工业品营销：如何打好夺标战

工业品营销：如何打好夺标战（精选4篇）

篇1：工业品营销：如何打好夺标战

工业品营销：如何打好夺标战

随国家相关招标法规的出台和工业品招标制度进一步规范，工业品生产企业正逐渐走出计划营销和关系营销的峡谷地带，感受“专业、公开、公正”选型、招标所带来的灿烂阳光。如今无论是传统型工业企业还是处于技术前沿的IT、通信领域的设备制造商，他们参与各类产品招标会的频率已越来越高，而中标与否，对公司销售业绩的影响也越来越大。据权威部门估计，目前通信、IT领域行业的生产企业，其全年95%以上的销售额来自于参加各地产品招标会所获得的合同额。因此，在参加招标方的标会时，打好产品夺标战已成为工业品生产企业攻克营销“壁垒”的决定性一环。

管理篇：企业总部应科学规划参、投标管理文件及投标流程设计

从实践操作来看，由于招标方对于其招标产品的型号、技术指标一般都有比较严格的要求，因此招标方邀请厂方参投标时通常会考虑厂家的综合实力及是否取得相关资质认证，对于为市场商务人员承担标书制作、招标规划管理支持、技术支持及物料支持的企业总部来说，其标准的招、投标管理体系及流程设计将成为指导市场商务人员进行专业参、投标的纲领。下面结合某通信公司的招、投标管理体系的设计案例分别对标书制作的要点、标书文件追踪管理等内容进行阐述。

一．企业标准投标文件或标书应答书的设计制作

目前工业品的招标方式基本上分为三类：选型招标、独家明标、独家暗标。一般来说，选型招标已为众多工业品领域的应用单位普遍采用。他们的做法是，先通过对行业内相关企业的初步了解和选择，以招、投标书的形式向初步锁定的厂家发出投标邀请，并要求在规定期限内递交招标应答书。

对于招标应答书的制作，一般来说相对简单，厂家在接到标书后只要根据招标方在招标书中的相应条款中做出明确应答即可，然后按常规，分别制作一份正本或若干份副本送达至招标方。

但作为生产厂家来说，如果是仅仅做了上面这些工作则是远远不够的。要想让招标方对企业资证和产品优势有一个全面的了解及体现本企业对参加标会的重视程度和诚意，厂家应严格按照三方面内容制作标准投标文件，并在标会现场将其发放到各位招标委员会评委手中。

标准投标文件的三个内容：

1.企业资质文件：包括法人授权书、企业营业执照复印件、行业许可证、相关资质证书、项目负责人身份证明、投标许可参加人员证明、行业荣誉、社会或政府荣誉、产品专利证书等。

2.质量保证体系：产品设计认证、国家质量体系认证（通常的9000认证）、产品材质认证或检验证明、行业管理部门认证、生产体系检测文件、安装使用体系文件等。

3.应用案例及客户评价：相关应用案例的资料照片、其他区域的中标书或文件、客户对本企业产品的评价及反馈；

二．标书文件的追踪管理及招标管理流程设计

标书文件的追踪管理能保证本企业负责招标的商务人员标准而严格地执行企业制定的相关流程，也是避免投标文件在招标会现场出现遗漏的有效手段，因此某通信公司采用标书文件阅读呈送表（见表例1）的表格管理方式来实现有效追踪，已被许多企业借鉴。表例1：深圳某通信公司标书文件阅读呈送表（见邮件附件）

招标管理流程设计的主要目的是在企业内部明确招、投标工作的管理部门、标书制作负责人、标书传递过程中的相关责任人及责任范围。建立一个简洁、干练的招标流程系统，除能让各部门、各责任人做到权责清晰、密切配合、有效协调之外，更能及时了解招标方信息及市场信息，提高工作效率、缩短工作周期。

工业品生产企业可以本企业商务中心或市场中心为平台，建立起由商务管理部担当招、投标工作管理部门、确定以销售副总为投标工作指导人、商务助理、技术人员、市场人员为投标工作层级执行人的招标管理体系。通过某通信公司标书文件制作跟踪表（表2）我们可以清晰地了解到工业品生产企业在招标管理体系中所做的一个典型设计。表例2：深圳某通信公司标书文件制作过程跟踪表（见邮件附件）

执行篇：组织市场、商务人员细致调研、有备而战、特色展示、主动回访

企业的市场、商务人员通常是参招、投标工作的排头兵，他们的工作绩效直接关系到招、投标工作的成败，企业如何组织、培训及帮助他们提高参加招、投标的专业水准及商务技能，显得尤为必要。工业品企业指导市场和商务人员参加招、投标工作可形象地按“投标备战、投标会战、投标追击”三个阶段进行规划。

投标备战：抓信息、做比较、早准备

市场或商务人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析，同时向企业总部寻求紧急支援。市场或商务人员在此阶段通常要做好以下几方面的工作：

一、向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况

1.领取标书，了解招标产品的型号及规格；

2.通过“线人”（招标方内部能透露相关信息的人员）了解招标委员会人员组成情况，其中包括人员的构成，人数，招标委员会关键人物等三方面信息；

3.通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成；

4.撰写《参投标情况汇报书》向公司汇报即时招标情况，为公司制定投标策略提供充分依据。情况汇报书应包括上面三方面内容。

二、了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析

1.根据商务人员撰写的《参投标情况汇报书》，由区域市场经理牵头组织当地参投标人员召开专题招标分析会议；

2.本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；

3.找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力。

三、向企业总部申请准备标准招投标文件和招标应答书

1.以书面报告形式向公司提出制作标书文件和招标应答书的相关要求；

2.企业总部制作的参标标书文件和招标应答书由商务代表先进行认真阅读，避免出现纰漏；

3.标准标书文件及招标应答书正式文本在经当地市场或商务人员确认后应根据市场需要准备相应备份件；

四、根据招标会评委人数复制公司招标标准文件中的重点文本

1.工业品生产企业在投标会现场如果能散发四种重点文本将大大提高招标评委对企业的了解程度及印象。这四种重点文本分别是企业内刊、产品专业手册、产品成本投入分析对比表、产品功耗比较表；

2.对重点文本要整理成套，并使用专用文件夹在招标会现场发放，文本数量以多于本次招标会评委数量为宜；

五、针对竞争对手情况对招标会现场的产品展示及商务发言进行周密策划

1.制作本企业的几个重要展示物：产品模板或相关应用照片等；

2.策划商务发言的文稿，内容包含以下要素：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。

六、模拟招标会问题解决方案及标会现场本企业产品优势展示

1.列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题做出标准答案；

2.熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果；

3.结合招投标现场情景进行产品模拟展示，注意规范商务人员做产品展示时的体态及受众所能感知的展示效果；

投标会战：编演程序、商务发言、制造高潮

这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。如前所述，我们知道企业总部和市场或商务人员前面所操作的诸多环节其实主要是一些基础性的工作，而这些基础工作所产生的绩效必须通过标会现场的“临门一脚”来得以体现，这也是工业品生产企业都希望确保现场投标会战圆满结束的最终愿望。

一、如何编演标会展示程序

1.生产企业在招标会现场可应按三个方面的内容进行演示设计：一是公司资质及文件演示；二是商务发言陈述；三是产品实物模板演示。这三个方面内容的展示顺序可将公司的资质及文件展示在前，商务发言穿插进行，产品实物模型演示殿后。

A.公司资质文件的展示，通常是以文本的形式直接发放到评委手中，由评委自主进行翻阅；

B.商务发言陈述：基本贯穿整个投标过程，在做商务发言陈述时，应结合相关文件展示或实物展示；

C.产品实物模型演示：比较适合能集中体现自身产品特点或区别其他产品特性的工业品，通过模型演示能让标会评委形象、直观地了解产品特点和优势所在。

2.招标会现场一般程序介绍

A.按照规定时间准时签到、入场，由主讲商务人员走向发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料；

B.商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言；

C.根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示；

D.根据评委提问，现场回答或提出解决方案；

E.填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成及产品材质及规格、型号；

二、关于商务发言陈述

标会商务发言是商务人员向现场标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号，一份优秀的商务发言讲稿不仅可以让标会评委清晰地了解企业和产品特点，以加深印象，而且还能迅速活跃标会气氛，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。一份合格的商务发言包含以下内容：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。通过笔者参加某通信公司的一次招标会的简短商务发言范例，业内同仁可以针对商务发言稿的结构及撰写技巧进行交流与探讨。

商务发言实例：深圳某通信公司在中国联通系统产品招标会上的商务发言

尊敬的各位领导、评委：

我是来自深圳泰尔通信技术有限公司的商务代表，今天很荣幸能来到这里拜见我们在座的各位领导，对大家今天能给予面对面的沟通机会，我代表公司全体成员向大家表达一份真挚的谢意！（开场白部分）

我公司是国内唯一专业生产聚安酯集成机房的一家通信企业。我们在座的领导和评委都知道，集成机房通信技术目前是欧美、日本最为流行的一种建站模式。我公司所提供的第二代泰尔多环境集成机房如今已被中国联通、中国移动、中国电信各大通信运营商广泛应用在机房建设领域，今天我将利用二十分钟时间，简要地对我公司的产品特点及应用情况向大家做一汇报。（企业、产品技术介绍部分）

我公司的产品全称叫泰尔多环境集成机房，正如我们的产品名称，泰尔机房能在各种自然环境下能为通信设备提供良好的保障，泰尔机房自身特点让它在移动机房基建方面拥有五个独特的优势。第一个优势：它方便施工和建设；第二个优势：它的防水性能好；第三个优势：它的防盗、防破坏性能强；第四个优势：它能防风、防尘；第五个优势：它能做到防火、保温、省电。（产品特点要点介绍部分）

接下来，我将分别对泰尔机房的五个优势和特点做一简单的介绍和演示。

(一)． 泰尔机房如何方便施工和建设。一般来说，我们局方的基层施工人员建站选址一般在谈物业时面临着比较大的压力。一方面是地点不好找，另一方面是做楼顶站时没法建站。而我们的产品则在建站时非常灵活、主动，并且费用低廉。其次，泰尔机房建站过程简单，不需要做复杂的设计和戡察，只需要平整建站的场地就可以了。再次我们建站时间非常短，只需要三天的时间就能完全建好一座基站。另外，我们的机房由于有比较独特的结构设计，它可以重复拆迁和满足基站不断扩容的需要。（当时在现场起身展示公司产品样板）

(二)．泰尔机房防水性能好。由于我公司的泰尔机房是六面体结构的舱体结构，它的结构技术源自舰艇和潜水艇封闭技术，因此密闭性很强。能有效防止机房内出现渗、漏水。此外我们的机房除了外表美观之外，在房顶其实还做了常人难以发现的特别斜面体设计，它能保证雨水能顺畅下泄，不会造成屋顶积水。我们还对特别整个房体进行了三层防水处理，房顶采用特制防水面板、板与板之间采用寿命长达二十年的防水条、并用防水胶对整个房体进行密封处理。

(三)． 泰尔机房的防盗、防破坏性强。它主要表现在三个方面。一是房体板材比较坚固，板材的内外层是德国进口高达0.8毫米的镀锌钢板，另在中间聚氯酯层中夹有0.8毫米的不变型钢板，二是面板与面板之间的配有八个内嵌式挂钩，无外露螺钉，不仅方便拆迁，而且对整个房体进行加固；三是泰尔机房的房门，在房体生产时一次成型。

(四)． 我们的机房还具有防风和防尘的功能。我们在机房的房体四周分别加有坚固的防风钢构，泰尔机房的整个房体及房门密闭性较佳，防止蚊虫、尘土进入机房，保证设备正常运转。

(五)． 泰尔机房除此之外，特别还有防火、保温、省电特殊功能。深圳泰尔公司是目前国内唯一采用国际通用通信机房材料聚安酯材料制造集成机房的一家通信企业。这种材料的优点是耐高温、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保温功能，而正因为聚氨酯具有良好的保温功能，以及泰尔机房严格的潜水艇密闭技术，泰尔机房除了上面所说的种种功能和优势之外，还有一个重要的功能就是省电。发到我们各位领导和评委手上的有一份由我公司工程技术人员严格检测出来的技术指标和专题报告，还请各位评委进行审评。（产品特点分述部分）

综合我刚才向各位评委所做的一些介绍，请允许我再做一次陈述。泰尔机房具有五大优势，一是方便我们局方施工和建设；二是泰尔机房的防水性能好；三是它的防盗、防破坏性强；

四、它还具有比较好的防风和防尘功能，最后一点，就是最显著的特点，它具有省电、防火、保温的功能。（产品要点归纳部分）

接下来，根据目前在基站建设过程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三种建站模式，我们专门还针对泰尔机房的应用价值，做了一个简单的对比分析，泰尔机房在产品的购买成本、运行维护成本以及其他费用成本三个方面真正体现出了它的经济价值和社会价值。

1、泰尔机房的使用寿命在15年以上，虽然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低；

2、泰尔机房建站最多只需要三天，能节约大量人力物力财力；

3、泰尔机房在使用年限内可能重复搬迁，还能根据需要扩容，不会很多机房在拆迁时出现报废的局面；

4、泰尔机房能节电、省电，几年下来，省下来电费基本上就可以收回成本；

5、泰尔机房不会出现漏水、渗水、被人为轻易破坏的后果，有效降低设备故障率，提高基层工程师工作效率和减轻他们的工作压力；

6、在建站过程中，不需要再支出其他设计费用、勘察等费用，无额外其他费用。（产品特点来给客户的利益点部分）

好，二十分钟时间已到。感谢各位领导、评委抽出宝贵时间听我对泰尔机房的一些功能和特点所做的简单介绍，深圳泰尔通信公司是美丽深圳特区中高速发展的一个企业代表，我们热情欢迎在座的各位领导、评委在方便的时候能到我们的企业考察和指导工作。再一次感谢大家！谢谢！（结束语）

三． 制造招标会产品演示高潮

制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充。

1.结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮，比如笔者在参加通信公司产品招标时，为强调投标产品集成机房是六面体封闭舱体，以发生在深圳城区内，一直升飞机从28层高楼吊离重约数十吨机房的案例，激起招标会评委对机房坚固度及承受力的浓厚兴趣，并引发热烈讨论。

2.商务人员在标会现场尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理，比如表现为某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪向评委展示本软件系统应用时获得高效和便利。

3.用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，比如为强调某工业设备应用的广泛性，以不同环境下使用工业设备的背景来展示产品的各种特点。

四． 商务人员如何回答评委提问

1.注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。

2.对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复；

五． 在标会上对本企业产品进行报价的技巧

1.事先通过“线人”了解其他厂家的标会报价，尽可能做到心中有数。

2.在标会上的报价应在公司的标价上给予一定的优惠并具有相应弹性。

3.当标会评委向商务人员提出产品报价是否为最终报价时，商务人员应先做肯定性回复，然后可以特别说明，根据招标方的采购量，本企业在商务谈判时还可做一定优惠。

六． 商务人员在标会现场应注意的三个要点

1.注意重点展示本公司产品优势，以加深印象；

2.注意捕捉评委对竞争厂家（对手）的微妙评价及相关信息反馈；

3.始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围；

投标追击：效果探寻、关键人物发挥关键作用、确保夺标

一、效果探寻：主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。商务人员可以在标会后做如下工作：

1.抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况；

2.尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本企业的合作诚意；

二、发挥关键人物的关键作用：工业品营销中的关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人，在招投标过程中，关键人物一般涉及到企业主管领导、计划财务决策人及工程或设备主管。企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。

1.通过了解到的评标进展情况，特别是当商务人员大体知道多数评委对企业或产品持支持态度时，主动拜访招标方的一位关键人物，向他介绍标会现场众评委对企业和产品的积极反应，消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑，强调企业产品将给应用企业带来现实利益。力争取得他的支持。

2.在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，向他放大和传递这一关键人物有利于本企业产品的积极信号，以取得全面支持。

由此可见，作为工业品生产企业，公司总部与商务人员在投标过程中只有进行良好的专业分工、积极的严密配合后方可提高企业产品在各类标会上夺标的胜算。其实，当招标方评委们大方地为你抛来手中的“橄榄枝”时，他们也正是因为看到你能在标会上展示出良好产品形象和专业商务技能后所给予的最热烈、友好的回应！

篇2：工业品营销：如何打好夺标战

销售是认知的战场，不是产品的战场，当今的市场，科技的进步使大家在产品上越来越同质化，消费者在选择产品时的依据是什么？是品牌。产品是品牌的载体，而品牌是产品的灵魂，好比人的思想。人与人之间的根本区别不是外表的区别，而是人的思想和灵魂，并且通过一些观点、作品表现出来。上世纪90年代，美国西北大学著名教授D.E.舒尔茨在其全球第一部《整合行销传播》（IMC）专著中指出：在同质化的市场中，惟有传播能创造出差异化的品牌竞争优势。而有效的传播必需要一个以消费者欲求为出发点的“轴心”概念。 现代营销比任何时候都需要想像力，抓住想像力，是成功的关键。通过科学的方法寻出有价值的产品概念，还需要伟大的创意来表现――通过简单而深刻的概念让消费者最直观地认识。“乐百氏27层净化”、“农夫山泉有点甜”、“金龙鱼1∶1∶1”、“农夫果园，喝前摇一摇”等，都通过一个具体的概念让人们对品牌产生了一连串的美好联想――什么都不用多说，一句话，一个意境。 2、品牌打造源自核心概念

著名营销大师科特勒说过：每一种市场产品，都是无形活动和有形推动的不同组合。成功的产品应该是运用专业技术和丰富的想像力去创造物超所值的产品。品牌产品和普通产品最大的区别不在于有形的部分，而在于无形的部分。河南有一种鸡子叫道口烧鸡，无论从味道还是营养价值都比肯德基和麦当劳要好，但就是卖不过他们，这样的例子举不胜举，关键是什么？就是缺乏无形的东西。像氧吧空调这样的产品创新其实并不神秘，在空调上加个富氧装置，就是“组合创新法”的一种应用，就像手机加上电子眼就能拍照一样。而最重要的是，这种创新因为占领了消费者的心理市场而使它别有洞天了。市场是最终考验产品的阵地，最好的营销就是创造好的产品（概念），满足了消费者的个性化需求就是占领了市场，

海尔氧吧空调的成功带给大家一个新的启发：企业把重心放在无形活动的差异化之上，这些活动才可以创造出用户所期待的产品，精心推出差异化的市场潜在产品（概念），将带给企业一个有形的利润庞大的市场空间。 3、什么是品牌USP？

USP是英文Unique selling proposition的缩写，意思是独特的销售主张，通俗的说法叫卖点。 USP具有如下特点： ①每个广告都必须向消费者陈述一个主张：“购买此产品你会得到这种具体好处”；②每个主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的； ③每个主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。 事实证明，USP是营销概念创意的一个有效思考工具，许多营销人由此而创造了不可一世的“Big Idea”。

4、核心概念提炼方法

具体标准的说明是卖点提炼和文案写作的重要方法之一，可以给消费者以信任感。乐百氏27层净化、金龙鱼1∶1∶1都采用了该策略，另外，还有很多成功的品牌在营销传播中采用该策略，屡试不爽： ――总督牌香烟：有0个滤嘴颗粒过滤； ――小天鹅洗衣机：7500次运行无故障； ――富康轿车：座椅30万次耐久性实验、288小时整车暴晒考验、50000次车门开启耐久性实验、4000公里轮侧冲击实验、3800多个焊点逐一撕裂实验； ――九牧王西裤：5600人的共同努力，造就了一条。九牧王西裤的件用针分别为：锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针，总计23000针。

篇3：如何打好社区营销战

前段时间，一家做火腿肠的企业反映：在社区做了些活动，搞了些直销，感觉没有起到多少效果。原因何在?其实原因并不复杂。其中一个非常重要的问题就是：目前这家企业的产品还局限在大卖场渠道，而在社区促销仅在大卖场有售的产品，其效果自然会受到不少的影响。

对大多数的企业来讲，尽管都不存在这个问题，但在如何改善自己在社区营销环境中的竞争力方面，却都是思考有限、动作有限、系统有限。

如何利用社区营销渠道

我们曾经做过一个简单的统计，一个条件较好的四五十平方米的社区便利店，一年的销售额可以达到一百万，甚至超过这个数字；如果是大品项食品，五六十家社区便利店的销量可以大致与一家家乐福卖场相当。

在一个城市，家乐福卖场可能只有一家或几家，厂家可以实现聚焦铺货；但社区便利店却有数百数千家。这里面，显然就存在一些问题。

问题一：如何有效覆盖社区便利店?

社区便利店在多数企业的销售手册里面通常都被定义为B、C甚或D类超市，与此相对应的是，众多企业在招经销商的时候，往往更为看重经销商运做K／A卖场的能力。

在这种情况下，随着渠道的扩展要求，原有经销商就会存在对社区渠道覆盖、服务不力等问题。因此，厂家如果要实现对社区渠道的有效覆盖，一是要选择一个社区渠道运做能力适应的经销商；二是如果现有的经销商主要是做K／A的，在运做社区渠道上心有余而力不足，并难以做出到位的改变，我们甚至不妨再选择一家专门运做社区渠道的经销商。

问韪二：如何少断货?

断货一天，厂家就会损失一天的销量，同时厂家在货架上的陈列位可能就会被某个对手给抢占了，这是许多企业存在的问题。

这个问题显然和客户回访、安全库存、配送时间等等有关系。如何才能改善它呢?用好二批是一个途径。

举个例子。我们曾经运做过一个膨化食品，为了改善因为断货带来的销售损失，就强化利用了社区中的二批渠道，通过进货附赠、达量送车、返点及其提供配送服务的补助等等方式，将二批的职能和在配送上分的职能，发挥到了极致，对社区的便利店、土杂店等渠道形成了更为强力的覆盖。

问题三：如何在无效网点上减少消耗与浪费?

在社区便利店中，存在某些店销售很好，而另外一些店销售较差的情况，是一种很正常的现象。但在这个正常现象的背后，却隐藏着不正常的问题。

比如，这些店都是B、C、D类店，并以此来分配投入力度，不管这些店销售的好坏，该怎样做客情就怎样做。这会造成资源的浪费与能力的消耗。因此，厂家有必要改变传统的终端定级模式，从位置、店面大小等指标更多的转向以销量为指标；有必要对无效、低效网点进行主动的清理；有必要根据各个单品在各个店的销售情况，确定有所差异的产品组合一比如，一些单品可以不供，一些单品可以多一点，畅销单品应该优先确保销售好的售点。

如何提升社区渠道的销售

除了品牌影响力、价格、高空宣传等等因素之外，还有几点需要重视：一是拥有好的陈列位；二是终端媒体化工作的开展；三是做活动；四是上促销员促销。后三个方面有更大的操作灵活性，是厂家需要慎重的：

一、终端媒体化

实力相对雄厚的企业，往往会采取赠送店招、灯箱、包装社区商业街的灯杆、制作一些公益性质的小广告牌等方式。而对大多数中小企业来讲，他们难以承受这样的投资，因此他们需要更多地从细节、从小处做文章。

比如，社区的公告栏，售点的布标、海报、跳跳卡等POP物料；再比如，众多的便利店为了和对手们争夺有限服务半径内的顾客，都在采取免费送货的服务——在收银台就摆放着这样的联系卡片，厂家可以把自己的宣传信息做在卡片上为条件，给代售点制作这些卡片。

而社区中的一些售点，为了聚人气，甚至还会在门口放一些儿童游乐的玩具。对那些做儿童产品的企业来讲，玩具同样是可以利用的媒体。

二、做活动要找准关键促销时段

近段时间，中国劲酒就在利用周末开展“劲酒进社区”的活动——带着“露天电影”，用太阳伞、布标、宣传工艺、原料、历史、品牌成长历程的若干立牌布置现场，消费者只要在现场填取一张劲酒的调查问卷，就能获赠一小瓶劲酒。

有东西送当然会有不少人参与。现场并不乏一些提出当场购酒的消费者，不过他们无法在现场买到酒，因为劲酒现场是不卖酒的，要买去周边的便利店买去。

从某种角度上说，这个活动的效果还是不错的。但是，劲酒本可以和众多进社区搞活动的企业一样，将活动做得更有效果。我在这里讲的并不是免费品尝、趣味活动、有奖问答、文艺表演等活动创意，而是在说促销时间的选择——大多数企业都选择了周末进社区搞活动，不过基本上到了下午的五六点就撤退了。但我们知道，白天在社区里游荡的基本上就是一些老人和小孩，而那些更有购买决策权的人不是利用周末在睡懒觉，就是上街去了，游玩去了。所以，大多数的促销台前人流往往都比较有限。那什么时候人流量最大呢?就是促销活动撤退后的那两三个小时一一晚上7点到9点。

厂家为什么就不利用这几个小时做活动呢?

三、促销不要忘了导购

我们经常见到某某饮料、某某乳业、某某纯净水企业，派促销员到社区促销。不过，他们通常都是一些比较有实力的企业。而对大多数的企业来讲，他们通常都会受制于成本，隐忍不发。

把卖场的导购员拉进来推介自己的产品，不是厂家早就在做的事吗?为什么消费者走进社区的便利店，却没有人在他们身边有意识地推介某某品牌的某某产品呢?因此，厂家不要忘了在社区渠道开展类似的行动。

值得注意的是，在社区营销中，那些筛选好了若干社区搞活动，或打算搞多次社区活动的企业，有许多最终都没坚持下去，其中的一个重要原因就是感觉效果不那么明显。

笔者认为，厂家(尤其是那些现场要卖货的企业)应该认清楚一个问题——在社区做活动，是以活动现场的销售为目的，还是以拉动周边售点的销售、提高自己在社区终端的竞争力为目的?如果是后一个，就可能需要重复做简单的事。

篇4：打好营销心智战

为什么有的企业在营销上投入了很大的力量，产品、技术不可谓不好，渠道、价格、资本方面也非常具有竞争力，可是它的产品却依然销售得不好?为什么有的企业，各方面实力都比较弱，但却脱颖而出，创造了神话?

这方面的例子不胜枚举：当本质并无区别的电子词典变成掌上电脑时，一个做不大的市场却突然成长为一个高利润率的暴富行业，商务通创造了这个神话；在娃哈哈、乐百氏等强势品牌所占领的矿泉水市场上，农夫山泉何以能异军突起，而同时期的矿泉水三强之一康师傅却选择退出。

营销的战场并不在于有形市场上，而存在于消费者的心智之中。

在营销实战中，我们该如何制定战略战术，与消费者打好这一场营销心智战呢?

1、把营销战场定位于有形的要素，无疑是笨拙的。在那些勤奋的营销人员和市场总监的观念中，营销战场通常在卖场里，在商品、销量、价格和白热化的促销活动中。在那些憨实的营销总裁的脑海中，营销战场通常更多由规模、成本和利润水平来构筑。在这种有形的营销战观念之下，实力和速度成为最好的竞胜手段。我们看到，营销战由此而沦为笨拙和简单的肉搏战。

这种观念根本不符合市场竞争的实际情况。很多人搞错了营销战场之所在，有形的东西并不是营销主战场之所在。

百事可乐从它诞生的那一天起就和可口可乐进行着生死攸关的营销战。在上个世纪八十年代之前，它一直把眼光盯着价格、口味和包装量，且坚持在这些有形的要素上锲而不舍地和可口可乐贴身血拼。但百事可乐从来就没有使它和可口可乐的市场份额比超过1:125，直到后来它代之以新的观念和新的做法。在有形的竞争中，百事可乐可以用更低的价格、更大的包装量、更好的口感和更多的广告投入等手段发动攻击，但这改变不了可口可乐在社会大众和消费者心智中的正宗地位。把营销主战场定位在有形的市场上，百事可乐看上去永远像一个和巨人比力气的孩子。直到百事可乐后来定位于“新一代的选择”，并攻击可口可乐的“传统”形象，才真正从“可乐大战”中脱围而出。

2、认识到营销战本质是心智战，我们就胜利了一半。其余的一半就看我们如何去打这场心智战。

在打心智战之前，我们首先要搞明白心智在哪里，即是谁的心智。这个问题是第一重要。打仗之前不知道战场在哪里，岂不是十分可笑?搞清楚是谁的心智很重要吗?重要!为什么重要呢?因为这部分人的心智和那部分人的心智是不一样的。不是吗?毕竟全体中国人都喜欢穿一种服装的日子，已经一去不复返了。

清楚了我们要针对的目标消费群体之后，接下来就要考虑怎么做品牌形象、产品包装和营销传播等心智征服工作了。针对不同的目标消费群，我们做工作的手法应该有相应的不同。所谓“到什么山上唱什么歌”，讲的就是这个道理。为了讨好我们的目标消费群体，我们做品牌形象、产品包装、营销传播等工作的方法、手段、技巧和风格，应该完全和特别适合这个消费群体的心智特点和认知状况。