流氓营销与文盲营销

流氓营销与文盲营销（共8篇）

篇1：流氓营销与文盲营销

浸淫销售相关工作多年，郜镇坤对于当下各种营销手段很是有些感触，窃以为，现下最吃香的营销手段莫过于流氓营销和文盲营销。

流氓营销

说到流氓营销，其实并不是一个新概念，大家在日常工作生活中会经常碰到，只是没有留意罢了。郜镇坤在这里且列举几种常见的流氓营销方式：

流氓软件：

相信很多用户会遇到这样的情况，当你安装一个程序时，程序内会嵌套一些其他的软件，大部分为工具类，对于一些普通用户来说，这种软件装的多了，会导致电脑十分臃肿，运行速度慢不说，也会严重影响使用质量。

这类营销方法其实也不无可取之处，普通用户权当了解了下新产品，而软件供应商也可以借此抢占产品的电脑占有率。但是不考虑用户的体验度就要沦为流氓软件了。

流氓传真：

耗材，耗材有一半是被广告传真给耗掉的，

现在的邮件太方便了，传真已不是那么使用频繁，不过这传统的东东总是偶有用处的，所以大部分企业都留着。办公室文员工作一个月下来，肯定会积攒一份分量不少的广告传真，包括 的、卖产品的，甚至有宣传“ ”的。真是亵渎了传真这一办公设备。

垃圾邮件：

也有人将此称之为“病毒式营销”，但是郜镇坤更愿意归类为流氓营销，它总是在不经过用户许可的情况下抢占邮箱地盘，很有可能将真正重要的邮件淹没在海量的垃圾邮件里面，造成工作的损失，自然遭人唾之。

流氓短信：

手机预订无非是相当好使的随需应变，可是众多的劣质短信广告却严重干扰了我们的生活：欺骗性的回复，一个月话费虚涨几十;诈骗广告骗得不少人财两失;现在部分短信也带上病毒了，窃你的号窃你的通讯录，挣钱是它们，让你成为替罪羊，蹲号去;硕多的垃圾短信还常常挑节假日跟你抢线路，搞得正常的短信老被退，有苦说不出。

其实，上述几种营销方式做的好了完全可以作为不错的营销手段，重要的是要找准广告投放人群，有针对性的发才会有收获。

“流氓营销”的反例近期还真有一个。

篇2：流氓营销与文盲营销

事实上，无论孔子还是孟子，其立论是以士的视角观察社会，上及君、下及民，建立了以士文化为核心的伦理价值体系，其核心为杀身成仁、舍生取义，富贵不能淫、贫贱不能移、威武不能屈，“善养吾浩然之气”。

秦始皇以虎狼之师鲸吞六国，书同文，车同轨，统一度量衡。特别是他废除分封制，推行郡县制，加上实行焚书坑儒的黑色恐怖政策，完全改变了中国的政治、经济、文化生态，与诸侯列国相伴相生的士文化，彻底失去了存活的土壤。

一方面是士文化为岁月流沙湮埋，另一方面则是无耻的风气在“富国”的名义下，成为战国时期的主流价值取向。学者程念祺日前在媒体上发表文章，标题为《商鞅的为人为政与战国风气》，指出：“要概括战国最一般的风气，‘贵诈力而贱仁义’和‘无耻’二字，无疑可以当之。……诈力和无耻往往成为国与国之间争胜的基本手段。”最终，发轫于极端功利主义的商鞅变法，在制度设计时完全忽视了人的基本道德，进而将社会推向“免而无耻”的轨道。

代秦而兴的汉朝基本上承袭了秦制，以中央集权强力推行郡县制。于是，自汉迄于明、清，在封建独裁的东方世界，不受限制的权力、暴力与财富媾合，导致众多有恒产者无恒心。

翻看中国数千年封建史，大批量出产流氓最多的是两个阶层，其一，为流氓有产者；其二，为流氓无产者。

流氓有产者，如西晋石崇，任荆州刺史时，劫掠路过荆州的商人，富可敌国，

他宴请宾客时让美女斟酒劝客，客人不从，就把美女拉出去斩首。大将军王敦拒绝饮酒，石崇竟连杀三个美女。丞相王导责备王敦，王敦却说：“他杀他家的人，与你何干？”

流氓无产者，如明末张献忠，听说李自成进了北京，自己做皇帝无望了，就在四川杀人如麻：树两根竹竿，中间扯一根绳，高过绳子，杀！低于绳子，杀！

朱学勤等学者认为，中国自汉朝以来的封建文化本质上就是流氓文化。史学家王毅指出，流氓文化在明代得到了空前发展，其恶性化程度是前所未有的。

不可否认，人类文明史，就是一个挣脱野蛮、以法律为手段固化道德的艰难进程。特别是在21世纪经济全球化的大背景下，无论商业的游戏规则如何确定，其遵从的道德律令仍旧是人类社会几千年前所推崇的：诚实，守信用，公平，不诈欺，不以暴力相协迫。

如今，中国绝大多数主流企业是值得世人尊重的，它们恪守商业道德，公平竞争，比如联想、海尔、李宁等，始终保持着良好的公众形象。然而，另一些中国企业极端功利主义的流氓做派实在令人不耻，它们以各种概念、卖点欺骗消费者，以下三滥的手法攻击竞争对手。

近代中国积贫积弱，外因是列强入侵，内因则是流氓文化涂毒社会。

中国企业正在崛起，在此过程中，尤其要警惕流氓文化作祟。

篇3：营销文化与文化营销

先谈营销文化。营销文化是企业文化的亚文化或专项文化。一个企业的文化一旦形成, 就必然表现在企业经营管理的各个方面, 并形成不同的亚文化。例如, 在企业的营销领域形成营销文化, 在服务领域形成服务文化, 在班组领域形成班组文化, 在生产领域形成安全文化等等。

企业营销文化, 是贯穿于企业营销活动全过程中的一系列价值观念、营销理念以及与之相适应的制度规范和行为的总和。营销文化的精髓是营销价值观及其核心理念。营销文化体现着企业文化的核心价值观与基本理念。我们之所以着重谈论营销文化, 主要是为了从理论的角度去认识它的实际存在, 以及这种存在的重要价值, 进而在今后的企业发展中, 更主动地把握营销文化的特征, 更充分地运用营销文化推动企业的市场营销。我认为, 应该从理论高度去评价分析营销文化, 并深刻认识到, 营销文化理论的建立是企业文化建设发展成熟的一个重要标志;营销文化理论将市场营销推向21世纪文化营销的新阶段, 营销文化有助于提升企业软实力与核心竞争力。认识的提高有助于我们自觉建设营销文化, 充分运用营销文化。

再说文化营销。文化营销是以文化内涵为底蕴的营销方式与模式。换言之, 文化营销是以营销文化为指导的现代市场营销方式, 它强调以人 (顾客、消费者) 为中心, 把营销文化的内涵与底蕴, 特别是其核心价值观, 融入到营销活动的全方位与全过程中。文化营销的内核与实质, 是文化价值观传递的过程, 即企业把商品作为特定文化内涵的载体, 通过市场形式传递给顾客和消费者, 它在一定意义上适应并引导着顾客和消费者对物质、情感和精神等的价值追求。

例如, 沈阳有一家中华老字号餐饮店, 名叫老边饺子馆。它有一道名菜叫“御龙火锅”。其实这道“御龙火锅”的主要食材就是普通的馄饨, 不同的是, 这个火锅中的馄饨被饭店赋予了特殊的文化内涵。当顾客要食用时, 服务员为每一位顾客捞馄饨, 如果捞到一个馄饨, 他会说“一帆风顺”;如果捞到了两个馄饨, 就说“双喜临门”;如果捞到三个, 就说是“三羊开泰”;即使是一个也没捞到, 他也会说是“无忧无虑”。不管怎样, 每个数字都恰当地配上了吉祥如意的内涵。这不仅让顾客品尝到了可口的火锅馄饨, 还让顾客在精神上得到了愉悦。这就是一种文化营销的表现形式。再比如, 中华老字号北京便宜坊烤鸭店在营销活动中, 曾将每周日定为“节约日”。即在周日的营业活动中, 顾客如果将点的烤鸭和菜品全部吃掉或基本不剩, 即可享受价格的九折优惠;如果浪费很多, 则不能享受优惠。这项活动体现了北京便宜坊烤鸭店崇尚节俭节约的文化理念。顾客在就餐的同时, 还受到了节俭节约好风尚的熏陶和感染。这也是一种典型的文化营销。这样的文化营销, 洋溢的是健康向上的文化气息, 彰显着企业诚信经营、对社会负责的理念, 即表明企业不仅仅是为了自己营利, 更注重维护消费者的利益、向社会传递正确价值观。当然, 这样的企业一定会赢得顾客的信任, 一定会得到社会丰厚的回报。

我们可以说, 以上两个企业是在卖产品, 也可以说是在卖概念, 亦即文化价值观。有位著名企业家说, 文化营销就是要“先卖概念, 后卖产品”。这是深得文化营销的其中之味。

篇4：流氓营销的印记

事实上，无论孔子还是孟子，其立论是以士的视角观察社会，上及君、下及民，建立了以士文化为核心的伦理价值体系，其核心为杀身成仁、舍生取义，富贵不能淫、贫贱不能移、威武不能屈，“善养吾浩然之气”。

秦始皇以虎狼之师鲸吞六国，书同文，车同轨，统一度量衡。特别是他废除分封制，推行郡县制，加上实行焚书坑儒的黑色恐怖政策，完全改变了中国的政治、经济、文化生态，与诸侯列国相伴相生的士文化，彻底失去了存活的土壤。

一方面是士文化为岁月流沙湮埋，另一方面则是无耻的风气在“富国”的名义下，成为战国时期的主流价值取向。学者程念祺日前在媒体上发表文章，标题为《商鞅的为人为政与战国风气》，指出：“要概括战国最一般的风气，‘贵诈力而贱仁义’和‘无耻’二字，无疑可以当之。……诈力和无耻往往成为国与国之间争胜的基本手段。”最终，发轫于极端功利主义的商鞅变法，在制度设计时完全忽视了人的基本道德，进而将社会推向“免而无耻”的轨道。

代秦而兴的汉朝基本上承袭了秦制，以中央集权强力推行郡县制。于是，自汉迄于明、清，在封建独裁的东方世界，不受限制的权力、暴力与财富媾合，导致众多有恒产者无恒心。

翻看中国数千年封建史，大批量出产流氓最多的是两个阶层，其一，为流氓有产者；其二，为流氓无产者。

流氓有产者，如西晋石崇，任荆州刺史时，劫掠路过荆州的商人，富可敌国。他宴请宾客时让美女斟酒劝客，客人不从，就把美女拉出去斩首。大将军王敦拒绝饮酒，石崇竟连杀三个美女。丞相王导责备王敦，王敦却说：“他杀他家的人，与你何干？”

流氓无产者，如明末张献忠，听说李自成进了北京，自己做皇帝无望了，就在四川杀人如麻：树两根竹竿，中间扯一根绳，高过绳子，杀！低于绳子，杀！

朱学勤等学者认为，中国自汉朝以来的封建文化本质上就是流氓文化。史学家王毅指出，流氓文化在明代得到了空前发展，其恶性化程度是前所未有的。

不可否认，人类文明史，就是一个挣脱野蛮、以法律为手段固化道德的艰难进程。特别是在21世纪经济全球化的大背景下，无论商业的游戏规则如何确定，其遵从的道德律令仍旧是人类社会几千年前所推崇的：诚实，守信用，公平，不诈欺，不以暴力相协迫。

如今，中国绝大多数主流企业是值得世人尊重的，它们恪守商业道德，公平竞争，比如联想、海尔、李宁等，始终保持着良好的公众形象。然而，另一些中国企业极端功利主义的流氓做派实在令人不耻，它们以各种概念、卖点欺骗消费者，以下三滥的手法攻击竞争对手。

近代中国积贫积弱，外因是列强入侵，内因则是流氓文化涂毒社会。

中国企业正在崛起，在此过程中，尤其要警惕流氓文化作祟。

篇5：横向营销战略联盟与企业营销

一、我国企业营销面临的问题

当前中国一些企业家尚未及时更新营销理念, 过分依赖传统营销方式, 和当下市场经济还没有建立起一种良好的互信机制, 同时由于专业知识的缺失而错误的选择营销联盟伙伴是导致国内很多企业在营销方面陷入困境的主要原因。

从传统意义上来说, 同一产品的经销商或企业往往是竞争关系, 甚至不同产品的经销商或企业也是竞争关系。随着市场经济的不断发展, 以合作的态度和方式来对待竞争已经成为国外的普遍做法。但在国内由于计划经济和传统思想的影响, 各个经销商之间往往没有什么联系, 企业领导人缺乏联盟意识, 都各自完成自己任务, 互相没有交流, 导致一些资源和信息无法共享, 造成不必要的误会甚至演变成恶性竞争。即使和其他企业有一些小规模的合作, 往往相互之间因为没有良好互信机制的有效保证, 使彼此之间互相提防, 互相不信任, 合作的理论意义远远高于实际意义, 并没有给企业带来更多的利益。还有一些情况就是企业有了构建营销联盟的意识, 却因为本身缺乏营销联盟的专业知识找错了合作的对象。在没有考虑联盟双方产品特点、品牌的性质和群众的熟悉度的情况下盲目联盟, 造成消费者的不理解, 甚至反感, 反而不利于企业的发展。

正是因为在营销方面面临着这些问题, 企业的横向营销战略联盟才在今天的市场经济下逐渐发挥出传统营销模式所难以取得的效果。

二、横向营销联盟形成原因和可行性进行分析

营销联盟是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源, 达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的的一种营销策略, 其目的是控制企业的市场营销成本。营销联盟从战略的角度来考虑企业市场运作模式, 考虑了企业内部的、外部的资源。被定义为, 企业为了更好地向市场提供顾客解决方案而共同进行产品生产、销售、定价、传播等活动, 旨在为企业提供一种不但能降低市场营销的成本, 更重要的是为企业提供一种获得新市场的战略。随着全球经济的一体化, 企业与企业之间变得越来越不可分割, 同时竞争也越来越激烈, 在以全球化经济为背景的经济发展中, 单个企业或经销商的能力越来越显得单薄, 单个企业的不足会暴露的越来越明显, 为了克服这一不足, 形成企业营销联盟是一种非常有效的办法。如海尔和三洋, 一汽和大众, 都是企业营销联盟成功的典范。

现代市场下, 一个企业的价值是在设计、生产、销售、交货等活动价值中体现出来的, 正因为多种价值的需要使得一个企业不可能在每一个环节都做到最好。企业为了形成具有整体竞争价值的价值链, 就必须和自己形成互补价值优势的企业进行合作。就从营销环节来说形成营销战略联盟, 比如本企业营销缺乏创新能力跟不上市场变化, 可以和专注于创新的企业或者高校进行合作。企业在销售中对顾客情感需求处理不足的, 可以寻找一些打亲情牌的企业合作。这样在联盟中每个人都有所获利, 可使联盟迅速建立, 并取得良好的收益。

在两个或两个以上企业形成的营销联盟中, 可以将资源做到充分的共享和互补。这里的资源是一个广义的资源并不仅仅包括资金、设备、厂房, 同时也包括了品牌、消费者的认同度、知识产权和技术等。这些都因为企业的特异性而不可完全转让和复制, 所以在联盟中不同企业可以共享这些资源而不是简单复制和抄袭, 极大程度上克服了本企业的不足。如当初国外企业进出中国大陆时因为对中国市场的不熟悉纷纷与国内品牌进行合作的三洋、海尔、大众和一汽等都取得了巨大的成功。

三、对国内企业构建营销战略联盟的几点建议

加强培养企业工作人员尤其是重要领导者的战略联盟意识。任何一个企业在其成长的过程中追求的都是一种可以长期存在的利益和永久的品牌, 不能为了自己的一点眼前利益而拒绝参加联盟组织, 错失共享优质资源的机会。一个企业如同一个国家封闭只能导致落后, 特别是在当今各类传统营销手段黯然失色的时候, 对于经销商来说拒绝横向营销战略联盟就等于拒绝了最优质的资源和最广阔的市场。

同时也要逐步建立健全在横向营销联盟中的互信机制。首先, 在联盟之前各成员要对自己进行全面的分析和评估。如果在一个联盟中各方的力量是均衡的, 那么大家就是试图靠着不断地磨合建立一种平等关系。如果有明显过于弱势, 那么过强大的一方就会试图控制弱小的一方。这样导致的结果就是强大的一方对于弱者不够尊重甚至侵犯它的利益。而弱者也会产生机会主义和为以后打算的想法。其次, 建立科学的决策机制。在一个健康的营销联盟中应该尽可能少的去使用集中化决策, 和正式化决策。因为集中化决策往往由联盟的一方来完成决策, 这样会使另一方感到没有被尊重和自己是受控制者。正式化决策是必须按规则或明确程序进行的决策, 这样往往或被认为联盟缺少灵活性和降低参与者的自主性也不利于互相机制的形成。团队决策机制因其共享价值观和价值准则而显得更容易培养联盟成员之间的相互信任。最后, 联盟中双方或多方资源和功能形成互补。互补越紧密互信程度越强, 越容易成形。当联盟成员意识到如果缺少某一方目标将难以完成时, 一种内在的约束力会促使各方保持相互信任。

最关键还是要找准联盟伙伴。成功的营销联盟首先就是要找到一个和自己相契合的企业或销售商, 同时也让消费者在心理上接受这个联盟。契合度主要包括相似性、相关性和典型性三个方面。一个高契合度的联盟对象需要在产品性质、适宜人群、品牌认可度还有消费者熟悉度等方面有着一致性。如果契合度越高, 消费者对待企业的态度越积极, 对联盟的认同度也会增加并主动购买其产品。相反一个失败的营销联盟往往会给消费者带来疑虑和不信任, 导致联盟各方都从中受到损失。

篇6：农夫山泉为“流氓营销”买单

“企业不会炒作,就是木乃伊。”养生堂董事长钟如此认为,“但这种炒作不是夸张或者作秀,而是运用商业智慧的自我宣传。”钟做过记者,对于媒体公关有着特别的认识—媒体喜欢什么?与众不同。钟时不时“剑走偏锋”,坚持其特立独行的风格,以至于被视为“另类商人”,这与其说是其性格使然,不如说是与他的策略惯性、路径依赖有关。

所谓聪明反被聪明误。钟在业内有“独狼”之称。狼本为群居性动物,狼性营销即重在强调团队协作、忠诚敬业的一面,狼族正是以此而在恶劣环境中延续不绝。但若是一只孤狼,其生存的危险性就大得多,其冷峻、残忍的本性也更为突出。钟敢于蔑视游戏规则,甚至公开宣称“无惧做水行业的公敌”,固然表现出了独狼的狂傲,但是更把自己置于独狼的险境中。自然界中,一只孤独之狼必须尽早结束冒险历程,参与其他族群,或者找到伴侣经营属于自己的族群,否则它就离覆亡的命运不远了。同样,钟曾说希望农夫山泉能成为百年不衰的企业,但如果钟不早日踏上企业经营的正途,农夫山泉很可能会成于炒作,败于炒作。

农夫山泉开始为“流氓营销”买单

眼下,农夫山泉正在举行一场大型危机公关活动,从2009年7月起,在全国招募2000名消费者到千岛湖“寻源”。从策划、组织、联合近百家媒体到消费者三天两夜的全程免费旅行,还有后期的软文宣传,为什么农夫山泉愿意豪掷上千万元的费用来表明自己的“清白”呢?这都怪上一年它通过“流氓营销”给竞争对手“抹黑”。

据报道,2008年7月17日下午,有两名学生模样的人潜入康师傅杭州水厂拍照,被保安发现逐出,其中一人的证件显示他的名字叫“吴超超”。7月24日,网上出现了揭发康师傅矿物质水所谓的“优质水源”其实是自来水的帖子,引发声讨康师傅虚假宣传的浪潮,就连央视也对此发表了评论,说“群众的眼睛是雪亮的,立业还需靠诚信为本”。这就是一度闹得沸沸扬扬的“康师傅水源门”事件。8月7日,康师傅不得不停播了那则标示其矿物质水产品“选用优质水源”的广告,并于9月2日向消费者公开致歉,并为此更换了产品包装。康师傅的年报显示,其矿物质水销量从2008年8月份开始一路下滑,9月份从盈利变为亏损,本来盈利的康师傅矿物质水业务,在2008年共亏损3000万元。那么那个让康师傅遭遇如此重创的潜入者“吴超超”到底是谁呢?

2008年9月18日至19日,由中国饮料工业协会与国际瓶装水协会、欧洲瓶装水协会等联合主办的“2008中国·国际包装饮用水峰会”在深圳召开。耐人寻味的是,一封匿名邮件向康师傅告知“吴超超”也将参会。于是那个自称是浙江理工大学学生的偷拍者,被康师傅在此次峰会上当场验明正身,乃是“养生堂广告中心媒介策划副经理”吴超超。

朱熹说:“故君子之治人也,即以其人之道,还治其人之身。”儒家精神尚且如此,何况康师傅并非是什么“君子”呢?以狼性对人,往往只能激起对方的狼性。狼是不打无准备之战的。康师傅并没有急于反击,而是潜心等待最佳时机,同时以低价促销让销量得以较快恢复,2009年一季度康师傅矿物质水销售额同比增长了45.74%。2009年4月,一些媒体又对康师傅矿物质水进行了指责—“靠添加剂赚大钱”。得寸进尺,欺人过甚! 2009年6月,康师傅在饮料旺季到来之际突施“苦肉计”,通过某“康师傅离职高层”爆料,使业内猜测的农夫山泉是“康师傅水源门”事件幕后策划者的真相大白于天下,并拿出有力的证据痛击一向作为农夫山泉“长板”的优质水源—根据中国环境监测总站2009年3月19日发布的《中国地表水水质月报》,农夫山泉的两个水源地千岛湖与丹江口水库,在今年1月份的水质已经被列入第Ⅳ类,即主要适用于一般工业用水及人体非直接接触的娱乐用水区,属于“轻度污染”,是不适于直接饮用的。

农夫山泉由此陷入了“水源门”危机,而康师傅的反扑大有“你流氓、我比你更流氓”的狠劲,一边对农夫山泉违背商业伦理的做法大加挞伐,令不少消费者对农夫山泉产生反感,一边继续挖疮揭疤,在媒体上宣扬国家环境保护部于6月初发布的《2008中国环境状况公报》中也指出:“丹江口水库(湖北、河南)和千岛湖(浙江)为Ⅳ类……与上一年相比,千岛湖和丹江口水库水质有所下降。”这让农夫山泉拿出的《淳安县2008年度环境质量公报》所说千岛湖总体水质符合《地表水环境质量标准》Ⅰ类标准的结论大为动摇。农夫山泉迅速展开“寻源”活动以亡羊补牢,动作相对上一年康师傅拖了一个多月才姗姗来迟的道歉不可谓不快(当然,这与农夫山泉已经开展过多次“寻源”活动有关,只是这次声势更为浩大)。然而,水源之争势必是一场持久战,谁知道在下一次水质月报、公报上,千岛湖的水质评级会不会提高呢?

“流氓营销”始于背信弃义

从好的方面看,“水源门”事件无疑会促使农夫山泉更为重视联合政府与民间力量加强水源地环境保护,但这绝非朝夕之间可见功效,也难保以后其千岛湖、长白山、丹江口、万绿湖、峨眉山、喀纳斯等水源地不会再出疏漏。农夫山泉也无法预料对手会有什么反应,要知道,除了康师傅,生产矿物质水、纯净水的企业,都会乘机向这个标榜自己是“天然水”而向“非天然水”宣战的“行业公敌”报一箭之仇。以前钟总是向对手发动突袭,而如今主客颠倒,被对手盯上的滋味可不好受,恐怕钟已有“早知如此,何必当初”之叹。

《孙子兵法》说:“故兵闻拙速,未睹巧之久也。”农夫山泉此番暗算康师傅恰恰是“初巧实久”的败招,其自食恶果远远不止“杀敌一千,自损八百”。对钟而言,要想在以后的日子睡个好觉,就必须重温他在深圳峰会上与娃哈哈、康师傅、怡宝、百事可乐、景田等企业共同签署的《中国包装饮用水自律公约》—该公约第二条“市场环境”约定:营造公平、合理、诚信、有序的市场环境,共同培育和发展包装饮用水市场,倡导多品种、多包装、多工艺、多渠道的经营理念,尊重同行、理性竞争,提倡质量竞争、品牌竞争、服务竞争,企业的市场行为不以损害同行为目的,反对不正当竞争。信守承诺,与同行共同做大饮用水市场,才是一个有良知的企业家所为。否则冤冤相报,类似1992年百龙与亚都互相以毒攻毒进而导致矿泉壶行业全军覆灭的一幕,就可能在饮用水行业上演。

“流氓营销”终将自食恶果

农夫山泉对康师傅偷袭实在是钟的嫉妒心理在作怪。娃哈哈对纯净水项目弱化后,农夫山泉本指望能高歌猛进,不料康师傅矿物质水于2004年异军突起,并于2007年问鼎冠军宝座,农夫山泉试图以测试饮用水pH值活动狙击对手,却效果不佳,徒遭同行鄙视,仍然落得个行业第三的位置。农夫山泉又不忿康师傅借力其一直普及的健康水概念,攻诘矿物质水是纯净水添加矿化液、“1厘钱搞定4毛钱”,然而消费者对此并不在意。技穷之下,农夫山泉才铤而走险。可令人奇怪的是,近年来,农夫山泉损招频出,结果却是损人而不利己,它的市场份额始终徘徊在12%左右,无法有所突破。

与曾国藩齐名的湘军领袖胡林翼说:“兵事不外奇正二字……有正无奇,遇险而覆;有奇无正,势极而阻。”农夫山泉一味取巧,“上半身嘴硬,下半身腿软”已为业内熟知,所谓的“腿软”就是其营销通路的短板。有人如此评价钟:“长于出奇,弱于守正,概念创新强,基础管理弱。”连钟自己也承认:“我的长处在于策划,而非管理。”农夫山泉在渠道、终端方面做得远远不如娃哈哈和康师傅,而没有地面部队的有力配合,依靠空袭是无法占领目标区域的。反之,康师傅之所以能在方便面、果汁、茶饮料、饼干、矿物质水等领域有所建树,杂家胜过专家,是因为它早在1997年就颇具前瞻性地实行渠道变革、精耕细作,奠定了其在分销上的优势。

实际上,定位是一个系统,定位配称与定位概念同样重要,渠道就是使定位概念植入人心的战略性配称资源。农夫山泉无疑占据了一个好的定位,这是它基业长青的根本。但如果农夫山泉不踏踏实实地埋头于精耕细作,拥有强大的通路营销能力,恐怕它离康师傅的项背会愈来愈远。康师傅正在布局天然矿泉水,一旦“鸟枪换炮”,农夫山泉还能拿出什么手段来竞争呢?“流氓营销”的效益是递减的,而其最大的弊端就是反制自己的发展,这大概是农夫山泉为“流氓营销”买的最大的单!

篇7：浅析电力营销现状与营销策略

1 电力市场营销的概念和地位

电力营销是电力企业进行销售的一个重要环节, 电力营销工作以市场的广大用电客户为核心, 并从企业的电力经营实际出发, 以不断拓宽电力销售市场, 提高电力经济效益为核心。为了全面提高电力营销的质量, 电力企业管理者应该主要重视电力产品的基本质量和电力产品的品牌效应, 未来市场环境下, 电力营销工作将成为电力系统的一项重要工作。

1.1 市场营销关系供电企业生存与发展。

电力营销部门主要负责电力系统的电力销售, 电力的销售资金是电力系统运作发展和扩大规模的主要资金来源, 因此, 只有提高电力营销的业绩, 提高电力的销售效益, 才能促进电力系统的正常运行和发展。

1.2 市场营销影响电力企业规划方向。

市场营销的业绩和方向等数据都能成为反映电力市场动态的参考信息, 因此, 它将直接影响未来的电力企业基本营销战略的调整和规划。

1.3 市场营销反映供电企业形象。

市场营销是电力系统的无形资产, 营销人员素质的优劣, 营销服务质量的好坏直接影响用户的满意程度。只有努力提高电力系统的形象, 才能最大限度的占有销售市场, 提高电力系统的经济效益。

2 我国电力营销市场的现状及存在的问题

2.1 电力市场竞争日趋激烈。

目前为了缓解国际的能源利用紧张的趋势, 科研人员已经先后研发出了太阳能高效经济环保的新型能源, 这些新型能源的开发, 有力的冲击了现有的能源市场, 使得电力能源的销售市场萎靡, 随着销售市场的缩小, 企业间的竞争压力也逐渐增强。

2.2 供电企业营销队伍素质需进一步提升。

一方面, 电力销售人员的自主销售意识不明确, 受到传统国家垄断电力的影响, 销售人员不能够依据市场的导向制定相应的销售战略;另一方面, 现有的销售人员主要是从不同的电力岗位中调动过来的, 他们缺乏相关的销售专业知识, 因此, 销售业绩低, 制约了电力的进一步发展。

2.3 电力营销滞后于用户需求。

对大量终端用户的特性缺少探析探究, 没有完整的售前、售后服务体系, 制约着电力销售, 影响了电力市场的正常发育, 形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场, 无法充分满足居民用电需求。

2.4 市场营销手段有限。

一是观念落后、责任意识不强。一是对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象, 没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整, 对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够, 也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况, 电力市场开发的深度和广度不够。

2.5 电力企业内部协作不紧密。

电力销售工作不是一项单一部门的操作, 需要与其他的电力部门进行良好的沟通, 例如与电力产出部门确定本季度或者年度的基本电力生产数据, 与电力配置部门确定不同地区的电力输送计划等, 而目前电力销售部门的单一运作, 不能够获得相应的参考数据, 影响了销售战略计划的准确制定。

3 创新电力营销管理

当前的低迷销售现状, 影响了电力企业的经济效益, 制约了电力企业的进一步发展, 因此, 为了全面提高我国电力企业的综合实力, 电力企业的管理者必须从企业发展的全局出发, 进行相应的销售战略调整, 表现如下:

3.1 更新电力营销理念

一是电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。电力销售水平提高的关键是电力销售人员能够通过对市场信息的分析和观察, 评估未来电力市场的基本走势, 并依据这一走势判断制定相应的销售计划。可以说对未来市场的评估判断直接影响电力企业营销方向、营销策略、营销手段的确定。

二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心, 以用户需求为目的, 重点加强电网改造和建设, 树立“可靠供电就是优质服务”的观念, 完善供配电网络, 满足广大用户的需求, 同时运用先进的通信、网络平台, 为客户提供高效的、全方位的优质服务, 并以严格规范的管理对各项业务进行监控。

三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节, 提高服务质量和效率, 同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求, 建立社会化服务体系, 提高服务知晓率, 并尽可能降低服务成本。

3.2 创新电力市场营销策略

一是低碳环保产品策略。传统的电力产品形式单一, 而人民群众的需求随着经济的发展和社会的进步逐渐成多元化的发展趋势, 而且受到国际主流环保思想的影响, 群众也倾向于利用新型环保的产品, 为此, 电力营销部门必须以用户的需求为核心, 重视低碳环保产品的开发与研制。

二是弹性灵活的价格策略。电力的价格费用需要以市场为导向, 营销部门可以在销售低谷期降低电产品价格以扩大市场用户量, 在电力销售高峰时期提高电力价格, 以提高经济效益。同时对于长期建立供需关系的大额度用户可以适当的给予价格优惠, 以稳定客源。

三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主, 以广告促销为辅, 采取立体的、多方位促销方式, 加强与用户之间的双向信息沟通, 向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息, 建立和完善各种社会关系, 增强用户对电力企业的好感和信任, 同时塑造电力公司负责任的企业形象。

四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分, 可掌握市场负荷的变化规律, 研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求, 采取弹性灵活的电力价格, 扩大供电销售。

3.3 加强电力企业自身建设

一是要优化供电品质, 提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。二是要建立社会监督渠道, 加强舆论监督和群众监督。三是提高电力企业中全体工作人员的综合素质, 提高领导团队的优秀领导能力, 提高基层工作人员的业务能力, 促进整体素质的全面提高。

结束语

从目前的数据调查结果分析, 我国当前的电力销售情况不乐观, 为此, 电力系统的销售人员必须转变销售观念, 以市场为导向, 以用户为核心, 提高产品质量, 提升服务质量, 拓宽销售渠道, 抢占市场份额, 通过一系列的战略调整, 我国的电力销售工作将得到良好的发展。

参考文献

[1]李兆凯.浅谈电力营销创新[J].内蒙古民族大学学报, 2010 (5) .

[2]朱家宏.坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A].经济发展方式转变与自主创新——第十二届中国科学技术协会年会 (第四卷) [C].2010.

篇8：流氓营销与文盲营销

发轫于20世纪初的市场营销学在一百多年的历史里已经深刻地影响到人们生活的各个方面,营销学理论也吸纳了相关学科的成果显示出勃勃生气。从最初美国爱德华·琼斯于1902年在密执安大学开始的第一门市场营销课程“美国分销管理行业”开始,市场营销到今天已经发展成一门跨学科的综合性学科体系,营销理论发生了巨大的变化。 “关系营销”、“网络营销”、“绿色营销”、“战略营销”等一系列新兴的概念丰富着营销理论体系,拨开营销理论丛林。

按照美国科学史学家托马斯·库恩在《科学革命的结构》中关于范式的理解,所谓范式就是指“为科学共同体提供典型的问题和解答的被普遍认可的科学成就”,范式包括“定律、理论、应用和工具操作”,范式是“在一定时期内为任何一个成熟的科学共同体所接受的方法、问题范围和解决标准的来源”等等。范式概念的引入为我们研究营销理论的发展轨迹提供了极大的便利。[1]

具有现代科学意义的营销理论范式产生于50年代中期。霍华德(John A·Howard)于1957年发表的《营销管理:分析和决策》一书提出了“营销管理”一词,并指出营销管理的实质是公司创造性地适应其变化着的环境。随后,麦卡锡(Eugene J·Mcarthy)于1960年在《基础营销管理》中提出了至今还在推崇的4P`s策略,七年后菲利普·科特勒(Philip Kotler)在他的著作《营销管理:分析、计划和控制》中将4P`s策略给予确认,这便形成了管理营销理论范式。按照科特勒的解释,营销的核心就是交换,交易是交换活动的基本单元。以管理为主要特征的营销范式被称为交易营销。

交易营销理论的形成基于古典营销理论的研究。在20 世纪初, 处于萌芽阶段的市场营销学实质上是传统经济学对市场交换问题研究的延伸, 是对企业外部分销和市场新问题的研究。因此把营销看作一系列的社会和经济过程。营销的职能包括分担风险、运输、融资、销售、备货、分等和再装运等。营销的内容集中在企业如何实现商品所有权和实体的转移上,销售视为营销的核心功能。营销研究以古典经济学作为范式的分析基础,企业营销的主要目的是降低成本获取利益的最大化。1950年代后,营销研究从古典营销过度到交易营销阶段。以古典经济学作为范式的学科基础显然不能满足营销发展的要求,虽然科特勒认为, “经济学提供了在使用稀缺资源中寻找最佳结果的基本工具和概念”,交易营销还注重追求利润最大化,但是,传统上运用经济学范式研究营销, 局限在效用、资源、分配、生产等方面, 这种研究是不全面的。营销研究必须是研究企业的活动, 围绕着企业与消费者交换关系的满足来进行。运用管理学研究范式, 营销理论对于企业经营活动的指导作用开始突出, 也更加具有实际意义。因此,以管理取向构建营销体系就成为重要内容,营销研究注重营销管理过程的分析、计划、实施、控制与执行。要成为一门学科,其研究的范式必然有一个经得住推敲的理论框架,于是交易营销理论范式便构造了一个风光多年的研究框架——以4Ps为核心内容的营销组合理论。直至今日依然成为营销教科书的基本框架。从科特勒的《营销管理:分析、计划和控制》不断改进的版本来看,重视顾客导向成为交易营销的一大理论特色,交易营销理论范式不断吸纳了新的思想、方法,不断完善着自己的理论体系。[2]

但是,从20世纪90年代起,交易营销范式逐渐受到来自欧洲马林、古麦逊、格隆鲁斯、贝克等学者的批评,交易营销理论范式呈现出空前的危机。主要表现在:第一,交易营销理论范式的重点是短期和纯交易性地,主要关心的是生产和仅仅代表了商业交换一部分的流转较快的消费品的销售,对大量存在的一般商品的营销往往无能为力。第二,从20世纪60年代以来,虽然交易营销理论不断完善但总体说来没有创新,对当代市场的新现象没有反映, 4P`s策略依然成为交易营销理论的基本分析框架。第三,交易营销理论将满足消费者需求作为企业主要的价值导向,忽视了越来越激烈的市场竞争,无法解释市场竞争行为。第四,交易营销理论范式的4P`s策略把营销定义成一种职能活动,使营销观念的应用受到了很大的限制。

如上危机表现着实让交易营销领袖菲利普·科特勒们关注,《营销管理》到现在已经出版了12版,在每一个新版本里都有对新思维、新方法的介绍,但从整体上看,这种工作更多的是修补而不是重构,直到关系营销理论范式的出现。

二、关系营销理论范式建立

熊彼特曾说,“任何特定事件的人和科学状况都隐含它过去的历史背景,如果不把这个隐含的历史明摆出来,就不能圆满的表述科学的状况。”对于关系营销理论出现的背景的认识显然关系到对理论本身的理解。随着现代经济逐步的发展,依赖于工业化时代的交易营销思维渐渐失去对新出现问题的解释力。消费者的个性化、工业品技术上的复杂性、新经济的不断发展,为克服交换障碍导致的交易成本增加、单次交易无法与消费者沟通并建立长期的客户关系,竞争的残酷促使人们突破产品交易的局限,重新审视营销交换过程,并在此基础上建立适应新的竞争形势需要的顾客关系,关系营销理论范式应运而生。关系营销重视企业与顾客的接触过程,认为顾客各种类型的购买决策和购买行为是在关系的形态中达成的。一个企业要建立市场驱动型组织就必须建立、维持和加强与顾客之间的关系,这是开展市场导向营销活动的前提。基于这样的思维模式,在20世纪80 年代末,关系营销理论受到学术界的广泛重视。

最早提出关系营销概念的是美国学者Berry(1983),他认为“关系营销就是保持顾客。”其后不断有相关的营销学者提出对关系营销的论述。Barbara Bund and Jackson(1985)提出关系营销就是锁住消费顾客,由两种纽带将顾客锁住,一种是结构纽带,另一种是社会纽带。在90年代,Morgan and Hunt(1996)较为全面地提出:“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系,并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能实现。”

对关系营销理论范式的研究成为90年代以后学术争论的焦点。北欧学派的格劳恩鲁斯和古麦森对关系营销理论范式的建立起到了关键作用。1994 年,在《管理决策》第2 期上发表了格劳恩鲁斯的经典文献:“从营销组合到关系营销——指向营销的范式转变”。这篇文章集中回顾、介绍了关系营销许多十分关键的概念和主张,并指出传统营销管理中的营销组合即4P 结构在工业品市场和服务市场的“无所作为”,他使用了 “营销战略序列”描述了一个新的范式的产生。古麦森对关系营销的主要贡献是他以瑞典文发表于1995的“关系营销:从4P 到30R”,系统介绍了他取代4P 营销组合结构的30R (30种关系) 的变量结构。明确地提出了关系营销范式地位的牢固性。一种新的理论范式似乎在众多学者的论述中逐渐构建起来,就连营销权威菲利普·科特勒( Philip Kotler) 教授也肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学变革的重要趋势,并认为关系营销理论范式是对现代营销学从理论到方法的有益补充。

在过去二十多年里,人们一直为关系营销范式寻找“普遍理论”,通常认为,关系营销理论范式是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其它公众发生互动作用的过程。在关系营销范式里,注重强调以下几个方面:其一,注重与目标市场利益相关者进行双向沟通,只有广泛的信息交流和信息共享,才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作;其二,关系营销强调与利益相关者合作,只有通过合作才能实现协同,获得交易利益的最大化;其三,关系营销的核心是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系,以求彼此协调发展。因此,关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益,而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其它各方的利益,其四,关系营销不只是要实现物质利益的互惠,还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足;其五,关系营销通过建立专门的客户关系管理系统来掌控顾客、分销商、供应商及营销系统中其它参与者的态度,由此了解关系的动态变化,及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。这些构成了关系营销的本质特征。为了更进一步表明关系营销作为一种独立的理论范式,许多学者列出了关系营销的概念和主要原理,如迪勒提出了关系营销的7个主要原理:个性化、信息、投资、互动、整合、意图和选择性。[3]

伴随着越来越多的人对关系营销的认同,对关系营销提出质疑的人也随之增多,按照库恩的理论框架,一个新的概念要代表营销理论范式必须具备两个条件:第一,一个新的理论必须涵盖该领域所有的问题;第二,必须提供新的理论分析方法和工具。关系营销是建构在交易营销理论的基础上,利用了原先存在的架构和解决办法,虽然在顾客满意、信任、顾客忠诚、顾客保留、客户关系管理等众多领域有所深入,但没有创造新的架构和解决办法,显然难以符合合格的库恩理论范式的条件,在更多的学者眼里,关系营销范式只是交易营销范式的发展和延伸。

三、战略营销管理范式(SMM)的建立、比较与创新分析

市场营销实践的发展不断质疑着传统营销范式的存在,也在不断的催生着新的营销理论范式。战略营销管理范式(Strategic marketing management,缩写为SMM )就在这个时候应运而生。

关于战略营销管理研究的渊源可以追溯到20 世纪30 年代左右,利维尔特·利盎( Leverett S. Lyon)冯·纽曼( Von Neuman)从企业与环境的关系出发,讨论了营销活动所具有的战略性质, 明确了营销活动同市场环境的动态适应性。从此营销活动被作为具有“战略”性质的行动提出来了[4]。1983 年萨伯汉西·C·琼发表了他的著名论文《战略营销进化》, 认为战略营销是从战略计划发展而来的,并解释和归纳了战略营销管理与市场营销管理理论的显著区别。1989 年沃尔任·丁·肯甘在其著作《全球营销管理》( Global of Marketing management) 中认为战略营销的提出是市场营销管理史上的一次革命,首先表现为战略营销从原来把市场营销管理的着眼点以顾客或产品转移到企业外部环境, 即使对顾客了解得再全面也是不够的,一个企业要取得成功, 必须把顾客或产品放到一个更广阔的环境中去理解,这个环境包括竞争者、(政府)政策与管理、广泛的社会、经济和政治等外部力量。[5]在我国对于战略营销管理的研究主要集中在对战略营销概念的解读和理论框架的构建上,而且众说纷纭。潘成云认为:“如同市场营销观念是传统市场营销管理理论的核心内容一样,战略营销观念是战略营销管理理论的核心内容,战略营销管理理论体系的其它内容均是以此为基础、指导和引申。战略营销观念的本质是'形象导向','战略营销观念'与'形象导向'是统一的,是一个问题的不同表述方式。”[5]杨望成认为,SMM 是营销思想发展的一个新阶段, 它认识到以消费者导向的营销观念忽视竞争的缺陷,故特别强调消费者与竞争者之间的平衡。今天,SMM 因为其“战略”特征已经成为营销管理的主流范式,受到了越来越广泛的应用。[7]

无论是交易营销范式还是关系营销范式,都是建立在以顾客为中心的研究基础之上。现代营销学经历了从生产营销转向大众营销、从大众营销转向分众营销的两次革命,实现了企业研究的视野从内(生产)转向外(顾客)的根本改变,企业营销也构成了以顾客为导向的研究范式。在市场营销百年的发展史上,以顾客为中心的营销管理、市场定位、市场细分、消费者行为理论、品牌理论、顾客满意、服务营销、整合营销传播直至关系营销理论发挥着巨大的作用,同样也遭受着严厉的批评。“过分依赖顾客研究, 并不能保证找到产品创新的方向, 尤其难以预先发现重大创新的机会。对于满足顾客的需求来讲,产品才是顾客价值的主要载体。这种载体的重大创新机会往往来自科学技术上的重大突破。”[8]提出这种批评的学者认为传统的营销理论范式忽视了企业外部的另外一个重要的影响因素——竞争对手,而这恰恰是解决企业重大难题的关键所在,以竞争行为为营销研究的重点将会使企业获得竞争优势。于是,以竞争为导向的SMM 范式得以诞生,这是企业战略理论与市场营销理论得完美结合。从目前我们得到的文献来看,战略营销主要是从以下几个方面来研究的:(1)战略营销的价值视角:爱尔兰学者弗兰克·布拉德利认为:“根本问题是理解客户对价值的视角并根据这个视角确定优越的价值定位以确保通过组织内部上下的共识,价值被提供并传递给选定市场的客户群。” [9]因此,在他认为,战略营销就是确定并选择客户价值、传播价值、向客户交付价值的过程。(2)战略营销的资源和能力视角。主张企业的资源和能力是企业战略营销的基础。(3)战略营销的竞争力视角。主张以竞争为导向以获取营销竞争力。笔者认为,战略营销实基于竞争与顾客研究视角,以提升企业营销竞争力为目标的营销管理过程。相对于传统的营销理论范式,战略营销管理范式适应了当代竞争激烈的营销环境,是一次重要的范式创新,对于企业应对复杂的竞争环境具有积极意义。笔者做一个比较,如表1所示。

从表1可以看出,作为一个全新的理论研究范式,战略营销管理范式具有许多创新的地方:

第一,战略营销管理基于竞争导向和顾客导向,并实现了超越。面对现代激烈的市场竞争,单纯以顾客为导向可能使企业短视,难以成功监测到关键的市场信号。美国的哈默(Hamel)教授和普拉哈拉德(Prahalad)断言顾客不能预见产品和服务的突破。[10]战略营销管理范式突破了传统交易营销和关系营销以顾客为导向的研究基础,使企业将目光投向更为广阔的市场中,从顾客角度出发,关注竞争对手,构建起市场驱动的理论研究和实践模式。

第二,战略营销管理范式以获得营销竞争力为目标,克服了单一交易的弊端,在维系顾客关系的基础上,推进企业营销竞争力的提升。

第三,战略营销管理范式的研究内容围绕企业获得营销竞争力而展开,对于一个企业来说,如何在维系顾客的基础上培育自己的营销资源、营销能力、营销执行力、营销竞争情报的竞争力是研究的重要内容,企业的营销战略才能由此建立[11]。

第四,作为一种新的范式,战略营销基于管理营销竞争力、顾客、市场定位、营销资源、营销能力、营销竞争情报、营销执行力等核心概念,突破了传统的以顾客差异化为基础的4P`s分析方法,以引导顾客、创造新的需求为基础的营销竞争力分析工具;以企业内、外所有可能涉及的人员如供货商、竞争者、公众、职员、顾客等为研究对象,关注企业的长远发展,开拓了一个全新的研究视野。

由此可以看出,SMM范式以竞争为导向,并涵盖了顾客行为的研究,将对未来我国企业的营销战略的制定,长远的营销发展具有重要的意义。

参考文献

[1]托马斯.库恩,科学革命的结构[M].上海:上海科学技术出版社,1980.

[2]焦晓波,基于库恩科学哲学的关系营销范式的思考[J].经济问题探索,2005(8).

[3]Thorsten Henning-Thurau,Ursula Hansen/罗磊主译,关系营销:建立顾客满意和顾客忠诚赢得竞争优势[M].广州:广东经济出版社,2003(4).

[4]李东红,营销战略[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2004.

[5][6]潘成云,战略营销管理理论:一个分析框架[J],当代财经,2006(9).

[7]杨望成.战略营销管理的几个基本问题[J].佛山科学技术学院学报(社会科学版),2003(1).

[8]杨望成.战略性营销管理(SMM)范式崛起的历史考察[J].佛山科学技术学院学报(社会科学版),2005(4).

[9][爱尔兰]弗兰克.布拉德利/文瑜译,战略营销[M].北京:华夏出版社,2005:16.

[10]Gary Hamel and C.K.Prahalad,Competingfor thefuture[M](Boston:Havard Business SchoolPress,1994.