小酒店大营销（通用6篇）
篇1：小酒店大营销
小酒店大营销
近年来，经济型酒店如雨后春笋，发展迅速。特别是一些有着国外或国内知名酒店集团背景的品牌，凭借其强大的管理资源、经济实力与已有的品牌号召力，很快进入发展的快车道。
在对经济型酒店的研究与咨询中我们发现，对于广大刚刚进入或正欲进入经济型酒店行业的社会单体中小规模酒店来说，因受各种客观条件的制约，无论是加盟某一知名品牌形成连锁经营，还是自创品牌走集团化发展之路，都只能是一种中、长期的战略规划，而无法立即实际操作。这些中小规模经济型酒店的当务之急，是经营上的转变，特别是营销上的转变。在今天酒店业对经济型酒店的定义、特征、硬件标准、软件规范等尚无完整的、权威的普遍共识的条件下，这些酒店之所以愿意加入经济型酒店的行列，其目的是要在市场形象上与普通大众旅馆相区别，吸引更多的客源，增加营业收入。
尽管这些经济型酒店的目标明确，但是在自有品牌、自主经营的前提下，短时间内完成营销上的转变却并不容易。首先，就我们考察过的众多此类酒店的现状而言，营销多是“有名无实”。这些酒店少则五六十间客房，多则八九十间客房，房间类型有两三种，客房既是主要产品，也是主要收入来源。在营销上，它们沿袭了传统的“坐店经营”模式，虽然可能会设置一个销售部门，有两三个专职人员，但是其发挥的作用，与其说是销售部，不如说是预订部。这些酒店一般没有明确的目标市场定位，谁能接受我的房价和我的服务，谁就是我的目标顾客；房价全年基本不变，没有淡旺季之分；没有任何精心策划的对外广告宣传；也不做积极主动的市场拓展与客户维护；只有单个、单次的顾客的概念，没有主要客源、长期客户的概念。经营出发点仍然停留在以我为主、愿者上钩的基础上。
利用经济型酒店的概念，形成一套简单务实、操作方便的营销办法，是这些酒店初级发展阶段的当务之急。笔者认为，经济型酒店应该走大营销的路，也就是全员营销、全过程营销、全要素营销。对外，每一位员工立足本职、本岗，向顾客提供满意的服务，就是营销；对内，员工个人之间、岗位之间、部门之间的协作配合，也是营销。酒店服务无始无终，顾客到店之前，服务已经开始，顾客离店之后，服务并未结束，因此，这个周而复始的过程中的每一环节,都是营销。
全员营销。首先要让员工理解营销的实质——让客人满意。在客人面前，酒店没有一线、二线之分，没有老总、服务员之分，只要客人认为我们是酒店员工，提出服务需求，都应在第一时间、第一现场、作为第一责任人给予满足。全员营销还有另外一个重要的内容，就是内部营销，说得简单一点，员工之间、岗位之间、部门之间的业务关系也是服务关系。站在酒店全局，是互相服务的关系；站在员工个人立场上，就是对客服务关系。
全过程营销。就是要在全员参与的情况下，在酒店服务的全过程中展开营销。全过程的道理很简单，从客人角度来说，从登记入住到结账离店的整个过程，都是营销的过程，这些过程中包括了多个与客人发生直接或间接关系的营销环节，事实上，对、许多客人来说，酒店的营销在未进店之前已经开始了，比如说为了让更多的客人了解酒店和服务，酒店就要考虑有效的媒体宣传方式，在这个环节上，客人并不与酒店发生直接的关系，营销行为也是单向的。客人入店之后，与营销有关的环节更多，一般来说，员工认为是属于本职分内的工作，都会很好地处理，而在非本职工作或处于模糊状态下的工作，有时就处理不好，因此，也就破坏了营销的效果。
全要素营销。客人的需求无时不在、无处不在，经济型酒店的经营理念虽然是简单、快捷，但是提供的服务不能偷工减料、不能不体现人性化。特别是从营销的角度，对于客人提出的要求，有时甚至是额外、过分的要求，首先要从心里头愿意去满足，而不是怕麻烦、看不起客人，确实做不到的，也要心平气和地解释明白。因此，这里要强调的是软件要素：一是人，二是制度。经济型酒店的员工必须一专多能、应需而动，只要工作需要马上可以转换不同的业务角色；同时由于经济型酒店的设施、服务、价格等比较简单，员工也应该对酒店的方方面面有一个比较全面的了解。要做到这一点，就要加强培训，减少员工流失，同时从制度上鼓励员工去这样做。
客人是什么?是我们家里远道而来的朋友。对于那些常来常往的朋友，我们要主随客便；对于那些新来乍到的朋友，我们要主动关心。既然是招待朋友，我们家里的每一个人都要心诚，让客人感到实惠自在，体会家外有家的感觉，这就是经济型酒店的大营销。至于竞争分析、产品升级、营销战略、品牌提升等等，那都是后话了。
篇2：小酒店大营销
“一传十、十传百”，当小故事以几何级数的速度扩大其传播范围时，公司产品的知名度也将在短时间内迅速铺开。
——文/苗锡哲 葛庆涛 作者单位 中国海洋大学管理学院
从不重视品牌形象到普遍重视、非常重视，应该说是企业界的一大进步。然而，进入信息爆炸的2l世纪，消费者面对纷杂的广告，或是感到茫然无措，或是对其视而不见，甚至更多的是对广告的反感，企业投人的广告费用越来越大，赢利能力却越来越弱，广告界借此也提醒：广告费用有一半在浪费，但企业不知道浪费了哪一半。企业到底该怎么办?本文通过对当前品牌传播、宣传广告存在的弊端进行分析，结合ZIPPO等成功企业的实践经验，提出了故事营销的概念和应用模式，希望可以对企业的营销实践有一些启发。
一、广告的困惑
1、传媒泛滥
随着时代的发展，社会的进步，信息通道数量暴涨，上百个电视频道，众多的报刊杂志，丰富的网络世界，便捷的3GP手机媒体，航空、动车组、楼宇等个性化分众传媒，分散了消费者的眼球与时间，更分散了企业的资源。
2、信息爆炸
企业都知道品牌的作用，都有较强的品牌意识，都要登上传媒，消费者每天都被大量的广告信息所包围，对每个品牌都有印象、或都很熟悉，但选择的时候仍然有很大的随机性，无从下手。虽然如此，但企业又不能不作广告，因为不知名的产品肯定不在消费者选择之列。
3、投资无底洞
上个世纪，媒体少、广告少，公司投入几百万做广告就能收到很好的效果，但如今，媒体丰富了，信息爆炸了，声音小的广告被淹没了，企业拼命追加广告投入，放大自己的声音。上规模的现代企业都进行预算管理，广告预算不断在追加，即使投入几千万、甚至几个亿，似乎也没什么效果，其实，企业普遍是在执行广告预算而已，对广告效果缺乏关注或者无奈。
4、掩耳盗铃
一些管理者对广告的传播效用评价只是片面追求各种媒体的覆盖率、收视率，甚至所谓的千人成本，而忽视传播对活动的配合、市场开发、市场占领的效果，更不考虑千元效果，只要看到电视上按时播放自己公司的广告或者报纸上刊登了自己的广告信息就自以为是广而告之了。
其实很多品牌并不缺乏知名度，甚至也不缺乏美誉度，而是广大消费者不知其所以然，也就是企业普遍缺乏对品牌(或企业或产品)的有效深度传播。
5、小品与广告
“那是相当的”、“你太有才了!”、“好!”、“为什么呢?”等小品的经典台词广为流行，广告为什么不能如此广为流传呢?其实道理很简单，无论大人小孩没有不喜欢听故事的，而小品正因为讲述了一个个小故事而抓住了观众的心，那厂家是否也可以通过讲故事抓住消费者的眼球呢?
二、故事营销的实践
ZIPPO是世界排名第一的打火机制造商，至今没有任何打火机生产厂商能够撼动其霸主地位，这除了归功于其过硬的质量和出色的防伪设计以外，一个个扣人心弦的小故事也为其夯实基础。被鱼吞人肚中的打火机完好无损、越南战场上为安东尼挡住子弹救其性命、靠ZIPPO的火焰发出求救信号、甚至用打火机可以煮熟一锅粥等一系列的小故事，让听众大为折服。虽然ZIPPO打火机价格不菲，但因为其传奇的故事中反映的过硬的质量和丰富的情感，使其成为馈赠佳品，甚至成了一种身份的象征，所以ZIPPO不需要将大量的资金投人到广告中，更不需要搞什么“假日促销”，只要打出一个专柜，自然会有消费者上门。
可口可乐依靠传奇的故事代表美国民族精神，麦当劳、肯德基、万宝路、吉列、福特则依靠传奇的故事成为美国文化的象征，而惠普、微软、西科则代表了美国新文化。
海尔一系列的传奇故事征服了国人，走向世界，成就了海尔的辉煌。牛根生每天忙于制造故事，一些文人跟在后面讲故事，这些故事让蒙牛迅速做大做强。同样是古镇，传奇的故事使平遥更具神秘感。总之，每个成功品牌的背后都有丰富的传奇故事，同样，丰富、传奇的故事成就了众多企业。
所谓故事营销就是企业利用演义后的企业相关事件、人物传奇经历、历史文化故事或者杜撰的传说故事，激起消费者的兴趣与共鸣并提高消费者对晶牌关键属性的认可度的一种营销方式。故事营销的妙处在于故事本身所具有的自我传播效应(二次传播)，是最有效的深度传播形式之一。
故事营销不能脱离企业发展战略、企业文化而随意传播，而故事营销中最核心的部分——生动趣味的小故事，则要紧密结合产品的属性并符合产品的定位，究竟如何才能编撰出恰到好处的故事呢?
三、故事的创意
实施故事营销的关键在于脍炙人口的传奇故事的来源与创意，按照故事的素材来源以及传播重点不同，可以分成四类途径： 第一类，根据企业创始人的传奇经历改编的小故事
这一类故事比较上进，容易为一些有志者所仰慕甚至向别人广为传诵(二次传播)。如肯德基创始人桑德斯上校65岁退休后开始推销自己的炸鸡秘方，两年的时间内被1009次拒绝，但是他始终毫不气馁，终于在第1010次有家餐厅同意采用他的炸鸡秘方，并且一炮打响，迅速成为快餐界的巨头之一。
第二类，围绕消费者在使用产品过程中发生的传奇经历等相关事件改编而来的小故事
这一类故事的依据性较强，可信度较高，如ZIPPO打火机所广泛宣传的小故事就是如此，放在洗衣机中搅拌仍然能用、挡住致命的子弹而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火机在发展过程中与其使用者结下的不解之缘，而这些生动的小故事也使ZIPPO打火机声名大噪。
第三类，根据历史文化、名人与品牌相结合形成的品牌传说
这类故事文化底蕴浓厚，适合于具有文化特色的产品，如陕西名酒“太白一壶藏”这一品牌的打造就充分表现了这一点。据当地传说，达摩祖师在太白山修炼时，每天饮太白酒并创立醉拳，其中一个小徒弟抵不住酒香诱惑，偷偷将师傅的酒藏入一个小壶中，到后山饮用。结果酒水不小心洒到泉水中，泉水立刻香气四溢，下游路人争相饮用。这个小故事成了“太白一壶藏”的品牌之基，并在当地广为流传。
第四类，与产品的关键属性结合人为杜撰的传说故事
这一类依据性不大，可信度相对较低，但神秘色彩较浓，如美国加州兰丽在开辟台湾市场时编了这样一则传说：皇宫里有一位名厨，因双手突然得了皮肤病离开皇宫，流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊。他经常抚摸羊并帮老人剪羊毛，后来惊奇地发现手痊愈了，他再次应征御厨一举夺魁。国王问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，无意中治愈，经科学家详细研究发现，羊毛中含有一种具有治疗皮肤病功能的自然油脂，由国王命名为‘兰丽’。
四、故事营销的一般流程
故事营销作为一种辅助的营销手段，与传统的4P营销不属于同一体系，当然故事营销也脱离不了产品本身的质量保证，除此之外，故事营销应该有自己的一套运作模式。
首先，识别产品关键属性和目标市场。
不同的产品关注的属性不同，“故事”应该首先体现出产品的关键属性。当然，产品的质量是最起码的保证，“故事”同时也要侧重于其他属性的宣传。比如说酒文化强调的是一种氛围，一种感觉，文中提到的太白酒的系列之一“太白一壶藏”这个名字本身也是强调这种感觉，所谓李白斗酒诗百篇，借助李太白的传说，使“太白酒”的关键属性得以体现，而“藏”字蕴含着的历史典故，让人充满着对酒的渴望与好奇。不同的产品面向的消费群体也有所不同，ZIPPO打火机主要面向男士，以阳刚和坚强贯穿故事始终，“兰丽”主要面向女士则以母性和柔情为主要基调。
其次，搜集、改编相关故事。
故事营销成功的关键是挖掘、策划创意的故事具有传播性，这样才能确保营销的有效性。如果是具有较长久历史的企业，最好是找一些真实的事情，像ZIPPO这种具有悠久历史的企业就可以采用公司在发展过程中所发生的真实的事情为原始素材。相反如果是企业刚刚成立不久，则可以采用社会文化中的一些小故事小传说作为素材，毕竟“故事里的事，说是就是说不是就不是”。找到了素材，故事的改编也需要费些力气，改编的故事不但要琅琅上口，还要引起购买欲望。因此，故事要具备三大特性：
1．传奇但不失真实。故事一定要具有传奇性与趣味性，让消费者津津乐道，甚至以讲述故事为荣。李维斯牛仔裤的小故事让人叹为观止：父女驾驶的汽车在公路上突然抛锚，他们面对滚烫的水箱束手无策。这时，一个男青年脱掉他的牛仔裤，用牛仔裤垫住自己的手，拧开了滚烫的水箱，但发现水箱已经坏了，无法在公路上修理。于是他用牛仔裤牵引着父女俩的坏车，此时年轻姑娘挣脱父亲的手坐到了男青年车上。传奇浪漫色彩的相遇，只因一条牛仔裤成就了一段佳话，虽然带有传奇色彩，但李维斯牛仔裤过硬的质量让所有的消费者都有理由期盼这一浪漫情怀从天而降。
2.煽情却紧密相关。故事要与品牌关键属性和公司文化具有相关性。海尔以服务闻名全国就是依靠许多感人的故事，让人们真正感受到“真诚到永远”：一位老人买空调打车回家结果被出租车司机拉走，报纸报道无果后，海尔不但向老人赠送空调，而且自我反思，同时宣布将冰箱的星级服务推广到所有产品。可以洗地瓜的洗衣机、业务员背着冰箱翻山越岭送到顾客手中、冒风雪寒冷为消费者及时安装空调送上温暖等等，一个个规范的服务、感人至深的小故事，都充分体现了海尔的服务文化。
3.精炼又引发共鸣。故事要短小精悍，否则很容易使消费者失去继续读下去的兴趣。要使消费者在兴趣没有消退之前读完全部经过，而上述提到的几个公司的例子都能在几分钟之内读完。当然，简短并不是目的，关键要真正打动消费者，与消费者已经体验或者有可能体验到的切身经历相结合。前面提到的例子中，兰丽侧重情感的诉求，而ZIPPO则与消费者切身的体验密切相关，这样的故事很容易引发消费者的共鸣，从而广为传播。
再次，宣传故事。
故事营销的另一关键因素在于能否使故事得到广泛的宣传，辛苦改编的故事如果不能传人消费者的耳中则显然是徒劳的。上文提到过的“太白酒”，除了“一壶藏”系列有一个典故外，“太白酒”本身也有一个小典故，公司主页上介绍的关于太白酒来历的典故本是太白酒宣传其品质和口感的绝好素材，但其宣传效果并不明显，仅仅在网站上作了简短的说明，无怪乎在全国的影响并不太大。公司在实行故事营销的过程中，要实现更好的宣传效果，可采用以下方法：如果目标顾客比较集中故事篇幅较长或是故事数量较多，可以采用寄送免费宣传资料的方式；如果是篇幅较小，娱乐性较强或者受众面较广则可以采用报刊登载的方式，甚至也可以采用广告短片的方式在电视中播映；也可以采用“1P理论”中提到的第三方买单的方式，与现在比较知名的在线视频网站(如土豆网、优酷网等)合作，绑定在视频之前播放，增加对新一代消费群的覆盖面。
最后，故事的自我蔓延。
篇3：小酒店大营销
在建设大营销体系时, 其建设的目标是以市场作为导向, 然后以客户作为中心, 有效提高客户的服务能力和市场的应变能力。在此基础上, 就可以建立一个完善的一型五化的大营销体系。其中服务协同化作为重要, 其可以将企业的检修工作、运行工作、建设工作、规划工作等部门之前的信息都收集起来, 然后建立一个统一的协同共享平台, 积极发挥其在服务和市场中的导向作用, 有利于企业运行效率的提高。
1 当前在配电和营销中还存在的问题分析
1.1 分析在业务报装方面存在的问题
在进行业扩报装工作中, 其对工作流程有严格的要求, 必须严格遵守, 这样才能保证工作质量。一般在营配合一的体制下, 很容易做好协调和督促工作, 但是当实行不同管理体系之后, 如何协调衔接好业扩流程中分属其他管理体系人员对业扩进度的推进, 确保业扩报装流程通畅, 缩短办电时间是一个问题。在大检修系统中, 在大营销系统中, 由于沟通不到位, 以及相关数据平台没有建立, 很容易造成数据丢失, 直接影响正常业务的开展, 由此可见, 衔接问题非常严重, 需要加以改善。
1.2 供电服务方面的问题分析
对于供电服务而言, 其不是单一的问题, 很多工作人员对其不重视, 其实质上是一个比较综合性的问题, 和客户的很多方面都有直接联系, 如果工作不到位, 直接影响客户对企业的印象。例如在营销配电衔接时, 供电服务标准不统一, 各个环节出现很多不必要的麻烦, 在进行台区管理, 配电抢修, 以及配电在业扩的时候, 会经常和用户打交道, 由于用电服务标准不统一, 导致沟通效果差, 问题衔接麻烦, 客户对这方面工作表示不满意, 而且还经常出现顾客投诉等问题, 因此需要加以改进。
2 分析做好营配协工作的有效措施
2.1 加强对配电组织体系的建设
在营配工作中出现很多问题, 衔接不到位是非常突出的, 因此在设计大检修组织体系, 以及大营销组织体系中, 就应该提前进行谋划, 加强这方面的创新管理。例如在业扩报装、供电服务、台区管理、事故抢修、等工作中, 必须保证工作环节的衔接紧密, 除此之外, 要进行横向协调的业务, 针对组织体系的不同, 设计时要具有针对性, 在对不同机构进行设置时, 一定要有很好的衔接性。在安排不同人员的时候, 必须充分考虑到业务流程的连续性, 坚决避免出现人员缺位, 人员设置重叠等问题, 与此同时, 对实施方案进行细化分析, 保证在工作人员的职责范围内, 所有的业务流程都顺利的进行, 保证整体工作体系高效的进行。
2.2 建立切合实际的规章制度
通过对实际情况的分析发现, 在大检修体系下的配电工作和大营销体系下的营销工作, 二者之间有很多相互有联系的地方, 因此在对大营销体系下, 对其的技术标准、工作标准、管理标准以及绩效评价标准进行建设的时候, 一定要以营销作为核心内容, 在此基础上, 为了保证工作的顺利进行, 考虑大检修工作的流程和特点, 在大营销体系下, 建立规章制度的同时, 做好和大检修体系直接的衔接, 只有保证衔接的顺利, 才能保证工作的稳定性。例如在制定业扩报装方案时, 对台区的资产、设备等进行管理和维护的时候, 都要积极进行沟通, 分析其具体的工作流程, 以及工作注意事项, 工作中容易出现的问题, 有针对性的设置衔接方式和衔接流程, 避免在衔接过程中出现问题和制造障碍, 保证工作的顺利进行。
例如在处理营配衔接工作中, 可以建立一个标准统一的奖惩考核制度, 通过调查发现, 在大检修和大营销方案中, 都强调的加强协同机制的建立, 那么其就对各自的职能进行了定义, 但是衔接质量的好坏, 必须依靠监督制度予以保障。通过建立明确的奖罚制度, 就可以对不遵守相关规定的人员、单位、部门等, 进行惩罚, 对于表现好的员工、部门和单位, 要予以一定的精神奖励和物质奖励, 这样员工在各自的岗位上, 工作会有积极性, 形成一个良好的工作态度, 这样企业在以后的发展中, 就会在一个和好的工作环境中发展, 因此发展潜力非常大。
2.3 建立相关的技术平台
为了做好营配之间的衔接工作, 一定要有先进的技术作为支撑。利用先进的技术, 可以及时发现工作中所存在的问题, 在此基础上, 对问题加以分析, 最终快速解决问题。在开始进行营配业务工作中, 一定要先建立好两个平台。第一点, 要建立营销稽查监控平台, 利用营销稽查监控系统, 就可以对所管辖地区的营销业务, 以及其他服务工作进行在线的稽查, 在检查过程中, 主要是对服务质量、工作质量等进行在线监控分析, 这样就可以提高整体的营销运作能力, 在此基础上, 针对营销工作中会出现的一些风险, 就做好了防范工作。保证营销工作质量可控、在控、能控。第二点, 建立营配一体化的GIS平台, 其可以对工单派发, 台区资料信息等进行管理, 该系统的建立, 各项工作变得高效, 缩短了查找故障的时间。
3 总结
通过以上对“大营销”体系下营销配电协调合作分析, 发现在管理过程中, 在建立各自的体系中, 一定要注意对协作机制的建立, 业务对接对整个营销配电协调合作有直接影响, 而且这一点是以往工作中所暴漏出来的突出问题, 因此在新的改革中, 要有针对性的加以处理, 将营销配电协调合作中的劣势变为优势, 在此基础上, 积极引入先进的设备技术, 建立完善的制度, 工作中要严格执行, 只有这样才能保证最终的工作效率。
摘要：随着社会的不断发展, 电力已经是人们生产生活中不可或缺的能源, 为了更好的服务于人们, 同时提高电力企业的营销业务管控能力, 就必须深入研究“大营销”体系下营销配电协调合作。下面就对台区的管理、供电服务, 以及事故抢修, 业务报修等进行分析, 做好营销和配电方面的协调工作, 希望给有关人士一些借鉴。
关键词：大营销体系,营销配电,协调合作
参考文献
[1]王兵.“大营销”体系下营销配电协调合作研究[J].边疆经济与文化, 2015 (03) :22-23.
[2]陈玉汉.电力营销配电一体化系统以及信息集成平台[J].大科技, 2013 (10) :126-127.
篇4：小品牌，大营销
【关键词】小中信；品牌；营销；互联网；少儿图书
【作者单位】贺娜，云南大学。
在市场竞争激烈，同质化出版越来越严重的当下，打造自己的特色品牌是出版社求得生存的重要途径。在出版领域，图书品牌一词，无论对于出版者还是对于读者而言，相信都应该不陌生。比如，在我们选择文学类作品时，可能第一时间会想到人民文学出版社；当我们想购买外语类的图书时，自然而然想到的是译林出版社或者外语研究出版社。这些出版社已经在读者群体中形成了品牌效应，深得读者的信赖。但事实上，在互联网快速发展，数字出版兴起，出版同质化现象严重的当下，图书的品牌特性日渐式微，放眼出版界，能让读者耳熟能详的图书品牌少之又少。笔者认为，图书品牌的“缺失”并非出版者疏于品牌建设，事实上，很多出版社都将品牌建设提升到企业经营的战略高度来打造自己的图书品牌，但大多只是一味在选题策划方面做文章，试图仅仅通过内容的生产来建设品牌，显然这已经不能适应互联网时代的发展。在互联网时代，如何打造自己的品牌，或许我们可以从“小中信”小品牌，大营销的发展思路中得到启示。
“小中信”是中信出版集团股份有限公司旗下的高端童书品牌，立足于为全球华语儿童的成长提供全方位、高品质的阅读和知识服务。“小中信”品牌定位为内容的生产者、分享者，以及服务的提供者。“小中信”品牌营销的手段层出不穷，如通过社群营销新渠道，《世界上最大的蛋糕》半年销量超过8万册；通过网站独家团购模式，《开心的日常生活历险记》两个小时卖了8万本；“罗辑思维”渠道，《科学跑出来》的新界面科普引爆了朋友圈。“小中信”的种种新做法，不断刷新少儿类图书销售纪录，更刷新了出版人对品牌营销的认识。
一、鲜明的品牌定位，多样化的品牌内容
在品牌理念上，“小中信”提出了“有趣、有识、有品”，围绕这一理念，他们为华语世界儿童提供既有趣味性、知识性、艺术鉴赏性，又有国际化视野的儿童阅读产品及服务，目的是帮助儿童获得国际视野，帮助他们建立认知体系并形成独立健全的人格。“小中信”有明确的读者群体——全球华语世界儿童，从图书品牌的定位来说，其定位的是高端优质的图书，其童书在选品、装帧设计、用料上都力求达到国际童书的最高水准。更为重要的是，“小中信”品牌不仅提供阅读的内容，而且提供更多的阅读服务。相对于传统的图书品牌，“小中信”的品牌外延有更多的延伸，正如“小中信”总经理卢俊表示，“小中信”的短期目标是成为少儿领域的优质内容出版商，但其终极目标却是成为一家互联网公司，或者说成为一家互联网出版公司。
在鲜明的品牌特色下，“小中信”亦对品牌的内容进行了精准定位。在目前国内少儿图书出版市场上，更受欢迎、拥有更大市场份额的是少儿文学类图书。而“小中信”在品牌创立时，就慎重分析了市场形势以及自身特点，决定了主要投入的领域是绘本。这一决定主要考虑一方面，郑渊洁、杨红樱、曹文轩、沈石溪等名家占据了主流少儿文学市场，而国内原创儿童文学作家非常少，优质的作者资源有限，“小中信”属于新建品牌，如果一味与现有品牌抢占作者资源，并无优势；另一方面，绘本是进入少儿出版领域的一条优质渠道，同时也是高端童书出版方必须进入的领域。同时，在绘本领域，“小中信”还有自己的重点方向——科普产品。之所以把科普作为品牌的出版重点，除了现在流行所说的情怀，还因当前我国市场相当缺乏优质的科普产品。在国外，有很多专业的科普出版商，比如DK、威尔顿·欧文、USBORNE等，它们的发展历史都非常长，相比之下，国内却严重缺乏高水准的科普出版商。同时，目前在国内的市场上，还严重缺乏重视低幼知识的出版社，诸多出版物的知识性和思想性不够强，而且很多产品的品质不高，种类也单一，与目前人们日益增长的对高品质产品的需求不成正比，因此，面向低幼群体出版趣味认识性图书，系统化地涉足低幼趣味认知领域，是“小中信”在科普出版领域的重点方向。事实上，这对于“小中信”来说，不仅填充了一个空白领域，而且如果能够通过重新组合知识方式，让知识的愉悦性、便捷度、享受度更高，从而赢得更大的市场，那么“小中信”迎来的将会是巨大的发展。
为了更好地树立品牌形象，给读者提供高端的阅读服务，“小中信”非常注重绘本的高品质，严格制定并执行两个筛选绘本的标准：第一，坚持“无奖不做”的原则。通过这一做法，“小中信”强有力地保障了绘本作品的质量，在这一基础上，他们要做的就是筛选适合中国儿童的产品。第二，坚持美的原则。“小中信”认为，全世界的美学体系一直沿着相当清晰的路径在发展，令人遗憾的是，中国大部分家庭对艺术的认知都非常弱，“小中信”有必要也有责任向中国儿童传播艺术的美。在这两个标准原则下，他们从国外引进了很多优秀作品，如从法国引进的“DADA”系列，涉及艺术的众多方面，2016年首推的“DADA·艺术大师系列第一辑”，分别是《夏加尔》《凡·高》《莫奈》《沃霍尔》《毕加索》，这些无疑都是响当当的艺术大餐，美的盛宴。
二、互联网时代“内容+”和“创意+”品牌营销新玩法
传统出版机构的运营逻辑是“编、印、发”。出版机构根据传统的市场调研、问卷调查，以及出版团队的编辑策划经验来进行编辑出版的选题策划，印刷与发行的数量也大多是根据积累的出版经验进行决断，在发行渠道上，依赖的是传统的书商、书城渠道。在传统的出版中，出版社出版一本图书，与读者之间进行的只是一次单一的交易，在图书售卖给读者之后，这一次交易就完成了。互联网时代，也可以说是出版“渠道为王”的时代，这种单一的交易很容易受到互联网平台以及第三方实体等分销渠道制约，出版机构也会因此在很长时间内处于被动状态。出版方对内容的利用仅仅是一次售卖，内容更多的价值可能远远未被挖掘，而实际上，读者购买图书更多是因为其内容，而非因为“渠道”，因此，内容的重要性是不言而喻的。
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与传统出版不同的是，“小中信”有自己独特的做法。总的来说，“小中信”运营的核心是少儿阅读内容，他们要成为内容运营商，而非纸质图书的“搬运工”。为了更好地运营好内容，做好内容运营商，他们提出了两个全新的运营策略：“内容+”和“创意+”。
所谓的“内容+”是以内容生产、分享和服务为依托，涉足的领域远远不仅是图书本身，而是将触角伸向与内容相关的各个领域，比如与儿童知识服务电商合作，进军社群电商领域，经营线下的亲子阅读空间，开展O2O+儿童消费信托业务，这是一套全新的商业体系。也就是说，“小中信”不再只是传统出版中一个将内容通过纸质图书从作者笔下搬运到读者手中的“搬运工”，而是一个运营少儿阅读内容的运营商与服务商。在“内容+”的策略下，只要是与内容相关的领域，都可以进行选择合作，如此才能最大限度地挖掘内容的商业价值。可以说，这是对内容的大营销，更是对品牌的大营销，对于出版社来说，这更是对互联网时代全新商业模式的探索。
“小中信”的“创意+”，是指在新技术快速发展的当下，倡导新的知识分享理念，主要包括交互方式、新的阅读界面，以及新的体验。“小中信”认为：长期以来，读者看到的大部分儿童读物鲜有创新，缺乏想象力。因此，在创意阅读方面寻找突破口，也成了他们营销的新做法。利用新的技术去衔接传统的认知阅读，最大限度地发挥创意阅读的优势，这样做同样是为了搭建“小中信”坚实的内容运营和服务体系。如“小中信”与“凯叔讲故事”公众号的深度合作，推出《凯叔inside》绘本，读者只需要通过扫描图书封底的二维码，即可进入凯叔公众号收听绘本故事录音，这种方式对提高用户的阅读体验来说，是非常有益的。“小中信”对新技术的运用可以说是走在了国内甚至全球的前头，比如科普童书“科学跑出来”系列，“小中信”率先引进全球最先进的AR技术，将趣味性和知识性深度融合，让儿童在玩的过程中爱上科学，可以说他们走进了儿童科普图书的3.0时代。
时代在变化，技术在飞速发展，虽然目前电子书对少儿领域的冲击较小，但不意味着未来不会称霸市场，通过新的技术和新的体验去改变以往的知识组合方式，为读者提供更优质的阅读服务，是需要用发展的眼光来看待问题的，“小中信”可以说是站在了一个更高的角度来展望未来的儿童阅读市场。
在竞争日益激烈的出版环境下，“小中信”坚定地选择了儿童阅读领域，着力打造绘本尤其是科普绘本小而美的品牌，在互联网时代下，利用全新的营销策略以及各种超越传统出版认知的途径打造品牌、经营品牌，真正地从传统的出版图书内容“搬运工”转型发展成内容运营商与服务商。“小中信”的小品牌，大营销，无疑值得出版同仁借鉴与思考。
篇5：天下第一会 矩阵大营销
■ 宋士忠 山东电视台广告信息部主任
济南糖酒会刷新历史记录
2010年10月8日至11日，2010秋季全国糖酒商品交易会在山东济南举行，来自全国各省（市）、自治区、港澳台及德国、法国、美国、澳大利亚等20多个国家和地区的企业参加了本次盛会，参展、参会各类观众达30万人次以上。全国糖酒商品交易会素有“天下第一会”美誉，本届糖酒会集中参展企业超过5000多家，参加企业更难以计数，可谓万商云集，盛况空前，展会期间日均客流量高达17.1万人次，创造了五十年历史上的几个新“第一”：
一、成交额再创历史新高，达到201.43亿元。其中糖及糖制品成交总额55.4亿元，酒类成交总额128.05亿元，罐头类成交总额15.12亿元，食品机械类成交总额2.86亿元。
二、展会规模刷新济南会展业历史纪录。集中展览面积13万平方米，折合国际标准展位5600个。
三、拉动经济效益作用明显。据统计，本届糖酒会相关行业增收30.9亿元，拉动济南市相关产业收入38.2亿元，零售业、餐饮住宿业直接增加营业收入20.8亿元，直接增加社会消费品零售总额11.7亿元。
此外，本届糖酒会正值“金九银十”的促销旺季、“十一黄金周”的旅游旺季，参展商品涉及糖、酒、软饮料、乳品、调味品等20多个门类，绝大多数商品是与群众生活息息相关的日常消费品，从而成为群众参与度极高的百姓盛会，对媒体和企业来说都是难得的营销机会。但据我们事先的调查，在糖酒会五十多年的历史上，虽然秋季糖酒会转战城市不少，当地媒体在宣传报道之外，却鲜有更深入的介入，不少电视媒体甚至抱怨糖酒会不仅没带来广告投放的增长，还造成了广告的流失，因为企业把重心放在了参展和户外，而减少了对电视媒体的投放。难道糖酒会真的是个铁馒头——有口难餐？
全国糖酒商品交易会办公室主任何继红在首届中国葡萄酒高端论坛上致辞
山东电视台广告信息部主任宋士忠（右一）在糖酒会现场
山东卫视成功赢销济南糖酒会
山东卫视用成功的赢销实践，做出了不一样的回答。针对糖酒会，我们整合部门力量，整合全台资源，开阔思路，创新设计,形成了矩阵传播之势：
一、借助糖酒会万众瞩目的场馆，通过LED的成功卡位，成功操盘糖酒会开幕式两地场馆视频直播，树立山东卫视主流、高端、权威的品牌影响力；
二、借助糖酒会万商云集的人群，以主题晚会“碧生源之夜 •星光耀泉城”为主体，以公益栏目套播《脑白金•天下父母金秋感恩季》、黄金大剧营销《999感冒灵•温暖金秋大剧连播季》为两翼，与碧生源、脑白金、999感冒灵、一品景芝、黑牛等客户共赢糖酒会商机，彰显山东卫视专业、策划、执行的营销战斗力；
三、借助糖酒会居高声远的平台，通过高峰论坛推广和山东卫视传播力报告《赢在中国二三线市场》的首发，面向客户有效、精准、集约地放大传播了山东卫视的广告销售力。本着这种战略架构，我们这次成功操盘、运营、赢销全国糖酒会，主要有三个策略出发点：
一、发挥品牌影响，抢占营销高地
糖酒会是送上门的营销机会，可遇而难求。作为山东第一主流媒体，山东电视台焉能作壁上观？不仅要参与，而且要发挥主场优势、彰显主导地位，这是我们从一开始就确立的出发点。为此，我们与2010秋季全国糖酒商品交易会组委会、济南市人民政府深入沟通，争取到深度介入本届全国糖酒会的机会：1.联合糖酒会组委会打造糖酒会历史上首个大型主题晚会，不仅填补了糖酒会历史上的空白，也放大了山东卫视主流、高端、权威的品牌影响；2.在糖酒会两个主场馆设立LED大屏，操盘糖酒会开幕式主、次场馆异地同步视频直播；3.为糖酒会新闻发布会、开幕式、高峰论坛等活动提供全方位的新闻宣传等支持。通过这种深度介入，不仅使本届糖酒会尽显山东卫视主导元素，也使我们成功抢占糖酒会营销高地，为营销“天下第一会”铺平了道路。
二、整合媒体资源，形成矩阵传播
通过主流媒体的影响力成功敲开糖酒会大门后，如何成功营销此次盛会就成为我们着力的重点。糖酒会期间，30万客商云集济南，本身就是一个巨大的传播媒介。以最大限度地帮客户影响目标消费人群为核心，我们整合山东卫视节目、新闻、流码、宣传片、公益广告等线上播出资源，进社区、进酒店、进场馆等多种形式的终端推广资源，以及全方位、立体化的跨媒体资源，针对不同客户的差异化传播需求分别进行了个性化的量身定做：1.结合碧生源营销诉求，打造“碧生源之夜•星光耀泉城”——2010秋季全国糖酒商品交易会大型主题晚会，制造万众瞩目的热点事件；2.结合山东卫视10月播出的两部黄金电视剧，为三九药业量身定做《999感冒灵•温暖金秋大剧连播季》，打造客户促销专属地带；3.结合山东卫视品牌节目《天下父母》中秋、国庆、重阳三节契机特殊编排，为脑白金量身打造《脑白金•天下父母金秋感恩季》特别节目“我的父亲母亲”，深化“孝敬爸妈脑白金”的品牌内涵；4.借助山东卫视在糖酒会主场馆、主题晚会现场的LED大屏，为碧生源、999感冒灵、一品景芝、黑牛等客户提供高频次精准传播，直通消费人群。通过这种全方位的整合，我们用足了糖酒会的营销价值，与众多客户成功共赢“天下第一会”商机。
三、借助高端平台，放大品牌影响
在帮助客户成功赢销糖酒会商机的同时，借助糖酒会高端平台放大传播山东卫视自己的声音可谓同样重要。我们立足一年来领导中国二三线市场的赢销实践，赶在糖酒会之前策划、整理、印制完成了集结山东卫视营销主张、赢销经验、成功模式、传播实效的传播力报告《赢在中国二三线市场》。糖酒会期间，借势2010中国营销盛典首届糖酒峰会等高端平台，我们进行了理念的宣讲、报告的首发，居高声远地传播了山东卫视“赢在中国二三线市场”的品牌影响力、营销战斗力和广告销售力，对广告客户形成有针对性的集约营销。
在成功赢销“天下第一会”的过程中，我们总结出媒体操盘大型事件营销的三点经验：
1.虚实结合，奇正相生
面对愈演愈烈的竞争，媒体的制胜法宝和立身之本究竟是什么？是资源，还是内容？都是，又都不完全是，品牌影响力才是媒体独异于人的神兵利器。当前和今后，媒体能否借助自身影响力来整合运营大的社会事件，将成为媒体自身运营能力的试金石。从媒体经营来说，品牌影响力为虚，是无形的；广告投放为实，是实实在在的。但仅仅就广告说广告，未免失之偏颇。只有从品牌影响力的高度来操盘媒体经营，才能实现媒体更高层次的品牌变现、资源变现和价值变现。2.内外结合，珠联璧合
要操盘营销大的社会事件，媒体必须着力加强面向市场、创新发展的整合创新意识和能力。面对激烈的市场竞争，主流电视媒体既要独善其身、精耕细作好自己的一亩三分地，更要兼济天下、推波助澜经济和社会的发展。开门办台，海阔天空，媒体应积极走出来，与政府、企业和社会机构就影响经济和社会进程的大事件形成共识，达成共为，凝聚合力，汇聚合声，实现共赢。
3.上下结合，立体传播
篇6：眼镜店几大营销原则
原则一：普降甘雨不如重点投入
不少眼镜企业过份偏重于广告和打折的手段，电视台、电台的广告一包就是整年，各种打折手段也是层出不穷。让我们来分析一下：这些方法是否真的很有效？广告是对新顾客的投入，是一种吸引新顾客的有效手段之一，而打折活动也是对新顾客的“普降甘雨”式让利活动，对顾客确实也有一定的吸引力。广告和打折这两种传统的促销方法在某种程度上确实达到了我们吸引顾客的目的，但是我们却往往忽略了我们已有的老顾客，没有想出很好的办法来留住老顾客，使他们真正成为我们的老主顾。大家一定都知道商业经营中的“二八原则”，即企业80%的利润来源于20%的顾客，另外还有一个衡量零售企业是否成功的标准是老顾客的比例是否达到60%以上。这些都说明作为一个成功的零售企业不仅要能吸引顾客走进的店堂，更重要的是有能力留住顾客的心，让他们心无旁骛地永远成为自己的顾客。
有些企业也许会抱着这样的观点：我做了广告打了折，把顾客引进了店内，顾客掏钱消费了，我的目的就达到了。还有一些企业也许会说：我们不仅做到了把顾客请进来，来非常重视对顾客的后期服务，我们有专门的售后服务人员，保存了顾客的资料，有时也给顾客打打电话。对前者我们要大声地提醒一句：在21世纪的商场如果还仅仅停留在这个层次上实在是危险了！对后者我们想问一句：您对老顾客的服务措施是否真正到位？是否真正落到了实处而产生明显的效果？
有几个问题可以帮助您测试在您的经营理念和经营实践中是否准确理解了对老顾客服务的重要性并在经营中付诸了实际行动。
1、我们做的广告与活动是否都是针对所有顾客的？
2、对已有的顾客我们除了回访以外是否进行过有针对性的促销活动？
3、我们有没有对已有的顾客实行分等级管理？
4、我们有没有确定一些重点顾客？对这些重点顾客我们有相应的优惠和服务政策吗？ 如果您不能对以上问题作出肯定的回答，那就该考虑“重点投入”的问题了。原则二：变相降价原则 您是否遇到过如下类似的事情？
您是本地较有名气的眼镜公司，生意一直做得很顺利，占据了当地最大的市场份额。可是新近开设的一家眼镜公司开始疯狂打折吸引顾客，五折，三折地打，把当地的眼镜市场搞得硝烟弥漫，对您的生意自然也是冲击最大。商场如战场，都说两军交战勇者胜。作为当地公认的“行业老大”，在这种情况下，在公在私，您必然要有所作为，有所行动。最有可能的做法是头脑一热，以其人之道还治其人，你打五折，三折，我打四折，二折，跟他对着干。这种逞一时之气的行为的后果是什么呢？结果是可想而知的。商品总会有成本，哪怕眼镜的利润再高，也有一个底限，搞到最后，如果不是动点货源方面的手脚，生意根本就没法做了！于是打到一定程度，大家都元气大伤了，不得不停止打折，慢慢把价格抬回去。过了一段时间，等利润情况略有好转能喘过一口气了，又旧病复发，重新开始新一轮的价格大战，如此循环往复，何时是个尽头？这样做的结果，不仅使自己元气大伤，还带来了以下一些问题：
1、恶性打折伤害了没有享受到打折优惠的那些老顾客的利益，是对这样顾客的不负责任，这将大大降低这些老顾客对您的信任度。
2、在打折期间招揽的顾客今后只会在您打折的时候才来光顾，否则他们会感觉到吃亏了，因为这些顾客已经把您当成打折店了！
3、作为一家经营多年的眼镜公司，您积累了多年才建立了良好的声誉，现在却面临被毁的危险，而您的对手是新开的公司，他为此付出的代价要比您少得多，因此实际上在这场竞争中您才是失败者。
难道就真的没有办法对付这种恶性竞争？答案显然是否定的！凭借我们在当地良好的客户基础和公众形象，我们完全可以采取一系列更高级的促销手段来从容面对一切挑战。举例如下：
1、顾客会员制积分回报活动；
2、套餐活动；
3、对某种等级顾客给予特殊套餐；
4、累计消费返利活动；
5、买就送购物券活动；
6、买就送促销品活动；
7、满多少消费返多少现金活动；
8、满多少消费加多少钱换购特定商品活动；
9、满多少积分加多少钱购何商品的积分换购活动；
10、积分折款换购活动 ……
各种促销活动不胜枚举，面对不同的客户群，都能产生很不错的效果。通过这些多姿多彩的活动，产生的作用必将远高于简单的打折。
在后面的篇幅中我们将对一些主要的促销活动的设计和操作方法等作进一步详细的说明。原则三：组合可变原则
不可否认，新颖的促销活动能对顾客产生强大的吸引力，但这些活动也必将造成大量的宣传和推广费用。因此有必要进行细致的规划，以便各种促销活动以最小的投入，产生最大的效果。我们建议以为期限综合设计全年的活动方案，遵循组合可变的原则，“组合”是指多种促销手段要同时并用，或者一项接一项地推出，让竞争对手应接不暇，让顾客感觉眼花缭乱；“可变”则是指要根据各种促销手段产生的效果，配合季节等的变化，适时的改变和调整促销手段和活动，以便更好地达到打击对手，吸引顾客的目的。这就好比在拳击台上，组合拳是最有效的攻击手段，但具体的战法还是需要根据对手的变化灵活进行适时调整的，否则还是会招至失败。
具体来说，我们可以在淡旺季设一些短线活动，配合一些全年的长线活动体系，各种活动应交替进行，同时活动之间稍有间隔，还要注意根据市场反应情况作适时适当的调整。在宣传推广促销活动时，除了利用传统媒体（电台、电视台、报纸等）外，对于短线活动的宣传，或者是对一些老顾客的二次促销活动可以利用短信服务平台进行。此种方法不仅效果极佳，而且可以大大节约推广宣传费用。在后面的篇幅里我们还将详细介绍短信平台的用途和用法。
原则四：横向联合原则