汽车营销策略论文

评职称或毕业的时候，都会遇到论文的烦恼，为此精选了《汽车营销策略论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。摘要：随着市场经济的发展完善和国民收入的增长，居民对汽车消费的需求增长，推动了我国自主品牌汽车企业的发展和成长。加之面对国家对汽车行业出台多项扶持政策，众多自主品牌汽车纷纷进军国内外市场，在激烈的错综复竞争市场中，企业要想求得发展，获得更高的效益，品牌是不能不重视的绝对力量。

第一篇：汽车营销策略论文

汽车营销策略研究

【摘 要】随着居民收入水平的不断提高，汽车变成家庭生活中不可缺少的部分，同时汽车市场的竞争也越来越激烈，面对竞争环境变化和消费需求的变化，我国汽车生产企业必须转变传统的营销模式，特别是在营销理念方面，以适应汽车市场环境的变化。在本文中，首先初步分析我国汽车企业营销策略存在问题，并在这个基础上指出我国汽车市场营销应考虑的因素，同时在此基础上探究如何适应不同的场合、不同的情景，研究新的营销策略，以适应多变而又有挑战的汽车市场。

【关键词】营销问题;营销因素;营销策略

随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。

一、汽车文化营销的含义

随着汽车产品的日益同质化，以及市场竞争的激烈和消费者的逐步成熟，与其说我们在销售汽车有形产品，不如说我们在销售汽车产品的品牌文化。这个以结合公司品牌文化为主旋律的营销方式，有着给人眼前一亮的新鲜感，给传统的营销模式注入了新鲜血液。因此，用文化来赢得目标客户的心将是一种新颖而又非常有效的营销手段。

文化营销的理论前提是消费者在购买商品时，不仅仅是为了物质上或功能上的满足，更多的是为了满足精神上的需要。

汽车营销中的文化营销，是指汽车企业在提升汽车产品及服务价值的同时，通过以文化理念为核心的情感传递，来引发消费者内心共鸣，从而形成一种对品牌文化的依赖，并影响购买决定或者维持品牌忠诚度的一种营销方式。

二、汽车市场现状分析

2014年国内汽车保有量将近1.4亿，就2013全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是2003年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。工信部预计到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。

三、汽车品牌市场营销存在的问题分析

(一)汽车品牌营销观念需要转变

在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。

(二)汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强

虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。

(三)汽车品牌的整体竞争力需要提升

和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。整体竞争力可以体现在很多方面。从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。

(四)汽车品牌促销策略需要与时俱进

整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。

四、汽车营销应考虑的因素

通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。

(一)国家政策因素

现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。

(二)社会文化因素

社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶，体现着一个国家或地区的社会文明程度，每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、宗教信仰、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为，从而间接地影响着企业的营销策划。3.3竞争者因素

“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。

(三)消费者因素

营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。

(四)科技因素

科学技术的迅猛发展，给现代企业生产带来了新材料、新工艺，第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是，科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段，从而进一步促进了企业营销观念的变化，带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响。

五、我国汽车文化营销策略分析

(一)从企业角度分析

企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

企业要取得文化营销的成功，必须要有强势的企业文化，而企业文化的定位，则直接关系到营销理念和营销形象的形式与发挥，从而决定文化营销的成效。

(1)必须培育和强化文化营销观念。企业文化是企业的伴生物，只有当企业文化渗透到员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工才能自觉维护企业的根本利益。当这种文化渗透到营销人员的意识中，与其营销知识相结合，定会产生意想不到的效果，为企业带来源源不断的利益。

(2)根据企业的实际情况进行文化定位。文化定位对营销理念的形成起着决定性的作用。每个企业的基本条件不同，所形成的文化也就各具特色。首先，应该崇尚高效，憎恶浪费，创造一种低成本、规范化的企业文化。其次，鼓励个人想象力，创造一种渴望创造未来这一思维方式的企业文化。最后，是具体而专业的服务，创造一种提供个性化的服务和建议，努力发展深切、持久的顾客关系的企业文化。

(二)从顾客角度分析

目前，学术界普遍公认的顾客满意度定义是顾客的需要得到满足后的一种心理反应，是顾客对产品和服务的特征或产品服务本身满足自己需要的一种判断。顾客在对产品或服务感到满意之前肯定是先认识产品或服务，在企业的产品或服务销售到消费群体中去，给消费者留下好的印象以后，消费者会对产品或服务产生一种情感因素在里面。

顾客是企业所面临的直接对象，也是企业所能生存的最终根源。所以企业必须把握好顾客的需求，提供一切可能的服务给他们。这样有利于激励顾客以创造需求和领导潮流，有助于企业与顾客互利互惠而实现双赢。

六、汽车营销策略的新发展趋势

那么随着时代的改变，社会的进步，人们生活方式、工作方式的进步，我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢?

(一)“微”营销

在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频(电影)等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。

(二)“炫”营销

2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿，顶一个!”活动就是这样，3D视觉效果的FABIA酷创新城，让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。

(三)“互动”营销

现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销!所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。

七、结语

汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。

参考文献：

[1]周霞，吴灵芳.从传播汽车文化的视角看汽车市场营销策略[J].中国报业，2012(05).

[2]李本美.低碳经济下我国自主品牌汽车企业营销策略研究[J].吉林省教育学院学报，2012(03).

作者简介：

邓中雄(1966.8.13～ )，籍贯：湖南省宁远县，职称：讲师，工作单位：怒江州民族中等专业学校。

作者：邓中雄

第二篇：奇瑞汽车自主品牌汽车营销策略分析

摘要：随着市场经济的发展完善和国民收入的增长，居民对汽车消费的需求增长，推动了我国自主品牌汽车企业的发展和成长。加之面对国家对汽车行业出台多项扶持政策，众多自主品牌汽车纷纷进军国内外市场，在激烈的错综复竞争市场中，企业要想求得发展，获得更高的效益，品牌是不能不重视的绝对力量。从我国目前汽车行业发展上看，我国汽车主要面临的巨大挑战就是缺少自主品牌，因此，本文对我国的奇瑞汽车为研究对象，首先叙述了自主品牌的基本理论知识和我国自主品牌汽车的营销现状，然后概述了奇瑞汽车的营销现状，分析了奇瑞汽车在营销过程中，从产品价格渠道促销等方面存在的问题，最后有针对性的提出了有效的解决对策，对提高在奇瑞汽车在市场上的竞争力具有积极意义。

关键词：奇瑞汽车;自主品牌;营销策略

引言

随着市场经济的发展完善和国民收入的增长，我国逐步成为汽车产业最大的消费国和生产国，我国自主品牌汽车从一开始的模仿阶段逐步向创新阶段的转变，不论是质量还是销量都有比较好的发展，但由于各种因素的影响，其品牌塑造以及市场营销的全面转型已成为我国自主品牌汽车当前面临的关键转折点。随着众多国外汽车公司的进入，给我国自主品牌汽车进入汽车市场带来了巨大的挑战，造成自主品牌汽车处境越来越艰难。现在品牌价值带动的利益越来越大，如何提高自主品牌的创新，是当下企业增强市场竞争力的策略之一。在当前竞争激烈的市场大环境下，如何进行全方面的市场营销战略转型，不断地完善市场营销策略，将是我国自主品牌汽车的营销重点。

一、奇瑞汽车营销现状

奇瑞汽车公司建设成立于20世纪90年代末，当时注册资金近40亿元，在1999年年底下线生产了第一辆轿车。截止2014年，奇瑞汽车公司已生产下线近300万辆汽车，跻身于中国著名品牌行列，现立志于打造世界国际名牌。现奇瑞公司已在市场投放了十个系列数十款产品，包括QQ、瑞麒、旗云、开瑞、瑞虎、东方之子等。根据中商情报网的有关数据表明，2014年，奇瑞汽车共计销售441047辆车，相比2013年提升3.79%，其全年销量排名自主车企第3名。

(一)行业竞争对手

图1-1 2014年各月自主和国产外资品牌销量增速对比

资料来源：盖世汽车网

从图1-1中2014年各月数据来看，自主品牌在10-12月占据优势地位，增幅远高于外资品牌，但从全年来看，外资品牌是其主要的竞争对手，如上海大众、广州本田、一汽丰田、上海通用、东风悦达起亚、东风日产等。

图1-2 2014年自主品牌乘用车销售前十企业销量及增速对比

资料来源：盖世汽车网

从图2-4中可以看出，在自主品牌企业中，2014年乘用车销售前十企业依次是上汽通用五菱、长安汽车、长城汽车、奇瑞汽车、比亚迪汽车、吉利汽车、东风柳州、北京汽车、江淮汽车和一汽轿车。奇瑞汽车较2013年提升1位，排名第四，在市场占有率，奇瑞汽车的竞争优势并不明显。总体来讲，奇瑞汽车竞争对手主要还是合资品推出的型轿车，如上海大众、广州本田、一汽丰田、东风悦达起亚、东风日产等;在我国的自主品牌中，奇瑞汽车的竞争对手主要来自其他经济型轿车品牌，比亚迪、吉利等国产品牌汽车。奇瑞汽车的主要竞争优势在于汽车的外型变化快，价格合理，性价比高。

(二)消费群体分析

随着时代的发展，消费者对汽车需求和各个汽车生产商在市场占有率的激烈角逐，买方市场的已初步形成。一方面由于汽车产品供应充裕，消费者在厂商、品牌、价格以及颜色外形等不同层面的需求都得到了满足;另一方面消费者已经在逐渐形成的良好汽车氛围中变得更加成熟和理性，消费者已经具备了出理智分析和选择的购车能力[ ]。伴随着不同消费群体由于生活方式、职业、气质、阶层、品牌忠诚度等因素形成的不同的需求差别，无差别的消费时代已彻底结束[ ]。奇瑞汽车以独有的价格低、驾乘方便、实用性广等特点成为众多工薪捎费者的青睐。

二、奇瑞汽车营销存在的问题分析

虽然奇瑞汽车近些年来发展迅速，但市场营销方面仍有一些欠缺，比如营销方式不能与时俱进，销售策略显得单一化，不能充分应用网络技术的力量。自主品牌汽车的影响力与国外汽车存在着差距，且价格体系不完善，价格相差太多;特别是在研发能力和售后服務质量上跟不上消费者的需求。

(一)汽车核心研发能力和服务质量不高

在汽车市场激烈竞争背景下，奇瑞公司通过以市场换技术的策略以及多年来自身的研发和学习，已经具备了一定的研发能力，掌握了一定的核心制造技术，但从总体来看，奇瑞汽公司毕竟成立的时间太短，不论在研发资金投入、研发能力、核心技术、创新能力上都与国外合资汽车品牌相差很多，所以在后续自主品牌的发展中必须加强核心制造技术的研发能力，汽车作为一个耐用品，核心制造技术研发能力的欠缺使得奇瑞公司汽车制造过程中陷入了“引进一落后一再引进一再落后”的恶性循环中。在售后服务方面，存在着售后维修人员的技术跟不上去，造成顾客不满意;汽车作为一个耐用品，如何提高核心研发能力来确保奇瑞汽车的市场竞争力，避免陷入“引进一落后一再引进一再落后”的恶性循环中[ ]。在售后服务方面，存在着售后维修人员的技术跟不上去，汽车零配件上以次充好，在收费标准上不统一，售后服务时间拖延，与消费者交流不畅等，使得客户满意度降低，忠诚度和信赖感丧失，不利于品牌的塑造，从而造成潜在客户流失。

(二)汽车价格体系制定不完善

从目前的奇瑞汽车公司定位和市场表现来看，奇瑞汽车还是定位于集中在中低端消费市场，这部分消费市场的消费群体包括年青群体、城市白领、一般家庭等。所以国内价格战现象经常发生，企业收益率低。价格战现象的出现是因为汽车价格制定者忽略了消费者“买涨不买跌”消费心理。所以，过度的价格战，不光导致行业利润过低，不能推动行业发展，而且导致消费者购车意愿下降，损人不利己。可见，奇瑞汽车以低档车进入市场，但是其定价范围偏高，未能全面考虑工薪族的消费能力级经济水平，尤其是现在物质价格上涨，各类消费明显增长的时期，奇瑞汽车的定价还是偏高，不符合大众的消费能力，汽车生产工业化、量产化，生产力明显增强，汽车成本相对稳定，但是其价格却与成本不成比例。比如我国各地区经济发展水平不同，人民收入不一，但是汽车价位却相差不大，导致地区汽车销售比例严重失调。

(三)汽车营销渠道较少

奇瑞汽车目前的营销渠道主要还是以4S专营店、汽车交易市场为主，市场渠道比较单一化，且在销售中存在着一些问题，例如市场价格混乱、消费者地获取信息不及时、售后服务不到位等现象，致使奇瑞汽车公司无法准确地了解市场动态和消费者需求。这些渠道的宽度和长度都远远达不到市场需求，该销售渠道没有科学合理的运用电商平台、社交工具、企业网站等现代化网络技术进行汽车品牌的宣传和推广，致使奇瑞汽车销售渠道过窄，宣传面不全，市场渗透的营销工作还没有真正开始。

(四)汽车促销形式不够丰富

奇瑞汽车促销活动还是集中在传统的促销模式上，一直在传统的各种促销模式上大做文章，如车展、广告等活动，而对新的促销方式的采纳相对不足。如国外汽车巨头，现已充分利用互联网平台来实施各种促销，这不仅减少了大量的营销成本，还扩大了受众群体，如何充分利用电子商务的发展所带来的促销机遇，是企业需要重点考虑的方面。如奇瑞公司下属经销商销售渠道比较单一，虽然建立了汽车俱乐部、体验营销俱乐部等，在服务过程中服务质量跟不上。在经营方式上还是比较简单原始，还是停留在微笑服务、送货上门等表面工作上，且存在产品质量存在缺陷，职员培训欠缺，售后服务不专业等现象时有发生。在品牌形象和盈利模式上未能长远考虑，不注重塑造品牌形象和维护经销商的利益[ ]。

三、奇瑞汽车营销策略分析

面对当前自主品牌汽车营销困境，奇瑞汽车应积极制定合理的营销战略，正确分析市场需求，积极制定完善的售后服务质量管理体系，并合理定位汽车的销售价格、拓宽汽车的销售渠道、改革汽车自主品牌的营销策略，从而保证企业的健康快速的发展。

(一)提高汽车核心研发能力和售后服务质量

奇瑞汽车要想在国内汽车市场占据一席之地，就必须提高其自主研发制造能力。第一，提高自主品牌企业的研发能力，掌握先进核心的发动机技术，改变目前我国自主品牌汽车缺“芯”的不利局面[ ]。第二，在生产过程中要加强其安全监管力度，应用先进的检测技术进行检测，以确保汽车质量与品质。第三，在细节方面，汽车的外观与内部装饰要格外注意，以保证符合顾客的要求。第四，加大节能与环保技术的研、发力度，提高自主品牌汽车的节能和环保性，使其达到并超越国际标准。另一个方面是提高自主品牌汽车服务质量。售后服務方面，想顾客所想，看顾客需要什么。在汽车售出后的服务过程中，扩大服务的广度、深度和质量，让消费者及时了解产品质量和服务信息，在各个环节中给消费者更多的支持和帮助，主要以汽车售后维修、汽车贷款、汽车保险购入等措施为主，来加强消费者对奇瑞品牌的忠诚度，确保奇瑞汽车的销售量。

(二)合理定位汽车销售价格

为了防止汽车产品价格定位重复的问题，奇瑞汽车一定要明确各个汽车产品价格定位，在最大程度上保证避免公司内部汽车产品之间的不合理竞争，使每个产品都有自己独特的目标市场和购买群体。奇瑞汽车在产品的基本价格制定后，企业还要依据包括交通运输情况、生活水平、地理位置、市场研究和顾客心理等多个因素，随时对产品价格进行调整，通过有折扣、折让定价、差别定价和地区定价等几种价格调整策略，达到营销的目标。第一，价格制定过程中要根据供应链成本作出相应的调整，充分根据中国市场情况制定其产品价格，当成本较高时，采取较高的产品定价;当成本较低时，可以优惠让利给消费者。第二，根据中国地区经济发展不平衡，就中国不同的地区采取有差别的定价。在经济发达地区，采取比较高产品定价;在偏远地区或者经济不发达地区采取，比较低的产品定价，这样的产品定价方式符合市场需求，满足不同区域和消费层次水平的要求。总之，奇瑞汽车在汽车自主品牌的营销中制定产品的价格时，综合考虑多种因素制定恰当价格策略。

(三)拓宽汽车销售渠道

自主品牌汽车的渠道策略并不仅限于一种，奇瑞汽车可根据自身实际及消费者需求，围绕该营销渠道能否创造更大的市场价值和品牌价值，能否为消费者带来更多服务进行定位。一是构建“厂商-品牌专卖店-消费者”的营销渠道，可以营造良好的购物环境，提供完善的售前和售后服务，整车销售与零配件销售配合。二是构建“特许经营权厂商-特许经销商-消费者”的营销渠道，特点是低价销售，特许时间有限，特许地域范围有限，销售产品数量和品种有限。三是构建“汽车交易市场厂商-自营经销商-消费者”的营销渠道，可提供专门的管理服务，厂商及经销商降低流通成本，为客户提供丰富的可供选择的产品。四是构建“总代理商厂商-总代理商-区域代表-消费者”的销售渠道，特点是厂商授权模式，代理商可决定市场销售价格，区域集团化销售。五是构建“直接销售厂商-消费者”的销售渠道，便于用户自助式选择产品，方便快捷，价格低廉[ ]。另外，企业还需要充分的利用现代信息手段不断的进行渠道创新。通过电子商务，奇瑞汽车公司可以利用互联网进行销售，并且同车主建立联系，还可以以多媒体方式在网络上传播各种信息，在公司网站提供产品的信息、销售商的服务项目、所在地理位置的查询以及租赁信息等，还可以为网站的访问者订阅生活杂志。

(四)创新汽车促销方式

奇瑞汽车可以选取以广告、人员推销、公共关系、营业推广为主的促销方式，在广告方面，可以在报纸登载简洁明了的促销内容，专业性杂志版面上长期投放广告，电视中播放生动形象、吸引眼球的广告，广播中播送新颖且易记的广告词。人员推销方面，上门推销发放传单、柜台推销直接寄送赠品、小册子等，会展推销4S店展销并讲解，销售人员培训，举办会展等活动进行推销。在营业推广方面，对消费者、经销商、中间商进行有奖促销、降价折扣销售、打包销售等。在公共关系方面，可以通过新闻媒体争取有利的新闻报道，关注政府政策，响应政府号召，组建公益组织，提高企业的社会责任感，以此增加消费者对奇瑞汽车公司的了解，从而提升奇瑞汽车的市场销量。

结论

综上所述，虽然奇瑞汽车近些年来发展迅速，但市场营销方面仍有一些欠缺，比如营销方式不能与时俱进，销售策略显得单一化，不能充分应用网络技术的力量。自主品牌汽车的影响力与国外汽车存在着差距，且价格体系不完善，价格相差太多;特别是在研发能力和售后服务质量上跟不上消费者的需求。对此，需要奇瑞汽车不断提高汽车核心研发能力和售后服务质量;合理定位汽车销售价格;积极拓宽汽车销售渠道;努力创新汽车促销方式，以此提高奇瑞自主品牌汽车的市场声誉，进一步打开汽车销售市场，从而为我国其他自主品牌汽车优化营销策略提高有效借鉴。

参考文献

[1]李弢棣.我国自主品牌汽车市场营销策略研究—以奇瑞市场营销为例[D].西南交通大学，2013.

[2]嵩岩，翟文强.我国自主品牌汽车市场营销策略研究[J]湖南农机，2013，(5)：167-173.

[3]许敏敏.自主品牌汽车进军国际市场营销策略分析[J].管理学家，2012，(15)：65-66.

[4]韩庆龄.提升我国自主品牌汽车企业市场竞争力的营销策略研究[J].现代营销，2012，(2)：73-75.

[5]李长有，江冰.浅谈我国汽车自主品牌营销存在的问题与对策[J].无线互联科技，2014，(2)：47-49.

[6]黄柏菁.我国自主品牌汽车的市场营销策略研究[J].商场现代化，2014，(9)：53-54.

作者：赵亮

第三篇：汽车网络营销策略研究

摘要：最近几十年，随着计算机技术和网络技术的发展，信息化、网络化和数字化已经成为新时代发展需求的主要特点。而汽车行业又是我国国民经济主要支柱行业之一，因此，如何扩宽新的渠道意义重大。本次研究主要结合汽车网络营销实际状况，以便从中找出存在的问题，为推动汽车网络营销效率的提升奠定基础。

关键词：汽车;网络营销;策略

引言

所谓的网络营销主要指的是利用网络向消费者提供服务，以此而达到产品推销的目的。为了更好的提升产品的核心价值，大多数企业公司涌入网络环境中，以此不仅仅开阔了新的渠道，还激化了市场竞争。但是，因为内外环境以及各干扰因素的影响，使得我国汽车网络营销还存在很多的不足，而如何解决是我们需要考虑的重点问题之一，以下将对此加以阐述，以供参考。

一、汽车网络营销的主要特征

(一)多样性

相比于其他方式的营销，网络营销会突破原有时间、空间和客观条件的制约，使得推广效果更佳。并且，网络营销所赋予的信息更多，比如，可以利用音频、文字或者各类形式展示产品，以此不仅仅吸引消费者关注，还可以全方面展示产品细节，为提供个性化服务做出参照。另外，汽车网络营销业务还可以扩展到其他行业当中，比如，汽车维修服务、保养服务、装饰服务，以及清洁等等业务。而消费者在网络上可以实现对整条龙的选择，从而节省了更多的时间。

(二)便捷性

随着人均生活质量不断的提升，人们对于汽车的需求量也在不断的上涨，因此汽车企业需要创新理念和经营模式，以此才能更好的保证自身企业健康发展。网络的出现不仅仅为汽车企业带来便捷，还为企业和消费者之间的联系搭建平台。消费者和企业之间的沟通的增强，不仅仅有助于为消费者提供个性化服务，还可以促进两者的关系、掌握市场需求。在互联网环境中，汽车公司可以通过和消费者的沟通来创建自身品牌，从而防止盲目生产和营销方式出现。可以说，只有掌握市场需求，才能确保企业可持续的发展。

(三)互动性

随着无线网络的发展，人们对于其依赖度越来越高，再加上网络广告的增多，使得人们不管在浏览什么网页时都会查看到广告信息。虽然这一操作不可避免的导致人们对广告的抵触，但是其达到了宣传效果，且在此过程中，消费者还可以进行实时发言，从而增加了消费者和企业之间的互动。消费者和企业之间的关系的促进，使得企业信任度增加，对于企业销量的增长提供帮助。

二、我国汽车网络营销研究状况

(一)消费者认可度、信任度不高

在“互联网+”背景之下，我国网络使用率和普及率已经位居世界首位，尤其是电子商务的发展。然而，连带着网络欺诈行为也在不断的上涨，因此，大多数消费者对于网络存在着满满拿到不信任感。由于汽车属于高价值产品，尤其是进口汽车，其发动机、钣金都结构上价值非常高，因此，大多数消费者在网购时都非常谨慎，以防止受骗。

(二)网络功能不健全

现在，我国有很多的汽车而网络营销平台，然而由于这些网站功能的缺失，使得消费者满意度不高。倘若消费者在搜索汽车并网络之后不满意，此时退货问题将比其他产品退货更难，再加上操作程序比较复杂、退货成本过高，所以很多的消费者不愿意去购买。

(三)网络营销成交量不高

通过以上分析可以发现，因为网络销售平台功能的不健全，使得消费者在预览汽车数据过程中，无法准确获得所需要的信息，从而导致消费者购买积极性不高。此外，因为网络欺诈行为的增多，使得消费者对于汽车网络平台的信任度也在不断的降低，再加上很多网络平台客服工作者都是业余人员，缺少专业的知识，从而无法第一时间解决消费者疑问。所以，综合性能的缺失，使得汽车网站销售量不高，且大多数消费者会在网络查看汽车信息，在实体店提货。比如，某一个消费者想买奥迪A6，在网络搜索之后，发现三家网站的售价不经相同，最大误差可以达到七千元，此时，消费者就会感到纠结，从而最终确定线下查看后确定是否购买。

三、优化汽车网络营销的对策

(一)实施多渠道营销对策

作为新型的营销模式，网络营销不仅仅突破了原有时间、空间和地域的限制，还为汽车公司提供了新的营销平台。因此，健全和完善网络销售网站，运用网络综合性特点，充分展示汽车产品各环节细节，以及各类宣传，从而极大的满足消费者要求的同时为个性化服务的创建提供帮助。另外，公司还需要结合产品的特征和营销目的，选择自身发展要求的汽车频道和网站来宣传汽车品类。比如，增添新的销售和宣传通道，除此之外，还可以通过网络直播、电视台播报、新媒体等方式，全方面塑造汽车公司品牌形象。与此同时，利用网络广告的推广，将汽车公司和产品传达到各个消费者手中，也可以通过和各大搜索平台合作，比如百度、UC等，提升自身影响力。

(二)注重口碑营销

所谓的口碑营销主要指的是网络使用者将自身所感兴趣或者新奇的事务传递到网络当中，从而获得更多的人关注。此方式可以以最快的速度提升公司知名度和信用度，可以说是企业获得影响力的最佳方式之一。口碑营销为汽车公司成本投入低，且收效快，因此企业需要创建有效的推广计划，以此才能提升企业社会影响力，刺激更多人群关注，从而为企業创造更多的效益。

(三)创建品牌效应

企业猪油创建了品牌才能确保其长久的发展，汽车网络营销也如此。品牌营销是公司利用多种营销方式获得消费者认可，在吸引消费者关注的同时信任企业所有产品。针对消费者而言，品牌营销一定要注重产品的质量、功能、外观、安全和稳定性等，以此才能确保客源的持续不断。此外，一个优秀的品牌还需要自身突出优点，比如，沃尔沃汽车在安全性方面就比较突出，又比如本田汽车在油量使用和外观方面比较吸引消费者。

(四)实施互动营销

原有的营销方式都比较单一，例如，利用宣传手册、广播电视等强制性的给消费者灌输产品。而这种被动的宣传不仅仅无法确保所有消费者了解产品信息，对于反馈的信息也无法第一时间传达，从而降低消费者消费热情。互动营销可以在提升公司影响力和品牌社会力的同时让更多的消费者参与其中，从而为产品的创新提供新的帮助，提升企业市场占有力。

(五)完善网站各项功能

在进行网络销售时，企业和消费者之间是利用互联网平台进行沟通和交流的。所以，只有确保各项功能的健全，才能提供优质的复制，提升消费者满意度。为了尽可能的满足消费者需求，就需要：第一，优化从售前到售后全过程服务流程。汽车营销网络要优化所有在线服务，比如，售前的产品信息、售中应答消费者所有疑问、售后技术支持等等;第二，提高网络支付安全。消费者在进行网络消费时，其支付安全非常重要。所以，企业应当确保整个资金流通过程中的安全性，以尽可能的提升消费者信任度;第三，加强移动客户端各项服务。随着职能手机和无线网络的普及，越来越多的移动客户端APP上线。因此，汽车企业应当入驻此类APP，如易车网、汽车之家等。在使用过程中要不仅仅要将产品信息发布上去，还需要进行车型对比，以尽可能的满足消费者所有需求。

结束语：

本文主要结合我国汽车网络营销实际发展状况，分析其在经营中所遇到的问题，尤其是汽车网络营销各个流程，提出优化汽车网络营销测量，以期望给予有需要的人加以参考之用。汽车网络营销属于新型营销方式，在提供消费者便捷的同时，还刺激着消费者购物热情。所以，需要我们解决其中的问题，以此才能不断促进汽车行业的发展。

参考文献：

[1]韩道静.我国汽车网络营销策略的实践与探索[J].统计与管理，2017(11)：148-149.

[2]郭俊利.电子商务下的汽车网络营销策略探析[J].经济研究导刊，2017(26)：131-132+148.

[3]杨子扬.中国汽车网络营销的现状及问题研究[J].中小企业管理与科技(上旬刊)，2016(09)：98-101.

作者：杨思远