近日小编精心整理了《交易营销论文范文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！[摘要]当市场经营环境发生改变后，关系营销成为目前学者研究和企业实践的热门话题。统治市场营销领域40多年的基于交易营销的市场营销的基本研究范式，会被交易营销替代吗?本文从理论基础，创新度，实践的可行性方面，对该话题进行了探讨。[关键词]交易营销关系营销交易营销以单个交易为重视交易本身，注重短期的利益。
第一篇：交易营销论文范文
大型证券公司非现场交易营销策略研究
摘 要：开源节流、促进经纪业务转型、大力发展非现场交易已成为券商经纪业务应对政策变化、谋求生存和发展的行之有效的手段。本文以发展非现场交易为主题，在阐述我国大型证券公司非现场交易现状的基础上，通过分析公司非现场交易方面存在的优势和不足，就大型证券公司应如何大力发展非现场交易提出了自己的方案和建议。
关键词：非现场交易;经纪业务;营销策略
随着证券市场竞争的日益加剧以及佣金最高上限向下自由浮动制度的出台，证券行业生存环境发生了急剧变化，近两年几乎陷入了全行业亏损的艰难境地，将来还可能面临来自外国券商更严峻、更激烈的竞争。为了尽快摆脱困境，谋求生存和发展，大型证券公司需要不断探索，不断总结，在加快实现业务多元化的同时，努力寻求经纪业务新型经营模式。
1 大型证券公司非现场交易经营现状
目前，我国证券公司都较早开展了非现场交易，2018年1月至2019年1月，非现场交易稳步增长，与其他委托交易方式相比，大有超越现场交易的趋势。
表1数据显示，在非现场交易方式中，网上交易和电话委托占据了绝大多数的比重，而网上交易的增长速度明显高于其他委托方式，成为未来非现场交易的主要方式。
2 大型证券公司发展非现场交易的意义
非现场交易作为证券公司经纪业务的重要组成部分，尤其对大型证券公司来说，地位和作用日益加强，将对未来经纪业务的发展产生积极而深远的影响，具体体现在以下几个方面。
大力发展非现场交易有助于加快转变大型证券公司经营模式，实现“粗放式经营”向“集约式经营”的转变，降低其日常运营成本，为下属营业部“瘦身”创造更为有利的条件。
大力发展非现场交易有助于拓宽大型公司经纪业务辐射范围，加快转变公司营销模式，实现由“坐商”向“行商”转型，促进下属营业部由“综合职能”向“营销职能”的转变。
大力发展非现场交易为大型证券公司远程服务部和技术服务站的运作创造条件，有助于降低经纪业务扩张风险。
3 大型证券公司非现场交易的优势和不足
现在发展非现场交易的模式很多，各有各的特点，但不能照搬照套，各个证券公司在充分总结业内其他券商成功经验的基础上，结合自身实际，对症下药。
3.1 大型证券公司发展非现场交易的优势
3.1.1 地域優势
大型证券公司一般处于富饶的经济区域，一般都是经济发达、居民富裕、民间资本充足、投资意识强烈，经纪业务具有很大的发展空间。
3.1.2 集团优势
大型证券公司大多是净资产超百亿的大型投资集团，经济实力雄厚，集团业务大多已涉及多个行业，集团金融控股综合功能多能得到充分发挥，各个金融模块协同运作将形成业务发展的独特优势。
3.1.3 客户资源优势
大型证券公司客户都分布在省会或经济发达区域，这类地区居民质素和文化水平较高，对新事物的接受能力较强，比较容易接受非现场交易方式。
3.1.4 基础性优势
目前，以上两类地区的固定电话、手机、电脑等通信基础设施普及率很高;电信运营商的网络建设、业务开拓和服务水平在全国处于领先水平;各商业银行网点覆盖范围较广，具有很好的银证合作基础。这些都为大力发展非现场交易打下了坚实的基础。
3.2 大型证券公司目前非现场交易存在的不足
前面提到，大型证券公司非现场交易稳步增长，但是与国外优秀券商相比，差距还是很大，并在一定程度上制约了我国证券公司非现场交易整体的快速发展。
3.2.1 系统稳定性和可靠性稍差
目前，证券公司部分产品系统稳定性和可靠性稍差，一定程度上影响了客户的操作和使用，也一定程度上损坏了公司的形象。譬如电话委托系统故障概率较高，运行不太稳定，营业部银证转账系统运行不稳定，单边账较多等。
3.2.2 系统人性化设计不够，操作不便
部分产品在人性化设计方面存在一些问题，给客户操作带来了不便，譬如电话委托系统语音比较生硬，缺乏亲切感;用户按键也比较复杂，不符合客户操作习惯。
3.2.3 服务态度和服务时效性欠缺，服务水平整体有待提高
服务水平很大程度上由服务人员或服务团队的服务能力决定。客户服务人员个人素质和个人能力参差不齐，缺乏有效的服务激励和约束机制，缺乏高效的内部沟通机制，缺乏硬性的服务考核指标和考核办法，很难从根本上保证服务态度和服务时效性。
3.2.4 营销工作起步较晚，难以形成理财优势
在大型证券公司中，既有公司刚重组的原因，也有原营销基础薄弱、营销概念需要慢慢消化、营销工作需要逐步探索的因素。
目前，理财品种主要包括在交易所挂牌交易的股票、债券、基金、债券回购等交易品种以及信托公司的信托品种，从整体情况看，品种较为单一，难以形成理财优势。而一些下属的营业部或多或少都发展了一些外部经纪人，但没有就具体的业务操作(如佣金返还方式和返还标准等)进行明确的规定，可能存在管理隐患。
4 大型证券公司发展非现场交易的营销方案和建议
4.1 完善现有系统，增强人性化设计，解决可靠性和稳定性问题
软件改进过程中存在问题是正常的，关键是要正视问题，分析原因，及时采取相应的措施，能修改的就修改，能增加的就增加，实在无法更改的可以结合业务和技术发展规划进行系统更换或重新选型。如营业部中行银证转账系统可以通过系统升级的方式解决存在的单边账问题。问题最多的是电话委托系统，由于系统设计架构局限的原因，可以结合集中交易系统建设或Call Center系统建设，采用分步实施方式进行系统更换。
4.2 完善产品结构，更好地满足客户需求
根据非现场交易产品目前存在的问题，可以从以下两个方面着手完善产品结构：首先，完善目前网上交易和电话委托产品体系，使之满足中高端客户的需求。网上交易和电话委托是两种主要的非现场交易委托方式，因此，应组织人手全力调查研究，力争尽快完成第二套网上交易系统和Call Center系统的建设，为后期非现场交易方式推广奠定良好的产品基础。其次，增加非现场交易委托方式，方便客户操作。在现有网上交易、电话委托等主流非现场交易方式的基础上，可适时增加手机APP炒股软件、股神通、网站页面交易等委托方式的通道端口数量，作为现有主流委托方式的必要的有益的补充，为客户操作提供更为便利的条件。上述方式还可作为公司的营销渠道，并具有较好的宣传效果。
4.3 加强服务人员培训工作，全面提升客户服务水平
采用由业务人员、咨询人员、技术人员组成小型团队的服务模式共同服务客户模式，此模式下主要由业务人员或咨询人员在前台负责客户服务，团队其他人员在后台提供相关支持，遇到团队无法解决的问题，可由团队相关人员在各自部门内部寻求支持或反馈给指定部门。同时重点加强服务人员培训工作，提高服务人员服务能力。为客户服务人员专门建设一套客户服务系统，采用业务、理财、技术全方位普及培训和业务、理财、技术单方面专业培训相结合的方式，提升服务人员综合服务能力和专业服务能力。将自行研发的咨询信息、外購咨询信息以及与业务和技术有关的资料分类整理并经严格审核后，以问答的形式存入系统，服务人员若遇到客户有相同的问题，可以用现成的答案回答客户，既统一了服务口径，又能降低对客户服务人员的要求。
4.4 大力发展经纪人，形成独特的理财优势，实现营销模式转型
借鉴国际和国内相关行业成功经验，结合近些年国外优秀券商的业务实践，可以肯定，经纪人发展模式是证券公司业务发展的必然趋势。应该全面理解经纪人制度，研究经纪人发展方向，确定经纪人发展模式;健全和完善营销管理制度，包括经纪人考核制度(业绩考核、升降级考核)、经纪人提成方式和提成标准、日常管理制度、培训制度等，杜绝管理隐患;加快与经纪人发展相关的信息系统建设，包括经纪人管理和工作平台、经纪人营销渠道以及与经纪人营销相关的客户关系管理系统等，借助先进的信息系统，增强管理操作和业务操作的透明度，提高客户营销工作的质量和效率。同时，应发挥大型证券公司各业务模块的主动性和创造性，借助集团实业投资平台和金融控股平台的综合优势，加大业务品种研究和创新力度，研发证券与银行、信托、保险、基金、担保、汽车金融以及实业等有效结合的业务品种，形成独特的理财优势。
大力发展非现场交易符合大型证券公司业务发展趋势，是业务追求盈利的必由之路。大型证券公司应该以集团为依托，以营销为手段，以服务为宗旨，以产品为纽带，加快公司非现场交易发展，逐步形成具有自身特色的企业文化，着力打造金融控股的独特品牌，为在目前经济全球化竞争的状态下，做大做强、建设现代化、国际化、特大型区域性金融控股集团的伟大构想打下扎实的基础。
[参考文献]
[1]王东明.证券公司营销存在的问题及对策[J].现代经济信息，2018(20)：126.
[2]李 虹.证券经纪业务的发展现状和前景[J].中国集体经济，2017(17)：53-54.
[3]周春光，罗 洁.我国证券公司服务营销现状与策略—以石河子市为例[J].现代企业，2018(5)：65-77.
作者：魏彬
第二篇：关系营销会替代交易营销成为新的营销理论范式吗
[摘要] 当市场经营环境发生改变后，关系营销成为目前学者研究和企业实践的热门话题。统治市场营销领域40多年的基于交易营销的市场营销的基本研究范式，会被交易营销替代吗?本文从理论基础，创新度，实践的可行性方面，对该话题进行了探讨。
[关键词]交易营销 关系营销
交易营销以单个交易为重视交易本身，注重短期的利益。它的基础是4P(price, product, place, promotion)模型. Neil Borden1在上世纪50年代提出了影响营销的12个变量，McCarthy,E.J.,在他1960年发表的市场营销的教科书中利用方格图形解释Neil Borden的营销变量，首次提出了4P的概念。他的观点被其他学者接受，Philip Kotler在他广为流传的教科书《市场营销管理》也沿用了这个概念。美国市场营销协会甚至对营销做出了如下定义: “营销是关于计划和执行概念,定价,促销和理念,商品和服务的配送的流程,目的是机型交换并满足个人和组织的目标。从20世纪60年代开始,交易营销成为统治营销的理论基础，其他的一些学派的观点,被完全取代。
关系营销理论的假设是通过与客户建立长期关系，公司可以获取利益。它诞生于20世纪80年代的服务营销领域。1983年， 美国学者Leonard Berry开始对工业品市场中关系的作用进行研究， 最先提出“关系营销”RelationshipMarketing)。自Berry提出“关系营销”概念以后，西方市场营销学界对关系营销进行了大量的研究。他们关系营销与交易营销的区别如下:
从上表当中，我们可以看到交易营销与关系营销的观点存在差别。一些学者如hristian Grnroos3甚至认为传统的交易营销将被关系营销取代,交易营销将成为市场营销的新范式。这种情况到底会否发生呢?
一、市场环境的变化导致交易营销必须做改变
在交易营销当中，市场营销的目标是以产品为导向的，注重的是交易本身，属于短期行为。而这种营销战略的出现是有其产生的背景的。大规模生产方式的盛行使企业获得了规模效益。同时，由于不具备与大量客户无法建立个人联系的技术，公司必须依赖广告活和品牌，联系消费者，建立与客户关于产品本身，相关营销活动的单向沟通。
今天的经营环境发生了巨大的变化，市场竞争变得更加激烈。与4P建立时期的市场环境相比发生了如下变化：价格与成本不再使购买决策的惟一标准、平衡的供需结构被买方市场替代、客户的需求不再稳定并且难以捉摸、营销环境的范围也不断扩大。
另一方面，由于通讯技术与信息技术的发展，为企业建立与大量客户建立个人联系和提供双向沟通提供了可能并拓宽了这种双向沟通的力度与广度。企业可以通过电子邮件，移动电话，呼叫中心与网络等多个客户接触点，与客户进行私人联系并制定与客户有效沟通的长期渠道。公司可以通过信息，知识为客户提供核心产品以外的附加价值。企业必须重视自身的客户资产，将市场营銷的重点从产品转化为客户。
二、关系营销作为理论范式的不足
市场环境的变化并不能表明市场营销的范式就应该从交易营销转变为关系营销，即使是关系营销的坚定支持者Christian Grnroos也认为至少在消费品行业，交易营销依然大有市场。而下列因素的存在也导致关系营销不能完全取代交易营销成为新的营销理论范式。
1.缺乏统一的理论基础
任何一个成熟的理论体系至少应该包括三个组成部分:核心概念(Core Concep作为一种理论范式，tion)、研究主题(Research Themes)和结论(Conclu～sions)。Harker在1999年对117篇有关关系营销的定义进行了归纳，发现了26个定义。显然关系营销目前依然缺乏一种核心概念。从研究主体来看，诸如“关系”,“顾客导向”、“顾客满意”、“顾客忠诚”、“顾客价值”,“内部营销”等关系营销的核心概念借鉴自服务营销。在实践工具方面，关系营销仿照交易营销的4P提出了30R,但是这30R只是企业或者组织可能面对的关系,并非企业是企业的可控因素,它的提出虽然增加了关系营销理论的可操作性,但是还存在着涵盖不够完整，不够具体和实用的缺点,这也是关系营销观念虽然受到普遍关注，但是应用尚不广泛的重要原因。因此有些学者把关系营销更多的看为时企业的战略选择而不是一种新的营销范式。
从理论体系来看,尽管Christopher,Martin,Payne,Ballanty提出了六大市场模型,Morgan与 Hunt提出投入-信任理论等创新的理论，但关系营销理论并没有形成完整，成熟的理论体系。存在内容繁杂,思路不清晰,结构不完整等缺陷，远没有达到一门科学体系所需的基本要求。
此外，关系营销理论的提出是建立在通过培育与客户长期关系,企业可以获取更多利润的假设之上。Berry and Gresham 在1986年说“关系管理可以通过培育与客户，员工和渠道成员的长期关系，帮助企业获取成功。”若干的实证研究表明，赢得客户忠诚与重复购买并不存在必然的联系，所以我认为关系营销理论依然不能很好的解决困扰营销的一个核心话题:“企业如何通过营销获取利润?”
2.关系营销的重视的依然是交易而没有本质的创新
从基本原则上看，关系营销从本质上看依然把营销看为交易。与管理营销相比，它无非更多的强调了交易的连续性，而并非是把客户满意作为营销的惟一原则。在实践的过程当中，当双方产生矛盾的时候，企业拥有更多的经济和法律上的权力，可以按照自己的利益来与政策判断是否保持关系， 这对客户来说是不公平的。这种现象在银行业最为普遍。当银行按照存款对客户进行划分，并试图通过收费的方式将存款数量少的客户踢出银行的时候，关系营销暴露了它的本质依然是重视交易而非顾客满意。而这样做的后果是导致社会福利的损失。
在关系营销当中，强调以不同的标准，如客户生命周期价值，客户为企业带来的利润等对客户分组，培育值得发展的关系。如果供应商对关系客户与其他顾客区别对待,其造成的结果是:某些客户可能在目前并未改企业带来明显的效益，但他有成为大客户的潜力，企业有可能失去未来最盈利的客户。此外，在实践的过程当中，建立关系需要双方对关系进行投资,有些投资的回收要等待相对长的时间，而现有的企业的金流没有能力反映其价值。 企业的管理者在实现长期利益与获得短期利益取悦股东的两难选中,往往会选择交易营销而非关系营销。
在进行关系营销的过程当中需要收集与渠道，客户交易行为有关的大量数据，而某些数据的收集需要对客户进行访问，一旦客户了解收集这些数据的目的是为了对他们进行分析，可能导致部分客户的不合作。
3.组织结构调整的困难
大量的研究表明，来自不同部门的员工以及非营销部门的经理人员在企业实施关系营销战略当中占有重要的地位。而要这样做必须对现有的组织结构进行改变。对不同部门的资源(例如财务预算),进行重新安排，甚至是改变组织的结构，组织的文化,重新确定人员的职能，建立新的对销售，市场份额，利润的考核标准。一些公司对传统的部门进行了调整.而另外的公司以流程代替了传统部门.例如1997年IBM公司为了适应客户关系管理的需要,对业务流程进行了重组.传统的部门被一些核心流程,例如市场管理(细分和确定目标客户),关系管理(与现有客户交流)和机会管理(确定潜在客户的位置)流程取代.然而相对于营销战略的改变，组织的这些变革是缓慢发生的。当公司为适应关系营销而做出新的组织结构方面的安排得时候，往往会造成新的问题。因此关系营销如果从营销范式上取代交易营销,那么必须对实施关系营销与组织结构,流程,文化的关系进行进一步的实证研究。
因此，笔者认为，关系营销从目前的发展上看，还不足以取代交易营销。但它从一定程度上，对交易营销的某些观点进行了修正并扩大了营销学的研究视角与范围。
参考文献:
[1]Borden,N.H.“The Concept of the Marketing Mix”,Journal of Advertising Research
[2]McCarthy,E.J Basic Marketing,Irwin,Homewood,IL
[3]Christian Gr·nroos From marketing mix to relationship marketing. Management Decisions 32(2),4 20
作者：赖静雯
第三篇：论证券公司网上交易核心竞争力营销体系的构建
【摘要】网上交易作为未来证券业的发展方向，有着传统交易方式不可比拟的优势，但同时也存在着风险。从长期来看，证券公司发展网上证券业务的关键是从网上交易平台建设、人力资源的培养和开发、在线证券经纪人制度以及创新体系建设等方面构建核心竞争力营销体系。
【关键词】 证券公司 网上交易 核心竞争力 营销体系
网上证券交易是近年来在计算机和网络技术推动下引发的一种新的证券交易方式，它是对传统证券交易方式的变革和延伸。网上证券交易也称“在线交易”，指投资者利用互联网网络资源、获取证券的即时报价、分析市场行情、进行投资咨询、通过互联网委托下单实现实时交易。它是一种集委托、行情查询及投资咨询的全方位、多功能的网络平台服务方式。发展网上证券交易，是目前国内券商经纪业务发展的突破点。
随着我国证券投资市场的蓬勃发展以及民众投资理财思想的觉醒，证券公司争夺上班一族在线交易客户的竞争愈演愈烈。要在激烈的竞争中取胜，关键是形成自己的核心竞争力，即在降低成本、创造顾客价值方面具有独特的、对手无法模拟的可持续发展的能力。本文从证券公司开展网上交易存在的风险出发，从网上交易平台建设、人力资源的培养和开发、在线证券经纪人制度以及创新体系建设等方面探索构建一个网上交易核心竞争力的营销体系。
一、网上证券交易与传统证券交易比较
1、交易方式。传统的证券交易属于现场交易，投资者在掌握各种信息的基础上作出买卖证券决策时，需要到证券营业部买卖下单或通过接入证券营业部的电脑、电话买单。这种交易方式最大的缺点是投资者在选择证券交易券商时往往受到距离远近的影响，而且交易过程烦琐，耗费的时间和费用成本都较高。网上证券交易则属于非现场交易，打破了时间和空间限制，加快了资金利用和信息传递速度和证券市场的流通性;同时，其方便、快捷是传统的交易方式不可比拟的。
2、咨询服务。在进行证券投资时，传统的投资分析和交易经常是分开的。而网上交易的优势是可以为投资者提供个性化的咨询服务。随着广大投资者对证券信息、投资建议等的需求越来越大，大多数券商可通过网站、行情软件等方式向客户提供市场资讯、市场行情分析、在线专家、投资理财等服务。同时，网上交易在提高证券流通速度的同时使信息更加及时和公开，提高了证券市场的定价功能和资源有效配置。
3、营销方式。传统的营销方式几乎都是 “以我为主”的自助餐式。营业部对证券品种进行筛选，定制出多种组合供客户进行投资选择。而网上交易使得证券经纪业务重新组合，券商开始根据客户的特点与需求来设计投资组合，在对客户进行细分的前提下，对客户实施导入CRM——客户关系管理。
目前，国内一些大券商开始形成一套有效的测评指标体系，根据客户的资料、动态交易记录等测算出最有价值的前20%客户，然后能够根据其投资习惯和偏好等提供高价值的个性化服务，从而赢得真正的顾客满意度，而并不是建立在价格佣金基础上的虚伪忠诚。
二、目前我国网上证券交易发展中的主要问题
1、交易安全性。随着证券市场的发展，证券公司均采用了安全认证机制，通过中国证监会审核才能获得网上交易资格。这一做法加强了对交易各方的身份认证，可以防止假冒和抵赖现象。尽管如此，网上交易的安全性仍不容忽视。目前国内的一些证券公司由于管理不规范，人员流失率大、密码认证系统不完善等问题可能导致股票盗卖和保证金被提，这些违规行为极大地损害了客户利益，也扰乱了行业秩序。
2、网络安全性。由于网上证券交易的全过程均以计算机数据的形式在网络之间传递，互联网的开放性使得网上证券交易的委托数据在传输过程中随时存在被截取、破译的风险。网上交易往往涉及巨额资金，一旦受外部攻击造成系统中断或信息泄露，网上传输数据的隐秘性和完整性就会因此遭到破坏。
3、网络速度。网上交易通常被称为“流动大户室”，主要是因为其便利的操作程序和便捷的传输速度。目前，我国的网络线路常拥挤不畅，而且网上行情与信息的发布速度慢，直接影响交易完成的质量。尤其在行情火暴情况下，大多数券商网站系统经常出现网上拥挤现象，在这个过程中，如果发生了行情传输的延迟，就容易出现因行情报价不准而使委托单无法成交的现象。一旦出现这种情况，事故的责任追究会非常困难。同时，不排除黑客使用大量堆送垃圾信息的方法，有意大大降低网络的运行速度，严重时甚至网站关闭。这些无疑都严重影响了客户的收益。
4、法律法规。在我国，网上证券交易是一种新生事物，尚未形成统一的行业标准，网上交易的政策和法律环境远远落后于网上交易的技术水平，监管的方式主要是事后监管。
三、网上交易核心竞争力营销体系的建立
1、网上证券交易平台建设。目前，从经营模式上来看，国内证券公司大部分的技术开发是全权委托IT公司负责的。IT公司负责开设网络站点，为客户提供投资资讯。因此，为了保证证券应用系统的安全性，券商在和网络公司合作时应在安全防范措施上达成一致。(1)网络数据加密。数据在互联网上传输的过程中，必须对网上委托的客户信息、交易指令及其他敏感信息进行加密。(2)根据互联网上数据传输的特点，应在证券公司负责接收网上证券交易委托单的服务器上设置防火墙，要求所有券商的计算机安装能及时升级的网络版防毒产品，并对中心端提供额外的监控和保护手段，采用入侵检测技术防止黑客攻击。(3)利用数字签名与身份认证，防止密码攻击。(4)教育和引导投资者正确认识网上证券委托可能存在的风险，提醒他们妥善保护好自己的开户资料和交易密码;用各种系统漏洞检测软件定期对网上交易系统进行扫描分析，找出可能存在的安全隐患，并加以修改和及时安装安全补丁程序等。
2、重视人力资源的培养和开发。证券公司是个智力高度密集型行业，无论是对金融资产定价，为金融资产交易提供中介服务，还是利用自有资金直接在金融市场上进行搏利，证券公司从事的都是高级与复杂的活动，服务的高知识含量是证券业的显著特征，高素质专业人才群体是证券公司核心竞争力的核心。国内证券公司正在两方面接受国际证券公司的挑战，除了使用他们占据绝对优势的资本实力、技术、管理手段和业务创新争夺国内市场份额外，最关键的是在核心人才的争夺上。因此，为了能更有效地参与网上证券交易的竞争，证券公司必须高度重视网上证券交易人力资源的培养和开发，并将人才队伍建设的重点放在投资咨询、研发中心、委托理财和客户开发管理上来。证券公司应该积极创造良好的工作环境，建立一套完整的业绩考评体制和员工激励机制，吸引和稳定人才，同时加强对公司员工的培训，提高他们的综合素质，使人力资源得到最优化配置。
3、在线证券经纪人培养。证券业是资金和智力密集的行业，证券产品营销即是服务产品营销，更是文化和智慧营销。普通服务产品的管理手段不能完全适用于证券营销，券商要利用经纪人来有效开发和维护客户。经纪人的服务宗旨是一切为客户创造价值。实行经纪人制度的目的就是激发经纪人的工作积极性，促进证券交易客户的开发，并提高公司的客户服务质量，增强公司的核心竞争力。
网上证券经纪公司的扩张不可能以有形的实体营业部做载体，在关键的地域置放了服务器后，下一步的工作就是如何开拓客户了。无形的营销网络扩张优势在于成本低廉，劣势在于客户的起始认同度差。要解决这个问题，必须要有良好的经纪人制度和经纪人队伍，建立起一支稳定、高效、精干并有团队协作精神的证券营销队伍;与拥有大量网络或分支机构或大量客户的机构结盟，进行大规模的客户开发，建立广泛的营销网络。
4、创新体制的建设
(1)业务体系创新。业务创新是证券公司发展的源泉，也是降低风险的有效途径。证券公司网上证券业务体系创新包括网上证券交易系统技术创新和产品创新。网上证券交易系统技术创新是证券公司网上证券业务体系创新的关键，它包括网上证券交易设备、交易软件、安全模式等的创新;我们可以借鉴国外经验，近年来，国外证券公司在业务手段上普遍引入了网络增值服务，实现证券业务与高新技术高度融合。产品创新一直是证券业发展的主题，更是证券公司网上证券核心竞争力的基本要素。我们要积极开展创新业务品种，培育新的利润增长点。首先，网上证券公司应积极与证券业和银行、保险业合作。随着网上证券交易的发展，证券交易必将逐渐走向虚拟化，传统的证券业务被重新整合，从而出现大量的金融创新。虽然“银证通”被叫停，但银证结合的趋势不可避免。另外，应积极与银行、保险、基金等机构合作，充分利用银行、保险的营销网络来开发客户或者共享客户资源;与银行、基金、保险公司联手开发综合金融网，可以集网上炒股、网络银行、网上基金、网上保险于一身，共享研究成果， 形成一个成本低廉、服务全面的极富特色的金融网站。其次，网上证券公司应该着力加强公司的品牌建设，树立自己的专业和品牌形象。国内证券公司在未来竞争中要想取胜，必须进行必要的市场定位，确定自己的核心业务。通过提高服务的知识和技术含量、强化服务意识，深化服务内容、提高服务质量来树立自己的品牌，强化在客户心目中的形象和地位，突出核心竞争优势。
(2)经营管理体系创新。经营管理模式创新:证券业是应用计算机及信息技术密集程度较高的行业，经营管理网络化将是管理模式的一个必然选择。应构建覆盖整个公司的信息网络，使各种管理信息、研究成果、财务信息、基层需求以及建议等在网络上传递和交流，以提高综合管理效率。
业务运作应遵循集中统—、分级授权的原则，形成较为完善的决策体系和不同层次的决策程序。在具体执行运作上，各部门职责权限应该清晰界定，对相互之间业务流程做出明确规范，争取达到“凡事有据可查、凡事有章可循、凡事有人执行、凡事有人监督”。
风险控制和财务监督体系创新:网上证券经纪公司应该按统一控制、统一管理的模式健全和完善风险控制和财务监督体系，制定公司风险管理的政策及策略，对公司风险进行宏观监控。职能部门对公司的财务、法律、运营风险进行具体的监管和控制;业务部门则侧重于对本部门所面临的业务风险进行自律性管理。
【参考文献】
[1] 王宜四、潘思纯：如何构建网上证券经纪公司的核心竞争力.财贸经济，2003(2).
[2] 吴红松、李高平：网上证券交易：未来证券业的发展方向.大庆社会科学，2003(5).
[3] 段杨：网上证券交易存在的主要风险及防范对策.西南财经大学学报，2004(3).
作者：朱金生 梁元元