工业品营销渠道论文

摘要：纵观我国当前的产品营销市场，可以清晰地看出电子商务模式已经成为广泛流行的营销渠道，它受到互联网、移动通讯等信息化技术的影响，日益成为产品营销的主流模式。相对于起步较早的零售业电子商务营销，工业品企业依托电子商务背景的营销尚处于摸索期，在诸多方面存在一定的问题，如电子商务营销理念差、缺乏成功模式借鉴、安全性能低以及相关专业人才缺乏等。下面是小编整理的《工业品营销渠道论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

工业品营销渠道论文 篇1：

中小企业工业品直销与经销模式组合策略分析

摘 要：由于中小型企业在人力、财力以及成本条件等方面的局限性，使得中小型企业要想在经济市场中占有一席之地就必须依靠有效的销售策略，综合各个销售渠道的资源，进行直销与经销模式组合策略，全面提高中小型企业工业品的销售量，从而进一步拓展市场份额，实现中小型企业的可持续健康发展。

关键词：中小企业；工业品；直销；经销；组合策略

随着社会经济的快速发展，促进了我国中小型企业的发展和壮大，使得我国中小企业的数量逐年递增，从而导致工业品市场的竞争日益激烈。中小企业在资金和人力资源以及成本条件上都存在着很大的局限性，在一定程度上降低了中小企业的竞争力。因此，在此环境背景下，中小企业在拓展工业品市场的进程中，要重视工业品直销与经销模式组合策略，要建立丰富且完善的销售渠道，并有效利用多渠道组合的销售模式和策略，把有限的资源发挥出最大的价值，实现中小企业工业品销售目标。本文主要探究中小企业工业品直销与经销模式组合策略，从而促进中小企业进一步拓展工业品市场份额，使得中小企业可持续健康发展。

一、中小企业工业品直销渠道模式

1.直销渠道模式的优势

直销渠道模式在我国大多数中小企业中广泛应用，并逐渐成为中小企业销售模式中的重要策略，特别是从事工业品生产和销售的中小企业。从工业品本身的属性来说，工业品具有很强的独特性，并且通用性比较低。每一款产品都是根据客户的具体要求来进行开发设计的，只能适用于小众客户。因此，工业品的设计和销售要和客户保持及时的沟通，在这一层面上看，中小企业工业品直销模式就具有了很多优势，其具体表现以下几方面。

第一，明确和满足客户实际需求。工业品在销售模式上相比于普通产品来说具有很大的差异性，普通产品一般是“生产-销售-用户”，而工业品主要是根据客户的实际要求要设计和开发工业品，开发后的样品让客户进行使用，如果客户满意则可以大批量的生产，若是客户不满意则根据客户的要求进行进一步的修改。在此过程中销售人员则是工业品生产企业与客户的重要桥梁，销售人员要及时掌握客户的实际需求和对工业产业侧重点，并根据生产企业的技术水平给客户一些合理化的建议，从而完成工业品的销售。

第二，发现问题及时解决。中小企业的销售人员经过企业长期的培养和训练会有一定的企业产品知识，并充分了解本企业产品具体情况，这就使得销售人员对产品中所产生的问题能够及时发现产品技术或者是質量上的基础问题，并制定基本解决措施。如果是销售人员处理不了的问题也可以及时的反映到企业相关部门，交给专业的技术人员进行处理，这样做一方面使得工业品使用过程中出现的问题得到了及时的解决和处理，另一方面有效节约了中小企业的人力与物力资源，从而在保证服务质量的同时有效降低了中小企业的生产销售成本。

第三，促进长期合作关系。中小企业与客户进行直接的沟通和交流，拉近了企业与客户之间的距离，并及时掌握客户的实际需求。在工业品的营销过程中，企业销售人员是买卖双方的重要沟通枢纽，同时也是建立工业品企业与客户长期稳定合作关系的主要影响因素。对于从事工业品生产和营销的中小企来说，和客户建立长期的合作关系才能让企业得以快速发展的基础，从而保证企业在工业品市场中处于有利位置。

第四，及时了解市场信息。直销渠道模式可以让企业充分了解客户的需求动态，从而及时掌握工业品市场信息，为企业的营销战略提供有利的数据信息。另外，企业也可以通过市场信息的收集和分析，明确目标客户对工业品需求的未来变化规律与发展趋势，及时调整和完善企业对工业品的开发和设计以及销售方式，从而在未来的工业品市场中处于有利地位。

2.直销渠道的劣势

直销渠道模式具有很大的优势的同时也有很多不足之处。首先，直销渠道模式的销售成本比较高。在工业品市场的实际运作中，异地销售具有很大的占比，因此需要企业销售人员进行跨地区的销售，使得工业品销售中产生销售成本相对于同地区销售来说较高，一般就是指销售人员驻外所产生住宿和交通以及通信等方面所产生的费用，若是设立当地的办事处，则产生的费用会更大，会给中小企业造成很大的成本问题。其次，用户访问率比较低。由于地区的局限性大大降低了销售人员对客户的拜访次数，使得企业对用户需求以及工业品市场信息的了解不够，在一定程度上影响企业对工业品市场的拓展。最后，对于企业的新客户来说，直销渠道模式使得企业无法在短期之内和新客户建立有利的合作关系，对新客户进行进一步的了解也需要耗费企业相关部门大量的时间，从而大大影响了中小企业在异地市场中速度发展和壮大的进程。另外，直销渠道模式的市场影响面积比较小，在中小企业的直销渠道模式中，由于销售人员数量的局限性，使得直销渠道模式无法覆盖到整个工业品市场，企业很容易漏掉某一个发展契机。但是中小企业若为此提高销售人员的数量，则会大大增加企业的经营管理成本，这是中小企业目前难以承受的。

二、中小企业工业品经销渠道模式

1.经销渠道模式的优势

中小企业工业品经销渠道模式是最为有效的销售模式，是企业快速拓展新工业品市场的有效手段，使得企业利用最小的销售成本来提高企业在市场中的份额，有效增大中小企业工业品的销量。针对上文提到的异地销售的问题，中小企业可以采用经销渠道模式，利用本地的经销商来解决中小企业异地销售不足的问题，从而为中小企业顺利拓展异地市场提供了重要的保证。其优势主要表现在以下几方面，第一，经销渠道模式可以使得中小企业迅速拓展异地市场，企业的经销商占有很重要的地区优势，中小企业可以选取密集拜访的营销策略，在短时间内和新客户建立有效的营销关系，相对于直销渠道模式来说，经销渠道模式可以弥补直销渠道模式在占领异地新市场方面的不足。同时经销渠道模式具有很强的人脉优势，中小企业可以利用经销商来建立自身系统化关系网，从而创造和客户直接联系的良好契机，帮助企业不断挖掘潜在客户。

第二，扩大工业品市场影响范围。经销渠道模式可以让企业充分利用本地经销商长期建立的关系网，及时了解新客户对工业品的实际需求，从而有助于企业不断发现和挖掘企业的潜在客户群体，从而加快企业拓展新市场的发展进程。另外，一般企业的经销商拥有大量的客户资源，在和经销商进行合作的过程中，会和经销商关系网中的多个客户尽心接触，使得企业的工业品市场拓展份额成倍增长。

第三，销售成本低。经销渠道模式为企业节省了大部分的销售成本，例如上文所提到的销售人员的驻外费用以及设立企业办事处费用，使得中小企业可以通过最小的成本获得较高市场价值。但是在进行经销渠道模式销售工业品的过程中，中小企业要让出一部分工业品利润给经销商，这一部分利润主要是经销价格和正常市场价格间的差距，但从整体的利润和市场占额价值来看，企业不仅获得较高的利润，还迅速的进入了当地工业品市场，使得中小企业在激烈的市场中处于有利位置。

2.经商渠道模式的劣势

在经销渠道模式中，利益分配问题是经销渠道模式在进行销售过程中最为显著的问题。经销渠道模式相对于代理销售模式来说有很大的差异性，代理销售模式主要是根据销售额来获得相对应的佣金，经销渠道模式主要是经销商在合作的企业中获得底价，再适当的加上自身利润价格，确定最后的价格给客户。大多数经销商为了提高自身的利润，会尽可能多的压低工业品的出厂价格，在这种环境下，很多中小企业由于自身发展还不成熟、市场份额还需要扩大而作出一些让步，在一定程度上大大降低了中小企业的经济效益。

大多数经销商会比较倾向于快速利厚的产品，而会放弃微利的销售产品或者是产品的销售周期比较长的产品，一般会对短期没有利润的工业品毫无兴趣，从而使得企业很容易失去表面上毫无利润可言的市场机会以及需要长期建设和培养的工业品市场，这种情况会严重阻碍中小企业可持续健康发展。另外，经销渠道模式具有很大的风险，经销商和客户最大的不同就在于场所和资产都相对不稳定，并且销售人员的流动性比较大，因此，企业在选择经销商的过程中，要重视经销商的诚信度，并制定明确清晰的回款原则与最低压款，最大程度的保证企业的利润。

就一般情况下，经销商自身对中小企业的工业品了解较浅，经销商所培养出来的的销售人员要同时进行多种产品的销售，使得销售人员接触中小企业工业品的时间被其他产品占掉很多，中小企业也无法对经销商的销售人员进行定期培训。因此，在客户使用企业工业品的过程中，经销商的销售人员由于对产品的专业性不够而无法及时的发现问题和解决问题，經销渠道模式在一层面上具有很大的劣势。另外，经销渠道模式的可控制性比较低，从本质上来看，经销商也是中小企业的客户，在竞争激烈的工业品市场中，经销商很容易会由于利润等问题终止与中小企业的合作，进而和企业的竞争对手进行合作，从而形成企业的经销商流动性大的现象，影响中小企业的壮大和发展。

三、中小企业工业品直销与经销模式组合策略

1.为经销商提供技术支持

通过上文论述的直销渠道模式和经销渠道模式各自利弊，中小企业可以采用直销与经销模式组合策略，将直销渠道模式和经销渠道模式有机的结合在一起，扬长避短，从而有效发挥出直销渠道模式和经销渠道模式的优势和作用。在组合策略中，直销渠道模式由于异地销售所产生的问题可以被经销渠道模式很好的解决和弥补，而就经销渠道模式的问题而言，企业可以从两方面入手，一是中小企业可以为经销商提供有效的技术支持。经销渠道模式最重要的问题是经销商的销售人员对中小企业的工业品不够了解，在销售或者是客户使用中出现问题时，经销商的销售人员无法及时解决。对此，企业可以派专业的技术人员进行定期的指导和交流，一方面帮助销售人员进行工业品问题的处理，另一方面，可以不断丰富经销商销售人员对本企业工业品的专业知识，从而保证企业客户的稳定性和长久性。

2.设置合理的利益分配

在直销与经销模式组合策略中，若中小企业为经销商提供的工业品底价与经销商的期望不符，或者是没有达到经销商对企业工业品的需求时，经销商销售本企业产品的积极性会大大降低，并且很可能会和中小企业终止合作关系，进而转向企业的竞争对手。在这样的情况下，中小企业要建立完善的利益分配制度，并在异地市场发展开始阶段采用薄利多销策略，对经销商进行让利，其目的主要是逐渐培养企业的异地市场，从长久利益的角度进行考虑。

3.合理划分，各显其能

在直销与经销模式组合策略中，中小企业要根据自身实际的发展情况，对直销渠道模式和经销渠道模式进行合理的划分。针对中小企业的长期合作的客户和刚刚合作的客户以及以已经建立良好关系的客户，企业要坚持直销渠道模式，做好客户的维护工作。[6]就经销渠道模式而言，经销商主要优势地区性优势，在此基础上，企业可以根据地区的划分而对直销渠道模式和经销渠道模式进行合理的分配。在本地销售中，企业基本可以确定直销渠道模式。对异地销售来说，经销渠道模式更加具有优势，企业可以在初期市场的拓展中，重视对本地经销商的发展，从而通过经销商的本地优势，在短时间内迅速打入异地工业品市场。

四、结束语

本文通过对中小企业工业品直销与经销模式组合策略的分析，让我们知道了企业的直销渠道模式和经销渠道模式各有利弊，在日趋竞争激烈的工业品市场中，企业只有将直销渠道模式和经销渠道模式有机的结合在一起，相辅相成，扬长避短，从而使得中小企业得到进一步的发展和壮大。

参考文献：

[1]邓慧中.中小企业工业品直销与经销模式组合策略研究[J].中国市场，2011，02：55-57.

[2]张翔.外资中小型工业品企业在华营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2014.

[3]周小杰.我国中小企业营销渠道变革策略研究[D].西北大学，2016.

[4]吴中闯.中国现代工业品营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2015.

作者简介：刘明（1982.11- ），男，汉，山东省日照市人，大学本科，职务：业务总监，研究方向：企业管理市场营销方向

作者：刘明

工业品营销渠道论文 篇2：

电子商务背景下工业品企业营销困境及出路

摘要：纵观我国当前的产品营销市场，可以清晰地看出电子商务模式已经成为广泛流行的营销渠道，它受到互联网、移动通讯等信息化技术的影响，日益成为产品营销的主流模式。相对于起步较早的零售业电子商务营销，工业品企业依托电子商务背景的营销尚处于摸索期，在诸多方面存在一定的问题，如电子商务营销理念差、缺乏成功模式借鉴、安全性能低以及相关专业人才缺乏等。针对上述出现的困境，需要找到切实有效的完善路径，从而提升当前环境下工业品企业的营销水平。

关键词：电子商务；工业品企业；营销；困境；出路

工业品行业为我国的传统行业，一直以来，其主要采取传统的线下营销模式。这种营销模式在当前的市场环境下已经逐渐失去了优势，电子商务这种线上营销模式以其快捷化、直观化等诸多优点成为产品营销主流模式之一。对于工业产品来说，其客户群有限，而且较为分散，依靠单纯的线下营销的模式，往往需要投入大量的人力和财力。工业品企业开通电子商务渠道来进行产品营销，则能够最大范围地扩大其推广范围，同时还节省了成本投入。

一、电子商务背景下工业品企业营销现状分析

在当前的电子商务背景下，我国工业品企业营销处于一个瓶颈期，受人力成本逐渐提高、传统媒体市场份额逐渐减少的影响，传统的工业品营销模式受到了冲击，工业品企业在此种模式上需要投入的人力成本等逐渐提升，但是收获甚微。因此，走电子商务营销路径是大势所趋，也是市场的需求。相比于零售行业，工业品企业的电子营销渠道还处于起步阶段，离规模化和体系化还有一段距离，还不能够与较为成熟的零售业电子营销比肩。

二、工业品企业走电子商务营销之路面临的困境

在当前的电子商务背景下，工业品企业开拓电子商务营销路径需要认清以下事实。

（一）电子商务营销理念差，尚束缚于传统营销模式

摆在工业品电子营销路径开拓面前的首要问题为观念问题。即相关的营销理念还没有建立。大多数的工业品企业没有认清当前的市场环境以及客户群的行为转变，没有充分认识到电子商务的重要性。受到产品性质、涉及资金量大客观情况的营销，单纯地认为电子商务营销途径不适应工业品营销，还是固守传统的展会、基层设点以及借助传统媒体广告等途径，没有积极地尝试应用各种可能的现代化技术措施来弥补客观现状，从而寻求突破。

（二）受到产品形式限制，电子商务营销模式复制性差

当前，我国零售业电子商务营销的模式已经较为完善。但是对于工业品企业来说，其不能够完全复制零售业电子商务营销模式。这是由其自身的产品形式所决定的。工业品营销具有产品体积大、专业性强、交易金额大、目标客户群体相对集中等特点，这些特点不同于零售业营销。故而，工业品电子商务营销需要在现有的电子营销模式基础上，寻求自身适宜的电子营销路径。

（三）相关的法律基础薄弱，电子商务营销安全性低

安全、可靠的网络环境需要建立在健全的法律基础之上。对于工业品电子营销来说，其尚处于摸索阶段，与之相关的机制、法律建立都还没有形成体系化和规范化。尤其表现在法律体系上，缺乏配套的法律机制来保障工业品电子商务营销安全。工业产品大多是大宗商品，涉及的交易额较高，因此需要确保交易安全，但是，就我国当前的电子网络环境而言，诚信体系以及支付环境尚不完善，这就直接限制了电子商务的发展。

（四）行业内专业的电子营销人才缺乏

通过对相关工业品企业的调研发现，在现有企业的营销部门，电子营销人才极为缺乏，绝大大多的营销人员还是采取传统的营销手段，对电子营销相关的知识以及方法了解的较为肤浅。另外，一些工业品企业虽然设置有电子营销部门，但是相关人员的专业技能较低，只能应付一般的网上交易操作，对网络安全、风险预警以及相关的软件体系构建上表现出了明显的劣势。当需要面对具有一定难度的电子营销事务时，企业往往需要借助于外界的专业力量来完成。这不仅提高了成本投入，同时不熟知本行业的专业电子营销人员在操作工业品电子营销时也存在一定的难度。

三、工业品企业开拓电子商务营销的路径分析

针对上述客观问题，笔者结合工作经验认为应当从以下方面着手来开拓电子商务营销路径。

（一）强化电子商务营销意识，将其列为企业的战略发展目标

面对观念上落后，工业品企业相关管理人员应当积极转变观念，要树立电子商务营销的意识。对于一项新的事物，其带来良好的发展机遇的同时，也需要克服一些挑战。正如电子商务营销之于工业品销售，前者为后者带来大量、便捷、直接的客户资源的同时，也会带来一些技术、安全方面的问题。这就需要企业在正确理念的基础上，保持积极、创新的态度来应对电子商务营销这一模式。除了意识的强化外，工业品企业还需要在行动上体现对于电子商务这一营销模式的观念转变，首先，需要对企业管理层以及相关营销人员进行电子商务营销知识的普及，可以通过培训等方式来帮助企业工作人员了解这一模式。其次，企业需要将电子商务营销作为未来可靠的营销渠道之一，列入企业的战略发展目标，基于此，来制定详细的发展计划，切实应用好电子商务这一有效、高效营销工具。

（二）借鉴零售业成熟经验，开发全渠道电子商务营销新模式

为了提升工业品电子商务营销模式实现的速度，在不完全复制现有的零售业成熟电子营销模式的同时，可以借鉴其成功经验，对其模式进行科学分析，然后在此基础上结合工业品营销特点来构建自身独特的电子营销模式。以笔者的经验，结合工业产品的特性，推荐开发工业品全渠道电子商务营销模式。即联合线下实体店铺、电话行销、线上电子商务营销（电脑网络和移动通信）这三种营销模式，以客户群为中心，帮助其完成整个购买过程。这一模式不仅实现了信息传递的快速化，同时还满足客户对于工业产品品质的要求，以及交易资金的安全保障。在全渠道营销模式中，充分利用了电子商务营销的优势，能够提供给客户大量的、完善的产品信息，同时提供随时随地的信息沟通和交流。另外，其他营销模式的辅助，有利地弥补了电子商务营销的问题，能够最大化地发挥电子商务的商业价值。

（三）营造良好外法内律环境，全力保障工业品电子营销安全

为了全力保障工业品电子营销安全，需要营造良好的外法内律环境。其一，需要借助于行政的力量来构建全面的电子营销法律环境。在这项工作中，国家需要行使行政职能，同时，相关研究机构需要投入大量的精力来对电子商务营销进行全面的调研，在此基础上出台对应的法律条文来约束、监督以及管制工业品的电子商务营销行为；其二，工业品电子商务营销行业内需要加强自身的制度体系建立，实现自我约束、自我规范。比如，在电子营销准入条件设定、交易平台的安全以及程序化方面，需要工业品企业自身投入相应的人力、财力和精力来加以完善。此外，在工业品企业开展电子商务营销时，除了制度上的建设，还需要加强管理，如实行精细化、标准化和流程化管理，即全面提升自身的管理水平，也能够在一定程度上保障电子商务营销的安全度，降低风险的发生率。

（四）强化电子商务营销专业人才队伍建设，提供全方位技术支撑

对于任何企业以及任何项目来说，人才队伍建设是最为基本的一项工作。尤其在当前专业人才缺乏的工业品电子商务营销领域，即需要采取多种措施来强化相关专业人才的队伍建设。首先，工业品企业要改进现有的电子商务人才录用机制。除了当前基础性的面试招录外，企业自身还要积极寻找其他渠道来搜集具备一定专业技能的电子营销人才，如网络、猎头等。其次，工业品企业需要通过培训等方式来强化现有营销人员的电子商务操作技能，使之能够全面适应当前企业和市场的需要。再者，还需要构建现代化的人力资源管理制度，如绩效考核制度、福利制度等。通过制度的建立来提升工作人员在电子商务营销方面的工作热情和工作积极性，从而激发其提升自身专业技能的动力。

四、结语

总之，在当前的电子商务环境下，电子营销不仅推动了产品的在线销售能力，而且还可以帮助用户搜寻相关产品信息和提出建议等服务信息，充分满足客户的服务需求直至交易达成，电子营销不仅是信息化时代新型营销模式，而且同时也代表了商务发展的未来方向。但目前工业品企业向电子营销迈进的路径中还存在一些问题。企业需要认清现状，从而摸索出摆脱困境的路径，实现企业营销水平的提升，增强企业核心竞争力，满足当前市场环境的需要。

参考文献：

[1]戴荣荣.全渠道环境下工业品O2O营销模式[J].中国工业评论，2015（01）.

[2]贾昌荣.工业品的“数字化”营销[J].今日工程机械，2015（07）.

[3]黄隽.数字化背景下工业品企业网络营销研究[D].上海外国语大学，2014.

（作者单位：汶上县招商局）

作者：张凤臣

工业品营销渠道论文 篇3：

新零售浪潮对工业品营销体系建设的启示

摘要：新零售业态的悄然兴起，对传统市场营销体系带来颠覆性的变革，在推进数字化建设、加强线上线下融合、优化供应链体系、提升用户体验、培养数字化人才等方面，对工业品企业的营销体系建设具有重要的借鉴意义。

关键词：新零售;工业品;供应链;营销体系

一、新零售的概念与特点

新零售是近几年在消费品行业兴起的一种新业态，其核心是运用大数据、人工智能、物联网等先进技术，对线上服务、线下体验以及现代物流等进行融合，推动企业线上与线下的深度一体化，使线上力量与线下终端形成真正合力。

新零售打破了线上和线下各自封闭的状态，多方面推动企业线上服务、线下体验、金融支付、物流支撑等全方面能力提升，进而实现整个商业生态链的互联与共享，为零售业注入了新的生机与活力。

在新零售领域涌现出一批做得比较好的企业，例如阿里巴巴、京东、苏宁、网易、小米、盒马鲜生等，特别是以阿里为代表的电商企业纷纷投资或收购线下企业，以自营或联营的方式开展线下业务，加之物联网、大数据等新技术的进步和应用，极大改进了零售企业的运营和物流系统，使得电商信息推送更加精准、快递配送更加高效、消费购物更加有趣，更好地满足了消费者个性化、便利化、互动化、精准化的购物需求。

二、工业品营销面临的挑战

工业品是与消费品相对的一个概念，泛指满足企业生产运营所必需的原材料、耗材、设备、仪器仪表等。与消费品相比，工业品营销具有鲜明的特点，如消费者主要是企业客户、购买决策流程长、产品标准化程度低，消费者对企业的综合服务能力要求高等。

与消费品相比，工業品营销面临着更大挑战，如：工业品主要为线下销售，很少有线上平台，或者线上与线下未实现有效融合;营销方式以直销为主，销售场景单一;传统营销手段乏力，新客户开发成本高;生产与市场需求脱节，库存高但交付水平低;供应链体系不健全，与上下游企业战略合作不够密切等。

虽然与消费品营销存在较大差异，但新零售浪潮的快速兴起和巨大成功也引起了工业品行业的关注，新一轮的营销变革已经悄然开始。近年来，工业品营销进一步向消费品领域学习，陆续出现了一些工业品线上交易平台，如震坤行、找钢网等，部分大型工业品企业也开始根据自身生态打造线上平台，工业品领域内的“新零售”已初现端倪，但目前尚未形成像淘宝、京东等那样的消费品头部平台，推动工业品营销体系的转型还任重道远，学习新零售带来的经验对于工业品企业的快速、持续发展具有重要意义。

三、新零售对工业品营销的启示

新零售浪潮不仅席卷了消费品行业，更是深刻改变了人们的生活方式和消费行为，也势必对工业品领域产生深刻影响。工业品企业应一方面巩固传统营销模式的优势，不断提升产品和服务的质量，改进与上下游的合作关系，加强销售团队和渠道建设，塑造良好的品牌形象，维护稳定的客户关系;另一方面积极借鉴新零售领域的成功经验，突破传统营销模式的束缚，加强对新技术、新工具的应用，顺应潮流，积极变革，练好内功，为客户创造更大价值，方能在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地。

（一）推进企业数字化建设

工业品企业要树立数字化营销意识，注重对网络、通信、数字交互媒体等技术的运用，加快信息化流程改造升级，打通企业内部全流程的数据流和业务流，实现产品研发端、营销端和服务端的数字化转变，提升公司营销效率。（1）营销流程的数字化，包括线上渠道的搭建、数字化工具的开发、产品管理系统的标准化等。（2）营销工具和内容的数字化，如借助线上平台、直播、小程序、APP等，做好营销数据的收集、分析和管理，全程参与营销内容的制作与推广，实现精准营销。（3）客户服务体系的数字化，包括库存数字化、物流可视化、售后支持在线化等，提升客户服务的效率与效益。

（二）加强线上与线下的融合

以线下营销为主、线上营销基础薄弱一直是工业品企业营销的短板，而线上平台在营销体系中承担着企业与用户双方的信息收集、互动、决策、支付等重要功能，线上与线下应相互补充、相互促进。工业品企业需要有针对性、系统性地加强线上营销渠道建设，可以选择自建线上平台，或者与第三方平台合作等方式开展;发挥企业线下营销的长处，对线下平台进行改造，将传统零售方式嵌入到多位而立体的消费场景中，构建以真实场景为体验入口的营销生态体系;以信息化手段为支撑，将线上的商流、资金流、信息流，与线下的物流、服务、体验优势相融合，形成合力，为消费者构建“产品个性化、服务精细化、场景多样化、体验内容化”的营销环境，从而提升客户服务能力。

（三）优化供应链体系建设

供应链建设要以大数据、云计算、物联网以及智能终端等基础设施为依托，围绕人、货、场进行更加深度的数据采集，形成消费者、产品、服务、渠道、物流等整个供应链体系数据的打通;要提升基于大数据的供应链数据分析和预测能力，注重柔性设计，提升端到端的服务能力，能适应多批次、少批量和快速实效的客户需求;要依托于大数据、物联网、高精度定位等技术，加强仓储、物流等供应链基础设施建设，搭建智慧物流体系，通过智慧物流实现整个供应链的高效贯通;要增进供应链上下游企业间的信任与协作，加强数据和信息共享，提升战略合作水平，构建强强联合、互利共赢的生态圈，提升企业抗风险能力。

（四）持续提升用户体验

新零售的出发点就是聚焦和提升客户体验，以“人”为中心，更好地识别、满足客户需求，工业品营销也要强调这一点，要构建以用户为中心的营销体系，从售前、售中、售后全过程不断提升用户满意度。

（五）加强对新型营销人才的培养

新技术固然重要，但营销活动最终还是要靠人去实现。在新零售浪潮中，营销人员不仅要懂业务知识、懂销售技能，还要懂网络、懂信息系统、懂数字化。工业品企业要注重培养数字化营销人才，提升营销人员的创新意识和灵活运用各种营销工具的能力，构建售前、售中、售后相互支撑的营销队伍，形成线上与线下相互融合的营销网络，完善信息系统与营销人员相互促进的营销体系，从而实现企业的健康、持续、快速发展。

作者：陈鹏