彩票营销论文范文

小编精心整理了《彩票营销论文范文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。摘要：彩票市场在我国有极大的拓展空间，通过对我国彩票营销现状的分析，找出影响彩票市场发展的关键问题，提出增加彩票种类、提高奖金额度、增加价格促销、强化公益性形象等促进彩票市场发展的营销策略。关键词：中国;彩票市场;营销策略彩票在我国的发行始于上世纪80年代中期。

第一篇：彩票营销论文范文

浅析中国体育彩票营销现状及对策

摘 要 体育彩票作为为社会福利性和公益性事业发展而筹集社会闲散资金的一条有效途径，已成为我国体育事业可持续发展的重要经济来源，同时也是国家税收的增长点，在我国的体育产业中起到了支柱性的作用。能否有效地克服体育彩票在发展中遇到的一些负面因素和存在的问题，以及能否及时地针对这些问题加以合理、科学的引导将关系到体育彩票事业未来的发展。本文以山东省体育彩票的发展现状为例，运用文献法、调研法、专家访谈法找出问题所在并提出相应的对策。

关键词 体育经济 体育彩票 山东体彩

一、我国体育彩票的发展现状

(一)从无到有，飞速发展

目前，世界上已有140多个国家和地区在发行各种形式的彩票，彩票已成为全球性的第六大产业。各国通过发行彩票，以合法形式、公平原则筹集社会闲散资金，在丰富社会文化生活的同时，为政府开展各项事业提供经费支持。自1987年至2011年我国累计销售彩票10951亿元，累计筹集公益金3433亿元。

自1994年国务院正式批准发行第一张体育彩票以来，随着市场经济的飞速发展和人民生活水平的显著提高，体育彩票这种“泊来物”在短短十几年间，从无到有，从小到大，呈现出蓬勃发展的势头。2011年度的我国彩票销售总额为2216亿元，其中体育彩票占938亿元，占全国彩票销售总额的42.33%。可以说，体育彩票的发行与销售，是我国筹集体育公益资金和社会保障资金的一种重要手段。自2000年起，通过发行体育彩票筹集的公益金占体育事业经费收入的65%以上。从某种意义上甚至可以说，体育彩票为体育事业的发展提供了重要的物质基础，使我国逐步建立了一种由财政出钱办体育过渡到社会集资办体育的新机制。体育彩票2012年共销售体育彩票1104亿元，筹集公益金293亿元，为奥运争光计划和全民健身活动等体育事业以及社会保障基金、红十字会人道主义救助等公益事业做出了积极贡献，同时还在增加地方税收、提供就业机会、扩大内需、刺激消费、拉动经济发展和促进社会稳定发展等方面发挥着越来越大的作用。

(二)与发达国家的对比

经过20多年的发展，我国体育彩票已形成了涵盖乐透型、竞猜型、即开型等主要彩票玩法的产品线。根据世界彩票协会网站发表的彩票销售指数显示，全球彩票销量2011年与2010年相比，同比增加了12.5%.其中，亚太地区和拉丁美洲地区彩票销售额度贡献最大。2011年，亚太地区销售额度同比增长了18.5%，其中中国内地较2010年同比增长了33.7%，是亚太地区彩票增速的主要贡献者。欧洲地区同比增长15.8%，拉丁美洲17.9%，北美4.5%。只有非洲地区下降了3.7%。

如今，彩票也已发展成为世界第六大支柱产业，根据国际彩票行业的通行经验，彩票发行规模应该国内生产总值的1%左右。而根据国家统计局数据，我国2011年GDP 471564亿元，按照国际平均水平我国的彩票行业销量应为4716亿元左右。根据官方数字，2011年我国体彩销量为938亿元，福彩销量为1278亿元合计2216亿元。由此可见，我国的彩票行业与国际上还有较大差距，同时体现了其巨大的潜力，而体育彩票的销售远没有达到市场饱和度，可以说任务艰巨，前途光明。

二、山东省体育彩票营销现状及问题分析

(一)山东体育彩票营销现状

近年来，山东体育彩票市场迅猛发展，取得的优异成绩得到了全国体育彩票行业的一致肯定。从1994年中国体育彩票在山东发行，到1999年电脑体育彩票上市进入新发展期，从2004年底抓住排列三上市机遇开始“绝地反击”，到2005年在全国率先确定“占县下乡”的战略部署，到2006年实施“四个创新”的艰苦奋斗，再到2008年在全国率先启动新型即开彩票，自主研发、创立“十一运夺金”高频游戏品牌，直至2009—2012连续四年实现跨越式发展，山东体彩的市场营销手段和战略眼光都走在了全国同行的前面。山东省体育彩票2010年的销售额度为53.81亿元，2011年，全省体育彩票共销售95.23亿元，山东省全年共新增体彩销售终端机1681台，销售网点数量达到8028个。2012年山东体育彩票销量更是突破百亿元大关，较2010年接近实现成倍增长。2011年和2012年连续两年销量排名超越广东列全国第二。

从各类玩法表现看，山东体彩初步形成了“四轮驱动”的产品结构。以2011年销量为例，高频“11选5”，以48.06亿元占到总销量的“半壁江山”;“竞彩”与即开彩票分别以16.32亿元、15.22亿元形成“第二梯队”;“超级大乐透”单期销量从去年的300万元增长到500多万元，全年销售8.16亿元。全省体彩市场份额达到46.46%，比2010年增长了9个百分点。各市体彩销量全部增长，16个市销量过亿，其中青岛、济南超过10亿元，分别达到13.77亿元和13.66亿元，滨州增幅达到163%，列全省第一。济南、滨州、淄博三个市市场份额过半。

(二)山东体育彩票面临的问题

1.相对福利彩票的社会影响力及彩民忠诚度较差，市场竞争日趋激烈。

从销量上看，2011年山东福彩销售近110亿元，山东体彩为95.23亿元。福利彩票的市场份额依旧高于体育彩票，尤其是在彩民忠诚度、社会影响力上与福彩相比还存在较大上升空间，在公益性宣传上还有待进一步提升。山东体彩2011年的销售额激增也为2012年及以后的市场再开拓加大了难度。激励机制、考核体系、全员目标责任制的确定，安全风险的控制，执行力的加强等都有待进一步加强。从双方主要玩法来看，除高频外，其他玩法与福彩比均处于劣势，尤其大盘玩法差距较大。

2.省内市场发展不均衡

山东省体育彩票发展不均衡的情况比较突出。省内东部、西部市场差距较大;部分落后地区未能迅速扭转不利局面，创新能力和攻坚克难的能力比较欠缺，仍有部分落后地区没有扭转局面。

3.科学管理水平亟待提高。

管理的科学化是提高组织机构工作效率，形成优势竞争力的重要手段。目前，各级体彩销售机构在管理手段方面还比较落后，尤其在彩民服务、网点联动、县区调控、数据分析等方面信息化程度偏低，工作效率有待进一步提高。

三、对山东体育彩票营销策略的建议

(一)加强业务培训，提升销售管理和运行机制效率

针对整体方针做出营销战略调整，力争每季度都有“主打产品”。应围绕重点玩法，加大营销力度，开展了一系列卓有成效的工作。细化分工及责任制，重视业务绩效考核，建立科学合理的绩效工资制度。进一步完善聘用人员职级评定制度，调动员工积极性。通过分级、分层地开展各种业务培训，提高各级体彩管理人员和销售人员的业务水平，最主要的是提高业务人员对彩民的服务意识和提升队伍执行力。

改革管理和运行机制，以市场为中心，进行扁平化管理提高信息传达速度。从销售渠道入手，重点在于规范管理，优化服务，结合重点票种积极开展市场促销和宣传，各地市应统一行动，营销、宣传、培训、考核共度一致，确保各项政策落实到每个地区。

(二)积极建设销售网点，拓展体育彩票市场

增加彩票销售网点数量，调整优化布局，创新管理手段，提高管理效果。多渠道设立销售网点，可在大型购物商场、连锁超市及大型活动现场设立销售站点使体育彩票销售深入人民群众的生活。包装好销售点，提升各销售网点的形象。开展网点评星定级，实现分级化管理和标准化运营。实行差异化的管理和政策优惠。通过体彩站点向彩民宣传体彩取之于民、用之于民的公益形象。注重发行机构的自身形象，彩票标志、统一投注站外观设计以及宣传品的制作，创立品牌意识。合理规划体彩销售网点的规模和布局。最重要的是覆盖农村和工矿区的销售盲点;其次是使销售点的数量稳定在一个合理水平，不盲目攀比无限制扩张规模，在总量控制的基础上调整销售点的布局结构，避免局部过热或过冷的现象出现。

(三)增强媒体宣传效应，着重体现公益性

在信息爆炸的当下，传媒业发展迅速。应抓住可以利用的各种媒体宣传机会，如传统的电视广告、报纸专版宣传手段，推广如网站、微博等新兴的信息承载工具的宣传，有意识、有步骤地加大对体彩的宣传力度，形成宣传声势。利用明星效应提高市场宣传力度，多请几位像杜丽这样家喻户晓且有公信力的体育明星作为形象代言人，同时提高曝光率以得到彩民的认知，就体育彩票发行中的不足等问题与彩民交流和沟通，对于人民的意见和建议给予高度重视。应侧重于宣传体彩业的发展对于发展体育事业和其它公益事业的积极效应。要进一步提高新闻敏感度，对发生的具有公益宣传价值的新闻事件要做到快速反应，积极参与，加强与媒体合作，集中宣传，提高社会对体育彩票公益形象的认可度。

(四)开发符合彩民消费需求的彩种，提倡体育彩民理性购彩

市场经济的特点就是“顾客即上帝”。彩票市场也是买方市场占主导地位，因此，体育彩票首先做到玩法上符合体育彩民的消费需求，突出自身体育属性。玩法的适应性和变数都很大，同样的玩法在不同的地区、不同的时期生成不同的销量。在开发体彩玩法时，针对市场特点，熟谙彩民需求，迎合彩民兴趣，使彩票真正经久不衰。可在出售彩票的同时附赠各种日常有效的健身方法的宣传册以增强彩票的忠诚度。

市场营销理论的产品理论和价格理论中强调，注重开发产品功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在首位，根据不同的市场定位制定不同的价格策略。体育彩票作为一种特殊商品，其本身并不具备使用价值。因此，产品理论就体现在彩票玩法的开发和奖金设置方面。

在彩民的引导方面，根据体彩的特点，突出体彩的阳光、健康、公益形象。反对赌博的心态和做法，提倡平常心，以诚信获得彩民信任。

体彩的经营管理部门和经营管理人员要制定正面、积极、向上的体育彩票整体宣传计划。提倡“重在奉献”等宣传口号，告诫人们用平常心态购买体育彩票。广为宣传购买体育彩票是一种高尚行为，是为祖国的公益事业做出的贡献，是一种微笑纳税。培养体育彩票购买者的平常心，积极提倡社会公德和奉献精神。通过正面宣传积极、努力地改变在人们心目中购买彩票是投机行为的不良定位，使越来越多的体育事业爱好者、公益事业爱好者、投资爱好者加入到体育彩民的大队伍中来。

(五)培养稳定的体育彩民消费群体

根据市场营销中的产品、价格、分销、促销四大理论，体育彩票在运营过程中应该从中奖、附加价值、彩民服务、销售网络、管理方法、促销策略、投注方式等方面进行改良和完善。

中奖是诱发人们购买体育彩票的直接动因。合理地设置彩票奖级和奖金额度，提高体育彩民的忠诚度和积极性。除设立极少高位奖项作为必须的刺激因素外，应多设中、低额奖项，从而让更多的彩民从购买体育彩票上关心我国的体育事业，并获得应有的乐趣及满足，增加进一步购买体育彩票的兴趣。

不同社会层次、不同文化背景的人购买体育彩票的动机是不一样的。除了期望中奖的需要之外，有的是为了娱乐的需要，也有的是为了收藏的需要，还有的是为了奉献的需要。因此，体育彩票的管理者及站点经营者应注重研究体育彩票购买者的购买动机，全面分析、了解并掌握彩民的不同购买动机，投其所好，运用相应的手段，提高体育彩票购买者的忠诚度。

优化彩民服务。优化购彩环境，为彩民购买体育彩票提供尽可能的便利。实行正确引导，设立专门的声讯电话、网上论坛等解答彩民在购彩过程中遇到的各种问题或疑问;给彩民朋友提供一个互动平台，积极采纳有益的意见和建议。重视对老彩民的回馈，像商场的各色促销活动一样，把彩民细分为几大群体，高级玩家、老顾客等提供VIP优待服务;开展积分换礼活动，对老彩民实行积分馈赠活动，建立老彩民资料库，及时将新玩法上市信息传递给老彩民，吸引想尝试更多玩法的彩民。

(六)引进现代化的营销手段

互联网已深入所有百姓家中，随着电子商务的迅速发展，消费者的消费习惯是多样化的，传统的购买方式已经不能完全适应所有体彩消费者的需求。那么网上购彩自然也将成为必然趋势。体育彩票应积极建设和完善网络购买平台，形成地区性或全国性的销售网络从而使彩票销售到货币结算以及售后服务都可以借助电子方式快捷、准确地完成， 大大提高销售效率和准确性。信息技术的应用是中国体育彩票业实现进一步发展的重要因素。鼓励联合购彩、网上投注、电话投注、短信投注、自助投注等无疑更有利于体彩业务的拓展。目前，中国正大力推进电信网、广电网、互联网三网合一的发展，在此大背景下以及3G业务的不断普及，手机购彩完全有可能获得良好的发展环境。

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[14] 丁建石.客户关系管理[M].北京大学出版社.2006.

作者：崔传宇　朱洵韬

第二篇：我国彩票市场的营销问题与对策

摘要：彩票市场在我国有极大的拓展空间，通过对我国彩票营销现状的分析，找出影响彩票市场发展的关键问题，提出增加彩票种类、提高奖金额度、增加价格促销、强化公益性形象等促进彩票市场发展的营销策略。

关键词：中国;彩票市场;营销策略

彩票在我国的发行始于上世纪80年代中期。1987年，第一张中国福利彩票(当时叫“中国社会福利有奖募捐券”)面世，标志着新中国彩票业的起步。彩票业作为一项可以为福利、体育、环境及教育各项事业进行公益性筹款的产业，在我国获得长足发展。但相比国际大环境，我国彩票业的发展还处在一个初始阶段。据不完全统计，世界上有一百多个国家和地区发行彩票，近几年以15%的速度飞速发展，彩票业已经成为世界第六大产业。其中，发行数额最多的是美国、英国、德国、法国、日本等。2007年，我国彩票人均年消费额不到77元人民币，而新加坡是300美元，欧美国家的数字也远高于我们。由此可见，我国彩票市场还有很大的发展空间，我国彩票业的发展前景还十分广阔，还大有可为。

一、我国彩票市场营销存在的问题

以目前我国的彩票市场现状而言，虽经过十几年的发展，我国“彩票经济”或者说是“彩票产业”渐成规模，但由于彩票的发售与运行具有非常强的行政性，因此，彩票作为一种商品的市场色彩并不浓厚，彩票的营销方式还有许多尚待改进的地方。

1.彩票品种比较单一并且个性不强

当前，我国彩票品种有中国体育彩票和福利彩票两种，这两种彩票属同类产品，体彩有排列3排列5、超级大乐透、29选7、22选5、七星彩，福彩有双色球、3D、七乐彩，售价一般都是2元，玩法相当近似。

足球彩票是我国彩票中形象比较突出的一个品种，2004年销售1.17亿元，2005年1.21亿元，但由于足球彩票是随国外联赛进行的，在没有足彩销售的“真空”期内，电脑体彩的销售出现了直线下滑的现象，例如，安徽省阜阳市在2006年，有足彩销售的3月份，销售额近1 000万元，而没足彩的5、6月，销售额不到600万元。因而开发出特色鲜明而又可持续增长的新品种是一个迫切的课题。

2.奖金额度小

目前，我国体彩、福彩的各种玩法的中奖概率偏低，而且奖金不高。各国即开型彩票奖金大多相当于一个普通人小康水平生活20年的总数，有足够的吸引力，一般在55%～70%之间，法国60%～70%，美国加州57%～65%，南非55%～66%，我国则是50%左右。如为迎接奥运启动的即开型体育彩票“顶呱刮”的5元票头奖为10万元，10元票头奖奖金25万元，与国际水准比较起来还是有很大距离。

3.销售网点分布不均且缺乏统一形象设计

体育彩票在全国有8万多个销售网点，福利彩票在全国有7万多个投注点，但在农村地区销售网点仅达县一级城镇，出现很多销售盲点。比如，安徽省体彩的销售点大都设在城市的街道、居民小区等繁华的地带，乡镇上设点极少，又以单独的营销点为主，不方便消费者购买。又如，2006年，江西省体育彩票销售网点主要分布于地级市，仅南昌市与九江市就占了全省的一半。同时，在北京、上海等大城市以外的中小城市，彩票投注站大多数租赁杂货铺、农贸市场的一个角落，给人的印象往往是低、小、破、旧、暗，乱，根本谈不上环境条件、卫生状况、服务质量的标准化。

4.缺乏针对各类需求的灵活多样的促销手段

表现在价格策略方面缺乏灵活性和市场宣传的单一性。目前，我国彩票多为2元一注，价格策略过于僵化。而不同彩民个人的具体情况不同，有的人偶尔买买彩票，有的人则是老顾客;有的人一次买一两注，有的人一掷千金;有的人常年只玩一种玩法，有的人各种玩法都想体验一番;有的人心态平和，有的人急功近利，把彩市当作赌场。因此，在彩票价格上一刀切是不合适的。另一方面，目前的彩票媒体信息传播主要以一般形象广告和开奖活动为主，彩票的社会贡献仍然缺乏具像、动人、有效的传播信息，很难吸引高端人群。据调查，在我国的彩民中，中低收入者占60%，女性彩民占20%左右，大专以下文化水平的彩民接近70%。

二、解决我国彩票市场问题的对策

针对我国彩票市场的现状，我们应抓住时机研究彩票市场，从市场营销的角度为彩票业的发展建言。

1.开发彩票新品种

国外体育彩票均为对体育赛事进行预测的一种彩票，与我国体委发行的所谓“体育彩票”完全不同。在美国，竞猜型体育彩票在诸多彩票中比较走红。美国的各项体育活动，如篮球、棒球、足球、橄榄球、拳击、网球等都发行彩票。在我国，足彩刚刚起步7年，曾与足球彩票为伍的篮球彩票2005年推出，仅仅过了两年就由于销售情况不景气而退出市场。2008年，借助奥运契机，国家体彩中心又开辟奥运彩票这一全新彩票种类，这样看来，真正意义上的体育彩票才刚刚在中国迈出第一步。但这条路若要顺利地走下去，就要在产品种类、玩法结构上下功夫。再者，在国内拥有数量众多拥戴者的乒乓球、排球、围棋还没有挂彩，开发的余地还很大。

纵观世界的彩票品种，其玩法游戏主要是现金数字、图形符号、九宫格、六图三同、拼图、跳格、扑克、骰子、麻将等，又可以组合变化出多种游戏。这种丰富多彩的形式对我国彩民来说还见识很少。比如，新年将至时，世界各地都会推出一些专门为庆祝节日而设计的形式多样的彩票。目前，世界上历史最悠久、最著名的节日彩票是西班牙传统圣诞彩票——El Gordo(又称胖子彩票)，它也是世界上最受欢迎的彩票玩法之一。这种彩票诞生于1812年，销售收入的70%用来返奖，每年圣诞节，El Gordo都会派发上亿元的大奖，在开奖的那一天，西班牙上下举国关注。2006年，西班牙圣诞彩票派发的奖金总额高达21亿欧元。

此外，还要增加与彩票销售的相关产品，如关于投注技巧、摇奖预测甚至概率论的书籍、“染彩”报刊和电脑软件、相关器具等，让这些都成为热销品，带动相关产业的发展，刺激消费需求。

2.宏观上增加奖金数额，微观上实行价格促销策略

随着彩票业的发展，我们可以在新增的玩法中或在既有玩法中选几种比较有影响的玩法作试点，以确定一个更加合理、更吸引人的奖额。此外，重视价格促销策略，像商场的各色促销活动一样，把彩民细分为几大群体，高级玩家、老顾客可享受金卡、银卡、VIP卡的优待，也可适当打折、免费赠送若干注，也可以采取买一送一、打包优惠的办法吸引想尝试多种玩法的彩民。

3增加销售渠道

彩票发行网点的管理与传统的商业管理方式是相似的，尤其类似于连锁零售业的管理方式，它们都讲究网点的合理分布、资源的合理配置、对消费者心理的研究。在这方面，对国际彩票业发达的国家学习是十分必要的。利用车站、快餐店、超市、便利店、手机店、邮局、报亭、储蓄所等已形成网络和规模的终端发行彩票，尽可能覆盖更多的彩民和潜在彩民。尤其是邮局和储蓄所，对挖掘农村彩民意义巨大，作用巨大。

4.加强多角度宣传，强化彩票的公益性形象

如果把公益性跟彩票业密切联系起来，就能够得到更广泛的社会认可。在宣传中要拓展彩民心理适应度，注意避免一夜暴富的不良刺激性的误导，同时，又要被更广泛、更高端的人群认可，这是彩票发展必须把握的关键。

除直接宣传外，还可以通过大型文化营销活动树立品牌形象。比如，2008年10月辽宁省举办了第二届体彩文化节系列活动，3 936张体育彩票涵盖了全运会、亚运会、世界杯、奥运会等许多重大的国家级、世界级体育赛事，包罗了竞技体育、群众体育、农民体育、残疾人体育、民族体育、老年人体育、体育场馆建设、民俗、风景、历史人物等多项内容，充分体现了体育彩票融知识性、趣味性、艺术性、公益性和收藏价值为一体的特点，让参观者对体育彩票有更深的认识，对体彩品牌形象的树立功不可没。

5.要关注彩票点的形象设计，优化运行环境

有彩票消费者偏好调查得到以下数据：44%博彩偏好者，14%奉献爱心偏好者，42%主观动机不明确(主要受彩票销售环境和气氛所感染而决定购买)。也就是说，有42%的彩票购买者是机动的，易受感染的。制造良好的彩票销售气氛对吸引这42%的彩票购买者十分必要，如对彩票地点外部形象的统一设计，对服务人员着装的统一要求，对环境布置、服务用语的标准化要求等，通过改善彩票点的外部形象和运行环境，吸引更多的彩票消费者。

彩票业正逐渐成为一个重要产业，对全社会的贡献越来越大，所以，应积极借鉴发达国家的经验，充分运用各种市场营销的手段，做好彩票销售工作。

参考文献：

[1]陈英杰.安徽省体育彩票营销模式研究[J].体育世界，2008，(6).

[2]肖琪，仝仕胜.对江西省体育彩票营销现状的分析[J].商场现代化，2007，(6).

[3]曲辉，陈铁英.沈阳市体育彩票消费者市场研究[J].辽宁体育科技，2006，(6).

[4]本资料来自2006年12月20日江苏体彩网

[责任编辑 姜 野]

作者：陈　林

第三篇：湖州市体育彩票市场营销策略

摘要：运用问卷调查法、实地考察法、访谈法、文献资料法和数理统计法对湖州市体育彩票市场情况进行了研究。结果表明：湖州市体育彩民以中青年的男性为主体;彩民的文化程度以高中为基点向两侧降低，以此相对应的，体育彩民的职业以工人、打工族等社会低保障人群为主。而多数的彩民购买时间都在两年左右;79%的彩民经常购买体育彩票;购买额度基本上都在100元以下，而购买“6+1”彩票的彩民最多，购买这些玩法的主要目的是为了碰运气和中大奖。因此，提高返奖率，创新销售渠道模式;做好体育彩票的管理体制工作;加强公益金使用的透明度和监督管理，加强品牌宣传力度，扩大品牌影响力成为湖州市体育彩票的市场营销策略。

关键词：体育彩票;彩民;营策略销

体育彩票是指以筹集国际和全国性大型体育运动会举办资金等名义发行的，印有号码、图形或文字，供人们自愿购买并能够证明购买人拥有按照特定规则获取奖励权利的书面凭证。我国从1994年开始发行体育彩票以来，体育彩票作为国家公益彩票，对国家经济发展做出了贡献，为增强全民的身体素质和竞技体育的发展提供了有力的资金支持。湖州市地处经济较发达的浙江北部，城区人口密集，交通便利，资讯发达，体育消费市场的发展有着良好的外部条件。体育彩票的发行，为湖州市募集公益金做出了重大贡献，也为湖州市体育事业的蓬勃发展保驾护航。但是体育彩票在营销的过程中，还存在很多问题，人们对体育彩票缺乏深刻的了解和认识，体育彩票的管理体制、市场开发、市场营销及公益金的使用等各个环节还需要进一步的改进和完善。由此，本课题对湖州市体育彩票营销现状进行分析、讨论、旨在进一步规范湖州市体育彩票市场，为湖州市体育彩票的可持续发展提供借鉴。

一、研究对象与方法

研究对象：以湖州市三县两区的150名体育彩票销售人员和4500名体育彩票消费者作为研究对象。研究方法：本研究主要采用的研究方法有问卷调查法、实地考察法、访谈法、文献资料法和数理统计法。

二、研究结果与分析

湖州市体育彩票市场现状分析：为了了解湖州市体育彩票市场情况，特对湖州市体育彩票消费者进行了问卷调查，结果发现：男性彩民占总调查人数的75.0%，女性彩民占25%;调查对象中21-30岁、31-40岁和41-50岁的彩民分别占26.4%、35.3%和22.9%。在对彩民的职业调查时发现：彩民以工人、个体经营者、农民、打工族和外地民工、公司职员占职业比例的前五位，分别占18.9%、14.0%、13.6%、12.8%和8.7%。文化程度方面，高中以下的彩民占47.0%，高中以上的彩民占53.0%，其中，大学以上学历的彩民占19.8%。在对彩民的购买时间进行调查时发现：湖州市刚开始购买体育彩票的彩民人数占总人数的9.6%，三年以上的老彩民占32.4%，三年以下的彩民占67.6%，大多数的彩民购买时间都在两年左右。湖州市体育彩票彩民购买体育彩票的品种位于前五位的分别是“6+1”、排列3、超级大乐透、排列5、20选5，所占比例分别为：84.7%、57.7%、50.4%、42.8%、33.0%。其他品种：31选9占13.5%、胜负彩8.0%、泳坛夺金3.5%、6场半3.4%、进球彩3.2%、生肖乐2.7%。从彩民购买彩票的类型看，大部分人喜欢超级大乐透，因为超级大乐透单注最高奖金为500万，而且排列3和排列5固定奖金的中奖率较高，因此受到人们的青睐。体育彩票彩民购买某种体育彩票的原因位于前五位的是简单易懂、能中500万元大奖、中奖率高、娱乐性强、长期购买对该玩法产生了感情，其他刺激性高、喜欢这种类型的玩法、开奖频率快、经常中奖分别占11.1%、8.1%、5.9%、5.4%，这说明了大多数彩民购买某种彩票玩法的原因。湖州市彩民每周购买体育彩票的金额在50元以下的占68.0%，其中25.5%的彩民每周购买金额在10元以下，50元以上的占32.0%。彩民每周购买体育彩票的来源调查显示，51.9%的湖州市彩民购买体育彩票的资金是随意支出，每月固定支出的占29.3%。彩民选择会增加购买彩票的投注金额的选项分别所占比例为派送活动期间43.4%，号码走势明显时23.2%，特别有信心中奖时29.2%，奖池积累金额多时26.3%，特殊的日子18.0%;湖州市体育彩票市场营销策略：提高返奖率，创新销售渠道模式，针对彩民购彩心理分析，中大奖是首要目的，因此，提高体育彩票的返奖率成为了吸引彩民最广泛、最有效的手段之一。提高返奖率能极大程度上提高彩票销量，从而有效弥补由于返奖率的提高而对导致公益金缺失的部分。体育彩票管理中心有必要规范全市网点的销售制度和销售模式，同时也可利用彩票玩法新上市的契机，促使一些网点进行自我完善，否则将不给予新玩法的出售权，此举既可以省去体彩管理中心向网点的建设投资，又可以将新上市的品种提前进行宣传，一举两得;做好体育彩票的管理体制工作，首先，在管理体制上，实行管理部门和销售部门相分离，体育彩票机构管理人员由政府任命，体育彩票机构向政府负责，经营的体育彩票公正、安全，有法律保障，从而能够得到人们信赖，并能保证体育彩票的收入用于各项公益事业。其次，要建立有地方特色的体育彩票运行机制。要进一步建立健全体育彩票销售网络体系，以形成覆盖湖州市并具有相当规模的体育彩票市场分级管理网络。同时，建立体育彩票销售的部门责任制，加强内部激励-约束-控制制度，提高体育彩票运作各个环节的透明度。完善信息传递和反馈渠道，用科学高效的工作流程及时对市场变化做出反映，提高决策的灵活性和工作的高效率;加强公益金使用的透明度和监督管理，发行彩票的目的是筹集公益金、发展公益事业，但一个事物的公益性，不同人从不同的角度可以有不同的理解。所以体育彩票公益金的使用应由国家统一调拨使用，宜用于公益性能得到广泛认可的领域。因此，如果彩票监管、发行与公益金的使用相分离，会有利于彩票公益金的合理使用和效率的提高;加强品牌宣传力度，扩大品牌影响力，首先要让广大群众了解体彩资金的流向，让群众树立其“取之于民，用之于民”的信心，以及符合广大人民群众的根本利益的本质，充分了解“体育彩票”对体育公益事业的重要性和必要性。为体育彩票发展奠定良好的群众基础和外部环境。其次，可以积极参加高校的活动，例如，赞助高校每年一度的运动会，赞助高校社团体育相关的活动等等。再次，塑造品牌文化。对体育彩票网点进行统一装修，建立统一醒目的销售点标识，为体彩销售人员配备统一服装，提高体育彩票品牌的知名度。最后，加强体育彩票在媒体的宣传力度。

三、结论

湖州市体育彩民以中青年的男性为主体，彩民的比例呈现出随年龄增长而递减的趋势;彩民的文化程度以高中为基点向两侧降低，以此相对应的，体育彩民的职业以工人、打工族等社会低保障人群为主。而多数的彩民购买时间都在两年左右;79%的彩民经常购买体育彩票;购买额度基本上都在100元以下，而购买“6+1”彩票的彩民最多，购买这些玩法的主要目的是为了碰运气和中大奖。因此采取有效的市场营销策略迫在眉睫。

参考文献：

[1]李海.体育博彩概论[M].上海：上海复旦大学出版社，2004，(11)：8.

[2]徐会.差异化营销策略及其应用[J].中国校外教育，2008，(4)：141.

基金项目：2010年湖州师范学院科学研究项目(2010015);湖州师院与湖州市体育彩票中心服务地方课题(2010fwkt021)

作者简介：韩秋红(1979-)，女(蒙古族)，讲师，硕士，主要从事体育市场营销学研究。

作者：韩秋红