工业品营销的核心new

工业品营销的核心new（精选11篇）

篇1：工业品营销的核心new

工业品营销的核心

一、工业产品与快速消费品的差异

在严格意义上，工业产品是为企事业公司、单位提供生产资料的企业生产成果，包括生产原料、设备等。在各行业中，工业产品与快速消费品的营销存在很大差异。

1.快速消费品的特点

做决定速度快

购买快速消费品时，消费者做决定的速度非常快。例如，一个人走进一家小超市，准备购买一瓶农夫山泉矿泉水，他发现这家超市的标价为人民币1.5元，比其他超市的价格高，但是他同样会购买，很少会为了节省几毛钱再多走20分钟的路，去另一家超市购买。

只对产品感兴趣

购买快速消费品时，大部分消费者只对产品感兴趣，很少会刻意关心收银员的外表。基本不在乎售后服务

消费者基本不在乎快速消费品的售后服务。例如，当消费者饮用购买的农夫山泉矿泉水后，即使发现它与家里的自来水一模一样，没有甜味，是假冒产品，也很少有人会到消费者协会投诉。

快速消费品的消费之所以具备这样的特征，是因为快速消费品面对的客户群包括60亿人，产品结构相对标准化。

2.工业产品的特点

在工业产品营销中，如销售EIP、CIM的企业，它们的大部分产品并非成熟的标准化产品，即使模块成熟，也需要根据客户的具体情况进行微调。生产工业品的企业往往是根据客户的需求有意识地解决对方提出来的问题、提供解决方案，而不是单纯地提供设备。

工业产品面对的客户群大多是企事业单位，工业品营销具有以下特征：

运作过程周期长

工业产品的运作过程周期比较长，一个项目从开始到完成一般需要半年到一年的时间，有的需要两三年甚至更长的时间。

客户做决定时非常慎重

客户购买工业产品时一般都非常慎重、理性，比较各企业产品的品牌、品质、价格、付款方式、技术参数等。因此，在工业产品营销中，企业往往需要根据客户评估的因素做出相应的调整。

非常注重售后服务

客户购买工业产品时通常非常在乎售后服务，否则很可能出现产品送达后无法使用的情形。因此，在此过程中，客户会要求企业用总款项金额的5％以上作为滞纳金，或称风险保证金，直到企业兑现服务承诺，产品使用稳定，才会支付尾款。

购买时会组成项目小组

与购买快速消费品不同，消费者购买工业产品时通常会组建项目小组，邀请一些部门经理共同参与，甚至采取第三方招标的方式。这就要求工业产品的营销人员具备更高的能力，要学会见不同的人，说不同的话。

见人说神话。工业产品的客户大多没有买过自己的产品，不知道自己的服务水平，这就需要营销人员将自己产品的优势分享给客户，即人们常说的FAB法则。

【案例】

优势分享

A男生和G女生第一次碰面：

A男生对G女生说：“你长得实在是太漂亮了，是我见到的女生中最漂亮的一

个。嫁给我吧！”

G女生说：“可以，但是你要告诉我理由。”

A男生说：“我可以挣钱养家。”

最后G女生婉言拒绝了A男生的请求。

B男生和G女生第一次碰面：

B男生对G女生说：“你长得实在是太漂亮了，我很想把你娶回家。”

G女生说：“可以，但是你要告诉我理由。”

B男生说：“我最近正在考托福，下半年就有机会到哈佛大学读硕士。一年半

两年后，我可以在500强的企业担任中层干部，月薪可达十几万元。那时，我可以带你到美国的夏威夷海滩看草裙舞，带你看美国的柏油马路有多宽。最重要的，如果你想要回国，这时你就是华侨……”

B男生还没有讲完，G女生就欣然就受了。

男女谈恋爱是这样，营销人员销售产品时也同样适用。

见鬼说人话。在工业产品营销中，经常会遇到客户企业的财务人员、出纳人员与老板关系密切，一旦得罪他们，尾款可能会被无故拖欠。这时，营销人员就要学会见鬼说人话。

见好朋友说真话。例如，由于某些原因导致交货期延迟，营销人员可以直接向朋友客户说明，这样给客户的感觉会比较真实。

有时人比产品更重要

如今工业品营销有一个特点，对于客户需要的产品，自己企业能够满足，竞争对手基本也能满足，而最后影响客户决定的因素主要包括以下几种：第一，企业的品牌。老品牌一般比新品牌更具优势。第二，工厂生产规模。对比5S生产流水线与小作坊，客户更倾向于前

者。第三，人际沟通能力。客户更愿意与彼此谈得来的人合作。第四，了解客户的想法。例如，有客户说到北京参观工厂，爱人正好想去爬长城。销售人员能够了解到参观是其次，爬长城才是关键，并做出相应的安排。

因此，在工业产品营销过程中，产品固然重要，但往往人比产品更重要，这就突出了关系营销的重要性，营销人员要尽可能地与客户做到“同流不合污”。所谓“不能同流只能交流，不能交流只能交心，不能交心只能交易，不能交易只能交钱”，想要拿到对方的钱，必须先征服对方的心，想要征服对方的心，必须先跟对方有同流的机会。

中国人“同流”主要有以下三种形式：一是见面互相寒暄；二是表示面熟；三是攀老乡。可以概括为：没话题找话题，找到话题聊话题，聊完话题没问题。在生意场上建立的关系，很多是依赖于酒文化，即吃、要、卡、拿、送，这种方法大多是灰色营销。

二、工业品营销的四度理论

在工业产品营销中，市场在不断发展，改变至少有三点：

第一，南方市场决定于广东市场，与北方市场不同。广东市场距离香港、东南亚较近，氛围更加商业化，商人们追求以最低的价格买到最好的产品及服务。但是东北市场不同，东北市场的国有单位偏多，他们更在乎情感营销，认为感情到了，生意就不成问题。

第二，沿海城市与内地城市分化。沿海城市开放相对较早，外资企业偏多，且很多是上市公司，在市场上已经运作了很多年，比较正规，灰色营销偏少。但是西部内地不同，吃喝营销偏多。

第三，招标成为流行。十年之前，在工业产品采购过程中，采用招标方式的企业单位很少，现在变得很多。

这三点差异形成了一个过程，企业再依靠原来的营销模式就会落伍。新的营销方式称为四度理论，分别是关系营销、价值营销、服务营销和技术营销。在工业产品营销中，四度理论的影响力是依次降低的。

1.关系营销

这里的“关系营销”与原来的关系营销存在很大差别。原来的关系营销更多是指灰色营销，这里的“关系营销”则是指信任营销。在信任营销中，客户主要关注以下问题：

美誉度

如今的营销注重企业的实力，而非双方的关系。客户考察企业时，对其实力的评估主要在于企业的成功案例、典型客户、样板工程等。

【案例】

海尔的中央空调

海尔公司在乌鲁木齐建立了西北地区最大的样板工程。这个样板工程是一幢二

十几层的大楼——创业大厦。

当客户问及海尔有什么成功案例、典型客户时，海尔的销售人员带客户参观了

创业大厦。参观后，客户感觉使用的效果非常好，而且创业大厦的主管对客户说：“我们当初选择海尔，是感觉海尔的服务好。现在使用下来，效果更好。”

客户觉得，二十几层的大楼都在用海尔的中央空调，自己公司的大楼只有四五

层，用海尔的肯定没有问题。

客户的口碑远远好过销售人员的讲述，企业应该多多建立客户对自己的信任。

工业产品与快速消费品不同，采用广告投放的宣传方式效果不太明显。因为工业产品面对的客户群不是60亿人，最多只有行业中的100个企业，而且购买工业产品时，客户的风险意识非常强，与其使用广告营销，不如借助样板工程、成功案例、典型客户、技术交流等方式。因此，工业产品中的品牌，不完全强调认知度，更多强调认知度上的美誉度。拥有美誉度，客户才会形成忠诚度。

【案例】

错误营销

昆明一家主营装饰材料的企业有一种材料可以防水隔漏，该企业将这种材料铺

在工厂的屋顶，然后邀请一家广告公司进行策划。这家广告公司以前是做快速消费品的，于是建议该企业在电视上投放广告，结果广告费用花费了400多万元人民币，却一直没有什么效果。

另外，该企业的产品必须通过设计院的设计师设计图纸，客户才会使用。因此，该企业每次都要在这一方面花费大量的费用。后来，专家建议该企业不专门邀请设计师设计图纸，而是要求设计师们进行新技术、新材料的培训，顺便告知如果设计出产品图纸，可以支付部分业务费。这样，取得的效果反而比广告宣传更好。

快速消费品可以利用广告增加消费者的认知度，但是工业产品不同，它需要货真价实、让客户放心，建立客户对自己的信心。

个人品质的性能

当客户考察的几家企业差不多时，能否成功获取订单，销售人员的个人品质就显得尤为重要。

第一，销售人员是否专业。如果客户在乎技术，而销售人员对产品不了解，只懂得喝酒，这个销售人员会被慢慢地淘汰。

第二，销售人员是否具有足够的有可信度。工业产品行业的销售人员应当具备憨厚的特质，让客户感觉放心，得到客户的信任。

风险防范

客户一般会担心两个方面：一是从公司的角度，客户担心企业提供的服务、产品等存在问题，因此会要求消费金额的5％～10％作为风险保证金或产品保证金；二是从个人角度，客户担心被检举，所以会更加客观的评价企业的服务、产品等。

销售人员要想建立信任感，必须认识到：首先，公司要令人信赖，这是基础；其次，个人品质要值得信赖；最后，还要注意客户的风险防范意识。信任感不是一下子建立的，需要花时间一点一点地累积。信任感的建立可以总结为六句话，即“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿”。

要点提示

信任感建立“六句话”：

① 信任来源于信心；

② 信心来源于了解；

③ 了解来源于接触；

④ 接触来源于感觉；

⑤ 感觉来源于参与；

⑥ 参与来源于意愿。

2.价值营销

当客户考察的两家公司差不多的时候，同样的产品质量、品牌、服务，信任度也相差不多时，客户往往注重的是价格，即性价比，会选择性价比较高的服务或产品。

任何人购买产品，不外乎考虑品牌、品质和价格三个因素。例如，李嘉诚买衣服时，可能会首先考虑品牌，这是档次身份的象征，其次是品质，最后才是价格；而普通农民买衣服时，首先考虑的一定是价格，其次才是品质。

在工业产品营销中，如果面对的是国有单位或者大型外资企业，价格一般不会是合作成败的决定因素，他们更在乎的是品牌、品质、交货期、服务质量等；如果面对的是一般的中小型民营企业，价格的决定作用则会非常突出，品牌、品质会居于其后。

3.服务营销

国外公司在售后服务的过程中，一旦超过保修期提供服务，就需要企业先支付其工程师的往返机票、住宿费、服务费等，然后才派出相关人员提供服务，并且对每天的工作量有严格的要求。但是国内的企业往往可以随时提供售后服务。该因素也是客户做决定时会考虑的重要因素。

4.技术营销

【案例】

NEC手机

2011年12月，NEC手机退出中国市场，日系手机全面崩盘。2012年3月，NEC笔记本电脑也退出了中国市场。

翻开NEC的历史，发现它有三个第一：一是在日本国内一个亿多人当中，NEC的手机市场份额第一；二是进入中国的外资手机企业中，NEC是第一家；三是过去的大哥大、砖头一样的模拟机都是NEC的产品。

可见，NEC拥有良好的技术，为何不得不退出中国市场呢？经研究发现，原因在于：一是技术垄断；二是单一营销。

技术垄断是一个原因，在日本人的观念中，要将一流的技术留在国内，二流的技术流到欧美，三流的技术流到亚洲，被赶出中国市场是很正常的。

篇2：工业品营销的核心new

1.快速消费品的特点不包括： √

A消费者做决定速度快

B消费者只对产品感兴趣

C消费者基本不在乎售后服务

D消费者购买周期很长

正确答案： D

2.关于快速消费品，下列说法不正确的是： √

A消费者购买时需要多人参与

B广告营销是很好的方式

C产品结构相对标准化

D面对的群体是所有人

正确答案： A

3.关于市场的变化，下列说法不正确的是： √

A南方市场比北方市场更加商业化

B采用招标方式采购的单位越来越多

C沿海城市比内地城市的灰色营销更普遍

D北方市场比南方市场更注重情感营销

正确答案： C

4.工业品营销的四度理论不包括： ×

A信任营销

B情感营销

C价值营销

D技术营销

正确答案： B

判断题

5.对于工业品营销来说，投放广告比样板工程的效果更明显。此种说法：正确

错误

篇3：工业品营销的核心new

营销观念创新

观念创新是企业营销的先导。市场在哪里？在消费者的心中，在需求当中。谁能最大限度地引导消费，谁能最大限度地创造并满足需求，谁就拥有市场。这是一个市场营销观念转变的问题。

在我国计划经济时代，国有企业的一切生产经营活动按照计划进行，统购统销，没有实质上的营销活动，自然也谈不上营销观念问题。东方化学工业公司作为一家老字号的国有大中型化工企业，也是在长期的计划经济条件下发展起来的，习惯于卖方市场条件下的商业经营方式，往往用传统的观念看待变化的市场，凭传统的经营方式参与激烈的市场竞争。新领导班子上任后，已经意识到了企业的生存和发展离不开营销观念的解放和创新，企业的营销观念是否符合客观实际形势，是否正确合理，对于企业市场营销的改善以及企业的兴衰成败关系极大，因此提出了以观念创新为突破口、带动其它创新活动的营销创新口号，要求企业的一切活动均围绕着营销展开，产品设计服务于营销，生产制造服从于营销，及时调整生产经营计划，提高生产效率，缩短生产周期，以快节奏的生产经营方式适应市场要求。考虑到东方公司民品生产必须直面市场的特殊性，公司要求其在经营运作上必须以市场为导向，在组织结构与管理上采用与市场经济相一致的方式，力保其在竞争中胜出。为此，公司还特别提出了“始于客户需求，终于客户满意”和“绿色生产、绿色营销”的指导思想，指导公司上下全面转变营销观念，建立以现代营销理念为核心，适时吸取当代先进营销思想的权变型现代企业。

产品创新

熟悉产品生命周期理论的人都知道，任何产品都是有生命周期的，它们会随着产品在市场上的销售下降及获利能力的下降而逐渐终结生命。导致产品生命衰退主要有两个原因：市场饱和和替代品出现。这两种情况的出现几乎是不可避免的。但是很多国内企业似乎并没有认识到这一点，一旦看到企业销售疲软，首先想到的不是产品创新而是降价竞争，希望通过低价策略来吸引消费者并维持短期的销售量增加。这种做法可以理解，但是并不能避免产品最终走向终结；相反，过多的投入（包括时间和资金）往往会延误企业进行产品创新的最好时机。东方公司以前在这方面也有过教训，但是多次挫折之后终于使公司明白了“市场上唯一的不变就是永远在变”的道理。联系到产品上，就是要求公司不断进行产品创新，不断推陈出新。为此，东方公司提出了狠抓“产品研发、产品质量、产品品牌”的产品创新思路，认真做好产品研究开发、质量保证和品牌创新三个方面的工作：

首先，在产品开发创新方面，重点突出主力产品经营。２００１年公司新班子上任后，理顺发展思路，立足企业优势，把发展硝基甲苯衍生物的优势和特种钢冶炼的优势作为发展方向，进行资产重组、产品结构调整，做大、做强相关产业产品链。一是淘汰不相关项目１５个，将优势产品改组成７个子公司。二是做大优势项目，并开始积极寻求合作，做大机加工能力，以实现产品向行业外的扩展。其三，寻求合资合作，拓宽相关产业链。

其次，加强产品质量管理，向质量要效益。质量是产品的生命，更是企业的生命。公司在产品质量保证方面主要举措有二：一是技术设备更新改造，提高生产工艺技术水平，二是制定产品质量标准，强化质量责任和管理。

第三，加强品牌营销，造就名牌产品。东方公司在突出主力商品经营的同时，积极实施品牌创新战略，取得初步成效。目前，公司已形成了一硝基甲苯、特种钢冶炼、氧化铁红、汽车内饰件四大化工产品品牌系列，公司产品品种也由原来的５０多种增加到现在的２００多种。泵业公司每年以３２％的速度增长，三年翻一番，在磷复肥行业的工业泵市场占有率超过８０％，“五二五泵业”在全国耐酸泵市场已成为知名品牌。

市场创新

在市场经济条件下，市场创新要求企业敏锐洞悉市场变化，捕捉有利的市场时机，并因时利导地制定出有效的营销策略，扩大市场份额，取得市场主宰地位，或者通过有效的营销战略选择，打破市场僵局，奋力开辟新的市场，拓宽企业生存和发展的空间。工业品营销的对象是以某一类企业级用户为目标的营销活动，工业品通常是作为下游企业的生产资料而存在的。因此，工业品市场早先常被称为生产资料市场，以原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务作为产品，成为其它企业、机构和组织的供应商。由于工业品的市场需求、客户对象同消费品相比存在本质上的区别，决定了工业品市场同消费品市场具有较大差异。东方公司通过咨询营销管理公司、聘请营销专家讲课、开展营销工作研讨会、学会多种途径多种形式，认识工业品市场的不同特征，探讨开展工业品营销的新技能新方法，为公司开展工业品市场创新提供十分有益的指导。

１、市场开发。这是市场营销工作的第一步。所谓市场开发是指了解市场特征，发现潜在的用户需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。市场开发的目的就是要向市场渗透，并产生有利可图的各种交易。工业品营销的市场开发是工业品生产企业营销活动最重要的环节，是实现工业品进入市场的“惊险的一跳”的关键。

２、寻找和研究客户。寻找和研究客户就是进行客户开发工作，其工作重点就是新客户类型的寻找、发现和开发；对客户的研究、过滤和锁定目标。寻找和研究客户，建立基础客户档案是一个基础工作量很大、对营销支持影响深远的工作。事实上，它是工业品营销问题的根本，后面所有的问题都只不过是它的衍生而已。

３、访问客户。推销拜访客户进入到营销工作的攻关平台或层面。准备和计划对一个客户的推销访问可分三个阶段：①拟订目标。就是要明确推销访问希望达成的什么目的。②计划行动。拟定目标后，应该制定一个具体的行动计划来达成目标，营销人员应该思考和明确以下问题：我需要从客户那里得到什么额外资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么，应如何向他证明？客户可能提出什么反对理由，该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？③最后准备。访问客户前，做好最后的准备工作。检查目标是否明确，行动计划是否完善，外表形象是否得体，辅助用品和展示工具是否齐备，以及态度是否积极投入等等。

４、客户分类管理。根据客户的重要性程度，对客户进行分类管理就是必要的。通常来说，将客户分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类即可。三类客户的比例大致为１∶３∶９。其中，Ａ类客户称为大客户。大客户的管理要特别重视。

５、成交规划及促进。完成了对客户的开发、分类管理，接下来就是要努力达成交易。为此，要对怎样达成交易进行一个规划，选用一些合适的促进手段，制定具体的销售方案。并由此发起营销努力，直到生意做成。

６、辗转介绍。拜托客户公司主管向你介绍一些他在企业间的朋友，或者直接向某些厂商推荐你，是一举多得、不可替代的一种营销手法。以上这些步骤是一个业务人员或业务组织展开营销活动的必须遵循的一个过程。有些步骤可以并行进行，也可以在此基础上创新，但基本原理就是这些。

营销管理创新

目前东方公司在营销管理方面大胆创新，从由以物为中心的管理转向以人力资源管理为中心的现代营销管理，以营销人才创新为重点，带动营销体制、机制的管理创新。突出表现在以下几个方面：一是实行军民品分开、后勤分离，优化管理部门和管理层次，完善组织管理体系，建立具有自动化、网络化、信息化、效率化为基本特征的新型营销组织。总公司组成军品事业部，统一管理军品系统的产、供、销的活动，实行独立核算，自负盈亏；成立民品管理委员会，负责民品系统子公司的管理，使民品通过战略重组、投资主体走多元化，走集团化发展之路；成立后勤事业部，根据总部制定的发展规划，合理配置资源，开拓新业务，实行独立核算，总部每年给予一定的补贴，最终将实现后勤完全剥离。二是完善营销人员选拔、培训、激励机制，建设高素质的技术型营销队伍。在这个指导原则下，公司从生产、分厂、技术一线挑选懂技术、有专长的大中专生２０余人充实到营销队伍中去。同时将使用和培训相结合，注重营销人员素质及业务技能培训，树立长期的人才建设和发展战略思想。每年请营销专家、化工专家、高级工程师对其进行脱产培训，考核，实施新老业务员合理搭配，以老带新，对全年销售业绩前三名给予奖励，并授予状元、厂劳模称誉。对后三名实施末位淘汰，使营销人员真正成为了我厂的排头兵。按照营销公司的意见进行培训，反思过去营销工作的不足，制定营销工作计划，然后实施再总结改进，从而使营销人员营销技能和能力上到一个新的水平，这样培养出来的人才既是合格的销售员，又是合格的技术员。三是全面推行绩效考核，对员工实施绩效管理。在公司在岗职工中全面推行和实施绩效管理，层层建立周度、月度、季度报告制度，将公司目标纵向分解到季度、月度和周度，横向分解到部门、岗位和员工，使得员工收入与公司绩效、部门绩效、个人绩效三挂钩，从而把企业改革发展的压力传递到每一名员工身上，达到整体联动，企业发展、员工发展的目的。在实际操作中，公司结合实际，缩小了机关干部处室中层干部同年薪制单位薪酬的差距，简化绩效考核程序，加快绩效考核频次，对员工绩效每周一评价，每月一考核，每季一兑现，实行即时反馈和及时激励；对绩效考核结果实行强制分等，在季度和年度评选优秀、良好、一般三类员工，按５∶３∶１的系数发放季度和年度绩效工资，形成收入凭贡献，晋升靠业绩的用人与分配机制，确保了绩效考核与管理落到实处，最大限度地调动了员工的积极性。

篇4：手机银行营销方案new

一、营销策略：

1、给产品使用者以想要的感觉：产品在业务设计，定位，宣传的过程中，必须紧贴用户的需求和利益。

2、给产品使用者以超值的感觉：加强其功能性、方便性的宣传，并配合相应的促销活动，降低用户的进入门槛，通过不定期活动为用户带来折扣、捆绑销售等优惠活动，让用户体验到产品物超所值。

3、给产品使用者以亲切的感觉：以营销为契机，与客户多交流，增加客户对我行的好感度。

三、实施对象：

阜新地区以及沈、大、营地区手机银行用户。

四、营销活动期间：本次活动，从2014年3月17日至6月15日。

五、营销方式：

本次手机银行以套餐的方式营销，套餐具体分为以下两种： 套餐1：免费开金通卡（如果客户已有我行金通卡此步可免），免费开通手机银行，免费绑定支付宝卡通。

套餐2：免费开金通卡（如果客户已有我行金通卡此步可免），正常开通个人网银，免费开通手机银行，并绑定支付宝卡通，免费开通短信通知，对于已有我行网上银行的客户，也可享受套餐2待遇。

在此次活动期间，对于月交易额或交易笔数达到一定数量的客户，可获得抽奖的资格。具体操作：每月总交易额达到1000元以上，即可获得抽奖资格，每账户为一抽奖单位，分别于四月中旬、五月中旬、六月中旬分三次抽奖，每次抽出一等奖一名，奖iphone5s一台，二等奖2名，奖小米手机一部，三等奖20名，奖话费充值卡50元。抽奖全程录像，在我行网站展示。

六、我部门需做工作：

1、印制宣传材料：我部门出此次活动主题以及文字部分，找装修公司设计美术部分，找办公室去印刷厂印刷。

2、短信群发，由科技部协助群发我行此次营销活动概要内容以及手机银行网址。

3、手机银行交易限额做适当提高，根据个人需要，每笔最高可达到10万元，每日最高可达30-50万元。

4、与科技部联系，调整手机银行跨行手续费比例，在此次活动期间跨行手续费免费。

七、给各支行下任务。

三级行，每月手机银行净增量不得少于30户。二级行，每月手机银行净增量不得少于50户，一级行，净增量不得少于100户。

八、营销开支：

1、抽奖费用：每月1万元，共3万元

2、印刷宣传单费用，约2000元。

九、时间安排：

1、科技改手机银行跨行手续费程序，需求已于2014年3月3日已发送需求到科技部，科技部给出答复，大概到本周末可改完毕。

2、宣传材料于3月10日前印制完毕。

3、短信群发：预计于3月14日发出。

篇5：电动车营销合作意向书new

合作营销意向书

一、行业现状及市场分析

当今社会是一个经济飞速发展的社会，是一个竞争异常残酷的社会，同时又是一个充满合作的社会。通过合作、追求共赢，往往能从激烈的社会竞争中另辟蹊径，通往成功。正所谓，唯有共赢，方能异军突起，披荆斩棘！

随着南宁市经济建设的快速发展，受到城市建成区范围不断扩大、人口持续增加等诸多因素影响，而市民交通出行方式的选择趋于多样化。2002年南宁市区禁止摩托车上牌，油价的不断上涨让不少准备买车的市民望而却步。电动车以其零排放、低噪音、无污染特性，以及比汽车、摩托车便宜，比普通自行车快捷省力等优势，收到广大城市工薪阶层的青睐。据权威人士预计，中国传统自行车中的15%~30%最终将被电动车去取代。于是快速便捷的电动车逐渐取代摩托车和自行车，成为市民选择的一种主要交通工具。据调查，2006年全市电动车数量约为7万辆，2007年急剧增至36万辆，2009年超过40万辆，2010年超过70万辆，2011年预计突破100万辆。

伴随电动车销量的提升，各品牌之间的竞争日趋白热化。据调查，南宁市场上全国各地近200个品牌的电动车产品，主要集中在中华路、五一南建路口两个销售市场，共约150家门店。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，提高市场综合占有率、销售份额及市场覆盖面，成为每个品牌的市场掌舵人思考的问题。

二、XXX电动车简介

公司坚定不移的走日本XXX机械车业株式会社品牌发展之路，提倡 “奋发图强、创新求实、敢于拼搏”的企业精神，“追求卓越，只创一流”的企业宗旨，“人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣”的企业理念，“细节决定品质，品质 决定成败”的产品理念，“做电动车业第一品牌”的企业目标，取得了令人瞩目的业绩，使“XXX”品牌的影响力和知名度更大提升。

XXX一直把产品质量当成企业的生命，每个零部件精雕细琢，从选材，到装配，检验出厂，每一个环节，每一个细节，都用心做到最好。产品得到了国际市场的一致认可，同时在国内也先后获得“中国著名品牌”、“全国市场消费者首选放心品牌”、“3.15在线引导消费品牌”、“全国市场质量合格用户满意双优单位”等荣誉。

三、XXX简介

广西XXX百货股份有限公司是一家专业从事家庭服务的品牌企业。公司成立于2011年，总部位于„„。目前公司已在„„开设了200多家XXX连锁便利店，导入100多家增值服务商，拥有60多家品牌供货商。公司成功创立了“XXX”家庭服务品牌，长期秉承“为民、利民、安民、便民”的行业宗旨，确立了“端正心态、注重实操、强化培训、优质服务”的服务方针。在各级政府的支持和社会各界的帮助下，公司不断创新，逐步发展壮大。融合网络社区、直营实体店、社区物流配送、会员俱乐部为一体的模式整合社区资源，在社区范围内为政府、服务机构、居民和各种中介组织之间搭建互动交流及服务的网络平台。“XXX社区平台”的核心是信息资源的整合以及各政府职能部门、社区基层管理机构、社区居民之间的信息沟通渠道的搭建。从而，使社会化信息提供者、社区的管理者与住户之间可以实时地进行各种形式的信息交互。随着现代互联网技术的不断发展及表现方式的多样化，加上各种网络多媒体技术、电子商务技术的应用，营造出一个丰富多彩、便捷高效的虚拟社区。

公司主持的广西青年万人创业活动工程由„„等单位指导牵头联合启动，同时将联合各社会团体、行业协会、相关企业，依托„„集团的企业及广西XXX股份有限公司连锁企业、合作联盟企业为重点，本着优势互补、资源共享、共赢互利的原则，发挥各自的优势，着力进行就业创业体制机制优化和人才培养模式创新，实现政府引导，金融机构支持，企业全面参与人才培养模式改革，人才培养全过程逐步融入企业发展之中。拟于2012年举办的 “„„大赛”是广西青年万人创业工程的重要组成部分。

四、营销策略

广告一直是企业宣传自己最好的利器，近年来，各电动车品牌纷纷加大广告投入，报纸、电视、网络、移动传媒等铺天盖地的广告随处可见。以广告投放拉动产品销量有影响广、效果好、见效快的特点，针对南宁电动车消费市场的特点。我们在南宁进行了电动车卖场与消费者及潜在购买者做了深入市场调查，通过对卖场情况分析、品牌分析、各品牌营销状况（广告、价格、服务、存在问题等）、探询适合南宁的营销方式、探询突破瓶颈的方法、消费人群需求和心理分析，具有针对性的对南宁电动车市场现状进行研究。

1、南宁电动车市场分析：

南宁市的电动车市场主要有两处：中华路电动车市场一条街，最大的电动车市场。此市场主要是以电动车的零售为主，靠近市内，成行悠久，人气较旺，人流量很大。调查显示，有近百家卖场，其中大型卖场如爱玛、雅迪、绿源这三个大品牌都有4~5间门面、200~350平米的店铺，占整条卖场的20%，中等店铺2~

3间门面的占60%；

五一南建路口电动车市场相对零散，而且相对来说是小市场，据统计有47家，门店较小，30~60平米的店铺占70%，爱玛、雅迪、绿源、富士达、速派奇、捷安特、小鸟、比德文、凤凰等20多个品牌两处市场均有门店。其中爱玛、雅迪、绿源三大品牌占整个市场1/9，占尽市场销量的大头。

2、消费人群分析

消费对象：电动车的消费群体以年轻人为主体，年龄集中在21~30岁，占调查有购买意向人群总人数的86%。主要构成为：拥有稳定收入的企事业单位职工（可分为白领、蓝领两类），在校大学生，以及部分离学校较远的走读生，中老年人。

影响购买因素：在消费群体中，熟人介绍的口碑效应与各媒体广告是影响消费者购车的主要因素，随着消费群体的年轻化，网络搜索页逐渐成为年轻消费者了解电动车的主要渠道，同时电动车的品质已经上升为消费性选购电动车的主要关注因素。

需求和心理分析：

学生、白领：想获得安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、时尚的、有创意的、成长与进步。购买动机具有时代感，购买范围广泛、购买能力强、具有明显的冲动型、购买动机易受社会因素的影响。

蓝领、中老年人：希望成为好的父母、容易亲近的、好客的、欣赏美好的人或事物、对拥有的财产的骄傲、对他人有影响力。最求舒适与方便、较强的理智型与稳定性、经济基础雄厚。

3、主要竞争品牌分析：

1）新日：

强势：以奥运、世博会赞助商、成龙代言提升品牌档次和形象，技术上提出的双动力电机、晶胶电池、脉冲充电，通过较强的销售渠道和终端建设提高市场覆盖率，带来不错的销量。注重整合营销传播、企业公关活动和炒作较多，注重网络口碑维护。

品牌口号：有阳光的地方，就有新日电动车。（主要强调大品牌、大覆盖面）弱势：品牌核心价值不明确，产品特色不明。

2）爱玛：

强势：依靠强势的广告宣传、聘请周杰伦代言迅速树立起流行、前卫、时尚、个性、充满活力的品牌形象，定位清晰。外观、配色、贴花时尚靓丽，产品表现力与品牌定位高度契合，以低价突破市场。渠道开拓速度快，覆盖广、终端形象与品牌定位契合。在各大卫视广告攻势强、注重系统的传播规划，注重网络传播。

品牌口号：爱就马上行动（潜台词：年轻人就应该果断勇敢，不是吗？这能够激起年轻人群的共鸣）

弱势：品牌基础较弱、需要时间巩固。品牌形象更倾向于女性化，将失去一部分男性消费者。产品优势主要集中于电单车、简易款，豪华款、半包车较弱，缺少产品和技术概念包装。

品牌核心价值：时尚、个性、活力

3）雅迪

强势：聘请S.H.E为形象代言人，加上专业品牌营销策划传播，有力提升了其行业大品牌的形象。产品线长、强大的科研能力，产品品质感强，产品概念方面推出了“全自动”电动车。终端形象精致、高档，有力提升品牌形象。在央视、各大卫视的大规模广告投入对销售产生明显的拉动作用。

品牌口号：科技时尚力、自由中国人

弱势：品牌诉求点太多，且缺乏支撑点。

4）绿源

强势：最早进入行业的电动车企业，凭借倪捷的个人影响力为品牌树立起了电动车专家、管理规范的企业形象。产品质量控制规范严格，注重产品细节把控，质量过硬。终端管理与其企业内部一样系统、规范。与政府、媒体建立了较好的互动关系，形成较低成本的品牌正面传播优势。

品牌口号：美好生活一起创造

弱势：专业化的品牌运作意识较弱，保守、品牌形象提升速度慢，尚未形成全国性的影响。

4、XXX电动车SWOT分析

优势：较早进入电动车行业，技术实力雄厚，胶体电池较传统铅酸蓄电池优势明显，电动车GPS防盗定位系统其他品牌未整合到产品中

劣势：品牌宣传不足，市场占有率，媒体传播缺乏整合，产品促销欠持久规划

威胁：电动车生产企业众多，南宁市场竞争激烈（近200个品牌）,新产品层出不穷，广告力度大，知名品牌企业，借助品牌知名度的强势优势，具有绝对控制潜力

机会：一些品牌忽略售后服务，大学生等主要消费群体数量巨大，电动车消费市场远未饱和，借助媒体自身优势传播效应，快速提升和巩固品牌形象

5、营销目的扩大XXX电动车在南宁市场的知名度，深入宣传XXX品牌价值，促进电动车销量增加。

6、营销方式

结合XXX公司资源，可开展以下营销活动：

1）将XXX电动车列为“„„大赛唯一指定环保出行工具”，组织参赛选手“环保出行，万人试驾”活动，通过大赛跟踪报道和报纸推广着重宣传XXX电动车动力强劲、续航力强的特点，并通过对行车路线的介绍突出电动车GPS系统的独特卖点。

2）在“„„大赛”会场摆放XXX电动车宣传广告，在大赛组委会发布的所有广告的显著位置标明“XXX电动车”标志。

3）结合“„„大赛”团队拓展训练活动，策划实施“团结互助，向目标迈进”

百人穿越市区长途骑行活动：组织参与大赛团队，穿着统一服装，驾驶统一款式XXX电动车，手举大赛锦旗，由中华路出发穿越市区，奔赴本次大赛指定拓展活动场地——金沙湖风景区，并由大赛多家合作媒体全程报道。

4）在“„„大赛”校园实践活动期间，组织500场次校园内宣传活动，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示品牌的特色和优势，深入学生消费群体推广XXX电动车产品。

5）终端广告：利用XXX百货覆盖至全市各小区的销售网点，在终端店面摆放产品广告，组织1000场次社区小型车展，让消费者近距离体验XXX电动车，同时在《XXX》期刊中刊登DM信息广告，利用节假日等销售高潮契机，定期或不定期进行“购物送XXX电动车优惠券”活动。

6）在XXX小区终端门店门口摆放快速充电器，采取“购物满××元免费充电”或凭小区业主证明免费充电等措施，深入宣传品牌价值，吸引更多的用户

7）利用XXX覆盖至全市各小区的终端门店，与小区联系洽谈在道闸升降杆、停车位等位置安放XXX电动车广告，通过密集轰炸加深品牌印象。

8）利用XXX覆盖至全市各小区的终端销售网点完善售后服务体系，在门店中摆放一些常用维修工具，一些诸如螺丝松动、轮胎需要打气等易排除的故障可凭XXX客户储值卡或小区业主证明免费提供工具让用户自行解决，如遇较大故障需要专人维修，可将故障车辆存放在XXX门店等待XXX电动车维修人员上门维修。

9）利用“„„大赛”在区内高校巡回演讲的契机，在巡回演讲现场举办电动车安全知识讲座，现场展示宣传电动车产品，激发消费者购买欲望。

10）“„„大赛”期间安排参赛团队到XXX公司进行商业实战，让参赛选手为其策划推广、参与促销活动，通过大赛支持媒体报道提高XXX品牌的认知度和感知度。

篇6：工业品营销的“麻将人生”

我们来分析麻将有什么地方值得我们学习的地方？

麻将第一点：讲好晚上8点钟三缺一，通常很喜欢打麻将的人提前还是落后了？答案一定是提前。为什么要提前？因为落后了位置就不是你的了，所以打麻将第一点叫从不迟到。

引申：下次遇到工业品的大客户，我们要记得，我们不迟到，要迟到应该让客户迟到，让他产生一点点内疚，这会来的更好。

麻将第二点更加值得学习：本来讲12点结束，然而麻将过程当中，你会不会刻意地在乎温度高了一点？湿度大了一点？噪音大了一点？环境好不好？你会不会刻意地在意周围的环境？一般不会。医院里很多的老头老太太得了脑溢血、脑中风很多是打麻将打纸牌打死的，连生命都不要，所以打麻将第二点精神是不计较环境。

引申：没有任何一家公司产品好，服务又好，而且价格最低。正因为是有这个问题，所以才有我们存在的价值。

麻将第三点：现在有没有练到麻将牌摸一摸，看都不看，就能区别一饼跟九饼？相信大家打麻将到一定程度都会摸的出来，所以第三点叫专心跟专业，摸一摸就知道应该怎么做。

引申：对自己从事的行业熟悉后，通常说熟能生巧，你的业务会做的比较顺，

麻将第四点：本来讲好12点结束，结果输钱的你，通常会会不会怪别人？通常手气不好、运气不好、花钱消灾、下次再来吧。所以你发现你太厉害了，懂得四个字“自我负责任、不找理由、不找借口、输钱是自己的问题”。

引申：销售做的好跟不好，也是跟自己有很大的问题。

麻将第五点：本来讲好12点结束，输钱的你输的眼睛通红，这个时候要不要结束？不要结束！通常都会说再来一圈吧，来了一圈发现还是你输，再来一圈，麻将行有一句话是这样说的：“输家不开口，赢家不许走”。赢家怎么好意思走呢，只好陪着别人继续来吧。从2点到4点，一直打到了6点钟，直接上班去了。所以麻将行业最后一点值得我们学习，四个字叫“坚持不懈、永不放弃”。用拿破仑讲的叫屡败屡战、直到胜利。

同样的方法，能把麻将用到销售上面，相信大家搞定更多的工业产品的客户，让你的销售可以迈上一个事业的顶峰，也会变的非常的能够踏上一个更辉煌的境界，能够从菜鸟到了中鸟、到了老鸟、一直到最后成为遛鸟境界的人。

IMSC语录：

因此我们总结：如果能够把麻将应用到销售里面，只要人在桌上、赢钱就有希望。

篇7：工业品的营销创新

工业品营销的行业特性与营销误区

工业品营销有其行业的特殊性：工业品的消费用户一般是组织或机构，其营销信息的需求内容、类型、信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂；其购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些购买行为有影响的人的传递和作用；其产品标准和参数规范性较强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求也高；其行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，通常采用招投标的形式采购；其在多数情况下属于采购方的重要的生产经营用物资、设备、原料等，从控制成本和质量影响角度看，对供应商的价格和质量方面的要求更高；其销售给采购方后，在采购方运营和使用过程中才会影响到众多的人，也就是说采购方并非是工业产品的最终受益者。

由于行业的特性，很多工业品企业依然采用传统的销售模式，恰恰陷入了一些营销误区：认为工业品营销就是关系营销，在工业品营销中出现的灰色地带是决定性因素；忽略了采购方的真正需求点，同类产品竞争时有人会想到把价格降低以促成交易；把客户只当作买卖关系，而不是伙伴关系(不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢)；不在乎品牌。

基于这样的认识，很多工业品企业采用的是简单的业务直销模式：往往只是业务员单兵作战，围绕着目标客户公关再公关，没有立体营销、不抓重点四处出击，同时也忽略了市场信息的分析、行业权威的作用、技术推广的销售促进、客户的增值服务及以后品牌影响带来的竞争力。从而导致市场份额增长慢甚至下滑，企业举步维艰。

创新营销理念和方法

我们要重新定义一下工业品的产品概念，工业品产品不仅是一个工业元器件、一个庞大的设备、一批建材等等……工业产品是个立体的产品，它是由核心技术(产品内核)、制造和组装的工业器件和设备(主体实质产品)、优秀的技术服务和独特的销售服务以及品牌感召度构成的。这样的产品定位就会导出全新的营销理念和模式。

英特尔就是一个成功的例子。当最终的电子消费者提到英特尔时，立刻就想起“奔3”“奔4”“迅弛”……不会联想到它是个电子元器件。英特尔也已经不是一家常规意义上的工业产品供应商，他通过英特尔技术支持中心将服务从PC厂商延伸PC机的用户，即使这些用户不是英特尔的直接用户。英特尔通过“Intelinside”品牌塑造计划：任何PC机生产商，只要在其广告上加入英特尔公司认可的“Intel inside”的图像或标识，那么英特尔就会为其支付部分广告费用，这样树立起了强大的品牌形象，成为用户公认的行业标准，使CPU成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。

围绕着这样的产品定位，工业品企业主们不是一味地去降低成本，加大销售投入(如销售人员、公关力度)，而应在适应宏观背景分析行业环境(政府政策导向促进、产业竞争状况等)的前提下，前瞻性的研发核心技术，以具备核心技术的实质主体产品，通过增值的服务、品牌的渗透来与直接用户和最终用户(间接)进行沟通。

就如，三菱电梯会不断地在产品中运用新技术，并且不降低成本和价格，而在保证主体产品质量的同时，做了这样的事：不是将设备提供给买方后就只做些售后维护，而是用“上上下下的享受”来和最终用户即乘电梯的人们沟通。满足了这些实质的最终用户的需求才会带来更持续长久的发展。

工业品的销售已不是简单的以公关为主的直销模式了。有很多创新的模式可以运用在工业品销售。我们可以建立技术支持中心(像IT行业的一样)，可以建立全新的客户服务中心，建立有效的销售工程师队伍，可以借助权威专家的推广力量(进行技术和学术创新交流)，可以建立专业的培训学校、可以建立独特的分销渠道(如与设计院形成技术工艺上是战略合作商务上是分销商)。

作为全球最大的地球物理公司之一，法国地球物理公司(CGG)在中国的物理勘探设备业务拓展是由该公--司北京代表处

SERCEL公司(一家物理勘探软件研发技术公司)进行的，年销售达数十亿美元，但该机构只有十几人并以销售工程师为主。SERCEL在很多用户方(如中国各大油田的技术部门)建立技术支持中心，来完成售后服务、技术推广等。这样依托法国总部强大的技术平台，在中国该领域市场占据了领导地位。

工业品企业应当打造一个贴近人们的品牌，打通价值链上下游并借助他们的力量，发挥品牌的作用更大规模更长久的占领市场。杜邦着手在全球范围内大力推广他的“莱卡最佳伙伴计划”。它是以“莱卡”为中心，一个新颖的产业链管理计划，把使用“莱卡”弹性纤维的纺织企业联结在一起(包括纺织原料厂、包纱厂、织布厂、制衣厂等等)，进行深入合作，贯彻统一的产品管理和技术监督措施，确保在严格的标准下生产含有“莱卡”的纺织品，共享“莱卡”的全球资源和品牌优势，从而达到共同规范面料市场、确立合格纺织品的检验标准、缩短采购流程、增强市场反应速度、提升行业整体运作水平的目的。甚至要莱卡跨越下游成品厂，直面消费者做非常贴近的“感性推广”，如“我行我秀”这样的娱乐选秀活动。通过这样的品牌推广，传达出一个不是工业品本身的感召，将其他类似产品隔离在“莱卡”市场舞台之外。同时也突出其在供应链中的核心价值，加强自己供应商的地位。

篇8：无声的战场－－工业品营销

好产品不一定有好销量

质量上来了，成本下去了，可销量仍在徘徊。当一向自信有好的产品就一定能有好的销售的刘总回首看看营销部门时，不禁暗暗摇头：还是起家时的哪些老面孔，新人永远被排挤，素质差导致大客户打不下来;各办事处完全成为个体户，互相之间串货，勾心斗角。更糟糕地是分不清谁在做事，谁在混日子。每次召集上来讨论销售目标都让刘总头痛。

能想的办法都想过了：为了激励他们，加大提成比例。为了强烈刺激，各办事处的员工工资都由主任自垫，最后都在年终提成中。企业看来不吃亏，可现实越来越乱，企业资源变成了个人资源，整个销售市场有失控的感觉。

90%以上的工业品生产企业用消费品销售模式销售工业品

消费品营销最大的特点就是“分片”。

分片销售：由于业务员素质不一导致关键客户流失;没有过程管理，无法有效管理营销过程;只考核销量，导致业务员管理失控。

分片管理第一无法判断业务员业务能力及努力程度如何，一个因为这个片区的情况只有业务员本人知道;第二，能踢临门一脚的业务员一定少，如果只放到片区，必定造成浪费人才;第三，无法考核业务员的主观能动性，因为此种情况下，只有包含了大量客观原因的销量可以考核，

同时，销售管理人员可以通过调整片区来进行寻租;第四，在企业业务员用掉大量业务费用，建立客户网后，往往企业资源变成了个人资源，导致管理失控。

工业品营销有自己的特点。

作为机构购买者与机构供应商之间的商务行为，工业品市场与消费品市场有着显著不同：

Ø 客户的不同――用户规模大，数量少，布局分散，类型多。导致营销攻关过程长，难以短期在客户中形成影响力。品牌传播困难。

Ø 产品的不同――技术复杂，成本高;要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系。

Ø 购买习惯的不同――非冲动型购买;长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。

因此，我们可以概括出工业品营销的七大特点：

1.开发周期长：从初次拜访到最后成交过程非常长，大部分从数月到数年。

2. 客户开发的连续性：由于周期长，一段时间内有跟踪的客户、投标的客户，还有潜在的客户信息收集等等。其开发过程是连续不断的。

3. 偶然性市场：由于成交的复杂性，订单成交很难做精确的计划，往往下单在偶然间。

4. 老客户的重要性：由于存在售后服务收入，再购买以及口碑，维护老客户比开发新客户的成本低，创造的价值更高。

5. 成交促进和规划：临门一脚是工业品营销的关键，策划好招投标是保证前期跟踪投入回报的重中之重。

6. 样板客户的力量：没有什么比参观样板客户给潜在的客户冲击力更大的销售手段。

篇9：工业品的网络营销之路

最近在网上看过一条信息，台湾阿波罗工业遥控器河南办事处经理种中华第一天签约成为某网站的银牌会员，第二天在b2b公司网站刚刚上传资料和产品信息后，短短几个小时便接连接到采购商的询价电话。第三天就完成了一个订单，价值一千多元。成为最神速的成单者。

这足以看出网络营销的价值，所以工业品营销也要走一下网络营销的路程。企业网络营销有几种主要的方式。对于工业品营销企业来说，网络的范围覆盖的范围还是太小，营销要在线上和线下同时进行。

1.免费软件营销

企业的网络营销目的就在于推销自己的产品，而低成本高效的推广产品的一个重要途径就是发布一款免费软件，网民乐于下载使用免费软件，还乐于传播和分享使用免费软件的心得，如果企业前期通过免费软件的方式，获得大量用户，那么就可以通过各类方法来挖掘这些用户的商业价值，实现企业收费软件的销售。

免费软件做的最好的算是Google，Google有全系列的免费软件，著名的免费软件包括：Gmail、Google Earth、Google拼音等，在Gmail免费软件中，只能使用Google的域名，企业用户要想使用Gmail，就要用收费的Google Apps企业应用套件。同样道理，Google Earth本身是免费的，但要使用高清晰打印或导入数据，则要用收费的专业版。

如果企业没有和免费软件对应的收费软件，那依旧可以利用免费软件进行营销，例如Google拼音输入法的例子，这个软件是免费的，也没有收费版，不过Google拼音会捆绑Google工具栏，还绑定了Google搜索，最新版的Google Earth也捆绑“Google 软件精选管理器”，这样就通过流行的免费软件推广自己的核心或者收费产品。

2.、企业博客营销

以博客为代表的Web2.0概念有着很好的互动和沟通性，很利与网民的参与和发挥创造力。企业也可以通过企业博客的形式进行对内对外交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。

企业博客应该在建立之初就拟定发布规则和指南，包括不能泄露机密信息，不能发布可能危害公司声誉的信息等等，以降低企业博客可能存在的风险。

企业博客的网络营销价值主要体现在几个方面：可以直接带来潜在用户、为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会、可以方便地增加企业网站的链接数量、博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。企业可以和新浪、搜狐、网易等门户合作，在其门户上开辟自己企业的博客，也是是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。

3、网络广告营销

通过Google Adwords和百度推广等产品，企业可以网络推广拓宽传统软件销售量，例如，用户搜索某一行业问题的关键词，在搜索结果中显示企业相关解决方案和产品，或者在一些知名博客或网站做内容相关的定向广告，将对这些内容感兴趣的用户吸引到企业的相关产品页面，也可以实现低成本的网络营销。如果广告优化的当，预算分配合理，则ROI（投资回报率）会很高。

所以，网络营销也 必须要做到位，企业才能全面健康的发展。

篇10：工业品营销—关系营销

在探讨思考了好久以后，才得出了工业品营销的实质—关系营销

工业品营销的任务就是创造和保持顾客，创造出来的顾客需要保持，保持住顾客才能吸引更多的顾客。如果说创造顾客依赖于有效的经营策略，那么保持顾客就是工业品营销的首要任务。在当今的社会和环境里，无数的事实已经证明，单纯的交易只证明了顾客物质的假设，而许多企业的兴衰却让更多的人读懂了“顾客关系的价值”，然而，如何才能在企业与顾客之间建立牢固的关系？对此，已经有很多的说法，我不想再重复别人的故事。下面仅就多年来实践于企业的顾客关系谈谈笔者的心得体会。

第一，要定关系，先定位

企业想要与哪些顾客建立关系？这是关系营销的第一步，也是最重要的一步。从工业品营销的角度来看，寻找自己的顾客就牵涉到一个目标市场定位的问题。

第二，寻找关系客户支点。

这是企业与顾客应该建立什么关系，是深交还是浅交。一般泛交强调的是数量关系，深交则是质量。

第三，从关系网到生意网。这是企业如何最大程度上发挥顾客关系的效益和效力的问题。企业与众多顾客建立关系网的目的就是最终拓展我们的生意网。

篇11：工业品营销的颠覆认知

全新的工业品营销理念以顾客对两类产品的认知差异为出发点，摒弃了传统工业品营销“头痛医头，脚痛医脚”的“专有渠道、专有媒体、关系营销”理论，从一个更系统的角度给出工业品营销的全新解决方案。

重新认知工业品营销

自统一车用润滑油产品2003年在央视首次投放电视广告大获成功后，关于工业品的营销策略就一直被广泛关注。统一润滑油被称为是颠覆了传统的工业品策略，它把本属于工业品的产品，用了消费品的营销方式去做。

通过调研发现，工业品顾客的“参与”程度显著高于消费品顾客的“参与”程度，这完全不同于我们传统的认知。调研结果显示，当顾客认为“购买某产品自身得到的利益或价值”越重要、与其自身的关系越密切，顾客越觉得此次购买对自己的意义越重大，顾客“参与”程度也就越高。

工业品购买者为降低购买风险，会试图寻找更多的产品信息渠道，相对于传统营销理论中的行业杂志、汽车换油中心、汽车修配厂等专业媒体，大众媒体广告以一种更透明、更易被接受的形式向购买决策者传递了信息。而且大众媒体所能影响到“决策影响者”的数量远远多过专业媒体，因为“决策影响者”远远不止行业专家或权威人士，更有购买决策者的家人、朋友、邻居等，所以大众媒体的作用是通过“决策影响者”影响“最终决策者”。

工业品采购处在产品供应链的环节，采购目的是为了要保证再生产的顺利进行。所以，工业品顾客在购买决策时，会首先关注产品的稳定性、售后服务的可靠性、供应商的资信等，其次才是价格。在工业品竞标中，通常是先测评供应商产品质量和服务的可靠性和稳定性，然后在产品质量过关的几个供应商中进入竞价阶段。工业品采购方为了降低采购风险，通常不会仅考虑价格优势而冒险选择质量不稳定的供应商。实际上，最终中标的工业品供应商通常不是报价最低者，这在下文中“微软公司政府采购失败”的例子中有清楚地体现。

为满足工业品顾客的降低购买风险的心理需求，全新的工业品营销侧重点为——工业品的质量、功能、专有渠道与专有媒体仍是营销成功的必要条件，但成功营销的关键是要把握工业品顾客“高关注、高参与”的心理需求，降低顾客风险。产品的情感诉求、大众媒体、娱乐营销等影响购买者心理利益的战略对营销成功起到至关重要的作用。

统一的成功来自：顾客在选购车用润滑油时，希望得到质量稳定可靠的产品以降低营运风险，希望机油的黏度在夏天的高温下也足够强，在冬季低温下发动机或设备也能轻松启动……所以，是“产品稳定可靠、使用风险小”的信息诉求打动了他们。

新战略的实践应用

新的工业品营销战略突破了传统营销理论，针对工业品顾客建设专有渠道、投放特殊媒体的战术性策略，而着重改变顾客对工业品采购风险的认知，来满足顾客心中“工业品采购对自身影响重大”这一深层需求。不但对工业品和消费品营销具有指导意义，还对跨品类营销管理和价值链资源整合提供了一个全新的解决方案，下面用几个实例来解释新战略的实践应用。

应用一、剖析工业品营销失败：微软北京市政府采购失败

2002年1月17日，微软第一次在媒体上公开承认在北京市政府采购中失利的消息。这次北京市政府采购大单的失败，使营销界大开了眼界，也凸现微软在营销上的不足。

作为用于再生产的、固定资产投资类的软件工业品，微软一直采取的营销方式是营销教材中的经典方法——针对目标客户开展公关活动，而不注重目标客户以外的其他间接力量的影响。微软在中国的营销政策上一向偏重于政府公关，而消费层面上的营销手段非常欠缺。

同工业品采购方类似，政府采购同样认为电脑软件产品作为生产资料，对采购者自身的影响重大。采购方为了降低采购风险，会同时重视产品本身与供应商的社会影响，采购方会从社会各渠道征求对供应商及其产品的意见。尤其在政府采购中，则更要考虑供应商的社会公众形象和其他政治因素等，他们最关心的绝非“成本是否最低”。微软仅对目标客户公关采用“低成本”策略明显不能满足政府采购中“高关注、高参与”这一潜在需求，所以，微软的传统营销策略与其北京市政府采购的失败有最直接的关系。微软要想在中国市场上有所建树，就必须对其一贯的营销策略有所调整。

应用二、剖析消费品营销失败：乐百氏叫好不叫座的理性诉求

1996年，在全国乳酸奶市场趋于饱和的情况下，娃哈哈以“我的眼里只有你”主打情感诉求推出瓶装纯净水，乐百氏闻风而动，立即以“27层过滤”理性诉求跟进。双方虽然卖点不同，但殊途同归，都赢得了消费者，各霸一方，引导了全国饮用纯净水的新时尚。

2003年，国内纯净水市场格局发生变化：娃哈哈市场份额位居第一，农夫山泉第二，乐百氏则逐渐淡出纯净水业务，开始投资于功能型维生素饮料——脉动。

市场格局为何有如此大的结果差异?本文的结论给出的答案是：对于饮料这种快速消费品，消费者购买的“关注”或“参与”程度很低。消费者对饮料的购买大多是随机型、冲动型购买，乐百氏的“27层过滤”传递的信息太过理性，似乎更适合工业纯净水客户在“高关注度”购买中对产品质量本身的高要求，而对于民用消费品的“低关注度”购买，消费者并不关心纯净水本身的产品属性。娃哈哈通过明星代言人，为产品附加了除了“解渴”这个功能性需求以外更高层次的心理价值，通过一系列的“情感诉求”增加了消费者的“关注”程度。蒙牛“巧乐滋”雪糕的“喜欢你，没道理”也是旨在满足消费者“低关注”购买时的心理需求。乐百氏的失败是因为无视快速消费品购买者“低关注、低参与”的心理特性。

应用三、制订工业品营销战略：法国TL公司开拓吉林市场实例

法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。进入中国市场以来，车用小包装(2L、4L)润滑油、工业用特种润滑油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，1998年仅完成润滑油销售目标的25％，投入产出严重不成比例。

2001年，TL公司新的销售团队针对工业品顾客“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革：

1、设立有多年润滑油销售网络、经营某国际知名润滑油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。

2、将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。于春季换油旺季在当地(《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖除了车主之外的诸多非直接使用群体。

3、选择“钻石3000＃”作为明星单品，针对其目标顾客——出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。

新策略实施3个月后，经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350％，相对去年同期销售增长近400％，投入产出比为1.13。销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的销售网络迅速拓展业务，2001年全年吉林省销量对比去年增长超过100％。

TL公司通过成熟经销商多年的信誉和客户关系减轻零售商和最终用户对试用新产品的顾虑；通过大众媒体传播给购买者一个新的获取信息的途径；通过“机油不发黑”的卖点打消车主的担心和顾虑。TL公司根据两类产品顾客认知需求差异规避决策风险，提高营销效率和决策质量，制订营销策略，并在诸多环节上都各自满足了顾客“高关注”购买时“更希望降低购买风险”的心理需求，因此最终获得成功。应用四，跨品类营销管理：消费品做品牌、工业品做利润

“西门子”拥有工业机电和家用电器两大产品品类，分属工业品和耐用消费品，两类产品的共同品牌为“西门子”。对同时拥有两大品类的公司来说，该品类战略的益处是显而易见的，公司消费品的广告可以有效地“侧翼”打造工业品顾客的品牌认知度和美誉度，进而改善其工业品营销效率。

当“西门子”参与工业品或工程类竞标时，相对一个素未谋面的工业品品牌来说，一个在生活中经常被接触到的品牌采购风险也似乎更低。由于工业品的产品差异化程度高过消费品，同一企业的工业品的毛利率一般高于消费品，因此行业内有“消费品做品牌、工业品做利润”的说法。当一个企业同时拥有工业品和消费品两大品类时，或计划跨品类延伸时，应通过消费品营销积累品牌资产、通过工业品营销做大企业利润。

采用“消费品做品牌、工业品做利润”战略需要注意的是：两类产品的品牌联想应尽量接近，不宜差异过大——如果“西门子”的消费产品延伸到果汁饮料和休闲食品上，结果可能适得其反。除了“西门子”公司，“汉高”的日化产品和工业用黏合剂、“飞利浦”小家电与医疗器械、工业照明等，都是采用这一战略获得成功的国际品牌。

应用五、跨价值链营销管理：帮助客户成功以实现价值链共赢

瑞典“利乐”公司是包装材料、饮料加工设备和灌装设备的工业品供应商。传统的工业品营销中，供应商的职责主要是提高产品质量，不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等。而“利乐”公司的营销没有局限在产品的市场推广，而把营销的发力点集中于客户成长。从客户的设备引进、产品开发、技术培训，到市场信息收集、营销体系构建、新品上市，“利乐”公司无不全程参与，甚至以品牌联合的形式，使客户的产品品牌出现在“利乐”的电视广告中。

“利乐”以其跨国公司的丰富营销管理经验和员工的专业素质，全力帮助其客户发展壮大。这种颠覆传统工业品营销的“服务共赢”模式，不但通过全程服务降低客户的购买风险，更着力于帮助客户经营成功；最终客户的生意越做越大，“利乐”需要供应的包装材料和设备自然就越多。从2000年起，利乐在中国一直以20％以上的增长速度迅猛发展。2003年，利乐中国的包材销量更是突破了77亿包，中国已经成为利乐在全球最大的市场。来自中国包装工业协会的资料显示，伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等中国几大乳业、果汁行业的品牌都毫无例外地采用瑞典“利乐”公司的无菌包装生产线与包装材料。

“利乐”有效地把握住工业品客户“高关注、高参与”的心理需求，在实现了价值链双赢的同时，“利乐”也占据了相当稳固的市场地位。如果说品类管理是企业资源的“水平整合”，那么当工业品的下游顾客同时也是消费品的生产和营销商时，应用本文结论可以帮助工业品企业“垂直整合”价值链资源，实现价值链的可持续发展。