合作营销论文范文

想必大家在写论文的时候都会遇到烦恼，小编特意整理了一些《合作营销论文范文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。摘要:面对日趋激烈的外部竞争环境,营销合作行为越来越多的被企业所采用,成为企业开拓市场、获得竞争优势的重要的手段。文章从企业合作行为管理入手,对营销合作的过程进行研究,为合作企业营销目标的达成提供借鉴。

第一篇：合作营销论文范文

突破中职汽车营销专业校企合作瓶颈

【摘要】 解释了职业学校校企合作存在的问题，总结了汽车营销专业校企合作的一些方式，从校企合作认识，实践型师资队伍，合作模式，教学改革等方面提出了校企合作的一些新思路，对解决职业院校校企合作有借鉴作用。

【关键词】 校企合作 汽车营销 合作模式 教学改革

一、汽车营销专业开展校企合作存在问题

（1）对校企合作认识存在误区。现在很多学校和老师对校企合作的认识觉得是处于解决学校在师资、实习基地等办学能力上的不足及解决学生就业渠道的需要，还不能够从满足企业对技能人才需要的角度来认识和开展校企合作。（2）实践型师资队伍存在缺口。职业学校年轻教师占多，年轻教师大多没有汽车4S店实践工作经验，实际动手能力普遍较差，理论教学常常与实践相脱节。汽车营销与普通营销有着本质的区别，在于汽车产品的特殊性，只有在具体汽车销售过程中才能真正感受汽车营销。（3）合作模式比较简单。大多数情况处于浅层次合作阶段，只是学校在专业方向上按照企业要求建立汽车营销实训场所，由于受到学校条件的限制，汽车营销实训场所并不完善，这样对学生还是缺乏系统的训练。（4）教学课程设计不够合理。目前大部分职业学校教学大纲，课程设置与汽车4S企业的实际需求有所脱节，一般情况理论课时相对较多，实训技能课时较少，并无专门的汽车营销实训教材，要完全实现技能的训练，缺乏实训设施。

二、我校汽车营销专业校企合作的探究

1．提高对校企合作的认识。校企合作是在双赢的利益驱动机制下所产生，职业学校参与校企合作是为了培养技能人才，而企业参与校企合作是为了获得其提高竞争力所需要的人才。目前，构建校企合作的动力机制在于校企合作如何在最大程度上培养满足企业需求的高素质技能型人才。学校要站在企业的角度考虑企业需求，主动为企业提供服务，建立师生与企业员工之间相互沟通的渠道。在构建动力机制时，学校通过和企业之间进行教师和销售顾问之间的校企汽车营销比赛，进行文化的互动，让校企文化彼此互融。以主动服务意识赢得企业信任，支持，配合，确保企业在合作中能获得预期利益。

2．要有一支业务过硬的实践型师资队伍。建设一支实践型师资队伍，是有效实施校企合作的保障，是职业教育办出特色的有力保证，如何加快师资队伍的实践能力的培养，使之尽快达到教育部对职业学校的实践型教师的要求，是各职业学校迫切需要解决的问题。我校从三方面入手来提高汽车营销教师的实践能力。一是通过理论教师进企业锻炼提高专业技能来逐步达到要求。暑假期间，汽车营销专业教师进入汽车4S店企业实习，参与企业的销售活动，了解整个汽车4S店的销售流程，提高实践技能。二是要求教师在校内实训，依托国家职业技能鉴定所，对学生进行汽车营销师职业技能鉴定，使汽车营销教师的实践能力得到提高。三是直接引进汽车4S店培训师充实到汽车营销专业教师一线。

3．积极探索多种合作方式。为能较好开展校企合作，我校分层次，分阶段形成校企合作。一是建立实训中心。在确定汽车营销专业方向时，按照汽车4S店企业需求建立实训中心，汽车营销实训中心完全模仿4S店的标准建立，分为汽车展厅，维修接待中心，结算中心，而实训中心的车辆和展厅布置由4S店企业所提供。企业在提供车辆的过程中对企业而言也是产品的一种宣传，另外，对学校而言，节省了教学资源，更方便于学生理论学习后的技能操作。二是顶岗实习模式。将在校学习二年的中技或在校学习四年的高技学生进行面试考核和基本技能考核，择优推荐学生到汽车4S店企业顶岗实习待就业或准就业。把毕业实习安排到企业，把实训课堂“搬到”企业。三是订单式。学校与汽车4S店企业签订人才培养协议，共同制定汽车营销人才培养计划，共同组织教学，学生毕业后直接到企业就业。也就是让学生“未进校门，已定厂门”，已“冠名班”形式出现。

4．改革教学课程设置。学校的专业设置、教学计划、教学内容和教学方法应紧密集合汽车4S企业来制定，只有使自己的教学符合行业、企业要求，学生才有出路，学校才有前途。我校从如下几方面着手进行教学改革。一是除传统的理论教学外，引进汽车营销仿真教学软件，让学生能够从直观上感受和模仿汽车销售。二是编写校本教材。汽车营销教师通过暑假下厂实习，熟悉汽车销售流程模块，相互合作，共同编写了适合学生学习特点的汽车营销校本教材。三是按照4S店要求，为每位汽车营销专业学生准备工作服，以4S店销售人员的服装标准来要求他们。四是实行小班化教学，按照汽车销售流程分成模块，把大班同学进行分组，实行小班化模块教学，小班教学，课堂容量减小，便于学生更好的实训。五是合理分配课时。模块教学时，每一模块根据4S店销售流程实际情况，合理安排理论课和实训课时的比例，这样才能最大可能地提高学生的汽车营销专业综合素质。

參考文献

[1]周新源．浅谈教学层面校企合作制度的构建［J］．中国职业技术教育．2007（31）

[2]郭家星，屈有安．高职校内实训基地建设实践［J］．中国职业技术教育．2006（33）

作者：朱玉华

第二篇：企业营销合作行为的应用研究

摘要:面对日趋激烈的外部竞争环境,营销合作行为越来越多的被企业所采用,成为企业开拓市场、获得竞争优势的重要的手段。文章从企业合作行为管理入手,对营销合作的过程进行研究,为合作企业营销目标的达成提供借鉴。

关键词:营销合作;营销策略

近年来,国内外学者对有关营销合作方面的研究日渐丰富,企业界采取营销方面的合作活动也日趋频繁,企

业营销方面的合作得到广泛的关注和认可。虽然营销合作能够为企业带来的如成本、技术和资源等竞争优势,但它的实施过程并非预期的那么简单,需要对整个过程进行合理的规划和控制,本文从4个方面对企业营销合作行为

进行研究:事前调研阶段、合作伙伴选择阶段、合作营销策略选择与结果评估阶段。

一、营销合作行为的事前调研

市场机遇是指在企业所处的内外部环境中有利于企业获得巨大收益、得以迅速发展的境遇和机会,市场机遇来源于环境变化和顾客需求。合作企业从不断变化的市场环境中发现机会,对市场机遇进行识别以决定机遇产品或服务的类型,是企业构建合作营销模型的第一步。下面将就如何识别市场机遇进行简要的说明。识别市场机遇的实际操作过程,具体包括以下方面:

第一,市场调研,搜集信息。为识别市场机遇需要搜集如下一些方面的信息:市场需求、突发事件、政策调整、文化变革、企业战略、技术发展、顾客价值、消费倾向及消费结构等。

第二,市场机遇分析。通过对环境的变化程度与市场需求的影响分析,据以进行定性和定量的预测。企业必须密切关注突发事件的出现和发展,对突发事件与市场需求的内在联系迅速加以分析,报出突发事件对市场需求的影响形式,从而判断和识别市场机遇的存在。

第三,决策。企业对市场机遇进行综合识别,如果通过综合识别,否认市场机遇的存在,则要重新搜集信息、分析信息寻求市场机遇。如果确认市场机遇的存在,就要决定建立营销合作。企业在做出组建营销联盟的决定时,需要定义机遇产品和服务,对完成机遇产品和服务所需要的资源和能力进行评估。这些资源和能力主要是:设计、制造加工、装配、检测和运输等方面的能力,原有产品品牌、信息资源、销售渠道、促销能力、管理能力、人力资源等。

二、营销合作伙伴的选择

(一)企业能力评估

企业能够科学合理地实施营销合作计划,了解企业现有/潜在顾客的需求和自身核心竞争力至关重要。从评估合作的目的上看,企业现有顾客的需求是否得到满足以及未来可能变化的方向是否能够清晰地把握;企业的核心能力是否能够满足顾客需求的这种变化以及能否在未来的竞争中处于优势等显得尤为重要。通过对公司具有哪些营销能力与这些能力是否能够满足需求变化进行分析,明确公司未来在哪些营销领域需要进行战略合作。

确定企业的能力。企业培养能力有一个目的,就是要使企业能够以区别于竞争对手的方式制造、运输和销售选定的产品。在本文中,企业开展的是营销合作计划,那么在企业能力的确定时关注最多的是与营销能力相关的因素。

企业为了获取成功,可能需要有一个交通便利的场地、完备的销售网络、一个明确的品牌、具有价格优势的产品等等。企业除了拥有这些制胜因素,还需要具备提供以上每一制胜因素的各种能力,其中这些能力支持一类市场制胜因素,其他的能力可能支持多种市场制胜因素。所有这些能力一起构成了该企业成功的综合能力,包括:产品系列管理,能够设计并生产出质量过硬、具有特色的产品;机构网络设置,具有通畅、完备、密集的经营网点,在方便购买的同时可以得到很好的服务;供应链管理,能保證经营网点的产品供应;品牌经营。

在明确了企业具有哪些能力后,通过对每种能力进行检测,得出需要合作的方面。包括:竞争力检验,这种潜在能力是否优于竞争对手。模仿能力检验,如果一种能力已经完全培养形成,它是否易于被竞争对手所模仿。顾客检验,这种能力是否对预期的顾客的利益做出的贡献不成比例。价值检验,能否因为成功培养了这种能力,而向用户索取高额价格补偿,或是向供应商要求原料价格的优惠。战略检验,这种能力能在多大程度上影响企业在本行业中所处的地位。市场检验,这种能力能否帮助企业明显扩大市场份额。

(二)合作伙伴的选择

1、合作伙伴的寻找。本文提出了几个领域为企业寻找合作伙伴作参考。(1)企业的供应商。企业的供应商熟悉企业的竞争对手以及当地的其他生意人,视角却和企业完全不同。从供应商那里,可以了解到竞争对手和当地其他经营者的采购习惯、支付习惯以及一些其他重要信息。(2)客户。他们与之做生意的人或公司很可能是企业正在寻找的,通过他们可以使企业对潜在的合作伙伴有所了解。(3)企业所在的职业或贸易协会。如果企业希望和竞争对手或供应商建立联盟,协会的执行主管对企业所在行业里的参与者的情况都十分熟悉。(4)报纸和贸易杂志。它们能够提供关于许多行业的进出者和动摇者的即时信息。通过比较和研究,一般都能挖掘出有关公司和关键参与人的有意义的信息,企业也可以从中选择到可能的合作伙伴。总之,多数合作涉及相互了解的企业,它们联手合作为双方带来了业绩上的提高,但这并不是建立合作关系唯一的初衷或出发点。通常它们应是已经有所往来,合作改变了双方之间的关系。

2、合作伙伴的筛选。企业在建立合作关系以前,必须明确知道自己需要什么样的合作伙伴。只有在全面分析了潜在合作伙伴的各个方面,并确定其是真正适合自己后,才有可能达到预期的成功。一般而言,需要对潜在合作伙伴的以下各个方面有明确的了解:(1)潜在合作伙伴是否具有满足企业目标的能力,目标是否匹配?(2)潜在合作伙伴的竞争地位如何,相互之间的能力是否协调,它的资源潜力怎么样,这要包括主要的许可证和专利以及最近的创新。(3)潜在合作伙伴的企业文化和价值观的基础是什么,是否存在文化的冲突,如何解决文化冲突?(4)潜在合作伙伴的联盟记录怎么样,在它以前的合作过程中发生过什么问题?(5)获得最好的合作关系

所需要的管理和经营方式是什么?

三、营销合作策略的选择

企业选择好了合作伙伴,接下来就应该是选择营销合作策略,企业的营销合作策略共分为:

(一)产品合作策略

产品合作包括新产品开发合作和产品生产合作。随着科技的高速发展和消费者需求的不断变化,企业不可能拥有其需要的所有技术和资源,为了减少风险和降低壁垒,同行业的企业可以采取合作关系来开发顾客真正所需的新产品。为了减少成本和专著于核心业务,研发企业可以把辅助业务外包给更加专业的生产商去完成或者利用其他企业闲余的机器设备和厂房来扩大生产。

(二)价格联合策略

价格联合,指生产、经营同类商品或者提供同类服务的两个或者两个以上的经营者为避免互相之间的价格竞争而形成的公开和不公开、正当和不正当、书面和口头,甚至不用言语明白表示而彼此心领神会的价格联盟。合作营销模型中的价格联合的方式有:商定统一价格、差价率或者利润率;商定最高限价或者最低限价;商定在同一时间内同步提高价格或者降低价格;商定直接控制价格的其他协调措施等。

(三)联合促销策略

联合促销是一种由两家或两家以上的企业在市场资源共享、互惠互利的基础上,共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动,以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗,最大限度利用销售资源为企业赢得更高利益而设计的新营销模式。其具体形式主要有:

1、不同行业企业的联合促销。为了打开市场,企业要善于利用本行业以外的资源和渠道优势,进行跨行业的联合促销,以整合各方在各自行业中的优势,达到共同促销并提高品牌知名度的目的。

2、同行竞争企业之间的联合促销。企业之间虽然存在直接的竞争关系,但联合促销仍可以实现双赢。

(四)渠道合作策略

渠道合作,指两个或两个以上企业通过共享自身的分销渠道来达到开拓市场、提高销售额、削减成本的一种营销合作方式。进行合作的双方通过采用这种模式,既可以分享对方的资源,又能够在市场影响和打击对手方面取得有利的地位。

四、营销合作的结果评估

在运行营销合作计划时,所有事情都可能出错,动机分析、合作伙伴选择、基本的合作项目等都可能出问题。即使这些决策并无不当之处,也可能因执行欠佳而失败。針对上述现象,发展并应用稳健的营销合作的评估与控制程序,对合作方尤为重要。

首先,确定评价方法。在本文中引用平衡计分卡方法。平衡计分卡是一种将绩效评价与战略管理结合在一起的新型绩效评价工具。传统的绩效评价方法仅以财务绩效作为评价指标,这对营销合作来说是远远不够的。因为营销合作是合作伙伴间出于战略层面的考虑,其目标难以用财务绩效来进行全面系统的考评。它克服了传统的绩效评价方法过分强调财务绩效的缺点,采用多个方面的指标进行综合评价。它将战略目标利用因果关系进行层层分解,使各合作伙伴及各部门明确自己的评价指标,了解各自的分解目标和任务,以确保战略目标的实现。

其次,确定评价指标。营销合作目标的差异决定了绩效评价指标选择的不同。但总的说来,应包括财务绩效指标和非财务绩效指标。而且非财务绩效指标显得越来越重要,如扩大市场份额的,加深对消费者的了解程度,吸收新技术和新知识,学习和借鉴新的管理方式等等,这些目标都无法用财务绩效指标来衡量。

最后,执行评价计划。有了评价指标和评价方法,营销合作行为可以制定出适合自己的评价计划,通过营销合作的管理控制系统执行下去,根据绩效评价结果对合作管理组织人员执行奖惩措施,并且为进一步改善管理控制系统提供方向和依据。

参考文献:

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2、蒋国平.企业联盟高失败率原因分析及其成功之路[J].现代财经,2001(1).

3、卜华白,高阳.共生理论及其对企业战略联盟构建的启示[J].衡阳师范学院学报,2005(4).

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5、曲波,田传浩.基于平衡记分卡的战略联盟绩效评价框架[J].技术经济与管理研究,2005(1).

6、张小飞,张豫生.论企业战略联盟伙伴选择的基本原则[J].同济大学学报,2002(5).

7、贾平.企业动态联盟[M].经济管理出版社,2003.

(作者单位:潍坊医学院卫生管理学院商务贸易教研室)

作者：娄鹏宇

第三篇：农村合作金融机构精准营销体系研究

摘要：文章论述了精准营销的概念，对精准营销与传统营销进行比较，并提出了精准营销的三大优势。随后，以苍南农村合作银行为例，对实施精准营销的必要性进行分析，论证了实施精准营销是优化客户服务、提升经营能力、获得稳健发展的需要。结合苍南农村合作银行精准营销实施情况，详细阐述了精准营销的六大实施流程，并提出确保六大流程顺利执行的三大保障机制建设措施。

关键词：农村合作金融机构 精准营销 苍南农村合作银行

一、精准营销概述

精准营销就是依托现代信息技术手段，在客户精准定位的基础上，通过顾客沟通服务体系，为客户提供定制的产品和服务，满足客户个性化的需求。精准营销打破了以产品为中心的传统营销理念，实现了营销策略由“产品导向”向“市场和客户需求导向”的转变，并在提升客户服务价值的同时，实现了对目标客户群的准确和高效营销。

精准营销的定义体现了精确、精密、可量化、高效益等深层次寓意及核心思想，与传统营销相比，精准营销具有以下三方面的比较优势。

1.提高“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客获得产品或服务的总效用价值与顾客为获得产品或服务付出的总成本之间的差额。精准营销实行的个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值，同时减少了客户为获得预期产品或服务所付出的精力和财力成本。

2.提高产品推广成功率。精准营销是连接企业供给与客户需求的桥梁。精准营销的突出特点就是“以市场为导向、以客户为中心”，每一种产品的设计都是基于客户需求的挖掘，是建立在客户消费偏好模型基础上的营销模式。这种模式能够轻易、清晰锁定细分的目标客户群体，知道哪些客户喜欢的是哪些金融产品，需要的是哪种金融服务，并根据需求情况，进而将客户潜在或即时需求的产品有针对性的推送给客户，同时为客户提供全方位的售后产品应用服务，有效提高了产品推广的成功率。

3.提高营销资源效益。精准营销是在目标客户群体细分的基础上，根据目标客户群体的生活习惯等特性，优化各类营销资源配置，集中优势人力、物力和财力，以合适的营销渠道和促销策略对客户实施精准的“制导式攻击和突破”，打破了传统“广撒网”的营销模式，节约了营销成本，提高了营销资源效益。

二、农村合作金融机构实施精准营销的必要性分析

1.实施精准营销是持续满足客户多样化金融服务需求的需要。随着我国经济的快速发展，居民的经济收入和金融知识的水平的不断提高，个人对金融工具的便利性、盈利性的敏感度和要求越来越高，越来越多的顾客需要银行或其他金融机构根据他们的实际情况为他们提供个性化的金融服务。农村金融合作机构，已具备了较为庞大、且结构复杂的基础客户群。如何满足这个庞大客户群体的多样化金融服务需求，已成为摆在农村合作金融机构面前不可忽视的问题。截至2012年6月，苍南农村合作银行的客户数已经达到99.11万户，占全县人口总数的83.29%，人均存款1.42万元；小额贷款客户数已经达到10.3万户，占全县家庭总户数的30.29%；中间业务客户数已经达到51多万户。要持续满足如此庞大客户群的多样化金融服务需求，苍南农村合作银行亟需通过对庞大客户群的特征行为及特定属性进行数据定量分析归类分析，确定满足不同群体的特定金融服务模式。

2.实施精准营销是实现从比较优势到综合竞争优势的重要手段。目前，苍南农村合作银行存贷款规模已连续8年位居苍南县各大金融机构首位，网点数约占全县金融机构网点数的50%，员工数占全县金融从业人数的40%，但这些优势主要是依靠以资源禀赋为基础，在长期服务“三农”和小微企业这一竞争相对缓和的目标市场上建立的差异化竞争优势，属于比较优势。发展由比较优势向强调综合竞争优势的战略转型已成为苍南农村合作银行实现可持续发展面临的首要任务。精准营销战略的引入将极大增强苍南农村合作银行对各类客户的甄别和攻关能力及速度，不仅可以巩固、提升其自身在传统市场的地位，还可以提升服务新兴市场客户群体能力，是实现从比较优势到综合竞争优势的转型的关键所在。

3.实施精准营销是优化资源配置、实现稳健发展的保障。精准营销可以优化苍南农村合作银行的现有资源配置，在有限的条件下，最大限度地发挥资源整合效用，创新各类金融产品，并整合渠道资源对接维护各类客户，培养各细分目标市场的忠诚客户群体。同时，通过精准维护的实施，提高对高价值客户群的攻关和管理能力，培养忠诚的高贡献度客户群体。以资源优化配置，丰富产品体系、拓宽业务范围、培养多层次忠诚客户群体，提高抗系统性风险能力，进而实现稳健发展。

三、精准营销实施流程

精准营销活动是一项从精准定位、产品营销到营销成果反馈的一系列循环流程，近年来，苍南农村合作银行的精准营销发展模式，为该行抢占业务先机、控制营销成本和管理风险、提升核心竞争力起到了至关重要的作用，结合该行的精准营销开展情况，精准营销实施流程主要有六个环节：

1.客户信息收集。收集客户信息是实现营销活动有的放矢的保证，是实施精准营销的第一步。客户信息的收集途径主要有两种：一是根据特定营销目标而收集某些行业、地理区域等特定群体的基本资料及金融服务需求相关信息，往往是银行特地组织客户信息收集活动或在前一阶段的营销活动中收集。另一种方式是基础性的客户信息收集，主要是发生在客户在银行开户等在接受银行产品或服务时留存银行的信息。

2.数据分析和挖掘。数据分析是以一票否决性因素或特定模式为甄别依据，对前一阶段所收集的海量数据进行初步筛选，是数据预处理阶段。数据挖掘是在数据预处理的基础上，运用聚类分析技术，对客户的贡献度、活跃度、渠道偏好、信用等级等客户特性进行聚类分析，并在此基础上运用关联分析技术，对客户贡献度、活跃度以及不同渠道关联情况等客户特性之间的双特性关联度或多特性关联度进行分析，进而挖掘不同价值客户的潜在或即时金融产品和服务需求，确定营销目标客户群体。其中，客户贡献度分析主要包括客户给银行带来的存款、中间业务等各项收益类因素；客户活跃度分析主要包括客户存取款次数、刷卡消费次数等各项交易强度类因素；客户渠道偏好分析主要分析客户在互联网、自助电子设备、传统网点等渠道上发生业务交易的情况；信用等级主要分析客户还款记录等因素。

3.客户需求匹配。客户需求匹配就是围绕数据分析和挖掘得到的客户潜在或即时金融产品和服务需求，设计金融产品和服务，对接满足客户个性化需求。农村合作金融机构在资源有限和管理能力相对滞后的条件下，首先应该对银行自身的产品和服务进行组合，扩大产品功能，弥补单个产品的功能局限，以产品组合满足客户个性化需求。其次，农村合作金融机构可以在现有产品的基础上进行改善或寻找合作的金融机构，借助其他平台满足客户需求。此外，对于高贡献度客户，在通过以上两种措施仍无法满足其个性化需求的情况下，农村合作金融机构要集中人力、物力和财力等资源，开发更具个性化功能、高附加值及高关联度的金融服务或产品，在满足高贡献度客户个性化需求的同时，构筑高退出壁垒，确保金融产品和服务的研发投入产生较高的回报率。

4.产品和服务精准推广。在客户需求匹配的基础上进行产品和服务精准推广，要求既要有别于传统的广告营销，又不能完全排除广告营销，而是在基础形象广告宣传基础上，整合分销渠道资源、优化促销策略，实现产品和服务的精准推广，进而提高营销效率。

精准营销的核心理念就是以客户为中心，因此，分销渠道整合也要以客户为中心进行高效对接。对于初次发生业务关系的客户或具有网点服务偏好型的客户，要以营业网点分销渠道进行对接，并充分利用网点金融服务设施齐全等优势，分别在普通营业网点、贵宾室、财富中心等设置对应的体验式互动营销，对接不同类别客户群体，向其精准推广金融产品和服务。对于高贡献度客户，由于这些客户的贡献度高，维护难度和成本也较高，除了要运用营业网点渠道外，要发挥客户经理的能动性作用，主动对接并提供符合其需求的“一对一”个性化金融服务方案。对于一般性城镇客户，要利用网银、ATM机、POS机、电话银行等电子设施进行对接推广产品和服务，并在这些渠道上及时发布合适的营销信息。对于农村客户，要发挥助农取款机具、社区便民金融服务中心等助农金融服务渠道的作用，在这些渠道上对接推广支农金融产品和服务。

精准营销的促销策略优化要求建立营销信息精准传递机制，在不同分销渠道上发布匹配的产品和服务及目标客户关心的信息。同时，要分目标客户群，通过举办刷卡积分活动、大客户答谢会、礼品派送等各类主题客户公关活动，以符合不同客户需求的方式密切客户关联度。

5.产品和服务应用实施。在客户接受银行的产品或服务之后，会存在一个使用磨合期，尤其对于新产品，客户的接受时间要更长，要培养客户使用该银行产品的习惯就更需要银行实施产品和服务应用实施指导方案，设置一些产品体验区，对客户应用产品和服务进行专门指导，甚至可以实施一对一上门应用指导策略，不仅可以加深客户的感受，还可以提高客户对银行的满意度，提高客户忠诚度。

6.营销效果反馈。营销效果反馈的内容需包括精准营销活动各个环节中所搜集的客户信息、客户对产品和服务的需求及活动开展经验总结，并要将这些内容录入精准营销相关支持系统，完善精准营销支撑数据库。营销效果反馈不仅仅是为了总结本次精准营销的效果，更重要的是为下次开展精准营销提供决策信息支持。

精准营销活动循环是螺旋式上升的，每循环一次，转动一圈，就前进一步，上升到一个新的高度，就有新的内容和目标，像爬楼梯一样步步上升。这样循环提升，营销精准性不断加强，营销活动水平和质量不断提高。

四、精准营销的实施保障机制建设

1.精准营销组织架构建设。精准营销是一项跨部门的综合营销活动，要求业务、营销及科技等专业的人才参与和相关部门的协力合作。因此应设立精准营销管理委员会统筹负责精准营销工作，下设若干小组，其中数据分析小组负责客户相关数据分析和挖掘，产品创新小组负责开发新产品和根据客户需求组合原有产品，营销策划小组负责渠道资源整合和营销活动策划，风险管理小组负责对整个流程的风险监测和合规把控，客户服务小组负责精准营销开展前后的客户问题解答和相关服务工作。精准营销项目的开展可以由产品经理负责或参与组织，产品经理充当产品专家的角色作用，贯彻与精准营销的各职能小组，协同各职能小组协同开展工作。

2.信息技术支撑建设。精准营销的技术支持本质是数据库和客户关系管理系统。数据库要尽可能涵盖客户所有相关信息，确保客户信息的完整性和真实性。客户关系管理系统要具备两方面的基本支撑功能：一是要建立和完善客户贡献度、忠诚度、活跃度、信用等级等核心评价模型功能，实现精确的客户特性聚类和金融服务需求挖掘；二是给出客户价值的评价信息，并链接产品库信息，提出客户关系调整建议，为开展精准营销提供决策支持。

3.精准营销考核机制建设。银行的绩效考核机制要与精准营销的价值取向相匹配。精准营销考虑的目标客户一个重要特性就是贡献度。在对营销活动进行绩效考核时，要引入财务成本效益精准核算模型，将成本和收益分摊到精准营销活动各环节、各机构及各相关人员，对精准营销活动的所带来的效益进行精确考核。

参考文献：

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4.刘伟峰.浅谈商业银行后台业务运营集中的策略[J].现代商业，2009（05）

（责编：李雪）

作者：施贤军