工业装备销售管理模式论文

摘要：产业数字化转型是传统产业的发展趋势，也是数字经济的重要组成部分，是驱动资源要素自由流动、推动经济高质量发展的新动能。根据产业结构变迁规律，我国产业数字化转型的模式包括由社会动因主导的倒逼模式和由创新动因主导的增值服务模式。下面是小编整理的《工业装备销售管理模式论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

工业装备销售管理模式论文 篇1：

鄂州市葛店开发区工业电商发展的问题与对策

摘要：新时期，电商融合发展势头大好。工业品销售对象群体小，单次交易量大，工业品同质化严重，导致工业电商不如零售电商受政府重视，并且葛店在电商与工业融合的过程中，存在电商配套体系不完备等问题。结合葛店工业电商的发展现状，提出综合发展的策略，从工业品制造、研发，产业链协同，到融资支持、人才培育、平台建设等方面，为葛店工业电商提供方向指导。

关键词：工业；电子商务；葛店；问题与对策

引言

工业品市场竞争激烈，工业活动为满足客户的特定需求，必然引起工业生产模式的变革，经营方式的转变。近年来，电子商务产业发展迅速，“互联网+”和电子商务“十三五”发展规划等新举措又为电子商务的发展注入新的活力。电子商务有助于拓宽产品市场，增进交易双方的联系，提升交易的成功率，工业与电子商务的融合成为工业未来发展的必然趋势。

鄂州葛店开发区是湖北省首家省级经济技术开发区，2012年，升级为国家级经济技术开发区。2016年，实现规模以上工业企业总产值495.78亿元，规模以上增加值123.29亿元，同比增长15.8%，固定资产投资额230.92亿元，同比增长24.9%，葛店工业发展迅猛，产业基础雄厚。电子商务因其成本低、效率高、跨时空等特点，对农业、零售业的发展提供巨大的推动作用，同样会为工业的发展开辟新的渠道。

通过对葛店开发区工业产值、电商配套体系以及工业电商的发展现状进行分析，发现工业电子商务在指导、平台、融资、支付等方面出现的问题，提出工业电商发展的对策。

1、葛店开发区工业电商发展现状分析

1.1工业实力雄厚

葛店开发区充分利用国家级、省级经济技术开发区的扶持政策，积极发展工业产业，现已初步形成了生物医药、高端装备制造、电子信息、新能源新材料为主体的四大工业集群，推动开发区经济持续稳步增长。2016年规模以上工业企业经济发展现状（见表1），生物醫药有17家，高端装配制造有43家，电子信息有11家，新能源新材料有35家，其中，生物医药企业数量虽不占优，但取得的经济效益最为显著。借助“互联网+”的东风，葛店开发区为电子商务与工业的融合发展提供了充沛的工业基础。

1.2电子商务发展迅速

2013年，葛店开发区成为首批省级电商示范基地，开发区政府将电商作为经济发展新的增长点，筹建电商孵化园区，支持当地企业参与电商活动，引进国内外知名电商企业，努力推动电子商务的发展。2016年，开发区限上社会消费品零售总额累计93.23亿元，同比增长48.7%，电子商务成绩斐然。区内电商运营中心在问题识别、事务处理等方面的能力不断提升，服务质量不断提高，可以为工业企业进行电商活动提供技术支持。

1.3交通便捷，物流优势显著

葛店邻近武汉，空、陆、水运畅通。武汉天河机场、区内新建的顺丰机场为物流企业提供空运支持；经开发区的武鄂、武黄、鄂黄高速连通京珠、沪蓉、福银、大广等高速为产品在全国流通提供保障；新港葛店港口作业区为物流企业开展港口运输提供便利。突出的区位、交通优势吸引众多物流企业人驻葛店。目前，开发区已引进东方物流、宝湾物流、维龙物流、安博鄂州葛店物流、人福健康生活物流、万吨冷链等重大仓储物流项目，形成多个物流园共同发展的繁荣局面。

1.4电商培训资源充足

开发区政府重视电子商务人才培育，积极建设电商大学，依托长江职业技术学院，分三期实施，力图实现学校的整体搬迁，为开发区源源不断地提供电商人才。注重发挥“武鄂协同”的优势，区政府加强与武大、华科、华师等武汉高校电商团队的合作，引注电商培训资源，调动开发区电商从业人员的学习热情，提升开发区电商人才的综合素质。

1.5工业企业基本实现信息化

不仅规模以上企业全部拥有自己的信息平台，而且大多数工业企业建立网站进行公司介绍推广，产品宣传营销。区内大中型工业企业积极与阿里巴巴、中国制造、世界工厂等大型B2B平台开展合作，小微型企业也借助顺企网、商搜网等B2B平台发展电子商务，利用传众网等信息平台宣传公司及产品。其中，天然居硅藻泥通过自营平台进行电子商务活动，打响电商交易品牌，发展劲头正足。

2、葛店开发区发展工业电子商务出现的问题

2.1工业品同质化现象严重

开发区内多数工业企业经营钢铁、医药、化工类产品生产工艺陈旧，产品种类单一，虽然方便批量生产，但是也会导致产品品质不高，同质化现象严重。工业品市场供大于求，交易以厂商为主，交易量大，周期性强，造成产品销路受限，在同类产品电商销售过程中缺乏竞争力。例如，葛店开发区有“中国药谷”之称，生物医药在四大工业产业中经济效益大，在开发区产业布局中占主导地位，然而，与北京中关村生命科学园、上海张江药谷相比仍有明显的差距。北京、上海的生物医药企业科技研发能力强、产品技术含量高，葛店生物医药产品在电商交易过程中优势不够明显。

2.2工业企业电子商务意识不强

葛店工业企业对电商缺乏系统认知，不能灵活运用“互联网+”理论，导致电子商务不能发挥降低库存及交易成本等优势。工业电商流于形式，误认为电商只是网上商品展示平台，扩大企业知名度的途径，从而阻碍工业与电商的深度融合。此外，工业电商交易平台形同虚设，虽然工业企业大力推进企业信息化，通过自建网上平台，与第三方平台合作开展电商业务，但大多数工业企业仍采用传统的订单方式销售，造成工业电商效率低下，交易成交量不高。

2.3工业电商发展缺乏规划指导

开发区政府不重视工业电商，在电商发展的过程中更倾向于发展零售业、物流服务业，对区内工业电商的产值贡献率信心不足。工业电商的发展缺乏政策支持和规划指导，严重挫伤工业企业从事电商活动的热情，影响区内工业电商体系的构建。工业企业“供产销”的链条优势丢失，开发区工业基础雄厚，工业企业上下游产业链条完备，然而工业产业链之间电商发展缺少联系，导致工业电商发展混乱。

2.4葛店开发区融资支付体系不完备

开发区融资企业数量少，规模小，难以支持大型工业企业的融资需求，银行的借贷体系融资难度大，中小工业企业融资困难。工业企业开展电子商务活动、筹建电商交易平台前期需要投入大量资金，电商平台竞争激烈，投资不一定能达到预期收益，影响融资银行、企业的投资判断。另外，开发区内缺少第三方支付公司，政府、企业自建支付平台难度大，投入高，仍需不断探索新的方法，解决电子支付难题。

2.5专业的工业电商人才匮乏

由于开发区聚集着亚马逊、唯品会等大型零售企业，区政府重点引进零售型电商人才，零售业的消费人群基数大，电商市场繁荣，显现出强大的人才吸引力，导致从事工业电商的人才流失严重。工业电商因其交易对象受限、商品交易量大、退货成本高等特殊性，导致电商交易操作难度大，一般电商人才不能满足工业电商业务的要求。开发区缺少工业电商协会组织，为开发区内工业企业提供电子商务系统指导，影响工业企业电商人员综合水平的提升。

2.6缺少专业的工业品电商交易平台

工业电商平台经营模式单一，工业品的电子商务交易平台大都采用B2B模式，平台产品种类多，检索难度大，不利于吸引特殊需求的客户。虽然葛店开发区生物医药、高端装配制造等产业发展良好，却仍未建设大宗交易平台，不利于开发区开拓特色工业产品市场，阻碍细分工业品电商交易的发展，难以跳出现有工业格局，影响开发区内工业企业长远发展。

3、葛店工业发展电子商务的对策

3.1加强工业品的监管力度，打造葛店工业品牌

确保开发区工业产品更具针对性，强化产品检验审核流程，做好低端工业品的同时挖掘其附加价值，积极研发高端产品，创新制作工艺，提升工业品智能化水平，增强“服务驱动”的意识，增添“工业+服务”的特色，打造葛店工业品牌。鼓励工业企业与区内实力雄厚的物联网企业合作，利用RFID等产品跟踪技术，及时发现工业品生产过程中出现的问题，确保产品质量，实时监控工业品生产、流通情况。一方面，利用大数据技术对生产加工过程出现的问题频率多的工序进行改进，另一方面，发现销量猛增的线上工业品类型，扩大生产规模，从而提高工业品销量。同时，发挥区内电子商务运营中心的电商运营能力，结合物联网企业的技术优势，构建工业品溯源系统，为工业品电商发展提供品质监管，提升开发区工业品的核心竞争力。

3.2强化智能制造意识，鼓励落实电商业务

区政府应加强与工业企业领导的联系，改变工业组织“电商形式主义”的思想，设置专用资金用于奖励工业电商效果显著、创新工业电商模式的企业，树立工业电商典型，鼓励企业进行各种形式工业电商的经验分享，吸引更多工业开展、改进电商业务，提高工业电商水平。深入贯彻“中国制造2025”的强国战略，加快推进工业企业的信息化、智能化建设，与武大、华科、华师等高校、科研机构全方位的合作，为工业智能化提供专家智库，帮助企业突破工业电商发展的瓶颈，推动工业品工艺、流程智能化，提高工业企业智能制造水平。大力推广工业品“私人定制”的电商模式，转变传统的工业生产的模式，发挥智能制造在小规模、定制品中的优势，吸引不同层次的客户，改变工业品电商交易难的现状。

3.3打造全面的电商工业产业链，增强企业间贸易协同

依托“武鄂协同”的优势，利用开发区充足的物流资源，积极与武汉自贸区、东湖保税区开展合作，提升开发区工业品跨境电商水平，拓宽工业品的销售市场，解决规模生产造成的库存积压问题。发挥开发区四大工业的规模、销路、品牌优势，将电商作为工业转型的推动力，保证产品市场占有率，提升交易企业的电子商务水平。鼓励工业行业创新供应链流程管理模式，通过电子商务平台加强工业企业与其上游供应商、下游零售商的合作，提高企业间的协同水平，推动开发区生物医药、装备制造、新材料新能源、电子信息产业间的融合发展，延长区内工业链，实现工业电商驱动发展，形成周边产业的贸易协同。

3.4变革融资方式，引驻第三方支付企业

加强政府在工业企业与银行之间的协调，在保有固定资产抵押、信用贷款、动产质押贷款等融资方式不变，支持银行引进新的融资评价机制，以技术、方案借贷为工业企业主要的融资机制，引入第三方评价机构，确保对工业企业生产技术及电商运营方案评估的权威性，提升银行对工业企业从事电商的信心，提高大型工业企业融资成功率。避免自建第三方支付平台，加大政府的引商力度，实行“第三方支付企业专人跟进制”，宣传开发区利好政策，提供开发区电商交易数据，精简支付企业入驻开发区的流程，加快第三方支付在开发区的落地速度。增强与鄂州电子支付企业的全面合作，充分利用鄂州、武汉资源，提高开发区第三方支付能力，为开发区内电商企业提供电子支付解决办法。

3.5培育引进工业电商专业人才，提升工业电商从业人员综合素养

充分利用本地电商大学的教育资源，加强校企对接，支持电商大学对工业企业进行摸底，探索发掘工业电商需要的人才，开设具有针对性的工业电商课程，培养工业电商专业人才，确保电商人才定向就业，鼓励实行定期回访制，避免教学与实战的脱节，深化校企合作水平，以防教育资源浪费。成立工业电商协会，引导工业电商发展，搭建工业电商人才再教育基地，规范学习流程，进行定期考核，保证再教育质量。密切联系武汉高校，为电商大学招募高水平的师资队伍，定期聘请全国高校电商教授、知名工业电商企业领导在电商大学开展专场讲座，力图使开发区内工业电商人才能力达到全国水平以上，提高区内工业电商的运营水平。

3.6搭建多种工业电商平台，形成行业集聚效应

现货交易平台作为电商的衍生物，为工业企业拓宽销售渠道提供了新选择，鼓励工业企业依据企业情况，选择正规的现货交易平台，聘请专业现货交易人才，谨慎开展工业品现货交易。区政府应整合工业资源，搭建专业的大宗工业品交易平台，吸引特定需求的客户，避免传统工业品交易常出现的坏账、死账问题，提高产品销量，减少企业库存，加速产业集聚，提升产业知名度，形成良性循环。支持四大工业产业龙头企业搭建领域内垂直电商平台，利用垂直电商平台产品细分的优势，利用大数据、云计算等手段发现用户的精准需求，开发具有针对性的产品，突出葛店工业品牌，吸引商家人驻垂直电商平台，形成工业电商效应，打造葛店电商特色。

4、总结

“互联网+”融合与“中国制造2025”对现代工业的发展提出新的要求，由于工业品的特殊性，电子商务与工业融合的局限性逐渐显现。湖北省鄂州市葛店开发区工业基础良好，可通过加强政府对工业电商的规划指导，拓宽支付、融资支付渠道，培育引进专业的工业电商人才等措施，完善葛店工业電商体系。从强化智能制造、打造全面的电商工业产业链、变革融资方式、搭建垂直电商平台等方面，提高葛店电子商务与工业领域的融合程度，推进工业电子商务的发展，助力葛店开发区打造千亿级电商产业园。

作者：郭超　陈紫薇　李延晖

工业装备销售管理模式论文 篇2：

我国产业数字化转型的模式、短板与对策

摘要：产业数字化转型是传统产业的发展趋势，也是数字经济的重要组成部分，是驱动资源要素自由流动、推动经济高质量发展的新动能。根据产业结构变迁规律，我国产业数字化转型的模式包括由社会动因主导的倒逼模式和由创新动因主导的增值服务模式。在社会动因主导的倒逼模式下，消费端数字化能力逐步向供给端传导，“不确定性”驱动数字化产品与服务创新；在创新动因主导的增值服务模式中，行业服务商提供多样化的数字化解决方案，产业端数字平台的商业模式不断创新。目前我国产业数字化发展存在着数字基础设施有待加强、数字平台技术创新与规模效应不足以及工业企业数字化采购与销售渗透率低等短板，应积极推动数字基建，增强创新能力，优化“供应链”，应对不确定风险，拓展“产业链”，做大规模效应，延伸“價值链”，深化产业端数字化。

关键词：数字化转型；新基建；工业互联网；工业电商

一、问题的提出

进入21世纪以来，全球科技创新进入空前密集活跃的时期，新一轮科技革命和产业变革正在重构全球创新版图，加速各国产业结构调整，培育新的竞争优势和经济增长点。产业结构转型是中下等收入国家合理发展进入上等收入国家行列的必经之路。如二战后美国、德国、日本等国家的经济崛起源于制造业由“实体制造”向“虚拟制造”和“服务制造”的转变。产业数字化是传统产业利用数字技术对业务进行升级，进而提升生产的数量以及效率的过程[ 1 ]，是数字经济的重要组成部分。国际货币基金组织将数字产业定义为数字化的核心活动，包括信息通信产品和服务、在线平台以及平台活动，如共享经济等[ 2 ]。也有一些研究者认为，数字产业和信息与通信技术（ICT）产业存在很大程度的重叠[ 3 ]。我们认为工业电子商务平台、工业互联网平台、应用软件等是重要的产业数字化业态，正在推动我国工业领域的数字化、网络化重构，形成数字新基建、供应新网络、产业新价值与商业新生态。

目前，许多学者将数字化转型与早期由蒸汽或电力等通用技术推动的工业转型相提并论[ 2 ]，认为数字化转型的动因来自于数字技术[3-5]、高层管理者[ 6-8 ]、产业集聚[ 9-10 ]、组织战略与价值主张[ 11 ]等。一些学者通过案例研究来说明信息技术如何使企业能够在整个组织中更快速地复制改进的业务流程，进而提升生产力、市场份额和市场价值[ 3-4 ]。还有研究认为混合信息技术、边缘计算和其他先进技术可以帮助公司加速实现数字化转型的价值[ 5 ]。从制度变迁视角，一些学者探讨了数字化转型源于三种重要的制度安排：数字化组织形式、数字化基础设施和数字化模块构件[ 12 ]。首席信息官（CIO）和首席执行官（CEO）在企业数字化转型方面日益发挥领导作用[ 6 ]。提供关键决策信息的数据和分析、用于完成任务的系统和技术、公司的运营模式和伙伴关系、人才和文化（“人的投入”得到了利用）成为加速数字化转型的四要素[ 13 ]。从全球价值链的视角，一些学者强调生产性服务业是制造业产业集群嵌入全球价值链的关键[ 14 ]，生产性服务业与制造业融合源于三大动因——市场需求、竞争压力和技术创新[ 15 ]。

综上所述，目前的研究多局限于从某一切入点对数字化转型影响因素进行剖析，缺乏对数字化转型驱动模式、现存问题的综合性总结与研究。在数字技术、商业模式和工作实践不断演进的情况下，如何解决我国传统产业转型过程中面临的“不会转”“不能转”“不敢转”困境，如何全面理解数字化转型的驱动模式、发展短板进而有针对性地提出推动企业或组织数字化转型的策略与建议，对助力经济社会应对经济停滞、“黑天鹅”与“灰犀牛”等不确定性风险大有助益。基于此，本文从产业结构变迁、内生驱动与外生驱动相结合的视角，将产业数字化转型归结为两大驱动模式，即社会动因主导的倒逼模式及创新动因主导的增值服务模式，并以此为基础，深入剖析产业数字化发展的短板，提出加速数字化转型的策略与建议。

二、产业数字化转型的驱动模式

产业结构的不断变迁是一个经济体能够不断发展的动力源泉，而这一过程内生决定于要素禀赋结构的变迁，只有与要素禀赋结构相适应的产业结构才是最优的产业结构[ 16 ]。消费外生性[ 17-19 ]需求变化导致的社会动因，以及由内生性技术进步与组织变革导致的创新动因[ 20-23 ]，是影响产业结构演变的两个主要因素。在数字经济时代，数据成为新的资源要素，叠加新一轮技术革命与产业变革，将不断推动产业数字化向知识创新和技术创新的协同创新转变。创新内生带动产业结构转型升级[ 24 ]，创新驱动阶段是国家竞争力最为突出的阶段[ 23 ]。本文将由企业内生性驱动导致的组织与业务流程变革、商业模式创新、数字化产品与解决方案等归结为创新动因；将由外部环境变化、社会需求转变、经济不确定性风险等导致的生产与消费需求变化、竞争压力、制度变迁、产业结构升级等归结为社会动因，结合产业结构变迁，总结出产业数字化转型的两大驱动模式：由社会动因主导的倒逼模式和由创新动因主导的增值服务模式。

（一）社会动因主导的倒逼模式

1.消费端数字化能力的产业端传导

目前，中国消费者在行为上已经呈现出高度的线上线下多渠道多触点全面融合的特点，习惯于数字化的消费者使得中国在前端消费侧已经高度数字化。以生活场景为例，在衣食住行四大方面，中国的数字化程度已经赶超美国。伴随着中国人口红利拐点的到来，经济进入增速换挡、结构调整、政策适应“三期”叠加下的“新常态”，2015年中国提出“供给侧结构性改革”的战略方针，在适度扩大总需求的同时，着力提高供给体系的质量和效率，消费端数字化能力逐步向供给端传导，呈现出更加多元化的特征。

一是内容电商和社交电商重构产业体系。内容电商和社交电商以社群资源为商家赋能，倒逼供应链，形成一整条的顾客到厂家（Custome-toManufactory，C2M）产业链。一方面，通过发展圈层文化，构建分享价值网络，不断筛选和过滤用户，实现产品/服务跟消费者间的最佳匹配。另一方面，通过用优质的场景化内容来引导粉丝，重构用户消费行为，从而改善供应链，实现柔性生产。如社交电商“花生日记”以人货场重塑新零售的大供货商到渠道商到顾客（S2B2C）模式，在行业抢先进行企业后端的升级，以供应链的产业融合、信息互联、营销共创在商品体验、物流体验和服务体验上完成优化与管控。“抖音”“快手”借助社交电商实现流量裂变圈粉，联动社交电商巨头、头部网红资源助力商家开拓营销新渠道。

二是电商渠道下沉，在农业、工业、交通出行、零售业等领域逐步渗透。渠道下沉是指营销渠道长度结构的变化，企业将自己的渠道纵向延伸，不断细化目标市场。一般情况下，渠道下沉有两种表现形式：一是向上一级网点纵向延伸；二是直接在三四级县域或乡镇市场开辟新渠道。随着数字基础设施的逐步完善，从上游生产到下游消费终端，以商流需求为导向，以城市为节点，联动干支线的枢纽快递物流网络为主流，以电商企业和制造企业携手共进为特征的产业电商综合服务平台不断涌现。如“拼多多”“快手”以“渠道下沉”为法宝，通过对三四线城市用户进行补贴，取得高速增长，在短短两年中实现超千亿的零售总额；“美团”下沉到农村与区域市场，开通“美团买菜”APP，增强农村供应链的整合能力。

三是大型互联网公司基于前端应用和商业模式创新牵引产业链后端进行数字化协同。大型互联网以及科技公司逐渐切入产业价值链，利用自己积累的数据、技术提高工厂效率，为后端价值链赋能，与此同时，迎合消费升级趋势，使用数字化工具带动后端生产进行转型，为消费者提供高性价比和个性化的商品。如以阿里、京东为代表的互联网巨头借力于自身在消费互联网行业领域的技术积累，在工业品买和卖的基础上，不断丰富自身能力类的交易产品，围绕生产制造企业、研发设计企业、创客、终端消费者等主体，汇集产品交易能力、设计研发能力和制造能力，打造按需定制平台，提供包含人工智能（AI）算法支持、系统对接服务、采购数字化平台、物流调度、品牌策略与精准营销等一系列数字化解决方案。

2.“不确定性”驱动数字化产品与服务创新

从信息论来看，克劳德·香农（Shannon）认为，“信息是用来减少随机不确定性的东西，信息的价值是确定性的增加”[ 25 ]。不确定性源于信息约束条件下人们有限的认知能力。从需求端来说，过去更多的是基于相对确定性的需求来实现降本增效。而今天，面对的是更多不确定性、个性化定制、碎片化需求，尤其是那些非常难以预测又通常会引起市场连锁负面反应甚至颠覆的不寻常事件发生时，我们更需要基于不确定性需求持续创新，增强“反脆弱”能力。从供给端来说，过去数字化的解决方案、各种各样的软件均是面向局部的封闭技术体系，而今天需要构建全局优化的开放技术体系[ 26 ]。如软件开发业务由面向流程逐步过渡到面向角色、场景、需求；解决方案由单一产品解决方案走向集云、业务中台、数据中台以及快速适应客户需求的价值网络解决方案。

数字化转型的本质是在“数据+算法”定义的世界中，以数据的自动流动化解复杂系统的不确定性，优化资源配置效率，构建企业新型竞争优势。如2020年新冠肺炎疫情突发，虽然对旅游、娱乐、餐饮等行业造成冲击，却倒逼产业端加快数字化转型步伐。以教育、政务和软件行业为例，无论从滚动市盈率还是滚动净资产收益率来看，我国教育信息化、政务信息化、辅助设计与辅助制造软件发展均相对滞后（参见图1）。2020年新冠肺炎疫情“黑天鹅”引发的“宅经济”则为在线教育、智慧政务及工业软件互联网化提供了“逆流而上”的窗口期。

一是多方入局教育软件开发与应用。现金、效率、规模是在线教育企业能够受益的三要素。在新冠肺炎疫情下，“宅经济”提供了在线教育大规模流量入口，数字基础设施的不断完善提升了在线教育及培训的效率，市场需求推动阿里、腾讯、字节跳动等互联网巨头快速入局，促使更多资本进入在线教育和知识付费。从行业发展趋势来看，满足客户需求的软件应用开发能力、教育内容与资源的运营能力将成为教育信息化未来发展的核心竞争力。

二是疫情倒逼政务软件应用创新。疫情倒逼政府有关部门利用信息化手段为企业和群众提供服务，加速了政务数字化进程。中国软件测评中心调研数据显示，超95%地方政府利用政务微信、政务微博等及时发布本地疫情防控工作信息。多地政府积极引导群众和企业在疫情防控期间使用PC端、政务APP、政务小程序等渠道开展疫情登记、疫情自主申报等相关业务。

三是自主工业软件与企业服务软件未来看涨。在新冠肺炎疫情下，研发、管理等环节远程实施成为刚需，工业APP大规模免费试用有望短期内培养用户习惯，提升工业APP普及率。长期来看，随着中国工业数字化转型与两化（工业化和信息化）融合的深度推进，信息技术（IT）系统上云和形成工业互联网应用生态是大势所趋。再加上中国工业软件企业在系统平台和云应用领域与国外厂商差距逐渐缩小，中国自主工业软件及企业服务软件未来将迎来新的增长点。

（二）创新动因主导的增值服务模式

1.行业服务商的数字化解决方案

（1）信息与软件服务商：企业云生态服务

路径依赖失效，包括传统管理成功路径的失效、传统产品创新模式的失效以及合作伙伴协同模式的失效，反映了企业数字化转型面临的内部治理结构的挑战。而构建企业云服务生态，成为信息与软件服务商在数字“新基建”时代赋能企业数字化转型的关键一环。如“浪潮”发布云ERP生态战略，通过“浪潮云”ERP应用市场的聚合能力、平台的支撑能力，以及财务云、人力云等云产品技术能力，以开源模式聚合企业服务应用，铸造中国企业服务全新生态。金蝶国际软件集团认为，“数字化转型=数字技术×（商业模式重构+管理模式重构）”，打造了云原生平台即服务（PaaS）、企业中台和丰富的SaaS应用以及开放的数字共生体系“金蝶云”平台。用友形成了以“融合”为核心的企业云服务生态战略，通过采购云、数字营销平台等的搭建，把采购商、供应商、经销商、分销商、终端门店、会员、最终消费者进行统一运营和分析，实现产业互联，为平台、厂商、经销商、門店都创造了巨大的价值。

（2）物流服务商：供应链综合集成服务

随着全球供需关系发生重大变化以及我国步入以数字新型基础设施为支撑的经济高质量发展阶段，传统的多级分销体系逐步崩溃，短链经济时代到来。物流服务的边界不断拓宽并嵌入到需求、生产、流通、交付等每一个环节中，加速实现体验、效率、成本的不断优化。越来越多的物流服务商通过仓配一体服务，为不同行业、不同类型的商家提供包括智能预测、智能补货、供应商库存管理（VMI）、供应链看板、供应链代运营、供应链金融、电商代运营等一系列解决方案。如上海华能大宗利用云计算、物联网、大数据等互联网新技术，搭建“华能智链”体系，通过整合采购、电商交易、智慧物流、数字化普惠金融、信息技术等服务资源，以一站式集成服务的方式，向供应链节点企业提供全方位、全流程的供应链集成服务。

（3）电子签约服务商：“电子签名+合同管理”全生命周期服务

传统纸质合同因签署周期长、难管理、成本高，已不能满足电子商务交易规模大、交易频率高的特点。伴随着云计算、互联网、移动互联网等技术的发展和日益普及，法律及政策的日益完善和成熟，电子签名的数字化属性与链接作用奠定了其产业互联网基础设施的地位，基于SaaS交付模式的第三方电子签约平台加速在各行各业渗透。艾媒咨询数据显示，新增电子签名企业用户有25.5%集中在制造业领域，占比远超互联网金融行业用户。随着电子签名行业规范和技术的不断完善，电子签名正在逐渐由单一的合同签署工具发展为合同签署、管理、运营、法律增值服务等全生命周期服务产品。如以“上上签”为代表的主流电子签约服务商已经推出合同全生命周期智能化管理服务，海外巨头DocuSign布局收购合同管理软件SpringCM表明“电子签名+合同管理”渐成主流。2020年新冠肺炎疫情期间，面对疫情带来的各类合同、证明文件签约难及由此导致的履约障碍、款账周期被拉长，现金流中断及复工后员工疫情扩散风险，以“上上签”“e签宝”“放心签”为代表的电子签约平台打造在线签约模式，为医疗、物流、教育、电商、金融、人力资源服务、零售制造等行业客户提供多场景的电子签约SaaS解决方案，助力企业高效、有序复工与数字化转型。

2.产业端数字平台的商业模式创新

（1）工业互联网平台：构筑产业数字化“新基建”

与“铁公基”和房地产为代表的“传统基建”有着本质不同，以5G、物联网、工业互联网、新能源为代表的“新型基础设施”成为我国经济高质量发展的重点。从工业互联网的角度来看，“数字基建”主要包括各种核心工业软件、底层的实时数据库、工业物联网终端设备、边缘计算设备、工业物联网平台、工业人工智能应用等，这些新的“数字基建”，通过打通和加速整个体系中数据的流动，带动相关产业的成本降低和效率提升。有统计数据显示，国际领先工业互联网平台的连接设备数量已达到1 000万台，多为大型设备。我国主要工业互联网平台的平均设备连接数正在迈向百万级[ 27 ]，具备一定行业区域影响力的平台数量超过了70个，工业APP2 124多个，涵盖细分行业100多个[ 28 ]，我国正逐步形成以数据驱动、快速迭代、持续优化的工业互联网数字新型基础设施和产业化体系。如为应对2020年新冠肺炎疫情带来的应急物资供需失衡，以海尔、用友、航天云网等为代表的工业互联网平台，相继搭建医疗物资信息供需对接平台，构建精准、实时、高效的数据采集互联体系，保障应急物资的精准高效匹配。徐工信息的“汉云”平台，通过技术手段对设备保养数据及历史故障数据进行多维度离线计算分析，为客户提供精准的保养提醒及设备异常恢复方案。

（2）工业电商平台：打造供应链数字化协同网

工业电子商务向供应链的延伸和工业供应链的电商化发展，是供应链和电子商务相向而行、交互融合的两条典型路径。工业企业和行业平台围绕研发设计、采购、生产制造、销售及售后服务等价值链全程正在打造供应商、商家和消费者的协同网，逐步弥补过去传统商贸流通不健全、中转环节多、运输效率低、采购成本高等难题。如“酷特智能”创新服装个性化定制C2M模式，打造以消费品工业领域为主体，集合客户订单提交、产品设计、协同制造、采购供应、营销物流、售后服务等多项功能的开放性全球个性化定制互联网平台。京东搭建“京采云”平台，运用大数据与AI学习技术实现供应商供货与采购需求的精准匹配，并面向B端供应链、财务智能结算、智能质量管控等全流程运营管理环节打造一系列解决方案，帮助企业协同税、企、银三方数据直连，让交易各方快速开具电子发票，完成自动结算。为解决维护、维修、运行（MRO）物料货物积压、仓储费用高等痛点，“震坤行工业超市”创新性地提出了智能仓库这一新型倉储模式，通过智能仓、移动集、智能柜等智能仓储设备，帮助客户实现联合库存管理（JMI），从而在配送、仓储等各个环节打造智能化的供应链，实现了MRO物料零库存、取货“零距离”。

三、产业数字化发展主要短板

（一）数字基础设施建设有待进一步夯实

“数字基建”是轻资产、高科技含量、高附加值的发展模式，工业物联网和工业电子商务是工业互联网体系的两个重要组成部分。工业物联网侧重于平台能力，技术创新是核心竞争力。工业电子商务侧重于工业互联网的产业化，业务与商业模式创新是其核心竞争力。当前，我国企业装备数字化和联网化虽已具备一定基础，但底层设备和过程控制层的互联互通仍是当前需要突破的重点和难点。中关村信息技术和实体经济融合发展联盟数据显示，2018年我国企业实现同一层级内部之间互联互通的企业占比约为1/3，实现不同层级之间数据双向联通的企业占比约为1/5。此外，生产控制类软件和系统普及水平不高，高端研发类软件应用普及率低，企业信息共享和集成不足，工业企业电子商务应用多数都是以单一环节为对象，企业内外部业务全面在线协同难度大等也是我国企业数字化转型面临的主要问题。

（二）数字平台技术创新与规模效应不足

与技术进步的任何线性和确定性进程相反，经济实践与技术之间存在着相互的共塑关系。新古典经济增长理论认为，在经济增长的长期过程中，资本、劳动力和技术进步三者共同推动经济增长，资本和劳动投入对总增长率的贡献逐步减少，技术进步已成为经济增长的主要源泉，是经济可持续发展的动力源泉。长期以来，中国互联网企业更看重场景应用及服务化创新，发展模式更倾向于做大规模与市值，企业内部管理数字化与技术创新能力较弱。据国家工业信息安全发展研究中心建模测算，约有76%的工业电子商务平台规模效应不足、技术创新能力不强，如图2所示。

（三）工业企业数字化采购与销售渗透率低

中关村信息技术和实体经济融合发展联盟数据显示，2018年重点骨干工业企业网络采购普及率和网络采购额占比分别为44.7%和29.6%，网络销售普及率和网络销售额占比分别为46.2%和22.9%。中国产业端电子商务远低于欧美发达国家，2018年美国产业端电子商务交易额达到95%，高于中国（75%）20个百分点，因此，中国产业端电子商务仍处于初级阶段。

從采购端来讲，采购是工业企业价值链的起点和主要成本环节，但由于工业品存在品类包罗万象，采购方式较为分散，产品质量参差不齐，采购流程复杂、烦琐、低效，产品信息、价格不透明，供应链体系不完善等痛点难点问题，再加上MRO采购管理成本高，对指导、安装、维护、保养等本地化服务需求与专业化要求严格等，中国工业品线上渗透率仅为2%[ 29 ]。

从销售端来看，传统的销售模式是以销售推动为基础，但新型模式是以客户需求拉动为基础。客户决定企业销售活动的时间、地点以及具体方式。相应地，企业必须将信息作为核心资源。传统渠道体系中的授权经销商、批发商、零售商等多种角色急需转型以适应数字化趋势。但罗兰贝格调研报告显示，大多数企业或低估了数字化销售战略的重要性，或尚未有效推行数字化变革[ 30 ]。

四、推动数字化转型的策略与建议

数字化转型是一项快速发展且复杂的系统工程。在未来数字创新和不确定性因素“加持”的背景下，政府、企业及社会各界都需要就目前面临的一些最紧迫和最困难的问题设计有弹性的战略规划与政策框架。

（一）夯实数字基建，增强创新能力

一是制定标准，加速“人机物”互联互通。明确工业互联网的接口、协议、性能等要求，推动工业产品互联互通的标识解析、数据交换、通信协议等技术攻关和标准研制。通过建立行业标准强力推升企业及单位组织的信息化、数字化水平，打破组织之间的信息壁垒与“数据孤岛”。二是增强核心技术研发，释放数据价值。加快5G技术、工业互联网基础产品传感器、基础软件和公共软件领域的研发和网络演进升级。推进区块链技术在工业互联网数据确权、确责和交易中的应用，加速数据资产化和货币化。三是加快推进“数字基建”，提升产业运行效率。积极部署建成低时延、高可靠、广覆盖的新一代信息基础设施体系，全力推进5G网络、工业互联网、大数据中心等“数字基建”工程建设，克服数字鸿沟，加大基础设施投资，加强宽带网络建设。

（二）优化供应链，应对不确定风险

一是加快平台体系建设。加强工业云与智能服务平台、工业互联网等新型基础能力和平台设施建设，构建和打造一批面向特定应用场景的工业APP，培育和发展一批具有资源富集、功能多元、服务精细的工业电子商务平台，推动“建平台”和“用平台”的双向迭代、互促共进，推进融合发展。二是围绕全供应链场景积极拓展技术和商业模式的创新应用，辐射带动上下游中小企业加快采购、销售、生产、仓储等关键环节的数字化、网络化、智能化。三是构建“物联网+大数据”体系，推动供应链全流程线上协作、物流运输及仓储全流程可视化、生产管理与运输高度智能化，及时预知供应链风险，智能化管理供应链。

（三）拓展产业链，做大规模效应

一是打造“云”上产业链，推动工业互联网产业化。注重利用技术创新和规模效应形成新的竞争优势，培育和发展新的产业集群，促进大中小微企业融通发展。支持互联网企业、制造企业乃至软件企业和工控企业等跨界合作，培育专门针对工业云、工业大数据、工业电子商务等专业化业务的解决方案提供商。二是加强产业联合，完善产学研用资协同创新机制。以产业联盟、创新中心、产业示范基地等建设为牵引，加强各方协同，疏通应用基础研究和产业化连接的快车道，促进创新链和产业链精准对接，加快相关科研成果从样品到产品再到商品的转化，共同壮大完善产业生态。三是优化发展环境，探索构建适应数字产业发展的政策和工作体系。在政府资源开放、网络安全保障、投融资支持、基础设施和诚信体系建设等方面加大服务力度，营造健康、诚信、有序、安全的数字产业发展环境。

（四）延伸价值链，深化产业端数字化

一是鼓励互联网企业持续向产业端渗透，以云计算、大数据、人工智能等数字技术赋能实体企业，沿价值链前端应用、模式创新和消费数据推动后端实现数字化协同，拓展企业数字化转型新空间。二是发展基于平台的数字化管理、智能化生产、网络化协同、个性化定制、服务化延伸等新模式，支持供应链龙头企业、各类数字平台创新供应链金融服务，培育工业电子商务、共享经济、平台经济、产业链金融等新的业态。三是推动“企业上云”逐步向深度用云转化，发展适用于大型企业集成创新和中小企业应用普及的创新应用，培育数据驱动型企业，鼓励企业以数字化转型加快组织变革和业务创新。

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Analysis on Pattern，Key Problems and Development Suggestion of Industrial Digital Transformation in China

YANG Zhuo-fan

（China Industrial Control System Cyber Emergency Response Team，Beijing 100040，China）

Key words：digital transformation；new infrastructures；industrial internet；industrial E-commerce

作者：杨卓凡

工业装备销售管理模式论文 篇3：

川仪股份 工业自控系统装置综合实力第一

川仪股份（下称“公司”，603100.SH）主要从事工业自动控制系统装置及工程成套的研发、生产、销售、技术咨询、服务等业务，具体可划分为7个单项产品和系统集成及总包服务，7个单项产品分别是智能执行机构、智能变送器、智能调节阀、智能流量仪表、温度仪表、控制设备及装置和分析仪器。

公司经过多年的发展，现已成为工业自动控制系统装置制造业国内综合实力排名第一的企業，在技术、市场、人才等方面具备一定的先发优势，拥有比较雄厚的技术基础，产品门类齐全，销售服务网络完善，系统集成及总包服务能力在国内同行业中处于领先地位。

行业保持年均20%增长

工业自动控制系统装置制造业是国家重大装备的重要组成部分，是促进工业现代化、信息化及节约能源、保护环境、实现产业升级、转变经济增长方式的重要手段，从一个重要的方面体现了国家高技术和高技术产业发展的水平。

工业自动控制系统装置制造业是一个全面开放和充分竞争的行业，市场化程度很高。在该行业的竞争格局中，综合型跨国企业整体上具有优势；拥有自主研发创新能力和较强销售服务网络的国内综合型企业也具备了较强的竞争能力。

就国内综合型企业而言，主要竞争对手是具有产品技术优势的跨国企业，但近几年，国内综合型企业已通过对技术的引进、消化、吸收和科技攻关等多种方式，实现了产品技术水平较大程度的提高，缩小了与跨国企业之间的差距；同时，国内综合型企业在本土化生产、销售渠道、产品价格及服务等综合服务配套能力方面相对跨国企业具有较强的优势。另外，目前国家政策对本行业产品的主要应用领域的大型项目设备国产化率提出了较高的要求，将会引导国内企业积极开展自主研发，进而提升国内企业的整体竞争实力。

工业自动控制系统装置制造业与国家宏观经济运行关系密切，与国民经济发展周期呈现一定的正相关性，特别是工业领域新建及技术改造项目对行业发展影响较大。工业自动控制系统装置制造业市场总需求从2006年的707亿元增加至2012年的2678亿元，年复合增长率约24.8%。国内工业自动控制系统装置制造业工业产值2006-2012年保持了年均近20%的增长，产销率始终维持在95%以上。

机械工业仪器仪表综合技术经济研究所《自动化仪表行业及市场分析、发展预测报告》显示，“十二五”期间，中国工业自动控制系统装置的市场需求预计为：年复合增长率在20%左右，到2015年市场容量将达到5000亿元。

石油、化工、火电、核电、冶金、水泥等行业是工业自动控制系统装置制造业的传统用户，此外，国家政策还大力培育战略性新兴产业，大力发展新能源、新材料、节能环保、生物医药、信息网络和高端制造产业。积极推进新能源汽车、“三网”融合、物联网的研发应用等。这些均为工业自动控制系统装置制造业的发展带来了新的契机。

围绕主业巩固传统优势

川仪股份自成立以来一直专注于工业自动控制系统装置及工程成套的研发、生产、销售，在行业内树立了良好的声誉和品牌形象。近年来，公司通过资产重组、设备改造和技术创新，不断改善产品结构，提高经营质量，主要产品销售规模持续增长。公司作为国内最大的综合型工业自动控制系统装置制造企业，将继续巩固在工业自动控制系统装置方面的传统优势，在扩大产能的同时，进一步优化产品结构，提高产品附加值，更好地满足市场需求。

公司近年来紧紧围绕工业自动控制系统装置制造业做大做强，工业自动控制系统装置及工程成套业务收入持续增长。

随着公司进一步加大技术开发投入力度，以变送器传感器为代表的新产品开发和推广以及对核电、节能减排、市政环保、城市轨道交通等国家重点发展领域的开拓，将为公司带来新的收入和利润增长点。在市场开拓方面，公司将保持较强的区域化竞争优势及较高的市场占有率，促进销售收入稳定增长。

2011年-2013年，公司营业收入主要来源于工业自动控制系统装置及工程成套的销售，工业自动控制系统装置及工程成套的销售收入占营业收入的比例分别为77.56%、80.96%和 83.07%；进出口、复合材料和电子器件及其他业务共占营业收入 25%以下。

2011年-2013年，公司产品的主要市场是西南地区，其次是华北、华东和华南地区，在上述四个区域，报告期内，销售收入占营业总收入的比例分别为75.17%、72.90%和74.82%。随着公司今后在业务重点区域西南、华东、华北和华南地区市场的拓展，及进一步扩大东北、西北和华中地区市场份额，加大海外市场开拓力度。

随着中国工业化、信息化、城市化进程的深入，以及实施节能减排和环境保护，未来相当长的一段时期内，中国对自动化仪器仪表的需求仍将保持增长，工业自动控制系统装置制造业面临较好的发展机遇。

全方位竞争实力突出

公司具有多项竞争优势，主要有：

1.综合实力和品牌

经过长期发展，公司的整体实力得到了较大幅度提升，报告期内综合实力在国内工业自动控制系统装置制造业企业中排名第一。公司市场美誉度逐年提高。基于公司的综合实力和品牌优势，公司与石油、化工、核电、火电、冶金等领域内的大型骨干企业建立了长期的战略合作伙伴关系。

2.技术和研发创新

公司自成立以来，一直致力于工业自动控制系统装置相关技术的研究及相关产品的开发。公司拥有310项专利（其中包括53项发明专利）和83项专有技术；在研国家级项目8个、在研省部（直辖市）级项目24个；近三年内，公司共完成国家计划项目成果7个、省部（直辖市）级计划项目成果47个。目前公司已在智能执行机构、智能变送器、智能调节阀、智能流量仪表、温度仪表、分析仪器等各类产品中具备多项核心技术，同时具有工业自动控制系统集成及工程成套服务能力。

3.完善的销售网络和专业高效的售后服务队伍

公司在多年的市场营销活动中，建立了独具特色和市场竞争优势的营销体系。在全国主要城市设立了 62个营销及服务网点。采用直销模式，构建了区域销售和产品销售相结合的营销体系。公司建立了完善的技术服务体制，培养了一批专业技术服务工程师，根据行业技术特点和用户需求，为用户提供完善的售前、售中、售后一体化技术服务。公司通过与终端用户的直接沟通和接触，迅速、有效地了解客户的需求，为客户提供更贴切的服务，形成“销售-研发-生产-销售”的良性循环，增强了公司快速应变市场的能力。

4.管理和人才

公司已经形成了层次分明、运转高效、反应快速的管理体系。完善了由股东大会、董事会、监事会和经理层共同组成的现代企业法人治理机构。公司实施人力资源开发战略，长期以来十分注重创造有利的机制和环境来吸引、培养各类人才，形成了一支高素质的经营管理团队，拥有一支集技术研发、生产制造、质量控制、市场营销和售后服务等在内的各方面的业务技术骨干队伍，具备参与中高端市场竞争的人力资源优势。

募投项目带来新利润增长点

公司本次募集资金拟投资项目包括：“智能现场仪表技术升级和产能提升項目”24453万元、“流程分析仪器及环保监测装备产业化项目”12865万元、“重庆川仪自动化股份有限公司技术中心创新能力建设项目”5268万元，以及偿还银行借款20000万元。

公司一直致力于建立符合资源节约型企业要求的精细管理模式，坚持整合内部资源，优化资源配置，盘活闲置资产，加快资产周转效率，并积极加强成本控制，改善劳动生产率，不断提高科学管理水平。

通过本次募集资金，将进一步改善公司财务状况，优化资产负债结构，增强抵御风险能力，同时通过增加关键生产设备，公司资产质量、生产能力、工艺水平、产品品质也将得到较大提高。

在销售收入保持稳定增长的情况下，同时进一步提高内部管理水平，优化资源配置，改进作业流程，加快资产周转效率，公司未来的盈利能力将不断增强。

公司在未来发展中将坚持高技术、专业化的经营道路，不断做强做大工业自动控制系统装置及工程成套等核心业务。在深耕优势领域，巩固、提升现有主导产品市场地位的同时，进一步延伸、丰富产品线，大力加强系统集成及总包服务能力，持续保持公司在行业内的领先地位。

公司将坚持市场导向、技术主导的发展之路，在继续做强做大自动化仪器仪表传统核心产业的同时，积极拓展节能环保、城市轨道交通自动化等战略性新兴产业，推动国际化经营，努力实现高位跃升。保持经济规模行业最大，技术水平国内领先，经营管理规范高效，公司文化独特优秀，打造3-4 项世界级产品，建成体制完备、运转高效、管理科学、效益良好的上市公司。