内各项活动的接待工作。9月10日教师节，费用预算：3000元，与幼儿园、小学、初中及高中联系，酒店提供多功能厅场地和音响设施举办文艺演出，给参与活动的老师发小礼品及茶坊。用餐费用现付，标准。

（2)中秋节专项营销活动，费用预算：5000元，奖品部分置换、单页印刷。重点加强中高端客户的营销，开展月饼有奖销售。（3)9月20日国际爱牙日，费用预算：2000元，与牙科医院联系，宴请、宣传。联合牙科医院开展“呵护牙齿”活动，在酒店消费满200元赠送常规牙齿健康免费检查一次。

（4)世界旅游日，费用预算：3000元，联合景区，以赞助或置换的形势换得景区门票，酒店内开展消费满500元，即赠送景区门票一张。

（5)与相关旅行社沟通，提前做好“

十、一”及“家具”期间酒店各项产品的推广。

十月份 畅享金秋、举国欢庆

（1）与本区“康辉、红叶”等知名旅行社及周边县、市，知名旅行社沟通，做好“

十、一”黄金周及酒店各项产品的销售工作，实现酒店收益的最大化。

（2）国庆节活动，费用预算：2000元，酒店各经营部门推出“国庆特价”及国庆七天乐等活动。

（3）重阳节，费用预算：3000元，购买礼品盒饮品，开展孝敬老人、关注老人，邀请敬老院孤寡老人到酒店参观、用餐，全程专人陪护，确保老人安全。

（4）10月13日，世界保健日，费用预算：2000元，邀请专家、宴请等。关注日常保健，倡导健康生活，针对办公室一族，酒店开展养生保健论坛，邀请保健师讲解如何缓解办公室疲劳，避免职业病，协议单位房客，用餐客人均可凭票免费参加。

（5）酒店员工餐开展世界粮食日公益宣传，倡导节约粮食，杜绝恶意浪费。

（6）提前做好中秋“月饼”及“礼包”的销售：酒店大堂设置“月饼礼盒”展示台。

（7）店内举办银巢酒店“农博会”进行农副产品展示，表达酒店根植于斑竹这片沃土的信心与决心。十一月份 畅享金秋、欢乐共享

（1）根据本年度市场销售情况，提前整理商务协议内容，与客户沟通，做好明年商务协议的续签工作。

（2）11月8日记者日。银巢酒店台历制作完成。

（3）11月9日全国消防日，费用预算：1000元，联系消防支队，进行消防演习，提高员工消防意识。增加客人安全感，树立酒店良好市场形象。（4）11月24日感恩节，费用预算：2000元，开展贵宾日活动，当日在酒店消费的贵宾客户可免费获得大礼包一份，包含综合消费排名、餐饮消费排名、客房消费排名、茶坊消费排名前20位的单位负责人，多项排名在其中。

（5）提前走访市场，做好圣诞晚会的推广工作。（6）提前做好圣诞晚会策划。十二月份 温情暖冬

（1）重点做好圣诞的销售工作。

（2）圣诞感恩活动，符合圣诞“博爱银巢”主题。酒店慰问当地孤儿院，邀请当地媒体参加达到宣传酒店目的。

（3）政府机关、各大企事业单位年终总结会做为市场开发重点。

（4）做好元旦套餐的促销。

（5）12月25日圣诞节，同平安夜。

（6）12月全月开展送温情在暖冬之的哥活动，制作出租车协议卡、白线手套，针对于介绍散客到酒店成功入住的给予2分，满10分可兑换价值100元的餐饮代金券，满20分可获得价值500元房间1夜，以此提高出租车司机对酒店的认知度，提高散客开房率。

综上所述只是介于对酒店整体计划管理一部分，有不到之处恳请董事长与已修改指正。以上各项计划的实施，需要全体员工的共同努力，需要各个部门的协助与配合，更需要董事长的鼎力支持，我们的计划才能得以落实，希望2019年我们再回顾2018年的工作时，收获的不仅是信心满满，更有累累硕果。

篇6：酒店餐饮营销方案

随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。

酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通

俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。

微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。

酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：

1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；

2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。

每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 ％左右，全额消费可为其消费金额的 ％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。

推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；

1）会议组合：

若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：

a.免费茶水；

b.免费布置会议室；

c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；

d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人要求定）；

e.住宿4.5折，就餐9.5折。

2）婚礼组合产品：

a.豪华粤式筵席（×××－×××元）；

b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；

c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；

d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；

e.提供婚典司仪；

f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；

g.根据具体要求营造婚宴气氛。

3）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48小时）可享受：

a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；

b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）；d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。

4）家庭住宿组合：

a.免费赠送时尚儿童玩具一件；

b.住宿可询问后免费加儿童床；

c.就餐时提供儿童餐椅。

5）特殊活动产品组合培训、旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。

节日长假的旺季，提前做好服务准备工作所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600 多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。最后与其他部门的相互配合也是十分重要的如：

1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。

3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。