下面是小编精心推荐的《营销技能论文范文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。摘要：职业技能大赛对职业教育改革与发展具有重要的促进作用，全国职业院校技能竞赛开展的如火如荼，本文从汽车营销职业技能竞赛的意义与职业技能竞赛的指导过程进行了实践总结，并对如何优化指导工作进行了思考。
第一篇：营销技能论文范文
市场营销技能大赛在情境营销模块教学中的应用
摘 要： 目前高职院校市场营销专业实训教学普遍引入ITMC营销沙盘模拟实训。 本文分析市场营销技能大赛情境营销模块教学实训课程的应用情况及存在的问题，并从教学模式、教学方法、实训教学管理、教学评价多方面对市场营销技能大赛情境营销模块教学实训课程的教学改革提出创新思路。
关键词： 市场营销 情境营销 沙盘 教学创新
据2018年中华网考试数据统计，全国开设市场营销类专业的院校有881所，其中高职学院780所。2014年市场营销技能竞赛在全国高职类高校开始进行。参与面非常广、竞争非常激烈。北京中教畅享科技有限公司(简称ITMC)为全国职业院校技能大赛市场营销赛项的提供沙盘模擬软件，另有其他高校提供商务数据分析和营销实战展示两个部分比赛内容，共有三个部分比赛内容。参赛选手通过批发、直销和零售三个类别的市场分析、广告的投放、产品型号的投产、企业报表分析等市场营销核心技能进行比赛对抗。情境营销、商务数据分析和营销实战展示三个部分内容的总分为一百分，分别占比70%、15%和15%。2019年全国86所高职院校参加了国赛。ITMC市场营销大赛情境营销模块的竞赛通过完成未来三年在五个市场P1、P2、P3、P4四类产品的生产和销售考查学生参赛小组的市场营销的目标市场选择、定位、策划、广告投放、企业运营和团队合作能力[1]。在企业运营中，每个组员按照分工不同做好本职工作，共同筹划完成企业生产和市场营销的经营活动，以企业盈利为目的做出合理决策，安排五种不同功能型号的产品生产，通过批发、直销、零售三种渠道销售产品，取得利润，使用综合得分最高。批发是通过批发广告投放多少依次选单，价格高者优先选择订单，直销是按照企业综合指数大小和投标价格高低分配订单，零售按照媒体广告的投放多少，附加的功能多少，历史的优惠额度多少，以及产品的定价高低等因素分配六类消费者的购买比例。参赛团队通过相应的市场营销策划和企业运营在市场对抗竞争中脱颖而出，为股东获取更多的利润，使企业效益最大化。情境营销的比赛分数占比为70%，竞争非常激烈，因此要重视平时教学和训练。
一、情境营销(沙盘实训)课程教学模式现状分析
为了更具体地研究情境营销(沙盘实训)课程和教学情况，我们设计了市场营销技能大赛情境营销模块的调查问卷(学生版)(ID：37432519)在问卷星上发放调研。一些高职学院学生进行了此项调研，目前收到200份有效问卷，目前院校情境营销课程教学安排方式多种多样。有的院校集中几周实训上课，有的院校按整个学期每周几课时的方式上课。但在情境营销模块(沙盘实训)教学中，众多教师反馈教学整体效果不好，存在问题。探究原因主要有以下几点：
(一)四人一组配合没有默契。
学生分组方式不合理，常常四人为一组。主控同学认真学习，而小组其他同学没有责任心，对企业运行不关心，没有学习积极性。因为这些学生参与度不够，造成课堂学习气氛不好。不合理的分组方式降低全班的对抗性，各组竞争力弱，达不到既定的实训效果。二人一组，可以提高学习强度。
(二)课程进度拖拉。
如果在教学过程中采用整个学期每周几课时的上课方式，会出现一上午四节课或一下午四节课连上的现象，仍不能将情境营销模块的三年经营完成。需要保存数据下周接着上周的数据进行下一年经营。这样学生可能已忘记上周的经营情况，课程进度拖拉，引起厌学现象。另外，在上课竞争比赛过程中，会出现一两组因对企业盘面操作不熟练，不能顺利完成，其他小组只好等待他们，浪费时间。
(三)对抗性弱，经营不善，破产多。
一般把一个班级同学按四人为一组，分成9组—10组，这样整体对抗性就不是很强。出现市场只有四五组，因为各种原因“破产”了四五组，出现过于宽松市场，四分之一到三分之一同学在课堂上出现“观望”情况，沙盘对抗性不强。教学效果不理想，达不到这门课程的教学目标和根本要求。
(四)学生的基础知识薄弱，报表分析问题诸多。
一些市场营销专业学生会计课程学得不深，掌握会计知识不好。对企业前期资金预算、财务报表分析不能较快上手。另外，市场营销专业的学生对产量、供应量、库存量的预算和控制会出现明显的偏差，显然是欠缺物流供应链方面知识。学生可能出现漏算、重算或者错算;有些学生因基础知识薄弱，对于报表中的逻辑关系不清楚，不知道怎么算;经常出现资产负债表计算结果不平，即资产≠负债+所有者权益。
二、情境营销模块(沙盘实训)教学创新
(一)情境营销模块教学模式改革创新。
在情境营销模块教学中我们改革创新，进行了一些尝试。
1.大二上学期集中多周实训上课，二人一组。
我院情境营销(沙盘实训)课程采用多周集中实训的方式。什么时间开课这个问题值得深思。“你认为应该在什么时间开设这门课程更合适”?市场调研如下图：
经过调研我们将此课程安排在大二上学期。放弃传统上课方式，因为传统上课方式教学效果不理想。“你所在院校开设这门课程的方式是怎么样的”?市场调研结果如下图：
同时我们做过：“你认为这门课程怎样开设更合理?”市场调研。结果如下图：
可以看出63.83%的学生选择集中几周学习上课。先让学生预习，上课前将情境营销的教材发放到学生手中，同学们可以先了解相应的规则，有利于减轻指导老师讲解的压力，引导学生先熟悉课程内容。最传统的分组方式是4人一组，感觉效果不好。最后采用2人一组的分组方式，将情境营销(沙盘实训)课程的组数增设为20组，这样上课效果会好很多。
2.先讲解规则和原理。
有前期学生的预习，可以开始讲解情境营销(沙盘实训)规则和原理，引导学生熟悉流程和操作步骤。正式教学时可以缩短到2课时—4课时介绍规则，然后带领学生实际操作运营，在运营过程中结合目前具体情况讲解情境营销(沙盘实训)规则和原理。例如：在第一年第1季度运行时，讲解广告的投放规则和效益值核算，而在每一季度竞单前讲解促销方案;最后在第二季度运营时解释市场需求量、贷款额、销售额和成本费用关系。
3.多次三年全程教学引导。
教师使用一个组号引导学生三年全程学习，熟悉如何直销、批发和零售，现金出入记账，以及盘面操作。尤其是制造商、分销渠道商、终端零售商，各角色分工与协作。短、中、长期贷款规则，广告方案选择与计算，市场需求量、销量、店面开设、产量、库存量的计算，移库和运费计算，渠道创建，盘面标记及摆放。关键是可以按阶段核对盘面状况，查找出错环节，为学生恢复初始盘面后重新运营，做好引导示范工作。全程多次引导学习，让学生看到整个情境营销(沙盘实训)全貌。教师可以分别演示理智策略、情感策略、经济策略和囤货策略，让每组同学能全面看到四种策略的现实战法，通过学习和对抗形成自己的策略，提高自身竞技水平。
4.分析报表，总结得失。
老师指导学生综合分析“综合费用明细表”“资产负债表”和“利润表”、三个报表。三年对抗实战经营，学生分析三年经营利润和负债状况、综合费用等数据。情境营销模块的取胜之道在于策略的选择、精于计算和避免失误。第一轮经营重点在于熟悉流程，第二轮经营重点应该放在策略的选择，第三轮经营重点精于计算脱颖而出。因为第一轮是经营体验，第二轮经营是经营方案设计和组与组之间对抗。从第一轮的感性认识，到第二轮的理性认识，到第三轮的科学经营管理，逐步提高[2]。
(二)情境营销模块教学方法创新。
1.营造交流平台，创建市场营销沙盘协会或学习沙龙。情境营销模块模拟实训工作量比较大，教学业务繁重，规则比较复杂，教师上课几周下来浑身疲惫。因此，可以组建市场营销沙盘协会或学习沙龙，教师工作负荷明显减轻。协会成员可以自愿根据兴趣报名，也可以先从学过本课程优秀的学生中选取，教师利用课余时间和假期时间与协会成员一起练习，也可进行学习沙龙活动。教师要发现和重点培养特别优秀种子的队员，由优秀种子队员向其他学生或队员传授，这样一级带一级，大大减少实训教师的工作量。
2.市场营销技能竞赛(包含情境营销模块竞赛)的开展。学院通过组织市场营销沙盘模拟经营大赛校内赛，层层选拔。这样可以网赛促练，最后选派优秀的队员参加省赛或国赛。情境营销模块竞赛强的对抗性、市场竞争的激烈性让学生真切地体验到，培养锻炼学生分析问题、解决问题，制订计划和统筹全局;对教师来说，竞赛名次好，能体现教学成绩良好，意味着改进教学方法的成功;从学校角度看，可提高各院校技能型、创新型人才培养质量，促进毕业生就业和创业。
(三)情境营销模块教学管理创新。
现在市面上已经有几个版本的情境营销((沙盘实训)课程教材。授课教师要安排授课计划，撰写教学标准，核定考核办法，严格执行教学规范等。授课教师在实训操作中要求：流程规范、台面整洁，整齐摆放器材。授课教师要以增强整体的对抗性为抓手，严格控制时间与进度;对各小组上交的经营方案进行面评，但要保守商业机密。要求学生理智策略、情感策略、经济策略和囤货策略四种策略至少运行一次。每组两名同学在一名主控操作下三年全程运作，下一次换另一名同学为主控人员，不能让学生搭便车。
(四)情境营销模块教学评价改革与创新。
情境营销((沙盘实训)教学评价建议采用多方位的评价方式。成绩考核方式按照小组成绩+个人成绩进行。个人成绩包括：课堂综合表现+实训报告撰写+以往比赛成绩。既要区分学生个体差异性和自主性，又要体现团队配合程度，综合反映学生的营销技能和综合素质。小组成绩是小组三年全程对抗的综合排名，按百分制2分名次差进行，确定分数的合理比例，综合具体情况赋分。
三、情境营销模块教学效果的评估
情境营销((沙盘实训)教学使学生从传统的讲授课堂和书本理论中解脱出来，培养学生实际动手、独立思考、团队协作和创新能力。“
“你认为这门课的课堂学习气氛如何”?市场调研如下图：
可以看出：情境营销((沙盘实训)课程非常好，课程学习气氛比较好。
我院经过近几年情境营销模块(沙盘实训)教学摸索与实践，在教与学各方面都有明显进步。学生实际动手、独立思考、团队协作和创新能力普遍提高，教师的教学水平和竞赛指导能力得到提高。“针对目前所学这门课程，你的收获如何”?市场调研如下圖：
可以看出，学生学习情境营销((沙盘实训)课程收获很多。
情境营销模块((沙盘实训)教学改变传统教学一切由教师决定，学生只能被动参与，而以学生学为主和以老师教为辅的现实。从教学内容、教学策略和教学方法创新方面改变单向灌输式教学现状，让教师由“演员”变成“导演”，学生由“听众”变成“演员”，让学生犹如身临企业经营现场，充分感受市场竞争的精彩与残酷，承担经营的风险与责任，体验决策的最终效果[3]。情境营销模块((沙盘实训)教学创新举措值得推广和应用。
参考文献：
[1]胡永盛，朱梦成.ITMC市场营销沙盘经营与竞赛体会[J].商业经济，2017(10)：71-72.
[2]江铭.市场营销沙盘课程教学创新研究[J].湖北经济学院学报，2015(3)：181-182.
[3]赵凯.浅析行动导向教学法在高职市场营销沙盘教学中的应用探索[J].教法研究，2012(s2)：85-86.
项目课题：全国商科教育科研“十三五”规划2019年度课题立项(SKJYKT-1903市场营销技能大赛情境营销模块的教学应用研究)。
作者：包刚
第二篇：汽车营销技能竞赛指导总结与思考
摘要：职业技能大赛对职业教育改革与发展具有重要的促进作用，全国职业院校技能竞赛开展的如火如荼，本文从汽车营销职业技能竞赛的意义与职业技能竞赛的指导过程进行了实践总结，并对如何优化指导工作进行了思考。
关键词：职业院校汽车营销技能竞赛激励机制
教育部从2012年至今已经成功举办了3次全国高职院校营销技能大赛，大赛对于检验职业院校教育质量，促进高职院校间交流、提升教师与学生综合技能以及促进职业教育教学改革发挥了重要的作用。笔者从职业技能竞赛的意义、汽车营销技能大赛简介、竞赛指导过程、对今后工作指导的优化四个方面进行了总结和思考。
1职业技能竞赛背景和意义
为充分展示职业教育改革发展的丰硕成果，集中展现职业院校师生的风采，努力营造全社会关心、支持职业教育发展的良好氛围。通过技能竞赛促进学生素质养成和就业能力的提升，促进职业院校与行业企业的产教结合，促进学生素质养成和就业能力的提升，更好地为我国经济建设和社会发展服务。
2全国高职院校汽车营销技能大赛简介
2.1竞赛目的搭建高职院校相互交流和学习的平台，促进校企合作深入发展，展示职业教育教学取得的成果，促进职业教育教学发展，引领教育教学改革方向。明确高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养目标，检验专业人才培养质量，促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。
2.2竞赛内容汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗位。涉及汽车市场开发，汽车销售，汽车保险，汽车信贷和汽车售后服务，客户服务等相关工作内容。汽车营销赛项设置四个子赛项：汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛(顾客试驾)和汽车销售综合技能竞赛四个子赛项。
2.2.1汽车营销知识竞赛。此子赛项为理论知识竞赛。通过机试的形式进行。检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的了解、掌握情况。
2.2.2汽车营销基本技能竞赛。此子赛项为技能竞赛。通过机试的形式进行。检阅选手的岗位操作能力和应对能力，解决实际问题的能力，选手在实际的汽车技术服务与营销工作领域中执行业务流程的能力。赛项的内容包括：商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等主要业务流程。
2.3汽车试乘试驾竞赛(顾客试驾)此子赛项为技能竞赛。通过情境模拟(顾客试驾环节为室外场地实车驾驶)的方式进行。检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况。
2.4汽车销售综合技能竞赛此子赛项是基于情景模拟形式举办的技能竞赛，旨在检阅选手对整个销售流程的掌握程度，以及面对各类顾客展开营销的沟通能力。
2.5竞赛方式本赛项为团体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每省限报2队，每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，性别和年级不限。
3竞赛指导过程
3.1教学系重视汽车营销技能竞赛是一项高投入的比赛，需要专用软件、实训室以及实训车辆，教学系积极选购相关竞赛软件，完善实训室配置，确保竞赛训练的进行。同时，为了避免影响正常教学，充分利用业余时间，积极开展第二课堂的活动，进行相关训练和辅导。
3.2好选手加好方法通过选手自愿报名与面试相结合的途径选拔合适的人选。参加汽车营销竞赛的学生的综合素质对取得良好的竞赛成绩至关重要，根据比赛内容和实际岗位工作需要，我们确定参加竞赛的培训的学生应具备如下特质：形象好、气质佳、性格外向、反应快、聪明好学、能吃苦和对营销技能的学习感兴趣。
基于此，指导教师指定了一套科学的训练模式，以下是具体内容：一是根据竞赛项目和内容制订详细的训练计划。按照四个赛项项目，分别制定相应的训练方法，如：针对汽车营销知识赛项，采用学生自主记忆为主，指导老师讲解为辅，学生利用业余时间学习，指导老师针对难点进行集中讲解和辅导;针对汽车销售业务操作技能赛项，采用指导老师讲解操作要领，学生练习和相互比赛相结合的方式;针对汽车销售综合技能赛项，旨在基于理论讲学对学生强化职业化训练。训练内容囊括了汽车营销礼仪训练以及汽车销售流程训练。例如，对学生的形体、面部表情、职业语言、职业操守、社交礼仪等方面实施专业化的培训和教育，同时让学生掌握汽车销售流程，比如展厅接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、报价协商、签约成交、交车服务、售后跟踪等，帮助学生实现由校园人向职业汽车销售人的转变。二是做好竞赛心理素质辅导。指导老师主动走近学生，经常和学生进行沟通，针对他们的心理问题进行引导教育，帮助他们重塑自信，让他们感受到积极向上的力量，从而促使其端正思想观念，树立正确的职业理想。三是做好模拟竞赛。在每个项目练习结束后，指导老师要求学生进行竞赛，记录成绩并排名，激励学生不断提高训练成绩。在掌握各项竞赛赛项内容之后，进行强化模拟比赛训练，这样可以有效提高参赛学生的心理素质和适应赛场的竞争能力。
4对今后工作的思考
4.1樹立正确的竞赛观和教学观举办汽车营销技能竞赛对于提升相关专业的教学质量大有裨益。但是学校应该认识到，比赛仅仅是形式，并非最终目的，比赛结果在一定程度上能够反映学生的能力水平，但并不能说明所有问题。开展汽车营销技能竞赛，旨在提升汽车营销专业的教育教学水平，锻炼学生对理论知识的综合运用能力，提升其职业素养，培养出专业化、职业化的汽车营销人才，更好的满足用人单位对相关技能型人才的需求。作为高校，切忌过分夸大职业技能竞赛的作用，“以赛代学”，但是也不能否定其在教育教学方面所发挥的积极意义，更不能因噎废食，不举办技能竞赛。我们必须端正“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的教育理念，相关专业的教育教学工作不能偏离职业标准和技能规范，以防掉入“应赛教育”陷阱。通过技能竞赛，增加教师的紧迫感，督促其不断强化职业技能训练，创新教学形式，培养学生的专业兴趣，不断强化职业技能训练，并逐步引导学生自主探索，养成独立的思维习惯。从长远来看，举办职业技能竞赛，有助于建立以竞赛驱动的新课程体系，同时能督促职业院校以提升学生的职业技能为目标，不断改进教学模式，并且将技能大赛和技能教学有机融合，真正实现全员参与，达到以赛促教，提高学生整体技能水平的教学目标。
4.2组建可持续的选手梯队目前，从学生专业知识的掌握程度来说，通常只在二年级汽车销售专业的学生中选拔参赛者，要在有限的生源中选拔出技能突出的学生实属不易。另外，由于还没有建立起以竞赛驱动的课程改革体系，在参赛选手梯队建设方面尚有不足之处，比如每年都会出现选手断档现象，三年级毕业生的可以达到顶岗实习的能力水平，而二年级的学生必须从零开始，要打造能力水平一致的团队非常困难。为了培养团队成员的合作精神，争取更好的竞赛成绩，可以基于梯队培养计划组建一参赛团队，通过基础训练和层次性阶段培养，在强化技能训练的同时提升团队成员之间的信任度。根据竞赛要求，可以鼓励一年级新生自愿组建兴趣组，由二年级学生承担辅导工作，这样有利于参赛组与竞赛组之间形成激励机制。同时，充分利用三年级学生顶岗实习前的两个月的时间，指派优秀的三年级选手留校训练，使三年级生、二年级生与一年级生之间形成良好的传帮带体系，保证竞赛队伍的可持续发展。
4.3建立有效的激励机制技能竞赛要实现可持续发展，就必须在校内建立有效的竞赛导向机制、激励机制和评价机制。就目前学校的机制体制建设情况来说，一套高效的激励机制已略见雏形，但导向机制建设力度不足，学校没有一套奖励措施来鼓励教师积极参与技能竞赛，这是导致教师参与竞赛积极性不高的一个因素。鉴于此，学校应该尽快完善管理制度，设立一系列奖励制度鼓励教师积极参与技能竞赛，在校内营造全员参与的良好氛围。
5结语
无论是从职業院校的教师队伍建设来说，还是从校内实训基地建设以及提升学生职业技能来说，广泛开展营销职业技能大赛都是具有积极意义的。作为职业院校，应根据办校实际状况，将校内外有价值的资源有机整合，基于专业培养方向和目标计划多参加相关的营销竞赛，促进学生职业素质和职业技能的提升，捉进营销专业建设和课程教学模式的改革，为推动高职院校营销专业实训教学水平的提高作出贡献，为社会输送大量高素质高技能应用型人才。
参考文献：
[1]赵立坤.开展营销技能竞赛提升学生职业能力[J].2014，21(21).
[2]阳琼芳.高职院校职业技能大赛的实践与思考[J].南宁职业技术学院学报，2013，18(5).
[3]刘飞，徐成.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济，2007(08).
作者：郗玉平
第三篇：大数据时代管理市场营销的必备技能
如今，营销组织掌握了海量的数据。这些数据是强大的工具，可用于改善和提升营销方案。为了有效掌控大数据的力量，营销组织必须围绕三个方面提升其应對市场变革的能力，即科技、消费者和内部文化。
管理由科技引发的变革
科技对当今市场变革的推动是前所未有的。工业革命为现代制造业技术打下了基础，然而真正引领今天市场变革的却是数字化、计算机、海量存储能力和互联网即时通信。凭借强大的置换和扩展数据的能力，信息通信技术已经成为全球商业的主要影响因素。特别是被越来越多的人称为“大数据”的技术，它大大影响了营销组织所需的技能。大数据实际上是一个非常宽泛的概念，从世界各地的每台电脑上发送的消息、每台零售终端系统提供的服务到每位消费者的搜索过程等，都是大数据。我们在获得了捕捉和分析所有这些数据的能力后可以大有作为。
世界被淹没在了数据中，我们必须理解数据。事实上，我们并不缺乏数据，也不缺乏操作和分析数据的工具和方法。我们欠缺的是经理人具备足够的经验和技能，尤其是负责市场营销的经理人，他们不善于思考、适应、采纳和使用现有信息，让消费者真正受益。很多时候，经理人必须放弃固有的行事风格，例如如何看待消费者、如何制订传播方案、如何衡量和评估市场回报等。为了应对大数据的挑战，营销组织必须在组织内部培养员工的分析能力，并与外部数据提供商密切配合，从可供使用的数据中获得最大价值。
管理由消费者引发的变革
在短短几年的时间里，消费者已经完全发生了变化，世界各地都是如此，但这种现象在中国最为明显。中国农村人口向中心城市的大迁徙是人类历史上规模最大的人口迁移活动之一。农村的生活方式是自给自足，而城市的生活方式中却充斥着手机、购物中心、办公场所和富足的产品，要实现由农村向城市的过渡，他们必须学会如何成为“消费者”。然而，日常生活中形形色色的新产品、新方法、新工具、新通信技术却令人眼花缭乱，想成为“消费者”并不容易。
如今的消费者与过去的消费者最主要的不同在于，他们掌握了丰富的市场资源。他们与移动设备形影不离，可以随时接触到新产品、新零售设施、新技术、新时尚、新潮流，随时获取价格、选择、供货情况、选项等市场信息，因此，营销组织必须采用全新的方法来对待消费者。
经理人一定要理解新工具和新技术赋予消费者的能力，这种能力是他们从未有过的，他们甚至不知该如何对其加以有效利用。营销组织必须要学会了解消费者，了解他们与市场互动的所有方式，这比挖掘大量数据更加重要。只有先了解他们的需求，才能采取行之有效的方式与他们进行沟通，这就是营销组织必不可少的消费者洞察力。
管理由内部文化引发的变革
长期以来，大多数营销组织一直采用由内而外的管理模式。在这种模式中，高管层一般以上一年的业绩为基础，设定本年度的营业收入和利润目标。然后，区域或部门经理再相应地确定各自的目标，包括生产目标、销售配额、资本支出和营业预算等。要达到各项目标，企业可能会推出新产品、发展新的分销方式、开拓新市场或开展新的广告活动。营销组织负责拓展市场，将新概念和新方法推向市场。接着，消费者从众多新概念、新产品或新方法中进行挑选，评估营销组织提供的产品或服务，最后做出购买决策。消费者很少或完全没有参与拓展市场的过程。如果营销组织足够了解消费者，营销方案可能会取得成功;如果不了解消费者，它们的新产品和新传播方案就可能以失败告终，这种情况十分常见。
今天，尽管营销组织已掌握了大量先进的技术手段，但新产品的失败率仍然很高。很多时候，营销组织抱着很高的期望进入零售市场，但其产品却得不到消费者的认同。这些新产品之所以失败，在很大程度上不是因为设计或质量方面有问题，而是因为消费者认为他们不需要。营销组织推出的产品可能符合它们的生产计划和盈利目标，但无法解决消费者面临的实际问题。它们的失败是因为缺乏消费者洞察力，还是过于自负，抑或两者兼而有之?
在当今社会，所有产品和服务都必须以解决消费者切实面临的问题，满足他们的需求和期望为目标。一旦寻求解决方案的消费者掌握了资源，他们就可以方便快捷地利用在线技术进行搜索。在这一过程中，营销组织面临的挑战是调整内部文化的重心，从以内部为导向的传统方式转变为积极主动地从消费者的角度考虑问题。也就是说，它们必须从由内而外的管理模式转移到由外而内的管理模式，充分利用已有的消费者数据，并在拓展市场的各个阶段都从消费者的角度出发。
作者：唐·舒尔茨