汽车零部件企业营销管理论文

摘要：文章通过个人的理解、感受和体会，针对平台、平台化、模块化等3个重要议题介绍了当前的现状，阐述个人的一些意见和主张。今天小编为大家推荐《汽车零部件企业营销管理论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

汽车零部件企业营销管理论文 篇1：

汽车零部件企业战略管理

摘 要 汽车零部件企业主要生产的是发动机的配件并配套发动机（主要提供发动机给整车生产厂），最终和汽车生产厂联合生产出整车。汽车零部件企业要想做大做强，除了加强内部管理外，还要做好销售管理。从市场营销方面对汽车零部件企业战略管理进行了探究。

关键词 汽车零部件 企业 战略管理

随着我国经济的迅速发展，我国汽车销量的逐年攀升，随之产生的汽车配件经营店、汽车4S店、汽车维修厂等的队伍也不断发展壮大。国内经济发展带动着国内汽车销量逐年递增，这对于汽车零部件企业是一个历史机遇，加强内部管理，保证产品质量；搞好产品销售，抢占市场份额，这就需要对企业施行战略管理。

一、市场营销的战略思想

汽车配件的营销主要要做好渠道的设计，价格政策的制定，售前、售中、售后的技术服务的体现以及先进的营销流程的管理这些方面的工作。一个成功的营销模式需要一个范围广泛的产品前置，配送及时的物流通道，多元化渠道建设和管理，包括包装专利、产品黏度组合等各具特色产品差异化展示以及有针对性促销组合。在汽车配件的营销过程中，要着重于多网络的渠道设计，建立一到两个有实力的一级经销商，在以向社会二级、三级网点批发为主要的方式来进行汽车配件的营销。在有一定的人口基数的地区内建立一个或数个服务站和专卖店形式的零层渠道模式的销售网点，展示产品和服务的优势点，吸引更多的消费者。价格、品质和服务是消费者在选购一件商品的考虑的最重要因素，在对汽车配件产品进行营销时要掌握消费者的消费心理。

二、关于汽车零部件营销的战略

关于汽车零部件营销的战略要以先进的信息管理系统为手段，以强大的技术服务支持为后盾，通过特许经营的渠道管理模式，构建独具特色、充满活力与成长性的汽车原装配件销售服务网络。汽车零部件企业公司可以再在国内各省区设立子公司、服务站、机器专卖授权网点等多个以下的部门，为广大用户提供方便快捷的购件服务。

汽车零部件企业要有一定的价值理念，始终坚持核心，逐步完成所确立的价值理念经营思想，保持“质量第一、诚信经营”的恪守，肩負起提供社会性价比更高的绿色环保型的动力的重任，构建一个健康与环保的汽车形象，实现汽车的可持续战略目标。对于跨国汽车零部件公司，公司也可以在海外设立多家服务机构，始终保持与国内工程机械类行业及汽车工业的领军者间长期战略性的合作关系，实现价值理念中市场共赢体系的形成，公司销售业务延伸到海外，从营销到服务在前沿建立了一体化阵地，使海外销量逐年翻番递增。

三、汽车零部件企业营销战略管理

（一）健全高效管理体系。

企业的成败，重在管理。企业要构建一个良好的组织结构，不断的借助于一些先进的控制策略如一以企业的文化为作用导向、控制企业的人力成本、制定长期的发展战略、实行现金流的良性控制、项目投资核算精确控制等，坚持管理的核心以人为本，对企业的资产进行战略性、前瞻性的投资管理控制，以绿色环保为基调奉献更加舒适更加耐用的具有澎湃激情的动力源，使得人们物质与精神生活的水平与质量都得到进一步的提高，完善企业先进文化与优良品牌的爱心构筑，全力打造出一流的世界性的品牌。，实现全球发展战略。

建立高效的自动化管理系统，采用世界上最先进的LOTUS办公自动化系统，高效运行工作流程，实现无纸化办公。售后服务采用零部件售后服务管理系统，实现完善的产品质量索赔网络化管理。体系内开通零部件信息查询平台，可查询到汽车零部件的相关配件信息。

（二）借助网络扩大影响。

企业要扩大影响，开拓市场，就改借助网络将自己推销出去。集团公司可以考虑设立多家子公司遍布全国，设立多家授权网点为用户提供竭诚、便捷服务。在未来的十年发展计划中，集中优势资源与充足的资金在国内外进行强强合作，加快高、尖、新的技术成果的引进速度，完成生产的实际应用。以企业经营的主要方向为核心，不断的将产业链进行扩展升级，将柴油发动机、专用汽车、工程机械、汽车化工以及零部件等相关的产业做大做强，真正达到行业中的顶尖水平。努力实现年销售收入的快速增长，构筑其经营发展的平台，不断的深化企业的文化与竞争力，跻身国际市场，实现具有世界影响力的大型中国的跨国性的集团。

汽车零部件企业还有力争把汽车零部件销售延伸至海外的亚欧美非等地区，初步完成营销物流服务网络第三方提供的雏形建设，在全球范围内达到多家相应的子（分）公司，专卖店、配送仓储中心以及提供终端服务的网点，建立海外销售的事务办事处，构建一体化的销售与服务阵地。

四、结语

懂销售才有市场，有市场才有发展。随着我国经济的迅速发展，逐年增加的国内汽车销售量，汽配的销量也水涨船高，本文就汽车配件的营销经验，探讨了汽车零部件企业营销战略管理，在汽车零部件成功营销战略的过程中，汽车零部件企业要把先进的营销流程的管理作为关注的要点，结合自身产品的特点有选择的吸收借鉴其成功经验，引入连锁经营模式和电子商务流通手段，加强公司政策宣贯、解析的力度。希望对我国汽车零部件企业未来汽车配件营销有所帮助。□

（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋1班）

参考文献：

[1]厉宏伟.中国重汽车配件发展战略的思路和建议.重型汽车.2003（05）.

[2]沈树盛，陈良清.论汽车维修行业的管理与发展.实用汽车技术.2007（06）.

[3]孙洪伟.强化汽车维修行业管理的思考.黑龙江交通科技.2004（11）.

[4]王明辉，李向华.浅谈汽车配件市场管理的几点看法.黑龙江交通科技.2004（03）.

作者：何英萍

汽车零部件企业营销管理论文 篇2：

浅谈整车平台与平台化开发

摘 要：文章通过个人的理解、感受和体会，针对平台、平台化、模块化等3个重要议题介绍了当前的现状，阐述个人的一些意见和主张。

关键词：整车平台；平台化；模块化

1 平台、平台化、模块化的概念

通常所说的平台相信大家并不陌生，马上就会联想到汽车平台，主要是说的一组公共架构，与汽车底盘相似，可以根据不同的车型大小进行调整，这样就可以确保该平台可以适用于各种产品生产。当前汽车产品平台构架主要分为七部分，分别是地板、发动机舱、悬架、制动、传动、发动机、电气系统。平台示意图，如图1所示。

何为平台化？外形、内饰千差万别，但基础平台一模一样即为平台化。平台化基础是车型平台，每个车型平台当中包含一系列车型，并拥有共同的底盘、车身、电气等核心部件，他们能用同样的工艺在同一条生产线上生产，并对接相同的供应商。目前大部分车型平台与汽车等级匹配，如将所有紧凑型车合并在一个平台内，好比大众PQ35平台、通用Delta平台，以及宝马3、5、7系平台。这是对车型平台的一种开发，根据生产需求制定相应的生产方式和标准，这样不仅可以确保企业在规定时间内完成生产任务，还可以降低汽车生产成本，并且还可以根据市场需求变化而进行调整。平台化示意图，如图2所示。

讲完平台和平台化的概念以后，该讲解模块化了，主要是讲述的一个系统互换模块，需要共享标准化接口，汽车商之间可以通过平台模块实现汽车技术的交流与开发。这种模块化结构的实行可以有效降低汽车生产成本，优化供应产业链，并且还会提高汽车生产质量，以最小的成本获得最大的经济效益。模块化示意图，如图3所示。

2 平台化开发的现状总结

结合IHS AUTOMOTIVE有关情报资料可以看出，世界各大车企的主要平台均取得了实质性进展。全球各大车企主要平台進展汇总表，见表1。

3 平台化理念、核心技术策略、实施路径

3.1 理 念

通常所说的平台化理念主要是针对传统开发模式进行创新，实现产品群开发模式，不再以单一的车型进行研发，而是将汽车平台作为规划标准，通过一个平台寻求与所有车型的平衡，这样就可以在一定程度上减少生产成本，也可以根据消费者的需求进行适当调整，尤其是汽车零部件方面，要体现出设计的个性化。

3.2 核心技术策略

核心技术策略：一是基本的整车总布置尺寸L113策略；二是将动力总成悬置点统一。L113是指前轮轮心到驾驶员假人脚尖点在汽车前后方向上的尺寸，该尺寸与乘员无关，汽车造型对此也不太在意，将其固定相对来说并不困难。但真正要落实这个L113尺寸，工程上则需要综合兼顾车辆的动力学性能及整车安全性能；另外，动力总成悬置点统一，则需要通过降低动力总成矩阵的复杂性以便实现整车布置与性能的统一。核心技术策略示意图，如图4所示。

3.3 实施路径

①在对汽车平台进行开发前，首先要对产品群的需求进行详细调查，要对车型进行规划和车型分布开发，要能够使零部件实现通用的目的，这样既可以将消费者的需求表现出来，还可以降低汽车研发成本，无疑是最佳方案。

②汽车平台的研发需要经过三个阶段，分别是平台开发、车型开发、总成开发，设计单位主要将重点放在平台开发，因为平台开发出来就可以有效降低汽车生产成本和周期，还可以满足消费者的需求变化。

③在对汽车平台进行开发时，务必要遵守新旧搭配、效率为先的原则，要尽量确保旧的汽车平台更为成熟，然后才可以根据汽车市场需求变化进行新平台的研发，这样可以有效保证汽车企业的稳步发展。

④企业在开发汽车平台时，必须要建立完整的技术规范，要坚持通用化原则，一种汽车平台的研发必须可以适用于一系列车型的生产。

⑤汽车企业在开发平台时，不仅要加强技术创新，还要与核心供应商进行合作，降低汽车配件成本，统一产品规划，这样可以有效确保汽车生产工序的稳步发展。

4 平台化开发的利弊分析

4.1 平台利益

①降低生产成本：平台的开发可以实现同一系列车型之间的平台共享，这样就可以降低研发成本和生产成本，有利于市场划分计划的制定。

②提升品质，减小创新难度：平台研发出来后，厂家可以对汽车平台进行共享，改进零部件，这样也就可以实现自主创新，提升产品质量。

③统一标准：在对汽车平台进行研发时，必须要严格按照国家相关标准进行研发，也要结合消费者需求加以设计，统一汽车平台标准。

④实现产品差异：当汽车平台研发成功后，就可以有效降低汽车生产速度和成本，更容易实现产品差异化。

⑤精简零件，简化管理：由于不同车型的零部件使用不一样，但是汽车平台共享之后就可以适当减少零部件，简化零部件的库存情况。

总而言之，汽车平台的开发实现了不同车型平台的整合，这种设计理念主要源自消费者的个性需求，根据全球市场产品的不同需求，实现零部件架构的统一，这样就可以有效降低汽车生产成本和零部件的采购成本，还有利于汽车技术的创新，减少研发费用的投入。

4.2 平台弊病

①当汽车平台研发成功后，可以实现不同需求、不同车型的生产，虽然降低了生产成本，但是也对该系列汽车的研发起到了限制作用，很难在技术上实现突破。

②平台确定了车型的一部分系统的同时，事实上也制约了平台之上搭载车型的灵活性，使车型的性能并不能最完美的契合目标消费者的需求。例如，当小型车与中型车共享平台时可能会导致小车型的性能、重量和燃油等表现的溢出；而当较高级别的车使用小的车型平台的时候，可能会影响高级别车的稳定性和驾驶感受。

③改动的适应性难度问题，平台的组成元素可分为变化的和不变化的两部分，如果变化的部分不能很容易整合进入不变的部分，就需要对原平台进行大幅改动，因而增加成本。譬如雷克萨斯RX与ES出自同一平台，但一个多了四驱后立马提高了接近20万的价，研发成本对整车价格的影响体现得淋漓尽致。

④平台之间共享零部件的数量巨大，平台件的质量问题会引起较为广泛的影响，。平台愈大，面临召回的风险也愈大，这是平台化过程中每家主机厂和供应商都不可避免的考验。2009～2010年间，丰田汽车的大规模召回事件让其品牌形象受损严重，小小的设计失误影响了全世界各地近百万名车主。大众遭遇过百万辆问题车召回事件并极不情愿的修正了后悬挂系统出现的潜在设计问题；随着国内汽车召回制度、质量三包政策的落地，作为自主品牌的压力和风险将会变得更加巨大。

⑤品牌工程问题，由于厂家有了在同一平台上开发多个产品的能力，会造成同一地区的“内耗”竞争。比如美国市场上的雪佛兰、GMC、别克、萨博甚至五十铃的个别产品实际上是同一个东西。

⑥企业营销问题，当厂家重点强调平台概念的时候，精明的消费者会偏向于购买同一平台下经济型车型，从而对较高品牌价值、较为高端的车型销量产生消极的影响。

概而言之，实行平台化可能带来的问题包括：会降低车辆性能适应客户多元化需求的灵活程度；会给品牌营销带来一定消极影响；平台一旦有问题影响的车型数量众多。

5 未来发展趋势及发展前景

如今，世界上各大著名车企正在加紧推出适合自身发展需要的平台及衍生车型，诸如：奔驰的MFA前驱平台和MRA后驱平台、宝马的UKL平台、奥迪的MLB纵置发动机平台、大众的MQB平台、沃尔沃的SPA平台、日产的CMF平台、保时捷的MSB前置后驱平台、PSA的EMP2平台和丰田的TNGA平台等；与此同时，自主品牌同样不甘示弱也在积极发展适合自身发展需要的平台。例如：奇瑞的A0平台，吉利的紧凑型轿车“FE”平台和高端车型KC平台（沃尔沃技术支持和合作），上汽的GlobalE平台（源自通用EpsilonII平台），北汽的M-trix平台（基于萨博平台改进），长安的高端车C平台。个人认为：在竞争异常激烈的汽车制造业里，高产灵活且具有全球兼容性的大型平台化生产方式才是开启成功大门的金钥匙。

随着用户对产品多样化的需求增加，汽车更新換代的速度加快，汽车生产厂家开始面对更细分和个性化的需求。要响应瞬息万变的市场，平台柔性化与模块化是平台发展的必然趋势。所谓的柔性化（flexibility）是相对于通用化、定制化而言的。传统的平台主要用于实现单一车型的大批量生产，出于规模经济的要求和设计技术的限制，都注定其生产流程和生产线是不能随设计而灵活改变的。而柔性平台可以根据市场变化将不同地域、不同企业的零部件生产资源进行整合，以最快捷的方式对平台做出二次开发，根据客户的需求在生产流水线上预先做出改动，是某平台能以很短的开发周期开发出较低成本、较高质量的“不同”车型来面向不同细分市场用户需求。模块化生产模式可以看作是平台的升级，它把不同需求的车型部件分别搭配成各种“模块”，然后将其与特定平台相搭配，就像我们平时组装电脑的做法一样，这样就达到了在同一平台上生产不同级别车型。采用模块化模式的厂家可以在全球范围内进行汽车模块的选择和匹配设计，优化汽车设计方案，有利于提高汽车零部件的品种、质量和自动化水平，提高汽车的装配质量，缩短汽车的生产周期；平台柔性化与模块化示意图，如图5所示。

另外，据外媒报道，日本14家汽车及摩托车企业将携手成立“国际标准研讨会”，欲在通用性高的零部件和车载半导体等方面统一规格，以降低零部件开发和生产成本，提升日本汽车的竞争力，抵御欧洲车企模块化、平台化的冲击。据悉，14家汽车企业达成共识，相约选定统一规格的零部件和构件，在模块化平台的基础上，打破不同企业之间的“藩篱”，形成具备竞争力的“日本标准”，抱成团征战海外市场。

6 平台化开发的必要条件

纵观各大车企平台化发展历程，对于自主汽车厂家想要推广自己的平台化，必须逐步具备以下几点条件。

①资金充足。想要进行汽车平台研发，首先要确保资金充足，因为这是一个漫长的过程，不能在研发过程中资金中断，那将功亏一篑。

②具备丰富的产品研发经验。汽车企业必须要有一定的规模，从事过汽车平台研发，积累了相关研发经验，要有大批汽车平台研发专业人才，这是汽车平台研发的基础。

③行业标准的话语权。在汽车平台研发成功后，汽车企业必须要对汽车平台进行推广，这时就需要汽车企业在行业内部有较高的话语权，能够引领行业的发展，让供应商跟随自己的标准。

④完整的供应链体系。汽车企业必须要具备完整的供应链体系，要能整合汽车研发、生产所需要的所有零部件供应商，要具有强大的话语权，能够给予供应商技术上的支持。

⑤可观的年销量。如果汽车企业在研发出汽车平台之后，没有好的销量，那么前期的投入就将白费，也就失去了研发汽车平台的意义。

7 建 议

7.1 正确看待自己的位置

目前，自主车企体量大于100万辆的基本没有，过50万辆的几家还是新鲜上位，这时，盲目着手平台化和模块化，即便规划很好，实际操作过程中，也会被尚未存在过的车型束手束脚，导致最后降低成本的初衷没能实现，性能反而“被妥协”（部分车型设计过度、部分车型设计不足）。而一个车型滞销，会导致后续规划可能被暂停甚至终止，到头一场空。

7.2 认清优势

我国的汽车发展还是经验欠缺，但是，人才基数、年轻化和低成本都是优势，在这个所谓“工程师红利”的时代，与其跟随别人的脚步，不如尽力做一个完善用户体验的汽车产品。这之间无需模块与共用的约束，凡事从客户需求出发，甚至可以任其“野蛮生长”，探测一下我们自己的极限。当车辆投入市场后，自然会高下有别，会选出最成功的车型，这时再以其为基础，演化更多的车型出来或许更好。即便失败了，损失的是一辆车，而非一个模块化的架构。

7.3 战略合作，共同开发

平台不仅仅局限于某一个汽车制造厂或者品牌集团单独开发及使用，不少车型平台都是由数家车厂达成战略合作，共同开发，以降低平台开发的成本以及风险，以及单台汽车售价。如丰田Aygo、标致1007以及雪铁龙C1，便是丰田集团与PSA合作开发的微型车平台。

8 结 语

一个好的平台，就有可能让一个企业翻身，这就是平台的重要性，也是平台化的魔力所在。可以说，光凭一款车型单打独斗就能混日子的时代已经一去不复返，只有真正的团队作战，才可能在市场中赢得发展先机。对于自主品牌来说，平台化不应只是一个概念、一个炒作的落点，而是未来能否真正实现可持续发展的关键因素，甚至是决定性因素。

参考文献：

[1] 姚文轩.汽车零部件产品平台化研究及案例分析[D].上海：上海交通大 学，2012.

作者：杨茂华

汽车零部件企业营销管理论文 篇3：

基于电子商务的汽车行业分销管理分析

21世纪是信息的时代，是知识经济的时代，在市场竞争日益激烈，全球经济一体化进程日益加快的背景下，电子商务经济异军突起，挟互联网络高速发展的声势，凸显出其巨大的市场潜力与发展前景。电子商务的出现绝不只是一个新兴的目标顾客群的存在，而是一种新兴的市场模式与营销方式。我们相信，在国内汽车行业分销管理中，电子商务将发挥其重要的作用。

一、汽车营销渠道现状分析

1.目前國内汽车营销模式的基本情况

据统计，目前国内共有汽车交易市场500多家，其中形成一定交易规模的有100余家。从经营模式上讲，大概分为以下三种：一是以管理服务为主。北京亚运村汽车交易市场为该模式的典型代表，该模式的主要特征是管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务;二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%～90%；三是4S店。从1999年至今，随着中国汽车销售政策的逐渐放开，四位一体的品牌专卖模式被广泛地应用到了中国，并终于在去年成为主流。以前只有国际著名品牌才有4S专卖店的时代一去不复返了，4S变成了一种现象。

2.现行分销系统中存在的问题

不管是以管理服务为主，以自营为主，还是4S店，现行的分销体系在使用过程中都暴露出了其越来越不适应WTO后的汽车市场的问题，其中各环节之间信息沟通不畅和数据利用率不充分这两点成为厂家提升企业竞争力中比较大的障碍。

(1)客户信息零散分割，导致客户服务效率低下

汽车销售企业与客户相关的信息分散在各个模块中，比如客户主文件管理，客户地址管理，客户交易文件，客户设备合同管理，客户服务请求管理等都有不同的部门来管理。每个部门，甚至每个人只负责客户管理过程的一个小部分，没有一个人真正可以做到对客户全面的了解。也就会出现客户信息的载体断点。整个信息链无法有效的存储和表示，这样就导致了企业内部很多重复的、内耗式的无效劳动。

(2)信息不准确，导致营销预算浪费严重

由于企业内部没有一个客户信息的采集、储存、处理和输出的一个有效的并能经常得到更新的管理系统，在信息的可用性、准确性以及完整性方面可供营销人员使用的基础信息很有限。营销人员由于得到的信息不完整，信息错误很多等原因，使得其营销活动的针对性和成功率大打折扣。至于像其他更高级的了解公司客户行为，对未来进行预测的活动就更谈不上了。最常见的例子，在邮件直销的活动中，往往花费了很多劳力，费了很多邮资寄出去的信件很多都被退回。

(3)销售人员时间安排不合理，导致不能深入了解客户

相对于企业其他部门，如财务等，销售部门人员对电脑的使用明显落后。可提供的专业软件不多，销售人员对于技术的注重远远落后于销售技巧的重视等原因导致销售人员的时间管理，潜在客户管理等往往还处于很原始的状态，这样销售人员会把很多的精力用在整理客户资料等一般性事务上，而真正的销售活动如电话，客户访问等方面的时间所剩无几。

(4)客户资源掌握在个别人员手中，导致信息断层

公司最基本的客户资源特别是大客户资源通常掌握在个别营销人员手中，他们一般把它看成自己最重要的资产，如果其他人员想共享他们的资料，是一件非常困难的事情，这对公司是非常不利的。随着市场竞争的日趋激烈，企业营销人员流动频繁，营销管理层、甚至一个普通销售人员的更迭都可能给整个企业的销售业绩带来剧烈的波动，他们一旦离职，公司不仅损失巨大的客户资源，而且后继者又不得不重新对客户进行投入，造成销售费用的大量增加。当新的销售人员加入的时候，对客户的了解必须从头做起，形成了某种信息的断层。

二、电子商务的特点

市场营销是为创造实现个人和组织的意见，而规划和实施创意、产品、服务构思、定价、促销和分销的过程，电子商务是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。同传统的市场营销一样，电子商务的目标也是为了实现组织的战略目标的，这就决定了电子商务的内涵是极其丰富的。电子商务的以下特点使其在这样一种市场环境中应运而发挥作用：

1.全新时空优势

传统的商务是以固定不变的销售地点(即商店)和固定不变的销售时间为特征的店铺式销售。Internet上的销售通过以信息库为特征的网上商店进行，所以它的销售空间随网络体系的延伸而延伸。没有任何地理障碍，它的零售时间是由消费者即网上用户自己决定。因此，Internet上的销售相对于传统销售模式具有全新的时空优势，这种优势可在更大程度上更大范围上满足网上用户的消费需求，事实上Internet上的购物已没有了国界，也没有了昼夜之别。

2.展示产品及服务的优势

网络上的销售可以利用网上多媒体的性能，可以全方位展示产品及服务功能的内部结构，从而有助于消费者完全地认识了商品及服务后，再去购买它。传统的销售在店铺中虽然可以把真实的商品展示给顾客，但对一般顾客而言，对所购商品的认识往往是很浮浅的，也无法了解商品的内在质量，往往容易被商品的外观、包装等外在因素所述困惑。从理论上说，消费者理性地购买，既是提高自己的消费效用，又是节约社会资源。

3.密切用户关系，加深用户了解的优势

由于Internet的实时互动式沟通，以及没有任何外界因素干扰，使得产品及服务的消费者更易表达出自己对产品及服务的评价，这种评价一方面使网上的零售商们可以更深入了解用户的内在需求。另一方面零售商们的即时互动式沟通，促进了两者之间的密切关系。

4.减少流通环节，降低交易费用的优势

与传统的销售相比，利用Internet渠道可避开传统销售渠道中许多中间环节，降低流通费用和交易费用，并加快了信息流动的速度。事实上，任何制造商都可以充当网上零售业中商品的提供者，可以基本价格向消费者提供商品。当其他传统零售商的投资砖、瓦、砂和商品费用库存越来越贵时，电子商务商店所需的投资电脑、数据为维护商店和电信设备却日益便宜。

三、电子商务在汽车分销渠道管理中应用的思考

1.利用网络整合汽车配件厂家，组成汽配航空母舰

业内人士认为，改革开放以来，随着中国经济的快速发展，中国汽车工业取得了举世瞩目的成就，汽车零部件产业也得到长足的发展。通过引进技术、不断创新、与跨国公司合资合作、实现了国产化，为多种车型配套。不但满足了国内市场的需求，部分汽车及零部件产品已进入国际市场，为中国汽车及零部件企业走向世界奠定了基础。同时，中国汽车零部件产业已具备一定的生产能力和技术能力，在部分零部件生产领域具有竞争优势，其中有些零部件产品己经被跨国公司认可，具有较大的出口潜力，有发展成为世界生产基地的趋势。

在众多的汽车配件生产企业中，我们能够整合出一系列标准车系，将能够安装在某款车上的零部件放在一起形成一张汽车组装表，每行填写汽车必须配件，每列填写相同配件的不同款式和不同档次，只要由上往下点击，像堆积木一样，由客户自己挑选组件，电脑自动组装成一部汽车模拟图形。这样，顾客可以在一定的条件下自行设计何改装车，使车更符合自己的个性。

2.不停地细分市场

多数公司主要是做产品细分，我们大力地做顾客细分。“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求和需求的时机。取得这种信息后，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。”由于省去了中间商环节,可以直接面对客户,这有利于双方增进了解(客户既得到了自己想要的汽车,公司对客户的需求也有了深入的了解),并有利于日后提供更好的售后服务。细分的做法可以解决成长中“如何在业务逐渐扩大的同时还能维持稳定并持续获得增长”困扰。

3.以信息代替存货

对传统的中间商分销模式而言，要实现“零库存”是很难的。通过将库存转移到分销渠道中来实现所谓的“零库存”可能是不切实际的,也就是说，绝对的零库存是不存在的。戴尔认为，库存问题的实质有两个方面:一是库存管理能力,二是与供应商的协作关系。在第二点上,戴尔说得非常精彩:“以信息代替存货”，即要求供应商提供准确、充分、迅速的信息，从而来努力降低库存。“以信息代替存货”是电子商务在汽车分销渠道管理中应用的核心。同样做一件事，生产方式不同,利润空间也不同,这就是商业模式的魅力。

4.与顾客结盟

贴近顾客是信息时代企业竞争的利器。如何才能留住顾客，并与顾客建立最为有效的关系呢?在这一点上，戴尔的做法也同样值得借鉴。很多公司只从单一角度与顾客建立关系，而戴尔与顾客建立直接关系使其可以兼顾成本效益及顾客的反映，运用所有可能的方式与他们结盟。事实证明，这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势。

电子商务虽然是传统营销在网络市场上的应用与发展，但其最大的特点与优势应来源于互联网络对信息的获取、传递与处理优势，来源于营销信息的全面与畅通。因此，离开了营销信息的共享来谈电子商务的优势，无异于舍本逐末。为保证电子商务营销系统对营销信息获取、传递与处理的全面与畅通，必须考虑电子商务营销系统与企业其他信息系统的一体化。只有一体化才能保证分散于不同营销环节，不同信息系统中营销信息的共享，才能确保网络营销个性化、全程化、交互式等特点的实现。

参考文献:

[1]黄敏学:电子商务.武汉大学出版社,2000年

[2]泰 宏 杨晓燕:互联网营销教程.广东经济出版社,2000年

[3]菲力浦·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2006年

[4]中国电子商务网，http://www.cebn.cn/

[5]戴尔公司网站，http：//www.dell.com

作者：谢忠辉　郑颖杰