汽车市场营销学教学改革论文

摘要：本文通过对部分汽车企业、学校及学生进行调研，对重庆汽车服务与管理人才培养进行研究分析，为我校开设汽车服务与管理专业提供参考及指导，为我校能够培养更加符合社会、企业需求的汽车服务与管理专业人才进行了有限的探索，并获得了一些宝贵的意见。下面是小编为大家整理的《汽车市场营销学教学改革论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

汽车市场营销学教学改革论文 篇1：

中职汽车商务专业课程改革的探索与实践

[摘要]中职的汽车商务专业是一门较新的专业，它集汽车技术与商务营销于一体，具有一定的特殊性。笔者根据多数学校在教学中存在的普遍问题，结合职业学校教学改革的新观点和新理论，总结了自己在汽车商务专业课程教学改革中的具体实践经验和探索思路。

[关键词]汽车商务；技术课程；商务课程；兴趣；项目教学法；素质能力

随着近年来我国汽车市场正朝气蓬勃的发展，汽车保有量在不断增长而且势头迅猛。汽车后市场作为整车的下游产业，其发展将随着整车市场的发展同步增长。汽车服务专业人才需求大增。对汽车类职业教育来说，这是千载难逢的发展机会。

2008年末广西汽车保有量约98.4万辆,而且每年以超过10%的速度增长。若一辆车一年的基本保养费是1000元，仅此项广西的市场一年就近10亿元。由于汽车整车销售的利润并不高,而售后服务可以带来长期收益,现在各汽车品牌4S店正把售后维修作为核心业务。仅在广西的4S店，就有近万名从业人员。按国际算法，每新增30辆汽车至少需要增加1名汽车服务从业人员计算，广西2009年全年新增汽车近30万辆，新增汽车服务岗位10000左右，估算广西一年需要10000名汽车服务人才。

汽车后市场需要大量的汽车技术、检测、销售、咨询、评估、保险等汽车专业服务人才，而经过正规培训和取得国家职业资格证书的相关专业毕业生远远不能满足实际需要。其中中职汽车商务专业（或类似专业，如汽车技术服务）开办时间才不到十年，主要培养汽车及配件销售、前台接待等中级技术人才。尽管中职汽车商务专业毕业生数量上总体短缺，但并不意味着每个毕业生都能找到合适的对口岗位，仍有不少毕业生不能胜任和不能适应工作要求。毕业生能否受用人单位欢迎，是否有良好的发展前景，关键还在于专业培养目标是否准确，教学模式是否正确，教学方法是否得当。在此，笔者并不想展开讨论培养目标和教学模式，而是根据自己多年来担任专业课的经验和对先进教学方法的理解，就目前中职汽车商务专业课教学中存在的问题作一定分析，并提出若干解决办法，望能起到供同行参考的作用。

一、中职汽车商务专业课教学存在的问题

中职汽车商务专业课一般包括汽车文化、汽车概论、汽车美容、汽车及配件营销、市场营销、汽车保险与理赔、二手车交易等，可以把它们分成技术类和商务类。多数专业课教师要么原来是教汽车技术的，缺乏对商务专业的了解，要么原来是教商务类专业的，对汽车技术不熟悉。在教学改革的过程中，新旧教学方法不断遭遇，反复交战，甚至激烈对抗，同时受教学硬件和师资力量的制约，汽车商务专业课也摆脱不了传统教学方法的束缚，教学效果不理想，大致表现如下：

（一）忽视学生兴趣特点，教学重点不明确

专业学生绝大多数为女生，她们对事物的感性认识较深，理性分析能力不足，对汽车技术方面甚至对整个汽车的兴趣都不强。而在汽车构造等技术课中，老师讲得太细，要求太高，如要求学生熟悉汽车具体装配结构、熟悉汽车拆装，甚至连汽车修理内容也要学生掌握，效果适得其反，学生“消化不良”，甚至最后连汽车重要零部件的名称都记不住。

（二）专业理论课教学方式和手段简单

目前多数学校还是采用文化课-专业课-实习课“三段式”教学模式，这种传统的教学模式实际上是以理论为中心的学问导向模式，强调知识的系统性，忽视教学内容中大量的工作实际知识，造成学生负担过重，而且将实习课安排在理论课后面，使学生难以接受课堂上深奥的理论知识，更难以培养学生对专业的兴趣，必然要被先进实用的教学模式所取代。对于理论课的具体教学方法，汽车商务专业和其他很多专业一样，也存在一些通病，如以教材为中心，以教师为中心的满堂灌的讲授，注重知识传授，缺乏能力培养等等。

（三）忽视对生产实习课教学指导

学校通常在第三年将汽车商务专业学生安排到企业生产（顶岗）实习，但很少派老师下去指导，基本交给企业管理。学生面对从学校到企业和社会的巨大跨度难以适应，同时企业对学生的实际要求和学生在学校学到知识技能有较大差距，不用说学生，就是企业老员工也不一定能作解答，造成学生思想混乱，很难学以致用。

二、针对教学方法中存在问题的对策

近年来，国家十分重视对职业教育改革，支持和鼓励教育工作者结合我国经济发展对技术人才的要求，进行教学模式和教学方法的探索和实践。国家每年都投入巨资组织教师参加职业教育理论和专业技能培训。笔者有幸参加了首届中职专业骨干教师国家级培训，聆听了国内职教研究专家对职教改革的讲学，结合自己的汽车专业课教学工作，反思教学中的经验与不足，深深感受到了当前教学改革的必要性。笔者十分推崇教学改革中的新理念，如以市场为导向的人才培养模式，以学生为主体的教学方法，以多元智能理论发掘学生潜力的观点，重视校本教研等等。汽车商务教学改革也应遵循这些新理念。根据专业特点、学生特点及学校条件，在实际教学中，笔者采用过或正在探索下列一些教学方法。

（一）提高学生对专业的兴趣和学习积极性

学校专业学生绝大多数是女生，且相当一部分来自农村，对汽车的认识和体验较少。为了提高学生对汽车的兴趣，首先，学校在暑假时就安排新生免费学驾驶，让他们了解汽车基本知识，并让他们感受到整个校园浓浓的汽车文化氛围。在专业课上，笔者经常将汽车报刊杂志带进课堂，跟学生讲一些关于汽车的小故事、新闻、评论等，组织学生开展不拘一格的汽车探讨或座谈会，同时鼓励和引导学生从报刊杂志、网站、电视等各种媒体中获取汽车知识。将教学内容适当向课外知识延伸，使课外生动有趣的知识与课本上复杂系统的理论有机结合，学生对专业课的学习兴趣大为提高，由“要我学”变成了“我要学”。

（二）以市场和企业需求为导向，制订课程教学计划

汽车新技术层出不穷，汽车后市场的营销、服务模式也随着时代、区域和经济发展水平产生变化。汽车商务教学大纲、教材内容自然会有一定的滞后性和局限性。教务部门和教师应深入用人单位，根据社会、用人单位对人才的具体要求，认真分析教学大纲和教材，明确哪些是应知，哪些是应会，哪些应了解，哪些要熟记，哪些方面还要老师进行补充……既便是课程教学计划定好了，也可根据需要适当调整，使学生学到的知识技能尽量跟得上用人单位的实际需要。

（三）探索项目教学法在专业课上的应用

传统的教学方法以课本和教师为中心，注重理论的完整性和系统性，按部就班地将课本从头讲到尾。这种把学生作为知识灌输对象的行为主义学习理论，应让位于把学生看作是信息加工主体的认知学习理论。在西方国家流行的建构主义认为，只有当一个人遇到解决不了的问题时，真正的学习才会开始。而国内提倡的项目教学法，是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。在这里，项目指以生产一件具体的、具有实际应用价值的产品为目的的任务。项目教学法的前提是“项目”。项目教学法有效地建立了课堂与社会生活的联系。整个过程活动都是真实的，是现实生产生活的一种反映，从而使学生的学习更有针对性和实用性，学到了今后就业所必须的技能，包括实践能力、分析能力、综合能力、应变能力、交流能力、合作能力和解决实际问题的能力。在《现代汽车推介》课的教学中，笔者在一开始就布置了这么一个项目：指定数款最新品牌的汽车，让同学们针对假想的不同类型的顾客进行推介。要求期末前每个同学能全面口述不同的推销策略和推销过程，并就某一种汽车品牌写一份详细的产品推销策略报告，包括产品特点、适用范围、不同推销手段及各手段在成本、条件、要求各方面的区别等。这个项目贯穿整个学期，使同学们知道应该注重哪些知识的学习和能力的培养，使学习过程离实际需要更进一步。

（四）汽车技术专业课和实习课的改革

汽车商务专业学生对汽车技术方面的要求突出的是对汽车的整体和主要零部件的认识，汽车的技术使用特点。因此，在汽车技术专业课和实习课中，重点应放在认识汽车结构中各总成和重要零部件名称、作用、特点、分类、特别是汽车上的新技术，注重将汽车新技术与其在市场上的应用相结合。例如，在讲授发动机部分时，除了讲授主要结构、分类、识别、使用特点以外，还应结合国内外市场，补充各种主流发动机的应用、价格差异、技术差异、发展前景等。而对于发动机的详细结构、工作原理、检测维修等，只讲大概，在实习课操作也是如此。

（五）加强商务类专业课教学实习

专业课的教学重点应注重行动而不是抽象的公式推导和繁琐的理论验证，只有这样才能培养出高素质的技术人才。受条件限制，一般学校对汽车商务专业课教学实习安排得很少，甚至没有，教学中“空对空”现象突出。针对这种情况，笔者在教学中采取了下列措施：一是安排了少量课时到本校的汽车销售公司和校外汽车4S店参观实习；二是举办车展活动时，带学生到现场体验；三是进行模拟实习，利用本校整车实验室，要求学生一对一扮演顾客和营销员进行营销活动。这些活动穿插在理论课阶段，提高了学生理解消化理论知识的效果。此外还向学校争取资金，规划建立汽车商务模拟实训室，为汽车商务专业课的实训或实施“理实一体化”教学提供有利条件。

（六）加强对学生在企业的生产实习指导

一般学校在第三年安排学生到汽车4S店（或专卖店）实习。在这一年时间里，不应将学生完全交由企业管理，而应派专业教师加强实习指导，与企业共同管理学生，稳定学生。实习指导应针对企业具体工作流程，对照课本中的理论知识，找出差异，分析原因，解决学生的各种困惑，这同时对专业教师的实践水平也有极大促进作用。

（七）培养学生综合能力和素质

如今，在城市里一辈子都从事一个职业的情况已很少见了。据统计，在国内从事技术工作，一个人平均每十年换一个岗位，而在发达国家，更是每四到五年换一个岗位，因此，职业学校应加强综合素质和能力的培养，以使学生具备适应新岗位，在工作中继续发展的能力。除了开设应用文写作、演讲与口才、职业道德与职业指导、商务礼仪等课程外，更要注重随时随地培养学生的能力和素质。在专业课上要有能力培养的教学目标，在课外活动中，也要有体现能力培养的活动目的。从另一个角度看，能力素质培养应体现在学生的日常行为要求，学生学习方式、作业、考核评价模式等方面。在专业课教学中，老师应有所教，有所不教，也就是要培养学生自学能力、探索能力、合作能力等。老师绝不能简单地成为将书本文字变成课堂语言的“翻译员”，而应加强对学生学习的组织和引导，以自己的“求知、求真、求新”态度影响学生。在《现代汽车推介》的教学中，本人就布置了这样一道作业：对身边亲戚、朋友买过或打算买车的，对他们买车的目的、对汽车的要求、评价、对所购汽车在使用、保养、维修的情况等，作充分的调查，时间为三个月。通过这样的作业，锻炼了他们与人沟通的能力、自学能力、查阅资料能力以及对专业的兴趣。

总之，汽车商务专业与职业学校的其他专业一样，都有通过教学改革使教学质量提高的潜力，相比普通高中的“应试教育”具有更好的操作可行性。“法无定法”，笔者提出的一些观点可能是一管之见，任何学校都应根据自己的实际情况深入进行校本研究，实施具有本校特点的教学改革，这样才能培养出市场经济所需要的技术人才。

[参考文献]

[1]徐国庆.实践导向职业教育课程研究：技术学范式[M].上海：上海教育出版社,2005.

[2]张琳琳.中职学校汽车商务专业的人才培养[J].交通职业教育2006,（5）.

作者：黎晶荣

汽车市场营销学教学改革论文 篇2：

汽车服务与管理专业人才培养调研分析

摘 要：本文通过对部分汽车企业、学校及学生进行调研，对重庆汽车服务与管理人才培养进行研究分析，为我校开设汽车服务与管理专业提供参考及指导，为我校能够培养更加符合社会、企业需求的汽车服务与管理专业人才进行了有限的探索，并获得了一些宝贵的意见。

关键词：调研；汽车服务与管理专业；人才培养

据统计，2012年中国汽车年销量已达到1930.64 万辆。面对这样一个庞大的汽车市场，同样我们的汽车后服务市场也需要大量的从业人员，汽车服务与管理人员需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模。怎样的汽车人才更加适合汽车企业的需求是值得各高校探索的，也是本文的研究主要目的。

一、人才需求调研

1.调研目的

据国家人才统计资料显示，汽车服务与管理人才需求已经进入社会总体前五名，现在已经成为国家紧缺人才的四大专业之一。查询2012年普通高等教育高职高专拟招生专业设置备案网站（http：//221.12.38.131/），全国共有234所高校开设汽车服务与管理专业，我校于2011年开始招生汽车服务与管理专业学生。因此，大量培养侧重于现代汽车售后服务的人才符合当前我国汽车售后服务行业的急迫要求。怎样的汽车人才更加适合汽车企业的需求是值得各高校探索的，也是本文的研究主要目的。

2.调研对象

此次调研涉及的调研对象主要有汽车企业和4S店的企业高管、销售经理、服务经理、销售顾问和服务顾问等；重庆市高校汽车专业人才培养单位；在校学生。

3.调研方法

调研方法主要采用实地调查法和网络调查法。实地调查法有两种方式，一种是访谈，另一种是问卷调查。网络调查法主要用于二手资料的获取，即在谷歌与百度等著名搜索引擎中以"汽车服务与管理 培养方案"、"汽车服务与管理 课程体系"、"汽车服务与管理 调研报告"等复合关键词进行资料的检索与收集，并下载相应文档，以此作为分析的基础。

二、调研结果

通过前期的调研工作，我们初步得到如下结论：

1.专业办学前景

汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车后市场的新车销售、汽车维修、零部件供应、保险服务、附件销售、二手车销售的市场空间膨胀的越大。一般而言，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%-70%左右。目前，相对于整车销售的利润缩水，中国的汽车售后服务市场利润率高达40%，而整个市场还处于初级阶段，发展潜力惊人。汽车行业能否与发达省份或者国际接轨这就要求大量的相关专业人才以开发技术，开辟市场。从这个角度看，汽车服务技术与营销专业就业前景一片光明。

2.人文素质的要求

通过对汽车营销类人员职业素质要求进行调查显示，汽车营销类人员在职业素质的13项指标中，职业道德、执行能力、敬业精神、合作精神、纪律观念等人文素质要求排在了前列，尽管在企业员工的不同层面上显示了素质要求的差异，但无一例外地对这些人文素质的要求都排在了前位。表明现代企业越来越注重企业员工的人文素养和基本素质，更看重员工对企业的认同和敬业奉献精神。见表1.

表1员工素质对企业重要性排序表（附后）

3.教学改革的必要性

为了弄清究竟哪些因素对学生的学习动机产生负面影响，我们从被调查学生的回答情况统计中可以发现一些较为明显的问题。

（1）首要因素就是学生的教育价值观，被调查者中有很大比例的同学已经认识到了教育的重要价值在于帮助他们提高自己的综合素质，使他们掌握专业技能，以增强自己未来的职业竞争能力。

（2）关于身边的学习气氛与对现在教学环节的影响。其中有58%的同学认为身边的学习气氛一般，19%的学生认为学习气氛差，9%的学生认为很差。认为气氛很好的只有3%，认为好的有11%。

从上面描述的情况分析，教学改革的目的应该明确的指向改变学生学习积极性和帮助学生建立职业目标、主动学习职业发展需要的知识与技能上。忽略了改革的主要目的，仅仅强调教学方法的改革或教学管理的改革就会演变成老师改来改去而学生无动于衷的现象。学生有权利决定他们学什么，但是他们的学识、思维能力决定了他们没有能力决定自己应该学什么和不应该学什么。

4.企业对职业院校汽车营销专业改革的意见

我们在征求企业对教学改革的意见时得出如下结论：企业对于学校教学的改革最希望改变的前三项是实训教学、人品教育、教学方法，放在后三位的是课程设置、办学目标和教学评价。

我们经过整理把调查分成智力因素与非智力因素来进行考察。智力因素选项包括：文化知识、专业知识、技术能力、质量意识。非智力因素包括：职业道德、自我学习、执行力和法制观念。从图表上可以看出越是高层对非智力因素越看中，在对待智力因素的态度上越是高层领导对专业知识、技术能力、文化知识越不看重。"德者才之主，才者德之奴"，有德者才不会差到哪里去，有才而无德者乃企业之隐患。

5.专业建设思路

（1）进一步明确专业培养目标与专业方向 ，加大综合素质课程；

（2）完善实践课程建设，从多方面提高学生的动手能力；

（3）改革教学方法和教学手段；

（4）加强专业教学团队建设（多开展活动、深入企业、多去实训室）；

（5）多种渠道引进优秀教师及行业专家；

（6）增加市场营销与礼仪课程；

三、结语

由此可见，教育质量的检验标准对高职院校来说只能是毕业生的社会生存能力，汽车服务与管理专业每年都坚持采取不同的途径进行市场调研，从开始起到现在企业就一直在坚持要人品好的毕业生、一再告诉我们专业知识与技能不是企业最看重的员工素质。我们虽然在努力朝这方面进行教学内容与方法的调整，但是由于道德品质的塑造不可能依靠课程体系来实现，也不可能通过几节思想政治课来解决。虽然困难很大全体老师还是在坚持顺找适合我们生源质量的教学方法，提高企业对我们学生在道德品质方面的满意度，实现学生在职业生涯过程中的良性循环发展。

参考文献：

[1]赵志群.职业教育与培训学习新概念[M].北京：科学出版社，2003.

[2]赵永芝.创新教育的理论与实践探讨[J].河北职业技术学院学报，2004，（3）.

[3]辽宁省交通高等专科学校.汽车检测与维修技术专业人才培养方案[Z].国家示范性高职院校建设成果，2009.

作者：黄云力 镇鑫羽

汽车市场营销学教学改革论文 篇3：

中等职业汽车营销专业课程体系构建与探究

[摘要]构建科学的课程体系是中职院校汽车营销专业教育教学改革的重点和难点之一。中职院校课程体系的构建应建立在调研、确定人才培养目标的岗位群上，并通过典型工作任务分析出的职业能力，进而转化成课程体系。

[关键词]课程体系；汽车营销；岗位群；典型工作任务；职业能力

[

随着汽车市场经济的快速发展，汽车行业的人才需求迫在眉睫。从柳州目前中职院校开设的专业来看，几乎都已开设汽车营销专业。但从学生就业、工作岗位和工作年限的反馈信息来看，中职院校所培养的人才与汽车行业的需求尚有一定的差距，造成这种差距的原因有很多方面，但是课程体系的建设是其中最主要的原因之一。如何构建科学性的课程体系，需要进一步的探究。

一、构建科学的课程体系，调研是基础

通过调研，学校能更好地了解企业相关岗位群的工作领域、工作流程及标准以及所需技能人才的规格、需求等信息，让人才培养更贴近岗位需求，课程构建更加贴近企业模式。

（一）调研方法

我们主要采用问卷调查法获取第一手数据，调研以柳州汽车“4S”店为对象。我们选取了95家具有一定规模和标准的汽车“4S”店，以汽车“4S”店的汽车销售部、市场部和售后部为主要的调查部门，每一个部门发放一份调查问卷，填写问卷的人需要是经理级别，避免填写的问卷偏差性过大。为了能高效率地完成调研，将按区域划分调查，避免重复交叉调查发生，并采用留置调查法，将该问卷放置被调查人处，说明其原因，然后将问卷留下，被调查者完成后，调查人员定期收回。此次的调研回收率是100%，共回收问卷300份。除了调查企业，我们还根据已经开设的课程对毕业生、顶岗实习生和在校生进行调查，共回收问卷400份。

（二）问卷设计

对企业的调查问卷，主要涉及五个部分内容，分别是本专业人才所需的知识结构、本专业人才所需的能力结构、本专业人才所需的素质结构、本专业需要开设的主要课程、本专业需开设的主要实训及实践环节。问卷答案设定级别，分别为非常重要、比较重要、一般和不重要。被调查者只需要在相对应的级别里打钩，操作简便，完成迅速。问卷设计的问题总共有66题。对于毕业生、顶岗实习生和在校生的调查问卷的设计相应比较简单，以选择题为主。最后通过专业教师的交流，专家指导，修改数次后，定稿问卷。

（三）数据分析

对企业、毕业生、顶岗实习生和在校生的调研问卷进行数据统计，然后根据数据，以图形方式表示，这样更加直观、清晰。方式可以多样化，最终的目标方便分析。对数据分析时需要把握几个原则：规范性原则、谨慎性原则、重要性原则。

二、构建科学的课程体系，确定岗位群是关键

（一）分析汽车营销专业的课程设置现状

目前各中职院校汽车营销专业的课程体系基本上是围绕“公共基础课”“专业基础课”“专业核心课”三大模块，让学生们逐步按照教学计划展开学习。三大模块的课程体系是按照知识的系统性和完整性来构建的。再加上教育局规定的课时，致使“公共基础课”“专业基础课”“专业核心课”三大模块的课时基本相当，让专业的核心课程不能尽情发挥其精华。汽车营销专业的学生在校两年的时间，第一年基本被公共课程占用，到第二年才开始接触专业课程，用一年的时间学习专业知识，提高专业技能，只能说汽车营销专业的学生不但在专业方面的知识学得不深不透、略知皮毛，在专业技能上，也仅仅略懂一二。因此，中职院校汽车营销专业培养出来的毕业生在技能操作上，基本不符合企业的操作流程和规范。企业必须花费成本采用二次培训的方式对所招的人才进行培训，同时也降低了企业招聘中职毕业生的热情。

（二）岗位群确定的重要性

基于调查的数据，我们需要将专业岗位群进行划分。根据各个汽车“4S”店对营销工作岗位职责和能力要求的类似程度以及汽车营销专业中职生的整体素质，我们可以将汽车行业的岗位群分为四个：汽车销售顾问岗位群、汽车营销策划岗位群、汽车售后服务岗位群、汽车保险与理赔岗位群。中职教育的出发点是培养岗位技能型人才，这个出发点决定了中职汽车营销专业的课程体系的设置不能单纯从理论体系的完整性角度考虑，而应当以企业对于各个岗位的用人需求“量体裁衣”，让学生真正学到心中有数、学有所用，实现中职毕业生“零距离”上岗，所以岗位群的确定是至关重要的。目标不明确，课程体系的设置没有针对性，培养出来的人才对企业无所用。根据柳州市二职校汽车营销专业的发展和定位以及企业岗位的需求，我们确定两个岗位群，分别是汽车销售顾问和汽车售后服务岗位群。

三、对典型工作任务分析职业能力，是建立课程体系的根本

（一）确定典型工作任务

为对市场营销（汽车营销方向）专业进行整体化的职业分析，运用典型的职业工作任务描述职业工作，我们主要采用实践专家访谈与研讨会的方式进行。访谈帮助我们得到实践专家成长历程以及成长历程中各阶段完成的工作任务。然后，由多名实践专家组成进行工作任务分析与讨论。通过两种方式的结合，我们可以得到中职汽车营销专业毕业生主要面向二类岗位：整车销售、售后服务。为了更清晰把握该岗位所需培养的专业能力和素质，我们对职业工作任务进行详细分析与汇总，得到典型工作任务

（二）针对典型工作任务分析职业能力

在确定了整车销售、售后服务两个典型工作岗位之后，我们通过组成工作任务分析小组深入企业进行调研访谈分析，主要运用走访观察、访谈记录、研讨会等方式。并且组织各个汽车“4S”店的不同岗位和职位的专家（最好是经理级别或者更高）进行讨论，这样得出的结果比较有代表性和准确性。最后汇总得到汽车营销专业所需的职业能力要求。表1整车销售岗位工作任务与职业能力分析表

〖XB,HT10.H,WT,ST,J*2;Z0<续表>〗工作领域典型工作任务职业能力整车销售1．开发潜在客户1-1 能判定潜在客户

1-2 能通过各种途径开发潜在客户

1-3 能用不同方法向潜在客户推进2．接待客户2-1 能用准确的礼仪接待顾客

2-2 能用不同的方法接近客户3．分析客户需求3-1 能分析客户需求的汽车产品类型

3-2 能判断客户类型，寻找应对不同客户类型的策略

3-3 能分析客户的显性动机和隐性动机

3-4 能够运用技巧对客户进行需求分析

3-5 会分析客户异议的真伪和类型整车销售4．介绍车辆4-1 能向客户描述目标汽车产品的参数和有关属性

4-2 在产品介绍过程中，能对汽车产品的特点、优点进行利益性语言转化，以触动客户

4-3 能分析竞争性产品的优劣点，并向客户进行阐述

4-4 能熟练进行汽车六方位介绍

4-5 掌握化解顾客异议的基本策略和方法，能化解客户异议

4-6 能根据客户的心理和行为特征对顾客异议解除方式进行调整

4-7 能使用各种成交方法，促成目标汽车产品销售5．试乘试驾5-1 能熟练驾驶所销售的车型

5-2 能安排合适的试驾路线

5-3 能跟客户讲解驾驶所销售车型的要领6．签订购车合同6-1 熟悉合同条款内容，掌握合同签订流程7．交付新车7-1 能做好交车前的各项工作准备

7-2 熟悉交付新车流程，能顺利交付客户新车8．售后跟踪服务8-1 能进行交车后电话回访

8-2 能进行售后维修回访

8-3 能进行客户的投诉处理流程

8-4 能根据客户投诉内容进行灵活处理

8-5 会给客户建立档案表2售后服务岗位工作任务与职业能力分析表

〖XB,HT10.H,WT,ST,J*2;Z0<续表>〗工作领域典型工作任务职业能力整车销售1．预约客户1-1 熟悉预约客户流程

1-2 能引导顾客预约

1-3 能使用基本的电话礼仪2．接待客户2-1 能用准确的礼仪接待顾客

2-2 能进行故障判断，并指出顾客未发现的故障

2-3 帮助客户介绍汽车维修所需产品的属性和性能的能力

2-4 能整理顾客要求并根据故障原因制定维修项目3．维修报价3-1 能对顾客维修的故障进行大概的报价4．签订维修及保养合同4-1 熟悉签订合同的流程

4-2 能向顾客流畅地介绍合同内容5．派工5-1根据汽车维修、美容车间设备与人力资源组织进行协调工作能力6．交车6-1 能向顾客解释报价的内容

6-2 能陪同并引导顾客交款

6-3 能向顾客出示旧件并能解释和处理7．跟踪修后客户7-1能准备回访前的内容和资料等

7-2 能制订客户回访月报

7-3 能制定整改措施和预防措施

7-4 能灵活解决客户投诉的问题

7-5 能安抚客户（三）将典型工作任务中的职业能力转化成课程体系将典型工作任务所具备的职业能力进行有机结合，并将教学进行归纳，完成专业学习领域的构建。根据学生的基本素养和职业成长规律，以汽车“4S”店的工作过程为导向，进行知识结构的重构，按照职业能力和职业素质的形成过程以及学习领域之间的内在联系，构建汽车营销专业课程体系。这样使得学生职业能力的培养课程体系建立在对汽车“4S”的工作过程的分析上，具有科学性的课程体系既满足了企业的需求，又使专业发展得到保证，更能很好输送人才。参考文献：[1]冯春林.职业能力培养与高职市场营销专业课程体系构建研究[J］.中国电力教育，2011（27）.[2]张荣胜，杨俊.职业学校教师专业化发展调研分析[J］.中国职业技术教育，2013（36）.第3卷 第12期2014年4月教育观察Survey of EducationVol.3 No.12Apr.2014　

作者：刘玉琴