工业品营销：理性面对渠道模式创新

工业品营销：理性面对渠道模式创新（精选6篇）

篇1：工业品营销：理性面对渠道模式创新

工业品营销：理性面对渠道模式创新

对于工业品企业来说，营销模式就是企业的“稳定器”，工业品营销渠道模式正在酝酿着一场变革，而这种变革可能会对传统渠道模式产生巨大的冲击。不管渠道怎么变，有四个大趋势，工业品企业要予以把握：一是渠道组合多元化。实际上，越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二是渠道功能复合化。新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三是渠道规范形象化。新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四是第三方渠道崛起。所谓第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。尤其是以工业品超市、大卖场为核心的渠道力量，必然成为工业品营销的亮点。传统渠道及销售模式分析

对于工业品渠道模式，主要有三种：一是经销代理模式。工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分销的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；二是合作经营模式。工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式；三是渠道自营模式。工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。

渠道模式是产品分销与流通模式，销售模式则是如何使工业产品完成与客户交易的模式，是直接针对最终目标客户而言。可以说，销售模式是在渠道模式下的“具体动作”。总体来看，传统工业品销售模式主要有以下五种：一是人员推广模式。这是最传统、最古老的销售模式，也是非常关键的营销手段。但是，实际情况是只通过个人公关还是不够的，因为工业品采购正在逐步规范化，有很多中间环节与程序。并且，工业品采购通常由一个团队来负责进行，涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等众多采购参与者。因此，在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推广，实行立体式营销，兼顾每一个参与者的利益，这样才能提升成功几率。

可见，工业品企业要想以一个人（销售人员）之力去影响整个采购团队，已经越来越不现实了；二是直复营销模式。直复营销也称直效行销，是指工业品企业通过非人员的媒体面向客户、潜在客户提供产品或服务信息，而客户通常通过邮政、电话、电脑或其他科技类媒体完成产品订货过程。这是指采取信件函、电话、目录、DM（工业品类直投媒体）、E-MAIL等方式进行销售，目前这种模式只能起到信息传递的作用，对于达成实质性交易，还需要很多工作要做；三是网络营销模式。实际上，网络不仅指互联网，而且还包括手机网络、数字电视网、Web2.0的网络应用（博客、移动博客、RSS等）、分众传媒网等基

于新技术构建的新传媒，是一个更大范畴的网络。目前，互相联网还是主要媒介，可在企业网站、专业垂直网站、门户网站进行销售推广，但其主要是展示信箱、传递信息作用。目前，中国网民数量已经超过1亿，这是一个乐观而不容忽略的数字，这对企业开展网络行销与传播是一个利好的消息。尽管如此，由于工业品采购往往具有大规模、批量化、长期化等特点，依旧很少会有客户很草率地根据网络信息就做出购买决策；四是会议销售模式。主要是工业品企业参加展会或自行举各种会议的方式实现产品销售，这种方式有一定的销售效果。当然，会议形式多种多样，诸如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等等。会议营销在工业品营销方面有着举足轻重的作用，企业通过开展会议营销，可以实现以下目标：集中接触目标客户、展示并塑造企业形象、讲解和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘客户需求、达成现场交易意向等等；五是参与采购招标。这是一条“正路”，这也是趋势，客户不但要“比质量”，还要“比知名度”、“比价格”、“比服务”。同时，客户采取招标形式进行采购，还有一个目的，那就是增加交易的透明度。因此，企业必须在销售体系内建立专业招投标团队，通过竞争实现交易目标。

新型渠道势力粉墨登场

2006年7月，国内某网站刊登了一则企业招商广告，内容是这样的：为适应中国快速增长的工业品市场需求，（MANLF）曼菲实业工业品事业部本着“平等互利、共同发展”的经营原则，提出工业品“产品电子商务＋实体形象店＋印刷品DM广告＋万种工业品产品样本＋直销商务人员推广”的经营模式面向全国招商，欢迎有志于共同发展的厂家和有识之士共谋加盟“曼菲工业品配送事业”！后来，笔者通过网上查询得知，早在2002年元月，曼菲工业品事业部在上海创立了第一家以经营各类工业品为主不足三十平方米的小店。在经营运作上，曼菲公司正逐步发展成为以“电子商务＋实体形象店＋印刷品DM广告＋万种工业品产品样本＋直销商务”营销模式的新型渠道力量。另外，曼菲实业还非常注重企业及品牌形象建设，以“商者无域，相融共生”的经营理念，并塑造“谦虚的行业领袖”、“成本控制专家”、“消费行家和服务专家”、“网络营销专家”、“供应链管理专家”的品牌形象，还实施了“选、用、育、留并重”的人才战略，为企业发展扩张进行了基础性铺垫。当然，其根本目的，就是把工业品营销事业做大。在2005年年底，曼菲实业便基本完成网络平台建设、印刷品DM广告、万种工业品产品样本出版，同时扩展到较为富裕的二、三级市场，并制定了2007年实现销售额1亿元的宏伟目标。另外，这家企业计划2006年在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内32个城市拥有地区服务商，以打造国内、外工业品厂家在中国最大的网络经销商。截至2006年7月，这家企业已成功地发展了上海、江苏地区十七家地区服务商。可以说，虽然曼菲实业旗下的工业品经营门店的规模不够大，但其在营销理念、商业业态等方面的都有很大的创新，很值得赞赏、关注与研究。

不仅如此，工业品流通领域内的“好戏”还在不断上演，主要有两个“亮点”：一是美林（中国）控股集团有限公司和政府共同合作，投资4.8亿元打造的现代工业品流通全新模式——中国首家大型企业超市，即万博港工业品超市。

无疑这是现代工业品流通模式在中国的具体实践，将成为中国制造业的产品展示、产品交易、物流配送和信息交流的基地，为中外企业打开中国市场和国际市场提供了一个崭新平台。万博港工业品超市的定位是致力于工业品流通行业采用欧美先进的经营管理模式，填补国内流通业空白。超市搭起了高起点、低成本、合作共赢的采购、销售和服务平台采，是集采购、物流、销售与服务四位一体多功能终端。万博港工业品超市的核心优势采用多渠道、多方式的立体化营销模式，集中采购、连锁经营，以现代化物流体系为依托，全面实施供应链管理，具有极大竞争优势和极为广阔的发展前景；二是2006年7月，台资企业华王工业集团计划将在大陆打造工业产品连锁卖场，这又是工业品流通领域的一件大事。这也是华王集团策划的第二轮发展目标，以连锁经营方式，在大陆各城市建造35个产业市场，为机械制造和原材料业等台商拓展市场。目前，华王集团正在实施第一期的第一批机械产业市场建设，在上海、吉林、成都、合肥4个城市中展开，已经进入运作阶段。

可以肯定说，这些工业品连锁销售终端的出现，在工业品行业还是一个“新鲜事”，无疑这是一个大胆的尝试。总结起来，其新鲜之处主要有五点：一是第三方工业品流通渠道势力的崛起。我们知道，在家电行业，出现了国美、苏宁等第三方渠道势力，在建材行业出现了诸如百安居、欧蓓德、东方家园等第三方渠道势力，在医药行业也出现了老百姓医药连锁等第三方渠道势力。如今，在工业品领域也出现了这种第三方渠道势力，意味着工业品分销领域将迎来一次重大变革；二是工业品营销复合模式的出现。可以看到，这些新兴渠道力量都具有多种功能、多种销售模式，使工业品终端功能复合化，经营业态也具有复合性；三是工业品营销连锁扩张形式出现。以前，工业品企业的渠道虽然在全国也可能星罗棋布，并且一些工业品企业也鼓励经销商/代理商建立了一些连锁门店，但由于其品牌、经营、管理、形象等方面没有进行规范与统一，所以根本算不上真正意义上的连锁。从这个角度来说，工业品新型渠道的出现，并非偶然，而是应全球零售业革命的脉搏而来；四是工业品渠道商品牌出现。经销商或代理商可能在各自的领域内具有很大的影响力，但未必在品牌与形象上做文章，处于企业（指经销商/代理商）无品牌化经营状态。这些新型卖场的出现，无疑会提升工业品流通管理的整体水平，促进工业品流通业的进一步发展；五是工业品流通的规模化经营，不仅体现在连锁规模上，还体现在产品规模上，即产品采购规模、产品销售规模。通过大规模进、大规模出，必然要冲击原有的价格体系与市场格局，甚至引发工业品流通领域的地震；六是工业品流通的规范化经营。无疑，这有利于改变过去工业品小而散、散而乱的经营状态。在过去，无论是在店铺服务人员的素质，还是在价格营销商，以及销售服务上，都可能存在很大的问题。

理性面对新型渠道势力

那么，上述这些新型渠道势力会成为工业品流通领域里的“国美”吗？对于这些新型渠道商，工业品企业会欢迎吗？那些传统渠道商，即经销商或代理商会欢迎这些“新成员”吗？他们又会做出什么反应呢？

在工业品流通领域出现家电流通业的“国美”或建材流通业的“百安居”并非不可能。但是，这类新型渠道商在工业品流通领域里的影响力不会像“国

美”在家电领域里那样大。为什么这样说？因为家电产品以个人用户为主，家庭消费占主导，当然也有一些商业用户。但工业品主要是商业用户，商业用户是企业的命脉，并且能为工业品企业创造80%利润的往往就是那么20—30%的关键客户。而对于那些重点及关键客户，是企业的命脉，工业品企业往往会直接或间接地予以重点维护。从这个角度来讲，这些商业用户至少能解决工业品企业的温饱问题，甚至已经相当“富足”。而新型渠道势力（指工业品超市）即便是规模再大，解决的也只是让工业品企业“生活得更好一些”的问题，影响不到工业品企业的“基本生活质量”。

那么，工业品企业与传统经销商/代理商如何面对新型渠道势力呢？对于工业品企业来说，应该持欢迎态度。理由很充分，主要有如下几点：一是工业品需要形象化的终端，而在这类以超市、大卖场为业态的超级终端，可以说是工业品企业的形象阵地，能够进店销售就是一种品质保证；二是有利于工业品企业走出假冒伪劣的困扰，加速“真品”流通，维护企业的正当合法权益；三是有利于工业品企业开辟新的战场，尤其工业品超市大都采取连锁扩张，扩张速度快且可能延伸至企业空白市场，达到填补市场空白的目的；四是有利于一些工业品企业降低渠道分销成本，因为这类工业品超市或大卖场往往会直接对厂家说话，中间渠道环节将减少，无疑会加速工业品渠道扁平化过程；五是通过产品集群与扎堆，可以获得更大的关注，工业品企业将获得更多市场机会，更广泛地参与到市场竞争去。

但是，作为一种新生的渠道力量，必然要面对传统渠道势力的抵触，因为涉及“抢饭碗”的问题。这需要一个过程让工业品企业与经销商/代理商去适应。对于工业品企业，可能要过工业品超市这类新型渠道商“要政策”这一关。其实，这很正常，因为对于新型渠道商来说，企业规模就是资本，包括资金规模、门店规模、采购规模等等，就是讨价还价的资本。因此，往往会以其规模实力直接面向工业品厂家进行采购，并要求工业品厂家在价格、政策、资源等方面予以支持。在这种情况下，工业品企业必须全面研究是否有必要借助这种新兴业态来拓展市场，要从战略、全局的角度去衡量并做出决策，要把握大局。而对于区域市场上的经销商/代理商，面对突然冒出来一个与自己分食市场的竞争对手，难免会给工业品企业施加压力，或者进一步要政策、要资源，甚至提出与工业品企业终止合作关系。对于这些，工业品企业都要有足够的思想准备。对于新业态的出现，对原有市场秩序的最大颠覆性可能就在于价格，如何进行有效的价格管理，维护良好的市场秩序，并保护好原有的经销商/代理商利益成为一个关键性问题，也是工业品企业必须考虑的问题。这些工作做好了，与工业品超市这类新型渠道商合作又有什么不可以呢。

作者:贾昌荣 来源:《现代营销·营销学苑》2006年第12期

篇2：工业品营销：理性面对渠道模式创新

2010-08-30 清华领导力培训

互联网

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类营销渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型营销渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类营销渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道thldl.org.cn(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。

保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类营销渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。

除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。

因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。

不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显着，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。

三类营销渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。

前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他营销渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会发布的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新营销渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化

客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。在可利用的资源中，营销渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人代理人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同营销渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式营销渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控营销渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式营销渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行营销渠道代理的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人代理人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介营销渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮营销渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有营销渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和营销渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。

篇3：工业自动化产品营销渠道管理研究

自动化产品的出现使得我国的工业发展的更加的快速了, 还推动了我国经济的发展, 为人类带来了很多的好处, 但是它的遍及却不尽人意, 为了我国工业的快速发展, 自动化产品的出售就变得很重要了。所以, 我们为自动化产品营销的快速做出了很多的措施, 这将使得我国的工业更快的发展。

1 浅析自动化产品对工业的影响

自动化产品对现在工业的发展有很重要的推动作用, 不仅仅加快了工业的各种生产, 还相应的推动了其他产业的发展, 这是一举两得的好事情, 需要我们对自动化产品寄予足够的重视, 只有这样我们才能发挥出它的最大的作用。自动化产品的出现对我们这个正在发展的国家来说无疑是雪中送炭, 因为我国的发展虽然在表面上进展的很快, 但是在实际的情况下, 我国按照这样的情况发展下去还要很久的时间才能追上那些发展国家, 这还要建立在那些发展国家不再发展的情况下, 当然这是不可能的, 所以, 我国的发展其实很缓慢, 这里面主要的原因就是我国缺乏先进的技术, 尤其是世界顶尖的自动化技术。我国第二次发展的就是工业革命, 顾名思义就是要发展我国的工业, 使得我国的工业在世界上占到重要的地位, 但是因为我国起步晚、缺乏技术和人才, 这些都导致了我国的工业发展的滞后, 我国工业最大的弱点就是人工的普遍性, 无论在那种工业上都需要大量的人工来保证工作的正常运转, 这不仅仅会严重的危害到工作人员的生命安全, 还需要付出很大的报酬才能使得工作运转, 这样做就白白增加了产品的成本, 最主要的原因是人工的工作效率慢, 精确度低, 在长期这样的情况下工作, 会使得人们的身体健康受到影响, 所以, 自动化产品的出现就变得很重要了, 它是机械, 不用担心的就是受到伤害, 而且机械的工作效率要远远的大于人工的工作效率, 除此之外, 自动化产品之所以叫自动化产品是因为它们能自主的工作, 根据一定的程序设计让它做特定的事情, 这样做的目的就是在某些工业发展的区域是不适合人类呆的地方, 或者人类在哪里呆着会受到环境的限制, 但是这种情况对于自动化产品来说是小菜一碟, 因为它们不受环境的影响, 安装高科技的设备使得在恶劣的环境些还能继续的工作, 这就充分的体现出了自动化产品对工业的发展的推动的巨大的影响, 可以说我们现在的工业的发展都离不开自动化产品, 它在工业上的功劳是无法取代和抹杀的。

2 浅析自动化产品营销的方法

自动化产品会推动我国的工业快速的发展, 为了我国的工业能快速的发展, 我们就需要全国总动员, 使得自动化更加的普及, 以此来使得自动化产品能随处可见, 随处使用, 使得我国的工业借此上升一步。但是怎么样让这些自动化产品能更快的普及到我国的各地, 使得我国的人民能很好地利用它, 这些都是很重要的, 下面我们就进行具体讲述营销自动化产品的方法和技巧。

2.1 引进高科技技术

在现在只有高端技术才有好的销路, 所以我们要使得技术变得更加的自动化。自动化技术的发展推动了工业的快速发展, 因为自动化产品对的出现使得我们国家的工业彻底脱离了以前那种落后的境况, 使得我国的实力排在了世界的前列, 这些都与自动化产品的有很大的关系, 因为工业的发展是一个国际实力的评判标准, 而自动化产品却是决定了工业的发展。自动化产品的出现后, 在我国引起了很大的反响, 我国的人民为了我们国家的工业能更加的快速发展, 都开始使用自动化产品, 使得我国能很快的步入自动化的时代, 使得机械在工业中能普遍的使用, 以此来推动工业的发展。但是, 现在却出现了很多的事情来打破了这种现有的状况, 这种打破这种现状的方法就是自动化技术相对的落后了很多, 这是我国的工业发展的缓慢的主要原因。因为自动化产品出现的时间比较长了, 使得自动化产品已经被更新了好几代了, 以前的自动化产品虽然还是有以前的那种功效, 虽然比人工要快很多, 但是与现在最新的自动化产品相比就会发现其中的差距是有多大了。现在最新的产品已经在世界上引起了很大的响应, 很多的发达国家早就开始使用最先进的自动化技术了, 这也是他们的工业发展快的主要原因之一, 同时也是我们为什么落后他们那么多的主要原因之一, 所以, 我们要及时的弥补这个缺陷。引进国外的先进技术是弥补这个缺陷的最快最有效的方法, 为了我国的工业能比其他国家的发展的更加的快速, 我们不能直接抄袭国外的自动化技术, 要经过研究后, 在进行改进或者和我们自己的技术相糅合, 使得我们使用最好的技术, 以此来使得我国的工业能更快的发展, 超越其他的发达国家。

2.2 做出吸引人的产品

商家在出售产品的时候总是会想出一些吸引顾客的新方法来使得顾客来买它, 这种方法对自动化产品也同样是有效的, 因为自动化产品也是一种货物, 也是需要属于它自己的渠道来进行销售的。在现在这个自动化产品随处可见并且品类众多的时代, 我们需要在自动化产品的销售上做很大的文章, 来使得自动化产品能吸引人家的眼球, 具有自己独特的特点, 这样在众多的自动化产品中也能脱颖而出, 使得更多的人来进行购买, 打开一条销售的道路, 使得自动化产品能更加容易的销售出去。想做出具有特色的自动化产品, 首先就要明白自动化产品是干什么的, 从事哪种工业, 然后在对它所在的环境等自然条件进行调查, 由这些来决定我们所做的自动化产品的特点应该在哪里体现出来, 只有在正确的地方表现出具有吸引人的产品就是好产品, 它的销路就一定很好。

2.3 完善营销路线

在出售自动化产品的时候, 我们会做出很多的事情来促进产品的销售, 在这个时候, 我们就需要一套完整的销售的方案, 这种方案可以使得在出售产品的时候更加的方便、快捷, 没有任何的漏洞, 使得顾客能放心的购买。

2.4 做好售后服务

为了发展我国的工业, 现在我国存在的自动化产品的数量已经是一个是一个惊人的数字了, 但是大多数的拥有自动化机械的人都不懂得修理和维护自动化产品, 这就使得产品在损害后没办法工作了, 会严重的影响正常的工作, 这不仅仅会影响工作的进程, 还会使得使用者不喜欢这种产品, 所以, 为了解决这种现象, 我国的专家已经想到了解决的办法, 那就是售后服务。售后服务主要是指在自动化产品出售后, 在使用的过程中如果产品出现了问题, 可以随时与商家进行联系, 商家会派出专业的修理人员去帮帮你免费的进行修复;或者就是定期的去对产品进行维护, 以此来保证产品的寿命能更加的长, 使得人们信赖这种产品, 这样就会增加这种产品的销售量, 为这种产品打开了销路。

3 总结

自动化产品在现在对我国的工业有很大的影响, 在我国的工业的崛起中, 它起到了不可忽视的作用, 所以, 为了我国的工业发展的更加的快, 我们需要使得自动化产品普遍, 为了达到这个要求, 我们想出了很多的办法来促进产品的快速销售, 通过各种各样的手段, 使得自动化产品普及到我国的工业的生产上, 这将使得我国的工业更加得快速发展。

摘要：随着我国高科技的进步, 自动化产品的出现, 使得我国的工业更是快速的发展。因为自动化产品的出现, 我国的工业前所未有的飞速发展, 使得我国走在了世界的前列, 但是现在出现的问题是自动化产品出现了滞销, 我们要使得它能快速的销售出去, 想出了很多的方法, 譬如:做出吸引人的产品;完善售后体系;有整套的服务体系;高科技技术的引进等。

关键词：自动化,营销,研究

参考文献

[1]王迎, 龚慧莉.试论TD-LTE技术的未来发展[J].移动通信, 2009 (22) .

篇4：企业如何理性面对营销战略

品牌商品不打价格战

如何确立企业品牌？这是很多企业可能都会遇到的一个问题。品牌包括属性、利益、价值、文化、个性、使用者六层含义。我们做营销的时候，经常问企业家说你想成为一个品牌产品吗？99％的人说我当然想成为一个品牌。没错，但是我想问问你，你认为什么能使你成为品牌产品，有三个选择，第一个是花更多的钱做广告，第二个是不断的创新，不断地推出新产品，第三个是不断强化产品品质，这三个哪个能使你成为品牌呢？每个企业回答的都是不一样的，为什么不一样？因为你的目标客户群不一样。

科特勒先生讲品牌有三句话，第一是说品牌可以使你源源不断获得商机，为什么？因为你有名气，你可靠。第二说品牌可以保护你的价格，那么我想问一个问题，不降价不足以维护市场时，这个产品是不是品牌？坚决不是。所以品牌与价格战是矛盾的东西，如果你打价格战你就会跟品牌告别，无论是在农业文明，工业化文明和信息化文明，如果你打价格战，即使是农业文明的市场环境也不会认为你是一个品牌，它只会认为你便宜。

大家看一个现象。中国加入WTO到年底是一年了。那么一年以来，说外国企业纷纷进入中国，你去看哪些企业进入中国了，你看看服装、皮鞋、饮料、快速消费品哪些进入中国了？现在进入中国的都是在外国已经具备品牌意义的，为什么？为什么没有品牌意义不进入中国呢？因为没有品牌意义进入中国，打不赢价格战，而品牌商品是不怕价格战的，所以只要谈到价格问题，以物美价廉吸引消费者是注定要跟品牌告别了，她就做不了品牌。

现在很多企业家有一个误区，说我今天想做大市场，哪怕不赚钱做大市场。我就跟他说，你这样做是决定不行的。我们可以看到，今天做得长的做得大的很多企业，每个企业家在想的时候都不是想要尽量做大市场，而想的是品牌，因为他们很清楚，资本家是以盈利为目的，他们很清楚要找利润最高的消费者消费的同时也认可的产品。

这方面IBM是典型的，他们做快速打印机时，一分钟可以出16页，卖到很高的价钱，后来，他发现有一些中等消费水平的人也需要他的打印机，但是买不起。他们在分析毛利润超过5％的时候，认为这个市场可以做。换句话说，美国品牌企业一定是关注自己的市场，没有能力消费我产品的，或者说我认为我没有一定毛利润的时候我不做。当然对于很多企业来说可能会遇到另外一个挑战，说我不做这么大的市场，我就不可能把高端做下来，因为高端不足以养活我，这是另外一个策略，是副品牌策略，或者说联合品牌策略、授权品牌策略，这是另外的，品牌之外的东西。

渠道战略体现市场占有率

企业做好了品牌战略，接下来就要好好考虑渠道战略的问题了。渠道战略带来得好处是什么？第一是市场占有率的体现，第二可以强化品牌的识别。

国美是一个流通渠道企业，国美现在为什么要公开招标彩电供应商？就是今天这个市场企业发展已经变化了。国美是靠服务来盈利的，它是流通性的，不是制造商。在农业文明、工业文明、信息文明这三种不同的文明中，品牌的建立有三种不同的方法，死缠烂打确实可能建立品牌。渠道也是一样的，对农业文明来说，它的渠道策略更注重眼前利益，像商务通，早期做的时候也遇到一些情况，三株也遇到这样的情况。

我有一个例子，就是阿里巴巴开创的一种崭新的经营模式。阿里巴巴网站在全球有上百万的商人注册，什么是商人呢？商人是倒买倒卖的人，倒买倒卖不是一个贬义词，是一个中性词，描述的只是一种商业行为。商人都想把业务做到世界各地，他们当然非常愿意到中国来做生意，但是由于他们不了解中国情况。一个外国人不会说中文，如果他也不认识任何中国人，他是不敢来中国的。阿里巴巴就是要帮助这些外国人和中国建立一种商业平台。这是一种新的市场推广的渠道。国内很多企业也是通过网站找到销售渠道的，找到更多的客户。这是信息化文明带来的渠道策略。

现在讲营销有三种，一种是产品营销，第二个是渠道营销，第三个是客户营销。其中有变化，最主要的是信息变化，即把信息如何送到渠道那里。什么信息呢？从产品营销者讲是产品信息，可是到客户营销的时候，这个信息就变成需求的信息了。这是产品信息向信息技术的一种转向。

市场细分提升消费者忠诚度

讲营销，一定要市场细分。市场细分分得好有三条好处，一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护企业利润，一个是容易获得成功。举海尔的例子，海尔进入美国市场它的主流产品是什么？冰箱，但不是大冰箱，如果大家到美国或者是看美国电影也可以看到，他们厨房的冰箱非常大，这与他们的生活习惯有关，他们每星期只开车购物一次，开车购物的时候恨不得把一星期的食品买好了，回来放在冰箱里面，所以一定要冰箱很大。可是海尔的冰箱不是大冰箱，是小冰箱，那么小冰箱要进入这个市场，怎么办呢？就要市场细分，就是要找到一个缝隙产品，现在海尔小冰箱在美国学生群体中有相当的买家，因为她符合市场需求。

这是海尔在美国市场细分，还有商务通的细分，我想典型的一句话就是呼机、手机、商务通，一个都不能少。商务通是PDA产品，是个人掌上记事本，在商务通之前有文曲星和名人，还有快译通，好译通。在商务通进去之前，这些产品已经瓜分了市场，但是为什么商务通一进去就能够赢得消费者？因为你在快译通也好，好译通也好，你没有完全指明消费，没有指明是哪一类消费者，商务通指明是哪一类消费者，从起名上可以看出是商务人士。商务人士要解决什么问题？名片太多，这是他们做的第一波广告。第二波广告是和商务行为联系起来，呼机手机商务通一个都不能少，先强调用途，再强调消费习惯。第一部分强调需求，第二部分强调的是品牌，行为习惯，所以商务通走到今天，她的习惯性市场仍旧很大。

篇5：工业品市场营销模式创新探讨

摘要：随着中国市场经济的快速发展、科技水平的提高以及中国加入WTO，工业品的市场竞争将更加激烈，营销模式对于企业来说至关重要。探讨了我国现阶段的工业品市场营销模式，对营销模式的创新作出了展望。

关键词：市场营销模式；营销模式创新；工业品我国工业品市场的特征

我国工业品市场正处在转型过程中，具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大；发展变化较快；相关的经济政策具有多变性；市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向，存在过度竞争问题；存在地区差异，体制差异，行业差异和营销水平差异。

另外，工业品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二，购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织；多属专业性购买，理性色彩较浓厚；参与决策人较多，集体决定购买；购买过程较长，有时空质量要求；购买程序复杂；第三，交易特征。购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。第四，决策特征。购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。

以上特征决定了工业品市场营销的特点：产品的复杂性；职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点，在此时期内，必须运用多样化的市场营销模式。传统市场营销模式的局限性

(1)传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合，然后再集中可利用的资源，满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。

(2)传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大地挑战。通常情况下，企业降低成本关键是增加产品的销售量，而企业增加销售量的必然选择是差异化营销，但是差异营销又导致经营成本的提升。所以，这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。

(3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销，导致市场需求时间长、速度慢。工业品市场营销模式创新

(1)关系营销。工业品不仅指产品实体本身，而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式，以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲，各公司的产品之间几乎已没有差异。因此。关系营销将处于中心位置。其原因是。信息技术的运用使关系营销更有效。效率更高。关系营销的导入，有助于协调企业与其供应商的关系；企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建

立关系，启动市场。然后广泛建立关系，树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念，一个是推荐渠道；一个是影响因素市场。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐。也与影响因素市场中的人相关。

(2)技术营销。由于工业产品的复杂性和专业性，使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场营销过程中，消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业品最重要的促销方式，销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方，其销售人员必须具有一定的专业知识和熟练使用或操作产品的技术，有时要为买方解决技术问题帮助客户。降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。这不仅仅是促销的手段，而要从营销战略的高度看待派员销售，要把销售人员的才能看作产品的一部分，这涉及到企业整体形象和持续发展。

(3)文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。

①产品文化营销。主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。当今，各类产品的功能、形式几乎相似，因此必须以产品差别来达到竞争优势，通过产品中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。

②品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。品牌不仅仅是便于识别，还成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。

(4)服务营销。工业品的顾客不仅购买了工业品本身，对其有相当大的吸引力是产品的整体价值，这其中就包括产品的服务。在工业品营销中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对企业依赖性特别高。

(5)信息化营销。信息化营销模式已经成为当今先进的营销主流方式，它是以产品销售过程为原型，充分运用信息数据分析，建立新的营销模式。信息化营销模式应该是基于产品销售的业务流程，它是基于计算机软、硬件技术、网络技术、Internet技术及通讯技术等先进领域的发展，基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质实际上就是发货、开票、回款的过程，但在每一个环节又都有不同的形式，而这些形式都将以信息流自始至终贯穿于产品销售全过程。

篇6：工业品营销：理性面对渠道模式创新

品牌模型是进入高利润区的首选，品牌力不强的品牌，往往只能停留在产业的下层，做苦力是免不了的。品牌模型则是把产品服务价值，勾兑进了客户认知和使用价值，以客户为中心的思维方式和经营管理，本身就应成为创新型工业企业的灵魂。而速度模型则是逆水行舟、不进则退，在IT、电子、医药等行业，速度模型就是基本的生存方式，套用姚明说过的一句话：快了不一定成功，慢了则必输。以快制胜，体现在技术研发、产品规模化生产、市场推广和利润区屏障设置等多个因素，单点的快，还需要后续的作业体系的跟进和支持。

创新赢利模式，除了品牌模型和速度模型之外，还有价值链模型、创业家模型、行业标准模型等。创业家模型，在保持大公司的规模优势基础上，寻求小公司决策和反应的灵活性，大小兼得，何不快哉?价值链模型和行业标准模型，则要求一个工业企业从行业视野决定自己的战略走向，凝聚行业宽广势能，以大博大。

3、创业家模型：创业激情的接力棒体制

热电子公司通过不断分拆，从单一的热电子母公司，发展到热容器、热医疗等三个子公司，而这三个子公司又裂变为热光谱、热激光等六个孙公司。分拆之后的最大好处，就是子公司可以从外部筹集资本。资本来源不再局限于母公司这个单一渠道时，子公司就不受制于母公司其他业务的收益所产生的现金流的唯一通道，而且通过出让母公司持有的股权，就能为子公司引入现金流或资产。

货币化激励和非货币化激励的双重措施，已经在热电子公司形成这样一种气氛，热电子公司的分支机构相互竞争，以希望成为下一个分拆出去的独立公司。而更为关键的在于，通过分拆，热电子公司保留了人才，使得公司发展最为必要的管理层稳定得以保持，因为自分拆开始，没有一个管理执行人员离开过公司;自1987年开始，没有一个董事离开过公司，

热电子公司不断分拆、内部创业的企业架构设计，为公司究竟带来了取得了怎样的市场表现呢?这组数据最有说服力：若是你于1983年8月10日投资100美元购买热电子公司的股票，那么到1995年末，其价值就变成了1667美元。热电子公司的股票收益的良好表现，主要归因于其占有控制性权益的分拆出去的上市子公司的市场表现，热电子所有分拆出去的子公司从分拆开始日到1995年底加权平均年复合回报率超过33%。

一个快速成长的工业企业，开始尝到了规模经济的甜头，可一旦规模超过自己的控制能力之外，规模不经济的现象也就不可避免地发生了。公司规模一大，管理者的注意力就从外部市场转移到内部复杂管理中，间接费用不断攀升，不必要的开支也是漏洞频出，管理者从成长的甜蜜一下子跌落到烦恼的漩涡中。公司决策变得缓慢，与客户的紧密关系也逐步松散。总而言之，当创业的热情消退之际，大公司官僚病悄然缠身。

20世纪代初，通用汽车公司合并收买了许多小公司，企业规模急剧扩大，产品种类和经营项目增多，而内部管理却很难理顺。当时担任通用汽车公司常务副总经理的斯隆参考杜邦化学公司的经验，以事业部制的形式于1924年完成了对原有组织的改组,使通用汽车公司的整顿和发展获得了很大的成功，成为实行事业部制的典型,因而事业部制又称“斯隆模型”。